`NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GIA DỤNG MALL I Giới thiệu đồ án 1) 2) Bussiness canvas 3)Giới thiệu vai trò Với mục tiêu phát triển chiến lược quản trị bán hàng và phá[.]
`NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GIA DỤNG MALL I.Giới thiệu đồ án: 1) 2) Bussiness canvas 3)Giới thiệu vai trò: -Với mục tiêu phát triển chiến lược quản trị bán hàng phát triển cơng ty nâng cao doanh thu cơng ty BiBICA có vai trị : giám đốc nhân viên *Giám đốc: +Nhiệm vụ: ● ● ● ● ● ● Quản trị chiến lược bán hàng Quản trị hành Quản trị nhân Bán hàng trực tiếp Xây dựng mối quan hệ Tài +Trách nhiệm: ● Đảm bảo mục tiêu doanh thu: Thiết lập mục tiêu kinh doanh việc dự đoán phát triển tiêu kinh doanh hàng năm cho khu vực; lập dự án doanh số lợi nhuận cho sản phẩm có sản phẩm ● Quyết định phân chia hạn mức bán hàng cho kênh phân phối phân phối chính: kênh đại lý, kênh cửa hàng, siêu thị ● Tổ chức thực kế hoạch marketing, kế hoạch bán hàng, theo dõi kết thực v2 báo cáo Giám đốc hàng tháng ● Thiết lập kênh phân phối theo định hướng kinh doanh công ty ● Tài chính: Lập ngân sách bán hàng, lập kế hoạch biện pháp để kiêm sốt chi phí, Phân tích chi phí ● Quản trị nhân sự: lên kế hoạch tuyển dụng,đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng *Nhân viên: +Nhiệm vụ: ● ● ● ● ● ● Xây dựng phong cách bán hàng Chăm sóc hàng hóa Xây dựng truyền thơng Chăm sóc khách hàng Bán hàng trực tiếp Lập báo cáo +Trách nhiệm: ● ● ● ● ● ● Tiếp nhận đảm bảo số lượng chất lượng đầu vào hàng hóa Trực tiếp bán hàng đảm bảo doanh số doanh thu Bảo quản giữ gìn hàng hóa có sẵn Trưng bày hàng hóa thống kê hàng tồn Tiếp nhận giải đáp khiếu nại,phản hồi từ khách hàng Lập báo cáo chi tiết theo định kỳ 4)Mục tiêu đồ án: -Có giải pháp đắn để nâng cao hoạt động cơng ty BiBica -Tìm hiểu đầy đủ mặt quản trị bán công ty thực tiễn Việt Nam – đặc biệt BiBiCa -Rèn luyện kĩ phân tích quản trị bán hàng -Tích lũy kinh nghiệm để thực hành tương lai II) Khảo sát trạng: 1)Thị trường 1.1)QUY MÔ THỊ TRƯỜNG BÁNH KẸO Ở VIỆT NAM: - Những năm qua, ngành bánh kẹo Việt Nam có tốc độ tăng trưởng cao ổn định, với sản lượng hàng năm 150 ngàn tấn, doanh thu năm 2014 đạt 27 ngàn tỉ đồng Mức tăng trưởng doanh thu hàng năm tồn ngành bình qn đạt 10%, dự báo từ 2015 – 2021 mức tăng trưởng khoảng 89% - Theo dự báo BMI, đến năm 2020, doanh thu bánh kẹo thị trường Việt Nam đạt khoảng 40.000 tỷ đồng - Bất chấp biến động thị trường, tiềm phát triển ngành bánh kẹo Việt Nam lớn Theo Quy hoạch phát triển ngành kỹ nghệ thực phẩm Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2030 Quyết định số 202/QĐ-BCT Bộ Công Thương, cấu nhóm sản phẩm kỹ nghệ thực phẩm theo hướng tăng tỷ trọng nhóm sản phẩm bánh kẹo Cụ thể, đến năm 2020, ngành sản xuất bánh kẹo phấn đấu đạt sản lượng 2.200 ngàn tấn; xem xét đầu tư nhà máy sản xuất bánh, kẹo cao cấp khu vực phía Bắc (Quảng Ninh, Hải Phịng), khu vực miền Trung (Quy Nhơn, Bình Định), khu vực phía Nam (Đồng Nai, Cần Thơ Thành phố Hồ Chí Minh) 🡪Thị trường phát triển 1.2)XU HƯỚNG CỦA THỊ TRƯỜNG BÁNH KẸO VIỆT NAM -Thực tế dư địa thị trường nước nhiều, mức tiêu thụ bánh kẹo đầu người Việt Nam 2kg/người/năm, thấp mức tiêu thụ trung bình giới Theo số doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo nước, xuất bánh kẹo tăng trưởng chữ số số thị trường Trung Quốc, Hoa Kỳ, Campuchia, Nhật Bản, Hàn Quốc, khiến doanh nghiệp bánh kẹo lạc quan vạch định hướng đầu tư mang tính chiến lược - Bất chấp biến động thị trường, tiềm phát triển ngành bánh kẹo Việt Nam lớn Theo Quy hoạch phát triển ngành kỹ nghệ thực phẩm Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2030 Quyết định số 202/QĐ-BCT Bộ Công Thương, cấu nhóm sản phẩm kỹ nghệ thực phẩm theo hướng tăng tỷ trọng nhóm sản phẩm bánh kẹo - Cụ thể, đến năm 2020, ngành sản xuất bánh kẹo phấn đấu đạt sản lượng 2.200 ngàn tấn; xem xét đầu tư nhà máy sản xuất bánh, kẹo cao cấp khu vực phía Bắc (Quảng Ninh, Hải Phòng), khu vực miền Trung (Quy Nhơn, Bình Định), khu vực phía Nam (Đồng Nai, Cần Thơ Thành phố Hồ Chí Minh) 2) Nhu cầu khách hàng: -Bánh kẹo sản phẩm tiêu dùng sử dụng để đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng thường xuyên người dân Nhu cầu Bánh kẹo đặc biệt tăng ngày lễ tết, hội hè, sinh nhật, cưới hỏi, hội ngộ Đây là loại sản phẩm dùng cho bữa mà thuộc nhóm đồ ăn nhẹ, ăn nhanh, dùng điểm tâm Với hương vị độ mặn khác phù hợp với nhiều lứa tuổi, đối tượng, có giá trị đơn vị sản phẩm nhỏ -Trong vài năm gần mức sống người dân tăng cao đồng nghĩa với sức mua tăng Đặc biệt sức mua người dân tăng nhanh sản phẩm, dịch vụ thiết yếu phục vụ đời sống hàng ngày Nhịp độ sống ảnh hưởng mạnh mẽ làm thay đổi thói quen chi tiêu hàng ngày người dân Khi nhịp độ sống xã hội trở nên nhanh người dân có xu hướng sử dụng nhiều loại sản phẩm vừa ngon, tiện dụng, an tồn tốn thời gian Việc người dân tỉnh, thành phố quen với việc mua hàng khu chợ, cửa hàng nhỏ lẻ trở thành phổ biến Một kinh tế thị trường hình thành với mức tăng trưởng hàng năm tăng lên Việt Nam hứa hẹn sức mua ngày tăng sản phẩm tiêu dùng nói chung đặc biệt mặt hàng thực phẩm, bánh kẹo nói riêng 3) Đối thủ cạnh tranh: 4)Phân tích điểm mạnh yếu: III)Kế hoạch triển khai: III.1) Quản lí: 1)Xây dựng đội ngũ bán hàng: a)Công tác tuyển chọn : -Lực lượng bán hàng cơng ty gồm có phận bán hàng bên (thuộc phòng kinh doanh) phận bán hàng bên (thuộc cửa hàng) Lực lượng bán hàng bên trong: người làm việc cơng ty có nhiệm vụ xúc tiến hoạt động bán hàng nhận đơn hàng, theo dõi dự trữ làm công tác marketing Lực lượng tuyển chọn kỹ dựa nhiều tiêu chí khác nhau, chủ yếu tiêu chí trình độ, khả hiểu biết khách hàng, hiểu biết sản phẩm đối thủ cạnh tranh, động nhiệt tình cơng việc Lực lượng bán hàng bên ngoài: lực lượng bán hàng cửa hàng chi nhánh Đây lực lượng làm việc trực tiếp với khách hàng cuối họ có nhiệm vụ: giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp, giải đáp khiếu nại thắc mắc khách hàng sản phẩm, lực lượng tuyển chọn dựa tiêu chí như: trình độ hiểu biết khách hàng, ngoại ngữ giao tiếp tin hoc, có diện mạo dễ gần tác phong nhanh nhẹn lịch nhã nhạn, có nhạy cảm với tình hình, có trí nhớ tốt, ngồi cịn phải nhiệt tình hăng say với cơng việc, thực thà, tự giác… -Lực lượng bán hàng công ty tuyển chọn qua phịng nhân thơng qua kênh nhận hồ sơ, thi tuyển vấn -Quy trình tuyển dụng + Thiết lập chiến dịch quảng cáo, tiếp cận nguồn nhân lực + Ứng viên trải qua vòng thử thách giúp sàng lọc chất lượng đội ngũ cách thích hợp (Nộp CV, Phỏng vấn,Thi tuyển, thử việc,…) + Người tuyển thử việc vịng tháng làm tuyển thức không bị thải loại b) Đào tạo: vào slide hết , k biết lược Những nhân viên tuyển chọn vào công ty, ban đầu ký kết hợp đồng thử việc, thời gian ba tháng Sau thời gian thử việc dựa vào kết công việc người lao động (doanh số bán hàng thường tiêu dùng để đánh giá lực nhân viên bán hàng) quan sát, theo dõi phận quản trị nhân viên bán hàng đó: thái độ, khả giao tiếp bán hàng, khả thương thuyết thương vụ…Sau thời gian thử việc giám đốc ký hợp đồng thức trở thành nhân viên cơng ty Hình thức đào tạo nhân viên bán hàng chủ yếu tự học, tự tìm hiểu Nhân viên phịng tổ chức cung cấp tài liệu có liên quan đến cơng việc nhân viên như: đặc điểm chung sản phẩm bánh kẹo, thị trường kinh doanh công ty, phương thức kinh doanh, lịch sử hình thành phát triển cơng ty, số sách báo tạp chí có viết cơng ty…Nhằm trang bị cho nhân viên hiểu biết phương hướng công việc kiến thức marketing Sau phịng phân bổ vào vị trí tiến hành trực tiếp đào tạo hướng dẫn thêm Thường nhân viên tập cách bắt tay vào công việc, với kèm cặp hướng dẫn nhân viên cũ để thực nghiệp vụ bán hàng Đối với cán cũ công ty: cơng ty khuyến khích cán tự nguyện học tập, nâng cao chun mơn nghiệp vụ Vì với lao động xin học nâng cao trình độ, cơng ty tạo điều kiện khuyến khích, động viên như: cho phép nghỉ làm hưởng lương bản, hỗ trợ phần học phí chi phí học tập Ngồi cịn tuỳ thuộc vào tình hình kinh doanh cơng ty mà cơng ty có nhu cầu nâng cao trình độ chun mơn cho lực lượng bán hàng Trong trường hợp cơng ty cử nhân viên tham gia vào khố học, lớp học mảng chun mơn Cơng ty chu cấp tồn học phí học tập có khoản phụ cấp bù đắp suất lao động cho người c) Đánh giá hiệu suất bán hàng: vào slide hết - Quản lý bán hàng tổ chức họp định kỳ để đánh giá KPI đề ra, xác định tỷ lệ phần trăm hiệu suất hoạt động đội ngũ bán hàng - Báo cáo hoạt động hàng tháng, doanh thu lợi nhuận - Xác định lại điểm chưa làm lên phương hướng cải thiện tháng 2)Quản lí: a) Cách lãnh đạo: Vào slide hết - Nguyên tắc lãnh đạo: +Tin tưởng vào nhân viên bán hàng +Phát triển tầm nhìn +Giữ bình tĩnh trước biến cố/khủng hoảng +Khuyến khích chấp nhận rủi ro +Là chuyên gia +Yêu cầu bất đồng ý kiến với +Đơn giản hóa vấn đề -Phong cách lãnh đạo : “Tham dự” +Nhà quản trị nhân viên bán hàng đưa định +Kiểu lãnh đạo áp dụng cho tổ chức + Xác định rõ cho nhân viên điều cần làm Cho phép thành viên nhóm đóng vai trị tích cực q trình định +Thực cách tiếp cận lãnh đạo cho phép thành viên nhóm đưa phần lớn định +Đặc điểm: ● Sự hỗ trợ qua lại lớn nhà quản trị bán hàng nhân viên bán hàng thông qua việc bàn bạc để định ● Mục tiêu phong cách lãnh đạo phát huy hết tiềm nhân viên bán hàng khơng hồn thành tốt nhiệm vụ b)Định hướng phát triển: -Trước thời thách thức thị trường bánh kẹo Việt Nam, Công ty xây dựng kế hoạch phát triển với phương châm đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, tiếp tục trì trình kinh doanh với mức cao nhất, khai thác tiềm có sản phẩm , người mở rộng thị trường Xây dựng Công ty phát triển ổn định bền vững với mục tiêu cụ thể sau: *Sản phẩm: +Đối với sản phẩm phân phối thị trường, Công ty thường xuyên theo dõi kiểm tra mẫu mã chất lượng sản phẩm có theo tiêu chuẩn quy định cam kết Công ty với khách hàng, giao hàng thời gian số lượng + Dự trữ sản phẩm cách hợp lý nhằm nâng cao hiệu sử dụng vốn lưu động, giảm vay ngân hàng vốn lưu động Thực dự trữ nguyên liệu tồn kho hợp lý nhằm hạn chế tối đa ảnh hưởng cung cầu +Tìm kiếm nguồn cung cấp sản phẩm đầu vào ổn định với giá hợp lý chất lượng tốt *Marketing – Thực sách chất lượng hướng đến người tiêu dùng, liên tục đổi áp dụng thêm hình thức marketing xu hướng vào kinh doanh, nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày tốt nhu cầu khách hàng Cũng cố giữ vững khách hàng thị trường truyền thống Đồng thời, bước mở rộng thị trường tiềm Tạo mối quan hệ bền chặt Công ty với khách hàng, đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu việc đề sách – chiến lược kinh doanh nhằm đáp ứng tốt yêu cầu nguyện vọng khách hàng, từ tạo thêm uy tín cho Cơng ty, thu hút thêm khách hàng – Đầu tư cho công tác nghiên cứu, khảo sát thị trường để định hướng cho sách kế hoạch marketing phù hợp với xu Phân loại khách hàng, đưa chiến lược bán hàng cụ thể, thực chiến lược giá linh hoạt, hợp lý phù hợp với giá thị trường – Duy trì nâng cao sản lượng tiêu thụ thị trường truyền thống, đồng thời mở rộng tiêu thụ địa bàn – Tiếp tục đẩy mạnh hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng; giữ vững chế độ hỗ trợ khách hàng sau bán hàng; tham gia hoạt động triển lãm, hội chợ *Tài chính: – Tổ chức máy tài kế tốn tinh gọn, động, xây dựng tiếp tục hoàn thiện quy chế quản lý tài phù hợp với thời kỳ – Quản lý tài minh bạch, cơng khai Thực cơng bố thơng tin kịp thời, xác theo quy định tổ chức niêm yết – Thanh toán đầy đủ hạn khoản nợ vay, bảo đảm uy tín với tổ chức tín dụng Quản lý chặt chẽ công nợ Đại lý, khách hàng cụ thể – Xác định xác nhu cầu vốn thời kỳ Cân đối sử dụng nguồn vốn có cho sản xuất kinh doanh cách hợp lý hiệu theo hướng chủ động tài chính, bảo toàn phát triển vốn *Nhân lực – Xây dựng đồng lực lượng nhân viên có đủ trình độ chuyên môn thái độ tốt để phát triển công ty – Chú trọng công tác học hỏi để nâng cao lược chuyên môn nhân viên Tăng cường bổ sung kiến thức cần thiết cho cho nhân viên đáp ứng yêu cầu rong chế – Thu hút, tuyển dụng thêm nhân có lực, xây dựng tiêu tuyển dụng c) Kế hoạch hoạt động: *Mục tiêu: vô slide hết -Trở thành công ty bánh kẹo số Việt Nam -Thị phần trung bình tăng 2% năm 2021-2025 -Doanh thu năm 2024 đạt 4000 tỷ -Doanh thu tăng trưởng trung bình giai đoạn 2021-2025 đạt 20%/năm *Kế hoạch bán hàng: vô slide hết 1.Hoạt động chuẩn bị bán : -Nhân viên Phụ trách: Nhân viên bán hàng bên -Công việc: Thu thập thông tin , lên phương án chào hàng tối ưu cho khách hàng đại lý bán lẻ khu vực 2.Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng : -Nhân viên Phụ trách: Nhân viên bán hàng bên ngồi -Cơng việc: +Tìm đại lý , đại lý chưa có sản phẩm BiBiCa +Đàm phán thỏa thuận với đại lý để đưa sản phẩm doanh nghiệp vào bán đại lý với nguyên tắc đảm bảo lợi nhuận cho bên cung cấp đại lý 3.Các hoạt động liên quan đến vận chuyển hàng hóa bao gồm : -Nhân viên phụ trách: Nhân viên bán hàng bên ngồi, Nhân viên phân phối -Cơng việc: Nhân viên bán hàng bên nhân viên phân phối đến đại lý vào cuối tuần để thu thập thơng tin doanh thu sản phẩm qua định sản lượng phân phối cho đại lý nhằm đảm bảo mục tiêu kinh doanh đảm bảo nhu cầu sản phẩm đại lý hay đơn vị trung gian 4.Các hoạt động liên quan đến bảo quản sản phẩm : -Nhân viên phụ trách: Nhân viên bán hàng bên ngồi, Nhân viên phân phối -Cơng việc: +Nhân viên phân phối có trách nhiệm liên hệ địa điểm đại lý bao gồm việc thuê mua sắm hợp đồng kho bãi +Mua sắm thiết bị kho bãi cần thiết ghi rõ khoản thu chi 5.Các hoạt động liên quan tới dịch vụ sau bán : -Nhân viên Phụ trách: Nhân viên bán hàng bên -Công việc:Nhân viên phụ trách gọi điện email để hỏi mức độ hài lịng u cầu , đóng góp khách hàng sản phẩm để làm báo cáo đưa lên cơng ty để có cải tiến cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng 6.Các hoạt động liên quan tới nghiệp vụ tài : -Nhân viên Phụ trách: Nhân viên bán hàng bên -Cơng việc:Nhóm công việc yêu cầu nhân viên phân phối đảm nhận ghi chép gửi cho kế toán mức cao xử lý , thị trường khu vực nhỏ nên cần đòi hỏi cao hệ thống kế tốn tích hợp cơng tác báo cáo q trình phân phối sản phẩm 7.Các hoạt động liên quan tới xúc tiến quảng cáo : -Nhân viên Phụ trách: Nhân viên bán hàng bên -Công việc: +Phối hợp đại lý khu vực để thực trương trình bán hàng doanh nghiệp +Tạo bảng yết thị trời để tạo ý cho khách hàng +Xác định khách hàng mục tiêu , khách hàng trung thành qua liên lạc với khách hàng doanh nghiệp thu chức trương trình khuyến mại giảm giá nhân kiện +Quảng bá hình ảnh bánh kẹo BiBiCa tâm trí khách hàng nhằm tạo cho khách hàng thỏa mãn thương hiệu sản phẩm +Đẩy mạnh tương tác khách hàng với cơng ty 8.Các chương trình dự kiến áp dụng : -Nhân viên Phụ trách: Nhân viên bán hàng bên , bên ngồi quản lí -Cơng việc: +Chương trình chiết khấu cho đại lý Với đại lý trung thành , liên tục lấy sản phẩm thời gian tháng nâng mức chiết khấu cho đại lý +Chương trình cho đại lý : Với cấp nhà phân phối , có kiện khuyến kiện doanh nghiệp , đại lý tặng quà +Chương trình cho khách hàng: tăng cường kiện(livestream , quảng cáo), quà tặng nhỏ vouchers d)Chế độ lương thưởng: * Đối với nhân viên bán hàng cơng ty Trong chế thị trường dù lao động doanh nghiệp nhà nước hay doanh nghiệp tư nhân việc thuê muốn sử dụng lao động thể sở hợp đồng ký kết người sử dụng lao động người lao động + Thù lao vật chất: - Tiền lương: Cơng ty áp dụng tiền lương khốn nhân viên bán hàng: đầu kỳ công ty giao định mức bán hàng cho phòng nghiệp vụ kinh doanh từ xây dựng quỹ lương cho phịng Các phịng dựa vào hiệu công việc nhân viên để chia lương cho nhân viên dựa quỹ lương giao Nếu vượt định mức phòng kinh doanh báo lên cấp để bổ xung lương thưởng cho nhân viên Cách trả lương công ty khuyến khích tinh thần đồn kết nhân viên phịng kinh doanh để hồn thành cơng việc giao, đồng thời khích lệ nỗ lực cá nhân nhân viên bán hàng cố gắng đạt hiệu bán hàng cao đồng nghĩa có mức lương cao - Tiền thưởng Tiền thưởng phận thù lao bổ sung thêm cho tiền lương Về nguyên tắc, tiền thưởng bị giới hạn quy mô nhỏ so với quy mơ tiền lương Tiền thưởng nhân viên bán hàng dựa vào suất lao động (mức doanh số bán nhân viên) Công ty thực xác định phân bố tiền lương theo quý Cuối quý dựa vào doanh số bán nhân viên bán hàng, đơn vị gửi lên định mức giao đầu quý để xác định mức thưởng cho nhân viên Nhìn chung hình thức tiền thưởng cơng ty khuyến khích nhân viên bán hàng tích cực cơng việc bán hàng ln cố gắng hồn thành vượt mức kế hoạch giao Bên cạnh hình thức thưởng, để đảm bảo tiêu công ty đưa hình thức phạt nhân viên bán hàng không đạt tiêu kế hoạch, công ty phạt cách cắt trừ trực tiếp vào thu nhập nhân viên, gắn liền với lợi ích vật chất để nhân viên bán hàng có thái độ trách nhiệm cao với tiêu giao - Các khoản phụ cấp: Phụ cấp khoản tiền trả công lao động tiền lương bản, bổ sung cho lương bản, bù đắp thêm cho người lao động họ phải làm việc điều kiện không ổn định không thuận lợi mà thiệt hại chưa tính vào lương như: phụ cấp nghỉ phép, lại, phụ cấp nguy hiểm, phụ cấp đắt đỏ, trách nhiệm… - Phúc lợi: Nhân viên bán hàng công ty bao gồm lao động theo thời vụ nhân viên hợp đồng hưởng đầy đủ khoản phúc lợi theo quy chế nhà nước Điều thể quan tâm công ty tới đời sống nhân viên bán hàng, kích thích nhân viên bán hàng gắn bó trung thành với công ty Cụ thể công ty thực đầy đủ khoản phúc lợi sau: Tiền BHYT, BHXH Tiền nghỉ ngày lễ tết Tiền nghỉ thời gian thai sản, trợ cấp ốm đau Quà tặng ngày 8/3, ngày20/10 cho nhân viên bán hàng nữ, quà sinh nhật + Thù lao tinh thần: -Vinh danh nhân viên có thành tích xuất sắc: trao khen , tuyên dương , tặng tiền thưởng -Tổ chức sinh nhật cho nhân viên: cho phép nhân viên nghỉ ngày sinh nhật tổ chức buổi tiệc nhỏ với công ty -Tổ chức hoạt động team buiding , tiệc liên hoan năm :tổ chức trò chơi nhau, tổ chức tiệc BBQ trời, tổ chức thi mang tính giải trí,v v e)Quy trình sa thải: vào slide hết -Bước 1: Xác định lỗi nhân viên -Bước 2: Tổ chức họp kỷ luật (nếu cần thiết), nhân viên lên văn phòng giải với từ quản lý -Bước 3: Thanh toán lương bảo hiểm cho nhân viên 3) Phát triển: chưa nghĩ a)Cải thiện hoạt động: Hồn thiện cơng tác kế hoạch hố bán hàng Nhìn chung cơng tác kế hoạch hố bán hàng Cơng ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo BiBiCa quan tâm xây dựng Tuy nhiên phương pháp xây dựng tiêu mang nhiều tính định tính chủ quan người xây dựng kế hoạch, có tính tới yếu tố thị trường q trình xây dựng Tại công ty xây dựng kế hoạch năm, sau dựa vào kế hoạch năm phân bổ xây dựng kế hoạch quý chưa có kế hoạch dài hạn nhằm xác định định hướng thời gian dài để có kế hoạch bổ trợ kế hoạch nhân sự, kế hoạch tài chính… * Nội dung giải pháp: Công ty cần triển khai xây dựng chiến lược kinh doanh để định hướng cho hoạt động bán hàng Thành lập phòng marketing độc lập với cán đào tạo chuyên môn ngành marketing để đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường nhằm cung cấp thông tin cần thiết, xác, có sở khoa học xây dựng tiêu kế hoạch Bên cạnh với phịng Marketing có đủ trình độ làm tốt công tác quảng cáo, xúc tiến thương mại, công cụ hỗ trợ thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Đây mặt yếu Công ty cần cải thiện Khi xây dựng tiêu kế hoạch dựa vào doanh thu kỳ trước kết nghiên cứu thị trường, cần xác định dựa vào tiêu thức sau: + Năng lực bán hàng chi phí dành cho hoạt động bán hàng + Các hợp đồng bán hàng ký dự kiến ký kỳ kế hoạch Việc nghiên cứu thị trường cần làm rõ số yếu tố sau: + Số lượng khách hàng truyền thống khách hàng tiềm thị trường nghiên cứu + Tập quán tiêu dùng nhóm khách hàng tiềm + Sự thay đổi nhu cầu hàng hố nhóm khách hàng truyền thống, khả tốn tình hình sản xuất kinh doanh khách hàng Xây dựng tổ chức nguồn hàng: + Chỉ tiêu số lượng loại hàng hoá (các mặt hàng chủ yếu): nhằm tránh tình trạng ngắt quãng kinh doanh thiếu hàng Muốn làm điều Công ty phải xác định mức sản lượng tối ưu (Q*) + Chỉ tiêu chất lượng: lựa chọn nhà cung cấp có uy tín nhằm có hàng hố có chất lượng tối ưu nhất, tức chất lượng đáp ứng nhu cầu khách hàng có khả toán họ + Chỉ tiêu chi phí: mặt hàng đáp ứng kinh doanh phải mua với giá rẻ có tính đến chi phí liên quan Để đạt tiêu trên, Công ty phải tổ chức khai thác nguồn hàng nhiều hình thức nhằm tạo mạnh cạnh tranh cho Công ty như: + Bao tiêu sản phẩm cho nhà sản xuất + Ứng trước vốn lấy hàng vào vụ tiêu thụ + Mua hàng với khối lượng lớn, đặt hàng theo nhu cầu, nhận đại lý mua trả chậm nhằm góp phần đỡ căng thẳng vốn + Thực trao đổi hàng hoá với nhà sản xuất + Một điều quan trọng Cơng ty phải kiên trì bám sát sở, tổ chức mua nhiều hàng, mua thường xuyên Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với họ 3.2 Xây dựng đội ngũ quản trị nhân viên bán hàng vững mạnh + Xây dựng kế hoạch nhân cho quý, năm nhằm xác định số lượng chất lượng nguồn nhân lực cần tuyển + Xây dựng sách, chế độ để giữ nhân viên giỏi thu hút khuyến khích lao động trẻ có tài, đặc biệt chế độ lương thưởng hấp dẫn tạo hội thăng tiến nhiều cho lực lượng nhân viên bán hàng + Hoàn thiện công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng:Cải thiện rút ngắn quy trình tuyển dụng + Xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn cụ thể sát như: kỹ cần thiết, phẩm chất cần có nhân viên bán hàng (nhanh nhẹn, hoà nhã…) + Xây dựng trương trình đào tạo nhân viên bán hàng cách bản: Với đội ngũ nhân viên bán hàng cũ: thường xuyên tổ chức buổi tập huấn nâng cao nghiệp vụ trang bị kỹ bán hàng phù hợp với xu thời đại Đồng thời khuyến khích động viên tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên bán hàng tự học hỏi nâng cao chun mơn Với đội ngũ nhân viên bán hàng mới: Ngoài việc nhân viên bán hàng tự tìm hiểu đặc điểm sản phẩm, khách hàng…cũng phương thức bán hàng công ty, Cơng ty nên tổ chức hình thức đào tạo thức với giảng dậy chuyên gia giảng viên trường Thương Mại Kinh Tế hay trưởng phòng kinh doanh, nhân viên bán hàng tiêu biểu Đồng thời với việc học lý luận, Công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng có hội thực hành họ trang bị cách tập bán hàng hướng dẫn nhân viên cũ Tuy nhiên để tránh cố xảy trình bán hàng gặp tình mà nhân viên bán hàng chưa trang bị cách sử lý, thời gian tập sự, việc làm nhân viên tập quan sát nhân viên bán hàng cũ thực nghiệp vụ bán hàng Trong số trường hợp việc trao đổi mua bán đơn giản, nhân viên bán hàng có hội thử việc cách trực tiếp làm nghiệp vụ giao dịch bán hàng Hình thức đào tạo kết hợp lý thuyết với việc thực hành vừa trang bị lý luận cho nhân viên bán hàng đồng thời nhân viên bán hàng bắt tay vào công việc, giao việc Như làm giảm thời gian ngồi không, không tạo doanh thu cho Công ty Việc vừa giúp Công ty nhanh chóng thu kết từ đội ngũ tuyển dụng, đồng thời tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng sớm có thu nhập thời gian đào tạo huấn luyện ban đầu Có chương trình đào tạo rèn luyện lực lượng quản trị bán hàng kế cận: Xác định nhứng người có triển vọng, có tư chất đảm nhiệm chức danh quản lý có phương pháp đào tạo thích hợp để bồi dưỡng họ để trở thành nhà quản trị tương lai Cơng ty tuyển chọn cán có lực để bổ sung vào vị trí quản trị b) Điều chỉnh hiệu suất 3.3 Tổ chức địa điểm bán hàng hợp lý: Mở rộng thêm cửa hàng tìm kiếm đại lý phân phối tỉnh, quận huyện, quy hoạch tổ chức mạng lưới để xác định địa điểm đặt cửa hàng, khả phát triển tương lai loại khách hàng hay lui tới Công ty nên áp dụng nhiều kênh phân phối khác nhau, cho phù hợp với đoạn thị trường, nhóm khách hàng khác Chẳng hạn thị trường thành phố Hà Nội, Công ty nên mở rộng số lượng quy mô cửa hàng trực thuộc hợp lý, nơi mang lại doanh thu lớn, đảm bảo trang trải chi phí lợi nhuận Cịn thị trường nơng thơn thị trấn xa…thì thời gian đầu, hình thức lựa chọn địa điểm bán có hiệu giao cho đại lý Cơng ty cử cán nghiệp vụ kinh doanh tiến hành giao thẳng cho khách hàng Vì doanh thu tương ứng với thị trường chưa cao, Cơng ty tổ chức địa điểm bán vùng khơng đủ trang trải chi phí th mặt bằng, trang thiết bị, sở vật chất Hiện Cơng ty có xu hướng áp dụng rộng rãi hình thức bán hàng theo đơn đặt hàng Thực tế cho thấy hình thức có nhiều ưu điểm địi hỏi mạng lưới phân phối đơn giản mang lại hiệu cao cho Cơng ty Nó đặc biệt thích hợp thị trường mà Cơng ty xâm nhập, Cơng ty cần phát huy hình thức Đối với công việc nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Công ty cần đặt định mức cho sở trực thuộc sau kỳ, đồng thời có tỷ lệ so sánh tăng trưởng trung bình sở làm tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả, qua có chế độ khuyến khích bán hàng thích hợp 3.4 Các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty nên quy định thêm hệ số tăng đơn giá để tính lương cho phần lợi nhuận vượt qua ngưỡng quy định Có nhân viên bán hàng tích cực để đạt hiệu công việc cao phần đơn vị hiệu cao tính mức đơn giá cao Cơng ty nên có phần thưởng đặc biệt thưởng theo lợi nhuận, theo doanh số bán để khích lệ nhân viên bán hàng ký hợp đồng bán hàng với khách hàng với khối lượng bán lớn có khả khách hàng thường xuyên lâu dài Công ty, với nhân viên bán hàng khai thác thị trường đầu vào với mặt hàng có triển vọng tiêu thụ mạnh thời gian tới góp phần giúp Cơng ty đứng vững phát triển mặt hàng kinh doanh truyền thống tình trạng bị teo lại thay đổi cầu thị trường Phần thưởng đặc biệt khoản hoa hồng hấp dẫn trích từ phần trăm hợp đồng ký, chuyển từ lao động hợp đồng ngắn hạn lên lao động hợp đồng dài hạn trước thời gian quy định Công ty nên tạo nhiều hội thăng tiến cho lực lượng nhân thuộc phận bán hàng như: nhân viên gương mẫu, hồn thành suất sắc định mức giao, có nhiều thành tích cơng việc… Nhân viên bổ nhiệm chức danh đó, chẳng hạn trưởng nhóm bán hàng thuộc khu vực, đơn vị, cửa hàng trưởng, chí nhân viên bán hàng trở thành trưởng phịng kinh doanh Thường xuyên tổ chức thi nhân viên bán hàng giỏi để kích thích nhân viên bán nhiều sản phẩm Quan tâm tới đời sống tinh thần nhân viên bán hàng: Tổ chức cho anh em thăm quan du lịch dịp hè ngày lễ… 3.5 Công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng Việc xây dựng hệ thống tiêu chuẩn, quy trình đánh giá lực lượng bán hàng quan trọng nhằm đánh giá kịp thời, xác, cơng bằng, tồn diện khả nhân viên lực lượng bán hàng, từ có sách, chiến lược hữu để nâng cao hiệu bán hàng Để công việc đánh giá có hiệu nhằm nâng cao hiệu bán hàng xí nghiệp, tơi xin đưa số giải pháp sau: - Cần xác định tiêu tiêu chuẩn đánh giá cách hợp lý Nên đánh giá cách so sánh thành tích khứ nhân viên, điều cho phép biết trưởng thành kết hoạt động nhân viên bán hàng theo thời gian - Duy trì việc đánh giá dựa số CS dựa % hoàn thành kế hoạch nhân viên bán hàng - Thực giám sát chặt trẽ nhân viên bán hàng nhân viên bán hàng trung bình để có hỗ trợ kịp thời, đưa hình thức đào tạo thích hợp nhằm nâng cao trình độ chuyên Chiết giá số lượng: Nhằm khuyến khích đại lý bán nhiều hàng Cơng ty đối thủ cạnh tranh c)Duy trì hoạt động: 3.6.1 Sản phẩm: Theo quan điểm Marketing mặt hàng bánh kẹo nhừng mặt hàng mà thị trường cần Công ty định sẵn Hiện phát triển mạng lưới thông tin làm cho khách hàng cảm nhận nhanh chóng với nhu cầu thị trường biến động Đặc điểm cơbản kinh tế thị trường có sản phẩm ưa chuộng cách nhanh chóng tốc độ suy thối hàng hố lại lớn Người tiêu dung mong muốn sản phẩm lạ thờ với sản phẩm cũ lỗi thời để tránh thất bại thị trường Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô thường xuyên xác định hình thành, đổi phát triển mặt hàng kinh doanh Muốn Cơng ty phải xây dựng sách sản phẩm hợp lý Về sách sản phẩm Cơng ty nên kết hợp yếu tố sau: sản phẩm có nhãn hiệu, bao gói dịch vụ kèm theo khơng có sản phẩm tồn mãi thị trường Khối lượng hàng hoá thị trường tiêu thụ nhiều hay tuỳ thuộc vào đặc điểm tính chất loại sản phẩm mức độ tác động nhân tố thị trường Nhãn hiệu hàng hoá kinh doanh: việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh việc lựa chọn hàng hoá quan trọng phân biệt với sản phẩm khác loại Nhãn hiệu lựa chọn cần phải phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Nhãn hiệu có tác dụng việc giới thiệu quảng cáo xúc tiến khuếch trương bán hàng nhanh nhãn hiệu quen thuộc có uy tín lâu năm tiếng việc kinh doanh mang lại hiệu cao Bao bì hàng hố: kinh doanh có bao bì thuận lợi cho việc vận chuyển bảo quản hàng hố cịn có chức quảng cáo thu hút ý khách hàng, giúp họ nhận biết sản phẩm đâu tên măt hàng giúp lấy lịng tin từ phía khách hàng Dịch vụ kèm theo: Nếu có dịch vụ kèm theo thích hợp với mặt hàng kinh doanh làm tăng đáng kể khối lượng tiêu thụ Trong điều kiện giá không chênh đáng kể Mọi hoạt động dịch vụ Công ty tơt tăng nhanh tốc độ kinh doanh tạo ấn tượng uy tín Cơng ty khách hàng 3.6.2.Giá kinh doanh Mặc dù vai trò yếu tố phi giá tăng lên trình kinh doanh giá cá yếu tố quan trọng thách thức lớn thị trường có cạnh tranh Hiện hàng hoá bán chủ yếu áp dụng kỹ thuật định giá dựa chi phí có nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh Ngoài Cơng ty cịn sử dụng hệ thống chiết giá sau: Chiết giá toán tiền nhanh: Kiểu chiết giá giúp Cơng ty quay vịng vốn nhanh đồng thời giúp cho việc bán hàng nhanh bước Chiết giá khuyến mại: Công ty áp dụng đẩy mạnh tiêu thụ khuyến khích đơn đặt hàng sớm Chiết giá số lượng: Nhằm khuyến khích đại lý bán nhiều hàng Cơng ty đối thủ cạnh tranh 3.6.3 Phân phối Để thực chiến lược phân phối hiệu thống nhất, đảm bảo hàng hố ln đầy đủ cơng tác bán hàng Công ty Cổ phần Thực phẩm Bánh kẹo Thủ thiết lập cho hệ thống phân phối tương đối hoàn chỉnh chủ yếu khách hàng quen thuộc Công ty nên tổ chức kênh phân phối với mặt hàng Trong việc tổ chức kênh phân phối cần ý đến thành viên kênh khâu trung gian đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm Đồng thời theo dõi thành viên kênh dựa tiêu như: doanh số bán, mức dự trữ bình quân, dịch vụ khách hàng Hệ thống kênh phân phối địi hỏi có thay đổi thường kỳ đế đáp ứng với điều kiện thị trường mục tiêu Sự thay đổi trở thành cần thiết khuôn mẫu mua hàng người tiêu dùng thay đổi, thị trường gia tăng, cạnh tranh mạnh ngày có nhiều kênh phân phối xuất Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối khó thay mở rộng khó gặp nhiều trở ngại Cơng ty sử dụng quy trình đề xuất kênh phân phối sau: Xác định mục tiêu kênh phân phối: để sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách nhanh hiệu Quan hệ kênh: Công ty phải thường xuyên tạo dựng thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm Lựa chọn kênh phân phối: Cơng ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp kết hợp hai kênh Quản trị kênh phân phối: sau lựa chọn phương án kênh, Công ty tiến hành tuyển chọn, động viên đánh giá kênh: + Tuyển chọn thành viên kênh: để lựa chọn thành viên kênh Công ty cần phải dựa vào tiêu chuẩn thâm niên nghề nghiệp, mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận khả chi trả, tính hợp tác uy tín kinh doanh + Kích thích thành viên tiêu thụ: phải thường xuyên khuyến khích họ làm việc Những điều kiện đưa họ đến với kênh tạo động viên đó, điều kiện cần bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát khuyến khích + Đánh giá thành viên kênh: Đánh giá theo tiêu chuẩn mức tiêu thụ đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách, cách sử lý hàng bị hư hỏng + Điều chỉnh định vể kênh: việc thiết lập hệ thống kênh phân phối tốt Cơng ty cịn phải thường xun sửa chữa xem xét cho phù hợp với tình hình thị trường 3.6.4 Các định xúc tiến thương mại Hoạt động xúc tiến thương mại ngày có vai trị quan trọng Người ta khơng thể mua hàng chưa biết thơng tin hàng hố Cơng ty cần xây dựng chương trình xúc tiến phù hợp với quy mô mục tiêu Công ty Sau số đề xuất công cụ xúc tiến thương mại mà Công ty nên sử dụng: Quảng cáo hoạt động xúc tiến thương mại hữu phổ biến thời đại Các Công ty nhờ hoạt động quảng cáo để đưa sản phẩm đến nhận thức khách hàng, giúp cho khách hàng biết sản phẩm hình ảnh Cơng ty Công ty nên tập trung nhiều vào hoạt động cần mở rộng hoạt động quảng cáo tạp chí, báo chí, phương tiện truyền thơng trang web Và dành ngân sách cho hoạt động quảng cáo phù hợp ... nhận rủi ro +Là chuyên gia +Yêu cầu bất đồng ý kiến với +? ?ơn giản hóa vấn đề -Phong cách lãnh đạo : “Tham dự” +Nhà quản trị nhân viên bán hàng đưa định +Kiểu lãnh đạo áp dụng cho tổ chức + Xác định... thiện tháng 2 )Quản lí: a) Cách lãnh đạo: Vào slide hết - Nguyên tắc lãnh đạo: +Tin tưởng vào nhân viên bán hàng +Phát triển tầm nhìn +Giữ bình tĩnh trước biến cố/khủng hoảng +Khuyến khích chấp... như: + Bao tiêu sản phẩm cho nhà sản xuất + Ứng trước vốn lấy hàng vào vụ tiêu thụ + Mua hàng với khối lượng lớn, đặt hàng theo nhu cầu, nhận đại lý mua trả chậm nhằm góp phần đỡ căng thẳng vốn +