Hoạt động đánh giá kênh phân phối tại chi nhánh phía bắc công ty tnhh kimberly clark việt nam

1 T R Ư Ờ N G ĐẠI HỌC KINH T É Q U Ố C DÂN ********* TRUNG TÂM THÔNGTINTHƯVIÊN HOẠT ĐỘNG ĐÁNH GIÁ KÊNH PHÂN PHỐI TẠ I CHI NHÁNH PHÍA BẮC- CƠNG T Y K IM B E R L Y -C L A R K V IỆ T NAM Chuyên ngành: Marketing LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS Trương Đình Chiến TtỉS.^055 Hà Nội, Năm 2008 MỤC LỤC Trang DANH MỤC BẢ N G BIÊU , s ĐỒ, HÌNH V Ẽ TĨM TẨ T LUẬN VĂN LỜI MỞ Đ Ầ U C H Ư Ơ N G 1: C S Ở L Ý L U Ậ N V È H O Ạ T Đ Ộ N G Đ Á N H G IÁ K Ê N H P H Â N P H Ố I 1.1 BẢ N CH Ắ T CỦA KÊNH PHÂN P H Ố I 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối 1.1.2 Các chức kênh phân phối 1.1.3 Tố chức hoạt động k ê n h 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối 1.2 ĐẶC Đ IỂM HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC THÀNH VIÊN K ÊN H 10 1.2.1 Các thành viên k ên h 10 1.2.1.1 Nhà sản xu ất 10 1.2.1.2 Người trung g ia n 10 1.2.1.3 Người tiêu dùng cuối 11 1.2.2 Đặc điểm hoạt động thành viên k ên h 12 1.3 ĐÁNH G IÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN P H Ố I 13 1.3.1 Các nhân tổ ảnh hưởng tới phạm vi tần suất đánh g iá 13 1.3.1.1 Mức độ kiểm so át: 14 1.3.1.2 Tầm quan trọng thành viên kên h 14 1.3.1.3 Bản chất sản phẩm .15 1.3.1.4 Số lượng thành viên k ên h 15 1.3.2 Kiểm tra hoạt động thành v iê n 16 1.3.2.1 Phát triển tiêu chuẩn: 16 1.3.2.2 Hoạt động b n 17 1.3.2.3 Duy trì tồn k h o 19 1.3.2.4 Các khả lực lượng b n 21 1.3.2.5 Thái độ thành viên kênh 24 1.3.2.6 Cạnh tranh : 24 1.3.3 Áp dụng tiêu chuẩn đánh giá hoạt động 28 1.3.3.1 Phân chia đánh giá hoạt động: 28 1.3.3.2 Kết hợp tiêu chuẩn cách phi th ứ c 30 1.3.3.3 Các tiêu chuẩn đa phương kết hợp thức 31 1.4 Đ Ề X U Ấ T CÁC Đ IỀU CHỈNH KÊNH PHÂN P H Ố I .32 C H Ư Ơ N G : T H ự C T R Ạ N G H O Ạ T Đ Ộ N G Đ Á N H G IÁ K Ê N H T Ạ I C H I N H Á N H P H ÍA B Ắ C - C Ơ N G T Y K I M B E R L Y - C L A R K V I Ệ T N A M ,T Ậ P Đ O À N K I M B E R L Y - C L A R K 2.1 S LƯỢC V Ề CÔNG T Y 34 2.1.1 Giới thiệu Công ty Kimberly- Clark Việt N am 35 37 2.1.2 Đặc điểm sản phẩm Công ty 2.1.3 Đặc điểm sản phẩm Công ty 38 2.1.4 Mơ hình phân phối Công ty Kimberly- Clark Việt N am 38 2.1.5 Cấu trúc vai trò phòng bán hàng Công ty Kimberly-Clark Việt 39 N am 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG ĐÁNH GIÁ KÊNH TẠI CHI NHÁNH PHÍA BẮ C CỦA CÔNG T Y K IM B E R L Y - C LA R K V IỆ T N A M 41 2.2.1 Chi nhánh Phía B ắc Cơng ty Kimberly- Clark Việt N a m 41 2.2.1.1 Sơ đồ tổ chức quản lý kênh phân phối Chi nhánh Phía B ắc 41 2.2.1.2 Vai trò thành viên hoạt động đánh giá kênh chi nhánh phía 42 Bắc K C V 2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi tần suất đánh giá kênh Chi nhánh Phía B ắc- K C V 43 2.2.2.1 Mức độ kiểm soát thực hoạt động đánh giá kênh Chi nhánh .43 2 2 Tầm quan trọng thành viên kênh Chi nhánh: 43 2.2.2.3 Bản chất sản phẩm Chi nhánh 43 2.2.2.4 Số lượng thành viên kênh Chi nhánh 43 2.2.3 Kiểm tra hoạt động bán thành viên kênh Chi nhánh 44 2.2.3.1 Đánh giá hoạt động bán hàng nhà phân phối: 44 2.2.3.2 Lượng bán hàng thành viên kênh Chi nhánh so với chi tiêu 44 xác định trước 2.2.3.3 Lượng bán sản phẩm Chi nhánh nhà phân phối so với 45 doanh số bán tiềm 2.2.4 Đánh giá khả trì tồn kho sản phẩm Chi nhánh 46 2.2.5 Các tiêu đánh giá kết đánh giá khả lực lượng bán 48 nhà phân phối 2.2.5.1 Đánh giá sô lượng khách hàng nhà phân phối bán sản phẩm Chi 48 nhánh 2.2.5.2 Đánh giá chât lượng khách hàng nhà phân phối bán sản phẩm 5Q Chi nhánh 2.2.5.3 Đanh giá nhà phân phôi sử dụng kêt doanh sô bán kết đánh giá AC Nielson Hà Nội (trước 31 tháng 12 năm 2007) 55 2.2.6 Đánh giá thái độ nhà phân phối Chi nhánh Phía B ắ c 63 2.2.7 Đánh giá chung công tác đánh giá hiệu kênh phân phối Chi 65 nhánh Phía B ắc K C V 2.2.7.1 Ưu điểm 65 2 Hạn chế hoạt động đánh giá thành viên kênh Chi nhánh Phía Bắc K C V 66 CHƯƠNG : M Ộ T SỐ G IẢ I P H Á P H O À N T H I Ệ N H O Ạ T ĐỘNG Đ Ả N H G IÁ K Ê N H P H Â N P H Ó I C H I N H Á N H P H ÍA B Ắ C C Ô N G T Y K I M B E R L Y - C L A R K V I Ệ T N A M 3.1 NHŨNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG ĐÁNH GIÁ KÊNH TẠ I CHI NHÁNH PHÍA BẮ C - K C V 68 3.1.1 Mức độ kiểm soát kênh Chi nhánh Phía B ắ c 68 3.1.2 Tầm quan trọng thành viên kênh Chi nhánh Phía B ắ c 69 3.1.3 Môi trường M arketing 69 3.1.4 số lượng thành viên kênh Chi nhánh Phía B ắ c 69 3.1.5 Khoa học kỹ thuật ngày phát triển 70 3.2 K IẾM TR A HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÁC THÀNH VIÊN KÊNH TẠI CHI NHÁNH PHÍA B Ắ C 70 3.2.1 Quản lý hoạt động đánh giá kênh Chi nhánh Phía B ắ c 70 3.2.1.1 Mục tiêu hoạt động đánh giá kênh 70 3.2.1.2 Những kiến thức kỹ cần thiết để thực đánh giá kênh 71 3.2.1.3 Tổ chức hoạt động đánh giá Chi nhánh 71 3.2.2 Quy trình thực hoạt động đánh giá Chinhánh Phía B ắ c .72 3.2.2.1 Nhân viên bán hàng trực tiếp 73 3.2.2.2 Nhà phân phối 74 3.2.2.3 Nhân viên hành 75 3.2.2.4 Giám sát mại vụ 76 3.2.2.5 Trưởng vùng 78 3.2.2.6 Trưởng Chi nhánh 79 3.2.3 Phát triển tiêu chuẩn đánh giá Chi nhánh Phía B ắ c 80 3.2.3.1 Đánh giá kết qủa bán hàng theo lượng hàng bán thành viên .80 3.2.3.2 So sánh doanh số bán so với lịch sử nhà phân phối .82 3 Đánh giá doanh số bán hàng thành viên kênh với tổng lượng bán thành viên kênh 83 3 Đánh giá kết doanh số bán hàng so với tiêu doanh số bán hàng thành viên kênh 83 23.5 Đánh giá trì tồn kho nhà phân phối 85 3.2.4 Đánh giá khả lực lượng bán hàng nhà phân phối 88 3.2.4.1 Lực lượng khách hàng nhà phân phối 88 3.2.4.1 Xác định lực lượng khách hàng tiềm nhà phân phối 89 3.2.5 Đánh giá thái độ thành viên kênh Chi nhánh 90 3.2.6 Đánh giá dạng cạnh tranh nhà phân phối Chi nhánh 91 3.2.7 Áp dụng tiêu chuẩn đánh giá nhà phân phối Chi nhánh .92 3.2.7.1 Khái niệm tiêu chí đánh giá nhà phân phối Chi nhánh Phía Bắc K C V 93 3.2.7.2 Két bán hàng hàng tháng nhà phân phối 95 3.2.7.3 Đánh giá khả trì tồn kho nhà phân phối 96 3.2.7.4 Số cửa hàng bao phủ theo tháng nhà phân phối 96 3.2.7.5 Thanh toán hạn nhà phân phối 96 27.6 Các chương trình trưng bày điểm bán hàng .97 7 Ký họp đồng lao động, mua bảo hiểm, trả lương cho nhân viên theo hướng dẫn Chi nhánh 97 Đảm bảo số lượng, chất lượng nhân chấp hành nội quy nhân viên chi nhánh 98 Quản lý thực hoạt động Marketing Chi nhánh Công ty K C V 98 3.2.7.10 Chât lượng công việc văn phòng, sổ sách, báo cáo gửi báo cáo thời hạn quy định Chi nhánh Công ty KC V .99 3.2.8 Các đề xuất với Cơng ty KCV, phịng bán hàng Công ty K C V 100 K Ế T LU Ậ N 101 TÀI LIỆU THAM K H Ả O PHỤ L Ự C D AN H M Ụ C B Ả N G , B IỂ U , s ĐỒ Trang B ản g 1.1: B ả n g tiêu chí đánh giá hoạt động thành viên kên h .29 B ản g : B ả n g số tiêu dùng chi nhánh 45 B ản g 2 : S o sánh kết đánh giá độ bao phủ điểm bán hàng ngành hàng B ăn g vệ sinh K otex D ia n a 53 B ảng : S o sánh kết đánh giá chất lượng bao phủ điểm bán hàng ngành hàng B ăn g vệ sinh K otex D ia n a 54 B ản g : D oanh số bán hàng ngành hàng Hà N ộ i 55 B ản g : D oanh số ngành hàng băng vệ sinh K o t e x 57 B ản g : D oanh số ngành hàng T ã giấy H u ggies 57 B ản g : D oanh số bán hàng ngành hàng khăn giấy K le e n e x 58 B ản g : K ế t doanh số bán nhãn hàng K o t e x 60 r r B ản g : K êt doanh sô bán nhãn hàng K otex hàng ngày năm 0 , 0 61 B ản g : K ết doanh số T ã Huggies Dry Hà N ộ i 62 B ản g : Q uy trình thực hoạt động đánh giá nhân viên bán hàng trực tiế p 73 Bảng 3.2 : Quy trình thực hoạt động đánh giá nhà phân p h ố i 74 B ản g 3 : Q uy trình thực hoạt động đánh giá nhân viên hành chi n h n h .75 B ản g : Q uy trình thực hoạt động đánh giá giám sát mại v ụ 77 B ản g : Quy trình thực hoạt động đánh giá trưởng vù n g .78 B ản g : Quy trình thực hoạt động đánh giá trưởng chi n h án h 79 B ản g : Đánh giá kết bán hàng hàng tháng nhà phân p h ố i 95 B ang : B an g đanh giá khả trì tơn kho nhà phân phối 96 B ản g : B ản g đánh giá số cửa hàng bao phủ theo tháng nhà phân p h ố i 96 B ản g : B ản g đánh giá khả toán hạn nhà phân phối .97 B ản g 1 : B ản g đánh giá thực chương trình trưng bày điểm bán hàng 97 Bang : B an g đánh giá thực ký hợp đồng lao động, mua bảo hiểm trả lương cho nhân viên theo hướng dẫn Chi nhánh 98 B ảng 3 : B ản g đánh thực đảm bảo số lượng, chất lượng nhân chấp hành nội quy nhân viên Chi n h án h 9g B an g : B a n g đánh giá quản lý thực hoạt động m arketing Chi nhánh C ông ty K C V 99 B ản g : B ản g đánh giá thực chất lượng cơng việc văn phịng gửi báo cáo thời hạn quy đ ịn h 99 B iểu đồ : Hệ thống kênh phân phối K C V toàn q u ố c 37 B iêu đô 2 : T ỷ trọng điểm mua hàng tiêu dùng nhanh người tiêu dùng V iệt N am 4g B iểu đồ : T ỷ trọng đóng góp doanh sổ bán Hà N ội K C V 56 B iểu đồ : Tỷ trọng doanh số ngành hàng H N ộ i 56 \ t S đô 1.1: K iêm tra hoạt động thành viên kênh 17 Sơ đồ 1.2: M ột số thành viên kênh chiếm phần doanh sổ bán chủ yếu 19 Sơ đô 1.3: Chât lượng bao phủ thị trường lượng b n 23 Sơ đô 1.4: Đ ánh giá hoạt động thành viên kênh có sử dụng tới tiêu chuẩn phức tạp kết hợp phi th ứ c 30 Sơ đồ : M hình kênh phân phối K C V 39 S đồ 2.2 : Cấu trúc phòng bán háng K C V 40 Sơ đồ : T ổ chức quản lý kênh phân phối chi nhánh phía B ắ c .4 Phu luc • • Bảng đánh giá kết bao phủ thị trường năm 2005, 2006, 2007 Độ bao phủ năm 2007 JF 07 MA 07 MJ 07 JA 07 SO 07 ND 07 Tổng HCM 84.0 81.0 84.0 85.0 86.0 87.0 TổngHN 59.0 60.0 61.0 55.0 58.0 58.0 Tổng Thành phố 78.0 76.0 77.0 75.0 77.0 77.0 Độ bao phủ năm 2006 JF 06 MA 06 MJ 06 JA 06 SO 06 ND 06 Tổng HCM 85.0 86.0 82.0 80.0 81.0 85.0 Tổng HN 63.0 62.0 60.0 60.0 59.0 64.0 Tổng Thành phố 79.0 80.0 76.0 75.0 75.0 80.0 Độ bao phủ năm 2005 JF 05 MA 05 MJ 05 JA 05 SO 05 ND 05 Tổng HCM 86.0 87.0 80.0 78.0 79.0 82.0 Tổng HN 81.0 77.0 68.0 69.0 69.0 66.0 Tổng Thành phố 85.0 86.0 78.0 78.0 79.0 79.0 Phụ lục Bảng đánh giá chất lượng bao phủ điểm bán hàng năm 2005, 2006, 2007 Chất lượng bao phủ Kotex năm 2007 JF 07 MA 07 MJ 07 JA 07 SO 07 ND 07 Tổng HCM 94.0 95.0 94.0 94.0 94.0 94.0 TổngHN 83.0 85.0 82.0 83.0 81.0 83.0 Tổng Thành phố 91.0 92.0 90.0 90.0 91.0 91.0 Chất lượng bao phủ Kotex năm 2006 JF 06 MA 06 MJ 06 JA 06 SO 06 ND 06 Tổng HCM 95.0 94.0 92.0 92.0 92.0 94.0 Tổng HN 85.0 87.0 84.0 83.0 82.0 83.0 Tổng Thành phố 92.0 93.0 90.0 90.0 89.0 91.0 Chất lượng bao phủ Kotex năm 2005 JF 05 MA 05 MJ 05 JA 05 SO 05 ND05 Tổng HCM 96.0 96.0 95.0 94.0 94.0 93.0 Tổng HN 95.0 94.0 88.0 89.0 88.0 87.0 Tổng Thành phố 95.0 95.0 93.0 92.0 93.0 92.0 Phu luc • • Thị phần băng vệ sinh Kotex năm 2005,2006,2007 giá trị Thị phần Kotex năm 2007 JF 07 MA 07 MJ 07 JA 07 SO 07 ND 07 Tổng HCM 53.7 54.9 54.7 56.2 54.0 53.1 Tổng HN 36.9 36.6 35.0 35.3 35.1 36.5 Tổng Thành phố 49.8 50.5 49.9 51.0 49.3 49.5 Thị phần Kotex năm 2006 JF 06 MA 06 MJ 06 JA 06 SO 06 ND 06 Tổng HCM 54.3 54.6 54.2 52.8 53.3 53.3 Tổng HN 38.6 38.9 40.4 40.0 36.9 36.0 Tổng Thành phố 50.9 51.0 50.8 49.5 49.0 49.0 Thị phần Kotex năm 2005 JF 05 MA 05 MJ 05 JA 05 SO 05 ND 05 Tổng HCM 52.0 52.1 54.3 56.3 57.6 57.8 Tổng HN 47.5 46.0 47.6 44.7 44.6 42.4 Tổng Thành phố 52.1 51.7 53.0 53.6 54.5 54.4 Phụ lục Thị phần băng vệ sinh Kotex năm 2005,2006,2007 sản lượng Thị phần Kotex năm 2007 JF 07 MA 07 MJ 07 JA 07 SO 07 ND 07 Tồng HCM 56.9 58.3 58.2 59.5 56.7 56.5 Tổng HN 37.5 37.3 35.5 36.0 35.2 36.9 Tổng Thành phố 51.6 52.4 51.9 53.1 50.8 51.7 Thị phần Kotex năm 2006 JF 06 MA 06 MJ 06 JA 06 SO 06 ND 06 Tổng HCM 57.9 58.4 57.5 56.1 56.8 56.6 Tổng HN 39.4 40.0 41.4 40.7 37.5 36.5 Tổng Thành phố 53.2 53.4 52.8 51.5 51.0 50.9 Thị phần Kotex năm 2005 JF 05 MA 05 MJ 05 JA 05 SO 05 ND 05 Tổng HCM 56.3 56.0 58.1 59.7 61.6 61.4 Tổng HN 49.4 48.1 48.6 45.8 45.5 43.4 Tổng Thành phố 55.3 54.6 55.5 55.8 57.1 56.7 Phụ lục Thị phần băng vệ sinh Kotex so sánh vói Diana năm 2005,2006,2007 giá trị Năm 2007 Năm 2006 Năm 2005 Sản phẩm JF 07 MA 07 MJ 07 JA 07 SO 07 ND 07 Kotex 36.9 36.6 35 35.3 35.1 36.5 Diana 53.1 53.1 54.4 53.4 54.2 53.1 Sản phẩm JF 06 MA 06 MJ 06 JA 06 SO 06 ND 06 Kotex 38.6 38.9 40.4 40 36.9 36 Diana 49.7 50.5 49.9 50.7 53.6 54.8 Sản phẩm JF 05 MA 05 MJ 05 JA 05 SO 05 ND 05 Kotex 47.5 46 47.6 44.7 44.6 42.4 Diana 44.4 45.1 43.3 45.9 45.2 47.1 Phụ lục Thị phần băng vệ sinh Kotex so sánh vói Diana năm 2005,2006,2007 sản lưọng Năm 2007 Năm 2006 Năm 2005 Sản phẩm JF 07 MA 07 MJ 07 JA 07 SO 07 ND 07 Kotex 37.5 37.3 35.5 36.0 35.2 36.9 Diana 53.5 53.3 54.9 54.6 55.6 54.2 Sản phẩm JF 06 MA 06 MJ 06 JA 06 SO 06 ND 06 Kotex 39.4 40.0 41.4 40.7 37.5 36.5 Diana 49.5 50.2 49.5 51.0 53.9 55.3 Sản phẩm JF 05 MA 05 MJ 05 JA 05 SO 05 ND 05 Kotex 49.4 48.1 48.6 45.8 45.5 43.4 Diana 44.4 45.3 43.4 45.8 45.1 46.7 Phu luc • ? • > Biêu đô tỷ trọng nhãn hàng Kotex 100% -Ị M L in e rs 80% - O th ers 60% - H F re e d o m ■ W hite 40% - ■ Style ■ So ftin a 20 % - 0% I Total HCM&E Ha Noi Phu luc • • Biêu đô tỷ trọng nhà phân phôi Hà Nội 1nệu đong nr •A A 3000 2,369 2000 1000 272 $ ■1000 -t;ooo «p -75ỌO -2000 ■ 1,999 -3000 J -2,720 -1,504 Phu Iuc Biểu đồ tỷ trọng doanh số nhãn hàng Kotex Pad Phụ lục 10 Bảng khái niệm tiêu đánh giá nhà phân phối STT CÁ C T IÊ U CHÍ ĐÁNH GIÁ NĂNG L ự c NHÀ PHÂN PHĨI Tiêu chí đánh giá lực " K P I " tiêu chí để đánh giá lực nhà phân phối Doanh số bán giá trị hàng bán từ nhà phân phối thể hố đơn bán hàng có đầy đủ chữ ký khách hàng với nguồn hàng nhập từ KCV Doanh số nhập vào tổng giá trị hàng hoá mà nhà phân phối nhận mua để bán từ KCV theo Mã Code nhà phân phối (kênh bán hàng truyền thống) thông báo từ KCV Giá trị tồn kho giá trị tiền hàng tồn kho thời điểm đánh giá C hất lượng tồn kho ngành hàng cấu tồn kho ngành hàng nhà phân phối Cơ cẩu tồn kho đo lường giá trị tiền tồn kho số tuần tồn kho số tuần tồn kho giá trị tiền hàng tồn kho qui đổi theo doanh số bán trung bình tuần gần nhà phân phổi thời điểm đánh giá C h at lọng bao phủ hàng tháng phần trăm số lượng khách hàng khu vực nhà phân phối có giao dịch với nhà phân phối tháng Khu vực nhà phân phối xác lập Hợp đồng nhà phân phối Nọ' hạn nhà phân phối khoản nợ nhà phân phổi với KCV tới kỳ hạn toán mà chưa toán % nợ hạn nhà phân phối sô quan trọng đo lường lực vôn đâu tư nhà phân phối Số cửa hàng bao phủ hàng tháng số lượng khách hàng khu vực nhà phân phơi có giao dịch với nhà phân phơi tháng Khu vực nhà phân phối đư­ ợc xác lập Hợp đồng nhà phân phối C hất lọng trng bày sản phẩm Chất lượng trưng bày hàng hoá nhà phân phối đo lường băng tỉ lệ hàng trưng bày đạt yêu cầu sổ chương trình thời điêm mà thông báo bàng văn Công ty KCV 10 11 Ký hợp đồng lao động & mua bảo hiểm cho nhân viên: Nhà phân phối cần ký họp đông lao động & mua bảo hiêm cho 100% nhân viên bán hàng, giao hàng thủ kho, kê toán, giám sát bán hàng,., Nhà phân phối có liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến việc bán, phân phối sản phầm Công ty KCV T rả lương cho nhân viên phù họp vói qui định pháp luật & hướng dẫn từ Công ty K C V : Nhà phân phôi cần tuân thủ qui định hành Pháp luật việc tuyên dụng sử dụng lao động trả lương cho nhân viên theo cấu tiền lương Công ty KCV hướng dẫn thời điểm năm Đảm bảo đủ nhân theo yêu cầu Nhà phân phối cần trì cung cấp đủ nhân 12 viên bán hàng, nhân viên giao hàng, kế toán, thủ kho, Giám sát bán hàng (theo yêu câu cua Trởng khu vục bán hàng khu vực) có kỹ trì cung cấp mang lưới phân phối đáng tin cậy, dịch vụ khách hàng chất lượng cao có chào hàng, giao hàng trưng bày sản phẩm vòng 24h kể từ nhận đơn hàng khách hàng Chấp hành Nội Qui L àm Việc nhân bán hàng, nhân viên văn phòng 13 Nhân viên Nhà phân phối cần chấp hành tốt quy định Nhà phân phoi & Công ty KCV Triển khai & quản lỷ chương trình theo sách Công ty Nhà phân 14 phôi cân phôi hợp chặt chẽ với Giám sát phát triển khách hàng uỷ quyền Công ty để tổ chức triển khai, giám sát việc thực chương trình trung bày, khuyên mại nhân viên theo sách quản lý tmg bày, khuyến theo cách thức Công ty KCV yêu cầu thời điểm Sử dụng ngân sách chưong trình tỉ lệ phẩn trăm (%) ngân sách 15 16 chương trình trưng bày, khuyên mại Nhà phân phối sử dụng so với Ngân sách phân bô từ Chi nhánh bán hàng Miên Băc để quảng cáo khuyến mại thi truờng C hất lượng báo cáo gửi báo cáo thòi hạn Nhà phân phối cam kết đâu tư tiện ích công nghệ thông tin, đâu tư nhân viên văn phịng, để thiết lập trì hệ thơng liệu báo cáo đủ, xác nh gửi báo báo yêu cầu văn phòng KCV thời hạn Phu luc 11 Quy trình đánh giá nhà phân phối r) ~ Tiêu chí 1: Tối đa 20 điểm Ket Bán hàng hàng t V ỉíá n r r C ơng ty A B C M ã sổ nhà phân phối: Doanh sô bán Doanh số nhập vào Chỉ tiêu ,5 ,3 0 Thự c đạt ,7 ,2 0 % 106% 97% Đ iểm 15 Điểm cho doanh số bán hàng D oanh số bán Doanh số nhâp vào Đạt % so với tiêu Đ ạt 100% so với tiêu 31 Tiêu chí 2: Tối đa 10 điểm Tồn kho cuối tháng M ã số nhà phân phối: 17 Chỉ tiêu Chất lượng tồn kho ngành hàng Thực đạt % 150% 210% Đ iểm Điểm cho Ouản lv Tồn kho: T ổn g giá tri tồn kho Chất lương tồn kho ngành hàng 5 M ã sơ nhà phân phơi: ■ •: Ẵ À Tông giá trị tôn kho - - C ông ty A B C r1 ' TÔ N K H O > tuần & < tuần tuần< tồn kho < = tuần tu àn < tồn kho < = tuần 0L Tiêu chí 3: Tối đa điểm Số cửa 15 Tổng điểm • r , • , C ơng ty A B C Tổng điểm ■ r~ id) _ ) M ã sơ nhà phân phơi: Tiêu chí 4+5: Tối đa 10 điểm Chỉ tiêu Thanh T hực đạt toán dúng Điểm hạn & chất Thanh toán han lượng & Star Club: trưng bày < 0 % tiêu J 100% chì tiêu y (Ị Tiêu chi 6: Tối đa 15 điểm Ký hcrp đồng lao động, mua bảo hiểm & trả lưorng M ã số nhà phân phối: Y ê u cầu C ông ty A B C 15% Cửa hàng trưng bày (S tar club) 90% 8% 95% 5 Thanh toán dim e han (Overdue) Star club Thanh toán hạn (Overdue) r-T -1A 10 C ông ty A B C Trả long theo H óng K ý H Đ L Đ mua B ả o hiểm dẫn Cty K ý H Đ L Đ , mua B H cho N V -4 -• A Tong diem Trả long theo H óng rp A _ Ị_•Ả Tông diêm dẫn củ a Cty Thực yêu Thực tế thực Thưc hiên đủng yêu cầu cầu Điểm KỶ H Đ L Đ & Trả r,ong: 100% vêu cầu íCv HDI ,Đ & mua bao cho N V «*■7 Trả long theo Hóng dẫn Cty 10 C ông ty A B C M ã số nhà phân phối: (V-Z _— Tiêu chí 7: Tối đa 15 điểm số l]ợng, chất lượng nhân bán hàng, nhân viên văn phịng an tồn lao động Đảm bảo đủ nhân theo yêu cầu Chấp hành nội quy nhân viên Y cầu T h u c tế thưc hiên Đủ nhân Chấp hành nội quy nhân viên T hự c yêu cầu Đ ạt yêu cầu Điểm 10 Số long Chất long nhân viên 100% chi tiêu Đảm bảo đủ nhân sư theo vêu cầu Ctv 10 Chấn hành nôi auv nhân viên Tiêu chí 8: Tối đa 20 điểm Quản lý Chương trình khuyến mại, Trưng bày / Sử dụng ngân sách khuyến m ại, T B y Y cầu Thưc tế thưc hiên T h eo sách C ơng ty 100% Đ at u cầu Điểm 10 80% Triển khai & o lv c.trình T riển khai & quản lý chong trình T B v khuvến mai Sử dung ngân sách khuvến mai T B y Thực ĐÚNG sách J 15 T riển khai & quản lý chong trình T B y , khuyến mại ) Tổng điểm Công ty A B C M ã số nhà phân phối: G 10 10 T ổn g điểm 10 Thực sai sách Cty Sử duna Ngân sách K M Đ at < 80% % < Đ ạt < = í)0% Đạt > % c3 Tiêu chí 9: Tối đa điểm Chất lượng cơng việc văn phịng,sổ sách, báo cáo gửi báo cáo thời hạn 0 10 ì C ông ty A B C M ã số nhà phân phối: Chất lợng báo cáo Gửi báo cáo Y cầu Số liệu báo cáo xác Gửi báo cáo thời hạn Thực tế thực Điểm Đ ạt yêu cầu Đạt yêu cầu B o cáo xác & d u n g to n Chất lơng báo cáo Gửi báo cáo thời han 100% tiêu Đ ánh giá lực N PP( điểm tối đa 100 Tháng: NPP C ông ty A B C T điểm: 7 / 100 TỐT xếp loại: _ thời hạn rp A 4* Á Tông điêm ... động đánh giá kênh phân phối chi nhánh phía Bắc Cơng ty Kimberly- Clark Việt Nam 11 CHƯƠNG C SỞ L Ý LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG ĐÁNH GIÁ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Định nghĩa kênh phân phối hoạt động đánh giá kênh. .. kênh phân phối chi nhánh phía Bắc - Cơng ty TNHH Kimberly - Clark Việt Nam - Đề số giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá kênh phân phối chi nhánh phía Bắc - Cơng ty TNHH Kimberly - Clark Việt Nam. .. cứu hoạt động đánh giá kênh phân phối để phát huy mặt tích cực hoạt động kênh phân phối nên chọn đề tài ? ?Hoạt động đánh giá kênh phân phối Chi nhánh phía Bắc - Cơng ty Kimberly- Clark Việt Nam? ??