Một số giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối tại chi nhánh công ty trách nhiệm hữu hạn thực phẩm orion vina luận văn tốt nghiệp chuyên ngành marketing

BỘ TÀI CHÍNH HỌC VIỆN TÀI CHÍNH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ORION VINA Sinh viên : Lưu Thị Khuyên Lớp : CQ55/32.03 Chuyên ngành : Marketing Giảng viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Quang Tuấn HÀ NỘI – 2021 Luận văn tốt nghiệp Học vện tài LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tôi, số liệu, kết nêu luận văn tốt nghiệp trung thực xuất phát từ tình hình thực tế đơn vị thực tập Tác giả luận văn tốt nghiệp Lưu Thị Khuyên SV: Lưu Thị Khuyên i Lớp: CQ 55/32.03 Luận văn tốt nghiệp Học vện tài DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT OFV: Công ty TNHH thực phẩm Orion Vina TNHH: Trách nhiệm hữu hạn SV: Lưu Thị Khuyên ii Lớp: CQ 55/32.03 Luận văn tốt nghiệp Học vện tài MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN I DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT II MỤC LỤC III DANH MỤC CÁC BẢNG VI DANH MỤC CÁC HÌNH VII LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Lý luận kênh phân phối doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Chức kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.4 Mối liên kết kênh phân phối 1.2 Bản chất quản trị kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 1.2.2 Đặc điểm quản trị kênh phân phối 1.2.3 Yêu cầu quản trị kênh phân phối 1.3 Những nội dung chủ yếu quản trị kênh phân phối 1.3.1 Phân tích mơi trường xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối 1.3.2 Các định thiết kế kênh phân phối 11 1.3.3 Quản lý điều hành kiểm soát kênh phân phối 14 1.4 Tiêu chí đánh giá chất lượng quản trị kênh phân phối 18 1.4.1 Độ bao phủ thị trường 18 1.4.2 Đội ngũ nhân viên phân phối 18 1.4.3 Hệ thống thông tin kênh 19 1.4.4 Kiểm soát thành viên kênh phân phối 19 SV: Lưu Thị Khuyên iii Lớp: CQ 55/32.03 Luận văn tốt nghiệp Học vện tài CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VIỆC NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ORION VINA 20 2.1 Tổng quan trình hình thành phát triển Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina 20 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina 20 2.1.2 Cơ cấu tổ chức chức phòng, ban Chi nhánh Công ty TNHH thực phẩm Orion Vina 22 2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina 26 2.1.4 Tình hình sản xuất kinh doanh Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina từ năm 2018 đến năm 2020 27 2.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina 28 2.2.1 Thực trạng phân tích mơi trường xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina 29 2.2.2 Thực trạng thiết kế kênh phân phối Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina 33 2.2.3 Thực trạng quản lý điều hành kiểm soát kênh phân phối Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina 41 2.2.4 Thực trạng nâng cao hiệu quản trị kênh phân phối Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina 52 2.3 Đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina 54 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ORION VINA 57 SV: Lưu Thị Khuyên iv Lớp: CQ 55/32.03 Luận văn tốt nghiệp Học vện tài 3.1 Định hướng phát triển Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina 57 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quản trị kênh phân phối Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina 58 3.2.1 Giải pháp phân tích mơi trường xác định mục tiêu quản trị kênh 58 3.2.2 Giải pháp thiết kế kênh phân phối 59 3.2.3 Giải pháp định vận hành kiểm soát kênh phân phối 64 KẾT LUẬN 67 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 68 SV: Lưu Thị Khuyên v Lớp: CQ 55/32.03 Luận văn tốt nghiệp Học vện tài DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Một số tiêu kết kinh doanh công ty năm 2018-2020 27 Bảng 2.2: Khảo sát mức độ ảnh hưởng địa điểm mua hàng thiết kế cửa hàng tới định mua người tiêu dùng 37 Bảng 2.3 Bảng yếu tố khách hàng lựa chọn làm đại lý cho công ty 39 Bảng 2.4 Bảng mức thưởng cho 15 đại lý đạt doanh thu cao quý 43 Bảng 2.5 Mức hỗ trợ vận chuyển cho đại lý, cửa hàng công ty 44 Bảng 2.6 Bảng đánh giá thành viên kênh theo tiêu chuẩn doanh thu công ty 50 Bảng 2.7 Bảng xếp loại thành viên kênh theo lần tốn khơng hạn 51 Bảng 3.1 Ví dụ mơ hình đánh giá thành viên kênh 60 Bảng 3.2 Bảng đề xuất tiêu chuẩn đánh giá trung gian bán buôn thị trường Hà Nội theo doanh thu 65 Bảng 3.3 Bảng tiêu đánh giá trung gian bán bn theo khả tốn 65 Bảng 3.4 Bảng đề xuất tiêu chuẩn đánh giá trung gian bán lẻ thị trường Hà Nội theo doanh thu 65 Bảng 3.5 Bảng tiêu đánh giá trung gian bán lẻ theo khả toán 66 SV: Lưu Thị Khuyên vi Lớp: CQ 55/32.03 Luận văn tốt nghiệp Học vện tài DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1 Mơ hình quản trị kênh phân phối Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức chi nhánh công ty OFV 23 Hình 2.2 Tỉ trọng doanh thu hạng mục sản phẩm OFV 28 Hình 2.3 Cấu trúc kênh phân phối doanh nghiệp 35 Hình 2.4 Mức độ hài lịng khách hàng giá sản phẩm doanh nghiệp 48 SV: Lưu Thị Khuyên vii Lớp: CQ 55/32.03 Luận văn tốt nghiệp Học vện tài LỜI NĨI ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong thị trường rộng lớn, khác biệt không gian thời gian nhà sản xuất người tiêu dùng đáng kể Trên thị trường xuất nhiều sản phẩm giống công dụng, giá cả, chất lượng, bao bì hướng tới khu vực khách hàng mục tiêu Trong đó, khách hàng khơng quan tâm đến sản phẩm có khả đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mà quan tâm tới địa điểm, thời gian dịch vụ mua hàng Lúc này, nhà sản xuất thấy rằng, việc quan trọng không đem lại cho khách hàng mà cịn phải xác định đem đến cho khách hàng Để đạt điều này, nhà sản xuất phải có sách phân phối phù hợp tổ chức thực tốt công tác quản trị kênh phân phối Trong năm qua, với trình chuyển đổi cấu kinh tế bước đắn Đảng, nhà nước, kinh tế nước ta có tiến đáng kể Các doanh nghiệp nước, doanh nghiệp nước hay liên doanh hoạt động nước ta nhận thấy vai trò quan trọng công tác quản trị kênh việc cung ứng hàng hoá cho người tiêu dùng Đối với chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina vậy, hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối coi yếu tố quan trọng định thành công công ty Mục đích nghiên cứu Xuất phát từ thực tiễn trên, em mạnh dạn chọn đề tài: “Một số giải pháp nâng cao hiệu quản trị kênh phân phối chi nhánh cơng ty TNHH thực phẩm Orion Vina” Mục đích đề tài phân tích, đánh giá cơng tác quản trị kênh phân phối chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina để thấy thành đạt hạn chế tồn Thơng qua đó, vận dụng tư kinh tế chế kinh doanh hành đề SV: Lưu Thị Khuyên Lớp: CQ 55/32.03 Luận văn tốt nghiệp Học vện tài xuất phương pháp nhằm hồn thiện sách phân phối cơng tác quản trị kênh phân phối chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đây đề tài nghiên cứu xuất phát từ thực tiễn hoạt động kinh doanh công ty Trong luận văn em giới hạn đề cập nghiên cứu đề xuất giải pháp liên quan đến quản trị kênh phân phối: Phân tích mơi trường xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối; thiết kế kênh phân phối; quản lý điều hành kiểm soát kênh phân phối Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp khác nghiên cứu marketing: phương pháp thống kê, phương pháp so sánh, phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp điều tra *) Phương pháp thu thập liệu: +) Nguồn liệu thứ cấp: thu thập từ báo cáo thường niên, liệu phịng kế tốn, phịng marketing, ngồi cịn có nguồn liệu thu thập từ bên ngồi: tổ chức có liên quan đến thực phẩm, sách báo, internet phương tiện truyền thông +) Nguồn liệu sơ cấp: thu thập từ kết sau tổng hợp bảng câu hỏi điều tra lấy ý kiến từ chủ đại lý, cửa hàng tạp hóa khách hàng cá nhân địa bàn Hà Nội Kết cấu luận văn Ngoài lời mở đầu phụ lục, luận văn chia thành chương: Chương 1: Những lý luận quản trị kênh phân phối SV: Lưu Thị Khuyên Lớp: CQ 55/32.03 Luận văn tốt nghiệp Học vện tài CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ORION VINA 3.1 Định hướng phát triển Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina Với thị trường nội địa: Cải thiện hệ thống phân phối, nỗ lực đưa hàng đến vùng sâu vùng xa, nơi mà người dân sử dụng sản phẩm bánh kẹo chất lượng kém, hàng giả, hàng nhái sở sản xuất nhỏ Tăng cường hướng dẫn người tiêu dùng qua phóng sự, phim tự giới thiệu, kết hợp với trung tâm y tế dự phòng địa phương… Với thị trường nước: Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại, tìm bạn hàng nước ngoài, tham gia hội trợ triển lãm, cử nhân viên tìm hiểu thị trường tìm đối tác nước ngoài, phối hợp chặt chẽ với tham tán thương mại Việt Nam nước Mục tiêu kinh doanh công ty: + Mục tiêu hướng khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để công ty hướng tới sản xuất kinh doanh + Phải tối đa hoá lợi nhuận + Tăng cường mạnh doanh nghiệp + Mở rộng thị phần doanh nghiệp thị trường + Đảm bảo an toàn cho kinh doanh + Đáp ứng mục tiêu xã hội + Mục tiêu thoả mãn mong muốn thành viên doanh nghiệp thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng SV: Lưu Thị Khuyên 57 Lớp: CQ 55/32.03 Luận văn tốt nghiệp Học vện tài + Mục tiêu bán hàng nhiều nhất, nhanh nhất, chất lượng sản phẩm tốt chi phí thấp Trong giai đoạn từ đến năm 2024, công ty phát triển trì chiến lược phân phối tập trung, phát triển hệ thống kênh phân phối theo chiều sâu, nâng cao chất lượng phục vụ trung gian phân phối, nhằm tối đa hóa độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng tiềm không khu vực thành thị mà vùng nông thôn xa xôi Tại khu vực thị trường mà Công ty chưa khai thác được, công ty xây dựng đại lý bán buôn với mức chiết khấu cao để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng Đồng thời công ty tập trung vào việc áp dụng hồn thiện mơ hình bán hàng mới: đặt hàng trước – giao hàng sau để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, khắc phục tình trạng tải hệ thống Chú trọng xây dựng thương hiệu quảng bá hình ảnh OFV công ty sản xuất hàng bánh kẹo hàng đầu Việt Nam không dừng lại việc xây dựng nhãn hiệu nhãn hàng riêng lẻ, thông qua hoạt động hỗ trợ xã hội phát triển cộng đồng Nghiên cứu, phát triển, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, nâng cao chất lượng, hạ giá thành để tăng khả cạnh tranh hàng hóa thị trường, đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quản trị kênh phân phối Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina 3.2.1 Giải pháp phân tích mơi trường xác định mục tiêu quản trị kênh OFV cần xác định mục tiêu: − Đẩy mạnh hàng hóa tiêu thụ thị trường mà công ty hoạt động quận địa bàn thành phố Hà Nội − Đảm bảo khả cung cấp hàng hóa, dịch vụ với chất lượng tốt SV: Lưu Thị Khuyên 58 Lớp: CQ 55/32.03 Luận văn tốt nghiệp Học vện tài − Mở rộng kênh phân phối, tiến tới việc hoạt động mạnh thị trường khác khu vực miền bắc − Kiểm soát tối đa hoạt động thành viên kênh phân phối − Hạn chế xung đột thành viên kênh − Cải thiện mối quan hệ hợp tác thành viên kênh 3.2.2 Giải pháp thiết kế kênh phân phối • Đề xuất hồn thiện quản trị lựa chọn thành viên kênh Nhìn chung trình lựa chọn thành viên kênh phân phối OFV tương đối chặt chẽ hiệu Tuy nhiên để có hệ thống kênh phân phối vững hiệu hơn, công ty cần phải giải tồn sau: Để tìm hiểu thành viên kênh tiềm năng, cơng ty thu thập sử dụng nhiều nguồn tin khác nguồn thông tin mà họ sử dụng chủ yếu điều tra người bán lại đối thủ cạnh tranh mà không sử dụng nguồn thông tin quan trọng khác Điều lý giải hấp dẫn dịng sản phẩm có doanh số bán lợi nhuận tiềm cao mà số luợng người muốn trở thành thành viên công ty ngày nhiều Tuy nhiên cạnh tranh chế thị trường nay, công ty nên vào nguồn thông tin khác tổ chức bán hàng theo khu vực thơng qua doanh số bán thực tế công ty dễ dàng nhận thấy thành viên có tiềm thực để tuyển chọn vào đội ngũ thành viên kênh Ngồi tham gia vào hội nghị thương mại hội tốt để cơng ty tìm kiếm thành viên khai thác cách hiệu để không bỏ sót thành viên tiềm Mặc dù tại, việc đánh giá thành viên kênh OFV thực hoàn chỉnh hiệu Tuy nhiên việc dùng tiêu chuẩn tuyển chọn cố định để đánh giá khả phù hợp thành viên kênh tiềm SV: Lưu Thị Khuyên 59 Lớp: CQ 55/32.03 Luận văn tốt nghiệp Học vện tài cơng ty đơi lúc cịn cứng nhắc, chưa mềm dẻo tạo phù hợp cho hoàn cảnh cụ thể chưa tạo hiệu cao Chẳng hạn thành viên kênh tiềm có sức mạnh bán hàng thực sự, khả chiếm lĩnh vùng thị trường mà công ty mong đợi, có thành cơng quản trị khứ, có lực lượng bán hàng tốt nhiệt tình, trung thành với cơng ty cơng ty khơng nên cứng nhắc, trọng đến điều kiện tín dụng tài thành viên kênh Do công ty nên đánh giá thành viên kênh tiềm cách mềm dẻo Bảng đánh giá sau ví dụ cách đánh giá thành viên kênh dựa việc cho điểm tiêu chuẩn cụ thể Bảng 3.1 Ví dụ mơ hình đánh giá thành viên kênh STT Các tiêu chuẩn Hệ số quan trọng Điều kiện tài tín dụng Sức mạnh bán hàng Dòng sản phẩm Chiếm lĩnh thị trường Hoạt động bán Thành công quản trị Khả quản lý Quan điểm thái độ Quy mô Đánh giá tổng hợp thành viên kênh 0,2 0,25 0,05 0,1 0,1 0,05 0,1 0,1 0,05 Điểm số tiêu chuẩn (từ 0-10) 6 Điểm số ảnh hưởng 0,4 0,25 0,7 0,6 0,3 0,7 0,8 0,25 6,3 Nhìn vào ví dụ ta thấy rõ điểm số đánh giá tổng hợp thành viên kênh tiềm Điểm số cho cơng ty thấy nhìn tổng qt mặt thành viên kênh, từ xếp hạng so sánh thành viên tiềm cách dễ dàng để đến kết luận lựa chọn thành viên kênh xác hiệu Tuy nhiên, hệ số quan trọng đưa SV: Lưu Thị Khuyên 60 Lớp: CQ 55/32.03 Luận văn tốt nghiệp Học vện tài bảng ví dụ tham khảo Khi điều kiện thay đổi, công ty phải thay đổi tầm quan trọng tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh để đối phó với điều kiện thay đổi • Hồn thiện biện pháp kích thích thành viên kênh Để hệ thống phân phối hoạt động hiệu quả, bên cạnh việc quản lý kênh hoạt động khuyến khích thành viên kênh cần thiết Hoạt động tạo động lực cho thành viên thực nhiệm vụ tốt Cơng ty nên có sách khuyến khích loại thành viên kênh, theo khu vực địa lý Đối với người bán bn: Có thể thấy rằng, khu vực thành thị, số lượng cửa hàng bán lẻ lớn nên người tiêu dùng dễ dàng tìm thấy mặt hàng cần mà khơng cần tìm đến người bán bn Mặt khác, thân cửa hàng bán lẻ lại lấy hàng trực tiếp từ nhà phân phối nên vai trị nhà bán bn hoạt động phân phối khu vực thị trường rõ nét Tuy nhiên, độ bao phủ cửa hàng bán lẻ vùng nông thôn xa xôi hạn chế, nên sử dụng trung gian bán bn hồn tồn hợp lý, giúp tăng thêm hội bán hàng, tiêu thụ sản phẩm cho công ty Thực tế cho thấy, kênh, đại lý bán bn có sức tiêu thụ hàng hóa lớn họ khơng tích cực với hoạt động phân phối công ty mức lãi suất chiết khấu hưởng thấp, ngồi khơng có sách khuyến khích tiêu thụ Để góp phần kích thích nhà bán bn, cơng ty nên tăng mức chiết khấu, áp dụng chương trình cộng dồn doanh số hàng tháng hàng q Những nhà bn có mức tiêu thụ đạt tiêu công ty đề khoảng thời gian này, phần chiết khấu quy định cịn nhận đuợc thêm khoản thưởng cho việc đạt doanh số Ngồi ra, cơng ty nên hỗ trợ nhà bán buôn việc quảng cáo trưng bày, triển lãm sản phẩm SV: Lưu Thị Khuyên 61 Lớp: CQ 55/32.03 Luận văn tốt nghiệp Học vện tài Đối với nguời bán lẻ: Trong hoạt động phân phối OFV, trung gian bán lẻ hoạt động hiệu Công ty nên trì hoạt động khuyến khích có thành phần trung gian Ngoài mức chiết khấu quy định trước cịn có mức thưởng 0,5% doanh thu chưa thuế tháng với cửa hàng bán lẻ kinh doanh tốt tháng Ngồi ra, cịn áp dụng toán chậm cho số cửa hàng điều kiện cụ thể Với mục đích khuyến khích cho tất thành viên kênh, cơng ty nên tổ chức thi trung gian phân phối nhằm lựa chọn đại diện bán hàng xuất sắc trao tặng khoản tiền thưởng phù hợp với cấp trung gian Cơng ty đa dạng hóa loại hình giải thưởng tiền, vật chuyến du lịch nước Những hoạt động có tác dụng khuyến khích lớn với thành viên kênh, tạo động lực cho họ tích cực phân phối hàng hóa, đem lại nhiều lợi ích cho cơng ty • Hồn thiện cơng tác quản lý mâu thuẫn cạnh tranh kênh Hiện tại, hoạt động mạng lưới phân phối công ty tồn hai loại xung đột Xung đột thứ xung đột cơng ty với đại lý việc tốn tiền hàng Để giải tốt vấn đề này, trước hết hợp đồng đại lý phải bổ sung thêm điều khoản quy định rõ trách nhiệm đại lý việc toán tiền hàng cụ thể đại lý phải toán tiền hàng sau bán hàng Mặt khác cơng ty nâng mức hoa hồng đại lý từ 0,8% lên 1,5% để khuyến khích đại lý việc tiêu thụ sản phẩm Một loại xung đột xung đột đại lý với việc tiêu thụ sản phẩm Do đại lý tập trung phần lớn tỉnh phía Bắc (chủ yếu khu vực trung tâm) đại lý lấn sang địa bàn lôi kéo trung SV: Lưu Thị Khuyên 62 Lớp: CQ 55/32.03 Luận văn tốt nghiệp Học vện tài gian đại lý khác tránh khỏi Tuy nhiên mục tiêu công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc mua sản phẩm, loại xung đột cơng ty nên trì mức độ để tạo cạnh tranh trung gian việc tiêu thụ sản phẩm Để xử lý tốt xung đột kênh, công ty phải chứng tỏ ảnh hưởng người lãnh đạo điều khiển kênh qua việc định hướng thành viên kênh hoạt động đảm bảo lợi ích chung Ở mức độ cạnh tranh thông thường giá tổng đại lý để mở rộng thị trường, cơng ty điều tiết qua việc giảm tập trung lợi nhuận đại lý vào chế độ hoa hồng việc đưa nguồn lợi khác như: thưởng cho kết phát triển điểm bán hàng mới, vùng thị trường mới; thưởng cho điểm bán hàng đại lý có doanh số cao đại lý có báo cáo đầy đủ tình hình bán hàng, thơng tin thị trường Ở mức độ cạnh tranh liệt giá đại lý việc nâng mức hoa hồng cho trung gian phân phối cao hoa hồng nhận từ công ty Các giải pháp cần mạnh tập trung trực tiếp vào đại lý Đối với tình trạng này, cơng ty họp đại lý tới thỏa thuận quy định mức hoa hồng tối đa cho trung gian phân phối (các đại lý không phép vượt qua mức hoa hồng này), phân vùng thị trường cho nhà phân phối, khống chế lượng hàng xuất cho đại lý sau tìm hiểu rõ quy mô thị trường để đảm bảo mức độ bao phủ thị trường sản phẩm Một giải pháp cần đưa ngừng cung cấp hàng hóa, chấm dứt hợp đồng tổng đại lý đại lý Tuy nhiên, để đưa biện pháp cơng ty cần dự tính cấu trúc kênh thay để tránh tình trạng phần thị trường khơng có hàng hóa rơi vào tay đối thủ SV: Lưu Thị Khuyên 63 Lớp: CQ 55/32.03 Luận văn tốt nghiệp Học vện tài Ngồi ra, cơng ty cịn cử nhân viên xuống đại lý theo dõi sổ sách xem giá có cam kết không Nếu đại lý không thực việc bán theo quy định khung giá cơng ty chấp dứt hợp đồng với họ Công tác phân phối cho thành viên doanh nghiệp cịn số hạn chế, điều làm cho dịng sản phẩm doanh nghiệp chưa có hiệu Với sản phẩm mới, doanh nghiệp thực phân phối hàng cho thành viên kênh dựa vào doanh thu họ Thành viên có khả tiêu thụ tốt phân phối nhiều sản phẩm Song với việc mở rộng thành viên kênh nông thôn làm cho khả tiêu thụ sản phẩm tăng lên Khi việc quản lý dịng chảy dễ dàng 3.2.3 Giải pháp định vận hành kiểm sốt kênh phân phối • Hoàn thiện phương pháp đánh giá thành viên kênh Cũng tất công ty sản xuất kinh doanh khác, trung gian phân phối giữ vai trò vơ quan trọng cơng ty OFV, định đến tồn phát triển hay sụp đổ cơng ty Vì lớn mạnh hệ thống kênh phân phối thể cơng ty lớn mạnh, có sức cạnh tranh lớn thị trường Công ty tạo lập trung gian phân phối quan trọng cần thiết, nhiên công ty cần phải giữ nguyên tắc tiến hành thu nạp thành viên, không thu nạp cách ạt mà phải lựa chọn kỹ theo điều kiện, tiêu đề Giúp cho việc đánh giá, sàng lọc hiệu chuyên đề xin đưa số đề xuất tiêu đánh giá: Cũng tiêu chí tuyển chọn thành viên kênh công ty cần tách biệt rõ ràng tiêu đánh giá trung gian bán buôn +) Đối với nhà bán buôn: Đối với đại lý cơng ty đánh giá qua tiêu doanh SV: Lưu Thị Khuyên 64 Lớp: CQ 55/32.03 Luận văn tốt nghiệp Học vện tài số, với mức doanh số khác dựa bảng đánh giá sau Bảng 3.2 Bảng đề xuất tiêu chuẩn đánh giá trung gian bán buôn thị trường Hà Nội theo doanh thu Doanh thu/năm (Triệu VNĐ) Mức độ đánh giá >250 150 – 250 7 + ) Đối với nhà bán lẻ Mức độ đánh giá Tốt Trung bình Yếu Do đặc thù hai loại trung gian bán buôn bán lẻ khác nên thực tuyển chọn, đánh giá cần phải có tiêu khác Dưới đề xuất tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh trung gian bán lẻ Công ty đánh giá qua tiêu chí doanh thu hoạt động trung gian qua bảng sau Bảng 3.4 Bảng đề xuất tiêu chuẩn đánh giá trung gian bán lẻ thị trường Hà Nội theo doanh thu Doanh thu/năm (Triệu VNĐ) Mức độ đánh giá