MỞ ĐẦU MỞ ĐẦU Doanh nghiệp Tư nhân T&T tỉnh Lạng Sơn (DNTN T&T) là một công ty kinh doanh thương mại, dịch vụ hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin chuyên cung cấp thiết bị tin học như máy tính[.]
MỞ ĐẦU Doanh nghiệp Tư nhân T&T tỉnh Lạng Sơn (DNTN T&T) công ty kinh doanh thương mại, dịch vụ hoạt động lĩnh vực công nghệ thông tin chuyên cung cấp thiết bị tin học máy tính, máy in; Các thiết bị văn phịng nh máy Photocopy, máy Fax, máy chiếu; Cung cấp thiết bị điện tử, viễn thông, tăng âm, loa đài, trang thiết âm thanh, đàn điện tử Tư vấn, lắp đặt mạng máy tính theo yêu cầu khách hàng dịch vụ bảo hành, bảo trì với sản phẩm tin học hãng tiếng nh : HP, Intel, Canon, Samsung, Seagate… Cung cấp máy tính HP - Compaq, IBM, ACER, DELL, SONY, LENOVO Máy tính Thương hiệu Việt Nam FPT Elead Trong môi trường cạnh tranh ngày cao nay, đòi hỏi doanh nghiệp, cơng ty phải xây dựng chiến lược, có hướng riờng, cú cách tiếp cận khách hàng để vừa bán hàng hóa, dịch vụ vừa đạt lợi nhuận kinh tế, vừa đạt mục tiêu ngắn hạn, vừa đảm bảo mục tiêu dài hạn, phát triển bền vững Một sách Marketing công ty áp dụng để đạt lợi cạnh tranh sách xúc tiến hỗn hợp Nó coi số bốn nhóm cơng cụ hệ thống Marketing hỗn hợp mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu Chính sở lý thuyết thực tiễn hoạt động Marketing DNTN T&T nhận thấy “Quản trị Kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp Tư nhân T&T” quan trọng Mục đích nghiên cứu, tìm hiểu mối quan hệ, vấn đề, nguyên nhân đưa giải pháp cho việc Quản trị kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp Tư nhân T&T CHƯƠNG CỞ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Sự cần thiết đề tài Sau năm Việt Nam gia nhập WTO (Tổ chức Thương mại Thế giới) doanh nghiệp Việt Nam tất ngành nghề gặp phải khó khăn, áp lực cạnh tranh khốc liệt từ thị trường Quốc tế đến thị trường khu vực, thị trường nước nói riêng DNTN T&T hoạt động lĩnh vực Công nghệ thông tin gặp phải nhiều áp lực cạnh tranh hoạt động kinh doanh thương mại dịch vụ Những vấn đế mà doanh nghiệp kinh doanh phải giải là: - Vấn đề Mục tiêu, chiến lược Doanh nghiệp - Vấn đề Quản trị Sản xuất, kinh doanh - Vấn đề Kế toán - Vấn đề Quản trị nhân - Vấn đề tiền lương, chế độ đãi ngộ - Vấn đề Quản trị Sản xuất, kinh doanh - Vấn đề Quản lý hàng tồn kho - Vấn đề Quản trị Tài - Vấn đề Quản trị Kênh phân phối sản phẩm Một vấn đề khó khăn doanh nghiệp đú chớnh khâu tiêu thụ sản phẩm Phân phối yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Việc thực tốt việc bán hàng, Quản trị kênh phân phối sản phẩm tốt giúp DNTN T&T thực việc lưu thơng, quay vịng vốn, hàng hóa Qua tạo lợi nhuận, thực mục tiêu, kế hoạch đề Doanh nghiệp Tuy nhiên, nước ta có nhiều doanh nghiệp chưa quan tâm mức đến kênh phân phối sản phẩm mình, làm cho doanh nghiệp bị thiệt hại không nhỏ Tôi thấy tầm quan trọng việc Quản trị kênh phân phối sản phẩm Qua tơi lựa chọn Đề tài “ Quản trị kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp Tư nhân T&T” làm Tiểu luận Thạc sĩ 1.2 Khái niệm Kờnh phân phối, Quản trị kênh phân phối sản phẩm Kênh phân phối tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hóa cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng [3;287] Quản trị kênh phân phối sản phẩm hiểu việc phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra việc thi hành biện pháp nhằm thiết lập, củng cố trì kênh phân phối đưa sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân, tổ chức qua nhằm đạt lợi nhuận kinh tế, tăng khối lượng hàng tiêu dùng, mở rộng thị trường… Trong kinh doanh thương mại, dịch vụ hiểu việc bán hàng, đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ tới khách hàng chia làm loại hình chính: - Thứ nhất: kênh bán hàng trực tiếp - Thứ 2: kênh bán hàng gián tiếp 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiờn cứu: mối quan hệ, vấn đề, nguyên nhân tác động tới Quản trị kênh phân phối sản phẩm DNTN T&T - Phạm vi nghiên cứu: mối quan hệ liên quan đến vấn đề, hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm DNTN T&T 1.4 Các phương pháp nghiên cứu Trong trình nghiên cứu, viết Tiểu luận tốt nghiệp sử dụng phương pháp nghiên cứu sau: 1.4.1 Phương pháp thu thập xử lý tài liệu Việc thu thập số liệu, thông tin có liên quan đến nội dung đề tài, có ý nghĩa quan trọng nghiên cứu Tơi thu thập số liệu, thông tin thị trường máy vi tính, mỏy phụ tụ copy, thiết bị văn phũng… từ nhiều nguồn khác vấn giám đốc, Trưởng phòng, nhân viên kinh doanh DNTN T&T, khách hàng DNTN T&T, từ đối thủ cạnh tranh thị trường địa bàn tỉnh Lạng Sơn tiến hành phân tích để đưa nhận định có sở 1.4.2 Phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp, logic Phương pháp phân tích giúp tìm đặc điểm cụ thể, chi tiết thị trường máy vi tính, mỏy phụ tụ copy, thiết bị văn phịng Phương pháp so sánh thấy nét khác biệt trình phát triển thị trường máy vi tính, mỏy phụ tụ copy, thiết bị văn phịng Kết phân tích, logic, đánh giá, tổng hợp thơng tin thu kết nghiên cứu đáp ứng mục tiêu nhiệm vụ đề tài Trong nghiên cứu, phương pháp sử dụng linh hoạt để giải vấn đề cách hiệu 1.5 Các lý thuyết Trong trình tìm hiểu, viết Tiểu luận tơi vận dụng lý thuyết phân tích sau: - Lý thuyết “ Các chiến lược cạnh tranh bản”, lý thuyết “ Marketing Hỗn hợp” lý thuyết “ Chiến lược Đại dương xanh” 1.6 Kết cấu tiểu luận Quản trị kênh phân phối sản phẩm Chương Cơ sở lý luận Phương pháp nghiên cứu Chương Giới thiệu chung DNTN T&T Chương Phân tích Thực trạng ngun nhân vấn đề 3.1 Phân tích mơi trường kinh doanh Tìm vấn đề Vấn đề Vấn đề Vấn đề Vấn đề n 3.3 Phân tích nguyên nhân vấn đề Nguyên nhân vấn đề Nguyên nhân vấn đề Nguyên nhân vấn đề Nguyên nhân vấn đề n Chương Đưa giải pháp cho vấn đề Giải pháp vấn đề Không tốt giải pháp vấn đề2 Giải pháp vấn đề Giải pháp vấn đề n Đánh giá Tốt Thực Hình 1.1 Sơ đồ Tổng quan Quản trị kênh phân phối sản phẩm Ngoài phần mở đầu phần kết luận, tiểu luận gồm có chương: CHƯƠNG CỞ SỞ LÝ LUẬN CHƯƠNG GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN T&T CHƯƠNG PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG MƠI TRƯỜNG KINH DOANH PHÂN TÍCH NHỮNG NGUYÊN NHÂN TRONG VIỆC QUẢN TRỊ KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN T&T CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN T&T CHƯƠNG GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN T&T Qua tìm hiểu nguồn thơng tin từ nội DNTN T&T cho thấy nội dung DNTN T&T sau: 2.1 Giới thiệu DNTN T&T Doanh nghiệp tư nhân T&T thành lập ngày 25/12/2003 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh lần số: 1401000100 Sở Kế hoạch Đầu tư tỉnh Lạng sơn Thay đổi đăng ký kinh doanh lần ngày 03 tháng 08 năm 2009 Mã số thuế: 4900225268 Số TK: 351100000009193 Ngân hàng Đầu tư Phát triển tỉnh Lạng Sơn Địa chỉ: Số Nguyễn Du – Phường Vĩnh Trại – TP Lạng Sơn Điện thoại: 0253.870.051 – Fax: 0253.716.668 GIÁM ĐỐC P KỸ THUẬT P KINH DOANH Quản trị kênh phân phối sản phẩm Hình 2.1 phịng ban DNTN T&T P KẾ TỐN DNTN T&T máy gồm có: Giám đốc, Phịng kinh doanh, Phịng Kỹ thuật Phịng Kế tốn 2.1.1 Phịng Kinh doanh Gồm có cán kinh doanh Trong có Trưởng phịng kinh doanh phụ trách chung nhân viên kinh doanh mảng máy vi tính, thiết bị văn phòng nhân viên kinh doanh phụ trách mảng máy photocopy, nhân viên giao nhận hàng nhân viên phụ trách bảo hành 2.1.2 Phòng Kỹ Thuật Gồm có kỹ thuật viên Trong có Trưởng phịng kỹ thuật phụ trách máy vi tính máy photocopy… Phó Phịng kỹ thuật máy photocopy nhân viên Trong có kỹ thuật viên máy vi tính kỹ thuật viên máy photocopy, lại kỹ thuật viên làm chung máy vi tính máy photocopy 2.1.3 Phịng Kế Tốn Gồm có nhân viên Kế tốn Trong có kế tốn tổng hợp chung kế tốn chi tiết theo dõi cơng nợ (Kiêm thủ quỹ Doanh nghiệp) chức thủ quỹ, thu nợ… 2.2 Mục tiêu kinh doanh Doanh nghiệp Tư nhân T&T Cũng tất Doanh nghiệp khác, tìm kiếm lợi nhuận kinh kế mục tiêu quan trọng hàng đầu Doanh nghiệp Tư nhân T&T Việc làm để kiếm lợi nhuận, tồn tại, phát triển môi trường cạnh tranh cao lĩnh vực công nghệ thông tin áp lực mà Doanh nghiệp Tư nhân T&T phải tìm lời giải đáp Để hướng tới việc phát triển bền vững, thích ứng với thay đổi mơi trường kinh tế vĩ mô, vi mô đầy biến động Doanh nghiệp Tư nhân T&T xác định phải xây dựng giá trị Doanh nghiệp dành cho khách hàng Đó giá trị sản phẩm, giá trị dịch vụ, giá trị nhân giá trị hình ảnh Doanh nghiệp Tùy theo giai đoạn, thời điểm Doanh nghiệp Tư nhân T&T phải điều chỉnh mục tiêu cần đạt được, cần hướng tới khác Có thể giai đoạn cần tiết kiệm chi phí, tích lũy lợi nhuận, sau đến giai đoạn cần mở rộng sản phẩm, quy mô doanh nghiệp, lĩnh vực ngành nghề kinh doanh… Doanh nghiệp Tư nhân T&T lại phải tăng chi phí, bổ sung vốn kinh doanh, huy động từ nguồn vốn vay để phát triển… Đó vịng trịn ln ln phải thay đổi, thích ứng để tồn phát triển Lợi nhuận năm 2010 91,3 triệu đồng Về trách nhiệm xã hội: Trước tiên nhân viên DNTN T&T, DNTN T&T ln đảm bảo mức lương bình qn số công ty cung cấp địa bàn tỉnh Lạng Sơn Hàng năm DNTN T&T có chế độ cho nhân viên nghỉ mát, tham quan… Ngồi vào tình hình kinh doanh cụ thể DNTN T&T có khoản chi lương thứ 13 để nhân viên ăn tết âm lịch sung túc khoảng - tháng lương bình quân Đối với cộng đồng doanh nghiệp kinh doanh máy vi tính, DNTN T&T có tổ chức vài buổi họp mặt, trao đổi, cam kết không phá giá, không cạnh tranh mức để đảm bảo phát triển, cạnh tranh lành mạnh, đảm bảo đủ chi phí trả lương, thuê nhà, chi phí hoạt động… Đối với xã hội, DNTN T&T cam kết cung cấp sản phẩm, dịch vụ tốt, có chất lượng cao… DNTN T&T hàng năm có chương trình bảo dưỡng, cài đặt phần mềm diệt virut miễn phí cho khách hàng (cả khách hàng cũ)… thời gian khoảng 15 ngày Mục tiêu dài hạn DNTN T&T phải đa dạnh hóa lĩnh vực đầu tư, kinh doanh, bước xây dựng hình ảnh Cơng ty ngày lớn mạnh, vừa phải phát triển chiều ngang, vừa phải phát triển chiều sõu… 2.3 Chiến lược kinh doanh Doanh nghiệp Tư nhân T&T Về doanh thu: Doanh nghiệp Tư nhân T&T phấn đấu vươn lên thứ nhất, thứ nhì doanh thu địa bàn tỉnh Lạng Sơn lĩnh vực cung cấp sản phẩm máy vi tính, máy in, mỏy phụ tụ copy, thiết bị văn phũng…Doanh thu năm 2010 DNTN T&T 19,632 tỷ đồng Mục tiêu năm 2011 Doanh thu phấn đấu DNTN T&T 19,632 tỷ đồng mức năm 2010 Lý năm 2011 có nhiều biến động từ yếu tố vĩ mơ như: lạm phát, sách giảm đầu tư cơng, sách thắt chặt tiền tệ Chính phủ… Về thị phần: Doanh nghiệp Tư nhân T&T với khách hàng chủ yếu quan, đơn vị hành nhà nước đặt mục tiêu chiếm thị phần lớn so với đơn vị cung cấp khỏc trờn địa bàn tỉnh Lạng Sơn Về suất lao động: Doanh nghiệp Tư nhân T&T có 13 cán nhân viên với doanh thu năm 2010 19,632 tỷ đồng tương đương tỷ lệ cán tạo 1.51 tỷ đồng doanh thu So với Công ty khỏc trờn địa bàn tỉnh Lạng Sơn tỷ lệ bình quân cán tạo 1.0 tỷ đồng doanh thu suất lao động DNTN T&T tăng gấp 1,5 lần so với mặt chung Các nguồn lực tài sở vật chất: nguồn vốn chủ sở hữu DNTN T&T năm 2010 đăng ký bổ sung tỷ đồng chẵn so với năm hoạt động với số vốn ỏi 100 triệu đồng năm 2003 Theo báo cáo tài ngày 31/12/2010 Tổng giá trị tài sản DNTN T&T 5,2 tỷ đồng, đồng thời vốn đăng ký kinh doanh tăng lên tỷ đồng Năm 2010 DNTN T&T đạt ổn định tình hình tài chính, cụ thể khơng phải vay vốn ngân hàng kể từ năm 2008 Về nhân sự: DNTN T&T giao việc hướng dẫn phận cá nhân, phòng ban tự chủ, chủ động, độc lập công việc Sau thời gian 10 ... nhỏ T? ?i thấy t? ??m quan trọng việc Quản trị kênh phân phối sản phẩm Qua t? ?i lựa chọn Đề t? ?i “ Quản trị kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp T? ? nhân T& T” làm Tiểu luận Thạc sĩ 1.2 Khái niệm Kờnh phân. .. giúp doanh nghiệp giải t? ? ?t khâu tiêu thụ sản phẩm, t? ??o lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Việc thực t? ? ?t việc bán hàng, Quản trị kênh phân phối sản phẩm t? ? ?t giúp DNTN T& T thực việc lưu thơng,... GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP T? ? NHÂN T& T CHƯƠNG PHÂN T? ?CH HIỆN TRẠNG MƠI TRƯỜNG KINH DOANH PHÂN T? ?CH NHỮNG NGUYÊN NHÂN TRONG VIỆC QUẢN TRỊ KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP T? ? NHÂN T& T