BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐÀO THỊ HÒA TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA VÀ MÔI TRƯỜNG XANH AN PHÁT LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI, NĂM 2017 Đ À O TH Ị H Ò A L[.]
ĐÀO THỊ HÒA BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ ĐÀO THỊ HÒA TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA VÀ MÔI TRƯỜNG XANH AN PHÁT LỚP: CH 21A - KDTM LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI, NĂM 2017 Luan van BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐÀO THỊ HỊA TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN NHỰA VÀ MÔI TRƯỜNG XANH AN PHÁT CHUYÊN NGÀNH : KINH DOANH THƯƠNG MẠI MÃ SỐ : 60 34 01 21 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS TRẦN KIỀU TRANG HÀ NỘI, NĂM 2017 Luan van i LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, nỗ lực, cố gắng thân, nhận nhiều giúp đỡ, động viên, hướng dẫn đóng góp ý kiến thầy cô giáo, bạn bè, đồng nghiệp gia đình suốt khóa học cao học suốt trình thực luận văn Đầu tiên chân thành cảm ơn thầy cô giáo giảng dạy lớp CH21A – QTKD trường Đại học Thương Mại thầy cô khoa Sau đại học truyền đạt nhiều kiến thức hữu ích q trình học tập nghiên cứu trường Đặc biệt xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới TS Trần Kiều Trang, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tơi suốt q trình nghiên cứu hồn thành luận văn Bên cạnh đó, tơi xin chân thành cảm ơn tập thể cán công nhân viên Công ty Cổ phần nhựa môi trường xanh An Phát tạo điều kiện hỗ trợ nhiệt tình việc cung cấp thông tin cần thiết phục vụ cho luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn! Học viên Đào Thị Hòa Luan van ii LỜI CAM ĐOAN Họ tên: Đào Thị Hòa Sinh ngày: 10/11/1992 Lớp: CH21A Khóa: 21A Nơi sinh: Thái Bình Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Trường: Đại học Thương Mại Tôi xin cam đoan sau: Luận văn Thạc sỹ kinh tế “Tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần nhựa môi trường xanh An Phát” tơi thực nghiên cứu hoàn thiện hướng dẫn TS Trần Kiều Trang Các tài liệu, số liệu, dẫn chứng mà tơi sử dụng Luận văn có thật thân thu thập, xử lý mà khơng có chép khơng hợp lệ Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung cam đoan Hà Nội, ngày 07 tháng 11 năm 2016 Tác giả Đào Thị Hòa Luan van iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT AAA: Mã chứng khoán công ty cổ phần nhựa môi trường xanh An Phát CTCP : Công ty cổ phần DA: Dự án HC: Hành HĐCĐ: Hội đồng cổ đơng HĐKD: Hoạt động kinh doanh KH-SX: Kế hoạch- Sản xuất LLBH: Lực lượng bán hàng LNST: Lợi nhuận sau thuế NM: Nhà máy QC-QA: Kiểm tra, kiểm soát đảm bảo chất lượng TPBI: Công ty sản xuất túi nhựa TPBI Thái Lan TPP: Hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương WTO: Tổ chức thương mại giới Luan van iv MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i LỜI CAM ĐOAN ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .iii MỤC LỤC .iv DANH MỤC BẢNG .vii DANH MỤC BIỂU ĐỒ viii DANH MỤC SƠ ĐỒ .ix PHẦN MỞ ĐẦU .1 Tính cấp thiết của đề tài Tổng quát các công trình nghiên cứu thuộc lĩnh vực của tổ chức lực lượng bán hàng Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu .5 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .5 Phương pháp nghiên cứu 6 Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài nghiên cứu Kết cấu luận văn CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 Một số khái niệm bản 1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.2 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.3 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 13 1.1.4 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng .14 1.2 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng 14 1.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 16 1.3.1 Xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng 16 1.3.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng .18 1.3.3 Huấn luyện lực lượng bán hàng .23 Luan van v 1.3.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 27 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức lực lượng bán hàng 31 1.4.1 Nhân tố bên 31 1.4.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 33 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA VÀ MÔI TRƯỜNG XANH AN PHÁT 36 2.1 Giới thiệu công ty cổ phần nhựa và môi trường xanh An Phát 36 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát 36 2.1.2 Cơ cấu tổ chức của CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát .38 2.13 Kết quả hoạt động kinh doanh của CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát 40 2.1.4 Kết thực kế hoạch kinh doanh lực lượng bán hàng CTCP nhựa môi trường xanh An Phát .42 2.1 Phân tích ảnh hưởng nhân tố thuộc môi trường kinh doanh đến tổ chức lực lượng bán hàng tại CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát 42 2.1.1 Ảnh hưởng nhân tố bên doanh nghiệp 42 2.1.2 Ảnh hưởng nhân tố bên doanh nghiệp 45 2.2 Phân tích thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát 50 2.2.1 Thực trạng công tác xác định mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng 50 2.2.2 Thực trạng công tác xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 52 2.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng 56 2.2.4 Thực trạng công tác huấn luyện lực lượng bán hàng .62 2.2.5 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 67 2.3 Đánh giá thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát 70 2.3.1 Thành công nguyên nhân 70 2.3.2 Tồn tại và nguyên nhân 72 Luan van vi CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA VÀ MÔI TRƯỜNG XANH AN PHÁT 75 3.1 Định hướng phát triển ngành nhựa quan điểm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng CTCP nhựa môi trường xanh An Phát 75 3.1.1 Định hướng phát triển ngành nhựa 75 3.1.2 Quan điểm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng CTCP nhựa môi trường xanh An Phát 76 3.2 Một số để xuất nhằm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng CTCP nhựa môi trường xanh An Phát .78 3.2.1 Hồn thiện cơng tác xác định định mức cho lực lượng bán hàng 78 3.2.2 Hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng .80 3.2.3 Hồn thiện cơng tác xác định nhu cầu huấn luyện lực lượng bán hàng 82 3.2.4 Hoàn thiện công tác tổ chức đánh giá công tác huấn luyện .87 3.3 Một số đề xuất khác .89 PHẦN KẾT LUẬN .92 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Luan van vii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh CTCP nhựa môi trường xanh An Phát 40 Bảng 2.2 Kết thực kế hoạch kinh doanh CTCP nhựa môi trường xanh An Phát giai đoạn 2013-2015 42 Bảng 2.3 Chỉ tiêu cạnh tranh CTCP nhựa môi trường xanh An Phát so với doanh nghiệp nước năm 2015 44 Bảng Cơ cấu LLBH CTCP nhựa môi trường xanh An Phát giai đoạn 20122015 52 Bảng Tình hình tuyển dụng LLBH CTCP nhựa môi trường xanh An Phát giai đoạn 2013-2015 57 Bảng 3.1 Đề xuất đăng ký định mức bán hàng cho LLBH 79 Bảng 3.2 Đề xuất phiếu đánh giá kết tuyển dụng LLBH 82 Bảng 3.3 Báo cáo tăng giảm LLBH .83 Bảng 3.4 Tiêu chuẩn công việc cho LLBH 84 Bảng 3.5 Phiếu khảo sát nhu cầu huấn luyện LLBH 85 Bảng 3.6 Đề xuất phiếu đánh giá kết huấn luyện LLBH sau khóa học 88 Luan van viii DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 So sánh sản lượng xuất nước Đông Nam Á thị phần TPBI 43 Biểu đồ 2.2 Tỷ trọng doanh thu xuất CTCP nhựa môi trường xanh An Phát 44 Biểu đồ 2.3 Thị trường xuất CTCP nhựa môi trường xanh An Phát giai đoạn 2016-2018 .45 Biểu đồ 2.4 Kế hoạch doanh thu lợi nhuận sau thuế CTCP nhựa môi trường xanh An Phát giai đoạn 2017-2019 46 Biểu đồ 2.5 Doanh thu lợi nhuận trước thuế CTCP nhựa môi trường xanh An Phát giai đoạn 2011-2016 48 Biểu đồ 2.6 Mức độ phù hợp cấu trúc tổ chức LLBH với chiến lược kinh doanh CTCP nhựa môi trường xanh An Phát 51 Biểu đồ 2.7 Mức độ phù hợp số lượng nhân viên LLBH với nhu cầu kinh doanh CTCP nhựa môi trường xanh An Phát .54 Biểu đồ 2.8 Mức độ gây áp lực định mức bán hàng cho LLBH CTCP nhựa môi trường xanh An Phát 56 Biểu đồ 2.9 Tỷ trọng nguồn tuyển dụng LLBH CTCP nhựa môi trường xanh An Phát 59 Biểu đồ 2.10 Mức độ quan trọng nhân tố tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng CTCP nhựa môi trường xanh An Phát 61 Biểu đồ 2.11 Mức độ phù hợp công tác tuyển dụng LLBH CTCP nhựa môi trường xanh An Phát 62 Biểu đồ 2.12 Mức độ hài lòng LLBH nội dung đào tạo LLBH 67 Biểu đồ 2.13 Mức độ tạo động lực nhân tố CTCP nhựa môi trường xanh An Phát 70 Luan van ... cấu tổ chức CTCP nhựa môi trường xanh An Phát 39 Sơ đồ 2.2 Mơ hình tổ chức LLBH Cơng ty cổ phần nhựa môi trường xanh An Phát. 50 Sơ đồ 2.3 Quy trình tuyển dụng Cơng ty cổ phần nhựa môi trường xanh. .. ngành nhựa 75 3.1.2 Quan điểm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng CTCP nhựa môi trường xanh An Phát 76 3.2 Một số để xuất nhằm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng CTCP nhựa môi. .. TRƯỜNG XANH AN PHÁT 75 3.1 Định hướng phát triển ngành nhựa quan điểm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng CTCP nhựa môi trường xanh An Phát 75 3.1.1 Định hướng phát triển