TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài “ Giải pháp quản trị kênh phân phối sản phẩm sơn Jotun của công ty TNHH Thương Mại và Đầu Tư xây dựng Sơn Việt” 2 Sinh viên thực hiện Phạm Thị Ngọc Dung 3 Giáo viên hướng dẫn PGS[.]
TÓM LƯỢC Tên đề tài: “ Giải pháp quản trị kênh phân phối sản phẩm sơn Jotun công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư xây dựng Sơn Việt” Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Ngọc Dung Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Văn Minh Thời gian thực hiện: từ 04 tháng 01 năm 2016 đến 29 tháng 04 năm 2016 Trong thời gian thực tập Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư xây dựng Sơn Việt, kiến thức tiếp thu lớp với định hướng thầy cô cán nhân viên công ty em sâu tìm hiểu vấn đề quản trị kênh phân phối sản phẩm sơn Jotun Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư xây dựng Sơn Việt lựa chọn đề tài “Giải pháp quản trị kênh phân phối sản phẩm sơn Jotun công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư xây dựng Sơn Việt” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Trên sở tìm hiểu, nghiên cứu thực trạng quản trị kênh phân phối công ty, nhận định ưu, nhược điểm ngun nhân khó khăn, vấn đề cịn tồn cơng ty, từ đưa đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Do thời gian thực tập có hạn, kiến thức kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên khóa luận khó tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận thêm đóng góp từ q thầy để khóa luận em hồn thành tốt i Luan van LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập tốt nghiệp, để hồn thành luận văn tốt nghiệp mình, em tiến hành nghiên cứu đề tài: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm sơn Jotun Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư xây dựng Sơn Việt thị trường Hà Nội” em nhận nhiều giúp đỡ từ phía Cơng ty từ phía Nhà trường Em xin chân thành cảm ơn tới Ban giám hiệu Nhà trường thầy cô giáo môn Quản trị Marketing - Trường Đại học thương mại, tạo điều kiện cho em có hội tiếp nhận kiến thức thực tế để thực đề tài Đặc biệt, em xin chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc đến PGS.TS Nguyễn Văn Minh tận tình hướng dẫn, bảo, góp ý để em hồn thành tốt luận văn tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn tới Ban giám đốc Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư xây dựng Sơn Việt anh chị em Cơng ty giúp em có thơng tin cần thiết việc thực đề tài tốt nghiệp Đề tài nghiên cứu: “Giải pháp quản trị kênh phân phối sản phẩm sơn Jotun Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư xây dựng Sơn Việt thị trường Hà Nội” đề tài Trong trình thực nghiên cứu đề tài, em cố gắng thời gian có hạn thiếu nhiều kinh nghiệm thực tế nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót Kính mong thầy giáo có ý kiến đóng góp để khóa luận hồn thiện đạt kết tốt Em xin chân thành cảm ơn! ii Luan van MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi SƠ ĐỒ HÌNH VẼ vi DANH MUC TỪ VIẾT TẮT vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan .1 Xác lập tuyên bố đề tài nghiên cứu Các mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .3 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Khái niệm, chức cuả kênh phân phối 1.1.1 Một số khái niệm .5 1.1.2 Chức kênh phân phối 1.1.3 Các loại kênh phân phối 1.2 Nội dung quản trị kênh phân phối .7 1.2.1 Tổ chức hoạt động kênh: 1.2.2 Lựa chọn quản lý kênh phân phối: .9 1.2.3 Kiểm soát kênh 12 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối 15 1.3.1 Yếu tố luật pháp 15 1.3.2 Tình hình kinh tế xã hội 16 1.3.3 Đặc điểm địa lý 16 1.3.4 Chủng loại sản phẩm 17 iii Luan van CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN JOTUN CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ XÂY DỰNG SƠN VIỆT 18 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh Cơng ty TNHH Thương Mại Đầu Tư xây dựng Sơn Việt 18 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển .18 2.1.2 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty 18 2.1.3 Cơ cấu, tổ chức máy 19 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm vừa qua .20 2.2 Phân tích ảnh hưởng yếu tố mơi trường đến quản trị kênh phân phối sản phẩm sơn Jotun Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư xây dựng Sơn Việt thị trường Hà Nội .21 2.2.1 Sự ảnh hưởng yếu tố môi trường vĩ mô 21 2.2.2 Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vi mô 23 2.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm sơn Jotun Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư xây dựng Sơn Việt thị trường Hà Nội 25 2.3.1 Thực trạng loại hình kênh phân phối cơng ty 25 2.3.2 Thực trạng khuyến khích thành viên kênh cơng ty .28 2.3.3 Thực trạng đánh giá hoạt động thành viên kênh công ty 29 2.3.4 Thực trạng điều chỉnh thành viên kênh công ty 29 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu .30 2.4.1 Những thành công đạt 30 2.4.2 Những hạn chế 30 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế .31 CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN JOTUN CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ XÂY DỰNG SƠN VIỆT 32 3.1 Căn đề xuất giải pháp quản trị kênh phân phối sản phẩm sơn Jotun công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư xây dựng Sơn Việt 32 3.1.1 Dự báo phát triển ngành Sơn công ty Sơn Việt 32 3.1.2 Định hướng quản trị kênh phân phối công ty thời gian tới 33 iv Luan van 3.2 Các đề xuất, hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm sơn Jotun công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư xây dựng Sơn Việt thị trường Hà Nội 33 3.2.1 Đối với định lựa chọn thành viên kênh .33 3.2.2 Đối với định khuyến khích thành viên kênh .34 3.2.3 Đối với định đánh giá thành viên kênh .35 3.2.4 Đối với hoạt động điều chỉnh kênh 35 KẾT LUẬN 37 TÀI LIỆU THAM KHẢO .38 v Luan van DANH MỤC BẢNG BIỂU TRANG TÊN BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Thương Mại 20 Đầu Tư xây dựng Sơn Việt năm gần Bảng 2.2: Tỷ trọng kênh phân phối cơng ty 26 SƠ ĐỒ HÌNH VẼ TRANG TÊN BIỂU HÌNH Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối truyền thống Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư xây 19 dựng Sơn Việt Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư xây dựng Sơn Việt) DANH MUC TỪ VIẾT TẮT STT TỪ VIẾT TẮT Ý NGHĨA TNHH Trách nhiệm hữu hạn PGS.TS Phó giáo sư Tiến sĩ DN Doanh nghiệp TGTM Trung gian thương mại VPIA Hiệp hội Sơn Mực in Việt Nam vi Luan van 25 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Các định quản trị kênh phân phối định phức tạp Thực tế tiêu thụ mạng lưới phân phối tốt vấn đề đau đầu nhiều công ty Trong năm gần đây, mà mạng lưới đại lý, cửa hàng trực thuộc ngày cầng mở rộng, mức độ bao phủ thị trường ngày cao vấn đề quản trị mạng lưới kênh phân phối cơng ty ngày gặp khó khăn Lãnh đạo công ty ngày trọng đến vấn đề kênh phân phối xác định việc quản trị kênh cách hiệu vấn đề cần thiết cấp bách ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận hiệu kinh doanh doanh nghiệp Từ tính cấp thiết nhận thấy vai trị quan trọng kênh phân phối thị trường nói chung, cơng ty nói riêng hướng dẫn bảo tận tình PGS.TS Nguyễn Văn Minh em lựa chọn đề tài “ Giải pháp quản trị kênh phân phối sản phẩm sơn Jotun Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư xây dựng Sơn Việt thị trường Hà Nội ” Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan Đã có khơng đề tài nghiên cứu vấn đề Sau em xin lấy số ví dụ số cơng trình nghiên cứu: - Cơng trình nghiên cứu sinh viên Vương Thị Mai Trang với đề tài : “Quản trị kênh phân phối sản phẩm giầy dép cơng ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên chi nhánh BITIS Miền Bắc” năm 2010 - Công trình nghiên cứu sinh viên Lê Thị Thu Hà với đề tài: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty sản xuất thức ăn gia súc Guyny nước ” Các luận văn đưa số lý thuyết như: khái niệm, đặc điểm, nhân tố ảnh hưởng…của kênh phân phối Các cơng trình nghiên cứu có cách tiếp cận, mục tiêu nghiên cứu khác áp dụng cho công ty khác Nhưng mục tiêu cuối nghiên cứu phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối đưa giải pháp quản trị kênh hiệu Tuy nhiên, công ty có quy mơ, cấu tổ chức, cách quản lý mặt hàng kinh doanh khác nên cách thiết lập quản trị kênh phân phối khác Do đó, khơng thể áp dụng cách quản trị kênh phân phối công ty công Luan van ty khác Hơn nữa, đề tài nghiên cứu, chưa có đề tài nghiên cứu “Quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư xây dựng Sơn Việt” Như vây, quan điểm tiếp cận phương pháp nghiên cứu khóa luận em hồn tồn độc lập khơng có trùng lặp với đề tài khác Xác lập tuyên bố đề tài nghiên cứu Đề tài đặt trọng tâm vào nghiên cứu việc quản trị kênh phân phối sản phẩm sơn Jotun Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư xây dựng Sơn Việt thị trường Hà Nội Nội dung nghiên cứu vào vấn đề sau: Một số vấn đề lý luận quản trị kênh phân phối công ty kinh doanh Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm sơn jotun công ty tnhh thương mại đầu tư xây dựng sơn việt Đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm sơn jotun công ty tnhh thương mại đầu tư xây dựng sơn việt Các mục tiêu nghiên cứu 1.4.1 Mục tiêu chung Đề xuất giải pháp để tăng cường hiệu lực quản trị kênh phân phối sản phẩm sơn Jotun thị trường Hà Nội 1.4.2 Mục tiêu cụ thể - Mục tiêu lý thuyết: Hệ thống hóa quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh Bao gồm công việc làm rõ khái niệm kênh phân phối gì, đưa chức kênh Quản trị kênh phân phối gồm nội dung nào? Để từ có sở lý thuyết để phân tích thực trạng đưa giải pháp quản trị kênh phân phối cho công ty - Mục tiêu thực tiễn: Phân tích tình hình kinh doanh thực trạng quản trị kênh phân phối công ty để đưa giải pháp quản trị kênh hiệu Phạm vi nghiên cứu Nội dung nghiên cứu: - Đối tượng : Nội dung quản trị kênh phân phối sản phẩm - Sản phẩm: Sơn Jotun Luan van Không gian: Thị trường Hà Nội Thời gian: Khóa luận sử dụng liệu thứ cấp Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư xây dựng Sơn Việt từ năm 2013- 2015 để phân tích nghiên cứu Khóa luận đề xuất đến năm 2017 Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận Căn vào đặc điểm q trình tư duy, áp dụng phương pháp như: phân tích, tổng hợp, quy nạp, diễn giải, logic-lịch sử, hệ thống - cấu trúc để tiến hành nghiên cứu đề tài Nếu vào cách tiếp cận đối tượng nghiên cứu, khác lao động cụ thể có phương pháp nghiên cứu thực nghiệm phương pháp nghiên cứu lý thuyết 6.2 Phương pháp cụ thể Để phục vụ cho mục đích nghiên cứu, liệu thu thập bao gồm liệu thứ cấp liệu sơ cấp Trong đó: 6.2.1 Phương pháp thu thập, xử lý liệu thứ cấp - Phương pháp thu thập: Nguồn liệu thứ cấp chủ yếu lấy từ phịng kinh doanh, phịng kế tốn cơng ty Đó báo cáo kết kinh doanh chi nhánh hàng tháng, hàng quý, hàng năm Ngoài từ hợp đồng chi nhánh với đại lý độc quyền công ty - Phương pháp xử lý: dựa liệu thu thập, tiến hành xếp, phân loại liệu sau tổng hợp, phân tích nhiều khía cạnh khác để nhìn nhận cách tổng quát tồn diện tình hình hoạt động kênh phân phối 6.2.2 Phương pháp thu thập, xử lý liệu sơ cấp Có nhiều phương pháp thu thập liệu sơ cấp nhìn chung tiến hành thu thập liệu cho nghiên cứu, thường người ta sử dụng phối hợp nhiều phương pháp với để đạt hiệu mong muốn Trong khóa luận, em sử dụng phương pháp phiếu điều tra trắc nghiệm phương pháp điều tra vấn để thu thập liệu Phiếu điều tra trắc nghiệm: Bao gồm câu hỏi đóng em thiết kế nhằm thu thập thông tin cần thiết quản trị kênh phân phối công ty Đối tượng hướng đến nhà quản trị nhân viên Công ty TNHH Thương Mại Đầu Luan van Tư xây dựng Sơn Việt để họ đánh giá cách khách quan quan điểm cá nhân vấn đề hỏi Phương pháp vấn trực tiếp: Câu hỏi vấn câu hỏi mở nhằm tìm hiểu sâu vấn đề gặp phải phận thành viên kênh như: Khách hàng, Đại lý, người tiêu dùng cuối Thông qua việc vấn, cho thấy vấn đề bất cập, thuộc phận nào, vấn đề cần phát huy, vấn đề cần thay đổi để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty … - Phương pháp xử lý thông tin sơ cấp: Do số lượng mẫu không lớn nên liệu thu thập xử lí tay Dữ liệu sơ cấp phân tích tổng hợp dựa tiêu chí định trước, sau so sánh với liệu thứ cấp diễn giải ý nghĩa số liệu để làm sáng tỏ vấn đề nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Chương I: Một số vấn đề lí luận quản trị kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp Chương II: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm sơn Jotun Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư xây dựng Sơn Việt thị trường Hà Nội Chương III: Đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm sơn Jotun Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư xây dựng Sơn Việt Luan van ... tốt nghiệp, để hồn thành luận văn tốt nghiệp mình, em tiến hành nghiên cứu đề tài: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm sơn Jotun Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư xây dựng Sơn Việt thị trường Hà Nội? ??... thành gửi lời cảm ơn sâu sắc đến PGS.TS Nguyễn Văn Minh tận tình hướng dẫn, bảo, góp ý để em hồn thành tốt luận văn tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn tới Ban giám đốc Công ty TNHH Thương Mại. .. chương trình bán hàng để giúp người phân phối hoạt động mức tốt Bộ phận người phân phối dự kiến tiêu bán hàng, mức dự trữ, mặt hàng kế hoạch trưng bày hàng, yêu cầu việc huấn luyện bán hàng, kế hoạch