Đề tài một số giải pháp nhằm hoàn thiệnkênh phân phối thiết bị ngành điệnnước tại công ty tnhh minh hòa thành

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ SÀI GỊN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ NGÀNH ĐIỆN NƯỚC TẠI CÔNG TY TNHH MINH HÒA THÀNH DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934 536 149 TẢI FLIE TÀI LIỆU – TRANGLUANVAN.COM TP Hồ Chí Minh – 2022 LỜI CẢM ƠN Để có kết ngày hôm nay, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô khoa quản trị kinh doanh Trường Đại Học Cơng Nghệ Sài Gịn người dìu dắt truyền đạt kiến thức quý báu suốt thời gian em học tập trường Và hết em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới: Cơ…………… tận tình hướng dẫn giúp đỡ em q trình nghiên cứu hồn thành chuyên đề tốt nghiệp Ban lãnh đạo toàn thể anh chị em Công ty TNHH Ngân Khang, nơi em có hội thực tập thực đề tài Trong trình nghiên cứu thực đề tài, với vốn kiến thức cònhạn hẹp khơng thể tránh khỏi thiếu xót cần phải bổ sung hoàn thiện tốt Rất mong đóng góp thầy ban lãnh đạo Cơng ty Trân trọng ! NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾ Ngày … tháng … năm … Thủ trưởng đơn vị (ký tên đóng dấu) NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾ Ngày … tháng … năm … Giáo viên hướng dẫn (ký ghi họ tên) MỤC LỤC CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TMDV XNK MINH HÒA THÀNH 1.1.Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành .1 1.2 Chức năng, nhiệm vụ ngành nghề kinh doanh chủ yếu công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành .1 1.2.1 Chức 1.2.2 Nhiệm vụ 1.2.3 Tầm nhìn sứ mệnh 1.2.3.1 Tầm nhìn 1.2.3.2 Sứ mệnh .2 1.3 Đặc điểm tổ chức quản lý công ty 1.3.1 Bộ máy tổ chức công ty .3 1.3.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 1.4.Kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp năm (2016 – 2018) CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV XNK MINH HÒA THÀNH 2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành .6 2.2 Cấu trúc kênh phân phối 10 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối .10 2.2.1.1.Phân phối trực tiếp 10 2.2.1.2 Phân phối đại lý cấp 11 2.2.1.3 Phân phối đại lý cấp 12 2.3.Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành 14 2.3.1.Chính sách quản lý kênh phân phối với thành viên kênh .14 2.3.1.1 Hoạch định kênh phân phối: 14 2.3.1.2 Lãnh đạo kênh phân phối 15 2.3.1.3 Tổ chức thực hiê •n .16 2.3.1.4 Công tác đánh giá kiểm soát hệ thống kênh phân phối 18 2.3.2.Chính sách trì phát triển kênh phân phối 19 2.3.3 Các tiêu chí tuyển chọn kênh phân phối 21 2.4 Nhận xét hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối 21 2.4.1 Ưu điểm 21 2.4.2 Tồn nguyên nhân: 22 CHƯƠNG 23 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TMDV XNK MINH HÒA THÀNH 23 3.1 Một số định hướng mục tiêu sản phẩm cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành đến năm 2020 23 3.1.1 Những mục tiêu chiến lược chung 23 3.1.2 Những mục tiêu chiến lược phân phối 23 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành 24 3.2.1 Thành lập phận marketing riêng công ty 24 3.2.2 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh: .25 3.3 Một số đề xuất khác: 26 3.3.1 Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối 26 3.3.2 Hồn thiện hệ thống thơng tin: 28 KẾT LUẬN VÀ RÚT KINH NGHIỆM CHO BẢN THÂN 30 Kết luận 30 Rút cho thân 30 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY TNHH TMDV XNK MINH HỊA THÀNH 1.1.Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành Tên doanh nghiệp : Cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành Tên đối ngoại : MINH HOA THANH TRADING SERVICE IMPORT COMPANY LIMITED Tên viết tắt :MINH HOA THANH CO., LTD Logo công ty : Trụ sở : + Điạ : 199/2 Đường TA 19, Khu Phố 5, Phường Thới An, Quận 12, TP HCM + Điện thoại :(08) 6250 2299 + Fax : (08) 6250 2299 + Email: minhhoathanh@gmail.com + Website : www.minhhoathanh.com + Số TK: 04401010015952 Ngân hàng TMCP Hàng Hải – CN Cộng Hòa + Tổng vốn điều lệ :5.000.000.000 đ 1.2 Chức năng, nhiệm vụ ngành nghề kinh doanh chủ yếu công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành 1.2.1 Chức Phân phối dòng sản phẩm ngành nước, thiết bị phòng cháy chữa cháy: đồng hồ nước, van vòi nước, phụ kiện đường ống, Thực bán hàng theo kênh phân phối công ty bán cho đại lý, bán hàng theo dự án, bán hàng theo kênh đại bán lẻ Đáp ứng đơn hàng với kiểu dáng theo yêu cầu khách hàng 1.2.2 Nhiệm vụ Đối với khách hàng: Thực đơn hàng cho khách cách nhanh chóng, chất lượng Thực dịch vụ bảo hành, chăm sóc khách hàng với quy định hợp đồng.Phân phối sản phẩm thiết bị điện nước nói chung phân khúc trung cao cấp, nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Đối với công ty: Sử dụng nguồn vốn cách hiệu phát triển nguồn vốn KD giao thực mục tiêu kinh doanh Thực sứ mệnh rút ngắn khoảng cách không gian thời gian, tiềm lực lực Xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn Chấp hành nghiêm túc chế độ an toàn lao động, bảo hiểm xã hội, bảo vệ môi trường đồng thời quan tâm đến lợi ích người lao động 1.2.3 Tầm nhìn sứ mệnh 1.2.3.1 Tầm nhìn Cơng ty phân phối thiết bị điện nước mong muốn trở thành đơn vị hàng đầu ngành thiết bị điện nước Việt Nam từ Nam Bắc với lực nhập thiết kế sáng tạo nước nhằm cung cấp sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng phong cách lối sống đại khách hàng mục tiêu 1.2.3.2 Sứ mệnh Thấu hiểu, đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng & nâng cao chất lượng sống khách hàng & cộng đồng thông qua: Thấu hiểu: hiểu rõ đáp ứng nhu cầu khách hàng Thân thiện: phong cách sản phẩm, dịch vụ & nhân viên Sáng tạo: ứng dụng công nghệ, chất liệu thiết kế sáng tạo để gia tăng giá trị khách hàng Chia sẻ: quan tâm, chia sẻ hợp tác cộng đồng 1.3 Đặc điểm tổ chức quản lý công ty 1.3.1 Bộ máy tổ chức công ty GIÁM ĐỐC PHỊNG HCNS PHỊNG KẾ TỐN PHỊNG KINH DOANH PHỊNG GIAO NHẬN Nguồn: Phịng Hành Chính Nhân Sự Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức máy quản lý công ty 1.3.2 Chức nhiệm vụ phòng ban - Giám đốc: Là người điều hành đại diện pháp nhân công ty chịu trách nhiệm cao toàn kết hoạt động kinh doanh Công ty Giám đốc điều hành Công ty theo chế độ thủ trưởng, có quyền định cấu máy quản lý công ty theo nguyên tắc tinh giảm gọn nhẹ, có hiệu - Phịng Giao Nhận: có nhiệm vụ nhận thị từ Trưởng phịng phòng ban để thực việc giao nhận hàng hóa, giấy tờ liên quan - Phịng kinh doanh: có chức giúp Giám đốc tổ chức việc kinh doanh, tìm hiểu thị trường, tìm kiếm nguồn tiêu thụ nguồn mua vào từ đối tác; thực giao dịch kinh doanh - Phịng kế tốn: Cung cấp đầy đủ thơng tin hoạt động tài đơn vị, thu nhận, ghi chép, phân loại, xử lý cung cấp thông tin, tổng hợp, báo cáo lý giải nghiệp vụ diễn đơn vị, giúp cho Giám đốc có khả xem xét toàn diện hoạt động đơn vị kinh tế Phản ánh đầy đủ tổng số vốn, tài sản có vận động vốn tài sản đơn vị qua giúp Giám đốc quản lý chặt chẽ số vốn, tài sản công ty nhằm nâng cáo hiệu việc sử dụng vốn việc kinh doanh Thực cơng tác hạch tốn kế toán hoạt động kinh doanh đơn vị Thực theo chế độ báo cáo định kỳ báo cáo tài hành Nhà nước Thực nhiệm vụ khác Giám đốc công ty giao - Phịng Hành Nhân sự: có nhiệm vụ xây dựng hồn thiện máy tổ chức cơng ty phù hợp với yêu cầu tổ chức kinh doanh, xây dựng tổ chức thực hịên kế hoạch lao động tiền lương, giải sách cho người lao động 1.4.Kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp năm (2016 – 2018) Bảng 1.1: Kết hoạt động kinh doanh năm (2016 – 2018) Đơn vị: Triệu đồng Năm Năm Năm 2016 2017 2018 Tổng doanh thu 14.284 13.552 15.363 -732 -5,1 1.811 13,4 Tổng chi phí Lợi nhuận trước 13.836 13.331 14.846 -505 -3,6 1.515 11,4 448 221 517 -227 -50,7 296 133,9 370 166 403 -204 -55,1 237 142,8 thuế Lợi nhuận sau thuế 2017/2016 +/% 2018/2017 +/% (Nguồn: Tổng hợp từ Kết hoạt động kinh doanh) Tình hoạt động kinh doanh cơng ty TNHH Minh Hịa Thành 03 năm gần ta nhận thấy rằng:  Về doanh thu: doanh thu công ty không qua năm Năm 2016 doanh thu đạt 14.284 triệu đồng, năm 2017 13.552 triệu đồnggiảm 732 triệu đồng tương ứng giảm 5,12% ; năm 2018 doanh thu 15.363 triệu đồng tăng 1.811 triệu đồng tương ứng tăng 13,36% so với năm 2017  Về tổng chi phí: năm 2016 chi phí đạt 13.836giảm 505 triệu đồng tương ứng với ứng giảm 3,65% ; năm 2018 chi phí 14.846 triệu đồng tăng 1.515 triệu đồng tương ứng tăng 11,38% so với năm 2017  Lợi nhuận trước thuế: Năm 2016 đạt 448 triệu sang năm 2017 giảm 227 triệu đồng so với năm 2017; năm 2018 tăng 296 triệu đồng so với năm 2017 thưởng thích hợp cho cán hoàn thành tốt nhiệm vụ Những sách khen thưởng tạo động lực lớn cho đội ngũ cán kinh doanh cơng ty q trình làm việc Về sách xúc tiến bán hàng công ty tiến hành quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng báo, phát tờ rơi địa điểm Hiệu thục chưa đánh giá cao công tác cơng cụ quảng cáo chưa đủ mạnh, chi phí cịn điều quan trọng cơng ty chưa coi trọng hình thức việc bán hàng dựa nhiều hình thức phân phối sản phẩm theo bán bn Về chăm sóc khách hàng: Đối với khách hàng doanh nghiệp hay người tiêu dùng sản phẩm nhân viên cơng ty thường xuyên gọi điện hỏi han tình hình sử dụng sản phẩm cơng ty, hỏi xem họ có thắc mắc khó khăn gi sử dụng sản phẩm công ty hay không chuyên gia hỗ trợ họ cần cần thông tin sản phẩm nhân viên ln sẵn sàng đến  Các dịch vụ sau bán hàng Bên cạnh viêc• tư vấn giúp người sử dụng khai thác tối đa hiê u• suất sản phẩm, sản phẩm bị hỏng dùng, Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành ln kịp thời sử dụng nguồn lực để khắc phục cố, rút ngắn thời gian sản phẩm kiểm tra với phương châm: "Nhanh ch•ng - Hiêu‹ - Tiết kiêm ‹ " Giúp đảm bảo giá trị sử dụng sản phẩm Khắc phục triêt• để cố lỗi sản phẩm trình sản xuất, vâ •n chuyển Hỗ trợ khách hàng xác định nguyên nhân biê •n pháp khắc phục sản phẩm bị lỗi Tư vấn thông tin sản phẩm giúp người sử dụng phát huy triê •t để tính sản phẩm, khai thác tối đa hiê •u suất sản phẩm phạm vi cho phép Tổ chức thực hệ thống gồm nhiều hoạt động phức tạp cơng ty thành viên kênh tương tác lẫn để đạt mục tiêu chung Sự hợp tác tiền đề việc cung ứng thỏa mãn thị trường tốt 17 2.3.1.4 Cơng tác đánh giá kiểm sốt hệ thống kênh phân phối Đê hoạt động sản xuất kinh doanh công ty bền vững ổn định thỉ việc đánh giá kiểm soát hệ thống kênh phân phối vô cần thiết phải tiến hành thường xun Ghi nhâ •n điều phối thơng tin, liên • với khách hàng, với hãng sản xuất, chuẩn bị sở vâ •t chất điều phối bơ • phâ •n làm viê •c chun mơn thực hiên• u cầu khách hàng với chế • ưu tiên khác tùy theo cam kết cung cấp sản phẩm công việc chủ yếu khâu đánh giá kiểm sốt Cơng tác đánh giá kiểm sốt hệ thống kênh phân phối công ty trì tốt.Vào đầu chu kỳ kinh doanh (thơng thường đầu năm cuối năm) trưởng phòng kinh doanh yêu cầu thành viên kênh trình kế hoạch tiêu thụ sản phẩm biện pháp thực hiện.Trên sở kế hoạch nhân viên quản lý thị trường giám sát việc thực kế hoạch tiêu thụ thành viên kênh Theo định kỳ nhân viên phụ trách thị trường phải theo dõi hoạt động thành viên kênh để có báo cáo cho trưởng phòng đánh giá hoạt động thành viên kênh Đối thủ cạnh tranh Cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành có sách chăm sóc khách hàng kiểm sốt hệ thống phân phối tương tự Cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành Mơi trường thị trường cạnh tranh, địi hỏi cơng ty chạy đua việc chăm sóc khách hàng tốt để thu hút khách hàng bên lẫn bên ngoài; đồng thời tác động cơng tác đánh giá kiểm sốt kênh phân phối cần thiết công ty, làm tốt công tác đánh giá giúp công ty nắm rõ hoạt động kênh phân phối có hiệu khơng, từ đưa biện pháp cần thiết để nâng cao hoạt động kênh phân phối 2.3.2.Chính sách trì phát triển kênh phân phối  Chính sách khuyến khích: Tại cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành áp dụng số biện pháp khuyến khích kênh cụ thể như: + Q tặng: Cơng ty thường có q tặng cho đại lý vào dịp định năm cụ thể tết, lễ… quà giá trị khơng lớn 18 có ý nghĩa việc động viên tinh thần để đại lý phục vụ tốt Ngồi chương trình q tặng đại lý, cơng ty thường có đợt quà tặng dành cho khách hàng, việc có tác dụng việc thúc đẩy tiến độ bán sản phẩm mà làm cho đại lý có tâm lý thoải mái bán hàng Gần cơng ty cịn áp dụng loại khuyến mại đặc biệt phiếu thưởng phiếu tương ứng với 50.000đ, số bao bì có phiếu trúng thưởng, điều có tác dụng việc cạnh tranh với sản phẩm khác đánh vào tâm lý may rủi khách hàng  Chính sách chiết khấu Để hỗ trợ khả tiêu thụ sản phẩm công ty, công ty thực sách chiết khấu với đại lý.Chính sách chiết khấu công cụ hỗ trợ giá cho khách hàng đặc biệt khách hàng thương mại.Các khách hàng thương mại khách hàng có khả nhạy cảm giá cao.Đối với họ cần hạ thấp giá chung chút thu hút lượng lớn số lượng sản phẩm tiêu thụ.Hiện cơng ty có sách hỗ trợ giá cho mặt hàng nhằm khuyến khích bán hàng đại lý  Chính sách tốn Ngun tắc tốn cơng ty tốn dứt điểm hóa đơn, trả tiền cho hóa đơn cũ trước cho hóa đơn sau.Thời hạn tốn tháng kể từ ngày lập hóa đơn.Đối với đơn hàng lần đại lý phải chịu trách nhiệm trả sau nhận hàng, kê từ hóa đơn thứ trở cơng ty có sách gối nợ.Về ngun tắc với đại lý khó khăn tài cơng ty châm trước thời gian tốn cho đại lý Đối với đối thủ cạnh tranh cơng ty sách tốn khắt khe hơn, gây nhiều phiền hà cho đại lý: - Nếu toán sau giao hàng, áp dụng mức chiết khấu bảng giá đại lý, đồng thời đại lý phải đặt cọc trước 30% giá trị đơn hàng đó; - Nếu toán trước giao hàng, đại lý chiết khấu thêm 5% so với mức chiết khấu bảng giá đại lý; Công nợ cho đại lý thời điểm khơng 30 triê •u đồng.Cuối tháng, công ty làm đối chiếu công nợ đơn hàng phát sinh tháng 19 thông tin đến cho đại lý qua hình thức (email, điê •n thoại ) để đối chiếu xác nhâ •n Hạn tốn từ mùng đến mùng tháng  Chính sách bán hàng Một sách chiến lược để nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm công ty thị trường Các sách xúc tiến bán hàng công cụ quan trọng để tiêu thụ sản phẩm Các sách bán hàng mà cơng ty thực thị trường chủ yếu khuyến mại với đại lý Với sách cơng ty thực việc áp dụng khuyến mại tiền với đại lý có mức tiêu thụ sản phẩm cao Chính sách bán hàng kể đến sách hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng sách xúc tiến bán hàng Về vận chuyển đại lý trực thuộc công ty chịu tồn chi phí vận chuyển cho đại lý để đại lý sử dụng sách giá cạnh tranh thị trường Đối với khách hàng đại lý không trực thuộc, công ty có phần hỗ trợ cho chi phí vận chuyển.Điều khuyến khích đại lý cơng ty n tâm mối quan hệ với cơng ty.Đối với khách hàng cá nhân mua hàng trực tiếp cơng ty ln chịu tồn chi phí vận chuyển hàng hóa sản phẩm 2.3.3 Các tiêu chí tuyển chọn kênh phân phối Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối có đủ lực sẵn sàng cung ứng sản phẩm sữa công ty quan trọng Nếu công việc tiến hành khơng tốt việc bán hàng quản lý phân phối không mang lại hiệu Để đảm bảo cho hoạt động phân phối sản phẩm công ty đạt hiệu cao, năm qua lãnh đạo công ty Phòng kinh doanh xây dựng hệ thống tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên phân phối như: lực tài chính, khả hợp tác với cơng ty tương lai, phương tiện vận tải, mặt bằng, vị trí kinh doanh, khả cung ứng, phân phối hàng hố khu vực, có kinh nghiệm phân phối mặt hàng sữa, mối quan hệ với khách hàng, am hiểu địa bàn, thị hiếu người tiêu dùng, giá bán, tỷ lệ hoa hồng, chiết khấu bán hàng Và trước muốn bổ nhiệm đại lý mới, Phòng Kế 20 hoạch thị trường phải khảo sát, đàm phán với phía đối tác điều khoản có liên quan Trong bối cảnh sản phẩm sữa công ty gặp phải cạnh tranh gay gắt từ nhiều sản phẩm sữa khác việc tuyển chọn trung gian đáp ứng đầy đủ tiêu chí công ty xây dựng điều Công tác tuyển chọn dừng lại chỗ tìm người sẵn sàng cung ứng sản phẩm, cịn số tiêu chí khác lãnh đạo cơng ty Phòng Kế hoạch thị trường xem xét theo trường hợp, địa bàn cụ thể mà vận dụng nên tính vững khả cung ứng số đại lý cịn bị hạn chế Nhìn chung, số lượng đại lý có quy mơ lớn cơng ty cịn chiếm tỷ lệ thấp; quy mơ số đại lý địa bàn Bình Thạnh, Tân Bình ngang tầm quy mô đại lý cấp nhà bán lẻ 2.4 Nhận xét hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối 2.4.1 Ưu điểm Nhìn chung với cơng ty hoạt động quản lý kênh phân phối công ty tương đối tốt.Việc xây dựng tổ chức kênh phân phối tương đối hợp lý chiến lược phát triển công ty phủ rộng thị trường định hướng phát triển lâu dài Điều hoan nghênh việc xây dựng kênh phân phối công ty công ty nắm bắt rõ tầm quan trọng kênh phân phối đại lý trung gian.Vì phương diện định công ty trọng quyền lợi đại lý trung gian trách nhiệm bên việc tiêu thụ sản phẩm Công ty xây dựng số lượng đại lý lớn bao phủ phần thị trường cơng ty Chính sách hoạt động khuyến khích đại lý chung gian tương đối tốt phù hợp với điều kiện kinh doanh đại lý Các sách tỏ có hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm kênh phân phối Chính mà việc quản lý kênh tốt đại lý kênh phân phối có giám sát chặt chẽ cơng ty 21 2.4.2 Tồn ngun nhân: Cơng ty chưa có tiêu chí lựa chọn thành viên kênh phân phối rõ ràng, chưa có quy định cụ thể quyền lợi trách nhiệm trung gian phân phối nên việc quản lý chưa thực chặt chẽ Các sách hỗ trợ xúc tiến bán hàng, sách đưa sản phẩm thị trường chưa tồn diện, chưa vận dụng cơng cụ truyền thơng quảng cáovì hệ thống thơng tin kênh phân phối chưa thơng suốt.Do đó, thơng tin khách hàng đối thủ cạnh tranh chưa đượctrao đổi cách linh hoạt.Điều dẫn đến số lượng lớn khách hàng chuyển sang đối thủ cạnh tranh cơng ty.Việc phân tích thơng tin thị trường chủ yếu tập trung dựa vào số liệu hệ thống phân phối công ty Vấn đề khai thác thơng tin tồn ngành chưa quan tâm nên chưa có định hướng lâu dài Các đại lý có quy mơ nhỏ, sở vật chất, hệ thống đội ngũ cán thực có trình độ cao chưa cao, dẫn đến khơng đáp ứng địi hỏi đặt cơng ty Trình độ cán marketing nên việc thực công tác xây dưng quản lý kênh phân phối khơng xuất phát từ thị trường mà đơi cảm tính nhân viên tự áp dụng cách cứng nhắc vào công tác xây dựng quản lý kênh phân phối, mà tạo gánh nặng cho cơng ty việc tìm kiếm thông tin thị trường CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH TMDV XNK MINH HỊA THÀNH 3.1 Một số định hướng mục tiêu sản phẩm cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành đến năm 2020 3.1.1 Những mục tiêu chiến lược chung Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành xác định năm tới cạnh tranh kinh doanh sản phẩm thiết bị điện nước diễn gay gắt Qua việc phân tích thực trạng chương 3, Cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành đưa giải pháp chung để đạt mục tiêu chiến lược sau: 22 - Tập trung phát triển cửa hàng bán lẻ trực tiếp đại lý - Đầu tư cho công tác dự báo thị trường hoạch định chiến lược Khi thị trường cạnh tranh việc đầu tư để tăng cường cơng tác tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu thị trường để làm sở hoạch định phương án chiến lược quan trọng - Phát triển nguồn nhân lực đặc biệt cho khâu quản lý chiến lược cấp Công ty 3.1.2 Những mục tiêu chiến lược phân phối Trong thời gian tới, với môi trường kinh doanh chắn xuất thêm doanh nghiệp khác Tuy nhiên, doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường mục tiêu Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành việc cần làm thiết lập kênh phân phối riêng họ Cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành xác định có sản phẩm tốt mà đầu lại khơng tốt doanh nghiệp khơng có kết kinh doanh tốt Chính chiến lược kênh phân phối Công ty đặt lên hàng đầu mục tiêu Marketing Chiến lược phát triển kênh phân phối Cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành bao phủ thị trường đặt theo thứ tự ưu tiên sau: + Duy trì ổn định thị phần bán hàng đại lý có + Thiết lập thêm đại lý bán lẻ vùng dân cư có thu nhập cao vùng dân cư có thu nhập thấp chuyên bán thiết bị điện nước rẻ tiền + Tăng cường hệ thống thơng tin marketing để có liệu thơng tin cần thiết phục vụ cho q trình quản trị chiến lựơc marketing + Theo vị sở tiêu thụ: sở có khả mở rộng diện tích phịng bán hàng, áp dụng cơng nghệ bán hàng theo mẫu tự chọn, có khả tiếp cận cửa hàng nhiều hướng, có diện tích trơng giữ phương tiện giao thơng 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành 3.2.1 Thành lập phận marketing riêng công ty Trên sở hạn chế sách hỗ trợ xúc tiến bán hàng, sách đưa sản phẩm thị trường, hệ thống thơng tin cơng ty chưa tồn diện, cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành phận marketing khơng tách biệt độc lập mà gộp chung với phận bán hàng việc nghiên cứu thị trường, sách hỗ trợ đại lý chưa thực tốt Do việc thành lập phận marketing riêng biệt giúp công ty chủ động thơng tin, đưa sách kịp thời hợp lý cho đại lý, giải 23 kịp thời mâu thuẫn kênh đồng thời đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường giúp cơng ty có thơng tin việc mở rộng hệ thống đại lý Với tình hình thực tiễn cơng ty thành lập phận marketing gồm 3-5 người có trình độ khả hoạt động thương mại Bộ phận marketing cầu nối bên bên ngoài, sản phẩm khách hàng, thuộc tính sản phẩm nhu cầu khách hàng Nhiệm vụ phận marketing - Nghiên cứu tiếp thị thông tin khách hàng - Lập hồ sơ thị trường dự báo doanh thu - Khảo sát hành vi ứng sử khách hàng tiềm - Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu - Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với thuộc tính mà thị trường mong muốn (thực trước sản xuất sản phẩm, xây dựng nhà hàng,….) - Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hịa, suy thối, đơi hồi sinh - Xây dựng thực kế hoạch chiến lược marketing 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị Theo nhiệm vụ cơng ty tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường sau: - Điều tra khảo sát thu nhập thông tin nhu cầu loại thị trường số lượng, chất lượng, giá cả, sản phẩm hàng hoá - Phân tích, xử lý thơng tin nhu cầu loại thị trường - Xác định nhu cầu mà công ty đáp ứng được, đề quy định sản xuất, phân phối, tiêu thụ sản phẩm - Công ty phải xây dựng kế hoạch tham dự hội chợ triển lãm quốc tế Hội chợ nơi tốt để cơng ty bán hàng, tìm kiếm khách hàng kí hợp đồng Thơng qua hội chợ cơng ty trực tiếp tiếp xúc khách hàng với người tiêu dùng để khách hàng với người tiêu dùng để hiểu biết công ty, đồng thời hội người tiêu dùng, khách hàng hiểu biết sản phẩm công ty - Tổ chức kênh phân phối: Công ty tuyển chọn thành viên kênh phù hợp với địa phương Công ty cần tổ chức số đại lý giới thiệu sản phẩm khác trung tâm thương mại khu vực đông dân cư 24 3.2.2 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh: Cơng ty chưa có tiêu chí lựa chọn thành viên kênh phân phối rõ ràng nên việc quản lý chưa thực chặt chẽ, hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh giải pháp cần thiết cho công ty thời điểm Hiện công ty sử dụng tiêu chuẩn sau để tuyển chọn thành viên vào kênh phân phối: Sức mạnh khả bán hàng, Năng lực tài khả tốn, Điều kiện phương tiện kinh doanh Trong sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối trên, công ty đưa q tiêu chuẩn nên việc đánh giá khơng dựa tổng quan, khơng đánh giá sách điểm mạnh thành viên Để đáp ứng yêu cầu kinh doanh mình, cơng ty cần xây dựng bảng tổng hợp tiêu chuẩn dùng cho việc lựa chọn thành viên kênh Bên cạnh tiêu chuẩn mà công ty áp dụng Công ty bổ sung số tiêu chuẩn quan trọng tuyển chọn thành viên kênh: - Quan điểm, thái độ: Thái độ liên quan tới nhiệt tình, khát vọng vươn lên, tinh thần hợp tác khởi đầu tốt đẹp kinh doanh Yếu tố có quan hệ mật thiết với khả tạo lập trì quan hệ làm ăn lâu dài nhà sản xuất với thành viên kênh Tuy nhiên đánh giá thành viên kênh có thái độ “riêng tư” hay khơng, nói chúng vấn đề khó khăn với nhà quản lý kênh thái độ thường khơng rõ ràng báo cáo tài - Khả quản lý: Nhiều nhà quản lý cho không nên chọn thành viên có lực quản lý tồi Do đó, nhân tố quan trọng để lựa chọn thành viên kênh Tuy nhiên, xác định chất lượng quản lý thực khó Một yếu tố để đánh giá khả tổ chức, đào tạo trì lực lượng bán Bởi vì, lực lượng bán tốt kết quản lý tốt - Qui mơ địa điểm: Đối tác phải có sở vật chất đủ điều kiện đảm bảo công việc dự trữ, bảo quản sản phẩm Đối tác phải có cửa hàng trưng bày sản phẩm địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch Diện tích cửa hàng tối thiểu 30m2, bày biện tối thiểu 30 mặt hàng cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành, có đủ phương tiện cần thiết để bày hàng, bán hàng; hàng hóa xếp khoa học, giữ gìn Đối với cửa hàng đại lý có diện tích lớn 60m2, doanh thu 100 triệu tháng cơng ty hỗ trợ đầu tư sở vật chất, lắp camera thuận tiện cho việc bán hàng - Dịng sản phẩm: Cơng ty qui định đại lý tư nhân không kinh doanh loại sản phẩm cạnh tranh giới hạn cho phép kinh doanh loại mặt hàng khác nhằm tạo thơng thống kích thích đại lý phân phối Cơng ty nên khuyến khích 25 đại lý tư nhân kinh doanh sản phẩm tương hợp, hỗ trợ để dễ dàng giới thiệu sản phẩm với khách hàng đồng thời giúp cho khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm đáp ứng cho nhiều độ tuổi khác Ở đây, công ty qui định kinh doanh mặt hàng công ty mà không kinh doanh mặt hàng loại với công ty, qui định nhằm tránh chi phối hoạt động phân phối công ty 3.3 Một số đề xuất khác: 3.3.1 Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối a Hỗ trợ cho cửa hàng đại lý Để trợ giúp hoạt động kinh doanh thành viên kênh phân phối, thu hút khách hàng, tăng doanh số thị phần, Cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành có sách hỗ trợ miễn phí Hỗ trợ Standy (để dán poster có chân, thường trước cửa tiệm để vừa trang trí cho cửa hàng, vừa giới thiệu sản phẩm công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành Bên cạnh việc hỗ trợ cho điểm bán hàng đại lý, Công ty có sách xem xét để tài trợ cho chương trình khai trương quảng cáo cho thành viên b Hồn thiện sách thưởng cho đại lý: + Đối với đại lý: Với sách thù lao cố định (20% dựa giá bán lẻ) dẫn tới việc khơng khuyến khích đại lý tăng sản lượng, khơng lựa chọn đại lý có sản lượng tiêu thụ lớn Để khắc phục tình trạng nêu việc tổ chức lại kênh phân phối theo hướng coi đại lý trung gian Công ty với người tiêu dùng cuối Cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành cần có sách thưởng theo sản lượng cho đại lý sau: - Mỗi đại lý thống mức sản lượng (thể phụ lục hợp đồng) coi tiêu kế hoạch doanh thu giao cho đại lý - Ngoài khoản chiết khấu chung áp dụng cho tất đại lý, có thêm phần chiết khấu khuyến khích Chiết khấu khuyến khích phụ từ 1%-5% thuộc vào sản lượng tiêu thụ nguồn lực Công ty Phần chiết khấu toán cho đại lý vào cuối tháng vào sản lượng tiêu thụ thực tế tháng đại lý - Đối với đại lý toán trước thêm phần chiết khấu toán Phần chiết khấu tốn Cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành cần tính tốn đủ lớn để khuyến khích đại lý tốn trước 26 Với sách thù lao có số ưu điểm sau: - Thù lao cho đại lý đảm bảo mục tiêu: gắn với thị trường, khuyến khích tăng sản lượng, đảm bảo lợi ích cho thành viên kênh - Phần chiết khấu khuyến khích gắn với sản lượng khuyến khích đại lý tăng sản lượng tiêu thụ c Đào tạo khuyến khích nhân viên bán hàng đại lý Sản phẩm Minh Hòa Thành ngành hàng kỹ thuật có đặc tính sản phẩm riêng Để hiểu rõ đặc tính sản phẩm, kiến thức sản phẩm không đơn giản Nhân viên bán hàng trực tiếp đại lý đóng vai trị quan trọng trình bán hàng đến người tiêu dùng cuối Đào tạo nhân viên bán hàng cho đại lý hình thức trợ giúp hiệu cho hoạt động đại lý công cụ để tăng doanh thu Cơng ty Minh Hịa Thành Đào tạo cho nhân viên bán hàng đại lý theo hình thức tập trung cơng ty, người đào tạo phó giám đốc trưởng phịng kinh doanh có thời gian từ 1-2 tháng, bao gồm nội dung sau: - Đào tạo kỹ bán hàng: tháng - Đào tạo kiến thức sản phẩm: tuấn - Đào tạo kỹ trưng bày sản phẩm: tuần Bên cạnh việc đào tạo nhân viên bán hàng đại lý sử dụng hình thức khuyến khích tổ chức thi bán hàng giỏi, trao thưởng cho nhân viên bán hàng xuất sắc 3.3.2 Hoàn thiện hệ thống thông tin: Để đáp ứng yêu cầu hệ thống thông tin đề cập phần trên, phù hợp với xu phát triển, Cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành cần áp dụng phương tiện kỹ thuật đại Ngoài phương tiện điện thoại, máy fax, Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành bước thiết lập mạng máy tính để thiết lập hệ thống thơng tin sở internet liên lạc trực tiếp hệ thống phân phối Điều hoàn toàn khả thi với đại lý Cơng ty, cịn đại lý bán lẻ qua trung gian khó khăn Qua khảo sát thực tế cho thấy: - Chi phí internet thấp, chất lượng đường chuyền ngày cải thiện - Cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành có sở vật chất, kỹ thuật đại qua việc phát triển công nghệ mạng internet vào quản lý hệ thống phân phối 27 Hiện Cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành có Website với địa chỉ: www.minhhoathanh.com.vn Trên tiền đề để thực giải pháp hoàn thiện quản lý dịng thơng tin sở sử dụng internet Việc thiết lập hệ thống thông tin sở mạng internet cần tiến hành bước sau: - Khảo sát tình hình sử dụng máy tính internet cửa hàng đại lý - Cung cấp hệ thống thông tin sở ứng dụng internet hình thức trang web Trong Website Cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành xây dựng webpage riêng cho cửa hàng đại lý Mỗi cửa hàng, đại lý cung cấp tên sử dụng (user name) mật (password) riêng để truy cập webpage Webpage có số nội dung sau: + Thơng tin sản phẩm + Thông tin thị trường + Đơn đặt hàng chi tiết + Cập nhật tồn kho + Kiến nghị với Công ty Minh Hòa Thành Các cửa hàng đại lý truy cập vào web để nhận thông tin cần thiết đồng thời cập nhật đơn hàng, số liệu tồn kho mình, danh mục khách hàng, điểm bán hàng Số liệu tồn kho cửa hàng điểm bán hệ thống phân phối Cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành liệu cần thiết Tuy nhiên, việc xác định tồn kho cửa hàng bán lẻ Cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành cịn thực thủ công (các tổng đại lý đại lý chưa làm công đoạn này) Hàng tháng, muốn xác định tồn kho đại lý đó, Công ty cho người kiểm tra hàng tồn thực tế, sau đối chiếu với sổ sách Do số liệu tồn kho cửa hàng cập nhật khơng kịp thời thiếu xác Để có số liệu kịp thời xác, lâu dài, Cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành cần đầu tư công nghệ thông tin cho cửa hàng bán lẻ trực thuộc để cập nhật tồn kho cửa hàng cách tự động kịp thời Khi đó, văn phịng cơng ty thời điểm tổng hợp tồn kho cửa hàng, thuận tiện cho việc điều hành, quản lý Ở chương tác giả nêu lên giải pháp để giải thiếu sót hoạt động tổ chức quản lý kinh doanh công ty Những giải thực hiệu tạo đà vững cho công ty phát triển tương lai 28 29 KẾT LUẬN VÀ RÚT KINH NGHIỆM CHO BẢN THÂN Kết luận Tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm chức quản trị quan trọng có vai trị định đến tồn phát triển doanh nghiệp Đây cơng việc khó khăn, phức tạp, đòi hỏi vận dụng lý luận khoa học quản lý vào điều kiện thực tế cụ thể Nhằm mục đích hệ thống hóa đặc điểm thị trường thiết bị điện nước, nghiên cứu, phân tích thực tiễn hoạt động tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm thiết bị điện nước Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành để đề xuất giải pháp hoàn thiện, chuyên đề hoàn thành số nội dung chủ yếu sau: Khái quát, hệ thống hóa đặc điểm thị trường thiết bị điện nước Cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành, phân tích rõ đặc điểm sản phẩm, đặc điểm khách hàng tình hình cạnh tranh thị trường thiết bị điện nước Từ phân tích nhà quản lý doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm thiết bị điện nước vận dụng vào thực tế hoạt động doanh nghiệp để đưa biện pháp tổ chức quản lý hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị điện nước có hiệu quả, góp phần nâng cao khả cạnh tranh thị trường, đạt mục tiêu kinh doanh - Khảo sát, thu thập thông tin hoạt động Cơng ty Minh Hịa Thành, khái qt tồn hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm thiết bị điện nước Công ty Phân tích tồn hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối nguyên nhân tồn - Chuyên đề đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hịa Thành Các giải pháp bao trùm tồn khía cạnh hoạt động tổ chức quản lý kênh Rút cho thân Sau thời gian thực tập công việc giao công ty, em nhận thấy cơng việc cần có cố gắng, nỗ lực cá nhân, đồng thời thân người thực phải biết linh hoạt xử lý công việc cách tốt để ngày hoàn thiện kỹ rút ngắn thời gian hồn thành cơng việc Với lý thuyết học trường cần phải học hỏi thêm bên ngồi để có kiến thức phong phú vững nhằm hổ trợ giải công việc giao tốt Do học bên chuyên ngành quản trị với việc chưa có kinh nghiệm làm 30 việc lại phân công thực tập phận chăm sóc khách hàng nên đơi lúc em cịn bối rối, khơng biết xử lý tình Khi thực tập Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thànem nhận cần phải có cân lý thuyết thực tế để giúp thân nhanh chóng học cách làm việc mang nhiều kinh nghiệm thực tế có ích Nếu muốn thực tốt cơng việc trước tiên phải nắm vững kiến thức học trước Khi tạo bước đà sở vững giúp hoàn thành tốt cơng việc 31 ... VỀ CÔNG TY TNHH TMDV XNK MINH HÒA THÀNH 1.1.Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành .1 1.2 Chức năng, nhiệm vụ ngành nghề kinh doanh chủ yếu công ty TNHH TMDV XNK Minh. .. ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV XNK MINH HÒA THÀNH 2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành ... HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV XNK MINH HÒA THÀNH 2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành  Chất lượng sản