(Luận văn thạc sĩ) chính sách phát triển thị trƣờng của công ty cổ phần kdt việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LƯU THANH BÌNH CHÍNH SÁCH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KDT VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI, NĂM 2017 Luan van NGUYỄN THỊ QUỲNH TRANG BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LƯU THANH BÌNH LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ CHÍNH SÁCH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KDT VIỆT NAM CHUYÊN NGÀNH MÃ SỐ : KINH DOANH THƯƠNG MẠI : 60.34.01.21 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ LỚP: CH 21A - KT NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỄN HOÀNG VIỆT HÀ NỘI, NĂM 2017 Luan van i LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan luận văn tự thân thực sản phẩm riêng Các thơng tin sơ cấp thứ cấp sử dụng luận văn có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tác giả hồn tồn chịu trách nhiệm tích xác thực nguyên luận văn Tác giả Lưu Thanh Bình Luan van ii LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực đề tài luận văn tốt nghiệp thạc sỹ kinh tế: “Chính sách phát triển thị trường Công ty cổ phần KDT Việt Nam”, tơi hướng dẫn tận tình Giảng viên hướng dẫn khoa học PGS.TS Nguyễn Hoàng Việt; quan tâm, chia sẻ, động viên gia đình, người thân bạn bè giúp tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp thạc sỹ Tôi muốn gửi lời cảm ơn chân thành tới: - Thầy giáo PGS.TS Nguyễn Hồng Việt tận tình hướng dẫn suốt trình thực đề tài luận văn - Gia đình, người thân bạn bè động viên, giúp đỡ - Các Thầy Cô khoa Sau đại học Trường Đại học Thương Mại, Hà Nội - Các Anh, Chị, Em Cơng ty giúp đỡ tìm tài liệu Luan van iii TÓM LƯỢC Trong năm qua, kinh tế chịu ảnh hưởng lớn từ khủng hoảng kinh tế giới, nhiều DN nội địa gặp không khó khăn hoạt động sản xuất kinh doanh.Tuy nhiên, với điều tiết Chính phủ kinh tế dần vào hồi phục, DN tiếp tục tiến hành hoạt động mở rộng sản xuất kinh doanh để không ngừng phát triển Công ty CP KDT Việt Nam ngoại lệ Kinh doanh lĩnh vực đặc thù, chuyên cung cấp sản phẩm phục vụ cho thi cơng cơng trình hệ thống giao thông vật tư khoan, xe lu loại, máy rải asphalt, trạm asphalt Với lợi nhà phân phối hãng tiếng giới Mitsubishi - Nhật Bản, hãng AMMANN - Thụy Sỹ, Công ty CP KDT Việt Nam ngày cung cấp cho thị trường loại sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu Hiện nay, dự án xây dựng sở hạ tầng giao thơng địi hỏi nhà thi công cần lựa chọn sử dụng loại máy móc đại, chất lượng tốt, nhận thức điều đó, Cơng ty CP KDT Việt Nam ngày cố gắng hoàn thiện để đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Để thực mục tiêu hàng năm đề không ngừng phát triển, Công ty cần triển khai hoạt động phát triển thị trường nghiên cứu: “Chính sách phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam” nghiên cứu, phân tích nội dung sau: - Nghiên cứu, tìm hiểu số vấn đề lý luận thị trường, sách phát triển thị trường, nội dung phát triển thị trường hồn thiện sách phát triển thị trường - Trên sở lý luận, tác giả nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực trạng sách phát triển thị trường Cơng ty CP KDT Việt Nam Từ đó, tác giả rút điểm mạnh, hạn chế hoạt động thực sách phát triển thị trường Cơng ty CP KDT Việt Nam - Dựa hạn chế rút phần thực trạng, tác giả đưa số giải pháp nhằm hồn thiện sách phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam Luan van iv MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii TÓM LƯỢC iii MỤC LỤC iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ viii CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI .1 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.2.1 Tình hình nghiên cứu đề tài giới 1.2.2 Tình hình nghiên cứu đề tài nước .4 1.3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.5 Phương pháp nghiên cứu 1.6 Kết cấu đề tài CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm 2.1.1 Thị trường .9 2.1.3 Chính sách 10 2.1.3 Phát triển thị trường 11 2.1.4 Các phương thức phát triển thị trường 12 2.2 Khái niệm, vai trò, nội dung yếu tố ảnh hưởng đến sách phát triển thị trường DN .16 2.2.1 Khái niệm sách phát triển thị trường DN 16 2.2.2 Vai trò sách phát triển thị trường doanh nghiệp .17 2.2.3 Nội dung sách phát triển thị trường doanh nghiệp 20 Luan van v 2.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường DN 28 2.2.5 Các tiêu chí đánh giá hiệu phát triển thị trường DN 34 2.3 Phân định nội dung hoàn thiện sách phát triển thị trường DN 35 2.3.1 Phân tích tình mơi trường thị trường 35 2.3.2 Phân tích tình môi trường nội 41 2.3.3 Xây dựng mục tiêu sách phát triển thị trường 44 2.3.4 Tổ chức nguồn lực triển khai sách phát triển thị trường 46 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CƠNG TY CP KDT VIỆT NAM 47 3.1 Giới thiệu khái quát Công ty CP KDT Việt Nam 47 3.1.1 Giới thiệu chung công ty 47 3.1.2 Lĩnh vực hoạt động sản phẩm/dịch vụ 47 3.1.3 Cơ cấu tổ chức 47 3.1.4 Một số kết kinh doanh từ 2012-2015 48 3.2 Đánh giá tổng quan tình hình ảnh hưởng yếu tố môi trường đến hoạt động phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam 50 3.2.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô quốc gia / địa phương .50 3.2.2 Các yếu tố môi trường ngành kinh doanh / thị trường 54 3.2.3 Các yếu tố nội Công ty CP KDT Việt Nam 60 3.3 Phân tích thực trạng sách phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam 64 3.3.1 Thực trạng đặc điểm SBU Công ty CP KDT Việt Nam 64 3.3.2 Thực trạng sách nội dung sách phát triển thị trường 74 3.3.3 Thực trạng giải pháp tổ chức nguồn lực triển khai sách phát triển thị trường .86 3.4 Đánh giá chung sách phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam thời gian qua .87 3.4.1 Những thành công 87 3.4.2 Những hạn chế 89 Luan van vi 3.4.3 Nguyên nhân hạn chế 91 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CP KDT VIỆT NAM 92 4.1 Định hướng phát triển chiến lược phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam .93 4.1.1 Định hướng phát triển Công ty CP KDT Việt Nam đến 2020 93 4.1.2 Chiến lược phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam đến năm 2020 94 4.2 Một số giải pháp hồn thiện sách phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam .95 4.2.1 Phân tích TOWS xác lập định hướng phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam 95 4.2.2 Hoàn thiện chiến lược nội dung sách phát triển thị trường Cơng ty CP KDT Việt Nam 98 4.2.3 Hoàn thiện tổ chức nguồn lực triển khai sách phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam 110 KẾT LUẬN 115 TÀI LIỆU THAM KHẢO Luan van vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CNH-HĐH Cơng nghiệp hóa – Hiện đại hóa CP Cổ phần DN Doanh nghiệp GTVT Giao thông vận tải KHCN Khoa học công nghệ TNHH Trách nhiệm hữu hạn XHCN Xã hội chủ nghĩa XNK Xuất nhập VND Việt Nam Đồng Luan van viii DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1 Kết kinh doanh Công ty CP KDT Việt Nam 48 Bảng 3.2 Quỹ dự phịng cho cơng tác triển khai phát triển thị trường .63 Bảng 3.3 Kết kinh doanh SBU Vật tư khoan Mitsubishi 66 Bảng 3.4 Kết kinh doanh SBU Thiết bị Ammann .66 Bảng 3.5 Kết kinh doanh SBU Lốp 67 Bảng 3.6 Kết kinh doanh SBU Sản phẩm khác 68 Bảng 3.7 Tỷ trọng doanh thu khách hàng mua Vật tư khoan Mitsubishi giai đoạn 2012 - 2015 71 Bảng 3.8 Tỷ trọng doanh thu khách hàng mua Thiết bị AMMANN giai đoạn 2012- 2015 .72 Bảng 3.9 Tỷ trọng doanh thu khách hàng mua Lốp giai đoạn 2012 - 2015 74 Bảng 3.10 So sánh mục tiêu doanh thu kết thực Công ty CP KDT Việt Nam giai đoạn 2014 -2015 75 Bảng 3.11 Giá số sản phẩm Công ty CP KDT Việt Nam 81 Bảng 4.1.Phân tích TOWS xác lập định hướng phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam………………………………………………………………………………96 Luan van 109 Công ty Sông Đà 9…, cung ứng sản phẩm cho nhiều cơng trình trọng điểm quốc gia như: Cao Tốc Hà Nội - Lào Cai, cao tốc Hà Nội - Hải Phịng, cao tốc Đà Nẵng - Quảng Ngãi, cơng trình thủy điện… Như vậy, KDT Việt Nam gặt hái nhiều thành công lĩnh vực kinh doanh thiết bị phục vụ cho thi công công trình hệ thống giao thơng Để khách hàng công chúng biết đến sản phẩm mà Công ty cung cấp, KDT Việt Nam nên liên hệ với số tạp chí chuyên ngành để đăng tải viết thành tựu Cơng ty, qua khơng xây dựng hình ảnh mà Cơng ty giới thiệu sản phẩm kinh doanh có nhu cầu cần tìm hiểu Một số tạp chí chuyên ngành như: Tạp chí Xây dựng, Tạp chi Kinh tế Xây dựng, Tạp chí Xây dựng Đơ thị… - Tích cực tham gia hội chợ, triển lãm thương mại, tham gia buổi hội thảo ngành xây dựng, phối hợp với công cụ bán hàng cá nhân trực tiếp, KDT Vệt Nam tiếp cận với khách hàng tiềm để giới thiệu, gửi catalog, thu thập thông tin khách hàng, tìm hiểu nhu cầu để tổng hợp thơng tin phục vụ cho công tác kinh doanh phát triển thị trường - KDT Việt Nam cần phải xây dựng nguồn ngân quỹ để phục vụ công tác xúc tiến thương mại cách hiệu Cũng giống công tác nghiên cứu thị trường, hoạt động xúc tiến thương mại cần phải có khoản chi phí để triển khai thực Ban lãnh đạo Công ty cần lựa chọn cơng cụ thích hợp tiến hành xúc tiến thương mại dự kiến nguồn kinh phí để thực Ở số quốc gia phát triển, DN thường bỏ 5%-10% doanh thu để làm kinh phí cho hoạt động xúc tiến thương mại Đây công tác xem trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến kết kinh doanh DN Còn Việt Nam, DN chủ yếu vừa nhỏ, trình độ nguồn nhân lực tiềm lực tài cịn yếu nên trọng đến hoạt động xúc tiến thương mại Do đó, để nâng cao hiệu công tác phát triển thị trường, KDT Việt Nam cần triển khải trích 5% lợi nhuận sau thuế cho hoạt động xúc tiến thương mại ngân sách cho công cụ Marketing trực tiếp 50%, ngân sách cho công cụ xúc tiến bán hàng 30% ngân sách cho công cụ quan hệ công chúng 20% Luan van 110 - Quảng cáo công cụ xúc tiến thương mại có hiệu mà nhiều DN lựa chọn để triển khai chương trình xúc tiến thương mại Tuy nhiên, nay, KDT Việt Nam kinh doanh sản phẩm lĩnh vực đặc thù khách hàng mục tiêu tổ chức hay DN, đó, cơng cụ quảng cáo chưa sử dụng Mục đích quảng cáo ngồi nhận biết sản phẩm DN cịn gợi mở nhu cầu sản phẩm, công cụ có sức lan tỏa lớn Do đó, KDT Việt Nam cần nghiên cứu để sử dụng công cụ hoạt động xúc tiến thương mại Tuy nhiên, ngân sách cho việc thực quảng cáo không nhỏ địi hỏi Ban giám đốc cần phải nhìn nhận, đánh giá lực Công ty tiềm doanh thu lợi nhuận mà quảng cáo mang lại để xây dựng ngân sách cho phù hợp - Thường xuyên kiểm tra, đánh giá chương trình xúc tiến thương mại Ban lãnh đạo nên giao nhiệm vụ cho phòng kinh doanh thực Để thực kiểm tra, đánh giá chương trình xúc tiến thương mại, cán đánh giá cần phải theo dõi kết hoạt động trước sau sử dụng công cụ để đánh giá, nhận xét hiệu hoạt động xúc tiến thương mại 4.2.3 Hoàn thiện tổ chức nguồn lực triển khai sách phát triển thị trường Cơng ty CP KDT Việt Nam Nguồn lực để triển khai sách phát triển thị trường đóng vai trị quan trọng, lực nguồn lực không đủ để thực hiệu kinh doanh Cơng ty giảm sút Để triển khai sách phát triển thị trường KDT Việt Nam cần phải thực số giải pháp sau: 4.2.3.1 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Để thực thành cơng sách phát triển thị trường, KDT Việt Nam cần phải có đội ngũ nhân viên chun nghiệp, có trình độ cao Các giải pháp để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực sau: - Quan tâm, đầu tư đào tạo cho nhân viên nghiên cứu thị trường, cho nhân viên đào tạo thuê chuyên gia hướng dẫn tình cụ thể doanh nghiệp Luan van 111 - Đội ngũ kinh doanh bán hàng người tiếp xúc, giao tiếp với khách hàng, đội ngũ chủ lực để thực hoạt động phát triển thị trường Công ty nên đầu tư đào tạo kỹ nghiệp vụ bán hàng để nâng cao khả kinh doanh đảm bảo đạt yêu cầu linh hoạt, lịch sử, tăng nghệ thuật bán hàng, lôi kéo, thuyết phục, thu thập thông tin khách hàng… Việc đào tạo nhân viên nhiều hình thức khác nhau, người trước Cơng ty có kinh nghiệm trực tiếp kèm cặp, truyền đạt kiến thức, kỹ bán hàng Cơng ty mời chuyên gia giảng dạy cho nhân viên kinh doanh tham gia khóa học kỹ bán hàng số sở đào tạo có uy tín Từ đó, Cơng ty xây dựng lực lượng bán hàng có chất lượng, đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu - Sản phẩm Công ty kinh doanh sản phẩm đặc thù, có hàm lượng cơng nghệ cao Do đó, nhân viên kinh doanh phải thật am hiểu kiến thức khoa học, cách sử dụng máy móc, số kỹ thuật để giới thiệu, chào bán hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng - Để thực hoạt động phát triển thị trường, KDT Việt Nam cần phải có đội ngũ kinh doanh hùng mạnh, có trình độ kỹ tốt Do đó, Cơng ty nên đầu tư cơng tác tuyển dụng nhân vị trí kinh doanh, yêu cầu cho ứng viên phải có kinh nghiệm sales, am hiểu sản phẩm, kỹ mềm tốt để thực tốt nhiệm vụ kinh doanh Cơng ty - Có sách khuyến khích cá nhân hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ giao Ngoài khuyến khích việc tăng lương cứng, Cơng ty nên khuyến khích trích % lợi nhuận nhân viên kinh doanh hồn thành tiêu đặt ra, từ tạo động lực cho nhân viên làm việc hăng hái đạt hiệu cao - Hàng tháng, Công ty nên áp doanh số cho cá nhân, phận, đồng thời có mức thưởng tương xứng với doanh số mà cá nhân hay phận đạt Mục đích việc làm vừa thúc đẩy hoạt động kinh doanh vừa khuyến khích cá nhân hay phận hoàn thành tốt mục tiêu đề Luan van 112 4.2.3.2 Giải pháp tài phục vụ cho hoạt động phát triển thị trường Tài yếu tố thiếu để đảm bảo hoạt động kinh doanh phát triển thị trường Sản phẩm KDT Việt Nam mang tính chất đặc thù có giá vốn cao đó, để đảm bảo nguồn tài cho việc mua hàng để cung cấp kịp thời cho khách hàng KDT Việt Nam cần thực giải pháp sau: - Nâng cao lực quản lý tài Cơng ty cách không ngừng nâng cao lực đội ngũ kế tốn Năng lực tài Cơng ty đảm bảo không ngừng nâng cao nhờ thực tốt cơng tác quản lý tài DN Đội ngũ kế tốn tài thực nghiêm túc việc ghi chép, theo dõi nguồn tài mua hàng, doanh thu chi phí, lập báo cáo thường xuyên cho Ban giám đốc để có thơng tin kịp thời xác tình hình tài DN nhằm ổn định hoạt động kinh doanh phát triển thị trường - KDT Việt Nam cần chủ động hoạch định chiến lược tài phục vụ cho hoạt động phát triển thị trường đầu tư cho đội ngũ nghiên cứu thị trường, đầu tư cho thử nghiệm sản phẩm để cung cấp cho thị trường, đầu tư cơng tác Marketing trực tiếp… - Kiểm sốt chặt chẽ chi phí, tránh phát sinh chi phí không cần thiết thực biện pháp phát triển thị trường nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho Cơng ty - Kiểm sốt tốt ngân sách Cơng ty, nắm rõ tình hình thu chi, tình hình tài để nhận diện điểm mạnh, điểm yếu thơng qua việc so sánh kỳ trước với Phân tích hiệu cơng tác phát triển thị trường dựa nguồn lực sẵn có để có phương án đầu tư hiệu - Thực tiết kiệm nội bộ, hạn chế phát sinh hoạt động kinh doanh để tối thiểu hóa chi phí nhằm mục đích tối đa hóa lợi nhuận, tăng lực tài hỗ trợ tốt cho cơng tác phát triển thị trường 4.2.3.3 Nâng cao hiệu công tác thu thập thông tin từ thị trường Phát triển thị trường hoạt động cần phải có thơng tin thị trường cách xác Thơng tin từ thị trường giúp cho Cơng ty đánh giá, phân tích Luan van 113 thời thách thức từ môi trường bên ngồi, từ đó, phát triển điểm mạnh Công ty hạn chế điểm yếu phù hợp với biến động từ thị trường Để nâng cao hiệu công tác thu thập thông tin từ thị trường, KDT Việt Nam cần thực biện pháp sau đây: - Bộ phận kinh doanh Công ty cần nắm bắt đầy đủ chủ trương đường lối Chính phủ việc phát triển ngành xây dựng, đặc biệt xây dựng sở hạ tầng giao thông Cập nhật nhanh chóng thơng tin dự án đầu tư xây dựng để nắm bắt nhu cầu nhằm tiến hành hoạt động giới thiệu chào bán sản phẩm - Bộ phận kinh doanh thường xuyên thống kê đầy đủ, xác doanh thu tốc độ tăng trưởng SBU Thường xuyên báo cáo cho ban giám đốc để hoạch định chiến lược phát triển thị trường cách phù hợp với nhu cầu thị trường lực Công ty - Xây dựng sở liệu đầy đủ, xác, thường xuyên cập nhật thông tin đối thủ cạnh tranh nhằm nhận diện khả canh tranh thị trường, từ có hướng kinh doanh phù hợp - Thành lập phận nghiên cứu thị trường để thường xuyên tìm hiểu, khai thác thơng tin từ mơi trường bên ngồi để nhận diện nhu cầu có nhu cầu tiềm nhằm triển khai công tác phát triển thị trường cách hiệu - Triển khai chương trình kết nối với khách hàng cách thường xuyên Đội ngũ kinh doanh thường xuyên gọi điện, email để thu thập thông tin ý kiến phản hồi khách hàng sau sử dụng sản phẩm Công ty Ghi nhận ý kiến đánh giá để hoàn thiện kỹ bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh đề - Việc thu thập, quản lý thơng tin từ khách hàng có vai trị quan trọng, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh ngày có hiệu Cơng ty nên xây dựng triển khai công tác quản trị mối quan hệ với khách hàng thông qua phần mềm quản lý khách hàng CRM Xu hướng sử dụng CRM để tạo dựng trì mối liên hệ với khách hàng ngày trở nên phổ biến kinh doanh Hệ thống CRM hệ thống sở liệu tổng hợp khách hàng thiết kế Luan van 114 gồm thông tin quản lý thông tin khách hàng, quản lý tương tác khách hàng, quản lý quy trình bán hàng, quản lý thơng tin sản phẩm… Từ đó, cho phép Cơng ty thiết lập mối quan hệ có lợi với khach hàng Thông qua CRM, thông tin khách hàng cập nhật, lưu trữ hệ thống giúp cho nhân viên tìm kiếm cần tìm hiểu thơng tin Mặt khác, Cơng ty xử lý vấn đề vướng mắc khách hàng cách nhanh Bên cạnh đó, việc chia sẻ thơng tin khách hàng thuận lợi, nhanh chóng, an tồn nhằm đảm bảo cung cấp đầy đủ, xác, kịp thời cho Ban lãnh đạo hoạch định chiến lược phát triển thị trường Luan van 115 KẾT LUẬN Trong năm qua, kinh tế gặp nhiều khó khăn, đặc biệt ngành xây dựng có ngành xây dựng sở hạ tầng giao thông với nỗ lực cố gắng tồn thể Ban lãnh đạo cơng nhân viên, Cơng ty CP KDT Việt Nam gặt hái nhiều kết tốt hoạt động kinh doanh phát triển thị trường Tận dụng hội từ thị trường, kết hợp với điểm mạnh Công ty, KDT Việt Nam thực sách phát triển thị trường để cung cấp sản phẩm có chất lượng cao nhằm đạt mục tiêu hàng năm đề Tuy nhiên, Cơng ty gặp khơng khó khăn từ môi trường vĩ mô, cạnh tranh khốc liệt từ thị trường Bên cạnh đó, Cơng ty CP KDT Việt Nam nhiều mặt hạn chế nên sách phát triển thị trường cịn chưa hiệu so với mục tiêu mà ban lãnh đạo đề Với mục đích hồn thiện sách phát triển thị trường tiêu thụ Công ty CP KDT Việt Nam, nghiên cứu thực điểm sau: - Tìm hiểu hệ thống hóa vấn đề lý luận hồn thiện sách phát triển thị trường DN như: Các khái niệm thị trường, sách, phát triển thị trường; Các hình thức phát triển thị trường; Vai trị, nội dung sách phát triển thị trường; Phân tích nội dung hồn thiện sách phát triển thị trường DN… - Nghiên cứu thực trạng sách phát triển thị trường tiêu thụ Công ty CP KDT Việt Nam giai đoạn 2012 đến 2015 Theo đó, nghiên cứu phân tích tổng quan tình hình ảnh hưởng yếu tố môi trường vĩ mô, môi trường ngành, yếu tố nội đến hoạt động phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam Tác giả phân tich thực trạng sách phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam như: Thực trạng đặc điểm SBU; Thực trạng mục tiêu nội dung sách phát triển thị trường; Thực trạng giải pháp tổ chức nguồn lực triển khai sách phát triển thị trường Qua đó, tác giả đánh giá thành công, hạn chế sách phát triển thị trường Cơng ty CP KDT Việt Nam, Luan van 116 từ nguyên nhân hạn chế để làm sở xây dựng giải pháp nhằm hồn thiện sách phát triển thị trường KDT Việt Nam - Dựa tình hình thực tế tìm hiểu hoạt động kinh doanh phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam, nghiên cứu nêu định hướng phát triển, mục tiêu chiến lược phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam đến năm 2020 phân tích TOWS Bên cạnh đó, vào hạn chế, nguyên nhân hạn chế, tác giả đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện sách phát triển thị trường Cơng ty CP KDT Việt Nam Luan van TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu nước Ansoff, H.I (1965), Corporate Strategy: An Analytical Approach to Business Policy for Growth and Expansion, New York: McGraw-Hill J David Hunger & Thomas L Wheelen (2002), Strategic Managenment and Business policy, NXB Prentice Hall, London Roger Calantone,Rosanna Garcia,Cornelia Dröge (2003), “The effect of environmental turbulence on new product development strategy planning” Robert W Ruekert, “Developing a market orientation: An organizational strategy perspective” Junfeng Zhang, “Product Development Strategy, Product Innovation Performance, and the Mediating Role of Knowledge Utilization: Evidence from Subsidiaries in China” Tài liệu Việt Nam Vũ Cao Đàm (2011), Khoa học sách, Nhà xuất Đại học Quốc gia Hà Nội Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Đào Thị Thu Hiền, Nguyễn Thị Phương Nhi (2014), “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón Cơng ty Cổ phần Sản xuất Thương mại Thuận Phong địa bàn tỉnh Đắk Lắk” Kết hoạt động kinh doanh Công ty CP KDT Việt Năm (2011) Kết hoạt động kinh doanh Công ty CP KDT Việt Năm (2012) Kết hoạt động kinh doanh Công ty CP KDT Việt Năm (2013) Kết hoạt động kinh doanh Công ty CP KDT Việt Năm (2014) Kết hoạt động kinh doanh Công ty CP KDT Việt Năm (2015) Nguyễn Thị Hồng Lan (2012): “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát Công ty Cổ phần Viglacera Thăng Long” Luan van 10 Nguyễn Hoàng Long, Nguyễn Hoàng Việt (2015), Giáo trình quản trị chiến lược, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội 11 M.E Porter (2008), Chiến lược cạnh tranh, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 12 M.E Porter (2008), Lợi cạnh tranh, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 13 Philip Kotler, Marketing bản, Nhà xuất Lao động – Xã hội, Hà Nội 14.Trần Thị Phương (2013), “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nước Công ty Dược Hậu Giang” 15.Ngơ Kim Thanh (2011), Giáo trình Quản trị chiến lược, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 16.Nguyễn Tấn Quang Vinh (2015), Báo cáo ngành xây dựng: Tạo đà cho bước nhảy vọt 17.http://kdt.vn/ Luan van PHỤ LỤC 1: PHIẾU ĐIỀU TRA KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY CP KDT VIỆT NAM Nhằm nâng cao hiệu hoạt động hồn thiện sách phát triển thị trường, phiếu điều tra nhằm thu thập thơng tin liên quan đến phân tích, đánh giá thực trạng sách phát triển thị trường Cơng ty CP CP KDT Việt Nam Với tư cách người cung ứng sản phẩm, mong quý vị giúp đỡ trả lời câu hỏi đây: I PHẦN THƠNG TIN CHUNG Tên Cơng ty:……………………………………………………… Địa liên hệ:…………………………………………………………… Hình thức sở hữu Cơng ty:………………………………………… II.PHẦN THƠNG TIN CỤ THỂ Cơng ty anh (chị) thành lập năm? (Xin vui lịng đánh dấu vào lựa chọn) 10 năm Anh chị biết đến sản phẩm Công ty CP KDT Việt Nam qua kênh thông tin nào? (Xin vui lịng đánh dấu vào lựa chọn)  Internet  Qua giới thiệu bạn bè  Qua đội ngũ kinh doanh công ty  Qua nguồn thông tin khác Công ty anh (chị) mua sử dụng sản phẩm Cơng ty CP KDT Việt Nam cung cấp? (Xin vui lòng đánh dấu vào ô lựa chọn)  Vật tư khoan Mitshubishi  Xe lu AMMANN  Máy rải Asphalt  Trạm Asphalt  Lốp  Sản phẩm khác Luan van Anh chị đánh giá chất lượng sản phẩm Công ty CP KDT Việt Nam nào? (Xin vui lịng đánh dấu vào lựa chọn)  Tốt  Khá  Trung Bình  Kém Anh chị đánh sách phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam? (Xin vui lịng khoanh trịn vào lựa chọn đó: = Kém, = Yếu, = Bình thường, = Khá, = Tốt) Các sách Kém Yếu Trung Khá Tốt Bình Chính sách sản phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách xúc tiến thương mại Anh chị đánh giá ảnh hưởng yếu tố môi trường vĩ mô quốc gia/ địa phương đến hoạt động phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam? (Xin vui lòng khoanh tròn lựa chọn đó, = Mạnh nhất, = Khá mạnh, = Bình thường, = Yếu, = Rất yếu) Các yếu tố Rất yếu Yếu Bình Khá Mạnh thường mạnh Môi trường kinh tế Mơi trường trị - pháp luật Môi trường khoa học kỹ thuật Điều kiện tự nhiên Luan van Anh chị đánh giá ảnh hưởng ngành kinh doanh đến hoạt động phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam? (Xin vui lòng khoanh tròn lựa chọn đó, = Mạnh nhất, = Khá mạnh, = Bình thường, = Yếu, = Rất yếu) Rất Các yếu tố yếu Yếu Bình Khá Mạnh thường mạnh Tiềm tăng trưởng ngành KD Tiềm thị trường Quy mô thị trường Anh chị đánh giá ảnh hưởng cường độ cạnh tranh ngành kinh doanh đến hoạt động phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam? (Xin vui lịng khoanh trịn lựa chọn đó, = Mạnh nhất, = Khá mạnh, = Bình thường, = Yếu, = Rất yếu) Bình Khá Mạnh thường mạnh 5 Các yếu tố Rất yếu Yếu Khách hàng Đối thủ cạnh tranh Nhà cung ứng Anh chị đánh giá ảnh hưởng môi trường nội đến hoạt động phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam? (Xin vui lòng khoanh tròn lựa chọn đó, = Mạnh nhất, = Khá mạnh, = Bình thường, = Yếu, = Rất yếu) Rất Các yếu tố yếu Yếu Bình Khá Mạnh thường mạnh Năng lực lãnh đạo nhà quản lý Năng lực tài Nguồn nhân lực Xin chân thành cảm ơn hợp tác Quý Khách hàng! Luan van PHỤ LỤC 2: BẢNG PHỎNG VẤN CÁC NHÀ QUẢN TRỊ VÀ BỘ PHẬN KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP KDT VIỆT NAM Nhằm mục đích nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh phát triển thị trường, bảng vấn thành lập để vấn trực tiếp nhà lãnh đạo phận kinh doanh Công ty CP KDT Việt Nam nhằm thu thập thông tin liên quan đến sách phát triển thị trường Với tư cách người quản lý người trực tiếp thực hoạt động kinh doanh phát triển thị trường, mong quý vị giúp đỡ trả lời câu hỏi đây: Xin Quý vị cho biết loại sản phẩm mà Công ty kinh doanh? Đâu sản phẩm chủ lực? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Xin Quý vị cho biết số khách hàng, đối thủ cạnh tranh nhà cung cấp Công ty ai? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Xin Quý vị cho biết sách sản phẩm triển khai nào? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Luan van Xin Quý vị cho biết sách giá Công ty nào? (Phương pháp định giá, phương thức chiết khấu… ) ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Xin Quý vị cho biết sách phân phối Công ty nào? (Kiểu kênh phân phối bán hàng, phương thức lực lượng bán hàng…) ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Xin Quý vị cho biết sách xúc tiến thương mại Cơng ty nào? (Công cụ xúc tiến, tỷ trọng, ngân quỹ cho xúc tiến thương mại) ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ………………………… ………… ……………………………………………… Xin chân thành cảm ơn hợp tác Quý vị! Luan van ... sách phát triển thị trường doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng sách phát triển thị trường Công ty cổ phần KDT Việt Nam Chương 3: Giải pháp hồn thiện sách phát triển thị trường Công ty cổ phần KDT. .. THIỆN CHÍNH SÁCH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CP KDT VIỆT NAM 92 4.1 Định hướng phát triển chiến lược phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam .93 4.1.1 Định hướng phát triển. .. thành cơng, tồn sách phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam Đây để đưa giải pháp nhằm hồn thiện sách phát triển thị trường Cơng ty cổ phần KDT Việt Nam 1.6 Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu,