Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI CẢM ƠN Trong thời gian học tập được sự quan tâm giúp đỡ của Ban giám hiệu nhà trường, em đã được đi thực tập tại Công ty TNHH Vĩ Thanh Trong thời gian thực tập tại đây, em đã học hỏi được nhiều[.]
LỜI CẢM ƠN Trong thời gian học tập quan tâm giúp đỡ Ban giám hiệu nhà trường, em thực tập Công ty TNHH Vĩ Thanh Trong thời gian thực tập đây, em học hỏi nhiều kinh nghiệm thực tế hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Có thành cơng ngồi nỗ lực thân em, cịn nhờ có giúp đỡ từ phía nhà trường, thầy giáo ban giám đốc, các nhân viên công ty TNHH Vĩ Thanh Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Ban giám Hiệu Trường Đại học Thương Mại, Khoa Quản trị doanh nghiệp thầy cô giáo thuộc Bộ môn Quản trị Tác Nghiệp Thương Mại Em xin cảm ơn Thạc sĩ Bùi Minh Lý tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hồn thành tốt khóa luận Em xin cảm ơn Ban giám đốc, cùng các nhân viên ở công ty TNHH Vĩ Thanh tạo điều kiện thuận lợi cho em suốt thời gian thực tập làm khóa luận Em xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, bạn bè người thân bên cạnh động viên giúp đỡ em để hồn thành tốt khóa luận Bài khóa luận tốt nghiệp em hồn thành khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em mong thầy giáo bạn góp ý kiến, bổ sung cho khóa luận tốt nghiệp em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Ngày 23 tháng 04 năm 2017 Sinh viên thực ĐỖ TRÍ ĐÔNG i Luan van MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài .1 Tổng quan tình hình nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Các khái niệm có liên quan công tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp 1.2 Các nội dung lí luận cơng tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp .8 1.2.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp .8 1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp .15 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp 23 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 23 1.3.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 24 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VĨ THANH 25 2.1 Giới thiệu khái quát công ty TNHH Vĩ Thanh 25 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty TNHH Vĩ Thanh 25 2.1.2 Chức nhiệm vụ doanh nghiệp .25 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 26 2.1.4 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh công ty 26 2.1.5 Môi trường kinh doanh công ty 27 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm (2013-2015) 28 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh 29 2.2.1 Khái quát hoạt động bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh 29 2.2.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh 30 ii Luan van 2.2.3 Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh 34 2.3 Các kết luận thực trạng tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh 43 2.3.1 Những thành công nguyên nhân 43 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VĨ THANH 46 3.1 Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty thời gian tới 46 3.1.1 Mục tiêu hoạt động kinh doanh 46 3.1.2 Phương hướng hoạt động kinh doanh 46 3.2 Quan điểm giải quyết nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty TNHH Vĩ Thanh 47 3.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty TNHH Vĩ Thanh 47 3.3.1 Các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty .47 3.3.2 Thay đổi mô hình mạng lưới bán hàng 47 3.3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 49 KẾT LUẬN 53 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 54 iii Luan van DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Bảng 2.1: Kết kinh doanh công ty TNHH Vĩ Thanh qua năm 2013-2015 28 Bảng 2.2: Kết tiêu thị hàng hóa theo mặt hàng kinh doanh công ty năm 2014-2016 30 Bảng 2.3 Cơ cấu lực lượng bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh năm 20142016 35 Bảng 2.4 Trình độ LLBH cơng ty TNHH Vĩ Thanh năm 2014-2016 36 Bảng 2.5 Quy mô LLBH công ty TNHH Vĩ Thanh theo chức danh năm 2016 37 Bảng 2.6: Tình hình tuyển dụng LLBH công ty qua năm 2014-2016 .39 Bảng 2.7 Mức lương công ty Hải Phương năm 2014-2016 42 Biểu đồ 2.1: Cơ cấu sản phẩm công ty TNHH Vĩ Thanh 29 Biểu đồ 2.2 : Các xác định quy mô LLBH .37 Biểu đồ 2.3: Phương pháp huấn luyện LLBH công ty TNHH Vĩ Thanh .40 Sơ đồ 1.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 19 Hình 1.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Hình 1.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 10 Hình 1.3: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng 11 Hình 1.4: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 12 Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH Vĩ Thanh 26 Hình 2.2 : Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh 31 Hình 3.1: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp 48 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ iv Luan van DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn KH Khách hàng LLBH Lực lượng bán hàng MLBH Mạng lưới bán hàng BH Bán hàng v Luan van PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài Nền kinh tế thị trường diễn mạnh mẽ liệt ảnh hưởng tới tồn phát triển công ty Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh khắc nhiệt địi hỏi cơng ty phải tìm hướng đắn để đứng vững thị trường Mà hướng việc tìm biện pháp đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, gây dựng hình ảnh cơng ty lịng khách hàng, tạo lập bầu khơng khí làm việc cởi mở, động nhân viên…Để thực điều đó, doanh nghiệp phải thực tốt công việc như: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, kiểm sốt bán hàng… khơng ngừng gia tăng lợi cạnh tranh doanh nghiệp,tìm kiếm mở rộng tập khách hàng doanh nghiệp Trong đó, cơng tác tổ chức bán hàng xem công tác quan trọng trực tiếp ảnh hưởng đến việc đưa sản phẩm đến với khách hàng Tổ chức bán hàng tốt giúp doanh nghiệp giảm chi phí sử dụng nguồn lực công ty, nâng cao suất tiêu thụ hàng hóa, giúp cho doanh thu doanh nghiệp tăng Các doanh nghiệp nước đa số doanh nghiệp nhỏ vừa cơng tác tổ chức bán hàng chưa quan tâm ý nhiều, việc tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp nhỏ vừa gặp nhiều khó khăn mà chất lượng số lượng lao động cịn hạn chế,trong phát triển nhanh chóng thị trường làm cho tính cạnh tranh trở nên mạnh mẹ gay gắt doanh nghiệp với Xuất phát từ lí đó, việc phải hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng trở thành điều kiện vô quan trọng cần thiết doanh nghiệp muốn thực mục tiêu như: tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Việc nâng cao công tác tổ chức bán hàng giúp doanh nghiệp hoàn thiện mạng lưới bán hàng tổ chức tốt lực lượng bán hàng nghiệp vụ bán hàng, từ tạo tiền đề để thỏa mãn ngày tốt nhu cầu khách hàng góp phần đạt mục tiêu doanh nghiệp hoạt động sản xuất, kinh doanh Dựa mục tiêu công ty đề chưa đạt được, nhận thấy nguyên nhân chủ yếu từ công tác tổ chức bán hàng công ty chưa hiệu Nên hoạt động “ Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng cơng ty TNHH Vĩ Thanh” thật Luan van cần thiết để phát triển lực lượng bán hàng, mở rộng mạng lưới bán hàng từ gia tăng doanh số lợi nhuận cho doanh nghiệp, nâng cao khả cạnh tranh, giúp doanh nghiệp có vị ngày cao thị trường Tổng quan tình hình nghiên cứu Một số cơng trình nghiên cứu liên quan tới vấn đề hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng là: - Cơng trình 1: Hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên( Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy- Khoa quản trị doanh nghiệp- Đại học Thương Mại- Năm 2013) cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đưa số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối, lựa chọn điểm tuyến bán hàng công ty TNHH Thương mại Thắng Liên - Cơng trình 2: Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Hồn Xa ( Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Dinh- Khoa Quản trị doanh nghiệp- Đại học Thương mại- Năm 2014) Trong đó, tác giả làm rõ lý thuyết liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng theo cách tiếp cận khác Đồng thời, tác giả sâu tìm hiểu thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Hồn Xa, tìm khó khăn, hạn chế để đưa phương hướng giải cho công ty - Công trình 3: Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO) (Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Văn Phụng- Khoa Quản trị doanh nghiệp- Đại học Thương Mại- Năm 2012) Luận văn có nhìn tổng quan lực lượng bán hàng công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp, sâu vào phân tích cụ thể để phát thiếu sót, nhận diện khó khăn mà cơng ty gặp phải việc hoàn thành kế hoạch bán hàng, thu hồi cơng nợ để từ đưa phương hướng giải cho cơng ty - Cơng trình 4: Hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ Phần TCT Việt Nam ( Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thùy- Khoa Quản trị doanh nghiệp- Đại học Thương Mại- Năm 2015) Luận văn hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần TCT, phân tích đánh giá thực trạng cơng ty, qua nhận biết khó Luan van khăn, tồn từ đưa đề xuất giải pháp để công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TCT Việt Nam hồn thiện Tính tới thời điểm chưa có cơng trình nghiên cứu đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh” Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Hệ thống hòa vấn đề lí luận để làm sở khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức bán hàng đề xuất giải pháp - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh làm sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp nhằn hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh - Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng công ty thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động kinh doanh nói chung cơng tác tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh - Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian: Đề tài tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức bán hàng tất phận có liên quan đến công tác công ty TNHH Vĩ Thanh thị trường miền trung miền nam + Về thời gian: Đề tài nghiên cứu, thu thập liệu hoạt động kinh doanh nói riêng cơng tác tổ chức bán hàng nói chung cơng ty thời gian năm từ 2014-2016 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Đây phương pháp thu thập liệu từ hoạt động điều tra, khảo sát Những liệu sơ cấp thu thập từ nhiều phương pháp khác nhau: phương pháp quan sát, phương pháp vấn trực tiếp, vấn thư…Trong đề tài lựa chọn hai phương pháp điều tra phương pháp điều tra khảo sát phương pháp vấn cá nhân Luan van - Phiếu điều tra: + Phiếu điều tra thiết kế khoảng từ 10-15 câu hỏi; câu có nhiều phương án lựa chọn trả lời khác + Việc thu thập liệu từ phiếu điều tra nhằm thu thơng tin chung có liên quan tới hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng công ty + Đối tượng khảo sát: nhân viên kinh doanh, nhà quản trị bán hàng… + Số lượng phiếu: gồm 10 phiếu (thu 10 phiếu hợp lệ phục vụ cho trình tổng hợp xử lý liệu) + Các bước tiến hành: Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm Bước 2: Phát phiếu điều tra tới đối tượng khảo sát xác định Bước 3: Tổng hợp kết điều tra xử lỹ liệu - Phiếu vấn: + Mục đích: thu thập cụ thể sâu sắc nội dung, thông tin cần nghiên cứu mà phiếu điều tra chưa phản ánh hết + Đối tượng vấn: cán quản lý công ty Bà Ngô Vũ Thụy Kim + Các bước tiến hành: Bước 1: lập bảng câu hỏi vấn Bước 2: lên kế hoạch hẹn vấn Bước 3: tiến hành vấn, ghi chép lưu trữ thông tin thu thập 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Đây nguồn thông tin thu thập từ nhiều nguồn khác - Phương pháp thu thập: sử dụng phương pháp tổng hợp Qua phương pháp tổng hợp, nhằm thu thập, liệt kê đầy đủ tất liệt vùng nghiên cứu, tạo sở cho việc phân tích, nghiên cứu vấn đề - Nguồn thông tin: + Các liệu thứ cấp thu thập từ nội công ty thông qua điều tra, vấn cán bộ, nhân viên công ty; thơng qua phịng ban: kết báo cáo hoạt động sản xuất, kinh doanh năm 20014-2016 + Các liệu thu thập bên ngồi cơng ty: sách báo, tập chí, website chuyên ngành liên quan tới lĩnh vực kinh doanh công ty… Luan van 5.2 Các phương pháp thu thập xử lí số liệu Với liệu thu thập được, em sử dụng phương pháp sau để sang loc, tổng hợp, phân tích đánh giá thơng tin: - Phương pháp thống kê: thống kê số liệu liên quan để xem xét biến động chúng qua thời kỳ Qua tính tốn tiêu đặc trưng nhằm tìm nguyên nhân biến động, đồng thời dự báo cho vấn đề tương lai - Phương pháp tổng hợp phân tích: khái quát đặc điểm, tổng kết q trình phân tích để rút kết luận Xem xét liệu có so sánh, đối chiếu nhằm tìm hiểu chất vấn đề Phương pháp giúp phát nguyên nhân, làm sở có giải pháp, kiến nghị - Các phương pháp khác: phương pháp vật biện chứng, phương pháp vật lịch sử, phương pháp tư logics khoa học… Kết cấu khóa luận Ngồi tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu…thì kết cấu luận văn gồm chương Chương 1: Một số lý luận công tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh Chương 3: Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh Luan van ... khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức bán hàng đề xuất giải pháp - Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh làm sở thực tế cho việc... Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh 34 2.3 Các kết luận thực trạng tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh 43 2.3.1 Những thành công. .. ty TNHH Vĩ Thanh 29 2.2.1 Khái quát hoạt động bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh 29 2.2.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh