Câu 11 Những yếu tố văn hóa ảnh hưởng tới quá trình đàm phán, VD minh hoa kinh doanh quốc tế ĐỀ ÔN TẬP Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế kinh doanh quốc tế Câu 1 Khái niệm, đặc trưng của hoạt động đ[.]
kinh doanh quốc tế ĐỀ ÔN TẬP Đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế kinh doanh quốc tế Câu 1: Khái niệm, đặc trưng hoạt động đàm fán KDQT? Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động đàm fán KDQT? a,Trả lời: Khái niệm: Đàm phán lvuc KT & KDQT đối thoại hay nhiều bên vấn đề mà bên quan tâm chưa đạt trí Đàm phán “hợp đồng kinh doanh quốc tế” : Là loại đàm phán “hợp đồng kinh doanh “, yếu tố quốc tế thể việc có chủ thể có quốc tịch khác tham gia đàm phán để lập nên hợp đồng kinh doanh quốc tế : hợp đồng ngoại thương, hợp đồng chuyển giao cộng nghệ quốc tế, hợp đồng liên doanh quốc tế dạng hợp đồng khác b,Đặc trưng : Một là: Trong bên tham gia đàm phán , có bên có quốc tịch khác Từ suwk khác quốc tịch bên đàm phán tới khác ngôn ngữ, luật pháp, văn hóa điều làm tăng tình phức tạp đàm phán kinh doanh quốc tế Hai là: Sử dụng ngôn ngữ thông tin phương tiện chủ yếu đàm phán Các bên tham gia có quốc tịch khác thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác cần phải chọn ngơn ngữ chung đàm phán kinh doanh quốc tế Ba là: Có gặp gỡ hệ thống luật fáp quốc gia khác trình đàm phán Hệ thống luật pháp quốc gia fản ánh bảo vệ lợi ích quốc gia Một điểm quan trọng đàm phán kinh doanh quốc tế bên cần fải thỏa thuận đến thống việc chọn hệ thống luật fáp để áp dụng giải tranh chấp (nếu có) Bốn là: Có gặp gỡ văn hóa, phong tục, tập quán khác đàm phán kinh doanh quốc tế c Phân loại đàm phán Trong thực tế có nhiềi loại đàm phán khác việc phân lọai đàm phán đựợc dựa nhiều tiêu thức khác Dưới số cách phân loại đàm phán thường dùng - Căn theo số bên tham gia có loại đàm phán song phương , đàm phán đa phương đàm phán theo nhóm đối tác - Căn vào thời gian tiến hành đàm phán người ta chia làm đàm phán dài hạn đàm phán lần - Căn vào mội dung đàm phán chia thành , đàm phán kinh tế , đàm phán trị , đàm phán ngoại giao - Căn vào phạm vi giải pháp chia thành đàm phán trọn gói đàm phán phần đàm phán trọn gói đàm phán tới giải pháp mang tính chất tổng thể , bao gồm công việc khác liên quan với - Căn vào chủ thể phân thành đàm phán cấp vĩ mô đàm phán cấp vi mô Câu 2.Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động đàm phán kinh doanh quốc tế: a)Bối cảnh đàm phán (thông tin bên đàm phán ) Nội dung bối cảnh đàm phán bao gồm yếu tố khách quan tình hình trị, kinh tế, xã hội , yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán kinh doanh quốc tế Các yếu tố kinh tế bao gồm: tình hình sản xuất tiêu thụ, quan hệ cung cầu thị trường, tình hình tăng trưởng hay suy thối, tình hình giá lạm phát, yếu tố ngoại lai(chiến tranh , thiên tai ) Trong đàm phán cần lưu ý giữ kín bối cảnh mức độ cần thiết , mặt khác cần thăm dị, tìm hiểu bối cảnh đối phương để có cách ứng xử đưa định phù hợp b)Thời gian địa điểm đàm phán Xét mặt thời gian, đàm phán q trình , q trình có khởi điểm kết điểm chia thành nhiều bước để thực trình tới kết điểm trình đạt phương án với điều kiện chấp nhận được, mức cao mức thấp Khi tiến hành đàm phán cần lưu ý: - Kiên nhẫn giữ bí mật điểm chết với đối phương - Tìm hiểu điểm chết đối phương thơng qua thăm dị quan sát thái độ đối phương để xác định khoảng dao động quyền lợi thời gian mà đối phương chấp nhận c)Năng lực đàm phán Nói tới lực đàm phán, người ta thường kể tới: Tư chất, chức vụ người đàm phán , quan hệ xã hội , uy tín cá nhân, hiểu biết , lịng tự tin, khả thuyết phục, tính kiên nhẫn có chiến thuật đàm phán thích hợp loại lực bản: - Năng lực chuyên môn: thể am hiểu sâu sắc số lĩnh vực chun mơnnào có liên quan đến đàm phán am hiểu kinh tế , thương mại , kĩ thuật công nghệ, pháp lý,v.v - Năng lực pháp lý: khả người df việc nắm vững luật pháp nước mình, luật pháp nước đối tác luật pháp quốc tế , đặc biệt luật có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh quốc tế - lực mạo hiểm: kinh doanh , muốn thu lợi nhận cao thông thường nhà kinh doanh phải biết chấp nhận rủi ro dám mạo hiểm vậy, để có thành công đàm phán , fải dũng cảm vững vàng đơi đốn để khơng bỏ lỡ thời d) Đối tượng, nội dung mục đích đàm phán - Đối tượng: Là hoạt động mau bán , trao đổi hàng hóa dịch vụ , hoạt động chuyển giao công nghệ, hoạt động đầu tư mang tính quốc tế - Nội dung bước đàm phán kinh doanh quốc tế : chủ yếu tiến hành bàn bạc, thỏa thuận vấn đề giá chất lượng mẫu mã, phương thức điều kiện giao hàng, điều kiện khiếu nại giải tranh chấp (nếu có) Vấn đề trọng yếu nội dung đàm phán xác định tùy thuộc vào hoạt động cụ thể - Mục đích đàm phán: mục đich cuối mà nhà đàm phán kinh doanh quốc tế đặt phấn đấu đạt hợp đồng mua bán hàng hóa , dịch vụ hợp đồng chuyển giao công nghệ, dự án đầu tư v.v mà bên chấp nhận đc Câu 3: Nội dung giai đoạn đàm phán lĩnh vực kinh tế kinh doanh quốc tế lấy ví dụ minh họa Căn vào nội dung, đàm phán chia thành giai đoạn sau chuẩn bị Trong pha người ta lập kế hoạch , chương trình chuẩn bị thơng tin cho đàm phán thông thường pha định đến 70% thành cơng đàm phán, Do thành công việc pha chuẩn bị thường giao cho chun gia có trình độ cao , Nội dung chủ yếu pha bao gồm công việc sau - Xác định mục tiêu đàm phán với mức độ khác nhau, thường có mức độ + Mỹ mãn- mức kỳ vọng + tốt đẹp + Chấp nhận - Chia mục tiêu lớn thành mục tiêu phận có mục tiêu ưu tiên điều cần phải giữ bí mật với đối phương - Chọn nơi gặp gỡ đàm phán, địa điểm đàm phán phù hợp cho hai bên - Tính tốn(dự kiến trước ) khả khác xảy đàm phán từ tìm cách giải guyết hợp lý làm vừa đối phương yêu câu vừa thể “nhún” bước đông thời làm tăng thêm lòng tự tin cho nhà đàm phán - Tìm hiểu sở trường sở đoản đối phương cụ thể cần biết đối phương muốn họ thiếu Cái quan trọng với họ , họ thừa sở nhà đàm phán thiết kế cách thức chi phối thuyết phục thương lượng cho có hiệu - Lựa chọn thành viên đoàn đàm phán với cấu lực phù hợp - Lập chương trình thời gian biểu cho đàm phán - chuẩn bị tinh thần lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với đối tượng thảo luận Pha thảo luận gồm nội dung sau - Bố trí xếp chỗ ngồi đàm phán - Tóm tắt lý đàm phán, trao đổi ý đồ - Tìm hiểu ý đồ mục tiêu đối phương , xác định điều quan trọng, điều thương lượng , điều thương lương - Xác định người có thực quyền đàm phán - Trình bày yêu cầu cho đối phương hiểu phạm vi cho phép - Ghi lại nội dung tiến trình đàm phán đề xuất Nội dung pha bao gồm nội dung sau - Đưa đề xuất theo điều khoản, đề xuất thường có liên quan với nhằm phục vụ cho mục tiêu - Xem xét đề xuất đối phương gắn chúng với đề xuất mình, chấp nhận phần đề xuất đối phương khơng nên chấp nhận tồn - Cần phải biết bảo vệ đề xuất mà đưa , đồng thời báo hiệu cho đối phương biết khả tiếp tục thương lượng theo điều khoản mà đối phương đề xuất - Khơng nóng vội từ từ bước trình bày điều kiện u cầu - Khơng chấp nhận điều khoản đem lại kết tồi cho thân - Có thể xin phép tạm dừng đàm phán để hỏi ý kiến cấp để suy nghĩ hội ý đoàn hỗn đàm phán lại thấy cần thiết, - Làm chủ tiến trình đàm phán , khơng đưa định vội vàng - Kêt hợp đề xuất thuận lợi cho để tới định thoả thuận Có thể xảy trường hợp pha - Nếu sau trình đàm phán định mà khơng đến thõa thuận thống bên dừng đàm phán lại thay vào nên làm việc sau + Nghĩ ngơi, + Đưa quan điểm , cách tiếp cận + Thay đổi trưởng đồn kíp đàm phán - Nếu đạt trí điều khoản, đưa bên phải cần lập hợp đồng Những việc cần làm trường hợp +Chuẩn bị trước hợp đồng + Điều khoản trí cần khẳng định lại hợp đồng + Soạn thảo HĐ với ND xác Linh hoạt + Khi nhượng yêu cầu cho đối phương phải đặt u cầu khác cao họ +Ký kết hợp đơng để đưa vào triển khai(hồn thành thủ tục có tính chất pháp lý) Câu 4: Các phương thức kiểu đàm phán kinh doanh quốc tế A.Phương thức đàm phán Có phương pháp đàm phán 1.ĐP qua thư tín Là phương thức sử dụng phổ biến kinh doanh Phương thức thường khởi đầu giúp cho việc trì giao dịch lâu dài so với phương thức gặp gỡ trực tiếp.giao dịch qua thư tín tiết kiệm nhiều chi phí định đưa định kỹ tranh thủ nhiều ý kiến tập thể giao dịch cịn có ưu điểm giao dịch đồng thời với nhiều khách hàng , soạn thảo thư tín có điều kiện khéo léo dấu ý đồ thật Cần ý soạn thảo : đảm bảo tính lịch sự, xác, khẩn trương, kiên nhẫn với quy định chuẩn mực thư nên viết ngắn rõ ràng, tránh hiểu nhầm kinh nghiệm cho thấy việc dùng thư tín giao dịch dễ gây thiện cảm có giao dịch thư tín từ trước dễ ưu tiên khách hàng xuất lần đầu nhiên sử dụng hình thức có nhược điểm chậm trễ Dễ bỏ lỡ hội , khó biết ý đồ thật khách hàng không ứng xử linh hoạt ngày người ta dùng hình thức thư điện tử qua hệ thống Internet Fax 2, ĐP qua điện thoại Trong điều kiện kỹ thuật thông tin liên lạc phát triển giao dịch qua điện thoại hình thức sử dụng phổ biến, trao đổi qua điện thoại đảm bảo tính khẩn trương thời điểm cần thiết việc trao đổi qua điện thoại thường bị hạn chế cước phí điện thoại cao nên thảo luận chi tiết vấn đề mặt khác khơng có làm chứng cho thảo luận qua điện thoại nên phương thức thường sử dụng điều kiện cần thiết 3, ĐP trực tiếp Hai phương thức đàm phán khơng đem lại kết mong muốn bên khó giải thích vấn đề cặn kẽ quan điểm khơng thể hiểu xác kỳ vọng đối tác để có nhân nhượng hơp lý Giao dịch qua thư tìn điện thoại thích hợp với hợp đồng có quy mơ nhỏ khơng có tính chất phức tạp bên dễ dàng trí với điều kiện đưa trao đổi qua thư tín điện thoại thường đóng vai trị cho khởi đầu đàm phán Bằng cách gặp gỡ trực tiếp , đặc biệt hợp đơng lớn có tính chất phức tạp cần có chuẩn bị kỹ trước ký kết thức bên B Kiểu đàm phán Kiểu được-đươc(win-win) Là kiểu đàm phán thành cơng tất bên thu lợi ích tùy yêu cầu va mục đích họ gặp gỡ lợi ích sở lòng chân thành cà trung thực bên tìm thừa nhận lợi ích đáng đối tác khơng để họ bị thất vọng Kiểu Được- Mất(win-lose) Theo kiểu đàm phán người ta quan niệm đàm phán chiến kết cuối đàm phán bên đạt tồn lợi ích yêu cầu đặt (thậm chí cao hơn) bên đối tác khơng đạt lợi ích mong muốn chủ yếu chấp nhận điều kiện bên đưa với kiểu đàm phán người ta không ý đến tới trình thực hợp đồng sau không xuất phát từ quan điểm từ hợp tác bên 3, kiểu ĐP mất-mất(lose-lose) Kết đàm phán kiểu nói số khơng chí số âm Trường hợp làm thời gian đàm thoại khoản phí tổn mà khơng đem lại lợi ích cho bên tham gia , chí gây tổn hại cho quan hệ hai bên Câu 5: Kn& nội dung tổ chức dp Trình bày nội dung hoat động thu thập thơng tin dp 5.1 Kn & nội dung tổ chức dp KN: việc tổ chức đối thoại niều bên nhằm giải vấn đề mà bên quan tâm chưa đạt thống ND: Nhìn chung, cơng việc phải làm tổ chức đàm phán loạt cơng việc có liên quan đến việc lập thực kế hoạch Do đó, nói đến tổ chức đàm phán, cần nói tổ chức lập thực kế hoạch đàm phán đủ Tuy nhiên, để thuận tiện cho việc nghiên cứu áp dụng, phần này, tổ chức đàm phán phân thành: -Tổ chức thu nhập xử lí thơng tin Đây khâu mở đầu q trình Nó liên quan đến vấn đề như: đánh giá địa vị, uy tín khả thân doanh nghiệp đối tác đàm phán Thông tin phục vụ trước hết cho trình lập kế hoạch đàm phán đươc sử dụng để định điều chỉnh trình đàm phán -Tổ chức nhân trình đàm phán: Là khâu lựa chọn nhân đại diện cho tổ chức tham gia vào trình dp, có vai trị quan trọng, điịnh đến kết dp, tạo dựng mối quan hệ với đối tác Việc lựa chọn nhân cho dp phụ thuộc vào giới hạn ngân sách nội dung dp -Tổ chức lập kế hoạch, xây dựng chương trình đàm phán Việc lập kế hoạch xây dựng chương trình đàm phán cơng việc liên quan đến chuẩn bị nhóm cá nhân Đây bước để xác định cụ thể hố chiến lược đàm phán theo trình tự chương trình phải bên trí tuân thủ thực - Tổ chức nghỉ ngơi giải trí dp Hoạt động nghỉ ngơi giải trí phận cấu thành chương trình đp Việc nghỉ ngơi hợp lý giúp cho chương trình đàm phán diễn thuận lợi ngược lại, Cần phải đảm bảo hoạt động nghỉ ngơi giải trí có hiệu tiết kiệm đuợc thời gian, chi phí cho bên 5.2 Hoạt động thu thập thông tin dp Thông tin yếu tố then chốt định thắng lợi đàm phán Việc tim kiếm thơng tin giúp có đánh giá xác đối thủ, vị đp yếu tố tác động tới q trình đàm phán Từ dự đốn tình xảy ra, xây dựng chiến lược, kế hoạch đàm phán thích hợp từ đạt kết tốt đẹp cho tất bên dp Cần phải tiến hành thu thập thơng tin trước q trình đp để đưa định đắn kịp thời Trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế, để chuẩn bị cho dp cần phải thu thập thông tin vấn đề : • Thơng tin hàng hố: giá trị, cơng dụng, tính chất hàng hố; u cầu thị trường hàng hố tình hình cạnh tranh, chu kỳ sống sản phẩm … • Thơng tin thị trường, giá hàng hố: tìm hiểu kênh phân phối, chiều hướng thay đổi giá cả, thị hiếu người tiêu dùng … • Thơng tin đối tác: khả tài cơng ty, khả chun mơn ngành hàng, tiềm lực, uy tín cơng ty đối tác, thành phần đồn đàm phán đối tác… • Thơng tin chế pháp lý XNK nước: chế quản lý XNK VN thường thay đổi, cần thu thập thơng tin thường xun để có phản ứng, thay đổi thích hợp • Thơng tin điều kiện vận tải: tìm hiểu thơng tin phương tiện vận tải thích hơp, chi phí uy tín quan vận tải • Những thơng tin khác: tình hình lạm phát, đình cơng, thiên tai gây ảnh hưởng tới cung cấp nguyên liệu chiến tranh … Thông tin cần thiết phải thu thập từ nhiều nguồn khác như: + Qua sách bảo, tạp chí, tài liệu sẵn có + Điều tra doanh nghiệp + Hội chợ, triển lãm + DSQ, thương vụ, trung tâm xúc tiến, quan hệ cá nhân + Tình báo kinh tế + Hội thảo, tạo đàm + Trong trình dp đặt câu hỏi, lắng nghe ý kiến, phát biểu đối tác … Sau thu thập thông tin, cần xếp, phân loại xử lý thơng tin thích hợp, phụ thuộc vào + Chất lượng thông tin + Trình độ người thu thập thơng tin + Phương pháp xử lý + Phương pháp mô tả Câu 6: N~ đặc điểm trưởng đoàn thành viên đoàn đàm phán 6.1 Trưởng đoàn đàm phán KN : người lãnh đạo, đoàn kết, tập hợp, hướng dẫn, kiểm sốt nội dung& hoạt động đồn đàm phán ( Phần thêm: Trong phương pháp đồng đội quan trọng phân cơng cá nhân dẫn dắt nỗ lực đàm phán Vai trò dần dắt bao gồm việc triệu tập họp, lập trì lịch, lên kế hoạch, phân cơng trách nhiệm nghiên cứu chuẩn bị, triển khai chương trình nghị cho họp định sau vị trí vấn đề cấu trúc khn khổ đàm phán Người dẫn dắt khơng phân công làm chủ tọa đàm phán, thường vai trị phân cơng cho người Trên thực tế, khơng trường hợp, nhà lập kế hoạch giỏi, có kỹ quảnl ý giỏi lại khơng phải người có tài diễn xuất sắc sảo Trong trường hợp này, đồn đàm phán cần có người phát ngôn Người phát ngôn thay mặt nhóm trnh bày quan điểm, ý tưởng giám sát nhà quản lý giỏi Vì vậy, trường hợp thành viên đoàn đàm phán cần phải nhận thức đầy đủ vai trò, trách nhiệm, quyền hạn q trình đàm phán Khơng nên hứa điều mà bạn khơng có khả thực ) * Yêu cầu tư chất trưởng đồn • Có khả đại diện cho đồn dp • Có trình độ chun mơn cao lĩnh vực đp • Có khả đồn kết, tập hợp, thu hút thành viên đồn • Có khả phát ngôn * Tác phong cần thiết trưởng đoàn đàm phán + Trang phục chỉnh tề phù hợp với hoàn cảnh tập quán nước sở + Tự tin vào khả chuyên môn + Có uy tín với thành viên đồn + Luôn giữ tác phong từ tốn, đĩnh đạc 6.2 Các thành viên đoàn dp Đây thành viên- chuyên gia phụ trách nội dung: • Luật pháp: phụ trách vấn đề liên quan đến PL • KD – KT : quan tâm đến lợi nhuận, giá cả, dk giao hàng… • Kỹ thuật: phụ trách giải pháp kỹ thuật, đk sử dụng… • Phiên dịch: chuẩn bị tài liệu loại ngôn ngữ, phiên dịch trình dp * Yêu cầu cần thiết thành viên khác đoàn đàm phán: + Trang phục chỉnh tề phù hợp với hoàn cảnh tập quán nước sở + Tự tin vào khả chuyên môn (kinh tế, kỹ thuật, luật pháp, ngoại ngữ ) + Ngôn ngữ trao đổi thành viên khác đoàn tiếng mẹ đẻ + Đặt câu hỏi vấn đề chuyên môn lúc xác + Giữ tác phong từ tốn, đĩnh đạc Câu 7: Việc lập kế hoạch chương trình đp KDQT, VD mjnh hoạ 7.1 Chương trình đp - Đây xắp xếp theo trật tự KH, phù hợp với chiến lược bên hoạt động dp nhằm bảo đảm trí bên hiệu dp cao 10 - Chương trình nghị sự cụ thể hố chiến lược dp theo trình từ chương trình phải bên trí tn thủ thực 7.2 Kế hoạch dp Vai trò công tác chuẩn bị kế hoạch đàm phán nhằm: (1) Tạo mơi trường định an tồn đàm phán; (2) Chuyển trọng tâm ý từ vấn đề chung sang vấn đề cần giải cụ thể quan hệ, xung đột, trình thực thoả thuận, (3) Tạo hiểu biết lẫn nhau, xây dựng quan hệ làm ăn hợp tác hiểu biết thay quan hệ đối đầu Theo nhà lý thuyết đàm phán thương mại, q trình chuẩn bị kế hoạch dp có bước: 7.2.1 Thu thập liệu, thơng tin • Thơng tin hàng hố: giá trị, cơng dụng, tính chất hàng hoá; yêu cầu thị trường hàng hố tình hình cạnh tranh, chu kỳ sống sản phẩm … • Thơng tin thị trường, giá hàng hố: tìm hiểu kênh phân phối, chiều hướng thay đổi giá cả, thị hiếu người tiêu dùng … • Thơng tin đối tác: khả tài cơng ty, khả chun mơn ngành hàng, tiềm lực, uy tín cơng ty đối tác, thành phần đồn đàm phán đối tác… • Thơng tin chế pháp lý XNK nước: chế quản lý XNK VN thường thay đổi, cần thu thập thơng tin thường xuyên để có phản ứng, thay đổi thích hợp • Thơng tin điều kiện vận tải: tìm hiểu thơng tin phương tiện vận tải thích hơp, chi phí uy tín quan vận tải • Những thơng tin khác: tình hình lạm phát, đình cơng, thiên tai gây ảnh hưởng tới cung cấp nguyên liệu chiến tranh … 7.2.2 Đưa nhận định, giả thiết Thông qua hệ thống thông tin thu thập được, nhà dp đưa nhận định, đánh giá, giả thiết tình huống, xung đột phát sinh hướng giải Cần tiến hành lấy ý kiến nhiều cá nhân để tránh nhứng nhận đinh, ý kiến chủ quan 7.2.3 Xây dựng mục tiêu đp Xác định mục tiêu cần đạt đuợc, cần gì, cần sẵn sàng đánh đổi để đạt Việc xác định mục tiêu rõ ràng tạo phương hướng định, thoả thuận, nhượng bộ, tránh lúng túng dp khiến đối phương lợi dụng, hạn chế ký kết thoả thuận sai lầm, gây thiệt hại 11 Thông qua thể mục tiêu cho đối tác, hy vọng đạt mục tiêu đó, họ khơng thể cung cấp cho thứ cần cần 7.2.4 Chuẩn bị nhân sự, địa điểm dp Tuỳ thuộc vào mục đích, lĩnh vực đp mà có tiêu chí thích hợp ( chun mơn, kinh nghiệm, tính cách, khả xử lý tình huống) để lựa chọn nhân cho đoàn dp nhằm đạt kết dp cao Địa điểm đàm phán xác định phải dựa tính tốn lợi ích, chi phí bên, cho thành viên đồn dp cảm thấy thoải mái tinh thần, thể tình trạng làm việc tốt 7.2.5 Tự đánh giá đối phương Tiến hành đánh giá mục đích thật ( nhứng mục tiêu mà đối phương đưa mục tiêu gíấu kín), lực dp, vị đối phương, thực so sánh với vị cơng ty mình, từ xác định chiến lược, chiến thuật dp thích hợp Câu 8: Kn& đặc điểm kỹ thuật mở đầu, lập luận chứng minh, bác bỏ vơ hiệu hố, VD minh hoạ 8.1 Kỹ thuật mở đầu Kỹ thuật mở đầu dp đóng vai trị quan trọng tạo sở cho giai đoạn Có nhiều loai kỹ thuật mở đầu, có loại : kthuật mở đầu trực tiếp kthuật mở đầu gián tiếp 8.1.1 Kỹ thuật mở đầu trực tiếp * KN: phương pháp (ph2) mở đầu trực tiếp ph2 theo người dp mở đầu cách trực tiếp, tức trao đổi thẳng vào vấn đề mà không qua bước trung gian Mở đầu trực tiếp gồm phận cấu thành + Khai vấn đề: tạo bối cảnh để đặt vấn đề vào Việc khai vấn đề phụ thuộc vào bối cảnh lựa chọn + Đặt vấn đề: trình bày trực tiếp, nêu cụ thể vấn đề * Đặc điểm - Tiết kiệm thời gian, tiết kiệm chi phí 12 - Đặt vấn đề cách trực tiếp - Ph2 mở đầu trực tiếp thích hợp với bên có mối quan hệ lâu dài với - Mở đầu trực tiếp gây phản ứng mặt tâm lý ngưịi dp phải chuẩn bị mặt tâm lý, ứng xử với cách mở đầu trực tiếp - Cách mở đầu trực tiếp có hạn chế định, bổ sung = ph2 mở đầu gián tiếp 8.1.2 Kỹ thuật mở đầu gián tiếp * KN: ph2 người dp giới thiệu vấn đề thông qua nhiều bước trung gian, nhiều thơng tin có tính chất tảng để đến trao đổi vấn đề cần đàm phán Bao gồm phận cấu thành: + Khai vấn đề: tạo bối cảnh để liên hệ với vấn đề cần liên tưởng + Chuyển vấn đề: tạo bước đệm để liên hệ bối cảnh với vấn đề + Đặt vấn đề: trình bày vấn đề cách trực tiếp * Đặc đỉêm - Đòi hỏi lập luận, số liệu phong phú rõ ràng - Đòi hỏi nhiề thời gian - Thường áp dụng với đối tác quan hệ - Gây tốn đòi hỏi chuẩn bị thật kỹ càng, cẩn thận 8.2 Kỹ thuật lập luận chứng minh KN: Là ph2 nhằm khẳng định chứng minh quan điểm ý kiến mà đưa trình đàm phán muốn thuyết phục đối tác thay đổi ý kiến đồng ý với ý kiến Kỹ thuật : - Sử dụng số liệu trực quan : lập luân cần có só liệu chứng minh số liệu phải có tinh thuyết phục - Dựa vào uy tín : trích dẫn ý kiến người có uy tín dể lý giải vấn đề thuyết phục đối tác - Phòng ngự lấn át : ban đầu bảo vệ ý kiến Sau dó thấy đối tác lơ cảnh giác lái đàm phán theo ý - Phương pháp làm giảm trì hỗn đối tác đối tác trì hỗn để cân nhắc vấn đề ta phải giải thích cung cấp thêm thông tin để đàm phán theo tiến độ - Phương pháp đưa câu hỏi bẫy : 13 + Câu hỏi mớm : câu hỏi mà đối tác khơng phát rơi vào tình trạng chấp nhận ý kiến + Các loại cau hỏi có thẻ sử dụng để bẫy đối tác + Câu hỏi lựa chọn : đưa phải giới hạn câu trả lời + Câu hỏi bắt buộc kết câu trả lời phải phù hợp + Câu hỏi nhắc lại + Câu hỏi phản công : mục tiêu chống lại hay gạt bỏ lập luận đối tác 8.3 Kỹ thuật lập luận bác bỏ KN: Nhằm phản đối bác bỏ ý kiến, quan điểm đối tác đưa trình đàm phán mà thơng thường quan điểm đối tác không thống với Các kỹ thuật : - Lập luận để vạch mâu thuẫn : dựa vào việc lập luận xác để vạch mâu thuẫn xác, có trình tự - Đồng ý trước, bác bỏ sau: đưa quan điểm đồng ý với đối tác sau đưa lập luận loại bỏ ý kiến đối tác - Phương pháp đặt câu hỏi để trì hỗn câu trả lời : đối tác đưa câu hỏi mà chưa chuẩn bị nên tranh thủ thời gian tìm câu trả lời Phương pháp đòi hỏi thống thành viên - Phương pháp phản công bất ngờ : tỏ đồng tình đối tác có điều bất hợp lý Đến đối tác kết thúc quay lại phản công bất ngờ - Phương pháp bàng quan: nhằm làm giảm uy tín đối tác Ta ln tỏ thái độ bàng quan đối tác đưa ý kiến nhằm che giấu điểm yếu làm suy giảm uy tín đối tác Tuy nhiên ph2 phải thận trọng đối tác cho thiếu chuẩn mực giao tiếp, giảm hứng thú đối tác Ph2 làm cho đối tác lúng túng lập luận 8.4 Kỹ thuật vơ hiệu hố Ngun nhân: - Đối tác có lập luận, số liệu, thái độ không phù hợp dp - Đối tác rơi vồ tình trạng phản ứng cách tự nhiên - Do chưa tìm hiểu kỹ đối tácdo lập luận chưa phù hợp với họ 14 - Chúng ta có đủ chứng để chứng minh cách trực quan quan điểm sai trái đối tác Các bước vơ hiệu hóa - Xác định vấn đè cần phản đối - Phân tích tìm lời phản đối cho hợp lý - Chọn phương pháp vơ hiệu hố - Chọn chiến thuật vơ hiệu hố - Tiến hành vơ hiệu hố Các phương pháp vơ hiệu hố - Ph2 phịng vệ: đưa lập luận chặt chẽ, logic đến mức đối tác phản đối được, dựa vào để loại bỏ ý kiến đối tác Cần có chuẩn bị dẫn chứng, số liệu Đồng ý trước, phản đối sau, phản đối phải có lập luận - Ph2 sử dụng câu tương đương: ph2 trước hết nhắc lại lời phê bình, trích đối tác câu tương đuơng dùng câu trương đương để làm giảm tâm lý căng thẳng đối tác - Ph2 chuyên gia: sử dụng kinh nghiệm, ý kiến chuyên gia - Ph2 đồng ý có điều kiện Chiến thuật vơ hiệu hố - Xác định nội dung, ý kiến phê bình đối tác, tìm nguyên nhân - Lắng nghe lời phản đối đối tác với thái độ bình tĩnh & xây dựng - Nếu ý kiến phê bình =>> chấp nhận - Tìm câu hỏi ngắn gọn, súc tích thẳng vào nội dung vấn đề - Kiểm soát chặt chẽ phản ứng đối tác = kỹ nghe & hỏi - Lựa chọn ph2 vơ hiệu hố, tiến hành vơ hiệu hóa Câu 9: Phân tích nguyên lý nghệ thuật đp KDQT Có nguyên lý 9.1 tất bên thắng dp Tất bên win ký vọng bên mong muốn đạt Để đạt bnê phải đầu tư vào khâu chuẩn bị, xây dựng kịch bản, lựa chọn phương án thích hợp, xây dựng trí sở kỳ vọng bên 15 Các bên thắng thể đạo đức kinh doanh, thành cơng dp cịn khẳng định lực bên dp Đó sở để tiếp tục phát huy lực Khi vận dụng nguyên lý này, nhà đàm phán cần ý: • Phân tích kỹ để tìm thấy miền lợi ích • Chú ý đến ngun tắc hợp tác cạnh tranh hợp tác • Tránh trường hợp có khả xảy mâu thuẫn xung đột 9.2 Thông tin yếu tố định đp Thông tin sở, đưa lập luận, đề xuất đp Để có thơng tin cần xây dựng sở liệu có độ tin cậy cao đp Chú ý • Sử dụng đa dạng nguồn thơng tin • Cần biết sử dụng thơng tin để định cách thích hợp 9.3 Con người chủ thể thương lượng Vì hđồng dp hoạt động giao tiếp ngưòi với người, ngưịi chủ thể Các vấn đề đặt đp đối tượng ( khách thể ) Con ngưịi có kỳ vọng, mong muốn chi phối kịch dp thông qua chi phối thành viên tham gia đồn dp Do cần lựa chọn nhân thận trọng để nhân thực phù hợp v ới nội dung dp, mong muốn đạt dp 9.4 Tuỳ ứng biến Cơ hội xuất đối tác đp hồn cảnh bên dp phải tìm biện pháp để phát hiện, nắm bắt hội Cần rèn luyện kỹ năng: • Phân tích hội, tìm thấy hội nguy • Đón bắt hội với sáng tạo mềm dẻo • Tức thời, thời điểm khai thác triệt đẻ hội đến • Tận dụng hội 9.5 Đừng dồn đối thủ vào bí ĐP q trình đối thoại nguyên tắc hợp tác cạnh tranh , đòi hỏi bên phải tôn trọng lẫ Nếu bên dồn bên vào bí phá vỡ ngun tắc tôn trọng lẫn nhau, dẫn đến bị trả đũa ĐP sở tạo dựng lòng tin giải vấn đề bên phải ý đến vị thế, lỹ lẽ mình, tránh vượt qua ngưỡng giới hạn dp Có thái độ giao tiếp mực, tránh tranh cãi làm sứt mẻ quan hệ 16 9.6 Rèn luyện khả tiên đốn ý đị đối phương Trên 80% thơng tin đp giao tiếp khơng lời Tiên đốn dựa vào : tuyên bố, Thái độ, hành vi, điệu bộ,Ngơn ngữ sử dụng Có thể sử dụng ngun lý triết học phương đơng để đốn ý đồ đối tác 9.7 Nguyên lý “đặt bẫy” Tất hoạt dộng dp thường dựa chiến lược, chiến thuật định Các bên cần có kế hoạch phòng thủ, gây sức ép với đối phương • Phân tích điểm yếu đối tác • Khai thác kỹ hội, mạnh để vượt qua điểm yếu cảu đối tác • Có nhiều kịch khác dp Câu 10: Trình bày thuyết nhu cầu vận dụng đp * Các cấp độ đàm phán vận dụng + đp cá nhân + dp tổ chức + dp phủ =>> vận dụng Ngưịi dp hành động nhu cầu đối tác Ngưịi dp đối tác hành động theo nhu cầu Nhà dp hành động nhu cầu đối tác & Nhà đp hành động chống lại nhu cầu Nhà dp hành động chống lại nhu cầu đối tác Nhà đp hành động chống lại nhu cẩu đối tác * Thuyết nhu cầu Abraham Maslow Tầng 1: Nhu cầu bản: nhu cầu cần thiết cho sống cịn người Do để điểu khiển hành vi người tác động vào nhu cầu Tầng 2: Nhu cầu an tồn: tính mạng, tài sản => đảm bảo hợp đồng ký kết, cho vay vốn Tầng 3: Nhu cầu quan hệ: Phát triển quan hệ với cộng đồng, thể qua hoạt động giao lưu, toạ đàm Tầng 4: Nhu cầu quý trọng, người tôn trọng, tôn vinh => dùng hệ thống đề bạt, khen thưởng 17 Tầng 5: Nhu cầu tự thể hiện: cá nhân muốn bộc lộ tài năng, sở trường =>> nhu cầu có mối quan hệ với nhau, ngồi cịn có nhu cầu hiểu biết, nhu cầu sợ hãi * Các phương pháp nhận biết nhu cầu đối tác dp Đặt câu hỏi Trong thương lượng, việc sử dụng câu hỏi nhu cầu thường bao hàm ba định: nên hỏi câu hỏi nào, diễn đạt chúng sao, hỏi lúc Hiệu câu hỏi đối phương yếu tố quan trọng cần xem xét Cũng quan trọng không biết nêu câu hỏi Trước yêu cầu người tỏ lập trường, hữu ích ta yêu cầu người có liên hệ nêu lên hay hai câu hỏi Hãy hoãn lại việc tỏ rõ lập trường Nên tìm kiếm câu hỏi thẳng thắn nhằm thu thập thêm thông tin Nên tránh câu hỏi có tính hướng dẫn nhằm có câu trả lời theo ý muốn Hầu hết câu hỏi thuộc dạng sau: - Câu hỏi tổng quát: bạn nghĩ gì? câu trả lời ko kiểm sốt đc - Câu hỏi trực tiếp: giải toán này? câu trả lời kiểm soát đc - Câu hỏi có định hướng: ko phải kiện sao? TL kiểm soát đc - Câu hỏi nhằm tìm kiếm kiện: Ở đâu? Ai? TL kiểm sốt đc - Câu hỏi tham khảo ý kiến: Vậy sao? TL kiểm soát đc Việc sử dụng câu hỏi công cụ thương lượng lợi hại phải đc thực cách thận trọng khôn ngoan Câu hỏi định chiều hướng mà việc đối thoại, tranh cãi hay lời khai phải theo Những lời tuyên bố Một lời tuyên bố có khả loại bỏ thái độ đối kháng bạn nói với đối phương đc lắng nghe cảm thông, bạn hiểu đc quan điểm Hơn nữa, nói cho đối phương bạn biết bạn thấu hiểu quan điểm anh ta, thuyết phục xem xét quan điểm bạn Việc sử dụng lời tuyên bố cách thức ko giúp bạn kiểm soát đc thương lượng mà cịn cung cấp cho đối phương thơng tin mà bạn muốn cung cấp cho Khi thương lượng vào bế tắc, cách tốt tìm cách cho bầu ko khí dịu lại lời tuyên bố thẳng thắn như: “đó điều tốt mà tơi có thêr làm đc 18 đk thế” Điều kích thích nhu cầu hiểu biết đối phương buộc xem xét lại tình hình Làm người biết lắng nghe Chăm lắng nghe đối phương, cách đặt câu, cách dùng từ, cách thức diễn đạt, giọng nói anh ta, tất cho ta dẫn nhu cầu ẩn đằng sau lời nói anh ta, chí tính cách, trình độ, điểm yếu, điểm mạnh đối phương Lắng nghe kỹ thuật có tính cách thuyết phục giống nói Một người lắng nghe thành cơng phải có đầu óc cởi mở phải cố gắng thoát khỏi thành kiến, định kiến có sẵn Một lời tuyên bố có ý nghĩa Việc truyền thơng khơng lời Ngồi việc lắng nghe đối phương nói để tìm hiểu nguyện vọng nhu cầu anh ta, bạn phải biết quan sát cử Cử mang ý nghĩa quan trọng Chúng biểu đạt nhiều sắc thái ý nghĩa khác hàm chứa ẩn ý ngụ ý tâm lý Vì quan sát cách cẩn thận liên tục cử đối phương để tìm kiếm cho dẫn suy nghĩ Chúng ta sử dụng từ cử ý nghĩa rộng Nó bao hàm rộng cử động đơn giản thể Một số biểu hiện: - Phát tiếng ho - Chớp mắt - Điệu Câu 11 : Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng tới hoạt động dp ntn, VD minh hoạ * Khái niệm Văn hóa hệ thống hữu giá trị vật chất tinh thần người sáng tạo tích lũy trình hoạt động thực tiễn, tương tác người với môi trường tự nhiên XH Các thỏa thuận đa số trường hợp mục đích cuối đp Để đạt đc thỏa thuận, bên phải trải qua trình đp Vấn đề đặt cho bên nên đp đâu, thành phần đoàn đp bao gồm ai, nên tổ chức nghỉ ngơi ntn, tất yếu tố thuộc văn hóa đp Văn hóa đp tất bên phải ý đp Văn hóa đp co thể biểu ngồi mà ko biểu 19 * Các yếu tố VH tác động đến đp VH ảnh hưởng tới việc xây dựng mục tiêu, chiến lược, chiến thuật, đàm phán VH định tới nhông ngứ sd dp VH ảnh hưởng đên cách lập luận, cách giao tiếp Một số yếu tố VH tác động trực tiép đến dp + VH giao tiếp ngôn từ Thái độ giao tiếp Qhệ giao tiếp Đối tượng giao tiếp ( tuổi tác, trình độ, địa vị ) Chủ thể giao tiếp: có coi trọng danh dự hay khơng Nghi thức lời nói + Tín ngưỡng * VD minh hoạ Đối tác Đức - Phong cách ứng xử lễ nghi người Mỹ Hẹn yêu cầu quan trọng=>> cần ý thời gian, thể tôn trọng tới đối tác - Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng giữ mối quan hệ bên đối tác => trình đàm phán với ngưòi Đức nên áp dụng chiến lược dàm phán kiểu hợp tác, tách người khỏi vấn đề, giải mâu thuẫn dựa lợi ích chung bên đp - Thích hợp đồng thật chi tiết thực xác hợp đồng Khơng thích thay đổi hợp đồng soạn thảo xong =>> trình đp cần thoả thuận rõ ràng tất vấn đề có liên quan phát sinh, tránh trường hợp phải bổ sung - Rất ý đến chức danh: Ví dụ Ngài Giáo sư Schmitt => cần lựa chọn nhân tham gia đàm phấn thích hợp, chọn lựa người có chức danh cao để tạo tin tưởng cho đối tác Đức, tránh để họ tỏ thái độ o ép thấp bên người mới, chưa có chức danh tổ chức đàm phán * Nội dung văn hóa đp ( k có câu hỏi thêm vào ) - Năm nguyên tắc ứng xử chung giao tiếp KD: Hãy nghiêm túc: Tính nghiêm túc đp thể tập trung vào vấn đề trọng tâm, ko tốn thời gian vào công việc vô bổ 20 ... phương , đàm phán đa phương đàm phán theo nhóm đối tác - Căn vào thời gian tiến hành đàm phán người ta chia làm đàm phán dài hạn đàm phán lần - Căn vào mội dung đàm phán chia thành , đàm phán kinh. .. tế , đàm phán trị , đàm phán ngoại giao - Căn vào phạm vi giải pháp chia thành đàm phán trọn gói đàm phán phần đàm phán trọn gói đàm phán tới giải pháp mang tính chất tổng thể , bao gồm công việc... với - Căn vào chủ thể phân thành đàm phán cấp vĩ mô đàm phán cấp vi mô Câu 2.Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động đàm phán kinh doanh quốc tế: a)Bối cảnh đàm phán (thông tin bên đàm phán ) Nội