5 nguyen tac thep 15 thuat ban hang thanh cong Table of Contents MỤC LỤC LỜI GIỚI THIỆU NGUYÊN TẮC THÉP 1 KHIẾN KHÁCH HÀNG NGẠI TỪ CHỐI VÀ TỪ ĐÓ THỰC HIỆN CAM KẾT CHƯƠNG 1 “THUẬT ÂN TÌNH” CHIẾN LƯỢC T[.]
Table of Contents MỤC LỤC LỜI GIỚI THIỆU NGUN TẮC THÉP 1 KHIẾN KHÁCH HÀNG NGẠI TỪ CHỐI VÀ TỪ ĐĨ THỰC HIỆN CAM KẾT CHƯƠNG 1 “THUẬT ÂN TÌNH” CHIẾN LƯỢC TÂM LÍ KHIẾN KHÁCH HÀNG KHƠNG THỂ TỪ CHỐI MUA HÀNG CỦA BẠN THỨ NHẤT, CẦN PHẢI ĐÁNH TRÚNG NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG THỨ HAI, KIỂM SỐT MỨC ĐỘ ÂN TÌNH ĐỂ KIỂM SỐT CHI PHÍ THỨ BA, NHỮNG LƯU Ý QUAN TRỌNG TRONG VIỆC TRAO ĐỔI ÂN TÌNH THỨ TƯ, TÁC DỤNG CỦA ÂN TÌNH TRONG Q TRÌNH ĐÀM PHÁN CHƯƠNG 2 “THUẬT QUAN HỆ” CHIẾN LƯỢC TÂM LÍ KHIẾN KHÁCH HÀNG VÌ QUAN HỆ MÀ MUA HÀNG CỦA BẠN THỨ NHẤT, BẮT CHƯỚC KIỂU TÍNH CÁCH CỦA KHÁCH HÀNG THỨ HAI, TRỊ CHUYỆN VỀ CHỦ ĐỀ MÀ ĐỐI PHƯƠNG U THÍCH THỨ BA, HỌC ĐỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI BIẾT LẮNG NGHE THỨ TƯ, KHEN NGỢI KHÁCH HÀNG MỘT CÁCH THÍCH HỢP THỨ NĂM, PHỐI HỢP VỚI GIÁ TRỊ QUAN CỦA KHÁCH HÀNG CHƯƠNG 3 “THUẬT CAM KẾT” CHIẾN LƯỢC TÂM LÍ KHIẾN KHÁCH HÀNG ĐƯA RA CAM KẾT VÀ THỰC HIỆN CAM KẾT CỦA MÌNH THỨ NHẤT, TỪ NHỮNG LỜI HỨA NHỎ DẦN DẦN CHUYỂN THÀNH CAM KẾT LỚN THỨ HAI, MẤU CHỐT ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC CAM KẾT CHÍNH LÀ ĐẶT CÂU HỎI TỐT THỨ BA, TĂNG ÁP LỰC ĐẠO ĐỨC KHIẾN CHO ĐỐI PHƯƠNG PHẢI HẠ CAM KẾT NGUN TẮC THÉP 2 CUNG CẤP SẢN PHẨM THEO NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG CHƯƠNG 4 “THUẬT TIỀN BẠC” CHIẾN LƯỢC TÂM LÍ KHIẾN KHÁCH HÀNG PHẢI HỨNG THÚ THỨ NHẤT, CỐ GẮNG CỤ THỂ HĨA LỢI ÍCH CỦA SẢN PHẨM BẰNG CON SỐ TIỀN BẠC RÕ RÀNG THỨ HAI, GIÚP KHÁCH HÀNG LÀM “PHÉP CỘNG” THỨ BA, GIÚP KHÁCH HÀNG LÀM “PHÉP TRỪ” THỨ TƯ, GIÚP KHÁCH HÀNG LÀM “PHÉP NHÂN” THỨ NĂM, GIÚP KHÁCH HÀNG LÀM “PHÉP CHIA” CHƯƠNG 5 “THUẬT ĐỊA VỊ” CHIẾN LƯỢC TÂM LÍ NHẰM KIỂM SỐT NHỮNG CÁM DỖ VỀ DANH LỢI CỦA KHÁCH HÀNG THỨ NHẤT, THỎA MÃN LỊNG HAM HƯ VINH CỦA KHÁCH HÀNG THỨ HAI, DÀNH CHO KHÁCH HÀNG NHỮNG DANH HIỆU, DANH DỰ CAO Q THỨ BA, ÁM CHỈ SẢN PHẨM CỦA MÌNH CĨ THỂ GIÚP KHÁCH HÀNG TẠO RA “THÀNH TỰU” NGUN TẮC THÉP 3 NHẮC NHỞ KHÁCH HÀNG RỦI RO CĨ THỂ GẶP PHẢI CHƯƠNG 6 “THUẬT NGUY HIỂM” CHIẾN LƯỢC TÂM LÍ BUỘC KHÁCH HÀNG PHẢI HÀNH ĐỘNG VÌ SỢ NGUY CƠ THỨ NHẤT, TÌM ĐẦU MỐI NHỮNG RỦI RO MÀ KHÁCH HÀNG CĨ THỂ GẶP PHẢI THỨ HAI, PHÁT TRIỂN MỘT VẤN ĐỀ NHỎ THÀNH MỘT NGUY CƠ RÕ RÀNG THỨ BA, BIẾN NHỮNG NGUY CƠ RÕ RÀNG THÀNH NHỮNG MỐI ĐE DỌA LỚN NGUN TẮC THÉP 4 LỢI DỤNG SỨC MẠNH CỦA QUẦN CHÚNG HOẶC CỦA NGƯỜI KHÁC ĐỂ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KHÁCH HÀNG CHƯƠNG 7 “THUẬT UY TÍN” CHIẾN LƯỢC TÂM LÍ ĐƠN GIẢN ĐỂ CHIẾM ĐƯỢC LỊNG TIN CỦA KHÁCH HÀNG THỨ NHẤT, HÌNH ẢNH CHUN NGHIỆP THỨ HAI, DANH HIỆU UY TÍN THỨ BA, TRẢI QUA CHỨNG NHẬN KHẢO NGHIỆM THỨ TƯ, SỰ THẨM ĐỊNH TỪ KHÁCH HÀNG CHÍNH LÀ PHƯƠNG THỨC TUN TRUYỀN TUYỆT VỜI NHẤT THỨ NĂM, HÃY ĐỂ CON SỐ LÊN TIẾNG THỨ SÁU, THỰC TẾ CHÍNH LÀ PHƯƠNG THỨC BIỂU ĐẠT TỐT NHẤT CHƯƠNG 8 “THUẬT KHAN HIẾM” CHIẾN LƯỢC TÂM LÍ KHIẾN KHÁCH HÀNG NHANH CHĨNG ĐƯA RA QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG THỨ NHẤT, TẠO RA HIỆN TƯỢNG GIẢ - CUNG KHƠNG ĐỦ CẦU THỨ HAI, CUNG CẤP PHIÊN BẢN ĐẶC BIỆT Q HIẾM THỨ BA, THIẾT LẬP NGÀY HẾT HẠN THỨ TƯ, ÁM CHỈ RẰNG KHÁCH HÀNG CĨ THỂ SẼ PHẢI ĐỐI MẶT VỚI SỰ CẠNH TRANH THỨ NĂM, TRỰC TIẾP HẠN CHẾ SỐ LƯỢNG CUNG CẤP CHƯƠNG 9 “THUẬT SO SÁNH” CHIẾN LƯỢC TÂM LÍ KHÉO LÉO TĂNG GẤP ĐƠI GIÁ TRỊ CỦA SẢN PHẨM THỨ NHẤT, LỰA CHỌN VẬT THAM KHẢO LÀ NHÂN TỐ QUYẾT ĐỊNH THỨ HAI, CỐ GẮNG SỬ DỤNG PHƯƠNG THỨC SO SÁNH TRỰC QUAN THỨ BA, LÀM THẾ NÀO ĐƯA RA SỰ SO SÁNH VỚI ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CHƯƠNG 10 ”THUẬT ĐẠI CHÚNG” CHIẾN LƯỢC TÂM LÍ KHIẾN KHÁCH HÀNG SINH RA CÁC HÀNH ĐỘNG BẮT CHƯỚC THỨ NHẤT, KHUẤY ĐỘNG BẦU KHƠNG KHÍ ĐỂ THU HÚT SỰ CHÚ Ý THỨ HAI, TẠO ĐỘT PHÁ ĐỂ DẪN DẮT HÀNH ĐỘNG BẮT CHƯỚC THỨ BA, HỒN THÀNH CÁC HOẠT ĐỘNG GIAO DỊCH VỚI TỐC ĐỘ NHANH NHẤT NGUN TẮC THÉP 5 KÍCH THÍCH ĐIỂM YẾU TRONG BẢN TÍNH CON NGƯỜI CHƯƠNG 11 “THUẬT THỂ DIỆN” CHIẾN LƯỢC TÂM LÍ KHIẾN KHÁCH HÀNG SINH RA NHỮNG HÀNH ĐỘNG MUA HÀNG KHÁC THƯỜNG THỨ NHẤT, NHỮNG LOẠI SẢN PHẨM NÀO SẼ KHIẾN CHO KHÁCH HÀNG ĐỂ Ý ĐẾN CHUYỆN THỂ DIỆN THỨ HAI, CHO NGƯỜI KHÁC THẤY ĐỂ GIÚP KHÁCH HÀNG CĨ ĐƯỢC THỂ DIỆN THỨ BA, LỢI DỤNG ÁP LỰC VỀ THỂ DIỆN ĐỂ KHIẾN KHÁCH HÀNG PHẢI THỰC HIỆN HÀNH VI NHẤT ĐỊNH NÀO ĐĨ CHƯƠNG 12 “THUẬT NAM NỮ” CHIẾN LƯỢC TÂM LÍ LỢI DỤNG MỘT CÁCH HỢP LÍ BẢN NĂNG CỦA CON NGƯỜI THỨ NHẤT, BÁN CHO NGƯỜI KHÁC PHÁI SẼ ĐẠT ĐƯỢC HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CAO HƠN THỨ HAI, LÀM THẾ NÀO ĐỂ TĂNG SỨC HẤP DẪN CỦA BẢN THÂN THỨ BA, KIỂM SỐT MỘT CÁCH HỢP LÍ GIÁ TRỊ SỨC HÚT ĐỂ CĨ THỂ ĐẠT ĐƯỢC LỢI ÍCH TỐT NHẤT CHƯƠNG 13 “THUẬT HIẾU THẮNG” CHIẾN LƯỢC TÂM LÍ KHIẾN KHÁCH HÀNG GIÀNH CHIẾN THẮNG, NHƯNG LÀ “THẮNG” ĐƯỢC ĐƠN ĐẶT HÀNG THỨ NHẤT, LÀM SAO ĐỂ KÍCH THÍCH TÍNH HIẾU THẮNG CỦA KHÁCH HÀNG THỨ HAI, CHÚ Ý CHỌN LỌC TỪ NGỮ ĐỂ TRÁNH GÂY PHẢN CẢM VỚI KHÁCH HÀNG CHƯƠNG 14 “THUẬT HỨNG THÚ” CHIẾN LƯỢC TÂM LÍ NHANH CHĨNG THU HÚT SỰ CHÚ Ý CỦA KHÁCH HÀNG THỨ NHẤT, LỢI ÍCH LÀ MỘT CHỦ ĐỀ VĨNH VIỄN THỨ HAI, CHẠM ĐẾN “NỖI ĐAU” CỦA ĐỐI PHƯƠNG THỨ BA, KHIẾN KHÁCH HÀNG ĐỐI MẶT VỚI NHỮNG VIỆC BẤT NGỜ THỨ TƯ, CÁCH THỂ HIỆN NHỮNG Ý TƯỞNG MỚI THẬT PHONG PHÚ CHƯƠNG 15 “THUẬT MÂU THUẪN” CHIẾN LƯỢC TÂM LÍ CUỐI CÙNG KHIẾN KHÁCH HÀNG TỰ MÌNH THUYẾT PHỤC CHÍNH MÌNH THỨ NHẤT, LÀM THẾ NÀO ĐỂ KHIẾN KHÁCH HÀNG TẠO RA MÂU THUẪN THỨ HAI, DẪN DẮT CÁN CÂN CHIẾN THẮNG TRONG MÂU THUẪN MỤC LỤC Lời mở đầu Ngun Tắc Thép 1 Khiến Khách Hàng Ngại Từ Chối Và Từ Đó Thực Hiện Cam Kết Chương 1: “Thuật Ân tình” - Chiến lược tâm lí khiến khách hàng khơng thể từ chối mua hàng của bạn Chương 2: “Thuật Quan hệ” - Chiến lược tâm lí khiến khách hàng vì quan hệ mà mua hàng của bạn Chương 3: “Thuật Cam kết” - Chiến lược tâm lí khiến khách hàng cam kết và thực hiện cam kết của mình Ngun Tắc Thép 2 Cung Cấp Sản Phẩm Theo Nhu Cầu Của Khách Hàng Chương 4: “Thuật Tiền bạc” - Chiến lược tâm lí khiến khách hàng phải hứng thú Chương 5: “Thuật Địa vị” - Chiến lược tâm lí nhằm kiểm sốt những cám dỗ về danh lợi của khách hàng Ngun Tắc Thép 3 Nhắc Nhở Khách Hàng rủi ro có thể gặp phải Chương 6: “Thuật Nguy hiểm” - Chiến lược tâm lí buộc khách hàng phải hành động vì sợ nguy cơ Ngun Tắc Thép 4 Lợi Dụng Sức Mạnh Của Quần Chúng Hoặc Của Người Khác Để Ảnh Hưởng Đến Khách Hàng Chương 7: “Thuật Uy tín” - Chiến lược tâm lí đơn giản để chiếm được lịng tin của khách hàng Chương 8: “Thuật Khan hiếm” - Chiến lược tâm lí khiến khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng Chương 9: “Thuật So sánh” - Chiến lược tâm lí khéo léo tăng gấp đơi giá trị của sản phẩm Chương 10: “Thuật Đại chúng” - Chiến lược tâm lí khiến khách hàng sinh ra các hành động bắt chước Ngun Tắc Thép 5 Kích Thích Điểm Yếu Trong Bản Tính Con Người Chương 11: “Thuật Thể diện” - Chiến lược tâm lí khiến khách hàng sinh ra những hành động mua hàng khác thường Chương 12: “Thuật Nam nữ” - Chiến lược tâm lí lợi dụng một cách hợp lí bản năng của con người Chương 13: “Thuật Hiếu thắng” - Chiến lược tâm lí khiến khách hàng giành chiến thắng, nhưng là “thắng” được đơn đặt hàng Chương 14: “Thuật Hứng thú” - Chiến lược tâm lí nhanh chóng thu hút sự chú ý của khách hàng Chương 15: “Thuật Mâu thuẫn” - Chiến lược tâm lí cuối cùng khiến khách hàng tự mình thuyết phục chính mình LỜI GIỚI THIỆU Tại sao khách hàng sẽ bị ảnh hưởng? Bạn đọc thân mến, trước khi bắt đầu đọc cuốn sách, hãy vui lịng nghiêm túc trả lời câu hỏi sau: Bạn đã từng mua những thứ mình chưa thực sự cần đến chỉ vì nghe theo lời quảng cáo của nhân viên bán hàng? Nếu câu trả lời là Có, bạn hãy thử hồi tưởng lại một chút hồn cảnh lúc ấy, nhân viên bán hàng đã làm thế nào để có thể khiến bạn quyết định mua hàng chỉ trong một khoảng thời gian ngắn như vậy? Mọi hành động trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta đều bị chi phối bởi não bộ Tuy nhiên, trong q trình tư duy, bộ não của chúng ta lại thường bị ảnh hưởng bởi các thơng tin được đưa vào từ bên ngồi, từ đó nó có thể đưa ra những quyết định mang tính bốc đồng Vậy thì, mấu chốt của vấn đề ở đây chính là, tại thời điểm đó, nhân viên bán hàng đã sử dụng phương pháp gì để quấy nhiễu q trình tư duy bình thường của não bộ, làm ảnh hưởng đến hành động mua hàng của chúng ta? Bằng kinh nghiệm bán hàng nhiều năm của mình, cũng như dựa trên những tài liệu nghiên cứu chun sâu về tâm lí học trong bán hàng, tơi đã phát hiện ra rằng, hầu như tồn bộ các nhân viên bán hàng đều sử dụng 5 phương pháp dưới đây để tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng: Phương pháp thứ nhất là khiến cho khách hàng khơng tiện từ chối và đưa ra những lời hứa hẹn của mình, từ đó “buộc” khách hàng thực hiện hành vi mua hàng, đây cũng chính là mục đích mà nhân viên bán hàng hướng tới Lấy một ví dụ đơn giản thế này: Tơi muốn hỏi bạn một vấn đề rất quan trọng, nhưng lại khơng dám chắc bạn sẽ trả lời, việc đầu tiên tơi làm sẽ là mở lời hỏi: “Thưa anh, tơi có thể hỏi anh một vấn đề được khơng ạ?” Trước một lời nhờ vả lịch sự như vậy, bạn thường sẽ trả lời: “Tất nhiên là được!” Và một khi bạn đã nói là “Được”, điều đó có nghĩa là bạn đã đưa ra một lời hứa hẹn và bạn cần phải chịu trách nhiệm với lời hứa đó của mình, khơng thể biến mình thành một kẻ tiểu nhân chỉ nói lời mà khơng biết giữ lời được Có thể những câu hỏi tiếp theo của tơi sẽ khiến bạn phật ý, nhưng mà vì lời hứa trước đó, bạn vẫn cần phải trả lời Phương pháp thứ hai chính là các nhân viên bán hàng sẽ đánh vào nhu cầu của khách hàng, cung cấp những sản phẩm phù hợp Khi nhân viên bán hàng nói trúng nhu cầu của mình, khách hàng có thể sẽ đưa ra những quyết định chóng vánh Chẳng hạn như khi chúng ta đang bù đầu xoay sở với cơng việc của mình, đột nhiên lại có một cuộc điện thoại tiếp thị, phản ứng đầu tiên của chúng ta thường là nói với đầu dây bên kia rằng: “Tơi rất bận, khơng rảnh” Nhưng nếu nhân viên bán hàng đó lại nói thế này: “Nếu như có một cách có thể giúp bạn lập tức tiết kiệm được 30% chi phí điện thoại đường dài mà khơng cần phải đầu tư thêm bất cứ khoản chi phí nào khác, bạn có thể dành cho tơi chút thời gian để giới thiệu ngắn gọn về nó khơng?” Chỉ bằng một chút thay đổi nho nhỏ, nhân viên bán hàng đã nhanh chóng khơi gợi được sự hứng thú của chúng ta, hướng sự chú ý của chúng ta vào những sản phẩm mà họ bán Nếu bạn hỏi ngun nhân tại sao lại làm được điều này, chẳng có gì khác ngồi hai chữ “nhu cầu” cả Phương pháp thứ ba chính là các nhân viên bán hàng sẽ nhắc nhở khách hàng của mình rằng, có thể hiện tại bạn đang phải đối mặt với một số rủi ro, một khi những rủi ro này trở thành hiện thực, chúng sẽ ảnh hưởng đến cơng việc của bạn, thậm chí cịn có thể trở thành mối đe dọa to lớn đến sự an tồn trong cuộc sống của bạn Do vậy, chúng ta buộc phải dùng một số biện pháp để tránh những rủi ro này, mà hành động tránh rủi ro đó lại chính là điều mà các nhân viên bán hàng mong muốn đạt được Phương pháp thứ tư là nhân viên bán hàng sẽ lợi dụng người khác hoặc sử dụng sức mạnh của đám đơng để tác động đến hành vi của khách hàng Phải biết rằng, hành động của chúng ta thường xun bị ảnh hưởng bởi người khác Bằng cách mượn những đánh giá của người khác, nhân viên bán hàng sẽ tạo tác động đến hành vi mua hàng của bạn Ví dụ như khi đang đi dạo phố, chúng ta chợt nhìn thấy rất nhiều người xếp hàng để mua một cây đèn diệt muỗi, vậy là chúng ta cũng đi theo xếp hàng mua một chiếc Nhưng, lúc mua nó, liệu bạn có từng nghĩ đến việc liệu chất lượng của chiếc đèn diệt muỗi này có đáng tin cậy hay khơng? Giá của nó có rẻ hơn so với ở trong siêu thị? Chúng ta thực hiện hành động mua hàng mù qng này chủ yếu dưới tác động của một loại tâm lí được gọi là tâm lí đám đơng(1) Phương pháp thứ năm chính là nhân viên bán hàng khai thác nhược điểm trong bản chất con người Bạn biết đấy, bản tính con người ln có một mặt nào đó khơng tốt, một khi bị kích thích, nó sẽ tạo ra những hành vi tiêu dùng mà khi ngẫm lại chúng ta khơng thể nào hiểu nổi Việc thảo luận chi tiết về 5 phương pháp để có thể nắm bắt được tâm lí khách hàng nêu trên chính là nội dung cốt yếu của cuốn sách này Điều cuối cùng tơi cần làm rõ với các bạn chính là bất kì lí thuyết nào cũng có tính hai mặt: Ưu điểm và nhược điểm Nếu như bạn là một người tiêu dùng, sau khi đọc cuốn sách này rồi, tơi hi vọng trước khi mở hầu bao, bạn nên thử nghiêm túc nghĩ xem: Thứ mà mình định mua có thực sự cần thiết hay khơng? Nếu bạn là một người bán hàng, tơi hi vọng rằng với nhân cách cao đẹp của mình, bạn có thể sử dụng tốt những kĩ năng bán hàng mà tất cả mọi người đều có thể chấp nhận đã được mơ tả trong cuốn sách này để phát triển được một thị trường rộng lớn hơn và tạo ra doanh số bán hàng tuyệt vời hơn LÍ TUẤN KIỆT NGUN TẮC THÉP 1 KHIẾN KHÁCH HÀNG NGẠI TỪ CHỐI VÀ TỪ ĐĨ THỰC HIỆN CAM KẾT CHƯƠNG 1 “THUẬT ÂN TÌNH” CHIẾN LƯỢC TÂM LÍ KHIẾN KHÁCH HÀNG KHƠNG THỂ TỪ CHỐI MUA HÀNG CỦA BẠN Người xưa thường nói: “Có đi có lại mới toại lịng nhau.” Tư duy này đã ăn sâu trong đầu óc chúng ta, khi biết ai đó đã bỏ cơng sức tiền tài vì mình, thậm chí chưa cần suy xét, chúng ta đã lập tức hiểu rằng phải báo đáp lại họ Vậy thì, khi tiến hành thúc đẩy quảng bá sản phẩm, liệu có thể lợi dụng tâm lí này của người tiêu dùng để kích cầu hay khơng? Có thể lấy gian hàng trà trong các siêu thị lớn làm ví dụ Các gian hàng bày bán trà dọc lối đi trong siêu thị thường bố trí các nữ nhân viên bưng một chiếc khay đặt những tách trà đã pha sẵn, nhiệt tình mời khách hàng tham quan mua sắm trong siêu thị thưởng thức Một thanh niên vừa mới mua xong các vật dụng thiết yếu thường ngày của mình đi qua thấy vậy bèn ghé vào nhâm nhi một tách Dựa vào ý thức “Có đi – Có lại” mà chúng ta vừa mới chia sẻ ở trên, bởi vì người này đã nhận được một sự phục vụ nho nhỏ, cho nên khi nữ nhân viên kia mời anh ta vào trong ngồi tham quan một chút, vì tâm lí cần báo đáp lại của mình, khả năng anh ta đồng ý là rất cao Và khi người thanh niên đã ngồi xuống, nữ nhân viên kia lại nhiệt tình pha một ấm trà nóng mời anh, rồi cịn giới thiệu chi tiết về văn hóa uống trà cho anh ta nghe, cả q trình này có lẽ mất khoảng 10 phút đồng hồ Vấn đề được đặt ra lúc này chính là, khi một nhân viên bán hàng có thái độ cực tốt đã tốn đến 10 phút để phục vụ người thanh niên như vậy, nếu anh ta khơng mua hàng, liệu anh ta có cảm thấy áy náy khơng? Sau đó, anh ta nghĩ đến việc sớm muộn gì mình cũng sẽ uống trà, thương hiệu của loại trà này cũng nổi tiếng, mua một chút cũng chẳng sao, vì vậy đã nảy sinh ra hành động mua hàng Nhà tâm lí học nổi tiếng Robert Cialdini(1) đã gọi hành động “cho đi – nhận lại” này là “có đi có lại”, điều này có nghĩa là khi chúng ta nhận được điều gì đó từ người khác, cần phải báo đáp lại họ, nếu khơng chúng ta sẽ có cảm giác tội lỗi, và tơi nghĩ rằng, dùng hai chữ “ân tình” để hình dung điều này sẽ càng phù hợp với thực tế hơn Có thể giải thích một cách đơn giản là chỉ cần nhận bất cứ thứ gì hoặc sự giúp đỡ nào từ người khác, thì điều đó đã đồng nghĩa với việc chúng ta đã “mang một món nợ ân tình”, ... xảo “nhượng bộ” thơng minh của ? ?Thuật Ân tình”, để cuối cùng có thể thuận lợi bán hàng sau đây: Khách hàng: “Bao giờ các anh có thể giao hàng? ” Nhân viên bán hàng: “Trong vịng một tuần, chúng tơi sẽ giao hàng đến tận nhà cho anh... Ngun Tắc Thép 2 Cung Cấp Sản Phẩm Theo Nhu Cầu Của Khách Hàng Chương 4: ? ?Thuật Tiền bạc” - Chiến lược tâm lí khiến khách hàng phải hứng thú Chương 5: ? ?Thuật Địa vị” - Chiến lược tâm lí nhằm kiểm sốt những cám dỗ về danh lợi của khách hàng Ngun Tắc Thép 3 Nhắc Nhở Khách Hàng rủi ro có thể gặp phải... bắt chước Ngun Tắc Thép 5 Kích Thích Điểm Yếu Trong Bản Tính Con Người Chương 11: ? ?Thuật Thể diện” - Chiến lược tâm lí khiến khách hàng sinh ra những hành động mua hàng khác thường Chương 12: ? ?Thuật Nam nữ” - Chiến lược tâm lí lợi dụng một cách hợp lí bản năng của con