Chiến Lược Kinh Doanh Bcvt.pdf

Coca Cola đang là một trong những thương hiệu nước giải khát hàng đầu trên thế giới với hơn 3300 sản phẩm và cạnh tranh với đối thủ “không đội trời chung “với Pepsi. Để có được thành công như thế, các Marketer của hàng này đã liên túc đổi mới chiến lược marketing mix phù hợp với từng dòng sản phẩm khác nhau. Và chiến lược về giá là một trong những chiến lược tạo nên một thành công vô cùng lớn.

KHOA VẬN TẢI – KINH TẾ Trường ĐH GTVT CHIẾN LƯỢC KINH DOANH BCVT Giáo viên hướng dẫn T.S Nguyễn Thị Thanh Nga Sinh viên Nguyễn Đặng Linh Chi Trần Hải Anh Chu Thị Ánh Nguyễn Thị Linh Chi Bùi Việt Chinh CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ CỦA COCA COLA TỔNG QUÁT Coca Cola thương hiệu nước giải khát hàng đầu giới với 3300 sản phẩm cạnh tranh với đối thủ “không đội trời chung “với Pepsi Để có thành cơng thế, Marketer hàng liên túc đổi chiến lược marketing mix phù hợp với dòng sản phẩm khác Và chiến lược giá chiến lược tạo nên thành công vô lớn MỤC LỤC CHIẾN LƯỢC KINH DOANH LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ COCA COLA I Lich sử hình thành Coca Cola Coca – Cola thành lập nào? Dòng thời gian Coca – Cola: Tình hình chung Coca Cola Việt Nam Sản phẩm nước uống có ga Coca Cola: CHƯƠNG II CƠ SỞ LÝ LUẬN CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ I Khái niệm chiến lược giá sản phẩm Giá cả: Chiến lược giá a Yêu cầu chiến lược giá: b Mục tiêu: c Các loại chiến lược giá: d Những xây dựng chiến lược giá: 11 e Nội dung chiến lược giá: 11 CHƯƠNG III 12 CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ CỦA COCA COLA 12 I Các yếu tố xác định chiến lược định giá: 12 II Phân tích chiến lược giá: 12 Bắt đầu thâm nhập vào thị trường 12 Giai đoạn cạnh tranh 14 Chiến lược giá phù hợp với khu vực 15 Các chiến lược giá khác 16 a Chiến lược 3P 16 b Chiến lược 3A 16 CHƯƠNG IV 17 ĐÁNH GIÁ – GIẢI PHÁP – BÀI HỌC 17 I Đánh giá : 17 II Giải pháp: 17 Chiến lược riêng cho vùng: 17 Điều chỉnh lại sách quản lý kênh: 17 Kết hợp hiệu với chiến lược Marketing khác: 18 Đóng gói sản phẩm với nhiều dạng: 18 Kết hợp với thương hiệu đồ ăn nhanh Việt Nam: 18 KẾT LUẬN 19 LỜI NÓI ĐẦU Việc định giá cho sản phẩm phức tạp trải qua nhiều cơng đoạn Giá bán góp phần vào việc tăng doanh số cho doanh nghiệp ngược lại Chính thế, doanh nghiệp cần có chiến lược giá marketing phù hợp để giúp tăng khả cạnh tranh Công ty Coca-Cola tập đoàn nước giải khát đa quốc gia Mỹ, trở nên tiếng giới sau thành lập vào năm 1892 Trong công ty cung cấp nhiều loại đồ uống mở rộng danh mục sản phẩm năm qua, tên giống với thức uống cola cổ điển Được thành tựu nể ngày hơm nay, Coca Cola có chiến lược giá vô hiệu - bốn biến số quan trọng Marketing Mix Bài tiểu luận phân tích đưa nhận xét chiến lược Coca Cola Từ rút học, kinh nghiệm khắc phục điều thiếu xót phát triển điểm mạnh để tìm cách tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Cụ thể tiểu luận gồm có: Chương I: Giới thiệu tổng quát về Coca Cola Chương II: Cơ sở lý luận chiến lược giá Chương III: Chiến lược giá Coca Cola Chương IV: Giải pháp học CHƯƠNG I GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ COCA COLA *** I Lich sử hình thành Coca Cola Coca – Cola thành lập nào? Theo Encyclopedia Brittanica, Coca-Cola (KO ) - Báo cáo Công ty Coca-Cola bắt đầu vào năm 1886 John S Pemberton bắt đầu sản xuất nước giải khát ban đầu cơng ty hóa chất Ban đầu có chứa cocaine dạng caffeine, thức uống bán thị trường loại “thuốc bổ” chữa bệnh Nghe điên rồ, khơng phải điều vô lý thời đại Si-rô Pemberton đưa đến hiệu thuốc địa phương, nơi họ thêm vào nước soda Theo trang web Coca-Cola, Frank M Robinson, đối tác kinh doanh Pemberton, đưa tên Coca-Cola thiết kế mà người biết đến Sự sáng tạo Pemberton anh thời gian dài, nhà đầu tư sớm tham gia vào tiềm đồ uống việc mở rộng vượt qua lãnh thổ ban đầu Atlanta Dòng thời gian Coca – Cola: • 1886: John S Pemberton tạo xi-rơ có hương vị trở thành Coca-Cola • 1888: Trước Pemberton qua đời, ông chia phận kinh doanh mình, với Asa G Cander giành cổ phần lớn Doanh nhân bắt đầu biến CocaCola thành doanh nghiệp có quy mơ lớn Ông thúc đẩy việc phân phối vượt qua biên giới Atlanta, tập trung vào chiến lược quốc gia • 1893: Thương hiệu Coca Cola lần đăng ký quyền sở hữu cơng nghiệp • 1894: Máy đóng chai Joseph Biedenharn bổ sung vào nguồn nước Mississippi • 1899: Một nhóm thương gia gồm Thomas & Whitehead với đồng nghiệp J.T Lupton nhận quyền xây dựng nhà máy đóng chai với mục đích đóng chai phân phối sản phẩm Coca-Cola đến khắp nơi nước Mỹ • 1916: Năm mà chai thủy tinh cổ điển độc đáo, với hình dạng đường viền, xuất tranh • 1971: Coca-Cola phát sóng quảng cáo mang tính biểu tượng lịch sử quảng cáo, quảng cáo “Tôi muốn mua cho giới cốc Coke” • Ngày - Coca-Cola đạt doanh thu hàng tỷ USD nguồn cổ tức chủ yếu cho nhiều danh mục đầu tư Công ty phải đối mặt với số nghịch cảnh thời gian gần đây, họ phải mở rộng danh mục đầu tư để ngăn chặn doanh thu sụt giảm Trong có nhiều loại nước thị trường, bao gồm đối thủ nặng ký Pepsi (PEP) - Theo Báo cáo PepsiCo, Inc , Coca-Cola tạo số chiến dịch tiếp thị mạnh mẽ Chúng bao gồm loạt phim kinh điển gấu Bắc Cực uống Coca-Cola, với nhiều điểm truyền hình, quảng cáo Olympic,v.v Tình hình chung Coca Cola Việt Nam Coca-Cola thương hiệu quốc tế tiếng Việt Nam Coca-Cola Việt Nam có nhà máy đặt Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng Hà Nội, tạo khoảng 4.000 công việc trực tiếp gián tiếp tạo số lượng việc làm gấp đến 10 lần từ hoạt động chuỗi cung ứng Với định hướng trở thành cơng ty nước giải khát tồn diện, hướng đến người tiêu dùng, cơng ty không ngừng cải tiến cung cấp nhiều loại nước giải khát đa dạng, chất lượng, bao gồm dịng sản phẩm đường khơng đường, đồng thời đa dạng mẫu mã mở rộng mức độ phủ sóng kinh doanh khắp nơi Các nhãn hiệu nước giải khát Coca-Cola Việt Nam bao gồm Coca-Cola, Coca-Cola Light, Coke Zero, Sprite, Fanta, Minute Maid Nutriboost, Minute Maid Teppy, Schweppes, Dasani Aquarius, trà đóng chai Fuzetea+, cà phê đóng lon Georgia Nước tăng lực Coca-Cola® Enegy Với việc xem phát triển bền vững trọng tâm hoạt động kinh doanh Sản phẩm nước uống có ga Coca Cola: Khi xuất hiện, Coca Cola gọi tên Coke coi loại thuốc uống Mục đích ban đầu loại nước uống loại nước thuốc bình dân để chống đau đầu, mệt mỏi dạng sirơ có màu đen cà phê Chỉ cần thìa sirơ pha với cốc nước lạnh có thứ nước giải khát làm bớt nhức đầu, tăng sảng khoái Thành phần Coca Cola bao gồm: Nước bão hịa CO2, đường mía, đường HFCS, màu thực phẩm (150d), chất tạo độ chua (338), hương liệu tự nhiên cafêin Tại Việt Nam nay, thương hiệu cung cấp số sản phẩm Coca Cola như: chai thủy tinh, lon nhôm, chai nhựa CHƯƠNG II CƠ SỞ LÝ LUẬN CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ *** I Khái niệm chiến lược giá sản phẩm Giá cả: Ở góc nhìn, giá hiểu theo nhiều nghĩa khác nhau: Đối với người mua, giá khoản tiền họ phải trả để quyền sử dụng/sở hữu sản phẩm Đối với người bán, giá khoản thu nhập mà họ nhận nhờ việc đáp ứng nhu cầu khách hàng Đối với người làm Marketing, giá có ý nghiã sau đây: - Thứ nhất, giá biến số Marketing mang lại doanh thu cho doanh nghiệp Các biến số Marketing khác thực thi phải chịu chi phí bỏ - Thứ hai, định giá có tác động nhanh chóng đến thị trường, tác động đến doanh thu, chi phí, lợi nhuận, thị phần tính cạnh tranh sản phẩm Do vậy, định giá định có tầm quan trọng định kinh doanh 𝑮𝒊á 𝒄ả 𝒄ủ𝒂 𝟏 𝒔ả𝒏 𝒑𝒉ẩ𝒎 = 𝒅𝒐𝒂𝒏𝒉 𝒕𝒉𝒖 Đơ𝒏 𝒗ị 𝒔ả𝒏 𝒑𝒉ẩ𝒎 Chiến lược giá Chiến lược giá đưa loại giá cho sản phẩm hàng hóa/ dịch vụ ứng với thị trường, tương ứng với thời kỳ để tiêu thụ nhiều sản phẩm dịch vụ đạt hiệu qua kinh doanh Đây la yếu tố quan trọng, anh hưởng lớn nhanh chóng đến mức tiêu thụ sản phẩm Giá yếu tố cạnh tranh quan trọng ảnh hưởng đến doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp Thiết lập chiến lược giá đắn giúp cho doanh nghiệp giữ vững, mở rộng thị trường, cạnh tranh thắng lợi đảm bảo hiệu sản xuất kinh doan Cần phân biệt rõ khái niệm chiến lược giá phương pháp định giá Marketing hai khái niệm mang tính tương đồng việc áp dụng mức giá cho sản phẩm/dịch vụ, dễ nhầm lẫn không xác định rõ Chiến lược giá Phương pháp định giá Vạch phương pháp giá Là phương pháp giúp thời kỳ xác định để doanh doanh nghiệp xác định mức giá nghiệp đạt mục tiêu Marketing cụ thể sản phẩm a Yêu cầu chiến lược giá: - Phải tuân thủ theo pháp luật quản lý giá nhà nuwóc - Thể quan hệ cung cầu mức độ cạnh tranh thị teuwờng - Đáp ứng yêu cầu doanh nghiệp phả đảm bảo cấu giá phải lớn chi phí - Phải đảm bảo uy tín chất lượng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp b Mục tiêu: - Tăng doan thu - Tối đa hóa lợi nhuận: + Với doanh thu + Với chi phí - Ổn định sản phẩm c Các loại chiến lược giá: • Chiến lược dựa cạnh tranh (Competition-Based Pricing Strategy): Việc định giá dựa cạnh tranh gọi định giá cạnh tranh định giá dựa đối thủ cạnh tranh Chiến lược giá tập trung vào tỷ giá thị trường (hoặc tỷ giá diễn tương lai) cho sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp mà không tính đến yếu tố giá thành sản phẩm hay nhu cầu người tiêu dùng Thay vào đó, chiến lược giá dựa việc sử dụng giá đối thủ cạnh tranh làm điểm chuẩn Các doanh nghiệp cạnh tranh khơng gian bão hịa cao lựa chọn chiến lược khoảng chênh lệch giá yếu tố định khách hàng Với chiến lược định giá dựa cạnh tranh, doanh nghiệp định giá sản phẩm thấp hơn, cao đối thủ cạnh tranh chút Cho dù bạn chọn mức giá nào, việc cạnh tranh giá cách để dẫn trước so với đối thủ giữ cho mức giá linh hoạt • Định giá cộng thêm chi phí (Cost-Plus Pricing Strategy) Định giá cộng thêm chi phí tập trung vào chi phí sản xuất sản phẩm/chi phí dịch vụ Chiến lược cịn gọi “markup” doanh nghiệp sử dụng chiến lược “markup” sản phẩm dựa mức lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn Để áp dụng phương pháp cộng thêm chi phí, doanh nghiệp thêm tỷ lệ phần trăm cố định vào chi phí sản xuất sản phẩm Ví dụ doanh nghiệp bạn sản xuất giày Chi phí sản xuất 250.000 doanh nghiệp muốn thu lợi nhuận 250.000 sản phẩm Do đó, giá bán mà doanh nghiệp đề 500.000, mức tăng 100% Định giá cộng thêm chi phí thường sử dụng doanh nghiệp bán lẻ, nhà sản xuất hàng hóa,… Chiến lược khơng phù hợp với doanh nghiệp kinh doanh dạng dịch vụ hay phần mềm giá trị sản phẩm lớn nhiều so với chi phí • Định giá động (Dynamic Pricing Strategy) Định giá động gọi định giá đột biến, định giá theo yêu cầu định giá dựa thời gian Đây chiến lược giá linh hoạt tính dao động dựa thị trường nhu cầu khách hàng Chiến lược phù hợp với doanh nghiệp kinh doanh ngành khách sạn, hãng hàng không, đơn vị tổ chức kiện hay doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tiện ích Bằng việc áp dụng thuật toán nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh, nhu cầu yếu tố khác Các thuật toán cho phép doanh nghiệp • • • • thay đổi giá để phù hợp với thời điểm số chi phí khách hàng sẵn sàng chi trả vào thời điểm Định giá Freemium (Freemium Pricing Strategy) Freemium tên gọi kết hợp bao gồm “Free” (Miễn phí) “Premium” (Cao cấp), sử dụng doanh nghiệp cung cấp phiên sản phẩm với hy vọng người dùng cuối chi trả thêm để nâng cấp truy cập nhiều tính sản phẩm Khác với định giá chi phí cộng thêm, Freemium chiến lược thường SaaS doanh nghiệp phần mềm, công nghệ sử dụng Họ chọn áp dụng chiến lược việc cung cấp dùng thử miễn phí gọi mời khách hàng để tạo niềm tin tiềm trước họ định chi trả để nâng cấp cho sản phẩm Với chiến lược Freemium, chi phí sản phẩm phải hàm giá trị cảm nhận sản phẩm Rào cản giá ban đầu tạo cho khách hàng cảm nhận phải thấp tăng dần họ có nhu cầu cung cấp nhiều tính lợi ích Định giá sản phẩm cao – thấp (High-Low Pricing Strategy) Doanh nghiệp sử dụng định giá cao – thấp bắt đầu bán sản phẩm mức giá cao sau lại hạ thấp giá xuống sản phẩm giảm mẻ hay mức độ phù hợp Các chiêu thức giảm giá, lý, xả hàng cuối năm ví dụ việc định giá cao – thấp Do đó, chiến lược gọi chiến lược giá chiết khấu Chiến lược định giá cao - thấp thường áp dụng cho mặt hàng quần áo, đồ trang trí, nội thất, Việc định giá cao – thấp thường ứng dụng vào doanh nghiệp bán lẻ mặt hàng theo mùa, thời vụ có tính liên tục Chẳng hạn mặt hàng quần áo, đồ trang trí, nội thất,… Chiến lược định giá hớt váng (Skimming Pricing Strategy) Chiến lược giá kiểu hớt váng hiểu doanh nghiệp tính giá bán cao cho sản phẩm mới, sau hạ giá theo thời gian sản phẩm ngày phổ biến Skimming khác với chiến lược cao – thấp chỗ giá hạ xuống dần theo thơi gian Các sản phẩm áp dụng công nghệ, đầu đĩa DVD, máy chơi điện tử điện thoại thông minh Chiến lược hớt váng giúp thu hồi chi phí chìm doanh thu sản phẩm vượt mẻ chúng Tuy nhiên, chiến lược gây khó chịu cho người tiêu dùng ban đầu trả khoản chi phí cao cho sản phẩm nhận “giá trị” hạ xuống theo thời gian Định giá thâm nhập (Penetration Pricing Strategy) Trái ngược với chiến lược định giá hớt váng, chiến lược giá thâm nhập sử dụng doanh nghiệp tham gia thị trường với mức giá thấp, thu hút ý doanh thu khỏi đối thủ cạnh tranh có giá cao cách hiệu • • • • Tuy nhiên, chiến lược định giá thâm nhập không bền vững lâu dài thường áp dụng thời gian ngắn Phương pháp định giá hoạt động tốt doanh nghiệp muốn tìm kiếm khách hàng hay sản phẩm thâm nhập vào thị trường cạnh tranh có Chiến lược có khả cao gây gián đoạn khơng có tăng trưởng doanh thu Tuy nhiên sản phẩm/dịch vụ tốt hy vọng khách hàng trung thành lại với doanh nghiệp tăng giá Định giá sản phẩm cao cấp (Premium Pricing Strategy) Chiến lược gọi định giá cao cấp định giá xa xỉ Chiến lược định giá uy tín áp dụng doanh nghiệp định giá sản phẩm họ mức cao để thể sản phẩm có giá trị cao, sang trọng cao cấp Việc định giá uy tín tập trung vào giá trị cảm nhận sản phẩm khách hàng giá trị thực tế hay chi phí sản xuất.Xe sản phẩm áp dụng cho chiến lược định giá cao cấp Định giá dựa cao cấp đưa với khả trực tiếp nhận biết thương hiệu cảm nhận thương hiệu khách hàng Các sản phẩm thời trang công nghệ thường định giá theo chiến lược giá tính chất chúng thương hiệu hướng đến sang trọng, độc quyền unique Định giá dựa dự án (Project-Based Pricing Strategy) Chiến lược giá dựa dự án sử dụng nhà tư vấn, dịch vụ, dịch giả tự do, nhà thầu cá nhân hay người lao động cung cấp dịch vụ Việc định giá dựa dự án ước tính dựa giá trị sản phẩm dự án giao Những doanh nghiệp lựa chọn chiến lược giá tạo khoản chi phí cố định từ thời gian ước tính dự án Định giá sản phẩm dựa giá trị (Value-Based Pricing Strategy) Chiến lược dựa giá trị áp dụng doanh nghiệp định giá sản phẩm dịch vụ họ dựa khách hàng sẵn sàng chi trả Thậm chí doanh nghiệp tính phí nhiều giá trị thực sản phẩm, chiến lược ưu tiên việc đặt giá dựa quan tâm liệu từ khách hàng Chiến lược định giá dựa giá trị sử dụng xác, việc định giá thúc đẩy tình cảm lịng trung thành khách hàng Điều giúp doanh nghiệp ưu tiên khách hàng khía cạnh khác hoạt động tiếp thị dịch vụ Bên cạnh đó, việc định giá dựa giá trị phải liên tục nghiên cứu từ khách hàng người mua hàng khác để thay đổi giá đối tượng khách hàng thay đổi Định giá theo tâm lý (Psychological Pricing Strategy) Việc định giá theo tâm lý nào? Chiến lược nhắm vào tâm lý người để thúc đẩy doanh số bán hàng sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp Ví dụ: Với “Hiệu ứng chữ số”, sản phẩm có giá 299.000 300.000 khách hàng xem giá hời so với việc sử dụng số 300.000 d Những xây dựng chiến lược giá: - Chiến lược giá phải dựa chi phí sản xuẩ giá thành đơn vị sản phẩm dự đoán - Phải dựa sở ước lượng tổng cầu sản phẩm - Chiến lược giá phải vào pháp luật văn luật có liên quan e Nội dung chiến lược giá: - Chiến lược giá ảnh hưởng vào doanh nghiệp, hướng vào mục tiêu nội doanh nghiệp, vao chi phí lợi nhuận - Chiến lược giá hướng thị trường - Chiến lược giá phân biệt - Các dạng giá phân biệt gồm + Giá thay đổi theo số lượng sử dụng sản phẩm + Thay đổi giá theo thời gian sử dụng sản phẩm dịch vụ + Giảm giá cho tầng lớp xã hội, đối tượng ưu tiên, vùng ưu tiên + Giảm giá tạm thời CHƯƠNG III CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ CỦA COCA COLA *** Giá doanh nghiệp tính cho sản phẩm dịch vụ định kinh doanh quan trọng mà ban lãnh đạo đưa Ví dụ, khơng giống yếu tố khác hỗn hợp tiếp thị (sản phẩm, địa điểm khuyến mại), định giá ảnh hưởng đến doanh thu chi phí Ngồi ra, định giá có phần thiết yếu vũ khí tập trung phép doanh nghiệp sử dụng sai lời mở đầu quảng cáo Tương tự vậy, giá phải dự đốn với thành phần thay hỗn hợp tiếp thị, làm tăng thêm nhìn sản phẩm dịch vụ khách hàng I Các yếu tố xác định chiến lược định giá: - Giá phải thiết lập theo nhu cầu sản phẩm công chúng - Giá phải giá mang lại doanh thu tối đa cho công ty - Giá không thấp cao so với đối thủ cạnh tranh tính - Giá phải phù hợp với quan điểm thị trường mục tiêu bạn II Phân tích chiến lược giá: Sản phẩm Coca Cola định giá cách dựa vào nhận thức người mua giá trị khơng phí người bán Giá định vào giá trị cảm nhận khách hàng Bắt đầu thâm nhập vào thị trường Trở thời điểm 02/ 1994 đánh dấu mốc Coca Cola trở lại Việt Nam bắt đầu trình kinh doanh lâu dài, kể từ Coca Cola lần đầu giới thiệu vào năm 1960 Đối với thị trường Việt Nam, chiến lược giá Coca-Cola chiến lược giá thâm nhập thị trường Thời gian này, Pepsi đến trước chiếm ưu lớn thị trường giải khát Chính vậy, Coca Cola khơng đặt mục tiêu lợi nhuận mà mục tiêu thị phần1, cách hạ giá bán xuống thật thấp để giới thiệu “Khẩu hiệu” đến khách hàng mục tiêu, chủ yếu thông qua xe đẩy người bán hàng rong Mộ số nghiên cứu khoa học có ghi lại, giá chai Coca Cola vào thời điểm 2000 giá chai pepsi 5000 quán cà phê 9000 nhà hàng Nguyên lý chiến lược giá thâm nhập thị trường hoàn toàn trái ngược với nguyên lý chiến lược giá hớt ván sữa Nguyên tắc chung chiến lược giá hớt ván sữa thời điểm sản phẩm vừa tung vào thị trường, doanh nghiệp định mức giá cao để tối đa hoá lợi nhuận thu từ phân khúc khách hàng sẵn sàng chi tiền để có sản phẩm đó.Bản chất chiến lược giá hớt ván sữa với tên gọi nó, "hớt ván sữa", chiến lược hướng đến đối tượng nhỏ khách hàng, số lượng bán lợi nhuận thu vô lớn.Chiến lược thường áp Thị phần: Là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp chiếm lĩnh Thị phần tính với cơng thức: Thị phần = doanh số bán hàng doanh nghiệp / Tổng doanh số thị trường Thị phần = Số sản phẩm bán doanh nghiệp / Tổng sản phẩm tiêu thụ thị trường dụng sản phẩm thuộc lĩnh vực công nghệ, với chu kỳ sống ngắn, doanh nghiệp sản xuất nhà nghiên cứu, phát triển, đưa công nghệ vào ứng dụng sống.Còn chiến lược giá thâm nhập thị trường, Doanh nghiệp áp dụng mức giá thấp tung sản phẩm thị trường với mục tiêu chiếm thị phần nhiều tốt Doanh nghiệp sẵn sàng chịu lỗ thời gian để đạt mục tiêu thị phần, sau dần đưa giá sản phẩm lại mức giúp doanh nghiệp có lãi Chiến lược thích hợp cho sản phẩm thuộc nhóm tiêu dùng phổ thông thực phẩm, bột giặt, dầu gội, sữa tắm có vịng đời sản phẩm tương đối dài, cầu thị trường ln có xu hướng tăng trưởng Khi nghiên cứu thị trường, Coca-Cola tìm hiểu 80% người Việt Nam sống vùng nông thơn có thu nhập thấp Với lý đó, thay sử dụng chiến lược định giá sản phẩm cao nhằm chắt lọc thị trường, doanh nghiệp Coca-Cola chọn chiến lược định giá sản phẩm tương đối thấp nhằm thâm nhập thị trường, với hi vọng thu hút số lượng lớn khách hàng đạt thị phần lớn Bên cạnh đó, Coca-Cola Việt Nam triển khai nhiều chương trình chiết khấu bán hàng Khách hàng mua với số lượng lớn toán trước thời hạn hưởng phần trăm chiết khấu hấp dẫn Ngoài ra, sản phẩm Coca Cola định giá khác chúng sản xuất với khác biệt nhãn hiệu, hình thức, kích cỡ,… Với giá phù hợp với thị trường Việt Nam, Coca-Cola đáp ứng nhu cầu khách hàng thuyết phục họ sử dụng sản phẩm thay sản phẩm đối thủ cạnh tranh  Kết luận: Vào thời kỳ đầu, tham gia, xâm nhập vào thị trường mới, trước thị trường nội địa, sau thị trường nước toàn cầu, Coca-Cola sử dụng chiến lược “giá bám thị trường” Tức mức giá sản phẩm thấp nhằm theo đuổi mục tiêu chinh phục có chỗ đứng thị trường Với chiến lược này, cơng ty khai thác thành cơng tính “hiệu theo quy mơ” Do đó, dù giá thấp thị phần lợi nhuận đạt mong muốn Giai đoạn cạnh tranh Khi thâm nhập thị trường thành cơng, có chỗ đứng thị trường, CocaCola định giá dựa sách bám sát giá đối thủ Trong đó, đối thủ cạnh tranh điển hình với thương hiệu Pepsi Chính vậy, CocaCola Pepsi thường cạnh tranh với mức giá Loại Chai thường Chai nhỡ Chai lớn Lon Lon lớn Lon zero Coca Cola 390ml 7500 1.5l 17600 2.25l 17900 235 7100 320 9200 320ml 7500 Pepsi 330ml 5600 1.5L 17800 245ml 320ml 320ml 7000 8500 8700 Nhận xét : Trước đây, tham gia vào thị trường Việt Nam, Coca bán với giá rẻ để nhằm mục tiêu đáp ứng thị phần Sau chiếm thị phần, Coca cola tăng giá không đáng kể Để làm cho thương hiệu mình, Coca cola khơng ngừng cho mẫu bao bì hương vị lạ ( thủy tinh, lon nhựa,… ) Đặc biệt nhìn vào bảng giá Coca Cola Pepsi, ta nhận thấy Coca cola sử dụng chiến lược để định giá sản phẩm dựa tâm lý người mua Cụ thể với loại nước có ga truyền thống, coca cola chia thành mốc 390ml, 1,5l, 2,25l pepsi với mốc 330ml 1.5l Nhận thấy mức chai nhỏ Coca cola có giá đắt so với pepsi Việc lựa chọn sử dụng coca loại 390ml thường không ưu tiên Tuy nhiên với mức thể tích 1,5l coca có mức giá nhỏ so với pepsi ( coca: 11733đ/l; pepsi: 11866đ/l ) Và mức cuối 2.25l, mức nhỡ 0.75l giá chênh lệch so với chai nhỡ pepsi 300đ 100đ so với pepsi nhỡ Lúc 7955đ/l Với tâm lý người tiêu dùng nhận thấy thay mua 1,5l pepsi sử dụng sản phẩm 2,25l coca cola Chiến lược giá phù hợp với khu vực Sau có chiến lược chung cho nơi giới, Coca cola có chiến lược giá phù hợp với khu vực quốc gia Chính vậy, đơn vị đa dạng hóa sản phẩm với nhiều hương vị khác Tại Việt Nam nay, thương hiệu cung cấp số sản phẩm như: o o o o o o o o o o o o o Coca Cola chai thủy tinh, lon, chai nhựa Fanta cam, dâu, trái gồm chai thủy tinh, lon, chai nhựa Sprite chai thủy tinh, lon, chai nhựa Diet Coke loại lon Schweppes Tonic Soda Chanh chai thủy tinh, lon Crush Sarsi chai thủy tinh, lon Nước Aquarius Nước uống tăng lực Samurai - chai thủy tinh, lon bột Nước trái Minute Maid, Splash Nước khoáng Dasani Sữa trái Nutriboost Thức uống hoa trà đóng chai Fuzetea+ Các chiến lược giá khác a Chiến lược 3P - Price to value: từ giá đến giá trị người tiêu dùng khơng có khả mua Coca-Cola mà cịn giành lợi ích từ sản phẩm Cocacola - Pervasiveness: phải chắn người tiêu dùng mua sản phẩm Cocacola lúc nơi Phải đảm bảo Coca-Cola nhìn thấy góc phố - Preference: không làm người tiêu dùng chấp nhận ưa thích CocaCola, cần biến họ thành phần thương hiệu Coca-Cola Phải Coca-Cola trở thành lựa chọn b Chiến lược 3A - Affordability: giá bán Coca-Cola nên phù hợp, có khả mua - Avaiability: tính sẵn có người tiêu dùng mua Coca-Cola người ta cảm thấy muốn - Acceptabitity: phải khách hàng ưa thích chấp nhận sản phẩm Coca-Cola, khiến họ cảm thấy hạnh phúc mua uống CocaCola Nằm chiến lược chung công ty, Cocacola có chiến lược giá hiệu Tại Việt Nam, Coca-Cola kết hợp chiến lược sáng tạo marketing mix liên tiếp gặt hái thành cơng Cùng với thời gian, nhà máy đóng chai, nhà phân phối, thành viên đại gia đình Coca-Cola ln giữ vị trí hàng đầu ngành nước giải khát với dịch vụ sáng tạo nhất, nhiệt thành nhất, trung thực nhất, thuận tiện mộc mạc với người tiêu dùng Việt Nam CHƯƠNG IV ĐÁNH GIÁ – GIẢI PHÁP – BÀI HỌC *** I Đánh giá : Mặc dù xâm nhập vào thị trường Việt Nam sau PepsiCo nay, với định hình chiến lược kinh doanh lâu dài chuyên nghiệp việc xâm nhập thị trường nước giới, đến Coca Cola chiếm lĩnh vị trí đứng đầu thị trường nước giải khát có ga Việt Nam Các chiến lược giá Coca Cola áp dụng Việt Nam đơn giản hiệu quả, đóng góp lớn vào thành cơng họ Việt Nam Để có thành công nay, Coca - Cola phải vất vả xây dựng kênh phân phối riêng quay trở lại thị trường Việt Nam, Coca Cola lại sau Pepsi II Giải pháp: Ngày nay, môi trường kinh doanh diễn biến phức tạp khiến nhiều doanh nghiệp phải lao đao Mặc dù tập đoàn lớn, Coca Cola đứng vững, giá trị thương hiệu top “giá trị giới” Song Coca Cola nên có chiến lược dựa đổi mới, sáng tạo nhằm phát huy hiệu chiến lược giá mang lại hiệu kinh doanh lớn Chiến lược riêng cho vùng: Bên cạnh chiến lược chung cho toàn thị trường Việt Nam, Coca Cola cần tập trung nghiên cứu thị trường, khoanh vùng, phân cấp phân phối từ làm sở để xây dựng chiến lược giá tối ưu cho vùng thị trường, phân khúc thị trường… Ví dụ thị trường miền Trung có mức tiêu thụ thấp miền Bắc miền Nam, Coca Cola sử dụng chiến lược điều chỉnh giá theo chiết khấu để kích thích hệ thống phân phối hoạt động hiệu Bằng hình thức chiết khấu trực tiếp doanh thu hấp dẫn tạo hiệu ứng “đẩy” tốt Việc hoàn thiện chiến lược giá nên đặt trọng tâm hài hồ với chiến lược kinh doanh cơng ty Đặc biệt phải lưu ý đến phản ứng thị trường tiêu dùng đối thủ cạnh tranh trước đưa điều chỉnh hay thay đổi dù nhỏ giá để đảm bảo thành cơng người tiêu dùng Việt Nam người nhạy cảm giá Điều chỉnh lại sách quản lý kênh: Coca Cola cần điều chỉnh lại sách quản lý kênh cho phù hợp đồng thời cần đưa điều kiện, thỏa thuận rõ ràng với đại lý trước ký kết hợp đồng sách hỗ trợ công ty, chiết khấu đại lý nào, sách nhằm khuyến khích đại lý bán hàng…với sách rõ ràng đại lý công ty an tâm đồng thời thúc đẩy doanh số số lượng theo khu vực thị trường Ngồi ra, cơng ty nên đưa nhiều sách ưu đãi đối đại lý cấp I, cấp II đặc biệt dịp miền Bắc trở lạnh đợt hàng hóa tiêu thụ chậm Cơng ty hỗ trợ giá, đưa nhiều chương trình khuyến mãi, giảm giá đại lý nữa… Bài học kinh nghiệm tất phải ln minh bạch, rõ ràng Vì định giá xác định chiết khấu cho khách hàng cần phải xây dựng điều khoản rõ ràng để có thống tin tưởng, ủng hộ kênh phân phối Nếu cơng ty khơng chăm sóc đại lý kỹ trở thành hội để đối thủ họ - Pepsi tranh thủ ủng hộ từ đối tác Kết hợp hiệu với chiến lược Marketing khác: Chiến lược giá bốn chiến lược quan trọng Marketing Giờ marketing khơng gói gọn 4P mà mở rộng thành 7P, chiến lược giá không liên quan đến sản phẩm, chiêu thị, phân phối mà chịu ảnh hưởng từ nguồn nhân lực thực hiện, định vị quan hệ cộng đồng Chiến lược giá cần phải ln sáng tạo linh hoạt để kịp thời đối phó với tình bất lợi xảy Coca Cola nên giữ vững cách định giá theo chủng loại sản phẩm Theo đó, họ kết hợp với hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, PR…tập trung vào phân khúc cụ thể tạo nên hiệu ứng tốt Đóng gói sản phẩm với nhiều dạng: Ngồi ra, Coca Cola áp dụng hình thức đóng gói sản phẩm với nhiều dạng chai gói bao bì, gồm nhiều kích thước chai, đến nhãn hiệu khác nhau, chủ yếu cho dạng lon hay dạng chai nhựa, giúp khách hàng có thêm lựa chọn tiêu dùng, dễ mua làm quà tặng Những dạng sản phẩm có giá rẻ so với việc mua lẻ chai, loại, giúp khách hàng có phân biệt giá Những sản phẩm kiểu thích hợp dịp lễ tết, cách đóng gói bắt mắt dạng ưu thời điểm Kết hợp với thương hiệu đồ ăn nhanh Việt Nam: Định vị Coke, hay số sản phẩm Coca-cola phù hợp với hình ảnh đồ ăn nhanh Việt, gắn bó gần gũi Hợp tác cung cấp đồ uống độc quyền cho thương hiệu vừa tạo kênh bán hàng mới, hình ảnh Coca Cola lại gần gũi hơn, đối phó với chiến lược phong cách trẻ trung đối thủ Pepsi KẾT LUẬN Như giá yếu tố định vị cho sản phẩm, công cụ thuộc phối thức marketing mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu marketing Các định giá phải phối hợp với định mẫu mã, phân phối, cổ động cho sản phẩm để hình thành chương trình marketing qn có hiệu Các đưa cho khâu khác thuộc phối thức marketing có ảnh hưởng đến định giá Trong kinh tế thị trường động ngày nay, Coca - Cola bắt kịp với thay đổi mau chóng người tiêu dùng đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng sản phẩm loại khác thị trường Cocacola không quan tâm đến mục tiêu chiến lược tương lai gần mà hoạch định chiến lược dài hạn với mục tiêu là: “cho người giải khát sảng khối” Vì vậy, Cocacola tự tin vững bước lên với thời gian với ủng hộ khách hàng để Cocacola ngày mạnh hơn, phục vụ khách hàng tốt để Cocacola là: “cho bạn cho tơi cho tất người” Bí làm nên thành công chiến lược Marketing Cocacola với tuổi thọ 100 năm: Trong tâm trí khách hàng, nhãn hiệu Coca - Cola nhãn hiệu vào huyền thoại Bất chấp thay đổi lớn thị hiếu người tiêu dùng, môi trường kinh doanh hình thức tiếp thị, nhãn hiệu tồn suốt kỷ qua giữ vị trí hàng đầu cạnh tranh tồn cầu Nếu tiếp tục trì tập trung quán mình, nhãn hiệu chắn nằm danh sách nhãn hiệu hàng đầu giới nhiều năm Coca-Cola ln ln tự hào, dù đóng chai đâu,nước mùi vị chất lượng nước giải khát Coca-Cola không đổi ... quan e Nội dung chiến lược giá: - Chiến lược giá ảnh hưởng vào doanh nghiệp, hướng vào mục tiêu nội doanh nghiệp, vao chi phí lợi nhuận - Chiến lược giá hướng thị trường - Chiến lược giá phân biệt... c Các loại chiến lược giá: d Những xây dựng chiến lược giá: 11 e Nội dung chiến lược giá: 11 CHƯƠNG III 12 CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ CỦA... gian Đây chiến lược giá linh hoạt tính dao động dựa thị trường nhu cầu khách hàng Chiến lược phù hợp với doanh nghiệp kinh doanh ngành khách sạn, hãng hàng không, đơn vị tổ chức kiện hay doanh nghiệp