Đang tải... (xem toàn văn)
Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Kỹ thuật đàm phán ký[.]
Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Kỹ thuật đàm phán ký kết hợp đồng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kì cơng ty TNHH thương mại Ngọc Sơn.”, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy, cô khoa Kinh tế Kinh doanh quốc tế, trường đại học Thương Mại, người truyền cảm hứng giúp em hiểu rõ chuyên ngành vị trí em ứng tuyển với chuyên ngành Kinh doanh quốc tế Nhờ giảng dạy tận tình cung cấp cho em kiến thức chun mơn cần thiết, em có hội xây dựng cho tảng lý luận vững giúp em định hướng đề tài hồn thành khóa luận tốt nghiệp Đặc biệt, em xin cảm ơn Cô giáo Ths Lê Thị Việt Nga hướng dẫn giúp đỡ em để khóa luận hồn thành Cuối em xin cảm ơn đến ban giám đốc công ty TNHH Thương mại Ngọc Sơn, anh chị nhân viên phận tạo điều kiện thuận lợi, nhiệt tình giúp đỡ em thời gian thực tập công ty, cung cấp cho em tài liệu cần thiết để em hồn thành khóa luận cách tốt Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 12 tháng 04 năm 2017 Sinh viên Nguyễn Thị Hoa Mai SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 i Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2.Tổng quan vấn đề nghiên cứu 1.3 Mục đích nghiên cứu 1.4 Đối tượng nghiên cứu .2 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu .3 1.7 Kết cấu khóa luận CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 Khái quát đàm phán kỹ thuật đàm phán TMQT .4 2.1.1 Khái niệm đàm phán đàm phán thương mại quốc tế 2.1.2 Đặc điểm đàm phán 2.1.3.Nguyên tắc đàm phán 2.1.4 Hình thức đàm phán .9 2.1.5 Cách tiếp cận chiến lược đàm phán 2.2 Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế 14 2.2.1 Kỹ thuật chuẩn bị .14 2.2.2 Kỹ thuật mở đầu 20 2.2.3 Kĩ thuật giao tiếp 21 3.1 Tổng quan công ty TNHH Thương mại Ngọc Sơn 24 3.1.1.Giới thiệu công ty 24 3.1.2 Lĩnh vực kinh doanh công ty .24 3.1.3 Cơ cấu tổ chức 25 3.1.4 Nhân lực công ty 26 3.1.5 Cơ sở vật chất kĩ thuật 27 3.1.6 Tài cơng ty 27 SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 ii Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế 3.2 Thực trạng hoạt động xuất công ty .28 3.2.1 Tình hình hoạt động xuất 28 3.2.3 Kết hoạt động xuất thủy sản cơng ty sang thị trường Hoa Kì 31 3.3 Thực trạng kỹ thuật đàm phán, ký kết hợp đòng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kì 31 3.3.1.Vài nét văn hóa đàm phán Hoa Kì 31 3.3.2 Kỹ thuật chuẩn bị đàm phán 32 3.3.4 Kỹ thuật giao tiếp đàm phán .36 3.3.5 Kỹ thuật kết thúc đàm phán 38 3.4 Thành tựu 38 3.5.1 Hạn chế khâu chuẩn bị 39 3.5.2 Hạn chế trình đàm phán 40 CHƯƠNG IV: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN Q TRÌNH ĐÀM PHÁN 41 4.1 Tăng cường đối ngoại với đối tác Hoa Kỳ 41 4.2 Tìm hiểu văn hóa phong cách đàm phán người Hoa Kì .41 4.3 Xây dựng chiến lược phát triển hợp tác lâu dài 42 4.4 Chú trọng nâng cao kỹ thuật đàm phán cho nhân viên .42 4.5 Nâng cao khả ngoại giao .42 KẾT LUẬN 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 iii Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty .25 Bảng 1.1: Cơ cấu nhân cơng ty tính đến 2016 26 Bảng 3.1: Cơ cấu vốn công ty giai đoạn 2014- 2016 28 Bảng 3.2: Kim ngạch xuất giai đoạn 2014-2016 29 SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 iv Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Nghĩa Tiếng Anh Nghĩa Tiếng việt SXKD Sản xuất kinh doanh TNHH Trách nhiệm hữu hạn TM BATNA Thương mại Best alternative to a Giải pháp thay tốt cho negotiated agreement hợp đồng thương lượng VNĐ Việt Nam Đồng XK Xuất XNK Xuất nhập SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 v Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Tính cấp thiết đề tài Trong năm gần đây, xuất thủy sản những ngành có tốc độ phát triển kinh tế cao đặc biệt nhà nước doanh nghiệp trọng đầu tư phát triển Xuất thủy sản có vị trí quan trọng kinh tế quốc dân nhiều mặt như: Thu hút nhiều lao động xã hội, mang lại lợi nhuận cao cho ngư dân, trình độ người lao động cải thiện tăng cường ngân sách quốc gia Đồng thời, tạo hội cho doanh nghiệp mở rộng thị phần, tăng lợi nhuận, nâng cao khả cạnh tranh thị trường Bên cạnh hội, hoạt động xuất thủy sản nói riêng hoạt động thương mại quốc tế nói chung đem tới khơng thách thức cho doanh nghiệp Một khó khăn mà doanh nghiệp Việt Nam gặp phải thiếu kĩ đàm phán q trình kí kết hợp đồng ngoại thương hệ doanh nghiệp phải chịu tổn thất lớn tài sản, nguồn lực đặc biệt làm uy tín mối quan hệ kinh doanh Do vậy, để đạt hiệu kinh doanh, đòi hỏi doanh nghiệp phải có tảng kiến thức vững chắc, có kinh nghiệm xử lý phát sinh, ln chủ động tình nhằm tối thiểu hóa rủi ro Trong thời gian thực tập công ty TNHH Thương mại Ngọc Sơn, sở lý luận học với hội tìm hiểu thực tế hoạt động kinh doanh công ty, em nhận thấy tầm quan trọng hoạt động xuất kĩ thuật đàm phán kí kết hợp đồng xuất Do vậy, em chủ động chọn đề tài: “Kỹ thuật đàm phán ký kết hợp đồng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kì cơng ty TNHH thương mại Ngọc Sơn” cho khóa luận tốt nghiệp nhằm đưa nhìn khái quát thực trạng kỹ thuật đàm phán ký kết hợp đồng cơng ty, phân tích ưu nhược điểm từ đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện kỹ thuật đàm phán ký kết hợp đồng xuất công ty 1.2.Tổng quan vấn đề nghiên cứu Thị trường giới bánh mà khơng tham gia khơng có phần Trong xu tồn cầu hố ngày mạnh mẽ nay, để tận dụng hiệu nguồn nội lực khơng bỏ phí thuận lợi từ bên ngoài, SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 Khóa luận tốt nghiệp Luan van Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế nước phải nỗ lực tham gia vào thị trường quốc tế Việt Nam khơng nằm ngồi vận động Sau thành cơng ban đầu sách Mở cửa đầu thập kỉ 90, Đảng Nhà nước ta sớm xác định mục tiêu: "Thực quán đường lối đối ngoại độc lập tự chủ, rộng mở, đa phương hoá, đa dạng hoá quan hệ quốc tế Việt Nam sẵn sàng bạn, đối tác tin cậy nước cộng đồng quốc tế, phấn đấu hồ bình, độc lập phát triển" Từ đường lối này, công tác xúc tiến thương mại quốc tế ngày nhận quan tâm đầu tư Nhà nước tích cực khối doanh nghiệp Việt Nam Tuy đạt kết ban đầu kim ngạch xuất nhập không ngừng gia tăng thực tế doanh nghiệp Việt Nam tham gia kinh tế thị trường giai đoạn đầu nên nhiều bỡ ngỡ Một bước mở đầu tiến tới thâm nhập thị trường nước ngồi đàm phán, kí kết hợp đồng nhiều hạn chế chưa thực Đối với Việt Nam, Mỹ thị trường tiềm đặc biệt với ngành thủy hải sản Nhận thức điều hầu hết doanh nghiệp nói chung cơng ty TNHH thương mại Sơn Ngọc nói có lợi xuất thủy sản trọng đầu tư 1.3 Mục đích nghiên cứu * Hệ thống hóa lý thuyết cần thiết có liên quan tới đề tài chọn * Đề tài nghiên cứu nhằm khảo sát thực trạng kĩ thuật đàm phán kí kết hợp đồng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kì cơng ty TNHH Thương mại Ngọc Sơn Từ có đánh giá nguyên nhân, hạn chế * Từ hạn chế thấy giải pháp khắc phục hiệu nhằm đem lại thành công lần kí kết hợp đồng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kì 1.4 Đối tượng nghiên cứu Đề tài nghiên cứu hoạt động xuất thủy sản kỹ thuật đàm phán ký kết hợp đồng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kì cơng ty TNHH thương mại Sơn Ngọc 1.5 Phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu quy trình thực hợp đồng xuất công ty sang thị trường Hoa Kỳ SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế Phạm vi nghiên cứu không gian: công ty TNHH Thương mại Ngọc Sơn Phạm vi nghiên cứu thời gian: Giai đoạn 2014- 2016 Giá trị đề xuất đề tài tới năm 2020 1.6 Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập sở liệu: - Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: Thông qua phương pháp quan sát tổng kết thực tiễn thực q trình thực tập cơng ty, qua em nắm bắt cách đầy đủ thông tin công ty, lĩnh vực kinh doanh, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh quy trình thực hợp đồng xuất thủy sản công ty sang thị trường Hoa Kỳ - Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: + Nguồn liệu nội doanh nghiệp: Thu thập liệu nội doanh nghiệp như: Bảng cân đối kế tốn, Báo cáo tài chính, Báo cáo kết hoạt động sản xuât kinh doanh qua năm 2014, 2015, 2016 + Nguồn liệu bên ngoài: Bao gồm tạp chí, sách báo chuyên ngành thương mại quốc tế, Internet để tìm kiếm thơng tin quy định quan nhà nước xuất khẩu, website cơng ty… Phương pháp tổng hợp phân tích: Tiến hành tổng hợp, phân tích xử lý từ liệu thu thập 1.7 Kết cấu khóa luận Bài khóa luận chia làm chương với nội dung sau: Chương I: Tổng quan đề tài nghiên cứu Chương II: Cơ sở lý thuyết Chương III: Thực trạng kỹ thuât đàm phán ký kết hợp đồng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kỳ công ty TNHH thương mại Ngọc Sơn Chương IV: Giải pháp hồn thiện q trình đàm phán SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 Khái quát đàm phán kỹ thuật đàm phán TMQT 2.1.1 Khái niệm đàm phán đàm phán thương mại quốc tế Theo Joseph Burner: “ Đàm phán thỏa thuận hai hay nhiều bên để đến mục đích chung đặt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà khơng bên có đủ sức mạnh – đủ sức mạnh không muốn sử dụng để giải vấn đề ngăn cách đó” Mục đích đàm phán tìm giải pháp nhằm giải mâu thuẫn tồn bên tham gia đàm phán Đàm phán thương mại quốc tế q trình mà bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác tiến hành thảo luận thương lượng nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng để tới hợp đồng thương mại Thực chất đàm phán khoa học, nghệ thuật sử dụng kĩ giao dịch đến mức thục, điêu luyện bao gồm khả thuyết phục chấp nhận thuyết phục, khả sử dụng tiểu xảo đàm phán, khơn khéo q trình thỏa hiệp lợi ích thống mặt đối lập để giải bất đồng tồn để đến kí kết hợp đồng mua bán mà bên có lợi 2.1.2 Đặc điểm đàm phán Trong đàm phán thương mại quốc tế, bên tham gia đàm phán có hai bên có trụ sở kinh doanh đặt quốc gai khác Đây đặc điểm phân biệt rõ nét đàm phán thương mại quốc tế với đàm phán thương mại nước Do bên có quốc tịch khác có tính dân tộc khác Trong q trình đàm phán khơng lợi ích doanh nghiệp mà cịn lợi ích quốc gia Khơng lợi ích cá nhân lợi ích doanh nghiệp mà bỏ qua lợi ích quốc gia Cũng từ khác biệt dẫn đến khác biệt khác có tác động trực tiếp đến hoạt động đàm phán làm cho hoạt động đàm phán thương mại quốc tế trở nên phức tạp khó khăn Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế có quốc tịch khác thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác Điều gây khó khăn cho SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế người đàm phán trình tiếp nhận, truyền đạt thông tin ý tưởng cho đối tác, trình tư duy, sáng tạo, khả phản ứng, định q trình đàm phán, dễ có hiểu lầm sơ hở dẫn đến rủi ro kinh doanh Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế, khác thể chế trị dẫn đến khác quan điểm, lập trường, tư tưởng tính dân tộc đề cao Trong q trình đàm phán bên khó hịa hợp, thiện cảm, phòng thủ lẫn nhau, dễ gây xung đột trình đàm phán Trong trình đàm phán có gặp gỡ hệ thống pháp luật khác Các luật pháp khác có khái niệm quy phạm khác nhau, tượng có cách giải thích đưa kết luận khác nhau, điều ảnh hưởng lớn đến trình thực hợp đồng sau này, dễ dàng tạo rủi ro cho hoạt động kinh doanh Trong đàm phán thương mại quốc tế có gặp gỡ văn hóa, phong tục tập quán khác Mỗi quốc gia có văn hóa truyền thống phong tục tập qn riêng, hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái độ đàm phán cách thức sử dụng kỹ thuật, chiến thuật, định đàm phán khác nhau, phải nghiên cứu để có đối sách cho thích ứng đạt thành công đàm phán Đàm phán thương mại quốc tế hoạt hoạt động tự nguyện Đàm phán thương mại quốc tế diễn chủ thể xuất miền lợi ích xung đột, đàm phán cách để giúp bên điều hịa lợi ích xung đột phát triển lợi ích chung Vì vậy, đàm phán coi hoạt động mang tính tất yếu, hoạt động diễn sở tự nguyện bên muốn giải xung đột mang lại lợi ích cho Đàm phán thương mại quốc tế sở tự nguyện điều kiện để giúp bên đạt thỏa thuận có giá trị pháp lý theo luật pháp nhiều nước giới Đàm phán thương mại quốc tế q trình thỏa hiệp lợi ích chung điều hịa lợi ích đối lập mục đich lợi nhuận Mục đích hoạt động thương mại quốc tế doanh nghiệp lợi nhuận Để đạt mục đích đó, doanh nghiệp cần ký kết hợp đồng có lợi cho Đàm phán hoạt động SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 Luan van Khóa luận tốt nghiệp ... đồng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kì 1.4 Đối tượng nghiên cứu Đề tài nghiên cứu hoạt động xuất thủy sản kỹ thuật đàm phán ký kết hợp đồng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kì cơng ty TNHH. .. cơng ty sang thị trường Hoa Kì 31 3.3 Thực trạng kỹ thuật đàm phán, ký kết hợp địng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kì 31 3.3.1.Vài nét văn hóa đàm phán Hoa Kì 31 3.3.2 Kỹ thuật. .. doanh công ty, em nhận thấy tầm quan trọng hoạt động xuất kĩ thuật đàm phán kí kết hợp đồng xuất Do vậy, em chủ động chọn đề tài: ? ?Kỹ thuật đàm phán ký kết hợp đồng xuất thủy sản sang thị trường Hoa