(Đồ án hcmute) phân tích quy trình thẩm định, cấp tín dụng và triển khai gói lãi suất ưu đãi vay mua xe ô tô với từng đối tượng khách hàng tại sacombank hồng bàng chi nhánh hưng đạo

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT TP.HCM KHOA KINH TẾ ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP NGÀNH KẾ TỐN PHÂN TÍCH QUY TRÌNH THẨM ĐỊNH, CẤP TÍN DỤNG VÀ TRIỂN KHAI GĨI LÃI SUẤT ƯU ĐÃI VAY MUA XE Ô TÔ VỚI TỪNG ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG TẠI SACOMBANK HỒNG BÀNG - CHI NHÁNH HƯNG ĐẠO GVHD: Th.s NGUYỄN QUỐC KHÁNH SVTH: PHAN BÌNH CẨM SKL 0 8 Tp Hồ Chí Minh, tháng 07/2017 an BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC SƢ PHẠM KỸ THUẬT TP HỒ CHÍ MINH KHOAKINH TẾ KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: Phân tích quy trình thẩm định, cấp tín dụng triển khai gói lãi suất ƣu đãi vay mua xe ô tô với đối tƣợng khách hàng Sacombank Hồng Bàng – Chi nhánh Hƣng Đạo Giảng viên hướng dẫn: T.S Nguyễn Quốc Khánh Sinh viên thực hiện: Phan Bỉnh Cẩm Lớp: 131252A Khóa : 2013-2017 Hệ: Đại học quy „ Thành phố Hồ Chí Minh, Tháng 07 Năm 2017 an LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian vừa qua, em xin chân thành cảm ơn Sacombank – PGD Hồng Bàng tạo điều kiện cho em có hội thực tập PGD hồn thành tốt mơn học Đặc biệt em xin gữi lời cảm ơn đến anh Nguyễn Nhã Phi Hùng -Trưởng PGD Hồng Bàng, Chị Nguyễn Thị Thúy Diễm - Phó PGD Hồng Bàng, anh Nguyễn Trần Thanh Sơn (Chuyên viên khách hàng cá nhân) người trưc tiếp hướng dẫn em suốt trình thực tập q trình hồn thành khóa luận tốt nghiệp, anh Phạm Văn Đạt(Chuyên viên khách hàng cá nhân), anh Hồ Văn Hiền (Chuyên viên khách hàng cá nhân) tất anh chị PGD Hồng Bàng tận tình hướng dẫn em suốt thời gian vừa qua Em xin cảm ơn thầy Nguyễn Quốc Khánh tạo điều kiện, giúp đỡ vào hướng dẫn em suốt q trình hồn thiện khóa luận tốt nghiệp Cuối em xin cám ơn cha, mẹ đồng hành với em suốt năm đại học Đây kết trình thực tập vừa qua Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – Chi nhánh Hưng Đạo – Phịng giao dịch Hồng Bàng, kính mong quý thầy cô xem xét đưa nhận xét khách quang giúp em hoàn thiện báo cáo Một lần em xin chân thành cảm ơn! i an DANH CÁC TỪ VIẾT TẮT CVKH: Chuyên viên khách hàng CBTD: Cán tín dụng PGD: Phịng giao dịch TMCP: Thương mại cổ phần VPĐD: Văn phòng đại diện CBCNV: Cán công nhân viên LĐ: Lao động NH: Ngân hàng KH: Khách hàng NHTM: Ngân hàng thương mại CN-TTCN: Công nghiệp - Tiểu thủ công nghiệp TMDV: Thương mại dịch vụ DN: Doanh nghiệp ii an DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Hệ thống phòng giao dịch trực thuộc chi nhánh Hưng Đạo Bảng 2: Tình hình lao động chi nhánh qua năm 2014-2016 Bảng 3: Doanh số cho vay theo loại tín dụng Bảng 4: Tình hình cho vay ngắn hạn theo thành phần kinh tế Bảng 5:Tình hình cho vay ngắn hạn theo ngành kinh tế Bảng 6: Doanh số cho vay mua ô tô Sacombank Hồng Bàng Bảng 7: Cơ cấu doanh số cho vay mua ô tô của Sacombank 2014-2016 Bảng 8: Dư nợ tỷ trọng dư nợ hoạt động cho vay trả góp mua tô Sacombank 2014-2016 Bảng 9: Cơ cấu dư nợ cho vay mua ôtô theo phương thức cho vay iii an DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức máy quản lý Sacombank chi nhánh Hưng Đạo TP.Hồ Chí Minh Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức PGD Hồng Bàng Sơ đồ Quy trình thủ tục cho vay tiêu dùng Sacombank vi an DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ : Tỷ lệ thành phần công ty năm 2016 Biểu đồ 2: Doanh số cho vay ngắn hạn theo thành phần kinh tế năm 2016 vii an DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1: Gói vay ưu đãi Hạnh Phúc Đầu Năm Hình 2: Chuyên viên tư vấn chăm sóc khách hàng Hình 3: Ngun tắc 5C Sacombank Hình 4: Định vị sản phẩm cho vay mua xe ô tô Sacombank thị trường Hình 5: Định vị sản phẩm cho vay mua xe ô tô Sacombank thị trường tương lai viii an Phụ Lục LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN SACOMBANK – CN HƢNG ĐẠO – PGD HỒNG BÀNG 1.0 Giới thiệu Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thƣơng Tín 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Ngân hàng Sacombank – Chi Nhánh Hƣng Đạo 1.1.1 Cơ cấu tổ chức chi nhánh Hưng Đạo 1.1.2 Chức nhiệm vụ số phòng ban 1.2 Lịch sử hình thành PGD Hồng Bàng 1.2.1 Cơ cấu tổ chức phòng giao dịch 1.3 Chiến lƣợc, phƣơng hƣớng phát triển PGD Hồng Bàng 10 1.4 Kết hoạt động năm 2014-2016 PGD Hồng Bàng 10 1.5 Tình hình cho vay ngắn hạn theo thành phần kinh tế 13 1.6 Tình hình cho vay ngắn hạn theo ngành nghề kinh tế 16 CHƢƠNG LÝ LUẬN CƠ SỞ VỀ̀̀̀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA NGÂN HÀNG 21 2.1 Cơ sở lý luận lý thuyết cho vay tiêu dùng ngân hàng 21 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cho vay tiêu dùng 21 2.1.2 Khái niệm cho vay tiêu dùng 23 2.1.3 Đặc điểm cho vay tiêu dùng 23 2.1.4 Vai trò của cho vay tiêu dùng 25 2.1.5 Các hình thức cho vay tiêu dùng 26 2.1.5.1 Căn cứ theo mục đích vay 26 2.1.5.2 Căn cứ theo phương thức hoàn trả 26 2.1.5.3 Căn cứ vào nguồ n gố c khoản nợ 28 2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến khả mở rộng cho vay tiêu dùng NHTM 31 2.2 Chính sách cho vay tiêu dùng mua tơ 33 2.3 Kinh nghiệm cho vay tiêu dùng mua ô tô 34 CHƢƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC CHO VAY MUA Ô TƠ TẠI SACOMBANK CHI NHÁNH HƢNG ĐẠO - PHỊNG GIAO DỊCH HỒNG BÀNG 35 3.1 Quy trình cấp tín dụng 35 3.2 Thực trạng cho vay mua ô tô Sacombank Hồng Bàng 39 3.2.1 Dư nợ tỷ trọng dư nợ cho vay trả góp mua ô tô 40 3.3 Thực trạng sách lãi suất cho vay mua ô tô Sacombank 42 vii an 3.4 Thực trạng sách chăm sóc khách hàng Sacombank 44 3.5 Thực trạng sách phịng ngừa rủi ro cho vay mua ô tô Sacombank 46 3.6 Phân tích, đánh giá phát hiên sai lệch 46 CHƢƠNG NHẬN XÉT-KIẾN NGHỊ 47 4.1 Nhận xét 47 4.1.1 Điểm mạnh 47 4.1.2 Điểm yếu 47 4.1.3 Cơ hội 48 4.1.4 Thách thức 49 4.2 Kiến nghị 53 KẾT LUẬN 54 viii an Cho vay trả góp Cho vay theo 63.419.589 26,96 84.311.480 26.98 1.421.195.770 28,64 7.104.123 3,02 9.812.381 3,14 166.732.464 3,36 (Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động tín dụng Sacombank 2014-2016) Dư nợ tỷ trọng dư nợ cho vay trả góp mua ơtơ Sacombankliên tục tăng năm gần chiếm khoảng 30% tổng dưnợ tín dụng ngân hàng Như vậy, q trình hoạt động, Sacombankln trọng việc mở rộng cho vay trả góp mua ơtơ đạt nhữngthành công định Năm 2015được coi năm đầy biến động với thị trường ôtô trongnước Vì vậy, năm 2015cho vay trả góp mua ơtơ đạt mức tăngtrưởng cao(30,12%) Năm 2016, kinh tế tiếp tục phát triển thêm, đồng thời thị trườngchứng khoán lên đến đỉnh điểm vào tháng đầu năm 2015 lànhân tố giúp khách hàng tham gia vào thị trường ơtơ nhiều hơn.Tỷ trọng mua ơtơ trả góp tăng theo tăng dưnợ(32%) Cũng giống doanh số cho vay, dư nợ cho vay trả góp mua ôtô lớn hơnnhiều so với dư nợ cho vay theo Điều cho thấy cho vay trả gópmua ơtơ Sacombankđang trọng mở rộng Thể bảng sốliệu cấu sau: Bảng 9: Cơ cấu dƣ nợ cho vay mua ôtô theo phƣơng thức cho vay Đơn vị: Triệu đồng 2014 Chỉ tiêu 2015 Tỷ Số tiề̀ n trọng Tỷ Số tiề̀ n (%) Cho vay mua tơ Cho vay trả góp Cho vay 2016 trọng Tỷ Số tiề̀ n (%) 94.123.861 100 trọng (%) 70.523.712 100 63.419.589 90,18 84.311.480 91,57 1.421.195.770 94,89 7.104.123 9,82 9.812.381 8,43 1.587.928.234 166.732.464 100 5,11 41 an theo món (Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động tín dụng Sacombank 2014-2016) Cho vay trả góp mua ôtô chiếm tỷ trọng gần tuyệt đối trongcho vay mua ơtơ ưu điểm mang lại Doanh số cho vay trảgóp mua ơtơ tăng dần qua năm đến 2016 chiếm 90,84% trongtổng doanh số cho vay mua ôtô Điểu đủ minh chứng cho triểnvọng phát triển hoạt động tương lai 3.3 Thực trạng sách lãi suất cho vay mua ô tô Sacombank Bảng 9: Bảng so sánh lãi suất vay mua ô tô từ tháng 1/2017 Ngân hàng Lãi suất năm đầu Mức vay tối đa %/ giá trị xe Thời gian vay (Tháng) Ngân hàng VIB bank 7.50% 90% 72 Ngân hàng Sacombank 7.40% 80% 84 Ngân hàng TPBank 6.80% 80% 84 Ngân hàng Techcombank 6.50% 80% 60 Ngân hàng Vietcombank 7.30% 80% 72 Ngân hàng BIDV 7.50% 80% 72 Ngân hàng VietinBank 7.50% 80% 84 Ngân hàng VPBank 7.90% 70% 60 Ngân hàng HSBC 8.75% 70% 60 Ngân hàng OceanBank 8.20% 80% 60 Ngân hàng Maritime Bank 8.20% 90% 72 Ngân hàng SHB 5.50% 90% 60 Ngân hàng MBBank 7.00% 80% 84 Ngân hàng ACB 7.50% 75% 84 Ngân hàng VietAbank 6.00% 85% 60 (Nguồn: https://muasamxe.com/lai-suat-vay-mua-xe) Từ 14/02/2017 đến hết 30/06/2017 đến hết hạn mức 3.000 tỷ đồng (tùy điều kiện đến trước), Sacombank triển khai gói tín dụng với lãi suất hấp dẫn nhiều ưu đãi dành cho khách hàng vay mua ô tô 42 an Cụ thể, khách hàng cá nhân mua xe nhằm mục đích kinh doanh lại vay 100% vốn mua ô tô với lãi suất linh hoạt 8,5%/năm tháng đầu, 8,8%/năm 12 tháng đầu 9,5%/năm 24 tháng đầu Thời hạn tối đa khoản vay 10 năm Khách hàng dùng xe mua làm tài sản đảm bảo Hình 1: Gói vay ƣu đãi Hạnh Phúc Đầu Năm (Nguồn: www.sacombank.com.vn) 43 an Ngồi ra, Sacombank khơng tính phí khách hàng toán thêm 30 triệu đồng tiền gốc tháng để rút ngắn khoản vay Ngoài ra, Sacombank cịn dành đặc quyền tham gia gói ưu đãi dịch vụ dành cho khách hàng vay 3.4 Thực trạng sách chăm sóc khách hàng Sacombank Hình 2: Chuyên viên tƣ vấn chăm sóc khách hàng (Nguồn: www.sacombank.com.vn) Quý đầu 2017, hoạt động kinh doanh Sacombank phát triển nhanh, máy vận hành ổn định Bên cạnh giải pháp đổi công tác đạo điều hành, tái bố trí mạng lưới nhân sự, cải cách thủ tục hành chánh, tăng cường công tác chăm sóc khách hàng, Sacombank khơng ngừng tăng cường quản trị rủi ro, thiết lập cấu trúc vốn phù hợp với lãi suất tối ưu, tiếp tục giữ vững lịng tin khách hàng đón nhận nhiều 44 an giải thưởng uy tín trong, ngồi nước Tuy nhiên, số tồn đọng từ yếu tố sáp nhập ảnh hưởng lớn đến kết kinh doanh, địi hỏi Sacombank phải tiếp tục có biện pháp kịp thời, hiệu nhằm đảm bảo kế hoạch đề Ơng Trần Thái Bình, giám đốc ngân hàng điện tử Sacombank: “Theo tơi, để có thành cơng bước đầu Sacombank có mục tiêu chiến lược rõ ràng việc phát triển kênh phân phối điện tử từ thời gian đầu xem công nghệ phần cốt lõi chiến lược kinh doanh Vì thế, Ngân hàng ln trọng việc đầu tư nâng tầm hệ thống cơng nghệ nhằm đem đến dịch vụ tiện ích tốt cho khách hàng Bên cạnh đó, việc lựa chọn giải pháp phù hợp với nỗ lực triển khai ngày đêm toàn thể Ban dự án eBanking tạo nên khác biệt lợi thế cạnh tranh cho dịch vụ ngân hàng điện tử Sacombank thị trường Đặc biệt, đồng lòng CBNV toàn hệ thống việc phát triển chăm sóc khách hàng; ủng hộ, đạo sâu sắc quyết liệt từ Ban lãnh đạo Ngân hàng đem đến thành công cho Sacom.” Tại chi nhánh PGD trực thuộc, cơng tác chăm sóc khách hàng giám sát chặt chẽ qua công việc cụ thể như:  Liên lạc qua số điện thoại cá nhân khách hàng để trực tiếp trao đổi giới thiệu gói lãi suất sản phẩm ban hành Hình 3: Ngun tắc 5C Sacombank Lời nói Correct Chính xác Complete Đầy đủ Concise Ngắn gọn Clear Rõ ràng Courteous Lịch 40 (Nguồn: www.sacombank.com.vn)  Biếu tặng quà tri ân có khắc chữ Sacombank  Hỗ trợ giấy tờ pháp lý tài sản khách hàng chấp Ngân hàng 45 an 3.5 Thực trạng sách phịng ngừa rủi ro cho vay mua ô tô Sacombank Khi mua ô tô khách hàng thường chấp xe, mà giá trị xe thường giảm theo thời gian sử dụng Khách hàng trả nợ cho ngân hàng từ thu nhập họ Vì vây, khả thu hồi nợ ngân hàng giảm sút trường hợp thu nhập khách hàng bị việc làm, thu nhập giảm,…Khi cho vay mua ô tơ ngân hàng thường cầm giấy tờ xe bắt khách hàng phải mua bảo hiểm cho xe người thụ hưởng trường hợp xảy tổn thất ngân hàng Nhưngthường vay mu tơ có giá trị nhỏ nên phân tán rủi ro cho ngân hàng Hoạt động cho vay mua ô tô xem hoạt động có rủi ro thấp Không đánh giá thấp rủi ro từ vay mua ô tô mang lại, CVKH theo dỗi khoản vay khách hàng nhằm mục đích thẩm định:  Mục đích sử dụng vốn khách hàng sử dụng vốn sau giải ngân  Tình trạng tài sản 3.6 Phân tích, đánh giá phát hiên sai lệch Sai lệch, cụ thể rõ ràng ln nằm mục đích sử dụng vốn khách hàng Ví dụ điển hình: Cơng ty ABC có nhu cầu mua xe ô tô Toyota tham khảo lãi suất từ gói sản phẩm vay mua ô tô doanh nghiệp cao so với gói sản phẩm vay bổ sung vốn kinh doanh doanh nghiệp nên trao đổi với CBTD công ty ABC cung cấp thông tin việc cần ngân hàng hổ trợ vốn cho việc mở rộng kinh doanh thay mua xe tơ Toyota Ngun nhân từ phía khách hàng: Sự chênh lệch lãi suất gói sản phẩm Nguyễn nhân từ phía ngân hàng: CVKH thiếu kinh nghiệm đốt cháy giai đoạn trình thẩm định nhu cầu sử dụng vốn khách hàng 46 an CHƢƠNG NHẬN XÉT-KIẾN NGHỊ 4.1 Nhận xét Để nhận xét đươc rõ ràng minh bạch hơn, ta tiến hành phân tích SWOT với sản phẩm cho vay mua xe Sacombank qua tiêu chí sau: 4.1.1 Điểm mạnh Là sản phẩm tín dụng đánh giá cao nên sản phẩm cho vay mua xe tơ có nhiều điểm mạnh sau: Sản phẩm đáp ứng đƣợc triệt để nhu cầu vay mua xe khách hàng Qua hỗ trợ lượng vốn lên tới tối đa 70% giá trị xe Phạm vi cung cứng sản phẩm cho vay mua nhà có mặt hầu hết tỉnh thành phố lớn Việt Nam.Ban đầu đưa sản phẩm này, Sacombank áp dụng cho khách hàng có nhu cầu vay vốn TPHCM Nhưng kể từ 2005, sản phẩm cho vay mua nhà dự án cung ứng toàn nước Việt Nam Quy trình cung ứng sản phẩm thị trƣờng đƣợc nhận xét chung khách hàng chặt chẽ, dễ dàng linh hoạt Ý thức rủi ro thị trường xe ô tô, từ ban đầu Sacombank xây dựng nên quy trình cấp tín dụng cho sản phẩm vay mua xe với nhiều bước dựa tảng quy trình lõi cấp tín dụng Trong đó, Sacombank tập trung vào phịng kinh doanh cụ thể chuyên viên khách hàng Vì Sacombank tự tin vững dịch vụ 4.1.2 Điểm yếu Bên cạnh điểm mạnh nêu trên, sản phẩm cho vay mua xe ô tơ Sacombank cịn bộc lộ điểm yếu sau: Sản phẩm chƣa có đồng cao: Vì loại hình dịch vụ, nên sản phẩm cho vay mua xe tơ có đặc điểm giống với sản phẩm tín dụng khác có mặt thị trường Chính sản phẩm dễ bị đổi thủ cạnh tranh bắt chước theo Sản phẩm cho vay mua xe ô tô thiếu nhiều yếu tố khiến khách hàng nhớ đến: Những chứng, vật chất hữu hình liên quan đến sản phẩm cịn Ngồi hình ảnh biểu tượng slogan có từ lâu khơng cịn khác để khách hàng nhận biết sản phẩm Ngồi hình ảnh slogan 47 an sản phẩm thể định hướng sản phẩm dành cho gia đình có thu nhập cao cao Trong khi, theo nghiên cứu Sacombank nhu cầu gia đình trẻ chiếm tới 77% tổng nhu cầu thị trường cho vay mua xe ô tô 4.1.3 Cơ hội Mặc dù xu hướng phát triển kinh tế cịn nhiều khó khăn, hội cho sản phẩm cho vay mua xe ô tô Sacombank sau: Sản phẩm cho vay mua xe tơ đến tận tay nhiều ngƣời có nhu cầu thật phƣơng tiện lại cao cấp hơn:Theo Vietnamnet.vn doanh nghiệp phân phối tơ năm khó tiếp cận nguồn vốn từ tổ chức tín dụng Theo chun gia khó khăn vốn doanh nghiệp Ơ tơ lại hội cho người có nhu cầu thực phương tiện lại cao cấp Do khó khăn, nhà phân phối buộc phải tìm cách thu hồi vốn sớm tốt Dự báo năm nay, nhà phân phối ô tô tập trung vào sản phẩm có giá trị 500 triệu đồng nhà phân phối cắt giảm lợi nhuận từ đên 10% đê giảm giá bán Vì có nhiều khách hàng cá nhân có nhu cầu thật tiếp cận vốn vay Sacombank để mua xe ô tô Các sản phẩm cho vay mua xe tơ có hội đƣợc đƣa tình hình huy động vốn tốt Sacombank: Theo báo cáo Sacombank tình hình huy động vốn qua năm gần tốt Cụ thể, năm 2016 20.000 triệu đồng điều cho thấy nguồn tiền tín dụng nhiều đủ để đáp ứng nhu cầu thực người vay Sacombank để mua xe ô tô Ngƣời dân thành phố lớn dần quen thuộc với hình thức vay tiền ngân hàng để mua xe ô tô, đặc biệt khu dân cƣ chung cao cấp: Theo số liệu điều tra VietNam Report năm 2016 có tới 75% số khách hàng có nhu cầu vay mua xe ô tô ngân hàng để đáp ứng nhu cầu vốn Ngoài ra, với phần điều tra loại hình xe tơ dự định mua tương lai, người có mức thu nhập trung bình 20 triệu đồng/ tháng phần lớn chọn mua loại xe ô tô 500 triệu đồng chiếm 45% Trong đó, phần lớn người có thu nhập từ 2030 triệu đồng/tháng chọn mua xe ô tô với thương hiệu lơn Mercedes, 48 an Audi, chiếm khoảng 30% Như thấy xe tơ có quan tâm đơng đảo người tieu dùng có nhu cầu thực Tình hình lãi suất cho vay mua xe ô tô ngân hàng có dấu hiệu hạ nhiệt: Cùng với sách ổn định lạm phát hạ trần lãi suất ngân hàng nhà nước, ngân hàng lớn hạ lãi suất cho vay xuống Đây điều kiện thuận lợi để Sacombank hạ lãi suất theo thu hút thêm khách hàng cho sản phẩm Nhu cầu xe tơ ngƣời dân cịn dồi dào: Sự phát triển thành phố lớn Hải Phịng, Quảng Ninh, Đà Nẵng, Bình Dương, HCM,… với sản phẩm mới, giá cạnh tranh thu hút người dân nhiều nơi Theo 24h.com.vn tháng 1/2017, hãng Renault trình làng mẫu xe Kwid với giá bán nói siêu rẻ Ấn Độ, quy tiền Việt tương đương khoảng 90 triệu đồng Tính tới thời điểm tại, xe giá rẻ năm 2017 4.1.4 Thách thức Cơ hội rộng mở, nhiên thách thức cho sản phẩm vay mua xe ô tô năm 2017, nhiều như: Sự cạnh tranh hệ thống ngân hàng ngày trở nên khóc liệt hơn: 49 an Dưới áp lực tái cấu kinh tế, NH TMCP ý thưc phải cố gắng gấp bội so với năm trước, khơng muốn bị thơn tính Vì thế, Sacombank chịu áp lực đáng kể thị trường mảng tín dụng mua xe tơ bị chi phối nhiều NH lớn nhu BIDV, Vietcombank,…Ngoài ra, ngân hàng khác NH Công Thương, Eximbank, VP Bank… có hoạt động kinh doanh, chiến lược marketing tốt với lượng khách hàng lớn Vì vậy, Sacombank cần phải cố gắng gây dựng hình ảnh tốt với khách hàng để thu hút khách hàng, mở rộng kinh doanh Ngƣời dân thận trọng tối đa tiêu: Trong hoàn cảnh lạm phát tăng cao, lãi suất ngân hàng chưa xuống tới mức hấp dẫn, người dân tiết kiệm tối đa khoản chi tiêu Đặc biệt khoản chi tiêu với giá trị lớn mua xe ô tô Dù cho nhu cầu người dân nhiều, thời điểm tại, khách hàng tiềm có xu hướng tìm đến xe hai bánh Điều khiến nổ lực marketing Sacombank cho sản phẩm không đạt hiệu tối đa Thị trƣờng xe tơ cịn trầm lắng chƣa có dấu hiệu hồi phục khủng hoảng năm 2011 vừa qua phơ bày tồn khe hở thị trường xe tơ Khi mà đó, đầu làm giá diễn triền miên khiến giá xe ô tô mức cao Các ngân hàng khó khăn khoản: Lãi suất huy động cho vay có chênh lệch cao Điều khiến ngân hàng khó khăn việc huy động vốn ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động cho vay mua xe tơ Qua phân tích ta tiến hành nghiên cứu thị trường, phân đoạn chọn thị trường mục tiêu hoạch định chiến lược phát triển sản phảm tương lại  Nghiên cứu thị trường: Đối với nguồn thu thập thông tin Sacombank sử dụng kênh thơng tin sau để thu thập thông tin kênh thông tin đại chúng Internet Ngoài tần suất tổ chức đợt nghiên cứu thường năm tiến hành lần Bên cạnh đó, dựa vào tình hình biến động thị trường để thay đổi tần suất nghiên cứu cho phù hợp Ví dụ nhu tình hình kinh doanh ổn định nghiên cứu  Phân đoạn chọn thị trường mục tiêu 50 an Sacombank đưa sản phẩm thị trường nhằm vào đối tượng khách hàng cá nhân hộ gia đình bao gồm khách hàng có quan hệ với ngân hàng Đó khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng giao dịch lần đầu với Sacombank, địa bàn quận TPHCM Cũng theo đó, Sacombank phân khúc thị trường mục tiêu tiêu thức độ tuổi thu nhập khách hàng cư trú TPHCM Chia đoạn thị trường theo tuổi: - Đoạn 1: từ 18 đến 24 tuổi - Đoạn 2: từ 25 đến 30 tuổi - Đoạn 3: từ 31 tuổi đến 50 tuổi - Đoạn 4: từ 50 tuổi trở lên Chia đoạn thị trường theo thu nhập: - Thu nhập từ 10 – 20 triệu đồng/tháng - Thu nhập cao từ 20 – 30 triệu đồng/tháng Từ đó, Sacombank nên lựa chọn khúc thị trường có thu nhập trở lên có độ tuổi từ 18 đến 50 tuổi thị trường mục tiêu cá nhân từ 18 trở lên đủ trách nhiệm, hành vi dân minh mẩn để điều khiển xe ô tô hoàn toàn chấp nhận giá thời so với hệ sau 50 tuổi  Chiến lược phát triển sản phẩm tương lai Ý thức vị số ngân hàng TMCP có lợi nhuận cao nay, nên Sacombank sử dụng khéo léo chiến lược định vị marketing để định hướng cho toàn hướng chiến lược marketing cho sản phẩm cho vay mua xe tơ Với mục tiêu tạo hình sản phẩm dịch vụ “mua xe tơ” hồn thiện hạn chế tối đa rủi ro, Sacombank cố gắng xây dựng chiến lược định vị sản phẩm cho vay mua xe ô tô tốt Điều thể rõ qua sơ đồ định vị sản phẩm cho vay mua xe theo lãi suát tốc độ cung ứng dịch vụ 51 an Hình 4: Định vị sản phẩm cho vay mua xe ô tô Sacombank thị trƣờng Qua hình thấy tốc độ cung ứng dịch vụ, quy trình xét duyệt cho vay chậm, lãi suất cho vay Sacombank lại mức cao Điều lí giải thị phần sản phẩm vay mua xe Sacombank cịn hẹp Từ ta thấy để thay đổi vị trí Sacombank phải tiến hành tăng huy động tiền gửi để tạo gói sản phẩm vay hữu ích gói Hạnh phúc đầu năm thể nguồn lực hoạt động tín dụng Sacombank Và triệt để khai thác khu vực quận đặc biệt khu vực chợ nằm đường Hồng Bàng hội tụ tiểu thương nhỏ lớn, nhu cầu xe tơ chắn có Hình 5: Định vị sản phẩm cho vay mua xe ô tô Sacombank thị trƣờng tƣơng lai 52 an Để đạt mục tiêu đề Sacombank trước hết phải đẩy nhanh tốc độ quy trình xét duyệt vay Vì lãi suất phụ thuộc vào tình hình lạm phát Việt Nam nên Sacombank không đặt mục tiêu vấn đề lãi suất mà góp chút sức lực vào từ gói vay ưu đãi lãi suất 4.2 Kiến nghị Dựa định hướng đề Sacombank sản phẩm vay mua xe ô tô, em xin kiến nghị số vấn đề sau nhằm mục đích góp phần cho phồn vinh ngân hàng:  Tích cực áp dụng cơng nghệ việc quản lý khoản cho vay mua xe ô tô từ khâu bán sản phẩm đến khâu giải ngân tư vấn Chẳng hạn, việc triển khai chương trình đăng ký vay trực tiếp website giúp cho khách hàng có nhu cầu vay tiết kiệm thời gian lại, đồng thời với hỗ trợ công nghệ đại, khách hàng biết có đủ điều kiện vay theo chương trình hay khơng mà khơng cần phải trực tiếp đến ngân hàng, khách hàng gọi điện trực tiếp tới số máy chuyên viên tư vấn chuyên viên khách hàng để hổ trợ triệt để vấn đề cịn vướng mắc Ngồi tạo tâm lý thoải mái dễ gần ngân hàng khách hàng  Đào tạo đội ngũ nhân viên telesales tận tình, lịch sự, chu đáo hiểu biết nhuẩn nhuyễn snả phẩm dịch vụ cho vay  Áp dụng sách khuyến hợp lý, phù hợp kinh tế để thu hút khách hàng chưa sử dụng khách hàng có sử dụng sản phẩm như: Lãi suất ưu đãi mua xe, quay số trúng thưởng “Vay mua trúng thật”,… 53 an KẾT LUẬN Đứng trước phát triển kinh tế nước giới vấn đề đặt lên hàng đầu ngân hàng hiệu kinh tế Tuy nhiên để đạt hiệu kinh tế mong muốn đòi hỏi Ngân Hàng khơng ngừng nỗ lực nữa, khắc phục khó khăn hạn chế m nh để vươn lên phát triển Bằng nỗ lực thời gian qua Sacombank – PGD Hồng Bàng vượt qua bao khó khăn biến động kinh tế thị trường, cạnh tranh gay gắt Ngân hàng thương mại khác địa bàn phấn đấu tăng nguồn vốn, tăng trưởng tín dụng an tồn, đáp ứng nhu cầu vốn để đầu tư sản xuất thành phần kinh tế, đồng thời phục vụ ngày tốt cho nhu cấu tiêu dùng người dân góp phần nâng cao chất lượng sống họ Trong năm qua, hoạt động tín dụng nói chung hoạt động tín dụng cá nhân nói riêng đóng góp phần quan trọng vào trình tăng trưởng phát triển PGD Bên cạnh PGD Hồng Bàng hạn chế phần rủi ro tín dụng thực quy trình tín dụng… bước mở rộng thêm đối tượng khách hàng thuộc thành phần kinh tế sở lựa chọn, sàng lọc kỹ khách hàng, đảm bảo nguyên tắc an toàn cho vay hoạt động tín dụng cá nhân Qua q trình phân tích giúp ta hiểu rõ hoạt động tín dụng cho vay mua xe tơ Ngân hàng nói chung tầm quan trọng quy trình, thẩm định cấp tín dụng triển khai gói vay mua xe tơ 54 an an ... bán chéo sản phẩm lớn Đây lý em an định chọn đề tài: ? ?Phân tích quy trình thẩm định, cấp tín dụng triển khai gói lãi suất ƣu đãi vay mua xe tô với đối tƣợng khách hàng Sacombank Hồng Bàng – Chi. .. dựng sách khách hàng, chăm sóc khách hàng, hồn thiện quy trình thẩm định cấp tín dụng đặc biệt đóng góp cho việc triển khai hiệu gói lãi suất ưu đãi vay mua xe ô tô Sacombank PGDHồng Bàng Đối tƣợng... VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC SƢ PHẠM KỸ THUẬT TP HỒ CHÍ MINH KHOAKINH TẾ KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: Phân tích quy trình thẩm định, cấp tín dụng triển khai gói lãi suất ƣu đãi vay mua xe ô tô với