(Luận văn thạc sĩ) xây dựng chính sách marketing mix cho sản phẩm gỗ trên thị trường nội địa tại công ty tnhh tân phước

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG  NGUYỄN TẤN SỰ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX CHO SẢN PHẨM GỖ TRÊN THỊ TRƢỜNG NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY TNHH TÂN PHƢỚC LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐÀ NẴNG - NĂM 2012 Luan van BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN TẤN SỰ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX CHO SẢN PHẨM GỖ TRÊN THỊ TRƢỜNG NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY TNHH TÂN PHƢỚC Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS Đoàn Gia Dũng ĐÀ NẴNG - NĂM 2012 Luan van LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Tác giả luận văn Nguyễn Tấn Sự Luan van i MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục đích nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 TỔNG QUAN VỀ MARKETING 1.1.1 Sự phát triển khái niệm marketing 1.1.2 Vai trò chức Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.1.3 Mục tiêu marketing 1.2 MARKETING – MIX TRONG DOANH NGHIỆP 1.2.1 Định nghĩa 1.2.2 Các thành phần marketing – mix 1.2.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến marketing – mix 12 1.3 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX 13 1.3.1 Phân tích mơi trường marketing 13 1.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 20 1.3.3 Xây dựng sách marketing – mix thị trường mục tiêu 28 CHƢƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX TẠI CƠNG TY TNHH TÂN PHƢỚC 42 2.1 MỘT SỐ NÉT CHÍNH VỀ CÔNG TY 42 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty 42 Luan van ii 2.1.2 Tổng quan lực sản xuất kinh doanh 42 2.2 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM GỖ TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY TÂN PHƯỚC 50 2.2.1 Vị ngành 50 2.2.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2009-2011 51 2.3 THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX TẠI CƠNG TY 54 2.3.1 Chính sách sản phẩm 54 2.3.2 Chính sách giá 57 2.3.3 Chính sách phân phối 60 2.3.4 Chính sách truyền thơng – Cổ động 61 2.4 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TẠI CÔNG TY TÂN PHƯỚC 62 2.4.1 Ưu điểm 62 2.4.2 Những vấn đề tồn cần khắc phục 62 2.4.3 Sự cần thiết phải xây dựng sách marketing – mix 63 CHƢƠNG XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX CHO SẢN PHẨM GỖ TRÊN THỊ TRƢỜNG NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY TNHH TÂN PHƢỚC 65 3.1 CĂN CỨ CHO VIỆC XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX 65 3.1.1 Sứ mệnh mục tiêu kinh doanh 65 3.1.2 Mục tiêu định hướng marketing 65 3.1.3 Phân tích mơi trường marketing 66 3.1.4 Phân tích SWOT tác động đến hoạt động marketing công ty 73 3.2 NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY TÂN PHƯỚC 75 3.2.1 Phân tích thị trường đồ gỗ công ty 75 3.2.2 Dự báo nhu cầu thị trường 77 Luan van iii 3.2.3 Phân đoạn thị trường 80 3.2.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu 85 3.2.5 Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu 87 3.3 XÂY DỰNG PHỐI THỨC MARKETING – MIX CHO SẢN PHẨM GỖ TRÊN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TÂN PHƯỚC 88 3.3.1 Lựa chọn mơ hình phối thức marketing – mix 88 3.3.2 Chính sách phân phối 93 3.3.3 Chính sách giá 96 3.3.4 Chính sách sản phẩm 101 3.3.5 Chính sách truyền thơng – cổ động 104 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 110 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (bản sao) PHỤ LỤC Luan van iv DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT CÁC KÝ HIỆU M3 (m3) Mét khối CÁC CHỮ VIẾT TẮT BIFA Hiệp hội Chế biến gỗ tỉnh Bình Dương Công ty TNHH Tân Phƣớc Công ty Tân Phước CSH Chủ sở hữu DN Doanh nghiệp DT Doanh thu ĐVT Đơn vị tính FPA Hiệp hội sản xuất – XNK gỗ lâm sản Bình Định HAWA Hiệp hội chế biến gỗ Lâm sản Hồ Chí Minh KT Kinh tế KV Khu vực KCN Khu công nghiệp LN Lợi nhuận MAR Marketing SWOT Strenghts, Weakness, Opportunities, Threats TCTK Tổng cục thống kê TNDN Thu nhập doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn TT Thị trường Luan van v DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng Trang 2.1 Bảng tổng kết tài sản công ty giai đoạn 2009-2011 43 2.2 Bảng tổng hợp nguồn vốn công ty giai đoạn 2009-2011 45 2.3 Tình hình lao động công ty 47 2.4 Các tiêu kinh doanh giai đoạn 2009-2011 51 2.5 Doanh thu từ sản phẩm giai đoạn 2009-2011 52 2.6 Doanh thu khu vực thị trường nội địa giai đoạn 2009-2011 53 2.7 Nhóm sản phẩm bàn – ghế gỗ sản phẩm gỗ khác 55 2.8 Nhóm sản phẩm gỗ nguyên liệu loại 56 2.9 Giá bán số sản phẩm bàn ghế gỗ công ty 58 2.10 Giá bán gỗ nguyên liệu công ty 59 3.1 Đánh giá phân đoạn thị trường theo vị trí địa lý 83 3.2 Đánh giá phân đoạn thị trường theo nhóm khách hàng 84 3.3 Đánh giá khách hàng nhóm khách hàng tổ chức 85 3.4 Đánh giá phân đoạn theo vị trí địa lý nhóm khách hàng 86 3.5 3.6 3.7 3.8 Bảng so sánh phương án lựa chọn mơ hình phối thức Marketing Bảng giá số sản phẩm gỗ công ty so với đối thủ cạnh tranh năm 2011 Bảng giá gỗ nguyên liệu Công ty so với đối thủ cạnh tranh năm 2011 Bảng chủng loại sản phẩm công ty Luan van 89 97 98 102 vi DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu Tên hình hình Trang 1.1 Cấu trúc marketing – mix 10 1.2 Sự tương ứng 4P C 11 1.3 Tiến trình triển khai sách marketing – mix 13 1.4 Hệ thống truyền thông marketing 38 1.5 Các yếu tố q trình truyền thơng 39 2.1 Sơ đồ tổ chức máy quản lý công ty 47 2.2 Quy trình sản xuất gỗ xẻ công ty 49 2.3 Lợi nhuận sau thuế công ty giai đoạn 2009-2011 51 2.4 Doanh thu thị trường nội địa giai đoạn 2009-2011 52 2.6 Hệ thống kênh phân phối công ty 60 3.1 3.2 3.3 Sơ đồ marketing – mix lấy sách phân phối làm trụ cột Mạng lưới phân phối công ty cho khu vực thị trường Mơ hình ba nhóm yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá Luan van 90 96 99 -1- MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Mặc dù có tăng trưởng mạnh thời gian qua, ngành sản xuất đồ gỗ nước có nhiều nỗi lo Nhiều doanh nghiệp xuất bắt đầu trọng đến thị trưởng nội địa, giải pháp tránh rủi ro thị trường xuất Thời gian qua, nhiều công ty bắt đầu trọng đến thị trường nội địa mức lợi nhuận thị trường nội địa cao xuất đến 10% Nhưng muốn thâm nhập thị trường nội địa cần phải có hệ thống phân phối hoàn chỉnh rộng khắp Hiện doanh nghiệp kinh doanh đồ gỗ nước theo kiểu tự sản tự tiêu, chẳng hạn công ty mở showroom để bán sản phẩm thị trường nội địa bán cho khách hàng bán kính km, khách hàng gần, họ biết đến cửa hàng công ty Do cần hệ thống phân phối chung cho ngành, giống Wall Mart cho ngành gỗ Việt Nam để đáp ứng cho thị trường nội địa với 86 triệu dân Với xu này, Công ty TNHH Tân Phước công ty chế biến gỗ khác cần tập trung vào đầu tư nghiên cứu thị trường, tiếp thị phân phối sản phẩm, áp dụng sách giá linh hoạt để phục vụ tốt cho khách hàng Để đạt mục tiêu này, doanh nghiệp phải thực sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng áp dụng hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh Đó lý để tơi chọn đề tài: "Xây dựng sách marketing – mix cho sản phẩm gỗ thị trường nội địa Công ty TNHH Tân Phước" làm đề tài nghiên cứu cho luận văn Thạc sĩ - Chuyên ngành Quản trị Kinh doanh Luan van - 101 -  Đưa sách giá mức chiết khấu hợp lý cho nhà phân phối  Tăng cao mức chiết khấu hoa hồng nhà phân phối đại lý mua hàng với số lượng lớn mua vào thời kỳ trái mùa  Xây dựng sách bán tín dụng cho thời kỳ đại lý 2/10 net 30 3.3.4 Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm có vị trí quan trọng marketing – mix cơng ty Hồn thiện nâng cao đặc tính sử dụng sản phẩm truyền thống, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo sản phẩm để phù hợp với kênh phân phối thị trường nội dung quan trọng sách sản phẩm cơng ty Xây dựng sách sản phẩm cơng ty cần ý đến yếu tố sau a Nghiên cứu thiết kế kiểu dáng sản phẩm Sản phẩm đồ gỗ mạnh công ty, mang lại giá trị cao Tuy nhiên, mặt hàng tồn nhiều hạn chế cần phải cải tiến nhiều thời gian đến, là: Cần phải cải tiến để tạo khâu đột phá, thiết kế kiểu dáng sản phẩm cần đề cao tính ứng dụng, khả tiếp cận thị trường việc sản xuất với khối lượng lớn Đầu tư vào khâu nghiên cứu thị trường nghiên cứu thị trường dành riêng cho thiết kế tạo mẫu sản phẩm Xây dựng đội ngũ thiết kế tạo mẫu chuyên nghiệp thường xuyên đầu tư để đội ngũ nâng cao chuyên môn cập nhật kiến thức thị trường để phục vụ cho việc sáng tạo mẫu có chất lượng cao Do vậy, để thiết kế mẫu mã sản phẩm có khả thích ứng với thị trường ngồi tính hấp dẫn, độc đáo sản phẩm việc tạo mẫu mã riêng, phù hợp với nhu cầu thị trường cách tốt để khẳng định vị trí Luan van - 102 - cơng ty khách hàng sẵn sàng trả giá cao cho sản phẩm đáp ứng nhu cầu họ b Đa dạng hoá loại sản phẩm Thiết kế, mở rộng đa dạng hóa chiều sâu chiều rộng cho loại sản phẩm theo yêu cầu khách hàng, sản phẩm cơng ty có loại sau Bảng 3.8 Bảng chủng loại sản phẩm cơng ty Mơ tả Vị trí có đặt sản phẩm Chủng loại sản Phòng khách, phòng ăn Bãi biển phẩm sân vườn Bàn ăn; Ghế có tay; Bàn vuông nhỏ Ghế không tay Bàn bầu dục Ghế có tay Bàn sofa; Ghế xếp Ghế khơng tay Tên sản phẩm Bàn trẻ em Ghế xếp Bàn vuông Gường tắm nắng Khay trà Bàn trịn nhỏ Bàn vng cao Bàn vuông cao 100x50cm,42h 130x130cm,75h 101x50cm,47h 70cm,74h 110cm,74h;12080x80cm,74h 80x100cm,74h 130x130cm,75h Kích thước 150-200x100cm,75h 150x85cm,74h 170-230cmx100cm 170x103cm,76h 150x90cm,75h; 90x90cm,75h Thể tính đại tiện Thể tính Kiểu dáng dụng đại tiện dụng Luan van - 103 - c Chất lượng sản phẩm Với đòi hỏi ngày cao đa dạng khách hàng với cạnh tranh ngày gây gắt đối thủ ngồi nước, công ty cần phải nâng cao chất lượng cho sản phẩm thời gian đến sau: Xem xét kỹ khâu thu mua nguyên liệu đầu vào, củng cố lại công đoạn sản xuất nhằm tránh chọn nguyên liệu bị lỗi đưa vào sản xuất, đồng thời tuyển chọn đào tạo cơng nhân có tay nghề cao vào khâu sản xuất quan trọng Đảm bảo trình xử lý cho sản phẩm như: Lựa chọn kỹ nguyên liệu đầu vào, máy móc phải bảo dưỡng thường xuyên, định kỳ nhằm tạo nên đường cắt xác cho chi tiết phơi định hình xác tất chi tiết mặt sản phẩm Đối với sản phẩm thường xuyên bị hư hỏng phân kỷ thuật công ty nên rút kinh nghiệm cho đợt sản xuất tiếp theo, thiết kế, tạo kết cấu bền vững cho sản phẩm đảm bảo giá bán tốt cho khách hàng Nâng cao chất lượng hệ thống/bộ phận chọn màu, phun sơn nhằm đảm bảo tốt tính đồng màu sắc sản phẩm Thường xuyên kiểm tra đánh giá cán phịng kiểm sốt chất lượng để kịp thời có kế hoạch tập huấn bồi dưỡng kịp thời d Nhãn hiệu bao bì sản phẩm + Nhãn hiệu: Hiện cơng ty chưa có tên thống chung cho nhóm sản phẩm đồ gỗ showroom, đại lý bán hàng trung gian gây khó khăn nhầm lẫn cho khách để nhận diện Do thời gian tới cơng ty cần đặt tên chung cho nhóm chủng loại sản phẩm như: Nhóm sản phẩm đồ gỗ trang trí cho phịng khách, phịng ăn sân vườn, bãi biển Công ty Tân Phước đăng ký nhãn hiệu độc quyền Luan van - 104 - + Bao bì: Bao bì khâu vơ quan trọng sản phẩm nói chung đồ gỗ nội thất cơng ty nói riêng nhằm đảm bảo cho việc bảo quản vận chuyển hàng hoá đến thị trường khác Trong thời gian qua sản phẩm cơng ty có lớp bao bì xung quanh, bao bì cịn thể rõ tên, ngày tháng năm sản xuất người kiểm tra sản phẩm Tuy nhiên, trình vận chuyển đến cửa hàng, đại lý khu vực khác tình trạng hư hỏng, rách bao bì sản phẩm thường xuyên xảy Do vậy, để đảm bảo sản phẩm không bị hư hỏng hàng giao hạn công ty cần xem xét vấn đề sau:  Kiểm tra lại bao bì nguyên liệu cần thiết tăng độ dày lớp bao bì cartoon dày so với  Thiết kế tạo mẫu sản phẩm phải phù hợp, đồng bộ, không cồng kềnh, nhằm đảm bảo cho việc vận chuyển bốc dỡ cho phù hợp  Kiểm tra kỹ khâu đóng gói sản phẩm  Xem xét cách thức bốc xếp lựa chọn phương tiện vận chuyển hàng hố cho an tồn 3.3.5 Chính sách truyền thơng – cổ động Mục tiêu truyền thông – cổ động đưa thông tin cách đầy đủ sản phẩm công ty đến với khách hàng Một khách hàng hiểu sản phẩm công ty sản phẩm có chất lượng, giá hợp lý, khách hàng ghi nhớ đến với sản phẩm cơng ty có hội Tuy nhiên để trở thành nhà cung cấp đồ gỗ hàng đầu thị trường nội địa công ty cần phải trọng đến hình thức quảng cáo khác nhằm đánh mạnh vào khúc thị trường mục tiêu với sản phẩm truyền thống Cơng ty sử dụng phối hợp công cụ truyền thông - cổ động linh hoạt sau: Luan van - 105 - a Chương trình quảng cáo Mục tiêu quảng cáo Làm cho khách hàng biết đến công ty nhà sản xuất cung cấp đồ gỗ hàng đầu Việt Nam thơng qua chương trình quảng cáo đặc biệt hướng đến khách hàng Tạo cho khách hàng tin tưởng an tâm sản phẩm công ty thơng qua sách bán hàng linh hoạt so với đối thủ cạnh tranh Giới thiệu sản phẩm công ty bán tất khu vực thị trường để khách hàng biết rõ qui mô loại sản phẩm đồ gỗ công ty bán thị trường Qua đó, cơng ty nêu lên đặc tính bật sản phẩm như: Chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tính sử dụng,…Đồng thời khách hàng so sánh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh nhằm nêu lên điểm khác biệt làm cho khách hàng lựa chọn định mua sản phẩm công ty Lựa chọn thông điệp quảng cáo Một thông điệp quảng cáo gửi đến khách hàng cần phải ý nghĩa, đáng tin cậy, mang tính sáng tạo, giàu tính tưởng tượng, độc đáo…Việc định thông điệp, công ty cần vào nội dung thơng điệp, cơng ty cần có nhiều thơng điệp khác sau cần lựa chọn thơng điệp có ý nghĩa nhất, thơng điệp phải nhấn mạnh đến yếu tố chất lượng, tính sản phẩm dịch vụ chu đáo cơng ty Sau đó, tiến hành đánh giá lựa chọn thông điệp làm nội dung truyền đạt phương tiện quảng cáo công ty Quyết định phương tiện quảng cáo Việc định phương tiện quảng cáo phải dựa phạm vi mà công ty cần quảng cáo khu vực thị trường (Duyên Hải Nam Trung Bộ, Đông Nam Bộ, Tây Nguyên) đối tượng khách hàng mục tiêu mà lựa chọn phương tiện quảng cáo Các phương tiện quảng cáo sản Luan van - 106 - phẩm đồ gỗ cơng ty như: Truyền hình, báo tạp chí chun ngành đồ gỗ, panơ, áp phích, bảng hiệu, catolog, sử dụng bảng panơ treo cơng trình, dự án mà cơng ty cung cấp, tài trợ đặc biệt trọng quảng cáo điểm bán hàng công ty Tuy nhiên việc định phương tiện quảng cáo phù hợp hiệu phải cần xem xét phạm vi, tần suất mức độ tác động phương tiện đến người tiêu dùng Lựa chọn phương tiện quảng cáo Lựa chọn phương tiện quảng cáo phải xem xét sở thị trường mục tiêu, mô tả sản phẩm cơng ty theo cách thu hút quan tâm khách hàng đưa thông điệp vào phương tiện truyền thơng để tiếp cận với khách hàng mục tiêu Do tuỳ theo đặc điểm loại mà công ty lựa chọn phương tiện có hiệu Đối với sản phẩm đồ gỗ cơng ty nên lựa chọn phương tiện quảng cáo: Kênh truyền hình, tạp chí chun ngành, hội chợ ngành, bảng hiệu khu trung tâm, catalog,… Về ngân sách quảng cáo Cơng ty nên có ngân sách dành quảng cáo để nhằm đạt mục tiêu chương trình quảng cáo đề ra, việc dành khoảng ngân sách thích hợp để quảng cáo cho sản phẩm công ty cần thiết Cách thức xác định ngân sách quảng cáo tuỳ vào thị trường mục tiêu, khách hàng đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên với thị trường nên đưa tỷ lệ % dành cho quảng cáo theo doanh số bán thị trường b Khuyến Mục tiêu khuyến xây dựng cở sở mục tiêu công ty thay đổi tuỳ theo loại thị trường nhằm thu hút khách hàng mới, giữ khách hàng cũ, đại lý, tạo động cho lực lượng bán hàng nổ lực bán hàng nhiều hơn,….Việc lựa chọn công cụ khuyến cần phải Luan van - 107 - vào đặc điểm khách hàng, đối thủ cạnh tranh kinh phí cơng ty để lựa chọn công cụ khuyến phù hợp + Đối với khách hàng: Cơng ty sử dụng công cụ khuyến như: Tặng phiếu mua hàng giảm giá, tặng quà, phiếu bốc thăm xổ số có thưởng,…Tuy nhiên để hoạt động kinh doanh có hiệu cơng ty cần đưa chương trình khuyến như:  Mua trọn phịng khách, phòng ăn, sân vườn bãi biển  Mua với số lượng lớn thường xuyên mua  Tổ chức khuyến vào ngày Lễ, Tết + Đối với đại lý: Cơng ty sử dụng hình thức như: Chương trình kích thích bán hàng, chiết khấu với số lượng lớn hay cấp thời hạn tín dụng rộng với mức hoa hồng hấp dẫn + Đối với lực lượng bán hàng: Hưởng tỷ lệ % hoa hồng theo doanh số cho nhân viên bán hàng đạt tiêu vượt mức tiêu Tóm lại, chương trình khuyến cơng ty phải mang tính hấp dẫn lơi kéo khách hàng làm cho họ mua nhiều sản phẩm công ty điều phải phụ thuộc vào qui mơ, cấu, thời hạn, thời điểm kinh phí cho chương trình khuyến c Tuyên truyền Hoạt động chủ yếu nhằm khẳng định thương hiệu công ty nhằm mục đích tun truyền hình ảnh sản phẩm cơng ty đến tay người tiêu dùng Các hoạt động tuyên truyền thơng qua truyền hình, báo chí, hội nghị khách hàng d Bán hàng cá nhân Đây cách giao tiếp trực tiếp để tìm kiếm khách hàng tiềm Cơng ty xem xét mục tiêu bán hàng trực tiếp như: Tìm kiếm nguồn khách hàng mới, thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh, tham gia Luan van - 108 - công tác nghiên cứu thị trường,…Trên cở sở đề sách cho lực lượng bán hàng trực tiếp + Xây dựng qui trình bán hàng cá nhân: Việc xây dựng trung tâm phân phối khu vực thị trường trọng điểm địi hỏi cơng ty phải xây dựng cho lực lượng bán hàng cá nhân chuyên nghiệp có kiến thức sâu kinh doanh sản phẩm đồ gỗ Công ty cần đưa quy trình bán hàng cá nhân yêu cầu cấp bách giai đoạn Quy trình là:  Xác định khách hàng có triển vọng sử dụng đồ gỗ  Tiếp cận với khách hàng  Thăm dị tìm hiểu kỹ nhu cầu khách hàng  Đưa giải pháp hỗ trợ  Kết thúc giao dịch + Huấn luyện kỹ bán hàng cho đội ngũ bán hàng trực tiếp: Sau xây dựng lực lượng bán hàng trực tiếp, công ty cần phải huấn luyện kỹ bán hàng cho đội ngũ bán hàng khu vực thị trường, nội dung bao gồm: - Giới thiệu cho lực lượng bán hàng trực tiếp biết thông tin cơng ty: Q trình phát triển, cấu tổ chức, chức nhiệm vụ phòng ban, đặc điểm sản phẩm, sách kinh doanh Marketing, sách giá, sách phân phối, sách thu nợ, tình hình kinh doanh tại, sách tư vấn thiết kế, sách dịch vụ hỗ trợ sản phẩm - Tình hình đối thủ cạnh tranh khách hàng công ty - Huấn luyện tiến trình bán hàng kỹ tiếp xúc với khách hàng: Tìm kiếm khách hàng, thăm dò khách hàng tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm, dẫn chứng sản phẩm, xử lý tình bán hàng kết thúc bán hàng Luan van - 109 - - Rèn luyện phẩm chất cho nhân viên bán hàng cá nhân: Trang phục, ngoại hình, đức tính phẩm chất đạo đức tốt, trung thực, thẳng thẳng, tin cậy, có khả kiềm chế, biết lắng nghe, nhiệt tình, động có sức khoẻ tốt,… e Bán hàng qua mạng Đây phương pháp bán hàng mà hầu hết doanh nghiệp áp dụng Tiến trình bán hàng qua mạng công ty thông thường bao gồm:  Xây dựng website đầy đủ thông tin sản phẩm gỗ công ty  Xem xét điều kiện bán hàng: Hình thức tốn, giao nhận,…  Xây dựng đội ngũ bán hàng có kiến thức nghiệp vụ chuyên môn  Các dịch vụ trước sau bán hàng  Tính hiệu phương pháp Kết luận chƣơng Chính sách marketing – mix hoạt động quản lý mang tính tổng hợp, xây dựng phải sở phối hợp nhuần nhuyễn linh hoạt sách: Sản phẩm, Phân phối, Giá Truyền trơng - Cổ động Việc lấy sách phân phối làm trung tâm, sách khác có vai trị hỗ trợ hướng tới hỗ trợ đắc lực cho sách phân phối Ngồi sách nêu trên, tùy thời điểm Cơng ty cần thêm sách bổ trợ khác như: Chính sách nhân sự; Chính sách sở vật chất; Chính sách chăm sóc khách hàng nhằm đạt hiệu cao trình xây dựng thực sách marketing cơng ty Luan van - 110 - KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Trên sở nghiên cứu lý thuyết tiếp cận với tình hình thực tế cơng ty TNHH Tân Phước, luận văn đạt kết sau:  Hệ thống hoá vấn đề lý luận marketing xây dựng sách marketing – mix doanh nghiệp  Phân tích, đánh giá tương đối tồn diện việc thực sách marketing – mix Công ty TNHH Tân Phước năm gần  Tiến hành phân tích, đánh giá thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu xây dựng sách marketing – mix cho sản phẩm gỗ Công ty TNHH Tân Phước gồm: Chính sách sản phẩm; Chính sách phân phối; Chính sách giá Chính sách Truyền thơng – Cổ động Để triển khai thực sách marketing – mix cơng ty có hiệu quả, luận văn xin nêu số kiến nghị sau: Đối với Nhà nƣớc Cần hỗ trợ tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho phát triển doanh nghiệp Môi trường kinh doanh thuận lợi đảm bảo bước đầu cho doanh nghiệp triển khai chiến lược kinh doanh cách hiệu Tiến hành sớm việc xây dựng Trung tâm đầu mối nhập cung cấp nguyên liệu vùng chủ yếu toàn quốc, tổ chức lại hệ thống cung cấp nguyên liệu ổn định Đẩy mạnh đầu tư trồng rừng ngun liệu, có sách khuyến khích ưu đãi (về đất đai, vốn đầu tư, thuế ) để thu hút nhà đầu tư nước đầu tư vào trồng rừng nguyên liệu tập trung nhằm chủ động nguyên liệu giảm dần lượng gỗ nhập hàng năm Phát triển dịch vụ hỗ trợ kinh doanh như: thông tin thị trường, nghiên cứu thị trường, xúc tiến thương mại, chuyển giao công nghệ, cấp Luan van - 111 - chứng ISO, CoC-FSC, thương hiệu doanh nghiệp, thương hiệu sản phẩm Xây dựng phát triển hệ thống mạng lưới thông tin thị trường kịp thời cung cấp thông tin thị trường quốc tế sản phẩm gỗ cho doanh nghiệp Đối với Công ty Công ty nên thành lập phịng marketing cở sở để tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh,… đề kế hoạch marketing cụ thể cho thời kỳ định Các hoạt động sản xuất kinh doanh đồ gỗ cần có biện pháp nâng cao đội ngũ cán công nhân viên công ty để đảm bảo trình độ chun mơn nghiệp vụ marketing phù hợp với xu thị trường Đầu tư mạnh cho hoạt động marketing vào phân khúc sản phẩm tổ chức nghiên cứu thị trường đồ gỗ nước, đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm Tiến hành rà sốt lại tồn hệ thống máy móc mua thêm máy móc nhằm mục đích phục vụ cho công tác ổn định sản xuất nâng cao khối lượng sản xuất sản phẩm lên nhằm đáp ứng nhu cầu, cải tiến mẫu mã giảm chi phí Xây dựng thị trường gỗ nhập ổn định, chắn có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng Tìm kiếm nghiên cứu nguồn nguyên liệu mới, ổn định thay cho gỗ tự nhiên đảm bảo chất lượng sản phẩm mức tương đương Tận dụng nguồn nguyên liệu dư thừa, áp dụng công nghệ sản xuất đại máy ghép gỗ, máy xay gỗ,… để tạo sản phẩm rẻ Luan van - 112 - Tăng sức cạnh tranh sản phẩm thơng qua đa dạng hố mặt hàng, tăng cường lực thiết kế, tạo dáng, mẫu mã sản phẩm, để đủ sức cạnh tranh với hàng nước có thị trường nội địa hàng Trung Quốc Cần có liên kết doanh nghiệp chế biến, xuất gỗ lại với nhau, phân công khâu sản xuất để tận dụng trang thiết bị cơng nghệ, giảm chi phí đầu vào nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp tạo sức mạnh tập thể thương trường Có thể sách marketing – mix mà luận văn xây dựng cịn sơ lược mang tính học thuật chủ yếu Tác giả luận văn mong người làm marketing Công ty TNHH Tân Phước tiếp tục nghiên cứu, phát triển hồn thiện thơng qua hoạt động thực tiễn để cơng ty ngày phát triển Luan van PHỤ LỤC Phụ lục Tóm lƣợc tiêu chuẩn chất lƣợng sản phẩm gỗ Gỗ nguyên liệu  Chất lượng gỗ theo quy định TCVN 5773: 1991  Tất loại gỗ sử dụng chọn lựa kỹ, cạnh thẳng, vuông sắc cạnh, không bị giác, mắt chết, mục, ruột xốp, lỗ song kim mm khuyết tật khác  Lựa chọn kỹ để ván ghép sản phẩm không bị khác biệt lớn màu sắc vân gỗ  Toàn gỗ sau mua về/sau xẻ xếp nẹp thơng gió hong khơ tự nhiên để giảm độ ẩm sau trải qua quy trình sấy lị sấy để đảm bảo khơng bị nứt nẻ, cong vênh hay biến dạng Xử lý gỗ  Gỗ sấy khô tự nhiên qua lò sấy đạt độ ẩm 12 %  Gỗ sau sấy có độ ẩm 12 % đảm bảo có độ hồi ẩm khơng q 14 % thời điểm đo vào mùa mưa  Đối với loại gỗ có nhiều chất nhựa xử lý luộc gỗ trước sấy để loại chất nhựa tránh thâm đen giữ màu cho gỗ  Gỗ xử lý hoá chất chống mối mọt theo TCVN 204:1998 Các hoá chất sử dụng xử lý mối, mọt hoá chất cho phép sử dụng Việt Nam Vật liệu/Phụ liệu khác  Loại sơn sử dụng: PU (POLY-URETHANE)  Số lớp phủ: lớp phủ - Lớp sơn lót - Lớp sơn màu - Lớp phủ hồn thiện  Các vật liệu sơn lót, sơn màu hệ thống tương thích Luan van TÀI LIỆU THAM KHẢO TÀI LIỆU TIẾNG VIỆT [1] Trương Đình Chiến- PGS-PTS Tăng Văn Bền (1998), Giáo trình Marketing quản trị kinh doanh, NXB Thống kê [2] Giáo trình (1998), Lý thuyết Marketing, NXB Thống kê 1998 [3] Lê Thế Giới (chủ biên), Nguyễn Xuân Lãn, Giáo trình Quản trị Marketing [4] PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn, Th.S Võ Quang Trí, Th.S Đinh Thị Lệ Trâm, Th.S Phạm Ngọc Ái ( 2011), Giáo trình “Quản trị Marketing”, tài liệu lưu hành nội bộ, NXB Thông tin Truyền thông [5] PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm (1999), Marketing bản, NXB Thống kê [6] Philip Kotler (1992), Giáo trình Marketing bản, NXB Thống kê [7] Philip Kotler (1997), Giáo trình Marketing bản, NXB Thống kê [8] Philip Kotler (1997), Giáo trình “Quản trị Marketing”, NXB Thống kê Hà Nội [9] Số liệu Công ty TNHH Tân Phước TÀI LIỆU TIẾNG ANH [10] D Steven Sinclair (1992), “Marketing for Wood products companies”, Textbook published by McGraw-Hill [11] David J.Luck/Ronald S.rubin (1998), “Nghiên cứu Marketing”, NXB Thống kê, Tp HCM [12] Forestry Commission England, A Marketing guide for makers of wood products [13] P Kotler, “A generic concept of marketing” Journal of Marketing, April, 1972 Luan van TÀI LIỆU THAM KHẢO TỪ CÁC NGUỒN INTERNET http://www.dddn.com.vn http://www.hawa.com.vn http://www.Marketingchienluoc.com.vn http://www.vietnamnet.vn http://www.vietbao.vn http://www.vietfores.com.vn http://www.vneconomy.com.vn http://www.gopfp.gov.vn/so-lieu Luan van ... 63 CHƢƠNG XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX CHO SẢN PHẨM GỖ TRÊN THỊ TRƢỜNG NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY TNHH TÂN PHƢỚC 65 3.1 CĂN CỨ CHO VIỆC XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX ... trạng hoạt động kinh doanh sách marketing – mix Công ty TNHH Tân Phước Luan van -3- Chương Xây dựng sách marketing – mix cho sản phẩm gỗ thị trường nội địa Công ty TNHH Tân Phước Tổng quan tài liệu... TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX Trong doanh nghiệp, việc xây dựng sách marketing – mix áp dụng riêng cho loại sản phẩm khác nhau, loại sản phẩm có số sách marketing – mix riêng cho sản phẩm