BÁO CÁO TỔNG HỢP 39 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VSUN VIỆT NAM Họ và tên Bùi Xuân Thiệu Lớp ONE[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐỀ TÀI: CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VSUN VIỆT NAM Họ tên Lớp Ngành Thời gian thực tập Giảng viên hướng dẫn : Bùi Xuân Thiệu : ONE 77 : Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp : 06/2018 : ThS Phạm Hương Thảo Hà Nội - Tháng 06 Năm 2018 MỤC LỤC MỤC LỤC i DANH MỤC BẢNG .iv DANH MỤC SƠ ĐỒ .v LỚI NÓI ĐẦU CHƯƠNG .3 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VSUN VIỆT NAM .3 1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty 1.1.1 Sơ lược thông tin Công ty 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty .3 1.1.3 Lĩnh vực kinh doanh Công ty 1.2 Đánh giá kết hoạt động Công ty 1.2.1 Kết hoạt động kinh doanh 1.2.2 Đánh giá kết hoạt động khác công Công ty 1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 1.3.1 Mơ hình cấu tổ chức máy quản lý Công ty 1.3.2 Chức nhiệm vụ phận .10 1.4 Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần VSUN Việt Nam 12 1.4.1 Nhu cầu thị trường 12 1.4.2 Đối thủ cạnh tranh 12 1.4.3 Khách hàng 12 1.4.4 Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ Công ty 13 1.4.5 Yếu tố sở vật chất công nghệ thông tin 13 1.4.6 Năng lực nhân viên bán hàng 13 CHƯƠNG 14 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VSUN VIỆT NAM 14 i 2.1 Đánh giá tổng quát kết tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ Cơng ty Cổ phần VSUN Việt Nam 14 2.1.1 Kết tiêu thụ theo sản phẩm 14 2.1.2 Kết tiêu thụ theo khách hàng 16 2.1.3 Kết tiêu thụ theo thị trường 17 2.1.4 Kết tiêu thụ theo kênh phân phối 19 2.2 Phân tích giải pháp hoạt động bán hàng áp dụng 21 2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 21 2.2.2 Xây dựng quy trình hoạt động bán hàng 22 2.2.3 Xây dựng sách truyền thông, quảng bá sản phẩm, dịch vụ Công ty 24 2.2.4 Tổ chức bán hàng, hình thức tốn dịch vụ sau bán hàng .25 2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng Công ty .27 2.3.1 Ưu điểm 27 2.3.2 Hạn chế 27 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế .27 CHƯƠNG 28 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VSUN VIỆT NAM 28 3.1 Định hướng phát triển Công ty cổ phần VSUN Việt Nam năm tới 28 3.2 Một số giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ phần VSUN Việt Nam 28 3.2.1 Tăng cường xúc tiến bán 28 3.2.2 Xây dựng sách quán với việc cung cấp sản phẩm tới thị trường .30 3.2.3 Hoàn thiện máy quản lý hệ thống Đại lý 32 KẾT LUẬN 38 TÀI LIỆU THAM KHẢO 39 ii DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty .6 Bảng 2.1 Kết tiêu thụ theo sản phẩm 14 Bảng 2.2 Tỷ lệ tăng giảm doanh thu theo sản phẩm 14 Bảng 2.3 Kết tiêu thụ theo khách hàng Công ty .16 Bảng 2.4 Tỷ lệ tăng giảm doanh thu theo khách hàng 17 Bảng 2.5 Kết tiêu thụ theo thị trường Công ty 18 Bảng 2.6 Tỷ lệ tăng giảm doanh thu theo thị trường .18 Bảng 2.7 Kết tiêu thụ theo kênh phân phối Công ty 20 Bảng 2.8 Tỷ lệ tăng giảm doanh thu theo kênh phân phối 20 Bảng 2.9 Chi phí nghiên cứu thị trường Công ty 22 Bảng 2.10 Chương trình khuyến mại năm 2017 25 Bảng 2.11 Tổng hợp chi phí xúc tiến Công ty 25 iii DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty Sơ đồ 2.1 Quy trình bán hàng qua đại lý Cơng ty 23 Sơ đồ 2.2 Quy trình bán lẻ Công ty 24 iv LỚI NÓI ĐẦU Nền kinh tế nước ta có dấu hiệu hồi phục dự báo tốt, xong trình kinh doanh Các Công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm cac sản phẩm xây lắp nói chung Cơng ty cổ phần VSUN Việt Nam nói riêng, muốn tồn phát triển phải khơng ngừng nâng cao lực cạnh tranh cách như: tạo sức mạnh nguồn lực, đầu tư phát triển thị trường nhằm mở rộng thị phần, mở rộng mạng lưới phân phối Một Công ty muốn tồn phát triển bền vững thị trường cạnh tranh khốc liệt Cơng ty phải có thương hiệu lớn, có chữ tín với người tiêu dùng, sắc văn hóa doanh nghiệp riêng độc đáo, cộng thêm sản phẩm ngày có chất lượng cao giá rẻ đối thủ cạnh tranh Công ty cổ phần VSUN Việt Nam với phương châm phục vụ tốt nhu cầu sản phẩm lĩnh vực xây lắp đèn chiếu sáng người tiêu dùng không ngừng đầu tư nguồn lực tài chính, nhân lực, cơng nghệ khoa học ứng dụng vào hoạt động sản xuất kinh doanh Với hướng đầu tư đắn giữ chữ tín làm đầu, năm qua kể từ thành lập Cơng ty có bước vững vàng ngày phát triển Ngày nay, Cơng ty có nhiều sản phẩm sản phẩm xây lắp, xây lắp điện đèn chiếu sáng chất lượng cao có giá cạnh tranh, đội ngũ cán hoạt động chuyên nghiệp, không xa Cơng ty phấn đấu trở thành Cơng ty có uy tín trọng Cơng ty hàng đầu thị trường lĩnh vực kinh doanh sản phẩm xây lắp đèn chiếu sáng Trong q trình thực tập làm việc Cơng ty cổ phần VSUN Việt Nam em học hỏi nhiều kinh nghiệm hiểu hoạt động bán hàng Công ty cổ phần VSUN Việt Nam Sau hết thời gian thực tập Công ty cổ phần VSUN Việt Nam, dựa vào kiến thức thu Em tiến hành viết Chuyên đề thực tập Chuyên đề thực tập Lời mở đầu phần kết luận gồm có phần sau: Chương Giới thiệu Công ty cổ phần VSUN Việt Nam Chương Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần VSUN Việt Nam Chương Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần VSUN Việt Nam Do thời gian có hạn nên Chun đề thực tập cịn có nhiều sai sót, em mong thầy giáo anh chị công tác Công ty cổ phần VSUN Việt Nam bảo góp ý để Chuyên đề thực tập hoàn chỉnh Cuối em xin bày tỏ lòng cảm ơn ThS Phạm Hương Thảo tận tình hướng dẫn anh chị Công ty cổ phần VSUN Việt Nam tận tình bảo để em hồn thành Chun đề thực tập CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VSUN VIỆT NAM 1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty 1.1.1 Sơ lược thông tin Công ty Tên đơn vị: CÔNG TY CỔ PHẦN VSUN VIỆT NAM Mã số thuế: 0106027347 Địa chỉ: Số 22 tổ 57, Phường Dịch Vọng Hậu, Quận Cầu Giấy, Hà Nội Số TK: 19027861148889 Ngân hàng: NH TMCP KỸ THƯƠNG VN - CN TRẦN THÁI TÔNG Tên giao dịch: VSUN VIET NAM.,JSC Giấy phép kinh doanh: 0106027347 - ngày cấp: 05/11/2013 Ngày hoạt động: 05/11/2014 Website: http://WWW.VSUN.VN Điện thoại: (hide) - Fax: (hide) Giám đốc: NGUYỄN BÁ NHO 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty Giai đoạn 1998- 2001: Giai đoạn này, Công ty cổ phần VSUN Việt Nam cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng nhỏ với quy mô 25 lao động số vốn tỷ đồng, Công ty cổ phần VSUN Việt Nam hoạt động kinh doanh chủ yếu lĩnh vực cung cấp nguyên vật liệu xây dựng cho cơng trình xây dựng dân dụng công nghiệp Trong giai đoạn này, Công ty cổ phần VSUN Việt Nam cố gắng phấn đấu để trở thành đại lý kinh doanh vật liệu xây dựng có uy tín nhiều đơn vị khách hàng biết đến Nguyên vật liệu xây dựng Công ty cổ phần VSUN Việt Nam cung cấp bao gồm: Xi măng hãng sản xuất Sắt thép xây dựng của hãng sản xuất nước sản xuất Giai đoạn từ 2002- 2013: Đây giai đoạn Cơng ty thức thành lập, sau phát triển từ đơn vị kinh doanh vật liệu xây dựng, Công ty phát triển quy mơ sản xuất kinh doanh phát triển thành Công ty hoạt động lĩnh vực sau: - Xây dựng cơng trình dân dụng, cơng nghiệp, giao thơng, thủy lợi, thủy điện, cầu đường, bến cảng, cơng trình cấp nước; - Tư vấn quản lý dự án, lập dự án, tư vấn thẩm định dự án, lập hồ sơ mời thầu, tư vấn đấu thầu, lập hồ sơ dự thầu, lập dự tốn, tốn cơng trình xây dựng, tư vấn lựa chọn nhà thầu - Kinh doanh máy móc, thiết bị xây dựng, sản xuất mua bán vật liệu xây dựng, dịch vụ san lấp mặt công trình xây dựng Như vậy, ngồi lĩnh vực kinh doanh truyền thống Công ty kinh doanh vật liệu xây dựng, thành lập Cơng ty có thêm hai lĩnh vực kinh doanh là: - Xây dựng cơng trình dân dụng, cơng nghiệp, giao thơng, thủy lợi, thủy điện, cầu đường, bến cảng, cơng trình cấp thoát nước; - Tư vấn quản lý dự án, lập dự án, tư vấn thẩm định dự án, lập hồ sơ mời thầu, tư vấn đấu thầu, lập hồ sơ dự thầu, lập dự tốn, tốn cơng Sau thành lập, giai đoạn đầu Cơng ty cịn gặp nhiều khó khăn với lĩnh vực kinh doanh Ban giám đốc Cơng ty tâm phấn đấu để vượt qua khó khăn, tiến tới trở thành Công ty kinh doanh ngành xây dựng có thương hiệu mạnh Trong giai đoạn này, nhờ phấn đấu khơng ngừng, ý chí tâm khơng mệt mỏi với trình độ chun mơn cao tồn tập thể cán cơng nhân viên công, Công ty , Công ty đạt số thành công đáng kể đưa doanh thu công lên hàng trăm tỷ đồng năm Giai đoạn 2014 đến nay: Đây giai đoạn Công ty phát triển trưởng thành, với kinh nghiệm lĩnh vực mối quan hệ trước có lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng, Công ty thực thành công lĩnh vực tư vấn xây dựng, tư vấn dự án, xây dựng cơng trình xây dựng dân dụng Trên đà phát triển Công ty giai đoạn thành lập, giai đoạn Công ty tận dụng nhiều hội tốt đến công hoạt động tốt lĩnh vực xây dựng cơng trình xây dựng dân dụng công nghiệp hoạt động cung cấp ngun vật liệu mà Cơng ty có từ trước 1.1.3 Lĩnh vực kinh doanh Cơng ty - Sản xuất kinh doanh đèn LED - Xây dựng cơng trình dân dụng, cơng nghiệp, giao thơng, thủy lợi, thủy điện, cầu đường, bến cảng, cơng trình cấp thoát nước; - Tư vấn quản lý dự án, lập dự án, tư vấn thẩm định dự án, lập hồ sơ mời thầu, tư vấn đấu thầu, lập hồ sơ dự thầu, lập dự tốn, tốn cơng trình xây dựng, tư vấn lựa chọn nhà thầu 1.2 Đánh giá kết hoạt động Công ty 1.2.1 Kết hoạt động kinh doanh Kết hoạt động kinh doanh Cơng ty trình bày Bảng 1.1 đây: ... tập làm việc Công ty cổ phần VSUN Việt Nam em học hỏi nhiều kinh nghiệm hiểu hoạt động bán hàng Công ty cổ phần VSUN Việt Nam 2 Sau hết thời gian thực tập Công ty cổ phần VSUN Việt Nam, dựa vào... BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN VSUN VIỆT NAM 28 3.1 Định hướng phát triển Công ty cổ phần VSUN Việt Nam năm tới 28 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ. .. phần kết luận gồm có phần sau: Chương Giới thiệu Công ty cổ phần VSUN Việt Nam Chương Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần VSUN Việt Nam Chương Một số giải pháp hồn thiện hoạt động bán