Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần thực phẩm công nghệ sài gòn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM LÊ VĂN LẠI HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CƠNG NGHỆ SÀI GỊN LUẬN VĂN THẠC SĨ Chun ngành: Quản trị kinh doanh Mã số ngành: 60340102 HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN HẢI QUANG TP HỒ CHÍ MINH, tháng 02 năm 2022 CƠNG TRÌNH ĐƯỢC HỒN THÀNH TẠI TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM Cán hướng dẫn khoa học: TS Nguyễn Hải Quang (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị chữ ký) TS Nguyễn Hải Quang Luận văn Thạc sĩ bảo vệ Trường Đại học Công nghệ TP HCM ngày 22 tháng 01 năm 2014 Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm: (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị Hội đồng chấm bảo vệ Luận văn Thạc sĩ) ST T Họ tên GS TS Võ Thanh Thu TS Trần Anh Minh TS Ngô Quang Huân TS Phan Thị Minh Châu TS Phạm Thị Hà Chức danh Hội đồng Chủ tịch Phản biện Phản biện Ủy viên Ủy viên, Thư ký Xác nhận Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận văn sau Luận văn sửa chữa (nếu có) Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ TP HCM CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc PHÒNG QLKH – ĐTSĐH TP HCM, ngày 18 tháng 02 năm 2014 NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ Họ tên học viên Ngày, tháng, năm sinh : Lê Văn Lại : 21/08/1984 Giới tính : Nam Nơi sinh : Bình Định Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh MSHV : 1241820062 I- Tên đề tài: Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm cơng nghệ Sài Gịn II- Nhiệm vụ nội dung: Hệ thống sở lý luận thực tiễn công tác quản trị bán hàng để làm sở thực cho đề tài nghiên cứu Phân tích thực trạng cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gịn để tìm điểm mạnh để phát huy điểm yếu để khắc phục hạn chế Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm cơng nghệ Sài Gịn để tìm hội cần tận dụng nguy cần né tránh Phân tích Ma trận SWOT để hình thành giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn cách hiệu III- Ngày giao nhiệm vụ: 07/08/2013 IV- Ngày hoàn thành nhiệm vụ: 20/12/2013 V- Cán hướng dẫn: TS Nguyễn Hải Quang CÁN BỘ HƯỚNG DẪN (Họ tên chữ ký) KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH (Họ tên chữ ký) i LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan Luận văn “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm cơng nghệ Sài Gịn” cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết Luận văn thu thập sử dụng cách trung thực, chưa trình bày hay cơng bố cơng trình nghiên cứu khác Tơi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực Luận văn cảm ơn thơng tin trích dẫn Luận văn rõ nguồn gốc Học viên thực Luận văn (Ký ghi rõ họ tên) ii LỜI CẢM ƠN Sau thời gian chuẩn bị tiến hành nghiên cứu, tơi hồn thành đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm cơng nghệ Sài Gịn” Đây khơng cơng sức mà phải kể đến hỗ trợ từ gia đình, giáo viên hướng dẫn, đơn vị cơng tác, bạn bè, đồng nghiệp dạy dỗ nhiệt tình Thầy (Cơ) Trường Đại học Cơng nghệ TP HCM Qua Luận văn này, xin trân trọng cảm ơn: TS Nguyễn Hải Quang, người tận tình hướng dẫn cho tơi q trình xây dựng đề cương, tìm kiếm tài liệu, tổ chức nghiên cứu, tháo gỡ khó khăn q trình thực Luận văn Bạn bè, đồng nghiệp, anh (chị) Ban Giám đốc Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn tạo điều kiện tốt giúp đỡ đỡ tơi việc cung cấp số liệu, báo cáo, thống kê trả lời câu hỏi khảo sát Đồng thời, trao đổi thẳng thắn để làm rõ quan điểm khác sách thực tế cơng tác quản trị bán hàng Công ty Các Thầy (Cô) Trường Đại học Công nghệ TP HCM tạo điều kiện thuận lợi học tập truyền đạt kiến thức q báu cho tơi chương trình đào tạo cao học, đặc biệt hoàn thành Luận văn tốt nghiệp Những người thân gia đình động viên ủng hộ, tạo điều kiện tốt dành nhiều thời gian tơi thực hoàn thành Luận văn TP HCM, ngày 18 tháng 02 năm 2014 Lê Văn Lại iii TÓM TẮT Hiện với xu phát triển mạnh kinh tế Thế giới tồn cầu hóa diễn rộng khắp toàn Thế giới, với nhiều hiệp định song phương đa phương ký kết, quốc gia cố gắng loại bỏ rào cản Thương mại nhằm đưa đến điều kiện thuận lợi để phát triển kinh tế nước Chính lý mà nay, mặt hàng xuất thị trường quốc gia vô phong phú với nhiều chủng loại, nhiều chất lượng khối lượng lớn Trong năm qua, Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) số lượng hàng hóa xuất thị trường ngày nhiều Điều đặt vấn đề quan trọng cho doanh nghiệp quản lý hệ thống bán hàng doanh nghiệp hiệu nhất, để nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Từ thực tế trên, công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm cơng nghệ Sài Gịn nói riêng doanh nghiệp nói chung khơng ngừng nâng cao cải thiện Hoạt động chủ yếu Công ty bán hàng nên vấn đề quản trị bán hàng Công ty quan trọng, khâu chủ chốt định đến doanh thu doanh nghiệp Nhận thức vai trò, tầm quan trọng việc quản trị bán hàng, hàng năm Công ty không ngừng đưa giải pháp để đảm bảo tốt cho hoạt động bán hàng Đề tài nghiên cứu nhằm đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gịn mặt cốt lỏi “Cơng tác lập kế hoạch bán hàng”, “Công tác tổ chức máy bán hàng tại”, “Công tác tuyển dụng đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng”, “Công tác động viên kích thích hệ thống bán hàng” “Cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng” Qua phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty, Luận văn đề nhóm giải pháp chủ yếu với mong muốn góp phần hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm cơng nghệ Sài Gịn iv ABSTRACT Currently with strong development trend of world economy and globalization spreads worldwide, with many bilateral agreements and multilateral been signed, the country is trying to remove the Trade barriers that lead to favorable conditions for the development of its economy Because of this reason, at present, the items appear on the national market of extremely rich in many categories, more quality and large quantity In recent years, Vietnam joined the World Trade Organization (WTO) quantity of goods on the market appears more and more This poses a significant problem for businesses is how to manage the sales system of business most efficiently, in order to enhance the competitiveness of enterprises in the market From the above fact, sales management activities at Saigon industrial foodstuffs jiont stock Company and business in general improved constantly improving The principal activities of the Company's sales to sales management issues for the company is very important, this is a key stage of the decision to the revenue of the business Recognizing the role and importance of sales management, annual company constantly offering solutions to ensure the best for sales activities The study aims to assess the status of governance Sales at Saigon industrial foodstuffs jiont stock Company on core aspects as “The sales planning”, “Work apparatus Current sales”, “Recruitment and training of sales team development”, “Stimulating activities motivate sales system” and “The control of sales activities” Through the analysis of state governance in company sales, Thesis proposed solutions mainly with the desire to contribute to perfect the sales administrator at Saigon industrial foodstuffs jiont stock Company v MỤC LỤC Trang LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii TÓM TẮT .iii ABSTRACT iv DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ix DANH MỤC CÁC BẢNG .x DANH MỤC CÁC HÌNH .xi MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Bán hàng quản trị bán hàng 1.1.1 Bán hàng công nghệ bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.1.2 Các công nghệ bán hàng 1.1.1.3 Vai trò bán hàng .9 1.1.2 Quản trị bán hàng 1.2 Các nội dung quản trị bán hàng 10 1.2.1 Lập kế hoạch bán hàng 10 1.2.2 Tổ chức máy bán hàng .11 1.2.3 Tuyển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàng 13 1.2.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 13 1.2.3.2 Đào tạo phát triển nhân viên bán hàng 14 1.2.4 Động viên nhân viên tổ chức mạng lưới phân phối .17 1.2.4.1 Các biện pháp động viên nhân viên .17 1.2.4.2 Tổ chức mạng lưới phân phối .17 1.2.5 Kiểm soát hoạt động bán hàng 18 1.3 Một số tiêu đánh giá hiệu quản trị bán hàng .19 vi 1.3.1 Doanh thu bán hàng .19 1.3.2 Lợi nhuận bán hàng 20 1.3.3 Thị phần bán hàng doanh nghiệp .20 1.3.4 Năng suất lao động bán hàng 21 1.4 Các xu mơ hình yếu tố công tác quản trị bán hàng 22 1.4.1 Các xu bán hàng đại 22 1.4.2 Các yếu tố bên ngồi ảnh hưởng đến cơng tác quản trị bán hàng 22 1.4.3 Mơ hình yếu tố công tác quản trị bán hàng 24 1.5 Tóm tắt Chương 25 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CƠNG NGHỆ SÀI GỊN 27 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty 27 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 27 2.1.2 Địa vị pháp lý 28 2.1.3 Ngành nghề hoạt động kinh doanh 29 2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý 31 2.1.5 Các nguồn lực chủ yếu 33 2.2 Hoạt động quản trị bán hàng Công ty .34 2.2.1 Quản trị q trình cơng nghệ bán hàng .34 2.2.1.1 Nghiên cứu thị trường khách hàng 34 2.2.1.2 Hoạch định kế hoạch Marketing bán hàng 36 2.2.1.3 Các hình thức, công nghệ bán hàng dịch vụ khách hàng .38 2.2.2 Tổ chức quản trị bán hàng Công ty 41 2.2.2.1 Công tác lập kế hoạch bán hàng 41 2.2.2.2 Công tác tổ chức máy bán hàng 43 2.2.2.3 Công tác tuyển dụng đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng 46 2.2.2.4 Cơng tác động viên kích thích hệ thống bán hàng 48 2.2.2.5 Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng 50 2.2.2.6 Hiệu công tác quản trị bán hàng qua tiêu 51 vii 2.3 Khảo sát yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng Công ty 53 2.3.1 Thang đo mã hóa thang đo 53 2.3.1.1 Thành phần thang đo 53 2.3.1.2 Mã hóa thang đo 54 2.3.2 Mẫu điều tra 56 2.3.2.1 Thiết kế mẫu 56 2.3.2.2 Tóm tắt mẫu 56 2.3.3 Kiểm định độ tin cậy thang đo 58 2.3.4 Phân tích nhân tố kiểm định mơ hình nghiên cứu 61 2.3.4.1 Phân tích nhân tố 61 2.3.4.2 Kiểm định mô hình nghiên cứu 62 2.3.4.3 Mối quan hệ yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng 65 2.3.5 Đo lường ý kiến quản trị bán hàng Công ty .66 2.4 Đánh giá công tác quản trị bán hàng Công ty 70 2.4.1 Những điểm mạnh 71 2.4.2 Những điểm yếu 72 2.5 Tóm tắt Chương 73 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CƠNG NGHỆ SÀI GỊN .74 3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng Công ty 74 3.1.1 Các môi trường bán hàng Công ty .74 3.1.1.1 Môi trường vĩ mô 74 3.1.1.2 Môi trường vi mô 75 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty 77 3.1.2.1 Định hướng phát triển năm 2014 năm tới 77 3.1.2.2 Kế hoạch thực phát triển năm 2013-2014 năm tới .78 3.1.3 Nhận dạng hội nguy cho công tác quản trị bán hàng .79 3.1.3.1 Các hội 79 3.1.3.2 Các nguy 80