TRẮC NGHIỆM Đ/S GIẢI THÍCH TRẮC NGHIỆM Đ/S GIẢI THÍCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1 Đàm phán trực tiếp là phương thức đàm phán khó khăn và phức tạp nhất 6 2 Căn cứ theo số bên tham gia đàm phán, người ta chia[.]
TRẮC NGHIỆM Đ/S GIẢI THÍCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1.Đàm phán trực tiếp phương thức đàm phán khó khăn phức tạp 2.Căn theo số bên tham gia đàm phán, người ta chia đàm phán thành loại: đàm phán kinh tế, đàm phán trị đàm phán ngoại giao 3.Thời gian đàm phán kéo dài có nguy dẫn đến khó thoả thuận: 4.Có ý kiến cho khơng nên thuê chuyên gia bên đàm phán 5.Đàm phán trình thống mặt đối lập Đúng hay sai? Giải thích? 6.Mục tiêu đàm phán chiến thắng hoàn toàn 7.Lập luận đóng vai trị quan trọng đàm phán , làm cho bên đối tác nói từ “khơng” thành “có” hay từ “có” thành “khơng” 8.Ngơn ngữ người nói đàm phán kinh doanh cần phải đảm bảo hoa mỹ cầu kỳ .7 9.Mục tiêu đàm phán đạt chiến thắng hoàn toàn đè bẹp đối thủ 10.Nhà thương thuyết giỏi người không lúc rời mắt tai khỏi đối thủ .7 11.Bước mở đầu đàm phán định “hơn phân nửa” cho thành công 12.Con người chủ thể thương lượng cần phải học cách thu phục nhân tâm 13.Chúng ta hoàn toàn gặp bất lợi đến đàm phán nước đối tác, đối tác chủ nhà 14.Tổ chức nhân đàm phán có vai trị quan trọng, định phần lớn đến thành cơng q trình đàm phán .8 15.Trong lực đàm phán, lực chuyên môn lực quan trọng 16.Địa điểm đàm phán khơng ảnh hưởng đến đàm phán .9 17.Đàm phán diễn lĩnh vực kdqt thường chịu ảnh hưởng quan hệ trị ngoại giao 18 “Trong bên tham gia đàm phán, có hai bên có quốc tịch khác nhau” 19.“Giao dịch đàm phán qua thư tín qua điện thoại thích hợp với hợp đồng có quy mơ nhỏ” 20 “Kiểu đàm phán Được – Được kiểu đàm phán thành công nhất” 10 21.Trong đàm phán trực tiếp, việc xếp chỗ ngồi lợi mà qua bên đạt số lợi ích định 10 22.Thu thập thông tin nội dung giai đoạn chuẩn bị đàm phán 10 23.Trong đàm phán bên có ưu lớn đạt tồn mục tiêu bên chiến thắng 10 24.Trong đàm phán hợp đồng kinh doanh quốc tế có giao thoa văn hóa từ xuất xung đột văn hóa Vì cần tìm hiểu kỹ văn hóa đối phương trước tiến hành đàm phán .10 25.Trong đàm phán trả lời nghệ thuật 11 26.Để đàm phán thành cơng nhà đàm phán cần thiết phải thu thập thông tin đối tượng kinh doanh giai đoạn chuẩn bị đàm phán 11 27.Trong đàm phán kinh doanh “ khơng đạt thỏa thuận có kết tốt” .11 28.Trong đàm phán người đàm phán nói nhiều có ưu hỏi nhiều 12 29.Người đàm phán tốt phải biết rèn cho khả lắng nghe đối tác nói .12 30 “ Thế giới bàn đàm phán khổng lồ “ .12 31.Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng 12 32.Vì người ta nói rằng”vạn khởi đầu nan-cái bắt đầu khó 12 33.”Nói dối’ giao tiếp hiểu nào? .13 34.Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán bám sát, theo đuổi mục tiêu suốt trình đàm phán” 13 35.Để xác nhận lại thông tin với đối tác đàm phán, ta có nên sử dụng phương pháp đối thoại? 13 36.Có người cho giai đoạn thảo luận giai đoạn quan trọng giai đoạn q trình đàm phán kí kết hợp đồng ngoại thương .14 37.Lý bản của các cuộc đàm phán là những mâu thuẫn về lợi ích? Đúng hay sai .14 38.Hợp tác là kỹ thuật tốt nhất cho mọi cuộc đàm phán? 14 39.Để đàm phán diễn thành cơng bối cảnh yếu tố quan trọng 14 40.Địa điểm đàm phán nước trung gian thích hợp cho việc lựa chọn địa điểm đàm phán 14 41.Ưu điểm phương thức đàm phán trực tiếp nắm bắt tâm lý qua thay đổi mong muốn đối tác (Đ) 14 42.Ưu điểm phương thức đàm phán thư tín đảm bảo tính khẩn trương, thời điểm ( S) 15 43.Nhược điểm phương thức đàm phán trực tiếp chi phí tốn (Đ) 15 44.Đàm phán trực tiếp phương thức đàm phán tối ưu phương thức đàm phán .15 45.Giai đoạn chuẩn bị giai đoạn quan trọng, định 70% thành công đàm phán 15 46.Thu thập nhiều thơng tin có lợi cho đàm phán 15 47.Phương pháp mở đầu đàm phán gián tiếp thường áp dụng điều kiện bên đàm phán có nhiều thời gian, không gấp gáp 15 48.Trong đàm phán “Không nên hứa điều mà bạn khơng có khả thực được” 16 49.Trong đàm phán đừng dồn đối thủ vào bí Đúng : ĐP trình đối thoại nguyên tắc hợp tác cạnh tranh , đòi hỏi bên phải tôn trọng lẫ Nếu bên dồn bên vào bí phá vỡ ngun tắc tơn trọng lẫn nhau, dẫn đến bị trả đũa.ĐP sở tạo dựng lòng tin giải vấn đề bên phải ý đến vị thế, lỹ lẽ mình, tránh vượt qua ngưỡng giới hạn dp .16 50.Người đàm phán tốt phải biết rèn cho có khả lắng nghe đối tác nói .16 51.Con người chủ thể thương lượng ( Đúng) 16 52,Mọi đàm phán sử dụng phương pháp mở đầu đàm phán trực tiếp (Sai) 16 53.“Đàm phán trình thống mặt đối lập” 17 54.“Thông tin yếu tố then chốt, định thắng lợi đàm phán” 17 55.“Đàm phán diễn phạm vi bên đàm phán nên không chịu ảnh hưởng từ yếu tố bên ngoài” 17 56.Nhà kinh doanh phải người có đầu óc nhạy bén 17 57.Nhà kinh doanh người dám chấp nhận rủi ro 18 58.Mục tiêu đắn giao dịch kinh doanh cần phải đáp ứng tiêu thức tính khả thi 18 59.Đàm phán kinh doanh chứa đựng xung đột lợi ích 18 60.Đàm phán khơng phải thỏa mãn lợi ích cách khơng hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định 18 61.“Trong giao dịch ngoại thương cần đến trình đàm phán kinh doanh” (Sai) .19 62 “Lập kế hoạch đàm phán nhằm tính tốn chi phí lợi ích thu sau đàm phán.” (sai) 19 63.“Mở đầu đàm phán theo phương pháp trực tiếp hay gián tiếp tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố.”(đúng) 19 64 “Vô hiệu hoá ý kiến đối tác để tối ưu hoá lợi ích mình” (đúng) 19 65.7 sách lược phá căng thẳng đàm phán 19 66.Đàm phán có phải lựa chọn đơn “hợp tác” “xung đột” (sai) 20 67.Một bên gọi thắng họ đạt nhiều lợi ích bên đối tác (Sai) 20 68.Phong cách đàm phán cạnh tranh phong cách tốt cho tình 20 69.Đàm phán chiến mục tiêu đàm phán chiến thắng hoàn toàn 21 70.Lắng nghe phương thức để nhận biết nhu cầu người khác 21 71.Phương thức đàm phán qua thư tín giúp doanh nghiệp mở rộng phạm vi giao dịch lúc giao dịch với nhiều khách hàng, song phương thức dùng để kiểm tra lại thông tin sử dụng xen kẽ trình đàm phán .21 72.Giai đoạn thảo luận giai đoạn thoả thuận coi hai giai đoạn quan trọng trình đàm phán 21 73.Một yêu cầu tổ chức đàm phán doanh nghiệp phải nắm quan điểm, tác phong kinh doanh doanh nhân nước ngoài, đặc biệt đối tác đàm phán trực tiếp với 22 74.Để đảm bảo bí mật doanh nghiệp đàm phán thành công, doanh nghiệp cần phải cẩn trọng khâu tổ chức nhân đặc biệt ý phải sử dụng người đáng tin cậy nội công ty .22 75.Đàm phán thành công yêu cầu thời gian, sáng tạo khả đoán trước bước đối tác 22 76.Trong đàm phán phải bao gồm tất yếu tố thỏa thuận thông thường bao gồm sở cho hợp đồng mà nghi thức hóa thỏa thuận 22 77.Để khai thác thêm điểm yếu đối phương, tập trung vào việc tối đa hóa lợi điểm mạnh bạn .23 78.Người đàm phán tốt phải biết rèn cho có khả lắng nghe đối tác nói .23 79.Ðể thành cơng đàm phán kinh doanh, cần có ý thức, tư sẵn sàng thoả hiệp cần thiết .23 80.Người đàm phán giỏi người tối đa hóa lợi ích 23 81.Đặt bẫy nguyên lý cần có nghệ thuật đàm phán 23 1.Đàm phán trực tiếp phương thức đàm phán khó khăn phức tạp Đúng Vì so với hai phương thức: đàm phán qua điện thoại đàm phán qua thư tín phương thức đàm phán trực tiếp thường tốn chi phí lại, đón tiếp, địi hỏi tốn nhiều cơng sức, tiền bạc thời gian hai bên tham gia đàm phán 2.Căn theo số bên tham gia đàm phán, người ta chia đàm phán thành loại: đàm phán kinh tế, đàm phán trị đàm phán ngoại giao Sai Căn theo số bên tham gia đàm phán chia thành loại đàm phán song phương, đàm phán đa phương đàm phán theo nhóm đối tác 3.Thời gian đàm phán kéo dài có nguy dẫn đến khó thoả thuận: Đúng thời gian kéo dài tốn sức lực người đàm phán, thời gian ngắn chứng tỏ đàm phán đạt hiệu thoả thuận khơng khó khăn 4.Có ý kiến cho khơng nên th chuyên gia bên đàm phán SAI Nếu doanh nghiệp có sẵn chuyên gia lĩnh vực đàm phán việc khơng nên th chun gia đương nhiên độ tin cậy trình độ am hiểu chuyên gia vấn đề mà doanh nghiệp khó lường Tuy nhiên doanh nghiệp thiếu chuyên gia lĩnh vực chắn cơng vào điểm yếu ta ta bị yếu nép vế Việc thuê chuyên gia từ bên giúp cho doanh nghiệp thu lợi ích từ trình độ chun mơn, tận dụng kinh nghiệm mà chun gia tích lũy nghiệp 5.Đàm phán trình thống mặt đối lập Đúng hay sai? Giải thích? ĐÚNG Lợi ích phía bên thường nằm chấp nhận phía bên thỏa hiệp đạt phải đảm bảo lợi ích cho tất bên, mặt mang tính hợp tác đồn đàm phán Đồng thời, lợi ích bên tăng lên làm cho lợi ích bên giảm xuống, bên ln ln tích cực bảo vệ lợi ích riêng mình, hi vọng đạt nhiều lợi ích đối phương, mặt mang tính xung đột đàm phán 6.Mục tiêu đàm phán chiến thắng hồn tồn Sai mục tiêu đàm phán đạt thỏa hiệp chiến thắng hoàn toàn.Cho dù hai bên có phải rời bỏ bàn đàm phán hai bên cảm thấy họ vừa đạt mục đích 7.Lập luận đóng vai trị quan trọng đàm phán , làm cho bên đối tác nói từ “khơng” thành “có” hay từ “có” thành “khơng” Đúng lập luận trình đưa nguyên nhân , dẫn chứng luận để trình bày giải thích nhằm cho đối tác hiểu quan điểm mục tiêu mà ta đưa trình đàm phán Nhờ đó, đối tác hiểu cách đầy đủ , xác mà trình bày 8.Ngơn ngữ người nói đàm phán kinh doanh cần phải đảm bảo hoa mỹ cầu kỳ Sai ngơn ngữ người nói đàm phán kinh doanh phải đảm bảo đơn giản , sang , dễ hiểu.Trong đàm phán kinh doanh, sử dụng phiên dịch việc phổ biến.Do đó, ngơn từ giản dị khơng tạo khơng khí thân mật, thoải mái cho thân người đàm phán mà tạo điều kiện cho người phiên dịch làm việc.Dùng ngơn ngữ hoa mỹ, cầu kỳ làm đối tác khơng hiểu ý muốn nói 9.Mục tiêu đàm phán đạt chiến thắng hoàn toàn đè bẹp đối thủ SAI Mục tiêu đàm phán thương lương đạt thỏa hiệp, hai đối tác khơng phải đối thủ Để có hợp tác lâu dài địi hỏi bên nhận phần lợi ích cho riêng Nếu chiến thắng hoàn toàn buộc đối tác phải chấp nhận lợi ích họ khơng hẳn thành cơng khơng có lần hợp tác thứ hai 10.Nhà thương thuyết giỏi người không lúc rời mắt tai khỏi đối thủ Đúng Nghệ thuật lắng nghe quan sát giúp cho ta nắm bắt suy nhgĩ, cá tính trình độ, điểm mạnh điểm yếu đối phương Thông qua việc chăm lắng nghe đối phương cách diễn đạt, cách dùng từ,giọng nói mà ta nắm bắt phần suy nghĩ trình độ họ Cũng tương tự việc quan sát hành động đối phương cho ta biết thái độ họ vấn đề bàn bạc từ đưa cách hướng giải hợp lý 11.Bước mở đầu đàm phán định “hơn phân nửa” cho thành cơng Đúng Vì hai lý sau: Thứ nhất: Mở đầu đàm phán tạo khơng khí cởi mở, kích thích, lơi họ tạo điều kiện cho ta tiếp cận dễ dàng tìm hiều đối tác Thứ hai: Mở đầu đàm phán thường diễn đạt điều bàn tới trình đàm phán Nếu mở đầu khéo léo làm đối tác đoán nội dụng vấn đề cần đàm phán từ làm cuộ đàm phán diễn dễ dàng 12.Con người chủ thể thương lượng cần phải học cách thu phục nhân tâm Đúng Cho dù đàm phán cá nhân hay doanh nghiêp, tổ chức, chí quốc gia vấn đề người đại diễn người xương thịt Cho dù vấn đề đàm phán khó giải đến đâu người ta giải biết lợi dụng yếu tố người Nếu có tạo thiện chí hai bên hồn tồn đến thỏa thuận chung 13.Chúng ta hoàn toàn gặp bất lợi đến đàm phán nước đối tác, đối tác chủ nhà SAI Khi đối tác nước chủ nhà họ có điều kiện tốt hơn, chủ động khơng mà ta hịan tồn gặp khó khăn Cũng có điều thuận lợi cho đến có điều kiện tham quan tìm hiểu thơng tin phía đối tác nước họ họ khó khăn việc che dấu điểm yếu mình, ta nắm bắt điểm yếu họ thuận lợi cho đàm phán 14.Tổ chức nhân đàm phán có vai trị quan trọng, định phần lớn đến thành cơng q trình đàm phán Đúng Vì người tham gia đàm phán người trực tiếp ứng phó với tình đàm phán Nếu người đàm phán có lực tốt tự chủ, phản ứng nhanh trước tình huống, đưa định đắn cần thiết, đàm phán thành cơng có mang lại kết có lợi 15.Trong lực đàm phán, lực chuyên môn lực quan trọng Đúng Vì lực chun mơn chiếm 50% lực nhà đàm phán Nếu nhà đàm phán khơng có lực khơng thể tham gia vào đàm phán Còn thiếu hai lực mạo hiểm pháp luật nhờ đến chuyên gia luật, tham gia đàm phán 16.Địa điểm đàm phán khơng ảnh hưởng đến đàm phán Sai Vì địa điểm đàm phán yếu tố đàm phán Nếu địa điểm đàm phán sân nhà giúp nhà đàm phán chủ động có lợi đàm phán, ngược lại đàm phán sân khách bị bị động Điều ảnh hưởng đến kết đàm phán 17.Đàm phán diễn lĩnh vực kdqt thường chịu ảnh hưởng quan hệ trị ngoại giao Đúng Do quan hệ trị ngoại giao quốc gia đối tác tình trạng hữu hảo hiểu biết lẫn tạo thuận lợi cho đàm phán Thông thường đàm phán kinh doanh quốc tế chịu chi phối hiệp định song phương đa phương Các hiệp định khn khổ hành lang pháp lý cần thiết quan triệt trình đàm phán 18 “Trong bên tham gia đàm phán, có hai bên có quốc tịch khác nhau” Đúng Do điểm phân biệt đàm phán kinh doanh quốc tế đàm phán kinh doanh nước Từ khác quốc tịch bên đàm phán tới khác ngơn ngữ, luật pháp,… Điều làm tăng tính phức tạp đàm phán kinh doanh quốc tế 19.“Giao dịch đàm phán qua thư tín qua điện thoại thích hợp với hợp đồng có quy mơ nhỏ” Đúng hai hình thức bên tham gia khó giải thích cặn kẽ quan điểm mình, khơng thể hiểu xác kỳ vọng đối tác để có nhân nhượng hợp lý Nên hai loại phù hợp với hợp đồng có quy mơ nhỏ, khơng phức tạp, bên dễ dàng trí với điểu kiện đưa 20 “Kiểu đàm phán Được – Được kiểu đàm phán thành công nhất” Đúng kiểu đàm phán này, tất bên thu lợi ích, tùy theo yêu cầu mục đích họ Các bên tìm thừa nhận lợi ích đáng đối tác, không để họ bị thất vọng Với kiểu đàm phán này, việc ký kết thực hợp đồng diễn thuận lợi nhanh chóng phù hợp với mong muốn hai bên Chính kiểu đàm phán thành công 21.Trong đàm phán trực tiếp, việc xếp chỗ ngồi lợi mà qua bên đạt số lợi ích định ĐÚNG Việc xếp chỗ ngồi đàm phán phương thức bên tận dụng tạo lợi cho Việc xếp chỗ ngồi thành viên đoàn đàm phán tiến hành dựa nhiều yếu tố như: Dựa theo chức thành viên đoàn đàm phán Theo yếu tố hỗ trợ cho thành viên đoàn đàm phán hướng ngồi, vị trí… Ngồi việc chủ động xếp vị chí tạo lợi tâm lý 22.Thu thập thông tin nội dung giai đoạn chuẩn bị đàm phán SAI Trong đàm phán thông tin yếu tố định đến kết đàm phán Việc thu thập thông tin tiến hành xuyên suốt đàm phán Trong trình đàm phán bên liên tục đưa luận điểm quan điểm, u cầu mình… theo bên phải tích cực thu thập thơng tin bàn đàm phán, không tin vào chót thay đổi tồn cục diện đàm phán 23.Trong đàm phán bên có ưu lớn đạt tồn mục tiêu bên chiến thắng SAI Trong đàm phán người đàm phán cần tìm kiếm bảo vệ lợi ích phạm vi chấp nhận đối phương Trong q trình đàm phán đơi bên khơng ngừng điều chỉnh nhu cầu bên mà tiếp cận với cuối đạt ý kiến trí Vậy nên bên có ưu đàm phán khơng thiết đạt 10 toàn mục tiêu mà kết đàm phán cịn phụ thuộc vào trình đàm phán 24.Trong đàm phán hợp đồng kinh doanh quốc tế có giao thoa văn hóa từ xuất xung đột văn hóa Vì cần tìm hiểu kỹ văn hóa đối phương trước tiến hành đàm phán ĐÚNG Đàm phán hợp đồng kinh doanh quốc tế đàm phán diễn bên có quốc tịch khác Mỗi quốc gia có đặc điểm văn hóa riêng trước tiến hành đàm phán bên phải tích cực tìm hiểu văn hóa đối phương để tránh hiểu lầm phát sinh khác văn hóa Ví dụ văn hóa số nước Ả rập đàm phán họ thường không mở đầu đàm phán phương pháp trực tiếp, hay việc đối tác từ chối trà hành động thô tục 25.Trong đàm phán trả lời nghệ thuật ĐÚNG Trong đàm phán trả lời nghệ thuật người tham gia đàm phán qua việc áp dụng thủ thật trả lời mang lại lợi ích cho Thường người tham gia đàm phán tùy theo tình hình đàm phán trả lời theo hướng: Kéo dài thời gian: đối tác nêu vấn đề không nên trả lời cần thêm thông tin để trả lời Đánh trống lảng: đối phương đề cập đến vấn đề uy tin, vốn, vấn đề khơng tiết lộ thuộc điểm yếu Dùng cử thay cho trả lời: số cầu hỏi khơng tiên trả lời ta áp dụng phương pháp … Theo việc áp dụng phương pháp trả lời theo tình đàm phán hay cách trả lời đàm phán nghệ thuật nhà đàm phán 26.Để đàm phán thành cơng nhà đàm phán cần thiết phải thu thập thông tin đối tượng kinh doanh giai đoạn chuẩn bị đàm phán Đúng Vì:để thành cơng giai đoạn chuẩn bị đàm phán giai đoạn quan trọng việc thu thập thông tin đối tượng kinh doanh hàng hóa,dịch vụ,…cần tìm hiểu đầy đủ thơng tin, chẳng hạn như:+cơng dụng đặc tính , xu hướng biến động cung cầu,giá , tiêu số lượng,chất lượng 11 27.Trong đàm phán kinh doanh “ không đạt thỏa thuận có kết tốt” Đúng Vì: nguyên tắc nằm nguyên tắc đàm phán giao dịch : 1) Đàm phán hoạt động tự nguyện 2) Một bên muốn thay đổi tình hình tin đạt 3) Mục đích đàm phán thỏa thuận 4) Không phải đàm phán kết thúc thỏa thuận 5) Không đạt thỏa thuận có kết tốt 6) Thời gian yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình kết đàm phán 7) Không để đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn 8) Kết mỹ mãn cải thiện tình hình bên 9) Tiến trình bị ảnh hưởng người đàm phán bên 28.Trong đàm phán người đàm phán nói nhiều có ưu hỏi nhiều Sai Vì: người hỏi nhiều người có lợi thế,khơng thơng tin mà cịn tâm lý,tính chủ động đàm phán.Những câu hỏi hợp lý khéo léo chứng minh cho đối tác ln lắng nghe,quan tâm đến điều họ nói.Tùy trường hợp mà đặt câu hỏi gián tiếp hay trực tiếp.Câu hỏi trực tiếp thường đặt bắt đầu đàm phán,giúp giảm bớt khoảng cách bên có nhiều thơng tin trước thật bắt đầu đàm phán.Còn câu hỏi gián tiếp thường sử dụng giai đoạn sau 29.Người đàm phán tốt phải biết rèn cho khả lắng nghe đối tác nói Đúng Khi lắng nghe quan tâm tới đối tác phân biệt tâm trạng,thái độ họ.Chính thời gian lắng nghe người đàm phán giỏi đưa sách lược quan trọng thông qua biểu đối tác 30 “ Thế giới bàn đàm phán khổng lồ “ Đúng - Con người từ lúc sinh đến lúc chết luôn phải thương lượng bàn bạc để định vị công việc sống - Mọi vấn đề sống muốn giải thơng qua q trình đàm phán - Để giải vấn đề liên quan có xung đột lợi ích, người ta phải đàm phán 12 31.Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng Đúng Trước đàm phán có chuẩn bị khả dành phần thắng lớn.Khi tìm hiểu rõ mình, đối tác nhu cầu đối tác,đoàn đàm phán đối tác,mục tiêu đối tác,thông tin tài liệu cần thiết cho đàm phán…thì biết điểm yếu đối tác,biết vùng thương lượng đối tác để khai thác dành phần thắng hiển nhiên 32.Vì người ta nói rằng”vạn khởi đầu nan-cái bắt đầu khó Đây giai đoạn mở đầu đàm phán Có điều nhiều đàm phán kết thúc chưa kịp bắt đầu.Nguyên nhân coi nhẹ ý nghĩa khâu mở đầu.Nhưng vài câu nói thường đóng vai trò định tác động đến đối tượng đàm phán làm cho họ định có tiếp tục nghe hay không.Đối tượng ý nghe phần mở đầu đàm phán(vì tị mị,chờ đợi thơng tin mẻ muốn giảm bớt lo âu,căng thẳng xuất giai đoạn này).Vài ba câu mở đầu tạo mối quan hệ,thái độ tôn trọng đàm phán,gây khơng khí làm việc ban đầu.Qua đối tượng có ấn tượng Vì khâu mở đầu quan trọng 33.”Nói dối’ giao tiếp hiểu nào? Nói dối giao tiếp nói dối khơng ác ý.Khí nói dối mà làm cho cơng việc cảm thấy dễ dàng đồng thời phải không làm hại đến • Trong giao dịch, câu nói dối khơng ác ý giúp cải thiện mối quan hệ tránh phiền phức • Nói dới phải lo gic chặt chẽ • Khơng nên thổi phồng câu nói dối • Khơng nên nói dối nhiều q • Cần ln ln nhớ lời nói dới • Nói dối trực diện khó nói dối qua vật trung gian • Cần chuẩn bị câu nói dối khác đề phịng câu trước bị lật tẩy 34.Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán bám sát, theo đuổi mục tiêu suốt trình đàm phán” Đúng Người khơng biết muốn đạt kết mà khơng mong muốn Trước đàm phán, người đàm phán cần cố gắng chia tách mục tiêu 13 cuối thành mục tiêu nhỏ để đàm phán, trao đổi với đối tác đạt kết Nếu mục tiêu cụ thể theo đuổi suốt trình đàm phán làm cho kết cuối nhanh chóng đạt 35.Để xác nhận lại thông tin với đối tác đàm phán, ta có nên sử dụng phương pháp đối thoại? Đúng Do phương pháp có ưu điểm tính nhanh chóng nên đảm bảo việc xác nhận thông tin kịp thời Mặt khác phương thức giao tiếp có the manh tính chất làm tài liệu tham thảo, khơng có giá trị việc làm chứng cho việc kí kết HĐ 36.Có người cho giai đoạn thảo luận giai đoạn quan trọng giai đoạn q trình đàm phán kí kết hợp đồng ngoại thương Đúng Vì giai đoạn trao đổi thông tin nội dung, yêu cầu phạm vi mục đích đàm phán Đây giai đoạn để bên lập luận bảo vệ ý kiến riêng đồng thời thời điểm lắng nghe đưa định quan điểm đối tác 37.Lý bản của các cuộc đàm phán là những mâu thuẫn về lợi ích? Đúng hay sai Đúng Đàm phán là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên về yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên đối với bên xoay quanh vấn đề có liên quan đến quyền lợi của tất cả các bên 38.Hợp tác là kỹ thuật tốt nhất cho mọi cuộc đàm phán? Sai -kỹ thuật tốt nhất cho các cuôc đàm phán phục thuôc vào quyền lưc của mỗi bên ví dụ cuộc đàm phán vẫn thành công một bên vẫn tỏ không hợp tác 39.Để đàm phán diễn thành cơng bối cảnh yếu tố quan trọng Sai/ Vì đàm phán diễn thành cơng khơng có yếu tố bối cảnh mà cịn có yếu tố quan trọng khác địa điểm, thời gian đàm phán; lực chuyên môn nội dung ,đối tượng mục đích q trình đàm phán 14 40.Địa điểm đàm phán nước trung gian thích hợp cho việc lựa chọn địa điểm đàm phán Sai Việc địa điểm đàm phán nước trung gian tạo bình đẳng đối tác chưa địa điểm tốt cho đàm phán Ví dụ cơng ty Việt Nam muốn mua số sản phẩm vải chống thấm công ty Trung Quốc công ty Việt Nam lại chọn đàm phán bên Trung Quốc để có hội xem sản phẩm đối thủ cạnh tranh công ty Trung Quốc để tham khảo 41.Ưu điểm phương thức đàm phán trực tiếp nắm bắt tâm lý qua thay đổi mong muốn đối tác (Đ) Vì: thơng qua giao tiếp, quan sát trực tiếp ta nhận biết thái độ, phản ứng đối tác từ đưa định xác tạo lợi cho trình đàm phán cho 42.Ưu điểm phương thức đàm phán thư tín đảm bảo tính khẩn trương, thời điểm ( S) Vì: thư tín phải khoảng thời gian định để hồi âm gửi tới đối tác - phản ứng với tình hưống chậm, ngồi bị thất lạc nhầm địa lỗi mạng dẫn đến định bị chậm trễ bỏ lỡ hội kinh doanh 43.Nhược điểm phương thức đàm phán trực tiếp chi phí tốn (Đ) Vì: đàm phán trực tiếp hình thức bên đối tác tổ chức gặp mặt trực tiếp mà thường bên thường cách xa vè khoảng cácg địa lý gặp mặt trực tiếp cần nhiều chi phí cho lại, ăn đồn đàm phán 44.Đàm phán trực tiếp phương thức đàm phán tối ưu phương thức đàm phán Sai Mỗi phương thức đàm phán có ưu điểm nhược điểm riêng Nếu giao dịch thông thường mang tính chất thơng báo, cần tiết kiệm thời gian chi phí, phương thức đàm phán khơng đem lại hiệu tối ưu Phương thức đàm phán trực tiếp đem lại kết tốt giai đoạn thống vấn đề bản, cần gặp trực tiếp để trao đổi ký kết hợp đồng, đặc biệt hợp đồng lớn 45.Giai đoạn chuẩn bị giai đoạn quan trọng, định 70% thành công đàm phán Đúng Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch, chương trình chuẩn bị thông tin cho đàm phán Đây công việc quan trọng cần phải triển khai trước ngồi 15 vào bàn đàm phán Giai đoạn có chuẩn bị đầy đủ dự đốn tình xảy ra, giai đoạn sau hồn thành tốt 46.Thu thập nhiều thơng tin có lợi cho đàm phán Sai Thực tế có nhiều thơng tin thu thập thơng tin gây nhiễu Vì vậy, thu thập nhiều thơng tin cần phải có kỹ xử lý thông tin cho thật xác Nếu thu thập nhiều thơng tin mà khơng biết kỹ xử lý, làm cho người đàm phán không nắm thông tin quan trọng, xác, gây bất lợi cho đàm phán 47.Phương pháp mở đầu đàm phán gián tiếp thường áp dụng điều kiện bên đàm phán có nhiều thời gian, khơng gấp gáp Đúng Phương pháp mở đầu đàm phán gián tiếp cách thức mở đầu theo người mở đầu trình bày vấn đề cách tổng quát, gián tiếp, dựa vào điểm liên hệ với vấn đề chuyển vấn đề sang bàn luận rộng tiếp Vì vậy, phương pháp mở đầu thường tốn nhiều thời gian phương pháp mở đầu đàm phán trực tiếp 48.Trong đàm phán “Khơng nên hứa điều mà bạn khơng có khả thực được” Đúng : Trong q trình đàm phán ta đưa lập luận chứng minh đưa vài gợi ý hay lời hứa thực để thuyết phục đối tác, nhiên ta hứa mà khơng có khả thực gây ấn tượng khơng tốt tới uy tín kết đàm phán 49.Trong đàm phán đừng dồn đối thủ vào bí Đúng : ĐP q trình đối thoại nguyên tắc hợp tác cạnh tranh , địi hỏi bên phải tơn trọng lẫ Nếu bên dồn bên vào bí phá vỡ nguyên tắc tôn trọng lẫn nhau, dẫn đến bị trả đũa.ĐP sở tạo dựng lòng tin giải vấn đề bên phải ý đến vị thế, lỹ lẽ mình, tránh vượt qua ngưỡng giới hạn dp 50.Người đàm phán tốt phải biết rèn cho có khả lắng nghe đối tác nói Đúng Người ta nói người thắng người biết nghe Chỉ có thật quan tâm ý lắng nghe đối tác đàm phán với nói gì, muốn người đĩ có phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ họ Xem họ có biểu trạng thái hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội không 16 51.Con người chủ thể thương lượng ( Đúng) Thương lượng xảy người với người Khi bước vào đàm phán, cho dù đàm phán cá nhân, nhà doanh nghiệp , tổ chức quốc gia người đại diện – chủ thể đàm phán người Dù đàm phán có khó khăn đến đâu, vấn đề đàm phán đặt khó giải nữa, người ta đạt thỏa thuận có lợi biết khéo léo lợi dụng yếu tố người 52,Mọi đàm phán sử dụng phương pháp mở đầu đàm phán trực tiếp (Sai) Có cách mở đầu đàm phán mở đầu đàm phán gián tiếp mở đầu đàm phán trực tiếp Tùy thuộc vào bối cảnh đàm phán chủ thể tham gia đàm phán mà linh hoạt sử dụng tỏng cách mở đầu Chẳng hạn, người phương Đơng thường sử dụng mở đầu đàm phán gián tiếp người phương Tây lại hay sử dụng mở đầu đàm phán trực tiếp 53.“Đàm phán trình thống mặt đối lập” Đúng Vì: Đàm phán ln tồn mâu thuẫn thống “hợp tác” “xung đột” - Lợi ích bên nằm chấp nhận bên kia, đảm bảo lợi ích cho tất bên: mặt mang tính hợp tác - Lợi ích bên tăng lên làm cho lợi ích bên giảm xuống: mang tính xung đột Đàm phán 54.“Thông tin yếu tố then chốt, định thắng lợi đàm phán” Đúng Vì: Thông tin giúp ta: - Tiên liệu chiến lược cho thương lượng diễn - Nắm bắt tình hình bạn đàm phán: thành viên đàm phán, khả tài chính, chuẩn bị cho đàm phán, chiến lược họ… - Hành động nhanh, kịp thời chuẩn xác trước tình => Tăng khả thành công lên cao 55.“Đàm phán diễn phạm vi bên đàm phán nên không chịu ảnh hưởng từ yếu tố bên ngồi” Sai Vì: Đàm phán diễn lĩnh vực kinh doanh quốc tế nên chịu ảnh hưởng của: - Các quan hệ trị ngoại giao: quan hệ quốc giá tình trạng hữu hảo hiểu biết lẫn tạo thuận lợi cho đàm phán 17 - Các biến động lớn kinh tế giới thị trường giới như: khủng hoảng tài chính- tiền tệ, khủng hoảng dầu mỏ… 56.Nhà kinh doanh phải người có đầu óc nhạy bén Đúng Vì: Người có đầu óc nhạy bén, sắc sảo nhạy bén với thị trường, nhạy bén với tổ chức, với công việc nhạy bén với hội trước mặt Người có đầu óc nhạy bén dễ nắm bắt hội thời điểm ngược lại hội đến, chậm chạp, dự, để hội định hành động thời điểm qua trở nên lỗi thời hậu thất bại Do phẩm chất cần có nhà kinh doanh 57.Nhà kinh doanh người dám chấp nhận rủi ro Đúng Vì: Trong thương trường, rủi ro điểu khơng thể tránh khỏi Mọi việc không diễn biến cách đơn giản, trái lại phức tạp Dù có tính tốn đến đâu cúng khơng tránh khỏi sai lầm, dù nhỏ Người có đầu óc mạo hiểm, dám chấp nhận rủi ro khơng có nghĩa liều khơng biết tính tốn, cân nhắc Sau cân nhắc, họ sẵn sàng chấp nhận rủi ro Nếu không hội qua Trong kinh tế thị trường, đức tính thiếu nhà kinh doanh 58.Mục tiêu đắn giao dịch kinh doanh cần phải đáp ứng tiêu thức tính khả thi Đúng Vì: Nội dung mục tiêu đặt để phấn đấu đạt tới nên phải sát thực tế thực được.Mục tiêu phù hợp với thực tiễn giao dịch đem lại lợi ích động viên lớn Mục tiêu thiếu tính khả thi thời gian vơ ích thực tế phản tác dụng Tính khả thi cịn bao hàm số lượng mục tiêu đề Đề nhiều mục tiêu khơng đảm bảo tính thực, khả thi 59.Đàm phán kinh doanh chứa đựng xung đột lợi ích Đúng Vì: Đàm phán khơng đơn trình theo đuổi nhu cầu lợi ích thân, mà q trình đơi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu bên mà tiếp cận với nhau, cuối đạt tới ý kiến trí Đàm phán loạt trình, đề yêu cầu, chịu nhượng bộ, cuối thể thành hợp đồng Đàm phán cần có thời gian, dài hay ngắn định trình độ nhận thức xung đột lợi ích đơi bên trình độ cộng thơng đôi bên 18 60.Đàm phán thỏa mãn lợi ích cách khơng hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định Đúng Vì: Nhà đàm phán cần bảo vệ lợi ích mình, cần phạm vi tìm kiếm nhiều lợi ích Nhưng nhà đàm phán phải thỏa mãn nhu cầu thấp đối phương, khơng nhìn nhận nhu cầu thấp đối thủ, bách đối phương cách không hạn chế, cuối làm đối phương rút lui mà hết lợi ích Nhà đàm phán khơng thể nhìn vào lợi ích Hợp đồng đạt thơng qua đàm phán nên có lợi cho đôi bên 61.“Trong giao dịch ngoại thương cần đến trình đàm phán kinh doanh” (Sai) - Trường hợp mua bán đơn giản, chào hàng chấp nhận khơng cần đàm phán - Trường hợp giao dịch qua lại nhiều lần không cần đàm phán mà dùng kết lần đàm phán trước 62 “Lập kế hoạch đàm phán nhằm tính tốn chi phí lợi ích thu sau đàm phán.” (sai) Việc lập kế hoạch không nhằm mục đích tính tốn chi phí lợi ích thu Việc lập kế hoạch để nhằm mục tiêu: - Dự kiến nhiệm vụ cụ thể, số lượng chất lượng công việc phải làm - Xác định loại trừ khó khăn q trình đàm phán, phối hợp hành động, bố trí theo thời gian đàm phán cách phù hợp - Xác định rõ trách nhiệm quyền hạn cá nhân, kiểm tra việc thực trách nhiệm quyền hạn 63.“Mở đầu đàm phán theo phương pháp trực tiếp hay gián tiếp tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố.”(đúng) Việc mở đầu đàm phán theo phương pháp cịn phụ thuộc nhiều yếu tố: - Mục đích, chủ ý bên - Thời gian đàm phán - Văn hoá giao tiếp bên 19 64 “Vơ hiệu hố ý kiến đối tác để tối ưu hố lợi ích mình” (đúng) Vì đàm phán ln có mâu thuẫn lợi ích bên đàm phán Do đó, để tối ưu hố lợi ích bên việc vơ hiệu hố ý kiến đối tác cần thiết 65.7 sách lược phá căng thẳng đàm phán Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường Sáng tạo các phương án để cùng đạt được mục tiêu Đưa những tiêu chuẩn khách quan Áp dụng thuật nhu đạo Thay thế nhân viên đàm phán Đánh vào điểm chủ chốt, nhân vật chủ chốt Tìm đối tác khác để tạo sự cạnh tranh 66.Đàm phán có phải lựa chọn đơn “hợp tác” “xung đột” (sai) Bởi Đàm phán mâu thuẫn thống “hợp tác” “xung đột” Trong ĐP lúc đến hợp tác, lúc lợi ích đáp ứng hồn tồn Mà ĐP lợi ích đối phương cần thỏa mãn lợi ích đối phương làm thỏa mãn, dẫn đến xung đột lợi ích hai bên khơng có điểm chung 67.Một bên gọi thắng họ đạt nhiều lợi ích bên đối tác.(Sai) Bởi trước đến với đàm phán, bên đề mục tiêu định Có thể bên đạt nhiều lợi ích hơn, lợi ích khơng có ý nghĩa với bên đối tác họ khơng cần phải đạt Đối tác đề cần đạt mục đích chẳng hạn, họ đạt cho dù đối tác đạt nhiều lợi ích không sai Đây gọi đàm phán thắng 68.Phong cách đàm phán cạnh tranh phong cách tốt cho tình Sai Vì phong cách đàm phán cạnh tranh sử dụng vấn đề có tính trọng yếu vấn đề cần giải nhanh chóng biết đúng, có lí khơng thể khác được… Tuy nhiên, phong cách đàm phán có mặt hạn chế khơng trì mối quan hệ lâu dài dễ bế tắc đàm phán Do đó, khơng sử dụng mở đầu đàm phán số trường hợp khác Vây, phong cách tốt cho tình 20 ... vào đ? ?m phán Còn thiếu hai lực mạo hiểm pháp luật nhờ đ? ??n chun gia luật, tham gia đ? ?m phán 16 .Đ? ??a điểm đ? ?m phán khơng ảnh hưởng đ? ??n đ? ?m phán Sai Vì đ? ??a điểm đ? ?m phán yếu tố đ? ?m phán Nếu đ? ??a điểm... ,đ? ??i tượng mục đ? ?ch trình đ? ?m phán 14 40 .Đ? ??a điểm đ? ?m phán nước trung gian thích hợp cho việc lựa chọn đ? ??a điểm đ? ?m phán Sai Việc đ? ??a điểm đ? ?m phán nước trung gian tạo bình đ? ??ng đ? ??i tác chưa đ? ??a... tình đ? ?m phán hay cách trả lời đ? ?m phán nghệ thuật nhà đ? ?m phán 26 .Đ? ?? đ? ?m phán thành cơng nhà đ? ?m phán cần thiết phải thu thập thông tin đ? ??i tượng kinh doanh giai đoạn chuẩn bị đ? ?m phán Đ? ?ng