2 Mục lục Đề bài 3 Bài làm 4 Câu 1 4 a) Cho biết vị trí vai trò tạo nguồn mua hàng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại? Cho ví dụ minh hoạ 4 b) Nêu khái quát trình tự nghiên cứu t[.]
Mục lục Đề Bài làm: Câu 1: a) Cho biết vị trí vai trị tạo nguồn mua hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại? Cho ví dụ minh hoạ b) Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Vận dụng đề xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất cà phê Câu 2: Trình bày nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng lương thực 15 ❖ Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng 15 ❖ Lựa chọn kênh bán, hình thức phương thức bán 15 ❖ Phân phối hàng hóa vào kênh bán 18 ❖ Quảng cáo xúc tiến bán hàng 18 ❖ Kỹ thuật bán hàng hàng 19 ❖ Đánh giá điều chỉnh 19 Câu 3: Cho biết bước công việc tổ chức dự trữ hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng 20 Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ 20 Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ 21 Đề Câu (5 điểm): a Cho biết vị trí vai trị tạo nguồn mua hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại? Cho ví dụ minh hoạ b Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Vận dụng đề xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thơng tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất cà phê Câu (2 điểm): Trình bày nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng lương thực Câu (3 điểm): Cho biết bước công việc tổ chức dự trữ hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng Bài làm: Câu 1: a) Cho biết vị trí vai trị tạo nguồn mua hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại? Cho ví dụ minh hoạ ❖ Vị trí tạo nguồn mua hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Trong hoạt động kinh doanh thương mại, tạo nguồn hàng khâu hoạt động nghiệp vụ kinh doanh đầu tiên, khâu mở đầu cho hoạt động lưu thơng hàng hóa (T-H) mua hàng hoạt động kinh doanh thương mại (mua – dự trữ - bán) Nếu không mua hàng mua hàng không đá ứng yêu cầu kinh doanh doanh nghiệp thương mại khơng có hàng để bán Nếu doanh nghiệp thương mại mua phải hàng xấu, hàng giả, hàng chất liệu mua không đủ số lươngh, chất lượng hàng hóa, khơng thời gian yêu cầu doanh nghiệp thương mại bị ứ đọng hàng hóa, vốn lưu động lưu chuyển chậm, doanh thu khơng bù đắp chi phí doanh nghiệp khơng có lãi Điều rõ vị trí quan trọng cơng tác tạo nguồn, mua hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến nghiệp vụ kinh doanh khác đến kết hoạt động kinh doanh doah nghiệp thương mại ❖ Vai trò tạo nguồn mua hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Công tác tạo nguồn hàng mua hàng làm tốt có tác dụng tích cực nhiều mặt hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Thứ nhất, nguồn hàng điều kiện quan trọng hoạt động kinh doanh Nếu khơng có nguồn hàng doanh nghiệp thương mại tiến hành kinh doanh Vì vậy, doanh nghiệp thương mại phải ý thích đáng đến tác dụng nguồn hàng phải bảo đảm công tác tạo nguồn mua hàng vị trí phải đáp ứng đầy đủ yêu cầu sau : tạo nguồn mua hàng phải phù hợp với nhu cầu khách hàng số lượng hàng, chất lượng, quy cách, cỡ loại, màu sắc phù hợp thời gian nơi giao có yêu cầu; phải đảm bảo nguồn hàng ổn định, vững chắc, phong phú ngày tăng lên, phải đảm bảo đa dạng hóa nguồn hàng phù hợp với xu hướng tiêu dùng khách hàng, phải đảm bảo linh hoạt đổi nguồn hàng theo sát thị trường Có nguồn hàng bảo đảm cho doanh nghiệp thương mại tiến hành thuận lợi hoạt động kinh doanh có đủ hàng hóa cung ứng cho khách hàng đầy đủ, kịp thời, văn minh Người làm công tác tạo nguồn mua hàng thiết phải có hiểu biết định kỹ thuật mặt hàng Thứ hai, tạo nguồn mua hàng phù hợp với nhu cầu khách hàng giúp cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy mạnh tốc độ lưu chuyển hàng hóa, rút ngắn thời gian lưu thơng hàng hóa (T- HT’) ; vừa tạo điều kiện cho doanh nghiệp thương mại bán hàng nhan, vừa thu hút nhiều khách hàng, vừa bảo đảm uy tín với khách hàng, vừa bảo đảm doanh nghiệp thương mại thực việc cung ứng hàng hóa liên tục, ổn định, khơng đứt đoạn Thứ ba, tạo nguồn, mua hàng làm tốt góp phần cân đối cụ thể cung cầu, giúp cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại bảo đảm tính ổn định, chắn, hạn chế bấp bênh; đặc biệt hạn chế tình trạng thừa, thiếu, hàng ứ đọng, chậm luân chuyển, hàng phẩm chất, hàng không hợp mốt, hàng không bán vừa gây chậm trễ, khó khăn cho khâu dự trữ bán hàng, vừa ảnh hưởng tới kết hiệu kinh doanh doanh nghiệp thương mại Thứ tư, tạo nguồn, mua hàng làm tốt cịn có tác dụng nâng cao hiệu kinh doanh đầu ra, giúp cho hoạt động tài doanh nghiệp thương mại thuận lợi Thu hồi vốn nhanh, có tiền bù đắp khoản chi phí kinh doanh, có lợi nhuận để mở rộng phát triển kinh doanh, tăng thêm thu nhập cho người lao động thực đầy đủ nghĩa vụ Nhà nước (thuế) trách nhiệm xã hội doanh nghiệp thương mại Thứ năm, điều kiện canh tranh gay gắt cơng tác tạo nguồn, mua hàng cịn phương tiện cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh, thực văn minh thương mại, giúp doanh nghiệp hội nhập vào thị trường khu vực quốc tế Công tác tạo nguồn hàng làm tốt có tác dụng nhiều mặt hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại phân tích Hơn nữa, cịn có tác dụng tích cực lĩnh vực sản xuất nhập (lĩnh vực nguồn hàng) mà doanh nghiệp thương mại có quan hệ Nó bảo đảm thị trường ổn định cho doanh nghiệp sản xuất nhập Nó thúc đẩy sản xuất nhập hướng tới hàng hóa có chất lượng tốt, phù hợp với nhu cầu khách hàng Ngược lại, doanh nghiệp thương mại không ý tới khâu tạo nguồn mua hàng, khơng đặt vị trí hoạt động kinh doanh thương mại gây hậu tức thời khối lượng doanh thu bán hàng giảm, thị trường bị thu hẹp, hàng hóa nghèo nàn, giá vốn cao, hàng hóa không đáp ứng yêu cầu thị trường, khách hàng xoay lưng lại với doanh nghiệp, hàng ứ đọng, phẩm chất, hàng giả thâm nhập vào doanh nghiệp thương mại, làm khách hàng không tin tưởng, gây nhiều hậu phải tăng chi phí, lợi nhuận giảm, đặc biệt, nguồn hàng bị thu hẹp, doanh nghiệp thương mại bị sức ép nguồn hàng giá cả, chất lượng hàng, điều kiện cung ứng hàng hóa, giao nhận, tốn bất lợi Vì vậy, doanh nghiệp thương mại, muốn phát triển mở rộng kinh doanh, việc đảm bảo nguồn hàng chất lượng tốt, có nguồn cung ứng dồi dào, phong phú, ổn định, lâu dài, giá phải điều kiện quan trọng bảo đảm cho tăng tiến vị doanh nghiệp thương trường, nâng cao uy tín sức cạnh tranh doanh nghiệp thương mại ❖ Ví dụ Hoạt động tạo nguồn mua hàng ngành hàng tinh bột sắn công ty Thành Vũ Tây Ninh Nắm bắt nhu cầu giới nước tinh bột sắn ngày gia tăng, thị trường Trung Quốc, Hàn Quốc, Tinh bột sắn thành phần quan trọng thực phẩm bột nêm, mì chính, mỳ sợi, mà nguyên liệu quan trọng cho ngành Công nghiệp lớn để làm hồ, in, định hình, cơng nghiệp ngành dệt may, ngành chăn nuôi, Nhiều ngành công nghiệp liên quan đến sử dụng tinh bột sắn ngày tăng Nắm bắt thông tin cần thiết về: khối lượng sản phâm thị trường, thị hiếu người tiêu dùng, giá cả, chất lượng sản phẩm, Ngoài ra, cơng ty cần phải tìm hiểu thu mua nhà máy địa bàn tham khảo giá Tiến hành nghiên cứu thị trường thông qua bảng khảo sát, email, số điện thoại để nắm bắt nhanh nhu cầu khách hàng Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh thị trường, nhà cung cấp tiềm ngành hàng tịn bột sắn, Từ q trình nghiên cứu cơng ty thu thập thông tin cần thiết giúp cho công ty có chiến lược để thu mua nguồn hàng thích hợp Cơng ty áp dụng hình thức mua hàng - Trực tiếp từ nông dân trồng trọt để tiến hành sản xuất sản phẩm tinh bột sắn nguyên chất Hình thức có ưu điểm giá mua nguyên liệu rẻ, chất lượng củ sắn tươi Tuy nhiên, công ty cần phải có khâu kiểm sốt chất lượng nguồn hàng sản phẩm hải đảm bảo chất lượng nhận hàng thu mua cho nông dân - Mua từ đại lí thu gom: tiến hành thu mua nguồn hàng hợp đồng với đại lí, sau lựa chọn nguồn hàng thích hợp tiến hành thỏa thuận kí kết hợp đồng thu mua Hình thức chiếm tỷ trọng lớn công ty cung cấp cho cơng ty nguồn hàng lớn Tuy nhiên việc thu mua từ đại lí chi phí vận chuyển cao đại lí vùng khác nhau, điều ảnh hưởng đến chất lượng mua hàng, cơng ty cần phải theo dõi, kiểm trả chất lượng hàng hóa yêu cầu nhà cung cấp để đảm bảo kịp thời giao hàng Với việc nghiên cứu thị trường hình thức thu mua nguồn hàng mà công ty áp dụng tạo điều kiện cho công ty đáp ứng đơn hàng lớn đỉnh điểm công ty xuất tinh bột sắn sang cho thị trường Nhật Bản ngày 27/9/2013 với giá trị lên đến 56.640 USD cơng ty kí kết hợp đồng xất tinh bột sắn sang Tokyo ngày 13/10/2014 với giá trị 26.400 USD Và nước, vào ngày 29/8/2013, cơng ty kí kết hợp đồng bán tinh bột sắn với công ty TNHH Fujisan với giá trị 89.100 triệu đồng Ngồi ra, cơng ty cịn kí kết với số hợp đồng có giá trị lớn khác b) Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Vận dụng đề xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất cà phê ❖ Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Xác định mục tiêu nghiên cứu thị trường Tùy thuộc yêu cầu công việc hoạt động kinh doanh để xác định mục tiêu nghiên cứu cụ thể Có dạng nghiên cứu : - Nghiên cứu dự báo thị trường dài hạn phục vụ cho công tác xây dựng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp tương lai - Nghiên cứu dự báo thị trường trung hạn ngắn hạn phục vụ cho việc xây dựng kế hoạch hàng năm quý - Nghiên cứu dự báo thị trường phụcvụ kinh doanh hàng ngày cácn công nhân viên Dù nghiên cứu thị trường phục vụ cho mục đích nào, cần thiết phải thu thập thơng tin ? nguồn thơng tin lấy đâu? Các thông tin cần thu thập thông tin sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá biến động thị trường - Thông tin mặt hàng : chất lượng, quy cách chủng loại, giá cả, thời vụ, thị hiếu tập quán tiêu dùng, chu kỳ sống sản phẩm trải qua, tỷ suất ngoại tệ hàng sản xuất mặt hàng - Các thông tin chung dung lượng, giá thị trường nhân tố ảnh hưởng đến dung lượng giá thị trường - Các thông tin khách hàng : số lượng khách hàng, đặc điểm hành vi mua sắm họ, thu thập phân bố khách hàng Các nguồn tin tham khảo tài liệu : - Các ấn phẩm thông tin : niên giám thống kê, tạp chí sách báo tin giá thị trường - Các báo cáo tổng kết, đánh giá tình hình Chính Phủ, Bộ, ngành, địa phương, hiệp hội ngành hàng - Bộ phận tư vấn thị trường trung tâm thương mại quốc tế, tổ chức xúc tiến - Các tạp chí giới, tổ chức quốc tế dự báo thị trường - Các báo cáo Thương vụ sứ Việt Nam nước ngồi - Thơng tin mạng Internet tài liệu khác Thiết kế câu hỏi để thu thập thông tin Nghệ thuật thu thập thông tin thị trường định việc soạn thảo hệ thống câu hỏi để khai thác thơng tin cần thiết, bổ ích cho nghiên cứu Tránh câu hỏi riêng tư cá nhân, câu hỏi chung chung trả lời câu hỏi buộc người trả lời sai thật, trả lời đại khái qua loa Một số dạng câu hỏi thường sử dụng - Câu hỏi Có/Khơng, ví dụ bạn có sử dụng sản phẩn A ? Có/khơng - Câu hỏi có nhiều lựa chọn, ví dụ : bạn cần loại gỗ làm cửa sổ gia đình bạn? - Câu hỏi dạng xếp hạng thứ tự, ví dụ : anh (chị) thích loại tivi số loại sau - Câu hỏi theo tỉ lệ: Nếu thu nhập bạn 100% bạn sử dụng % thu nhập cho nhu cầu : ăn, mặc, học tập, vui chơi, - Câu hỏi tự trả lời, ví dụ : xin vui lòng cho biết ý kiến bạn sản phẩm B? Chọn mẫu nghiên cứu Chọn mẫu nghiên cứu lựa chọn kích thước mẫu, địa bàn nghiên cứu nhóm khách hàng cần nghiên cứu Quy mơ nghiên cứu thể kích thước mẫu phụ thuộc vào thời gian nghiên cứu, yêu cầu tính xác phụ thuộc vào chi phí nghiên cứu Địa bàn nhóm khách hàng cần nghiên cứu thu thập thông tin phụ thuộc vào định hướng kinh doanh định hướng phát triển thị trường doanh nghiệp Tiến hành thu thập liệu Trên sở thông tin cần thu thập, quy mô mẫu, địa bàn cần nghiên cứu cán nghien cứu tiến hành phân phát tài liệu tới đối tượng khảo sát, hướng dẫn trả lời thu nhập tài liệu nghiên cứu phân phát Thời gian tiến hành dài ngắn phu thuộc vào quy mô mẫu, địa bàn nghiên cứu phân tán hay tập trung, chi phí nghiên cứu lực cán thực Xử lý liệu Xử lý liệu nhằm loại bỏ thơng tin gây nhiễu để xác định xác xu hướng biến động thị trường Xử lý liệu tiến hành tay máy Trong số trường hợp xử lý tay khơng chọn phương án tối ưu, ví dụ tốn vận tải 200 chọn khơng xác giải tay Rút kết luận lập báo cáo Trên sở kết xử lý liệu, cán nghiên cứu thị trường rút kết luận lập báo cáo kết nghiên cứu thị trường để lãnh đạo doanh nghiệp định kinh doanh ❖ Vận dụng đề xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất cà phê Xác định mục tiêu nghiên cứu thị trường Trong ba thập kỷ qua (tính từ cơng cải cách năm 1986), cà phê ngành hàng đóng góp quan trọng cho doanh thu Nông nghiệp Việt Nam nói riêng cho tồn GDP quốc gia nói chung Ngành Cơng nghiệp Cà phê tạo hàng ngàn việc làm trực tiếp gián tiếp, đồng thời sinh kế nhiều hộ gia đình khu vực sản xuất nông nghiệp Giá trị xuất cà phê thường chiếm khoảng 15% tổng kim ngạch xuất nông sản tỷ trọng cà phê vượt 10% GDP nông nghiệp năm gần Trong nhiều thập kỷ qua, sản xuất cà phê Việt Nam phát triển ngành công nghiệp định hướng xuất Với vị nhà sản xuất xuất cà phê lớn 10 thứ hai giới, sản phẩm cà phê nước ta xuất đến 80 quốc gia vùng lãnh thổ, chiếm 14,2% thị phần xuất cà phê nhân toàn cầu (đứng thứ hai sau Brazil) Đặc biệt, cà phê rang xay hòa tan xuất chiếm 9,1% thị phần (đứng thứ 5; sau Brazil, Indonesia, Malayxia, Ấn Độ), tạo nhiều hội triển vọng cho ngành Cà phê Việt Nam thâm nhập sâu vào thị trường quốc tế, thông qua hiệp định thương mại tự kí kết EU thị trường tiêu thụ cà phê lớn Việt Nam - chiếm 40% tổng số lượng 38% tổng kim ngạch xuất nước, khu vực Đông Nam Á - chiếm 13% tổng lượng tổng kim ngạch Tuy nhiên, cà phê Việt Nam phải đối mặt với thách thức nghiêm trọng khách quan lẫn chủ quan, như: biến đổi khí hậu; cạnh tranh từ loại trồng khác; cần tái canh cà phê già cỗi; chi phí sản xuất tăng cao giá cà phê giới mức thấp Chính sách sản xuất cà phê Việt Nam chuyển sang kỷ nguyên với hai mục tiêu: Thứ là, trì vị nhà sản xuất xuất cà phê lớn thứ hai giới; Thứ hai là, tăng gấp đôi giá trị gia tăng sản xuất cà phê cách tăng suất, chất lượng giá trị gia tăng Thiết kế câu hỏi để thu thập thông tin Thiết kế câu hỏi trao đổi với bà Nguyễn Phi Vân, tổng giám đốc khu vực châu Á - Thái Bình Dương chuỗi thương hiệu Gloria Jean’s Coffees có mặt thị trường Việt Nam Bà Vân có câu trả lời sau - Với vị nhà xuất cà phê hàng đầu giới, có hiểu biết nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng giới? Đây câu hỏi cần đặt trước đề cập vấn đề định vị, phát triển sản phẩm thương hiệu để đưa cà phê VN giới Trong tất hội thảo quốc tế cà phê, báo cáo World Bank ngành cà phê VN, vấn đề nêu mức độ ổn định sản phẩm - Liệu VN giải vấn đề bất ổn định chất lượng sản phẩm theo thời vụ nhằm trì nhu cầu tiêu chuẩn người mua qua gia tăng giá trị cà 11 phê VN? Ở cương vị mình, tơi có 4-5 lần đưa cà phê nguyên liệu VN sang Úc để cơng ty mẹ nghiên cứu làm ngun liệu cho sản phẩm cà phê mà hãng bán giới, lần câu trả lời “chưa đạt chất lượng” Đó điều mà người trồng cà phê phải quan tâm - Đối với người uống cà phê VN, vai trị cà phê truyền thống có bị thách thức? Nếu nói Starbucks hay Coffee Bean Gloria Jean’s Coffees cà phê giới trẻ tương lai cà phê pha phin VN nào? - Cách pha chế truyền thống bị thách thức xuất vị gu pha chế mới, mà hoàn toàn thân “truyền thống” chưa cách tự tiếp thị cách hợp thời Câu chuyện phin, vùng miền sản xuất cà phê cách pha chế cà phê VN câu chuyện hay mà người khổng lồ thay ta kể cho người tiêu dùng họ giới VN Nếu họ kể câu chuyện Hawaii, Papua New Guinea, Ethiopia, Sumatra, VN? Chọn mẫu nghiên cứu - Thời gian: Thực trạng từ năm 2019 – 2021 giải pháp cho năm 2022 - Không gian: Thị trường sản xuất xuất cà phê Việt Nam\ Tiến hành thu thập liệu - Hiện nay, có: 97 sở chế biến cà phê nhân - với tổng công suất thiết kế 1,503 triệu tấn, tổng công suất thực tế đạt 83,6%; 160 sở chế biến cà phê rang xay tổng công suất thiết kế 51,7 nghìn sản phẩm/năm; sở chế biến cà phê hịa tan - tổng cơng suất thiết kế 36,5 nghìn sản phẩm/năm, tổng cơng suất thực tế đạt 97,9%; 11 sở chế biến cà phê phối trộn - tổng công suất thiết kế 139,9 nghìn sản phẩm/năm, tổng cơng suất thực tế đạt 81,6% Cà phê bột Trung Nguyên, cà phê hòa tan Vinacafe, Trung Nguyên chiếm lĩnh thị trường nước mà hoan nghênh nhiều thị trường khu vực, đồng thời bước đầu xây dựng thương hiệu cà phê Việt 12 - Các nước xuất cà phê hàng đầu giới Brazil, Indonesia, Colombia… chủ yếu xuất cà phê dạng hạt (green bean), tức dừng hoạt động sơ chế sau thu hoạch - Trong năm gần đây, Cà phê có bước phát triển mạnh nhanh chóng nhiên lợi thị trường thuộc doanh nghiệp nước + Về yếu tố khách quan: Những ảnh hưởng biến đổi khí hậu với trình trạng thời tiết cực đoan đặt vùng trồng cà phê vào vị trí nguy hiểm Theo Trung tâm Nơng nghiệp Nhiệt đới Quốc tế (CIAT), nhiệt độ tăng lượng mưa thay đổi khiến nước ta 50% diện tích sản xuất cà phê Robusta vào năm 2050 Hơn nữa, năm tới, sản xuất cà phê Việt chủ yếu dựa vào nhóm 50% tổng số thuộc nhóm từ 10 - 15 tuổi - nhóm cho suất cao nhất; 30% từ 15 - 20 tuồi khoảng 20% 20 tuổi - nhóm khơng thể đảm bảo suất Vậy nên, không cải tạo vài năm tới, già ảnh hưởng trực tiếp đến suất chất lượng cà phê công ty + Về yếu tố chủ quan.: Diện tích cà phê trồng tăng đáng kể thời gian gần đây, hầu hết lại nằm khu vực không phù hợp - đất nông, dốc cao, thiếu nước tưới, Do đó, diện tích trồng cải thiện lại không đạt hiệu kinh tế, suất thấp chi phí sản xuất cao Những hình thức sản xuất với quy mơ nhỏ, phân tán độc lập hộ nông dân dẫn đến tình trạng sản xuất chất lượng thấp không ổn định Sự khác biệt đầu tư, thu hoạch chế biến phần ảnh hưởng đến chất lượng toàn ngành Cà phê Việt Nam nói chung cơng ty nối riêng Xử lí liệu - Liên kết đẩy mạnh sản xuất chế biến sâu xúc tiến thương mại cho cà phê Việt Nam + Cần đẩy mạnh công tác tái cấu ngành cách hiệu quả, xây dựng vùng trồng tập trung, chuyên canh gắn với phát triển công nghiệp chế biến, áp dụng tiến công nghệ cao; Thúc đẩy liên kết vùng nguyên liệu với sở, nhà 13 máy chế biến sâu; Tăng cường liên kết hợp tác sản xuất kinh doanh cà phê với mục đích ổn định xuất khẩu, giữ vững mở rộng thị trường + cần vùng nguyên liệu, xây dựng thương hiệu, xác lập tiêu chuẩn đảm bảo, cần chế biến sâu + Các hoạt động hội thảo, tập huấn đầu bờ, chuẩn bị lực lượng nhân tạo nên tảng kỹ thuật tốt cho nông hộ, doanh nghiệp tham gia, hướng tới sản xuất bền vững - Các giải pháp tổng thể để thúc đẩy phát triển sản xuất xuất ngành Cà phê Việt Nam nói chung cơng ty nói riêng + Về sản xuất, chế biến, cần đẩy mạnh công tác tái cấu ngành Cà phê cách hiệu quả, như: xây dựng vùng trồng tập trung, chuyên canh gắn với phát triển công nghiệp chế biến; áp dụng tiến công nghệ cao; thúc đẩy liên kết vùng nguyên liệu với sở, nhà máy chế biến sâu để tạo nguồn hàng đảm bảo ổn định chất lượng số lượng, đáp ứng yêu cầu thị trường, + Các doanh nghiệp cần khảo sát nhu cầu thị trường lĩnh vực gồm: thị phần, thị hiếu, chất lượng, giá Từ đó, xác định tỷ trọng chế biến loại sản phẩm (bao nhiêu % sản phẩm sơ chế; % sản phẩm tinh chế) để định hướng phát triển, xây dựng chiến lược quảng bá, marketing, định vị thương hiệu phù hợp với lực + Về cơng tác xúc tiến thương mại, doanh nghiệp xuất cà phê Việt Nam cần trọng tuyển dụng đào tạo cán có trình độ ngoại ngữ chun mơn; chủ động tham gia chương trình, hoạt động xúc tiến thương mại Bộ Công Thương định hướng Bộ, ngành, Hiệp hội tổ chức - Nâng cao nguồn nhân lực Rút kết luận lập báo cáo - Đầu tiên, để giải vấn đề giống địi hỏi phảo có giống cà phê tốt, phù hợp để đáp ứng nhu cầu - Cần tham dự hội chợ, triển lãm quốc tế nước để giới thiệu sản phẩm tìm kiếm bạn hàng; xây dựng kênh nghiên cứu liệu riêng thị trường xuất thông qua hỗ trợ quan đại diện thương mại 14 Việt Nam nước để cập nhật thông tin, nhằm kịp thời điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh phù hợp với tín hiệu thị trường - Lập báo cáo Câu 2: Trình bày nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng lương thực ❖ Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng Kể từ sóng dịch bệnh COVID-19 lần thứ tư bùng phát, hoạt động sản xuất kinh doanh ngành lương thực, thực phẩm bị tác động nặng nề, giá nguyên phụ liệu đầu vào cho sản xuất tăng cao Mặc dù đối mặt với khơng khó khăn ảnh hưởng dịch COVID-19 doanh nghiệp ngành lương thực, thực phẩm nỗ lực sản xuất nắm bắt hội phục hồi từ thị trường tiêu dùng nước xuất Mặt hàng lựa chọn hàng đầu lương thực, thực phẩm Theo báo cáo số giá lưog thực, thực phẩm giới Tổ chức Lương thực Nông nghiệp Liên hiệp quốc - FAO, số giá mặt hàng lương thực, thực phẩm tháng 5/2021 cao 4,8% so với tháng 4/2021 39,7% so với kỳ năm ngoái giá dầu, đường ngũ cốc với giá thịt sữa tiếp tục tăng cao ❖ Lựa chọn kênh bán, hình thức phương thức bán • Lựa chọn kênh bán - Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp người sản xuất hay nhập hàng hóa với người tiêu dùng – tiêu dùng cho sản xuất tiêu dùng cho cá nhân Kênh phân phối bảo đảm cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thơng, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện - Kênh : Việc lưu thơng hàng hóa phải qua khâu trung gian – người bán lẻ Đó loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập giải phóng khỏi chức bán lẻ Loại kênh thích hợp với doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị, hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận, vận chuyển 15 + Không thế, bán lẻ trực tuyến ngành hàng tăng nhanh Dịch COVID-19 thúc đẩy dịch chuyển từ việc mua hàng trực tiếp sang trực tuyến, nhờ đó, thương mại điện tử ngày phát triển mạnh mẽ Các kênh bán hàng trực tuyến ngành hàng lương thực nhanh có mức tăng trưởng lên tới 91% năm 2021 - Kênh : Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian – bán buôn bán lẻ Kênh thuộc loại kênh dài, khâu q trình sản xuất lưu thơng chun mơn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu sở vật chất tiền vốn Kênh thời gian lưu chuyển chi phí lưu thơng lớn kênh trước, thích hợp với điều kiện sản xuất lưu thông ngành hàng lương thực, phù hợp với quan hệ mua bán nhiều loại doanh nghiệp Vì hàng hóa lưu thơng qua kênh chiếm tỉ trọng lớn tồn khối lượng hàng hóa lưu chuyển kinh tế quốc dân • Hình thức phương thức bán hàng - Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán hàng sau : + Bán kho người cung ứng thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa + Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kì tiêu dùng khơng ổn định + Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán nhà theo yêu cầu khách hàng hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua Phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng cạnh tranh lẫn người bán - Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán bn bán lẻ + Bán buôn bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng tốn khơng dùng tiền mặt Kết thúc q trình bán bn hàng hóa nằm lưu thông, chưa bước vào tiêu dùng Do lưu kho, bảo quản xếp hàng hóa hàng nên giá bán buôn rẻ doanh số thường cao so với bán lẻ + Bán lẻ bán cho nhu cầu nhỏ lẻ người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời khách hàng, tốn Vì hàng hóa trải qua khâu bán bn, lưu kho, chi phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao giá bán buôn việc tăng 16 doanh số doanh nghiệp thương mại chậm lại nhận nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng - Theo phương thức bán gồm: + Bán theo hợp đồng đơn hàng: Tùy thuộc vai trò quan trọng hàng hóa yêu cầu người bán người mua phải ký kết hợp đồng gửi đơn hàng cho người bán Thông thường loại hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu người mua, trình thực hợp đồng, hai bên thể trách nhiệm tơn trọng lợi ích + Thuận mua vừa bán: Đối với hàng hóa khơng quan trọng thuận mua, vừa bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng + Xuất hàng hóa: Xuất phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ quy định xuất nhập Chính phủ đơn vị phép kinh doanh xuất nhập thực - Theo mối quan hệ tốn: có mua đứt bán đoạn sử dụng hình thức tín dụng tốn bán hàng trả chậm, trả góp + Mua đứt bán đoạn mua bán toán giao nhận hàng hóa - Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị bán hàng qua mạng Internet + Bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại: Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt ngành hàng lớn tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại doanh thu thấp họ lại nhận thơng tin bổ ích nhu cầu thị trường, ngành hàng lương thực không ngoại lệ + Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần thâm nhập thị trường, thị trường biến động nhanh mà người bán hàng lại kinh nghiệm phù hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường mà việc tun truyền quảng cáo có khó khăn - Hình thức bán hàng qua tiếp thị hãng nước sử dụng để đưa sản phẩm vào Việt Nam Bởi doanh nghiệp thương mại cần sớm có kế 17 hoạch đào tạo bồi dưỡng xây dựng đội ngũ tiếp thị có chun mơn nghiệp vụ cao để cạnh tranh hiệu đối thủ cạnh tranh - Thương mại điện tử (TMĐT) Electronic Commerce ❖ Phân phối hàng hóa vào kênh bán - Chiến lược sản phẩm: Phân loại danh mục sản phẩm, thường xuyên tung thị trường sản phẩm mới, có chất lượng cao, tốt với sức khỏe người dùng Thiết kế nhãn hiệu, bao bì, bắt mắt với người tiêu dùng Phát triển sản phẩm củng cố sản phẩm cũ để giúp ngành hàng giảm bớt rủi ro - Xác định sản phẩm mũi nhọn ngành lương thực để điều chỉnh thích ứng với nhu cầu thị trường người tiêu dùng - Chiến lược giá cả: giá hợp lí với người tiêu dùng nay, bối cảnh dịch Covid-19 - Phân phối hàng hóa, vận dụng hữu hiệu nguyên tắc như: + Nguyên tắc hiệu kinh tế : Đối với hoạt động kinh doanh ngành lương thực, hiệu kinh tế thể mối quan hệ doanh thu chi phí Cuối lợi nhuận đạt phải cao Nhưng lợi nhuận lại kết tổng hợp nhiều biện pháp việc phân phối hàng hóa điều kiện, tiền đề cho việc bán hàng, tăng doanh thu, giảm chi phí ngành + Nguyên tắc đồng bộ, liên tục : Nguyên tắc đòi hỏi tiến hành phân phối hàng hóa phải tính đến nhiều yếu tố khác giá mua, giá bán, vị trí địa lý người mua, người bán, điều kiện vận chuyển, kho hàng đồng thời phải dự báo tình hình tăng giảm cung cầu hàng hóa thị trường để dự kiến biện pháp ứng xử tình xảy + Nguyên tắc ưu tiên : Trong chế thị trường doanh nghiệp thương mại mong muốn thỏa mãn tối đa yêu cầu khách hàng Song nhiều nguyên nhân khác nhau, doanh nghiệp thương mại khó thỏa mãn yêu cầu khách hàng số lượng, chất lượng hàng hóa, thời gian, địa điểm bán hàng Trong trường hợp cân đối cục cần phải vận dụng nguyên tắc ưu tiên phân phối hàng hóa ❖ Quảng cáo xúc tiến bán hàng - Giảm giá số mặt hàng lễ 18 - Tổ chức thi, trò chơi có thưởng người nơng dân hay ngưuoif tiêu dùng ❖ Kỹ thuật bán hàng hàng - Bước : Thăm dò – sàng lọc :Bao gồm xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, quan sát tổng quát tập khách hàng lựa chọn đối tượng chinh phục qua thông tin sơ - Bước : Tiếp cận sơ Quan sát tìm kiếm thông tin cụ thể đối tượng thông tin cá nhân, hoạt động, tổ chức đối tượng Thông tin người định người gây ảnh hưởng - Bước : Tiếp cận thức Các kĩ thuật giao tiếp khách hàng đến : hẹn giờ, tiến đến, chào hỏi, nụ cười, ánh mắt, lời nói, ngồi, chủ động giao tiếp - Bước : Giới thiệu trình diễn Kĩ thuật chào hàng, giới thiệu ưu diểm sản phẩm nghệ thuật nói giá Khách hàng mua hàng mang lại lợi ích cho họ bước người bán hàng phải tạo niềm tin gây thiện cảm với khách hàng - Bước : Khắc phục ý kiến phản hồi Nghệ thuật lắng nghe, viện lý phản bác đừng tranh cãi sai, mà ta chưa giải thích rõ vấn đề Nguyên nhân phản đối thường liên quan đến chất lượng, giá cả, thời gian, đối thủ cạnh tranh tâm lý - Bước 6: kết thúc thương vụ Nghệ thuật kết thúc công việc, tạo niềm vui người bán xây dựng tình cảm kinh doanh tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng - Bước : theo dõi trì ❖ Đánh giá điều chỉnh - Kể từ sóng dịch bệnh Covid-19 lần thứ tư bùng phát, hoạt động sản xuất kinh doanh ngành lương thực, thực phẩm bị tác động nặng nề, giá nguyên phụ liệu đầu vào cho sản xuất tăng cao chí khó khăn để tìm nguồn thay - Trong năm gần ngành lương thực, thực phẩm bước chuyển sang phát triển theo chiều sâu, nhiều sản phẩm có chất lượng, thương hiệu uy tín chiếm lĩnh thị trường nước thay hàng nhập xuất sang 19 nhiều nước giới nhiều sản phẩm sản xuất theo hướng ứng dụng công nghệ cao, chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế để tham gia sâu vào chuỗi giá trị toàn cầu Các Doanh nghiệp sản xuất lương thực chủ động khâu nghiên cứu sản phẩm mới, phát triển thị trường xây dựng thương hiệu, sản phẩm có uy tín, cạnh tranh thị trường nước quốc tế Câu 3: Cho biết bước công việc tổ chức dự trữ hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ 1.1 Xác định nhu cầu kho bãi dự trữ a) Hệ thống kho bãi Phân thành loại sau: - Kho bãi phục vụ thu mua, tiếp nhận hàng hóa vật liệu xây dựng - Kho bãi trung chuyển nguyên vật liệu xây dựng từ nơi qua nơi khác - Kho bãi dự trữ nguyên vật liệu xây dựng b) Diện tích kho bãi - Diện tích nghiệp vụ kho: giao hàng, tập hợp đơn hàng, dự trữ dài ngày/ngắn ngày, văn phịng, chỗ cho bao bì đường cho phương tiện/thiết bị kho - Diện tích khác c) Phương pháp xác định nhu cầu kho bãi - Phương pháp kinh nghiệm: Đây phương pháp sử dụng phổ biến nhất.Phương pháp thường áp dụng tính tốn diện tích hành chính, diện tích vận hành kho bãi, - Phương pháp tính theo tải trọng: Phương pháp thường áp dụng cho hàng hóa chất xếp giá, kệ, chất đống Thơng thường, cơng ty tính tốn cân đối ba định mức diện tích: + Diện tích tối thiểu: Theo định mức dự trữ tối thiểu + Diện tích tối đa: Theo định mức dự trữ tối đa + Diện tích bình qn: Theo định mức dự trữ bình qn 20 - Phương pháp tính theo thể tích: Phương pháp áp dụng cho hàng hóa chứa đựng bảo quản theo đơn vị m3 Tương tự S, V tính theo V tối đa, V tối thiểu, V bình quân 1.2 - Thiết lập hệ thống kho bãi dự trữ Xác định địa điểm đặt kho bãi, phải đáp ứng nhu cầu sau: + Đáp ứng nhu cầu kho bãi doanh nghiệp + Chi phí kho bãi thấp thuận lợi với doanh nghiệp + Thời gian vận chuyển nhanh nhất, đảm bảo không ảnh hưởng đến nhịp độ bán + Đảm bảo an ninh, trật tự, vệ sinh môi trường xung quanh - Quyết định đầu tư hay thuê kho bãi: Thực tế doanh nghiệp không thiết phải đầu tư kho bãi có doanh nghiệp chuyên cung cấp dịch vụ hậu cần kinh doanh kho bãi Do thuê làm chi phí cố định giảm tốn chi phí tổng thể thấp tự đầu tư Doanh nghiệp cân nhắc phương án có lợi để triển khai đáp ứng nhu cầu kho bãi - Lên danh mục triển khai đầu tư trang thiết bị kho bãi: Hệ thống trang thiết bị tài sản dự trữ bao gồm tài sản thuộc nhóm chủ yếu sau: + Các bục, kệ, giá, tủ dùng để chứa, đựng hàng hóa dự trữ + Trang thiết bị bảo quản chuyên dụng + Hệ thống chiếu sáng + Hệ thống điều hòa, hút ẩm + Trang thiết bị nâng hạ, bao gói + Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ 2.1 Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ vật a) Mục đích : Nhằm giữ gìn hàng hóa giá trị giá trị sử dụng, tránh làm thất thốt, hư hỏng hàng hóa kho đồng thời giúp chất, xếp, xuất, nhập hàng kho dễ hàng, hợp lý b) Nội dung 21 ... mua hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Trong hoạt động kinh doanh thương mại, tạo nguồn hàng khâu hoạt động nghiệp vụ kinh doanh đầu tiên, khâu mở đầu cho hoạt động lưu thơng hàng. .. tăng doanh thu công ty chuyên xuất cà phê Câu (2 điểm): Trình bày nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng lương thực Câu (3 điểm): Cho biết bước cơng việc tổ chức dự trữ hàng. .. Câu 2: Trình bày nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng lương thực ❖ Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng