kỹ năng marketing
Kỹ năng marketing Các kỹ năng marketing mà một người làm marketing cần nắm vững để có thể thể hiện tốt vai trò marketing trong tổ chức, doanh nghiệp trong bối cảnh thị trường hội nhập. 1. Kỹ năng nghiên cứu và phân tích khách hàng và thị trường Marketing hiện đại không bắt đầu từ trong phòng máy lạnh, lại càng không bắt đầu từ ý muốn chủ quan của những người trong công ty, marketing bắt đầu từ thị trường, từ nhu cầu người tiêu dùng, từ các yếu tố tác động đến hoạt động doanh nghiệp như môi trường vĩ mô và vi mô, và từ tình hình cạnh tranh. Người làm marketing phải biết thu thập thông tin và phân tích khách hàng và thị trường. 2. Kỹ năng phân khúc thị trường Thị trường bao la, việc cung cấp một sản phẩm/dịch vụ chung cho tất cả thị trường không còn phù hợp trong thị trường trăm người bán vạn người mua như ngày nay. Người làm thị trường phải biết cách "nhìn" thị trường với nhiều mảng khác nhau theo cách nhìn riêng của mình, những mảng thị trường nầy có những sự khác biệt đặc trưng khác nhau. Nói một cách khác là phải nắm vững kỹ thuật phân khúc thị trường. 3. Kỹ năng phân tích lợi thế cạnh tranh Hoạt động của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh bị chi phối bởi các đối thủ cạnh tranh. Tổ tiên người Việt đã nói "biết người, biết ta trăm trận trăm thắng", người làm thị trường phải biết vị trí cạnh tranh của mình so với từng đối thủ để từ đó có thể vạch ra chiến lược thích hợp. 4. Kỹ năng xác định thị trường mục tiêu Trong một bối cảnh thị trường đa dạng và phong phú như ngày nay, câu hỏi "thị trường nào tôi nên cạnh tranh, thì trường nào tôi không nên?" luôn là một câu hỏi lớn mang tính chiến lược mà từng doanh nghiệp phải trả lời. Người làm marketing phải biết kỹ thuật phân tích để trên cơ sở đó chọn ra thị trường phù hợp với năng lực của doanh nghiệp. 5. Kỹ năng hoạch định chiến lược marketing Chiến lược marketing là kim chỉ nam, là cơ sở để hoạch định marketing mix, người làm thị trường ở cấp quản lý phải có khả năng hoạch định chiến lược để định hướng cho hoạt động marketing của doanh nghiệp. 6. Kỹ năng định vị Trên cơ sở những hiểu biết về nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của khách hàng, hiểu biết về chiến lược của đối thủ cạnh tranh, người làm marketing cần có năng lực định vị thương hiệu để tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm. 7. Kỹ năng xây dựng giải pháp cho khách hàng Trên cơ sở những hiểu biết về khách hàng, người làm marketing phải có năng lực xây dựng gói giải pháp (sản phẩm, dịch vụ và những giá trị gia tăng khác) đáp ứng nhu cầu và làm hài lòng khách hàng, tạo ra lợi thế ưu việt so với đối thủ. 8. Kỹ năng phát triển sản phẩm mới Doanh nghiệp luôn cần sản phẩm mới để phát triển trong khi theo thống kê trên 70% sản phẩm mới ra đời bị thất bại trong 2 năm đầu tiên. Để giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp, người làm marketing phải nắm được những nguyên tắc cơ bản và qui trình phát triển sản phẩm mới. 9. Kỹ năng phát triển thị trường mới Song song với việc phát triển sản phẩm mới, phát triển thị trường mới cũng là một nhu cầu thường xuyên của doanh nghiệp, người làm marketing cần nắm được những nguyên tắc, kỹ thuật và lộ trình hoạch định chiến lược phát triển thị trường mới. 10. Kỹ năng xây dựng chiến lược giá Doanh nghiệp phát triển sản phẩm và cung cấp dịch vụ để mang lại lợi ích cho khách hàng, thế còn lợi ích của doanh nghiệp thì ai lo? Người làm marketing phải có kỹ năng xây dựng chiến lược giá để thu lại giá trị và tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp. 11. Kỹ năng xây dựng chiến lược kênh Thị trường là bao la, nhưng nếu không biết cách và đi lạc lối thì sẽ gặp khó khăn và không thể phát triển. Đã có nhiều doanh nghiệp thất bại vì không có một chiến lược thâm nhập thị trường thích hợp. Người làm marketing phải có năng lực hoạch định chiến lược kênh marketing để đưa sản phẩm/dịch vụ đến với khách hàng một cách hiệu quả. 12. Kỹ năng xây dựng chiến lược truyền thông Để khách hàng nhớ đến và có thiện cảm với thương hiệu, biết rõ những ưu điểm của sản phẩm và hiểu rõ lý do tại sao họ nên mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp thay vì mua của đối thủ, người làm marketing cần phải nắm vững kỹ năng hoạch định chiến lược truyền thông và biết sử dụng những công cụ truyền thông hiện đại nhằm mang lại hiệu quả tối ưu. Kỹ năng nầy thực sự quan trọng trong bối cảnh doanh nghiệp hoạt động với một ngân sách marketing hạn chế. 13. Kỹ năng xây dựng chiến lược và quản trị thương hiệu Doanh nghiệp cần xây dựng một thương hiệu, hay một hệ thống thương hiệu thân thiện, gần gủi trong tâm trí của khách hàng. Người làm marketing cần phải nắm những nguyên tắc cần thiết để hoạch định và quản trị một chiến lược thương hiệu nhất quán với tầm nhìn, sứ mệnh, và phù hợp với chiến lược lâu dài của doanh nghiệp. 14. Kỹ năng hoạch định kế hoạch marketing ngắn hạn và trung hạn Chiến lược là xương sống, là kim chỉ nam, là lợi thế cạnh tranh bền vững, là yếu tố mang tính sống còn đối với doanh nghiệp. Việc hoạch định chiến lược nói chung và chiến lược marketing nói riêng luôn đòi hỏi phải nắm vững kiến thức và kỹ năng để có thể dẫn dắt tổ chức tham gia trong suốt quá trình hoạch định kế hoạch. 15. Kỹ năng quản trị dự án marketing Để tổ chức tung một sản phẩm mới, khai phá một thị trường mới, hay triển khai một sáng kiến marketing thành công, người làm marketing phải nắm được những kiến thức và kỹ năng cần thiết của công tác quản trị dự án marketing. 16. Kỹ năng tổ chức và quản lý hoạt động marketing Có được một chiến lược tốt, một kế hoạch được hoạch định tốt chỉ mới quyết định 50% thành công, 50% còn lại phụ thuộc vào việc triển khai thực hiện. Để đảm bảo thực hiện thành công kế hoạch marketing, người làm marketing phải có kỹ năng tổ chức và triển khai hoạt động marketing. Qui Trình Marketing Qui trình chuẩn để thực hiện một chương trình marketing từ A đến Z. Có thể tham khảo để áp dụng không phân biệt ngành nghề hay thị trường. Xác định mục tiêu Có lẽ việc đầu tiên là cần phải xác định rõ mục tiêu, yêu cầu của công việc cần phải đạt được trước khi bắt tay vào làm một việc gì.Mục tiêu marketing xuất phát từ mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Nắm rõ mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp giúp ta phát thảo định hướng và hoạch định hoạt động marketing nhằm đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra. Nắm rõ mục tiêu giúp người hoạch định biết được họ sẽ đánh trên những mặt trận nào (thị trường mục tiêu), cần chiếm bao nhiêu đồn bót (doanh số và thị phần), từ đó có thể tính toán mình cần bao nhiêu quân, bao nhiêu lương thực và súng đạn (nguồn lực và ngân sách). Phân tích thị trường Sau khi đã nắm rõ mục tiêu, ta cần phải nghiên cứu và phân tích thị trường để nắm được những yếu tố vĩ mô,vi mô có tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, biết được cơ cấu vận hành của thị trường và các bên tham gia vào chuổi giá trị(skill), biết được đâu là nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đâu là những đối thủ cạnh tranh và điều gì giúp họ tạo được chỗ đứng trên thị trường. Ngoài người mua, người bán sản phẩm của ta, ta cũng cần biết đâu là những đối tượng tác động. Từ những thông tin trên ta cần phân tích để biết được đâu là những thuận lợi và cơ hội, đâu là những khó khăn, thách thức. Đâu là những ưu điểm và đâu là những điểm yếu của chúng ta so với các đối thủ cạnh tranh. Phân khúc thị trường Từ những kết quả phân tích tình hình và những am hiểu về thị trường, ta sẽ tính toán xem nên nhìn thị trường như thế nào, hay nói một cách khác là nên phân chia thị trường như thế nào cho hợp lý,phân khúc thị trường giúp ta nhận ra những cơ hội kinh doanh mà các đối thủ khác chưa nhận ra. Việc chọn thị trường mục tiêu giúp chúng ta tập trung nguồn lực vốn rất có hạn của chúng ta để phục vụ những khách hàng phù hợp nhất, những khách hàng mà những điểm mạnh của chúng ta cũng chính là những gì họ cần nhất. Hoạch định chiến lược Từ những kết quả phân tích tình hình thị trường, những am hiểu về nhu cầu của khách hàng và điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cũng như là những xu thế của thị trường trong tương lai, đã đến lúc chúng ta hoạch định chiến lược marketing cho từng thị thị trường. Chiến lược marketing chỉ ra chúng ta sẽ cạnh tranh như thế nào để thành công, điều gì chúng ta sẽ làm và điều gì chúng ta sẽ không làm. Xây dựng giải pháp Dựa trên những hiểu biết của mình về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, và lấy chiến lược marketing làm định hướng, ta xây dựng giải pháp giá trị cho khách hàng. Ta biết rằng để làm hài lòng khách hàng và chiến thắng đối thủ cạnh tranh, giải pháp của chúng ta phải là những giải pháp ưu việt. Nó bao gồm những sản phẩm và dịch vụ phù hơp mà ta đã không ngừng nghiên cứu cải tiến nhằm mang lại những lợi ích tối ưu cho khách hàng. Chiến lược phân phối Những giải pháp ưu việt bao gồm những sản phẩm và dịch vụ của chúng ta cần phải được đưa ra thị trường để đến với khách hàng một cách hữu hiệu. Chúng ta cần hoạch định chiến lược lộ trình ra thị trường cho sản phẩm. Có trường hợp chúng ta phải trực tiếp phục vụ khách hàng, nhưng cũng có trường hợp các đối tác phân phối có thể giúp chúng ta làm điều đó một cách hữu hiệu hơn. Việc chọn đối tác để tổ chức kênh marketing đóng một vai trò quan trọng, mang yếu tố quyết định thành bại đối với một chiến lược marketing nên cần phải được tính toán và cân nhắc một cách thận trọng. Chiến lược giá Từ những giá trị và lợi ích mà chúng ta mang lại cho khách hàng, giá là yếu tố marketing duy nhất giúp chúng ta thu lại giá trị cho mình. Chiến lược giá nào sẽ giúp chúng ta tối ưu hóa lợi nhuận nhưng vẫn đảm bảo tính cạnh tranh của sản phẩm? Chiến lược truyền thông Sau khi đã có sản phẩm phù hợp, được tổ chức đưa đến cho khách hàng một cách tiện lợi với mức giá cạnh tranh, chúng ta cần phải truyền thông để khách hàng biết đến và ghi nhớ thương hiệu của chúng ta, để biết được sản phẩm của chúng ta tốt đẹp như thế nào, phù hợp cho đối tượng nào, và tại sao khách hàng nên mua sản phẩm của chúng ta chứ không phải là sản phẩm đối thủ cạnh tranh. Phối hợp truyền thông (communication mix) nào sẽ giúp chúng ta thực hiện được mục tiêu trên với một mức ngân sách hợp lý nhất? Kế hoạch thực hiện Sau khi các nội hàm về chiến lược và kế hoạch đã được tính toán và hoạch định chu đáo xong, chúng ta cần một kế hoạch triển khai thực hiện để triển khai từng chi tiết ra ngoài thị trường. Chúng ta biết rằng cho dù chiến lược có hay đến mấy đi chăng nữa mà kế hoạch thực hiện lại quá kém thì coi như công sức cũng bỏ đi. Vậy những kỹ năng và công cụ gì mà chúng ta cần phải nắm bắt để đảm bảo triển khai thành công? Đánh giá và rút kinh nghiệm Mọi thứ nghe có vẻ ổn? Tuy nhiên, điều không may là không bao giờ có một kế hoạch hoàn chỉnh một cách tuyệt đối cả. Nhu cầu của khách hàng cũng thay đổi theo thời gian, và đối thủ cạnh tranh cũng không chịu ngồi yên nhìn chúng ta thao túng thị trường. Trong quá trình triển khai chúng ta cần ngồi lại để đánh giá kết quả thực hiện và rút kinh nghiệm, nhằm điều chỉnh chiến lược và kế hoạch của mình cho tốt hơn. Mục tiêu marketing Mục tiêu doanh nghiệp và mục tiêu marketing Mục tiêu kinh doanh Một doanh nghiệp bắt đầu hình thành vào một thời điểm nào đó với một số nguồn tài nguyên (nhân, vật lực) và mong muốn sử dụng những nguồn tài nguyên nầy để đạt được một điều gì đó. Điều mà doanh nghiệp muốn đạt được tức là mục tiêu của doanh nghiệp vốn được mô tả như là một đích đến mong muốn và thường là dưới dạng một mức lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận làm hài lòng cổ đông cũng như chủ đầu tư. Lợi nhuận là tiêu chí để đánh giá hiệu quả của việc sử dụng nguồn tài nguyên của doanh nghiệp. Và cách làm như thế nào để đạt được những mục tiêu nầy thì đó chính là chiến lược của công ty. Điều nầy có nghĩa là những mong muốn được đề cập như là tăng thị phần, tạo ra một hình ảnh thương hiệu mới, đạt được x% tăng trưởng về doanh số .v.v. thực tế là chiến lược ở cấp công ty. Trên thực tế, công ty điều hành hoạt động kinh doanh thông qua các bộ phận chức năng, cho nên những gì được gọi là chiến lược ở cấp công ty trở thành mục tiêu trong phạm vi bộ phận chức năng. Mục tiêu marketing Từ quan điểm trên, mục tiêu marketing là những số liệu cụ thể về cái mà doanh nghiệp bán (sản phẩm, dịch vụ, giải pháp) và bán cho ai (thị trường). Cụ thể như: • Doanh thu và lợi nhuận • Thị trường và thị phần • Thương hiệu và định vị thương hiệu Một cách nhìn khác của mục tiêu marketing: • Duy trì phát triển kinh doanh. • Tạo sự khác biệt cho thương hiệu • Tối ưu hóa lợi nhuận • Duy trì và cải thiện quan hệ khách hàng • Từ những mục tiêu chung nói trên, các CMO triển khai cụ thể tùy thuộc vào tình hình của từng công ty. Đặt mục tiêu như thế nào? Có những mục tiêu đặt ra nghe rất to tát, nhưng thực ra chỉ để cho có mục tiêu vì ngay chính người đặt ra mục tiêu ấy biết rằng sẽ không bao giờ đạt được. Lại có những mục tiêu đặt ra nghe có vẻ rất kêu nhưng rồi có đạt được hay không cũng không ai kiểm chứng được. Lại có những mục tiêu đặt ra mà người đặt ra có tình "chơi chữ", hay nói cụ thể hơn là muốn hiểu kiểu gì cũng được và chẳng biết đến bao giờ mới đạt được. Trong marketing xác định một mục tiêu cụ thể là một yêu cầu tiên quyết để có thể xây dựng một chiến lược phù hợp nhằm đạt được mục tiêu đó. Một mục tiêu cụ thể còn giúp cho người làm marketing có thể đo lường hiệu quả của việc thực hiện chiến lược marketing của mình. Ngoài ra, việc đặt ra một mục tiêu cụ thể, khả thi còn thể hiện trình độ và sự quyết tâm của người làm marketing. Những mục tiêu chung chung đại khái như "phấn đấu tăng thị phần", "phấn đấu kinh doanh đạt hiệu quả cao", "tăng doanh số so với năm trước" hay khá kêu như "giành thị phần của đối thủ cạnh tranh", "trở thành một trong những sản phẩm hàng đầu" v.v. đều sẽ chẳng giúp doanh nghiệp đi đến đâu bởi vì đích đến của họ quá mơ hồ. Đồng ý là hầu hết các chiêu thị mà marketing tung ra đều nhắm đến tăng thị phần, tăng doanh số, nhưng vấn đề là tăng bao nhiêu? cần thời gian bao lâu để đạt được? Để tăng 5% doanh số thì công sức vốn liếng cần đầu tư thể hiện qua chiến lược marketing sẽ khác với mục tiêu tăng 200% doanh số. S = Specific: Cụ thể, rõ ràng. Mục tiêu phải thật cụ thể. Chẳng hạn nếu là nhằm tăng thị phần thì là tăng bao nhiêu phần trăm? Tăng doanh số thì phải cụ thể là bao nhiêu USD/Đồng? Cần bao nhiêu lâu, ngày, tháng năm nào kết thúc? Bằng cách nào? Nguồn vốn, nhân lực từ đâu? M = measurable: Có thể đo đếm được. Mục tiêu đưa ra phải có đơn vị, con số cụ thể để có thể đo đếm được. Chẳng hạn như %; USD/Đồng; giờ, ngày, tháng; kg; tấn; lược khách v.v. để đến khi kết thúc năm, kết thúc chương trình, kế hoạch có thể xác định được ngay là đạt hay không đạt mục tiêu đề ra. A = Achievable: Có thể đạt được. Mục tiêu đặt ra cần phải vừa đủ cao để tranh thủ khai thác hết tiềm năng thị trường và tận dụng hết năng lực của doanh nghiệp, nhưng cũng phải thực tế ở mức có thể đạt được. Bởi nếu đặt ra mục tiêu mà ngay từ đầu mọi người đều có thể nhận ra ngày là có cố cách mấy cũng chẳng bao giờ đạt được thì sẽ chẳng ai cố gắng làm gì. R = Realistic: Thực tế. Mục tiêu đặt ra phải sát với năng lực và phải thực tế, liệu bạn có có đủ tài nguyên nhân vật lực để đạt được mục tiêu ấy hay không? Muốn thế người đưa mục tiêu phải am hiểu thị trường, phải biết người, biết ta. T = Timed: Có hạn mức thời gian. Bạn cần bao lâu để đạt được mục tiêu đề ra. Ngày tháng năm nào? Một số ví dụ về mục tiêu SMART: - Đạt được tỉ suất lợi nhuận trên doanh thu thuần 20% vào trước cuối tháng 12 năm 2009. (mục tiêu về lợi nhuận) - Đạt 25% thị phần của thị trường cà phê hoà tan vào trước cuối năm 2009. (mục tiêu thị về thị phần) Phân tích khách hàng và thị trường (Marketingchienluoc.com) Nếu thị trường chỉ có một mình bạn kinh doanh trong ngành hàng, sản phẩm, dịch vụ nầy, và khách hàng bắt buộc phải mua bất gì thứ gì mà bạn có thể làm ra được, thì có lẽ bạn không cần quan tâm và không cần nghiên cứu đề tài nầy. Tại sao tôi phải cần nghiên cứu thị trường? Trên đây là câu hỏi thay cho câu trả lời mà bạn thường gặp phải khi bạn hỏi người đứng đầu một doanh nghiệp đang hoạt động khá thành công tại Việt Nam tại sao công ty không làm khảo sát/nghiên cứu thị trường. Tôi cho rằng đây là một trong những sai lầm lớn mà nhiều người mắc phải và thường là phải đợi đến khi phải trả giá đắt thì mới ngộ ra. Để trả lời, thay vì đưa ra những lý thuyết cao xa của thế giới, tôi xin các bạn hãy tự hỏi mình những câu hỏi sau: • Cách đây vài năm khi mà bạn còn chưa lập gia đình, nhu cầu của bạn có giống như bây giờ khi mà bạn đã có gia đình? Bạn có còn thích sử dụng một chiếc xe 1- 2 chỗ ngồi, hay bạn muốn một phương tiện mà bạn có thể đưa cả gia đình cùng đi? Và bạn còn có thể lui tới những nơi mà những người độc thân thường lui tới, hay là mỗi khi đi đâu bạn phải cân nhắc "liệu nơi đấy có phù hợp để đưa cả gia đình mình đến đấy hay không"? • Bạn có còn mua áo quần, đồ dùng ở những nơi mà bạn vẫn thường mua, có còn dùng những sản phẩm, nhãn hiệu mà bạn vẫn thường sử dụng khi bạn mới vừa đi làm với đồng lương ít ỏi? Hay bạn cảm thấy mình cần những thứ phù hợp hơn với vị trí xã hội của mình bây giờ hơn (có đẳng cấp, có cá tính hơn)? • Bạn có còn la cà ở những quán cà phê cóc như thời còn sinh viên, thời còn là nhân viên quèn? Hay bạn muốn uống cà phê ở những nơi thuận tiện vì cuộc sống bây giờ là khá bận rộn, và còn để mình có thể tạo quan hệ với những người cần thiết cho công việc và sự nghiệp của bạn? Phải chăng bây giờ bạn chọn nơi uống cà phê với bạn bè không chỉ vì để được uống ly cà phê ngon mà còn vì những điều khác nữa (đẳng cấp, tầng lớp xã hội, cá tính, xã giao)? • Bạn có còn ưu tiêu một là "giá phải chăng" khi đi mua bất kỳ thứ gì như ngày trước, lúc kinh tế Việt Nam còn khó khăn, hay thay vào đó là những yêu cầu khác quan trọng hơn như "vệ sinh", "an toàn", "tiện lợi", "mẫu mã đẹp", "thời trang", "có thương hiệu" ? Nếu bạn trả lời "không" cho những câu hỏi trên, điều đó có nghĩa rằng nhu cầu của bạn hoặc cao hơn, hoặc có thể thấp hơn so với thời gian trước. Vậy thì nếu nhu cầu của bạn thay đổi theo thời gian, theo sự thay đổi của tình trạng gia đình, thay đổi theo tuổi tác, thay đổi theo vị trí xã hội, thay đổi theo trào lưu xã hội, thay đổi theo môi trường sống và làm việc, thì tại sao bạn lại cho rằng nhu cầu khách hàng của bạn không thay đổi? Tại sao bạn vẫn tin rằng những hiểu biết của bạn về thị trường và người tiêu dùng, những hiểu biết mà bạn có được cách đây 5-10 năm, ngày mà bạn còn lăn lộn, sâu sát với thị trường, là vẫn còn đúng để áp dụng vào công việc kinh doanh ngày nay? Nếu nói rằng do bạn đã theo nghề nầy 10 năm và vì vậy bạn am hiểu thị trường hơn ai hết và không cần phải khảo sát, nghiên cứu thị trường làm gì, thì những công ty trên thế giới đã hoạt động hàng trăm năm, tại sao hàng năm họ vẫn phải đều đặn tổ chức các chương trình nghiên cứu thị trường? Một thực tế khó phủ nhận là thị trường là một thực thể rất năng động, nhu cầu khách hàng thay đổi, đối thủ cạnh tranh thay đổi, môi trường kinh doanh thay đổi, và chính doanh nghiệp bạn cũng thay đổi theo từng ngày và chính vì vậy người chiến thắng trên thị trường là người nắm bắt được những thay đổi nầy. Hơn thế nữa bạn cần phải dự đoán được những thay đổi nào sẽ xãy ra trong tương lai để đề ra chiến lược kinh doanh phù hợp. Chú trọng trong nội bộ hay ngoài thị trường? Lịch sử hoạt động kinh doanh thế giới đã trãi qua giai đoạn production-oriented (chỉ tập trung làm ra sản phẩm tốt) khá lâu, và lịch sử cũng đã khẳng định rằng market-oriented (định hướng thị trường) là sự lựa chọn duy nhất giúp cho doanh nghiệp cạnh tranh tốt hơn thông qua việc thấu hiểu và đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn. Định hướng thị trường - Động thái đầu tiên Định hướng thị trường (market-oriented) là một bước ngoặc cần được xãy ra, và cần được xãy ra sớm trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các doanh nghiệp quốc doanh của Việt Nam. Lý do là vì thị trường Việt Nam đang trong giai đoạn quá độ để chuyển từ thị trường kế hoạch tập trung, nơi không có sự cạnh tranh, sang thị trường tự do, nơi mọi người được tự do cạnh tranh, nơi mà người mua là người có quyền quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp. Hành động cụ thể của một doanh nghiệp để thể hiện định hướng thị trường là tập trung vào việc nắm bắt và phân tích thông tin thị trường về nhu cầu khách hàng, xu hướng thị trường, tình hình cạnh tranh và môi trường kinh doanh, thay vì chỉ cố gắng nghiên cứu để làm ra sản phẩm thật tốt rồi cố đem đi bán như trước. Làm thế nào để nắm bắt thông tin thị trường Như vậy có lẽ trước khi nắm bắt thông tin thì người làm công tác thị trường cần phải xác định mục đích của việc nắm bắt thông tin, từ đó xác định những thông tin nào doanh nghiệp cần phải nắm bắt, đâu là những nguồn cung cấp thông tin, thông tin có bao nhiêu loại và giá trị tham khảo của từng loại thông tin là như thế nào. Cần nắm bắt những thông tin gì? Thông tin về môi trường vĩ mô Những thông tin về môi trường vĩ mô như tình hình chính trị, tình hình kinh tế, xu hướng xã hội và văn hóa, trình độ kỹ thuật và công nghệ, môi trường pháp lý, và ý thức và những qui định về môi trường của thị trường, giúp người kinh doanh hiểu được môi trường mà doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh để qua đó đưa ra những chính sách thích hợp. Nắm bắt sâu sát môi trường kinh doanh cũng giúp người làm công tác thị trường xác lập xu hướng thị trường vốn là một yếu tố quyết định cho việc hoạch định chiến lược đầu tư và kinh doanh của doanh nghiệp. [...]... gian đến Hoạch Định Chiến Lược Nội dung kỹ năng hoạch định chiến lược marketing Bao gồm ba cấp chiến lược, từ cao cho đến thấp, và chiến lược giải pháp tạo ra giá trị cho khách hàng Chiến lược công ty và chiến lược marketing Tùy vào đặc điểm kinh doanh và qui mô hoạt động, mỗi doanh nghiệp có thể có một qui trình xây dựng chiến lược marketing với những mức độ phức tạp khác nhau Có thể... cách mua sản phẩm của họ cũng quá đa dạng Về phía doanh nghiệp thì khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của họ cũng rất khác nhau do họ khác nhau về năng lực, về chuyên môn Như vậy thay vì dàn trải năng lực để phục vụ cho toàn bộ nhu cầu trên thị trường, từng doanh nghiêp cần xác định cho mình một phần của thị trường mà họ có khả năng phục vụ tốt nhất, có lợi nhất Hầu hết các doanh nghiệp ngày nay đã... kinh doanh Chiến lược marketing là gì? Mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được trên thị trường như là doanh thu, khối lượng sản phẩm, thị phần được gọi là mục tiêu Marketing Còn cách mà doanh nghiệp ấy sẽ làm để đạt được mục tiêu thì gọi là chiến lược marketing Mô hình OSTI Mô hình OSTI là khuôn mẫu để xác định qui trình quản trị kế hoạch của một công ty và xác định vai trò, chức năng của từng cấp lãnh... hiệu quả Nghiên cứu thị trường Nhằm để nắm bắt thông tin một cách có hiệu quả thì cần phải có phương pháp, có kỹ thuật và công cụ Tùy vào từng mục đích yêu cầu và ngân sách mà xác định phương pháp, kỹ thuật và công cụ thích hợp Nếu không có nghiên cứu thị trường Trong khi chúng ta nói làm marketing thì phải nghiên cứu thị trường, trong thực tế không phải doanh nghiệp nào cũng sẵn sàng chi ngân sách... nhiều phòng ban chức năng cùng tham gia xây dựng và xây dựng nhiều ở nhiều cấp khác nhau như các tập đoàn lớn, hoạt động đa ngành nghề, tham gia nhiều thị trường từ trong nước cho đến nước ngoài Tuy nhiên, do mục tiêu marketing xuất phát từ chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp nên người ta bắt đầu bằng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp/tập đoàn, rồi mới triển khai chiến lược marketing của đơn vị... năng lực và lợi thế thực sự của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu của thị trường Ngược lại, nếu marketer chọn sai thị trường, thì chiến lược trên lý thuyết có hay cở nào cũng khó mà có thể thực hiện thành công, bởi vì có thể marketer đã chọn một thị trường quá lớn so với khả năng của mình, hoặc một thị trường mà yêu cầu bức xúc nhất, quyết định nhất của khách hàng thì doanh nghiệp lại không có khả năng. .. hướng và chiến lược cấp cao trên người làm công tác marketing sẽ xây dựng Giải pháp tạo ra giá trị cho khách hàng (CVP- customer value proposition) cho từng phân khúc thị trường mà công ty tham gia Marketing Mix Và cuối cùng, chiến lược sẽ được cụ thể hóa dựa trên nền tảng sản phẩm, nơi bán, giá và hoạt động truyền thông quảng bá, hay còn được gọi là marketing mix Kinh nghiệm thế giới Trên thế giới,... thị trường cần phải có năng lực để theo đuổi một trong 6 chiến lược như sau: - Thống trị một thị trường - Thống trị một chủng loại hay công nghệ - Thống trị một phân khúc - Thống trị một chu kỳ thị trường - Tái tạo mô hình kinh doanh - Tái tạo thị trường Ma Trận Ansoff Đỗ Hòa - Marketingchienluoc.com Ứng dụng ma trận Ansoff trong việc định hướng mục tiêu và hoạch định chiến lược marketing Ansoff và những... trong quân sự, là một việc làm cần thiết trước khi bàn chuyện sẽ đánh như thế nào (hoạch định chiến lược) Trong marketing một thị trường được hình thành bởi một nhu cầu và những sản phẩm, dịch vụ, giải pháp cùng đáp ứng nhu cầu đó, thêm vào đó là tất cả những sản phẩm, dịch vụ, giải pháp có khả năng thay thế và có triển vọng thay thế Xác định thị trường mục tiêu Việc áp dụng phân khúc thị trường, giúp... tranh tương ứng của doanh nghiệp có nghĩa là năng lực cạnh tranh của một doanh nghiệp so với các đối thủ khác trong cùng một phân khúc (thị trường) đối với những tiêu chí quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàng, chẳng hạn như: - Chất lượng sản phẩm - Dịch vụ khách hàng - Bao bì - Độ phủ của kênh phân phối - Thương hiệu - Hoạt động khuyến mãi - Hỗ trợ kỹ thuật - Hình thức và điều kiện thanh toán . Kỹ năng marketing Các kỹ năng marketing mà một người làm marketing cần nắm vững để có thể thể hiện tốt vai trò marketing trong tổ chức, doanh nghiệp trong bối cảnh thị trường hội nhập. 1. Kỹ. sáng kiến marketing thành công, người làm marketing phải nắm được những kiến thức và kỹ năng cần thiết của công tác quản trị dự án marketing. 16. Kỹ năng tổ chức và quản lý hoạt động marketing Có. lời. Người làm marketing phải biết kỹ thuật phân tích để trên cơ sở đó chọn ra thị trường phù hợp với năng lực của doanh nghiệp. 5. Kỹ năng hoạch định chiến lược marketing Chiến lược marketing là