Facebook @Dethivaonganhang www facebook com/dethivaonganhang www ThiNganHang com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang 1 NHỮNG ĐIỀU CẦN BIẾT VỀ VỊ TRÍ CHUYÊN VIÊN QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TRONG NGÂN[.]
Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang NHỮNG ĐIỀU CẦN BIẾT VỀ VỊ TRÍ CHUYÊN VIÊN QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TRONG NGÂN HÀNG *** Thứ nhất: Sự khác tên gọi Có nhiều tên gọi liên quan đến vị trí Chuyên viên Quan hệ Khách hàng Tuy nhiên, thật thiếu sót không nhắc đến tên gọi “ăn sâu” tâm trí nhiều người, Cán Tín dụng Bóc tách nghĩa tên gọi trên, đốn, người thực cơng việc liên quan đến cho vay tiền Theo đó, vị trí Cán tín dụng với cơng việc tập trung chủ yếu liên quan đến tìm kiếm KH vay vốn, xử lý hồ sơ vay vốn, giải ngân/thu hồi nợ… Hiểu đơn giản, Cán tín dụng trực tiếp bán SP cho vay, đồng nghĩa với việc, cần vay tiền đến gặp “ơng” Cán tín dụng Tuy nhiên, quan điểm bán hàng dần thay đổi theo xu cạnh tranh Hiện nay, với mục tiêu & áp lực tăng trưởng KH mới, tăng thu phí, tăng lợi nhuận, với vai trò người làm Sale trực tiếp, cơng việc Cán Tín dụng khơng bó hẹp phạm vi “Chỉ bán SP cho vay” Thêm vào đó, Cán tín dụng phải đa dạng công việc, từ Bán SP tiền gửi tiết kiệm, mở TK Khách hàng mới, mở thẻ ghi nợ, phát hành thẻ tín dụng, bán SP bảo hiểm… Được hiểu, Cán Tín dụng phải bán tất SP bán Ngân hàng Chính vậy, chức danh Chun viên Quan hệ khách hàng (CRM) hình thành từ Họ không đơn cho vay thông thường, mà phải tư vấn khách hàng, quản lý KH theo sát tất hoạt động kinh doanh Ngân hàng Được hiểu người làm vị trí tập trung bán đa dạng SP, phục vụ tối đa nhu cầu KH Hiện tại, đa phần Ngân hàng Thương mại Việt Nam áp dụng chức danh (hoặc tên gọi khác tương đương như: Chuyên viên tư vấn tài cá nhân, Chuyên viên bán lẻ, Chuyên viên khách hàng thể nhân…), có vài Ngân hàng Thương mại/TNHH nhà nước giữ nguyên tên gọi Cán tín dụng Về bản, Chuyên viên Quan hệ Khách hàng chia 02 mảng: www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang Chuyên viên QHKH Cá nhân: Phụ trách chăm sóc phát triển KHCN Hộ kinh doanh cá thể Chuyên viên QHKH Doanh nghiệp: Phụ trách chăm sóc phát triển KHDN vừa nhỏ SME, KHDN lớn Như vậy, câu chuyện tổng quan vị trí Chuyên viên Quan hệ khách hàng, vào chi tiết sâu hơn, cần phải Tìm hiểu cơng việc CV.QHKH – Họ làm gì? Thứ 2: Cơng việc Chuyên viên Quan hệ Khách hàng Có nhiều cách giải thích Cơng việc CV QHKH Bạn nghe đến công việc họ như: Cho vay; Huy động; Bán sản phẩm thẻ; Bán chéo; Tư vấn chăm sóc KH…… Điều đúng, đứng khía cạnh người bán hàng, nên có định hướng tổng thể Về chất, Chuyên viên QHKH vị trí bán hàng chủ lực Ngân hàng Chính vậy, cơng việc CVQHKH tuân thủ theo Quy trình bán hàng bản, gồm bước sau: Bước 1: Tìm hiểu Sản phẩm Trước bán hàng, bạn cần nắm rõ “Vũ khí”trong tay – Sản phẩm, sách ưu đãi, định hướng bán hàng Ngân hàng Đây điều mà nhiều CVQHKH thực tế bán hàng thường thiếu quan tâm Bước 2: Tìm kiếm Khách hàng Đây cơng việc ưu tiên số CV QHKH, chất CVQHKH sale, với sale bán hàng công việc quan trọng Để bán hàng, CVQHKH cần xác định rõ KH mục tiêu ai? Nguồn KH đâu? Làm để tiếp cận KH? Bước 3: Tiếp xúc Khách hàng Việc tiếp xúc KH đòi hỏi kỹ bản, qua giải câu hỏi như: Làm để nắm rõ nhu cầu Khách hàng? Làm để Làm bạn với KH lần gặp đầu tiên? Bước 4: Tư vấn & Đàm phán Theo đó, CVQHKH tư vấn nhằm cung cấp Sp dịch vụ phù hợp với nhu cầu Khách hàng, sở cân đối Lợi ích KH Ngân hàng www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang