phỏng vấn tình huống và nghệ thuật nhận diện ứng viên

phỏng vấn tình huống và nghệ thuật nhận diện ứng viên

Trang 1

Phong van tinh huéng & Nghệ thuật nhận diện ứng viên (Phân Một)

LÀM THẾ NÀO NHÂN DIỆN ĐƯỢC NHÂN TÀI?

LẦN ĐÁI/ TIM XUẤ! ĐÁM TA! VI 1 MA

PHONG VAN TINH HUONG inotmfNHAN DIEN UNG VIEN

PHUONG PHAP PHAN TICH

CAC TINH HUONG TRONG PHONG VAN

DE TIM RA UNG VIEN

Trang 2

7 Trước mặt bạn là nhiệm vụ sản xuất rất quan trong Ban cho

rằng, để giải quyết nó, giải pháp tốt nhất là phương án X Giám đốc của ban yéu cau ban phải thực hiện phương án Y Nhung ban cho rằng đối với công

việc thì phương án X sẽ tốt hơn Bạn sẽ làm gì trong tình huống này?

7 Bạn biết cách tạo ảnh hưởng đến người khác Trước mặt bạn là

khách hàng, người mà bạn có thê thuyết phục một cách để dàng dé anh ta mua món đô không cân thiết mặc dù món đồ này hoàn toàn vô hại Bạn sẽ làm gì

trong trường hợp này? Và tại sao bạn lại làm như vậy?

" Hãy tưởng tượng là có một người đã từng làm việc tại vị trí giống như bạn hiện nay nhưng giờ đây lại là cấp dưới của bạn Có thể giải thích việc này như thê nào và bạn sẽ hành động ra sao?

Phương pháp phỏng vẫn tình huống dựa trên cơ sở đưa ra các tình huỗng xác định và để nghị người được phỏng van mô tả hành vi hoặc quyết định của mình trong

tình huồng đó

Ứng viên khi tham gia các cuộc phỏng vẫn tình huống thường cô gắng đưa ra những câu trả lời được số đông chấp nhận, nghĩa là thể hiện các hành vi mà ứng viên cho là đúng với chuẩn mực xã hội Qua đó, chúng ta cũng đánh giá được những ý niệm, kiểu hành vi như vậy thích hợp như thế nào với giá trị của tô chức cũng như công việc của ứng viên trong tương lai

Nguyên tắc xây dựng các tình huéng

Bạn tạo ra tình huống cho phép kiểm tra những gì bạn quan tâm trong thời điểm

hiện tại Ví dụ, tôi muốn kiểm tra xem điều øì mà ứng viên này cho là quan trọng: lợi

tích kinh doanh hay sự lương thiện và ý thức bảo vệ danht iếng của công ty Như vậy, tôi cần tạo ra một bài tập tình huống, trong đó, hai yếu tô này sẽ mâu thuẫn nhau và dé nghị ứng viên tìm lời giải

Trường hợpl:

Anh/Chị nhận được một lô kem (thuốc V., V ) mà thời hạn sử dụng đã hết đo

Trang 3

a/ Bán lô hàng cho các đại lý theo giá gốc và che giấu yếu tố thời hạn (có khả năng tiên nghiệm như vậy)

b/ Bán lô hàng cho các đại lý với chế độ giảm giá và thông báo cho họ

về việc lô hàng đã hết hạn sử dụng

c/ Tra lại lô hàng cho nhà cung cấp, chấp nhận thua lỗ - khoản thua lỗ chưa đến mức gây ra sự sụp đồ cho công ty bạn

Hãy lựa chọn phương án giải quyết và giải thích lập luận của mình Trường hợp 2:

Anh/Chị là nhân viên một công ty tư vấn Anh/Chị có một khách hàng rất yếu

về marketing (trong khi công ty bạn lại chuyên tư vấn về lĩnh vực này) Khách hàng cần tô chức một chiến dịch quảng cáo để tung ra một nhãn hàng mới Anh/Chị đề nghị khách hàng:

a/ Một dự án nghiên cứu thị trường quy mô và đắt tiền, việc quảng cáo

được thực hiện qua đối tác của cong ty Anh/Chi

b/ Một nhóm khách hang thử nghiệm với chi phí không đáng kế cho thành viên nhóm này và tô chức đấu thầu mà đối tác của Anh/Chị cũng là thành viên tham gia

c/ Chon một trong hai phương án: Anh/Chị hướng dẫn đại diện của công ty khách hàng để họ tự tiễn hành cách cách kế trên, hoặc công ty khách hàng sé dé

nghị Anh/Chị làm điều đó

Hãy lựa chọn phương án giải quyết và giải thích cho lập luận của mình (chỉ dành cho những người nắm vững về marketing và nguyên tắc hoạt động tư vấn)

Có thể chia các tình huống này làm ba nhóm:

a/ Các kỹ năng cụ thê được kiểm tra;

b/ Các giá trị và quan điểm được kiểm tra

c/ Các mô hình hành vi và đặc điểm cá nhân được kiểm tra

Môi nhà lãnh đạo và chuyên gia nhân sự đêu muôn có được một công cụ

Trang 4

đê, các phương an dién giải và đáp án Các tình huông được đưa ra, một phân các tinh

huông này hướng đên việc mang lại sự hình dung về các giá trị, mô hình hành vị, đặc

trưng cá nhân và dĩ nhiên là không có các câu trả lời chuân, phù hợp với tình huông của công ty và văn hóa của công ty Tình huống Yêu tô cân đánh gia Kỹ năng bán hàng và sự hiểu biết về quá trìnhkinh doanh trong môi trường đó I Khách hàng quyết định mua hàng/hợp tác dựa trên cơ sở ba yếu tố: Hàng hóa, phục vụ và cá nhân người bán hàng Những yếu tổ nào có ảnh hưởng tới

bạn? Giải thích tại sao

Câu trả lời thê hiện mức độ trách nhiệm và sự hiệu biết về quá trình bán hàng thống nhất 2 Hãy bán cho tôi Đánh giá hiểu biết về kỹ thuật bán hàng

3 Hãy đưa ra nhiều phương án giải quyết cho tình huống sau: Khách hàng đòi giảm giá ở mức X nào đó trong khi bạn

không thể thực hiện

Thể hiện sự linh hoạt, tư duy theo nhiều hướng và hiểu biết về đặc thù của công việc bán hàng, đồng thời thể hiện khả năng mặc cả Người bán hàng tốt sẽ phải đưa ra không ít hơn 3-5 phương án giải quyết 4 Làm thế nào để bạn xác định

được khách hàng mới gặp lần đầu có phải là khách hàng tiềm năng hay không?

Người bán hàng giỏi hiểu răng,

không nên có kết luận ngay về triển vọng

của khách hàng Cần đánh giá sự kiện

trong sự phát triên của nó

5 Bạn sẽ hành động như thế nào

khi khách hàng khiếu nại về thời hạn giao

hàng (thực tế là có vi phạm về thời hạn) Kỹ năng thương thảo và giải quyết mâu thuẫn cũng như khả năng đưa ra quyết định trong các tình huống phức tạp

Trang 5

trong khi bạn không phải chịu trách nhiêm về thời hạn đó

Sẽ rât dở nêu nhân viên bán hàng cứ tự biện hộ và đô lôi cho đông nghiệp ở phòng ban khác 6 Bang cách nào bạn có thể nhận được sự phản hồi từ khách hàng? Cách nào là đáng tin cậy nhất? Kỹ năng tiến hành đàm phán Ứng viên cân đưa ra không ít hơn ba cách

7 Bạn có thé thực hiện bao nhiêu

cuộc viếng thăm khách hàng trong một ngày?

Kỹ năng nhận biết sự khác nhau của các công việc kinh doanh khác nhau

§ Bạn sẽ đưa những dữ liệu nào vào cơ sở dữ liệu khách hàng?

Sự tương thích của khái niệm về

trade-marketing đối với đặc thù và và yêu câu của công ty bạn 9 Xác định nhóm khách hàng mục tiêu của sản phầm công ty Kỹ năng xác định nhóm khách hàng mục tiêu 10 Khách hàng mong đợi gì ở bạn và sản phẩm của bạn (có thể nói về một loại hàng hóa cụ thể) Xác định kỹ năng đánh giá nhu câu của khách hàng 11.Bang cách nao bạn có thể xác định được điều cân nói trong buổi thuyết trình? Kỹ năng tiến hành đàm phán và kỹ năng đánh giá nhu cầu của khách hàng

12 Điều gì quan trọng giao tiếp: cảm nhận băng lời nói hay cảm nhận

không bằng lời nói?

Kỹ năng tiến hành đàm phán: ý nghĩa phụ thuộc vảo tình huống cụ thé Người bán hàng giỏi cần biết cách tiến hành đàm phán

13 Hãy xây dựng và giải thích cầu

trúc cuộc đàm phán Kiến thức về kỹ thuật bán hàng

Trang 6

14 Hãy kế tên càng nhiều cảng tốt các phương thức hoàn tất việc bán hàng

Kiến thức về kỹ thuật bán hàng

15 Điều gì quan trọng khi bán hàng: Nói hay nghe?

Phụ thuộc vào giai đoạn bán hàng — kiến thức về kỹ thuật bán hàng 16 Chất vấn khách hàng — thuyết trình chât vần Kỹ năng thực tế về bán hàng, người phỏng vấn đóng vài một khách hàng điển hình 17 Hãy trả lời cho ý kiến “ ” Kỹ năng thực tế về bán hàng, người phỏng vấn đóng vài một khách hàng điển hình

18 Bạn đại diện cho công ty — nhà sản xuất một mặt hàng nào đó với một

nhóm giá cả nào đó và một chiến lược bán hàng nào đó Hãy giải thích tiêu chí chọn nhà phân phối

Kên thức về trade-marketing và sự tương ứng giữa hình dung của ứng viên với đặc điêm công ty

19 Trong các trường hợp nào thì điều quan trọng không phải là lợi nhuận biên mà là lượng hàng bán được?

Kiên thức về chiên lược marketing

20 Sự khác nhau giữa việc bán

hàng cho đại lý phân phối và bán hàng

cho người tiêu dùng cuôi cùng? Kiến thức về thực tế marketing và bán hàng 21 Khách hàng nói “Đắt thế” Tại sao khách hàng lại nói vậy? Hãy đưa ra càng nhiều phương án càng tốt Sự sáng tạo, kỹ năng nhìn nhận các phương án khác nhau, sự hiệu biệt về đặc thù kinh doanh

22 Bạn thực hiện việc giao hàng

đến một điểm bán lẻ lớn Khi bạn quay lại

đó sau một thời gian, người ta than phiền Kỹ năng đàm phán, kiến thức về

cách làm việc với các đại lý bán lẻ

Trang 7

với bạn răng “Hàng cua anh không bán được” Bạn sẽ giải quyết thế nào?

23 Khách hàng gây cho bạn tâm trạng không tốt Mặc dù bạn đã cố giấu

nhưng khách hàng vẫn cảm thấy có gì đó

không ổn Bạn sẽ giải quyết như thế nào

Nghệ thuật kiềm chế tâm trạng khi

tiếp xúc với khách hàng

24 Hãy chọn trong danh mục công thức không có lợi khi đàm phán với khách

hàng, hãy giải thích và thay thế chúng

bằng các phương án ngược lại:

- Chúng tôi sẽ giải quyết các vấn đề của anh

- Các anh cân phải tự nhận hàng

- Quyết định có lợi

- Sự hợp tác - Ching toi ban

- Nếu giá này là đất đối với các anh thì chúng lôi sẽ giam giả - Chúng tôi để nghị các hình thức hợp tác khác nhau - Diéu gì làm các anh không hài lòng - Về nguyên tắc, điều đó có thê đạt được - Chúng tôi còn có thể đạt được lượng hàng bán tốt hơn nếu có đây đủ chủng loại

- Không, chúng tôi không thể đưa

Cách nói chuyện có văn hóa khi đàm phán, tâm trạng tiêu cực không hiện

diện (Hình thức đối thoại tiêu cực là

những chữ In nghiêng)

Trang 8

ra những điêu kiện đó

25 Là người bán hàng, bạn cần hiểu rõ mọi người Bạn có hiểu rõ mọi

người không? (Chúng ta nhận được câu

trả lời “binh thường” hoặc “không tệ

lãm”) Khi đó hãy miêu tả các đặc điểm

của tôi như là một khách hàng (một cách chỉ tiết và cụ thể: tôi sẽ đưa ra quyết định như thế nào?, điều gì được coi là phong cách giao tiếp thích hợp? v v )

Câu hỏi này sẽ có ý nghĩa khi được đưa ra vào cuối buổi phỏng vẫn để kiếm tra khả năng đối phó với căng thắng và kỹ năng thiết lập ấn tượng đầu tiên về khách hàng (phỏng vấn tình huống giống như tình huống một cuộc đảm phán quan trọng)

Cơ sở marketing

1 Sức chứa thị trường theo nhóm

sản phẩm của Anh/Chị (có thể biểu thị

được) đã cạn kiệt Hãy nêu ra các cách

thức có thể làm tăng khối lượng bán hàng,

càng nhiều càng tot

Đánh giá kiến thức và các kỹ năng

thực tế trong lĩnh vực marketing, trade-

marketing và PR

2 Hãy nêu ra sơ đồ xác định nhóm người tiêu dùng mục tiêu/nhà phân phối sản phầm nào đó

Như trên

3 Hãy nêu ra sơ đồ tính toán dung

lượng thị trường đối với một loại sản

phẩm nào đó trong khu vực nào đó

Như trên

4 Chúng ta có dữ liệu (hãy mô tả chúng) Hãy giải thích các dữ liệu này

Như trên

5 Trong quá trình tung dòng sản phẩm kem dưỡng da của một nhà sản xuất

và một nhãn hiệu, một loại kem dưỡng da

có khối lượng doanh số thấp hơn Đây là Như trên

Trang 9

loại kem dưỡng có hai tính năng dành cho cả nhóm khách hàng mục tiêu lẫn nhóm khách hàng khác, trong khi giá bán và thiết kế bao bì mẫu mã cũng tương tự với các sản phẩm bán chạy khác Anh/Chị cần phải xác định nguyên nhân khi đưa ra cho tôi bất kỳ câu hỏi nào về sản phẩm hoặc kiểu phân phối Tôi sẽ đưa ra các câu trả lời đúng hoặc nói rằng, thông tin này

không có ý nghĩa đối với việc quyết định

nhiệm vụ này

6 Hãy đưa ra các ý tưởng cho bài viết PR nhằm quảng bá một loại sản phẩm nào đó cho một nhóm khách hàng mục

tiêu nào đó Làm thế nào mà Anh/Chị xác

định được nơi Anh/Chị định đăng bài báo

PR trên

Như trên

7 Anh/Chị có cho rằng câu slogan quảng cáo sau đây là thành công hay không: “Kết nối mọi người” Anh/Chị thử nghĩ xem, vì sao câu slogal này lại được

sử dụng, và hãy nêu ra các ví dụ sản phẩm

mà phong cách tương tự được coi la kha thi Hãy giải thích câu trả lời

Như trên

6 Hãy giải thích vì sao trong các clip quảng cáo các sản phẩm tây rửa gần

như thường xuyên hiện diện một “chuyên

gia khuyên bảo”, còn trong quảng cáo một loại sản phẩm cao cấp đối với khách hàng

thì người ta thường đưa ra những lời Như trên

Trang 10

thuyết phục của chính bản thân người tiêu dùng cao cấp?

9 Bằng cách nào mà Anh/Chị có

thể tính được hiệu quả của chiến dịch

quảng cáo nhằm xác định thông số chứ

không phải chất lượng làm việc của các

nhân viên bán hàng?

Như trên

10 Trong những trường hợp nào thì giá cao trở thành lợi thế của hàng hóa

chứ không phải là điểm bất lợi hoặc yếu

tố không có tính rõ rằng?

Như trên

II Hãy nêu ra các phương pháp

định vị giá cao như một lợi thế

Như trên

12 Hãy đưa ra các ví dụ của việc

tạo ra nhu câu khách hàng và giải thích sơ

đồ hình thành đó Như trên

Trang 11

Phong van tình huồng & Nghệ thuật nhận diện ứng viên (Phần Hai)

LÀM THẾ NÀO NHÂN DIỆN ĐƯỢC NHÂN TÀI?

LẦN ĐÁI/ TIˆN XUÃ! ®ÁM TA! VIỆT MAAA

PHONG VAN TINH HUONG

inom NAN DIEN UNG VIEM

PHUONG PHAP PHAN TICH

CAC TINH HUONG

TRONG PHONG VAN DE TIM RA UNG VIEN

SANG GIA NHAT

Trang 12

Sự khác biệt cơ ban cua phuong phap bao cao hoat dong kinh doanh (Profit & Loss) và phương pháp tính toán dòng tién mat (Cash Flow) theo quan diém kinh doanh thể hiện ở đâu? Mỗi một phương pháp tính toán mang lại cho nhà quản lý kinh doanh thông tin phán tích nào?

Khách hàng trình cho Anh/C hị một kế hoạch thời hạn giao hang Theo do, hom

nay là ngày họ phải giao hàng cho Anh/Chị nhưng hàng vẫn không đến tay Anh/Chị

đụng lịch Hành động của Anh/Chi?

Một nhân viên dưới quyên của Anh/Chị đã không ít lần chứng tỏ khả năng vượt trội của mình so với vị trí công việc hiện tại, Tuy nhiên do nhiêu nguyên nhan khách quan mà vân ngồi ở vị trí này, dù mức lương là khá cao, chưa kê mức hoa hông llãy tìm cách thức để tạo ra sự động viên khuyến khích nhân viên này

Quản trị, đánh giá và quản lý nhân sự

1 Hãy xác định các phẩm chất cá

nhân cân thiết đối với nhân viên bộ phận

bán hàng (bất cứ vị trí nào cần thiết cho tình huống này) và lựa chọn công cụ xác định chúng

Kỹ năng tuyên chọn nhân sự và săp xếp ưu tiên

2 Hãy mô tả một nhóm làm việc lý tưởng Bây giờ hãy nêu ra/mô tả vị trí của Anh/Chị trong nhóm đó

Các điêm ưa thích của cá nhân trong nhóm làm việc, kiên thức về cơ sở

quản trỊ

3 Hãy hình dung một tình huống,

theo đó, trong một tập thể mà Anh/Chị quản lý, có một nhân vật nào đó rõ ràng

muốn cạnh tranh với Anh/Chị trong việc Khả năng xây dựng mối quan hệ

trong tinh huống xung đột, khả năng tạo

ra ảnh hưởng đôi với mọi người, khả năng

Trang 13

gây ảnh hưởng với các thành viên Hành

động của Anh/Chi?

tạo ra sự thu hút

4 Nhân viên thường lẫn tránh trách nhiệm, hỏi đi hỏi lại về cách làm thế

nào để hồn thành cơng việc hiện tại,

nhưng cuối cùng thì thực hiện tốt Nhân viên này làm việc trong công ty đã được nửa năm Tình huống này có thể được gọi tén la gi? Hanh déng cua Anh/Chi

Phogn cach quan ly, kha nang phan tích tình huống phức tạp, khả năng diễn

giải tư duy, có xu hướng buộc tội nhân

viên dưới quyền hoặc giải quyết tình huống phát sinh Kiến thức về luật khuyến khích độngv lên và phê bình nhân viên

5 Trong một công ty lớn cxuất hiện tình huống sau: trong suốt một thời

gian dải, bộ phận bán hàng khu vực chỉ

làm việc trong văn phòng cách biệt khỏi các bộ phận khác Bộ phận bán hàng này lớn, tương đối mạnh và chuyên nghiệp với một vị lãnh đạo kinh nghiệm Trong một thời điểm nào đó, Ban giám đốc công ty đưa ra quyết định sáp nhập tất cả các bộ phận vào một văn phòng chung Mâu thuẫn xảy ra Hãy xác định các quan điểm đúng/sai của các bên và đề xuất cách giải quyết mâu thuẫn

Khả năng giải quyết xung đột, khả năng phân tích đa yếu tố, khả năng tạo ảnh hưởng đối với tình huống, phong cách quản lý, sắp xếp trình tự các ưu tiên

6 Điều gì tốt hơn: một người thừa hành lý tưởng với tiềm năng trung bình hay một “ngôi sao” với tham vọng lớn

nhưng it 6n định? Hãy giải thích câu trả

loi cua minh Anh/Chi thich chon ai? Khả năng phân tích, sự phù hợp hoặc không phù hợp của chính sách công

ty nơi nhân viên được tiếp nhận vào làm vIệc

Trang 14

7 Hãy sắp xếp trình tự ưu tiên của ý nghĩa các thông số dữ liệu trong tình

huống khi Anh/Chị tiếp nhận một nhân

viên bộ phận bán hàng:

- Giá trị và tính trung thành;

- Các đặc điểm cá nhân (khả năng

làm việc dưới áp lực cao, thân thiện, sáng tao );

- Kỹ năng bán hàng

Hãy giải thích câu trả lời của mình

Sắp xếp các trình tự ưu tiên, sự phù hợp-không phù hợp các giá trị công ty nơi

nhân viên được tiêp nhận vào làm việc

8 Hãy thử hình dung rằng, có một người nào đó trước đây đã từng ở vào vị trí như Anh/Chị và bây giờ trở thành nhân

viên dưới quyền của Anh/Chị Tình huống

này có thể được gọi tên là gì? Hành động

của Anh/Chị?

Kha nang phân tích, diễn giải, xu hướng buộc tội nhân viên, kỹ năng quản

trị thực hành

9, Do thiếu kinh nghiệm và sơ suất,

một nhân viên dưới quyền của Anh/Chị đã dé mất một hợp đồng làm ăn lớn Một

nhân viên khác thì lại ký được hợp đồng

tương tự nhưng lại chèo kéo đối tác trích phần trăm hoa hồng cho mình Trong trường hợp thứ nhất, công ty đã để mất

một mối lợi lớn, trường hợp thứ hai —

nhận được mức lợi nhuận tương đối hấp

dẫn Hãy mô tả phản ứng của Anh/Chị và Tính trung thực và khả năng sắp xếp, bố trí rõ ràng các trình tự ưu tiên liên quan đến việc không cho phép các hành động tạo ra nghi ngờ của nhân viên Mức độ nghiêm khắc khi đánh giá sai sót, khả năng đào tạo nhân viên

Trang 15

hành động trong từng tình huống

10 Một nhân viên trước đây có kết quả làm việc xuất săc nhưng bây giờ làm

việc không được hiệu quả lắm cho dù

cũng đã cố gắng hoàn thành nhiệm vụ Tình huồng này nên được gọi tên là gì và hành động của Anh/Chị là gì?

Phong cách và kỹ năng quản trọ, khả năng diễn giải ý nghĩ, xu hướng buộc

tội nhân viên

11 Một nhânv iên dưới quyền của

Anh/Chị đã không ít lần chứng tỏ khả

năng vượt trội của mình so với vị trí công

việc hiện tại, Tuy nhiên do nhiều nguyên

nhân khách quan mà vẫn ngồi ở vị trí này, dù mức lương là khá cao, chưa kế mức

hoa hồng Hãy tìm cách thức để tạo ra sự

động viên khuyến khích nhân viên này

Kỹ năng động viên khuyến khích nhân viên dưới quyên, diễn giải ý nghi

12 Hãy mô tả tình huồng, trong đó

nhân viên được bố trí làm việc theo nhóm

và sự tương tác giữa mọi người có thể tạo ra những điều không có lợi

Khả năng nhìn nhận các giải pháp phi chuẩn (câu trả lời đúng — nếu người nhân viên ở trong thành phố hoặc trong văn phòng)

13 Hãy mô tả chân dung một nhân viên dưới quyền lý tưởng của Anh/Chị

Sự phù hợp giữa hình dung của ứng viên với thực té của công ty

14 Trong nhóm có một nhân viên thường xuyên yêu câu mọi người giúp đỡ mình Điêu tôt và xâu trong tình huông

này là gì Phân tích, diễn giải, quan điêm

buộc tội

Trang 16

15 Với tư cách là một nhà lãnh

đạo, Anh/Chị cần phải có khả năng quản

lý con người Khả năng này của Anh /Chị có tốt không? (Có lẽ chúng ta thường

nhận được câu trả lời tệ nhất là “tạm

được” hoặc “không đến nỗi lam”) Hay thử nêu đặc điểm của tôi như một đồng nghiệp tiềm năng hay một nhân viên dưới quyền (một cách thật cụ thể và chỉ tiết: nền văn hóa công sở nào phù hợp với tôi, các đặc trưng tính cách của tôi là gì, làm

thế nào đề khuyến khích tôi làm việc ”

TINH HUONG tuong tu da duoc

dẫn ra để đánh giá nhân iên bán hàng và, đương nhiên là không cần phải đưa bài tập này cho ứng viên vào vị trí quản lý bộ phận bán hàng

Chúng ta kiểm tra khả năng kiếm soát stress, khả năng đánh giá trung thực, cởi mở, kha 3năng quản lý con người dựa trên nên tang giao tiép ngan ngui

Van tai, phân phối và phục vụ khách hàng

I Hãy nêu ra cơ sở nền tảng của các lợi thế công việc thông qua các nhà phân phối và nêu ví dụ về các sản phẩm

(thị trường, điều kiện), nơi hệ thống công việc tương tự được colI là khả thi

Kiên thức về các sơ đỗ phân phôi khác nhau và lợi thế của chúng

2 Hãy nêu ra cơ sở nên tảng của

các lợi thế của việc giao hành trực tiếp từ

kho bãi và dẫn ra các ví dụ về sản phẩm

(thị trường, điều kiện), nơi nơi hệ thống

công việc tương tự được coI là khả thi

Như trên

3 Hãy nêu ra cơ sở nên tảng của các lợi thê của công việc thông qua hệ

thống phân phối — nhà nhập khẩu trực tiếp Như trên

Trang 17

thực hiện việc giao hàng từ công ty mẹ và dẫn ra các ví dụ về hàng hóa (thị trường,

điều kiện), nơi nơi hệ thống công việc tương tự được coi là khả thi Các điều

kiện pháp lý bắt buộc trong tình huống tương tự?

4 Hãy hình dung rằng, từ 30 khách

hàng của mình, Anh/Chị cần chọn tối đa

10 nhà phân phối hãy xác định từ 5-10

tiêu chí Hãy giải thích chúng

Các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối

5 Một trong những khách hàng của Anh/Chị đề nghị phương án mua hàng

thanh toán sau Hành động của Anh/Chi?

Hãy giải thích các tiêu chí mà dựa vào đó,

Anh/Chị đưa ra quyết định

Kiến thức về quy trình cho mua hàng trả sau, khả năng xác định giới hạn nợ

ó6 Nhiệm vụ của Anh/Chị là tạo

dựng một hệ thống giảm giá linh hoạt tối đa cho các nhà phân phối Hãy đề xuất các phương án giảm giá có thể và giải thích hiệu quả của từng phương án

Kiến thức về hệ thống giảm giá cũng như khả năng diễn giải chúng

7 Hãy hình dung răng, Anh/Chị

cần chuẩn bị một bản dự báo bán hàng

cho năm tới Anh/Chị sẽ hỏi về các dữ

liệu nào, Anh/Chị sẽ tính đến chúng bằng

cách nào? Khả năng dự báo khối lượng bán

hàng

Trang 18

§ Anh/Chị cần chuẩn bị một hỗn hợp sản phẩm Anh/Chị sẽ hỏi về các dữ liệu nào, Anh/Chị sẽ tính đến chúng bằng cách nào? Khả năng lập kế hoạch hỗn hợp sản phẩm

9 Hãy hình dung răng, trong việc dự báo trữ lượng hàng hóa cần thiết trong

kho đã có sự sai sót nhâm lan Hau qua

Việc nắm bắt ý nghĩa của việc lập

kế hoạch dự trữ hàng hóa chính xác đối

với kinh doanh Sự hình dung về việc

của tình huồng này có thể là gì? Hãy hình | quản lý hàng trữ kho

dung rằng Anh/Chị đã để xảy ra sự cô này Hành động của Anh/Chị và cách giải thích?

10 Các đồng gnhiệp của Anh/Chị Như trên trong bộ phận kinh doanh muốn lượng

hàng hóa cân thiết dự trữ phải có trong

kho Nhiệm vụ của Anh/Chị - giải thích vì

sao tình huỗng này nói chung không có lợi xét từ quan điểm kinh doanh

11 Nhiệm vụ của Anh/Chị - giải

thích vì sao lại cần xác định giới hạn về đơn hàng tối thiểu?

Năm bắt tính ôn định của tiến trình

kinh doanh xét từ quan điểm chỉ phí cho phân phôi và vận chuyên

12 Anh/Chị có một nhóm sản

phẩm mà 1 kg có giá 10.000 USD và một

nhóm mà ÏI kg có giá 50 USD Hãy giải

thích các giới hạn về đơn hàng tối thiểu

và vận chuyên cho từng nhóm sản phâm Như trên

Trang 19

13 Khach hang trinh cho Anh/Chi một kế hoạch thời hạn giao hàng Theo đó, hôm nay là ngày họ phải giao hàng cho Anh/Chị nhưng hàng vẫn không đến tay Anh/Chị đúng lịch Hành động của Anh/Chi?

Khả năng chịu trách nhiệm, đàm

phán, kỹ năng quản lý xung đột

14 Khách hàng yêu cầu Anh/Chị

đưa ra hành động nào đó nhưng Anh/Chị lại không có thâm quyên (ví dụ, sửa lại hóa đơn), và tỏ ra hung hăng Hành động

của Anh/Chị?

Khả năng quản lý xung đột, khả năng đàm phán, tính trung thành trong việc tuân thủ quy định

15 Trong các tài liệu mà khách hàng gửi cho Anh/Chị có một sai sót Anh/Chị cần thông báo điều này cho khách hàng và biết răng, khách hàng là một người hay tự ái và dễ nối nóng Hành

động của Anh/Chị

Khả năng làm việc với nguôn thông tin tiêu cực

ló Trong thời điểm hiện tại, Anh/Chị cho phép giảm giá đối với ba

nhà phân phối trong dnah sách của mình Trong quá trình kinh doanh, con số các

nhà phân phối được hưởng chế độ giảm

Ø1á CÓ thể sẽ tăng lên nhiều Anh/Chị sẽ tự

chép tay các nhà phân phối này vào danh sách (việc chép tay này có vẻ nhanh hơn) hay sẽ tạo ra công thức hay mắt xích (việc

này có vẻ lâu hơn) Giả thích cách thực Sklomost với tự động hóa công việc, khả năng dự báo các chi phí tạm thời

cho tương lai

Trang 20

hiéne ua minh

17 Khách hàng của Anh/Chị dé nghị tư vân xem thử có nên áp dụng điêu

Kiên thức về xuât nhập khâu (các điêu kiện giao hàng) cũng như các hỗ sơ

kiện CIP CIP hay ExWorks Bình luận | giấy tờ đi kèm

của Anh/Chị?

18 Khách hàng của Anh/Chị thực Như trên

hiện việc giao hàng theo điều kiện CIP, theo đó, anh ta muốn công ty Anh/Chị

đảm nhận thủ tục hải quan cho lô hàng

nhập khâu Câu trả lời của Anh/Chị là thế

nào?

19 Anh/Chi cần giải thích điều kiện giao hàng bằng ô tô Giấy tờ tài liệu

vận tải nào là cần thiết trong trường hợp

này Kiên thức về các hồ sơ, giây tờ cần

thiết cho việc nhận hàng

Tài chính

I Anh/Chị giải thích cho các nhà quản lý kinh doanh sự cân thiết của việc tuân thủ tô hợp sản phẩm từ quan điểm tài

chính?

Sự hiểu biết các yếu tố cấu thành

việc lập kế hoạch kinh doanh, hiểu biết về báo cáo hoạt động kinh doanh trong các

công ty Tây Âu — Profit & Loss (P&L)

report

2 Hãy thử hình dung tình hudng này: giá mua hàng sản phẩm không thay

đôi, giá xuât xưởng cao hơn 25% so với Kha nang phân tích các yếu tổ tài chính câu thành vkupe với các chỉ sô

Trang 21

giá trước trong khi doanh số (tiền mặt)

không thay đổi Vậy dianh số tính bằng

đơn vị sản phẩm thay đổi như tếh nao?

Ưu điểm và nhược điểm, khả năng và

nguy cơ có thể xảy ra trong trường hợp này?

marketing trong kinh doanh nói chung

3 Trong giai đoạn nào của vòng đời sản phâm người ta có thê bán hàng hóa theo giá vốn? Hãy gảii thích

Như trên

4 Sự khác biệt cơ bản của phương pháp báo cáo hoạt động kinh doanh (Profit & Loss) và phương pháp tính toán dòng tiền mặt (Cash Flow) theo

quan điểm kinh doanh thể hiện ở đâu?

Mỗi một phương pháp tính toán mang lại cho nhà quản lý kinh doanh thông tin phân tích nào?

Sự hiểu biết về vai trò của báo cáo

tài chính trong mỗi tương quan với chuẩn kế toán GAAP đối với kinh doanh nói chung, khả năng so sánh các chỉ số tài chính với các chỉ số kinh doanh nói chung

5 Hãy hình dung rằng, công ty mua một số ô tô mới của cùng một nhãn

hiệu như 10 chiếc xe đã khấu hao Tình

huống này thể hiện như thế nào trong bảng báo cáo hoạt động kinh doanh (Profit & Loss) va trong bang tinh toan dong tién mat (Cash Flow)?

Kiến thức về cơ sở GAAP

6 Anh/Chị cần hoàn thiện tình

trạng dòng tiền mặt (Cash Flow) trong tổ

chức của mình Anh/Chị chú ý vào các chỉ Kiến thức GAAP, hìnhd ung về mối tương quan giữa các thủ tục/thế thức

Trang 22

sô kinh doanh nào và cô găng ảnh hưởng

đên chỉ sô nào trước hét?

khác nhau và các chỉ số trong kinh doanh

7 Hãy giải thích ý nghĩa của hoạt động kinh doanh phòng ngừa và giảm thiểu rủi ro (hedging)

Kiên thức về một trong các nguyên tặc giảm thiêu rủi ro tài chính

§ Hãy mơ tả các khả năng và nguy cơ chính khi tạo dựng một số trung tâm lợi nhuận trong doanh nghiệp với nguồn

ngân sách độc lập

Môi tương quan giữa các yêu tô tài chính câu thành với cơ cau tô chức và quản trị chung

9 Công ty Anh/Chị đã có doanh số

đáng kể, tuy nhiên, sự tích cực của các

nhà phân phối vẫn được coi là yếu, khối

lượng đơn hàng dường như vẫn giẫm

chân tại chỗ Anh/Chị có thể để xuất

phương án hành động nào? Hãy gảii thích Sự hiểu biết về cơ câu tài chính

trong việc kích thích kinh doanh, cách thức cho khách hàng mua theo hình thức thanh toán gối đầu

Hành chính, thư ký

1 Khách đến thương thảo với một

trong các vị lãnh đạo công ty sớm hơn 15

phút so với lịch hẹn Hành động của

Anh/Chị? Hãy giải thích

Khả năng thục hiện việc tiếp

khách, sự thân thiện, kiểu văn hóa công

ty

2 Khách có hẹn với một trong các

vị lãnh đạo công ty và ngôi đợi đã 5 phút

Lúc này vị lãnh đạo nọ thông báo với

Anh/Chị rằng ông ta sẽ có mặt sau 15 Như trên

Trang 23

phut ntra Hanh dong cua Anh/Chi

3 Hãy kiểm tra văn phòng/phòng họp này Nó có ưu điểm gì va can phải hoàn thiện điểm gì nếu nhìn từ quan điểm của một nhân viên quản trị hành chánh?

Khả năng nhanh chóng đánh gái tình huống sự khách quan, chính xác, kỹ năng quản trị văn phòng

4 Hãy hình dung rằng, Anh/Chị cần chọn lựa một nhà cung cấp văn phòng phẩm tối ưu cho công ty Hãy mô tả hành động của mình và cách thức mà Anh/Chị sử dụng

Khả năng chọn lựa nhà cung cấp

tối ưu, khả năng tiến hành đấu thầu tính

trung thành và tuân thủ lợi tích của công

ty

5 Một trong những nhiệm vụ của Anh/Chị - lọc các cuộc gọi cho vị lãnh đạo của Anh/Chị Anh/Chị sẽ thực hiện

việc này như têh nào? Khả năng quản lý — tính chính xác, sap xép trình tự ưu tiên 6 Cùng lúc có hai nhân viên để nghị Anh/Chị làm một việc gì đó (có trong mô tả công việc của Anh/Chi)

Nhưng, Anh/Chị không thê làm cùng lúc

hai việc song song được, trong khi hai

nhân viên kia lại yêu cầu Anh/Chị thực

hiện công việc càng nhanh càng tốt Hànhn động của Anh/Chị?

Sắp xếp trình tự ưu tiên, kỹ năng giao tiếp

7 Nhiệm vụ của Anh/Chị - chon

nhà cung cấp và tổ chức bữa ăn trưa trong

văn phòng Hành động của anh/Chi Như câu trả lời sô 4 và mức độ chú

ý cũng như việc tính đên quyên lợi của các nhân viên khác trong công ty

Trang 24

6 Trong văn phòng có báo động

cháy Hành động của Anh/Chị?

Phản ứng và hành động trong tình huống nguy hiểm, sắp xếp trình tự ưu tiên công việc

9 Anh/Chị cần thông báo cho lãnh đạo răng, quà tặng thiết kế cho khách hàng sẽ bị giao chậm mắt hai ngày (không phải lỗi Anh/Chị) Anh/Chị sẽ làm gì?

Khả năng chịu trách nhiệm, khả

năng làm việc với các thông tin tiêu cuc,kha nang ra quyết định trong tình huông có vân đê

10 Anh/Chị được đề nghị thực

hiện một công việc không nằm trong

phạm vi trách nhiệm của mình Tuy

nhiên, hiện tại không một ai trong công ty

có đủ khả năng để thực hiện công việc nay Hanh dong cua Anh/Chi?

Sự quan tâm vào kết quả công việc nói chung, sự trung thành, khả năng chịu

trách nhiệm

II Ba cuộc điện thoại cùng lúc đồ chuông Hành động của Anh/Chị?

Khả năng nhanh chóng định hướng, kỹ năng làm việc liên quan đến trả

lời cùng lúc nhiều cuộc điện thoại gọi

đến

12 Vị lãnh đạo của Anh/Chị cần có mặt tại Nhật Bản sau Š ngày nữa Thủ tục xin visa vào Nhật sẽ chiếm tới hai tuần Hành động của Anh/Chi? Kiến thức đặc thù về thủ tục làmm visa, khả năng tìm cách thoát ra khỏi tình huống phức tạp 13 Anh/Chi là quản lý hành chính văn phòng và đang tuyến nhân sự cho bộ phận thư ký Hành động của Anh/Chị 3-4

yêu câu cơ bản nào được đưa ra cho nhân Khả năng giải quyêt nhiệm vụ phức tạp năm ngoài chức năng nhiệm vụ hàng ngày Các ưu tiên công việc và hình dung về chất lượng và kỹ năng cho nhân

Trang 25

viên tương lai? (Tình huống nảy thực tế đối với với những ứng viên cho vị trí lãnh đạo) viên bộ phận thư ký Đào tạo, công việc nhân sự

1 Anh/Chị có nhiệm vụ đào tạo

nhân viên bộ phận bán hàng Băng cách

nào mà Anh/Chị xác định được nội dung

và hình thức chương trình huấn luyện?

Kỹ năng xác định nhu cầu tô chức trong học tập, phát triển, kỹ năng chuẩn bị cho chương trình đào tạo

2 Lãnh đạo công ty đặt ra nhiệm

vụ cho Anh/Chị với yêu cầu rằng, sau

chương trình đào tạo huấn luyện về kỹ

thuật bán hàng, khối lượng bán hàng sẽ

phải tăng X% Hành động của Anh/Chị?

Sự hiệu biệt về vai trò của đào tạo

huân luyện trong tô chức, khả năng tiên hành đàm phán và giải quyết các tình huống phức tạp

3 Anh/Chi can chon nhà cung cấp

dịch vụ huấn luyện/đào tạo Hành động

cua Anh/Chi sé 1a gi?

Kỹ năng xác định nhu cầu đào tạo huấn luyện Kỹ năng chọn nhà cung cấp

dịch vụ

4 Anh/Chị tổ chức chương trình

học ngoại ngữ trong công ty Một nửa nhân viên trong công ty hài lòng với chương trình này, nửa kia — không hài lòng Hành động của Anh/Chị?

Khả năng quản lý quá trình học tập cách thức đánh giá hiệu quả của

chương trình học tập/động viên khuyến

khích các thành viên tham gia Sự định

hướng đối với việc giải quyết các tình

huống xung đột/phức tạp trong công ty

5 Anh/Chị hiểu rằng, quá trình hòa Khả năng phân tích sự thành công

Trang 26

nhập cua cac nhan vién moi dién ra qua lâu và vì thê mà các tân binh cũng cảm thầy không thoải mái trong môi trường mới Hành động của Anh/Chi?

của quá trình trong sự tương tác với nhân

sự trong công ty, sự hiểu biết nhiệm vụ

của từng gia đoạn hòa nhập Khả năng xây dựng sự tương tác trong tô chức,

mong muốn đảm nhận trách nhiệm, vai

trò của người đứng mũi chịu sào - điều phối các quá trình phức tạp

6 Anh/Chị cân thực hiện việc

tuyến chọn ứng viên cho một số vị trí mở Anh/Chị sẽ sử dụng cách tìm kiếm nhân

viên nào và vì sao?

Kỹ năng tìm kiếm nhân sự khả

năng thực hiện việc phân tích nhiều yếu

tố, sự trung thành với công ty khả năng

tìm kiếm các giải pháp khả thi

7 Hai ứng viên trong cuộc đua có cùng một kết quả phát triển kỹ năng

chuyên môn như nhau, cùng một học vấn và kinh nghiệm làm việc như nhau Tiêu

chí mà Anh/Chị chọn một trong hai ứng viên này là gì?

Khả năng sắp xếp trình tự ưu tiên, hình dung loại hình văn hóa doanh nghiệp phù hợp với ứng viên

8 Anh/Chị biết răng, trong bộ

phận nơi Anh/Chị làm việc xảy ra mâu thuẫn giữa lãnh đạo bộ phận và một nhân

viên Hành động của Anh/Chị?

Kha 3năng làm việc trong các tình

huống xung đột và tiêu cực, khả năng

tránh xung đột, khả năng phân tích tình huống, phogn cách quản trị yêu thích

9 Một trong các ứng viên tỏ ra rất chuyên nghiệp Điểm mạnh và điểm yếu của tình huống này là gì? Nếu ra quyết định tiếp nhận ứng viên này, Anh/Chị sẽ

có những hành động nào? Khả năng phân tích tiêm năng nhân

lực, kỹ năng động viên, khuyên khích nhân viên, sự cân nhăc lựa chọn kiêu văn

hóa doanh nghiệp

Trang 27

10 Anh/Chị hiểu rằng, một ứng viên thật sự cừ khôi đối với công ty trên thực tế là người rất quan tâm đến những vấn để khác ngồi cơng việc (công ty, văn hóa doanh nghiệp) tuy nhiên, Anh/Chị có tất cả khả năng để thuyết phục anh ta đầu quân cho doanh nghiệp mình Hành động của Anh/Chị? Hãy giải thích

Tính trung thực trong các tình

huống kinh doanh, khả năng nhìn nhận

hậu quả của các bước thực hiện, kỹ năng phân tích rủi ro 11 Anh/Chi c6 thể xác định các yếu tố chủ yếu trong việc động viên khuyến khích ứng viên? Kỹ năng đánh giá ứng viên tiêm năng

12 Yếu tô lương bổng sẽ có tác động ở giải đoạn nào của nhu cầu con người (Tháp nhu cầu Maslow)? Hãy giải

thích câu trả lời của mình

Khả năng phân tích các yếu tố

động viên khuyến khích nhân viên Lý

thuyết vả thực hành quản tri

13 Công việc trong bộ phận nhân

sự khá bận rộn mà không phải lúc nào

cũng có thể lên kế hoạch trước được (ví

dụ, các vấn đề từ phía nhân viên, việc gảii

quyết các tình huống xiung đột ) Vậy

Anh/Chị lên kế hoạch công việc hàng

ngày cho mình hnư thế nào?

Kỹ năng quản lý thời gian

14 Một trong những sai lầm phố

biến trong việc đào tạo/huấn luyện là lập

kế hoạch thời gian không chính xác (hoặc

là không đủ hoặc quá dư thời gian) Vậy Như trên

Trang 28

Anh/Chị có thể đề xuất phương pháp nào để tránh được những sai lầm này?

15 Hãy xác định các khả năng

then chốt đối với vị trí XXX (hãy nêu ra

một vị trí điển hình nảo đó trong công ty và đưa ra một số thông tin về đặc thù kinh doanh và văn hóa doanh nghiệp Anh/Chn)

Kỹ năng xác định các năng lực then chốt và khả năng lập bảng mô tả yêu

cầu đối với nhân viên, các trình tự ưu tiên

và khả năng tạo ra sự thích ứng giữa việc tuyên chọn và nhu câu của doanh nghiệp

16 Hay thử phỏng vấn cùng tôi cho vị trí XXX (một đoạn phỏng vẫn cho phép xác định năng lực nào đó của ứng viên)

Kỹ năng thực hiện phỏng vấn, khả năng chịu áp lực khi phỏng vấn

17 Ứng viên cho vị trí XXX đưa

ra câu trả lời nào đó (Anh/Chị có thể lấy

các ví dụ về câu hỏi và câu trả lời từ cuốn

sách này) Dựa trên các câu trả lời này,

Anh/Chị có thể rút ra được kết luận gi về

ứng viên?

Kỹ năng diễn giải thông tin có được trong quá trình phỏng vấn

18 Khi phân tích một cách cân

thận hệ thống hiện hành trong việc phát triển, đào tạo nhân sự và lập kế hoạch thăng tiến, Anh/Chị rút ra kết luận rằng

cần phải thay đối hệ thống đó một cách cơ

bản Anh/Chị chuẩn bị dự án cho những thay đôi này Vậy Anh/Chi định ứng dụng

nó ra sao? Kỹ năng ứng dụng các thay đổi

Phong cách quản lý

Trang 29

19 Cong ty cua Anh/Chi dua ra

quyết định về việc thực thi báo cáo bổ

sung mới cho các đại diện bán hàng Hãy dé xuất các bước ứngd ung dé thu duoc

kết quả tôi đa

Kỹ năng ứng dụng các thay đổi

tiêu cực

Khả năng học hỏi, khả năng thích

ứng nhanh chóng với thông tin mới

Sơ đồ chung để xây dựng tình huống kiểu này là chúng ta đưa ra nhiệm

vụ điển hình đối với loại hình hoạt động

này cũng như một số thông tin đặc thù Nhiệm vụ của ứng viên — sử dụng không chỉ kỹ thuật/kỹ năng mà còn các dữ liệu

mới

1 Thiết bị mà chúng ta sản xuất và

kinh doanh khác hắn với các đối thủ cạnh

tranh khác ở thời hạn bảo hành dài hơn Thiết bị không thuộc loại sản phẩm nhanh

chóng lỗi mốt Hãy hình dung răng Anh/Chị đến gặp một khách hàng tiềm năng, còn anh ta thì phản đối rằng thiết bị

của Anh/Chị có giá rất đắt, Hành động

của Anh/Chị?

Kỹ thuật bán hàng, khả năng làm

việc với sự phàn nàn, phản đôi, ứng viên

cân phải sử dụng thông tin về sản phâm

mà mình nhận được

2 Nhóm khách hàng mục tiêu của sản phẩm chúng ta là phụ nữ từ 25-35 tuôi

với mức thu nhập từ 1500 do6-la, nang Kiến thức Marketing, PR Ứng viên cân sử dụng thông tin tôi đa mà mình

Trang 30

động và biết chăm sóc hình thức Nhiệm

vụ của Anh/Chị - chuẩn bị và đăng các

bài viết PR về sản phẩm Anh/Chị muốn

dé xuất những ý tưởng nên tảng nảo cho

bài báo? Anh/Chị sẽ chọn loại hình truyền

thông nào để đăng các bài báo này? Hãy giải thích cách trả lời của mình

có được

3 Đối với doanh nghiệp chúng ta, việc phân phối tổng thể với cách “ôm” cả thị trường nhưng các nhà phân phối không cân thiết phải toàn tâm toàn ý cho việc kiếm soát việc tung sản phẩm Đề

xuất của Anh/Chị trong việc đưa ra SƠ đồ

lựa chọn nhà cung cấp, số lượng nhà cung cấp và điều kiện tương tác nếu như sản phẩm có tính thanh khoản cao?

Kiến thức về các chiến lược phân

phối cơ bản, khả năng phân tích tính hiệu

quả của các kênh tiêu thụ

4 Anh/Chị cần tuyến chọn nhân sự

cho vị trí nhần viên phụ trách khách hàng chủ chốt (Key Account Manager) San

phẩm xét về mặt kỹ thuật là tương đối

phức tạp, việc bán hàng - theo hình thức

“B2B” (business to business), các khách hang co thé đưa ra quyết định được - là

những người có địa vị cao, là cánh mày

râu trung niên hoặc lớn tuổi Sơ đồ đưa ra quyết định thường rất phức tạp với sự tham gia của một số người Doanh số bán hàng lớn, một hợp đồng có thể mang lại

hàng trăm nghìn đô-la Tuy nhiên, để Kỹ năng tạo hô sơ với sô lượng lớn các yêu tô Khả năng nhìn nhận các môi quan hệ nguyên nhân — kêt quả Khả năng đưa ra và bảo vệ quan điêm của mình

Trang 31

chuẩn bị được việc này cần rất nhiều công

sức và thời gian Việc chăm sóc khách hàng cũng đóng vai trò không kém phần quan trọng Thị trường rất hẹp thông tin được phát tán rất nhanh Nội bộ công ty áp dụng phong cách quản trị dân chủ và chỉ hướng đến sự tương trợ nhau và hiệu

suất công việc Mức độ kiểm sốt khơng

có ý nghĩa gì nhiều mà chỉ đánh giá kết quả cuối cùng Hãy tạo ra một hồ sơ với 10-15 yêu cầu cơ bản về năng lực đối với ứng viên cho vị trí này và giải thích câu

trả lời của mình

5 Anh/Chi duoc nhận vào làm

việc với chức vụ trưởng phòng Chuyên

gia nhân sự cho Anh/Chị biết đặc điểm

tính cách từng nhân viên dưới quyền của

Anh/Chị dựa vào các thành tích đạt được

và kết quả đánh giá của các chuyên gia hãng tư vấn nhân sự Hãy đánh giá các khả năng và nguy cơ liên quan đến việc quản lý những tuýp nhân viên này và mô tả các hướng hành động cụ thể của mình

Vị dụ:

Taylor lam viéc tai công ty đã

được 6 năm Có mối quan hệ tốt và

thường xuyên với khách hàng, hiệu suất làm việc đôi khi cao, nhưng ở thời điểm hiện tại thì chỉ duy trì ở mức bình thưởng

Kha năng quản trị thực tiên, phân tích các mặt mạnh và yêu của nhânv lên

Khả năng quan sát và phân tích

Trang 32

Tavlor thích làm việc với các mối quan hệ, hiểu rõ sản phẩm nhưng ít khi quan tâm đến các phương pháp mới trong việc quảng bá sản phẩm ra thị trương Mỗi

quan hệ trong bộ phán — hơi cô độc Kiến

thức tiếng Anh tối, tuổi - 38 Động cơ

làm việc — thu nhập, các mối quan hệ, sự ôn định

Anh/Chị có thể nói gì về công ty

dựa trên các yếu tố được lựa chọn cho việc tóm lược đặc điêm nhân viên?

Theo sơ dé tương tự, Anh/Chị có thé xây dựng được các TINH HUONG phong vân với đặc thù của từng loại hình công việc, sự cân thiệt đánh giá điêm này hay điêm

nọ cũng như kỹ năng của ứng viên và các đặc trưng của doanh nghiệp Anh/Chị

Giá trị và mồ hình hành vi

1 Anh/Chi có một nhiệm vụ quan trọng: Anh/Chị cho rằng, kế hoạch X là

khả thi cho việc giải quyết bài toán của

Anh/Chị Tuy nhiên cấp trên của

Anh/Chi lai cho rang, Anh/Chi nén hanh

dong theo phuong an Y Nhung Anh/Chi

vẫn một mực cho rằng kế hoạch X sẽ có lợi hơn cả Hành động của Anh/Chị?

Khả năng tự quản lý, khả năng bảo vệ quan điểm của mình một cách thuyết phục

2 Anh/Chị vô tình biết rằng, đồng

nghiệp của Anh/Chị (không phải là cấp

trên và cũng không phải là nhân viên dưới Mối tương quan giữa sự trung thành đôi với công ty và các giá trỊ của

Trang 33

quyền) đang thực hiện những hành vi không trung thực đối với công ty một cách có hệ thống Hành động của Anh/Chi?

con nguoi

3 Anh/Chi biét rang, có một số

đồng nghiệp nói xấu Anh/Chị và điều này gây ảnh hưởng tới con đường sự nghiệp

của Anh/Chị Hành động của Anh/Chi?

Tính xung đột, khả năng giải quyết các tình huống xung đột và phức tạp

4 Khi chọn lựa nhà cung cấp văn phòng phẩm, nhân viên quản lý văn phòng đã tìm ra công ty A và B Các công ty này đưa ra chủng loại mà doanh nghiệp cần với mức giá gần như nhau Công ty A có để nghị một số khoản hoa hồng nào đó Nhân viên quản lý văn phòng đã chọn nhà cung cấp A Hãy đánh giá hành động của người này Vì sao anh ta/chị ta lại hành động như vậy?

Sự trung thực, sự hình dung về

thanh danh của bản thân, khả năng nhìn nhận vân đề nói chung

5 Anh/Chị biết cách tạo ảnh

hưởngt ốt đối với người khác Trước mặt

Anh/Chi la một khách hàng mà Anh/Chị

có thể dễ dàng thuyết phục mua một san phẩm nào đó không cần thiết cho bản thân

dù sản phẩm đó không gây hại Hãy giải

thích hành động của mình

Tính trung thực và trách nhiệm đối với mọi người, khả năng dự đoán diễn

biết của tình huống cũng như khả năng tạo dựng các môi quan hệ dài hạn

6 Tương tự đối với lãnh đạo:

Trước mặt Anh/Chị là một ứng viên mà Như trên

Trang 34

Anh/Chị rất thích Anh/Chị có thể thuyết

phục ứng viên này vào làm việc cho công

ty, mặc dù biết rằng, điều đó chưa hăn đã

có lợi cho ứng viên

7 Anh/Chị cần trả lời gấp yêu cầu của khách hàng vì đã hứa với họ Vào đúng lúc này, cấp trên yêu cầu Anh/Chị

thực hiện một bảng phân tích Đảm nhiệm

cùng lúc hai công việc thì Anh/Chị không

thể Hành động của Anh/Chị?

Sắp xếp các trình tự ưu tiên, tính định hướng tới khách hàng, kỹ năng giải quyết các tình huống phức tạp và căng thăng

8 Doanh nghiệp chỉ có một chiếc xe cùng tài xế, tuy nhiên, vì yêu cầu công

việc, Anh/Chị cần phải điều động xe cho

nhiều công việc: đón khách ở sân bay; đưa một khách hàng quan trọng đi dự họp; trong khi giám đốc công ty lúc nào cũng có nhu cầu sử dụng xe Anh/Chị sẽ làm thế nảo trong tình huống nay?

Như trên

9 Anh/Chị tuyển nhân sự cho công ty và hứa tiếp nhận một trong số các ứng viên Ứng viên này đã thông báo xin nghỉ việc trước 45 ngày và hiện thời đang làm

nốt khảng thời gian còn lại ở chỗ làm cũ

trước khi nhận công việc mới ở công ty Anh/Chị Trong thời gian này, Anh/Chị thích một ứng viên khác hơn và cho rằng đây mới là ứng viên thích hợp Hành động

của Anh/Chị? Vì sao Anh/Chị lại làm Mối quan hệ với các nghĩa vụ và

lời hứa của bản thân, uy tín côngv lệc,

khả năng sắp xếp các trình tự ưu tiên công việc và hành động trong các tình huống phức tạp

Trang 35

nhu vay?

10 Hay hinh dung rang Anh/Chi Động cơ làm việc

cùng lúc nhận được hai lời đề nghị công

việc từ hai nhà tuyến dụng Anh/Chị sẽ lựa chọn như thế nào?

Một trong những kiểu TÌNH HUỒỖNG có thể kế đến bài tập đòi hỏi khả năng

vượt ra khỏi tình huống phức tạp có vấn đề Các bài tập như vậy không dành cho việc xác định các kỹ năng cụ thể và phù hợp với các ứng viên — những người có khả năng

làm việc dưới áp lực, tính sáng tạo và sự nỗ lực bằng mọi cách đạt được mục tiêu,

trách nhiệm trong các tình huống có sự hạn chế về thời gian 9 1-2 phút) mà chúng ta luôn mong đợi

1 Anh/Chị bay đến một thành phố lạ cho một cuộc gặp gỡ vô cùng quan trọng ở trung tâm thành phố Bước ra khỏi máy bay, Anh/Chị mới phát hiện ra rằng mình đã quên mang theo tiền, và điều trớ trêu là quên mang theo cả giấy tờ tùy thân Hành

động của Anh/Chi?

Trường hợp này biểu lộ rõ “đường đến mục tiêu”, chính xác là: con người ta sẽ hướng đến việc đạt được mục tiêu như thế nào — gặp gỡ với khách hang — hay sẽ cô gang bằng cách nào đó chối từ thực hiện mục đích này hoặc đùn đây trách nhiệm sang người khác Trong việc diễn giải TÌNH HỖNG này cũng cần chú ý đến các khía cạnh sau đây:

§ _ Tốc độ phản ứng/chuyển sang bước khác,

§ Phương pháp giải quyết nhiệm vụ: tự lập, yêu cấu về sự giúp đỡ ở mức độ cả nhân, yêu cẩu công việc

Trang 36

lên ), cũng như thiên hướng đồ trách nhiệm cho người khác (tôi sẽ gọi điện và làm rõ mọi việc, tôi cho răng chăng thê làm gì được nữa)

2 Anh/Chi bắt một chiếc tắc-xi đến một thành phố lạ vào ban đêm Và rồi

Anh/Chi phat hiện ra trong túi mình chỉ có tờ 100 đô-la Hành động của Anh/Chị? Trong TINH HUONG này, chúng ta có thể xác định tính sáng tạo và khả năng vượt ra khỏi tình huống phúc tap

3 Anh/Chị đến văn phòng công ty khách hàng để thực hiện một chương trình thuyết trình quan trọng Và rồi Anh/Chị phát hiện ra rằng mình đã không mang theo file chương trình này với phần mẻm Power Point Hanh động của Anh/Chị?

Ngoài khả năng vượt qua sự căng thăng và kỹ năng giải quyết các tình hngkhó khăn, TÌNH HUÔNG này còn thể hiện sự hình dung của ứng viên về công nghệ thông tin cũng như cách thức tiễn hành thuyet trình và mức độ phụ

thuộc vào thiết bị kỹ thuái

4 Bài thuyết trinhe ta Anh/Chị kèo dài 5 phút Bỗng nhiên, Anh/Chị phát hiện

ra rằng, trong tải liệu sẽ phát cho cử tọa có một đoạn mang ý nghĩa sai lệch Hành động của Anh/Chị

Voi TINH HUONG này, chúng ta có thể xác định khả năng trình bày thong tin không thú vị, cảm giác hài hước

5 Anh/Chị và đồng nghiệp của mình — người lẽ ra giờ đây đã phải thuyết trình

trong một cuộc hội thảo quan trọng — đến muộn 10 phút Đột nhiên, vi đồng nghiệp

của Anh/Chị thốt lên rằng “Tôi thấy hơi run, sợ là sẽ không thể thuyết trình được Tôi

e là sẽ phải hủy chương trình của mình!” Hành động của Anh/Chị?

Trong TINH HUONG nay, chúng ta có thể xác định thêm cách thức giao tiếp với đồng nghiệp, mong muốn giúp đỡ, hỗ trợ và thái độ đối với những điểm yếu của con nguoi

Tất cả các TINH HUONG trén đây cho phép chúng ta đánh giá một cách toàn

Trang 37

hay còn được gọi là CASE interview nén được tiễn hành cùng với các phương pháp đánh giá khác, phù hợp với từng nhiệm vụ cụ thể trong việc đánh giá ứng viên

Trong phân cuối của cuốn sách này có dẫn ra một số đáp án đúng hay cách diễn

giải đúng ý nghĩ có liên quan đến TÌNH HUỒNG -— những bài tập giúp chúng ta kiểm

tra kỹ năng và có thể có những đáp án đúng như thế Một lần nữa, chúng ta cần lưu ý rằng, không tổn tại đáp án tuyệt đối đúng cho từng trường hợp và cũng không tôn tại câu trả lời có thể xác định được hoàn toàn hoặc một phân giá trị, và cũng không tôn tại câu trả lời đúng hay không đúng mà chỉ có câu trả lời phù hợp với từng tình huống cụ

thể hay không thôi

Trang 38

Phong van tinh huong & Nghé thuật nhận diện ứng viên (Phần cuôi)

LAM THE NÀO NHÂN DIỆN ĐƯỢC NHÂN TÀI?

LẦN ĐÁI/ TÍN XUẤT ĐÁM 1A! VIỆ f NMAAA

PHONG VAN TINH HUONG

inom VLAN DIEN UNG VIEN

PHUONG PHAP PHAN TICH CAC TINH HUONG TRONG PHONG VAN DE TIM RA UNG VIEN SANG GIA NHAT

Trang 39

7 Trước mặt bạn là nhiệm vụ sản xuất rất quan trong Ban cho

rằng, để giải quyết nó, giải pháp tốt nhất là phương án X Giám đốc của ban yéu cau ban phải thực hiện phương án Y Nhung ban cho rằng đối với công

việc thì phương án X sẽ tốt hơn Bạn sẽ làm gì trong tình huống này?

7 Bạn biết cách tạo ảnh hưởng đến người khác Trước mặt bạn là

khách hàng, người mà bạn có thê thuyết phục một cách để dàng dé anh ta mua món đô không cân thiết mặc dù món đồ này hồn tồn vơ hại Bạn sẽ làm gì

trong trường hợp này? Và tại sao bạn lại làm như vậy?

" Hãy tưởng tượng là có một người đã từng làm việc tại vị trí giống như bạn hiện nay nhưng giờ đây lại là cấp dưới của bạn Có thể giải thích việc này như thê nào và bạn sẽ hành động ra sao?

Cầu hói Cầu hói này thê hiện điêu gì? 1 Anh/Chị muốn theo nghề gì sau Sự kiện

khi tốt nghiệp phố thông?

2 Vì sao? Động cơ lựa chọn khá nghiêm túc,

cầu trúc của việc ra quyết định, khả năng

tự đưa ra quyết định, mức độ ảnh hưởng

của những người khác cũng như các hoàn cảnh xung quanh đối với quyết định Tình huống tự đánh giá mang tính phê bình cũng thú vị, trong đó ứng viên chỉ ra động cơ không mấy thuyết phục (ví du, do trường đại học gần nhả) và tự đánh giá

Trang 40

dau?

3 Da dat duoc muc dich chua?

4 Vì sao chưa đạt được?

5 Đạt được như thé nao?

6 Anh/Chị đã chọn nghề gì ban

7 Vì sao?

động cơ đó Khi phân tích cau trả lời này, cần đánh giá khả năng đặt ra mục tiêu cho bản thân và khả năng tạo ra dự đốn cho tương lai Ngồi ra, câu trả lời cho câu hỏi này trong nhiều trường hợp cho thấy thiên hướng chuyên môn của ứng viên và lĩnh vực quan tâm

Xâu chuỗi

Mức độ trách nhiệm đối với sự thất

bại và lời giải thích của ứng viên cho vẫn dé này Khả năng phân tích tình huống không thành công va đưa ra kết luận đúng dan cho tuong lai

Mô hình thành công: ứng viên

quan với việc đạt được thành công bang

cach nao, diéu gi anh ta coi nhu phuong pháp đạt được thành công

Tương tự câu hỏi Ï (sự kiện)

Chúng ta kiểm tra và làm rõ chỉ tiết

mọi vấn đề khi phân tích câu trả lời cho

câu hỏi 2