(Đồ án hcmute) đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty thương mại dịch vụ long vũ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP NGÀNH QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP ÐỀ XUẤT NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ÐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ LONG VŨ GVHD: TS TRẦN HOÀNG NGUYÊN SVTH : NGUYỄN THỊ BÉ HAI MSSV : 14124197 SKL005042 Tp Hồ Chí Minh, tháng 07/2018 an TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA ĐÀO TẠO CHẤT LƯỢNG CAO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: ĐỀ XUẤT NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ LONG VŨ SVTH: NGUYỄN THỊ BÉ HAI MSSV: 14124197 Khóa: 2014 Ngành: QUẢN LÝ CƠNG NGHIỆP GVHD: THS TRẦN HỒNG NGUYÊN Tp.Hồ Chí Minh, tháng năm 2018 an TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA ĐÀO TẠO CHẤT LƯỢNG CAO KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: ĐỀ XUẤT NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ LONG VŨ SVTH: NGUYỄN THỊ BÉ HAI MSSV: 14124197 Khóa: 2014 Ngành: QUẢN LÝ CƠNG NGHIỆP GVHD: THS TRẦN HỒNG NGUN Tp.Hồ Chí Minh, tháng năm 2018 an CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc *** Tp Hồ Chí Minh, ngày - tháng - năm 2018 NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Họ tên sinh viên:NGUYỄN THỊ BÉ HAI MSSV: 14124197 Ngành: QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP Lớp: 14124CLC Giảng viên hướng dẫn: ĐT: Ngày nhận đề tài: Ngày nộp đề tài: 02/07/2018 Tên đề tài: Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ Các số liệu, tài liệu ban đầu: Từ Phòng Nhân sự, Phòng Kinh doanh, Phòng Tài – Kế tốn Cơng ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ Nội dung thực đề tài: Thực trạng tình hình bán hàng Cơng ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ từ xem xét hiệu hoạt động bán hàng đưa đề xuất nhằm cải thiện hiệu hoạt động bán hàng Sản phẩm: Bài luận văn tốt nghiệp ngành Quản Lý Công Nghiệp 2014 TRƯỞNG NGÀNH GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN an LỜI CẢM ƠN Chuyên đề Tốt nghiệp kết trình học tập Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Tp Hồ Chí Minh kết hợp với q trình học tập thực tế Công ty TNHH TM & DV Long Vũ Bài báo cáo hoàn thành dựa quan sát, cố gắng, tìm tịi thân với dẫn, hỗ trợ nhiệt tình từ phía Thầy Cô Anh/ Chị đơn vị thực tập suốt q trình thực Đầu tiên tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới quý Thầy Cô Trường Đại Học Sư Phạm Kỹ Thuật Thành phố Hồ Chí Minh, đặc biệt Thầy Cơ giảng dạy cho suốt quãng thời gian đại học, Thầy Cơ tận tình truyền đạt kiến thức kinh nghiệm quý báu suốt thời gian học tập trường Tôi xin chân thành cảm ơn giảng viên hướng dẫn mình, người tận tình quan tâm, theo dõi truyền đạt kinh nghiệm q báu giúp tơi hồn thành khóa ḷn Chúc q Thầy có thật nhiều sức khỏe, thành công công việc hạnh phúc sống Xin trân trọng gửi lời cảm ơn đến Ban Giám Đốc Anh/ Chị công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ, anh, chị phòng Nhân sự, phòng Kinh doanh phịng Tài – Kế tốn tạo điều kiện, giúp đỡ tận tình hỗ trợ tài liệu kinh nghiệm thực tế cho suốt thời gian thực tập Công ty Chúc tồn thể Anh/ Chị cơng ty thật nhiều sức khỏe, cơng tác tốt Kính chúc q Cơng ty ngày phát triển vững mạnh Sinh viên thực Nguyễn Thị Bé Hai i an MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT v DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH, BIỂU ĐỒ vii LỜI MỞ ĐẦU viii Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI 1.1 Giới thiệu khái quát Công ty TM-DV Long Vũ 1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lỗi Công ty 1.2.1 Tầm nhìn 1.2.2 Sứ mệnh 1.2.3 Giá trị cốt lõi 1.3 Sơ đồ máy tổ chức Công ty 1.3.1 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 1.3.1.1 Ban lãnh đạo 1.3.1.2 Các phòng chức 1.4 Đặc điểm nguồn lực Công ty Chương 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 11 2.1 Một số định nghĩa liên quan 11 2.1.1 Khái niệm bán hàng 11 2.1.2 Công tác bán hàng 11 2.1.3 Hiệu bán hàng 12 2.1.4 Một số tiêu chí phân tích tình hình bán hàng 12 2.1.4.1 Doanh thu bán hàng 12 2.1.4.2 Lợi nhuận từ tiêu thụ hàng hóa 13 2.1.4.3 Chi phí bán hàng 13 2.1.4.4 Doanh lợi doanh thu (ROS) 13 2.1.4.5 Doanh lợi vốn chủ sở hữu (ROE) 14 2.1.4.6 Doanh lợi chi phí 14 2.1.5 Các hình thức bán hàng doanh nghiệp 14 2.2 Ý nghĩa việc nâng cao hiệu bán hàng 16 2.3 Cơ sở thực tiễn: Khái quát phân tích thị trường ngành với Công ty TNHH TM - DV Long Vũ 18 ii an 2.3.1 Khái quát ngành 18 2.3.2 Các đối thủ 19 2.3.3 Những yếu tố bên bên ngồi ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh cơng ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ 20 2.3.3.1 Những yếu tố bên doanh nghiệp 20 2.3.3.2 Các yếu tố nội doanh nghiệp 22 Chương 3: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ LONG VŨ 26 3.1 Tình hình kinh doanh Công ty TM - DV Long Vũ năm qua 26 3.1.1 Kết hoạt động kinh doanh từ 2015 đến 2017 26 3.1.2 Tình hình tài sản – nguồn vốn giai đoạn 2015 đến 2017 27 3.2 Các sách kinh doanh Cơng ty TM - DV Long Vũ 28 3.2.1 Chính sách sản phẩm 28 3.2.2 Chính sách giá 30 3.2.3 Chính sách giao hàng 31 3.2.4 Chính sách dịch vụ khách hàng 32 3.3 Đánh giá hoạt động bán hàng năm 2017 33 3.3.1 Tình hình hoạt động năm 2017 33 3.3.2 Công tác tuyển dụng đội ngũ bán hàng 34 3.3.3 Các sách lương thưởng cho đội ngũ kinh doanh 37 3.3.4 Định hướng phát triển năm 2018 - 2019 39 Chương 4: NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ LONG VŨ TRONG NĂM 2018 - 2019 40 4.1 Phân tích SWOT 40 4.1.1 Strengths (Điểm mạnh) 40 4.1.2 Weaknesses (Điểm yếu) 40 4.1.3 Opportunities (Cơ hội) 41 4.1.4 Threats (Thách thức) 41 4.2 Những giải pháp cần thiết để cải thiện tình hình bán hàng 42 4.2.1 Tăng cường huy động nguồn vốn sử dụng vốn có hiệu 43 4.2.2 Xây dựng kế hoạch mua hàng, dự trữ bán hàng 43 4.2.8 Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm 56 4.2.9 Tăng cường liên kết kinh tế 56 KẾT LUẬN 58 iii an TÀI LIỆU THAM KHẢO 60 iv an DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt : Ý nghĩa BHXH : Bảo hiểm xã hội CB – NV : Cán - nhân viên CNTT : Công nghệ thông tin CNTT-TT : Công nghệ thông tin – Truyền thông ĐH – CĐ : Đại Học – Cao Đẳng EQ : Emotional Quotient F-QP6.1-1 : Kế hoạch tuyển dụng năm F-QP6.1-2 : Phiếu yêu cầu tuyển dụng GĐ : Giám đốc Hspv : Hồ sơ vấn IDG : INTERNATIONAL DATA GROUP IQ : lntelligent Quotient ISO : International Organization for Standardization - Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc tế NV : Nhân viên PR : Public Relations – Quan hệ công chúng TCHC : Tổ chức hành TM – DV : Thương mại dịch vụ TNDN : Thu nhập doanh nghiệp TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TP : Trưởng phòng TP TCHC : Trưởng phịng Tổ chức hành v an DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Trang Bảng 3.1: Bảng kết Kinh doanh Công ty Giai đoạn 2015 – 2017 26 Bảng 3.2: Bảng kết Tài sản – Nguồn vốn Công ty Giai đoạn 2015 – 2017 27 Bảng 3.3: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2017 33 Bảng 3.4 : Quy trình tuyển dụng Công ty Long Vũ 35-36 vi an + Duy trì củng cố mối quan hệ với tổ chức tài chính, lựa chọn cấu nguồn vốn tối ưu để giảm chi phí tài chính, đặc biệt chi phí lãi vay + Thắt chặt thêm quan hệ với khách hàng, nâng cao lòng trung thành khách hàng để giảm bớt chi phí marketing… - Cần nghiên cứu, quan sát động thái đối thủ cạnh tranh để có phản ứng kịp thời mà phản ứng phổ biến định giá 4.2.4 Nâng cao hiệu chương trình xúc tiến, thu hút khách hàng Chiến lược tiếp thị Marketing, quan hệ cơng chúng chương trình xúc tiến hoạt động bán hàng giúp cho Công ty cách thức nhanh nhất, hữu hiệu việc tiếp cận khách hàng tiềm năng, tất phân khúc khách hàng đại trà Khi chương trình xúc tiến hoạt động bán hàng thực tốt, chắn hoạt động bán hàng tốt đạt hiểu cao Trong thời gian qua, Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ tiến hành hoạt động bán hàng qua hình thức: bán sỉ (qua đơn đặt hàng, dự án hợp đồng cung cấp số lượng lớn) bán lẻ (cho đối tượng khách hàng trực tiếp đến cửa hàng, chi nhánh mua từ xa) Trong hình thức bán hàng này, trình bày đây, Cơng ty tập trung vào hình thức bán sỉ (bán bn) loại hình kinh doanh giúp cho Cơng ty trì hoạt động kinh doanh Và doanh thu Cơng ty chủ yếu doanh thu bán bn nên việc kí hợp đồng với khách hàng lớn có ý nghĩa vơ quan trọng Hình thức định doanh thu, lợi nhuận tiêu khác Công ty Tuy nhiên, việc thương lượng với khách hàng có nhu cầu lớn điều không dễ, cần thời gian, nguồn lực kỹ tốt việc tạo lập trì mối quan hệ, địi hỏi nhân viên bán hàng khơng phải có trình độ hiểu biết nghiệp vụ kinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khả giao tiếp, thuyết phục có mối quan hệ rộng rãi Ngồi ra, Cơng ty sử dụng số phương thức xúc tiến bán sản phẩm khác quảng cáo, quan hệ công chúng marketing trực tiếp nhằm làm nâng cao hiệu bán hàng Trong hoạt động xúc tiến hoạt động bán hàng, công tác khơng thể thiếu quan hệ cơng chúng Cơng tác có vai trị quan trọng hoạt động truyền thông Đây hoạt động tạo niềm tin, bầu khơng khí tḥn 47 an lợi cho sản phẩm Theo hành vi tiêu dùng khách, để có thơng tin đầy đủ chi tiết sản phẩm, khách hàng tìm đến nguồn, kênh thơng tin để tìm kiếm Có thể kênh thơng tin qua truyền miệng (từ người thân, bạn bè, đồng nghiệp), kinh nghiệm thân, qua trang mạng có phản hồi cộng đồng người tiêu dùng, tiếng cơng ty uy tín sản phẩm công ty thị trường Và quan hệ công chúng hoạt động làm mối quan hệ truyền thơng cơng ty, thơng tin hữu ích công ty sản phẩm công chúng biết đến mặt tích cực tạo mối quan hệ Qua khách hàng nhận biết tìm hiểu sản phẩm cơng ty Trong mơi trường cạnh tranh thị phần thuộc doanh nghiệp biết làm truyền thông, quảng cáo để thu hút nhiều khách hàng phía Tuy nhiên, thời gian thực tập tìm hiểu thân Cơng ty, nhận thấy các hoạt động xúc tiến bán hành, thu hút khách hàng Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ chưa tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh ngành, chưa nói đến cịn chưa phát triển trọng tâm, đầu tư mức Để hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng, thu hút khách hàng, Công ty cần: Công ty cần trọng quảng cáo thường xuyên thu hút hơn, đặc biệt hình thức quảng cáo qua kênh truyền hình, tịa nhà trung tâm, tòa cao ốc, trung tâm mua sắm nơi có nhiều đối tượng khách hàng tiềm lui tới, tài trợ cho chương trình truyền hình, giải thi đấu thể thao Công ty cần thường xun giới thiệu mình, giới thiệu có sản phẩm mà công ty kinh doanh chương trình khuyến có đến với khách hàng Công ty nên tổ chức buổi gặp gỡ khách hàng để qua tìm hiểu đáp ứng nhu cầu khách hàng có kế hoạch chăm sóc khách hàng tốt Tạo mối quan hệ thân thiện khách hàng công ty 48 an Công ty cần trọng đến công tác trưng bày bên trong, đặc biệt sản phẩm Việc trưng bày cần ngăn nắp gọn gàng hơn, sản phẩm cần sử dụng kệ đặt cao để thu hút ý khách hàng Công tác khuyến giảm giá làm không đem lại lợi ích cho Cơng ty mà ngược lại cịn làm tốn chi phí, lãnh phí nguồn lực Cơng ty Vì vậy, tùy theo thời điểm thời gian định mà công ty cần đưa chương trình khuyến đặc biệt với hình thức phong phú để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Cơng ty sử dụng số sản phẩm laptop, desktop, phụ kiện kèm, thêm thời gian bảo hành sản phẩm hay phiếu giảm giá mua linh kiện công ty bên cạnh sản phẩm tặng kèm để khách hàng lựa chọn cho phù hợp Vào mùa lễ tết hay mùa mua sắm cao điểm, cơng ty cần có chương trình khuyến lớn quy mơ để thu hút khách hàng Công tác tài trợ cách thức nhữu hiệu giúp Công ty quảng bá thương hiệu tiếp cận khách hàng nhanh Do đó, xét thấy Cơng ty chưa tìm kiếm hội đầu tư vào kênh này, nên đề xuất Công ty cần tìm kiếm, xây dựng chương trình tài trợ cụ thể tiến hành lâu dài để tạo uy tín thương hiệu thơng qua hoạt động Đồng thời, hoạt động cần quảng bá rộng rãi trước, sau tiến hành để đem thông tin đến với khách hàng Một kênh gần gũi kênh thơng tin trực tiếp Công ty cho việc phát triển thương hiệu thúc đẩy hoạt động bán hàng xây dựng trang web, cổng thông tin điện tử Công ty Với phát triển vũ bão công nghệ thông tin ngày nay, đặc biệt đặc thù ngành kinh doanh, công ty sở hữu trang thơng tin điện tử xuất sắc, hội tiếp cận khách hàng tạo sức hút thị trường cao Nên, Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ cần đầu tư xây dựng cho web thật ấn tượng, tương xứng với tầm vóc mình, biến trang web thành cơng cụ để quảng cáo sản phẩm hình ảnh công ty, thu thập ý kiến phản hồi khách hàng (về chất lượng sản phẩm, dịch vụ hậu mãi, thái độ nhân viên bán hàng….) 49 an 50 an 4.2.5 Nâng cao hiệu dịch vụ chăm sóc khách hàng Trong hình thức kinh doanh sản phẩm hay dịch vụ nào, công tác chăm sóc khách hàng khâu quan trọng, đóng vai trị khẳng định chất lượng xác nhận uy tín, thương hiệu Cơng ty, giúp cho người tiêu dùng, khách hàng có nhận xét xác Cơng ty Chăm sóc khác hàng cơng tác hậu mãi, bước mang tính lâu dài việc trình mối quan hệ với khách hàng, tạo thân thiết, tin tưởng mở rộng mạng lưới mối quan hệ, đồng thời giúp cho Công ty có thêm nguồn khách hàng tiềm thơng qua khách hàng Các Công ty ngành, bao gồm đối thủ cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ, tận dụng hội để tạo khác biệt cho sản phẩm thông qua dịch vụ chăm sóc khách hàng Trong tình tế từ trước tới chiến lược đem lại hiệu cho doanh nghiệp thị trường phần hỗn hợp lợi ích mà cơng ty dành cho khách hàng Qua thời gian thực tập Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ, nhận thấy Công ty có phận chăm sóc khách hàng hoạt động phận hiệu quả, nhiên chưa tận dụng hết nguồn lực người có sẵn cơng tác chăm sóc khách hàng Để có đội ngũ chăm sóc khách hàng tốt, ngành cung cấp trang thiết bị điện tử, Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ cần: - Rà sốt lại quy trình sách khách hàng Khi Công ty đối thủ mang tầm cỡ lớn ngang tầm với Công ty TNHH Thuơong mại & Dịch vụ Long Vũ xây dựng quy trình hẳn hoi đầy đủ cho cơng tác chăm sóc hậu mãi, việc Cơng ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ rà sốt để hồn thiện tốt qiuy trình chăm sóc khách hàng cấp bách - Tiếp tục tăng cường hoạt động bảo hành sữa chữa, đổi hàng sai hỏng, hướng dẫn giải đáp thắc mắc cho khách hàng Bảo hành sản phẩm là: khắc phục lỗi hỏng hóc, cố kỹ thuật xảy lỗi nhà sản xuất + Sản phẩm thời hạn bảo hành tính kể từ ngày giao hàng ghi Phiếu Bảo hành + Có Phiếu bảo hành nhà sản xuất nhà phân phối + Có Hóa đơn mua hàng Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ 51 an Sản phẩm bảo hành tuân theo qui định bảo hành nhà sản xuất cố mặt kỹ thuật Đối với yêu cầu bảo hành thuộc vào khu vực áp dụng chuyển hàng miễn phí (nội thành Hồ Chí Minh), Cơng ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ miễn phí chi phí vận chuyển hàng giao hàng Đối với yêu cầu bảo hành không thuộc vào khu vực áp dụng chuyển hàng miễn phí (ngoại thành Hồ Chí Minh), nhiều khách hàng xa, Cơng ty đưa quy định bảo hành sản phẩm cho khách hàng khách hàng gọi điện đến tổng đài phận kỹ thuật xác định thời gian thuận tiện gần đem sản phẩm đến bảo hành nhận lại ngày Hoặc Công ty tăng cường cán kỹ thuật nhằm thực dịch vụ sửa chữa, bảo hành sản phẩm tận nơi cho khách hàng cá nhân có thu phí theo khu vực Nhờ khách hàng cảm thấy thuận tiện sử dụng sản phẩm Công ty giúp Công ty thực hiệu cam kết phục vụ khách hàng cách tốt Hoặc khách liên lạc trực tiếp với Công ty gửi sản phẩm đến Trung Tâm Bảo Hành gần Công ty - Đào tạo không ngừng đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng bước quan trọng cơng tác chăm sóc khách hàng Vì tất thành công hay thất bại nằm người, máy móc “khơng thể lên tiếng”, người thực tốt vai trò làm hài lòng người khác Do đó, đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng cần có tư nhanh nhạy, cẩn trọng, chi tiết, có linh hoạt, khả giao tiếp tốt tốt bên cạnh kỹ chuyên môn cao Để làm điều đó, Cơng ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ cần Tăng cường mở lớp đào tạo, bồi dưỡng ngắn hạn cho nhân viên bán hàng, chăm sóc khách hàng trình độ chun mơn kỹ mềm Đồng thời Công ty cần trọng công tác gần gũi với nhân viên, thường xuyên hỏi thăm động viên nhân viên gia đình họ, có chế độ sách đãi ngộ thõa đáng, tạo môi trường làm việc công ty thật ấm áp giống gia đình thứ hai từ củng cố lịng trung thành gắn bó lâu dài nhân viên với công ty Công ty giữ nhiều khách hàng hơn, thân thiết với khách hàng hơn, tạo mối liên kết chặt chẽ với khách hàng cơng ty có lợi cạnh tranh khốc liệt dành thị phần Những đề xuất có ý nghĩa hữu ích giúp Cơng ty phát huy tối đa nguồn lực người, khuyến khích phát huy lịng trung thành khách hàng, từ giúp Cơng ty đạt lợi nhuận nhiều hoạt động bán hàng Vì nêu trên, bên cạnh việc 52 an Cơng ty chạy tìm khách hàng, Cơng ty tận dụng tốt khách hàng trung thành có “Nhân viên kinh doanh thiện chí” cho Cơng ty, giúp Cơng ty giới thiệu khách hàng mới, vậy doanh nghiệp tiết kiệm nguồn chi phí đáng kể giữ chân họ Với đội ngũ kỹ tḥt viên chun nghiệp tại, cơng ty đưa sách bảo dưỡng sản phẩm định kỳ miễn phí cho khách hàng tháng lần Điều giúp gia tăng tuổi thọ sản phẩm giúp tạo thiện cảm với khách hàng Đồng thời công ty cần gia tăng số lượng nhân viên kỹ thuật để thực dịch vụ bảo hành, sửa chữa sản phẩm cho khách hàng thời gian ngắn Ngồi ra, kèm theo số tài liệu hướng dẫn bảo quản mặt hàng điện tử cần thiết cho khách hàng an tâm tuyệt đối 4.2.6 Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Trong hoạt động kinh doanh người yếu tố trung tâm định tới thành công hay thất bại Chính người lên chiến lược cho hoạt động kinh doanh Cơng ty Chính người thực tất chiến lược Và người tác động đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm chi phí hạ giá thành sản phẩm, Chính vậy, chiến lược phát triển Công ty thiếu người Trong suốt trình hoạt động, Công ty Long Vũ thể quan tâm đến yếu tố nguồn nhân lực, có lực lượng bán hàng nhiều sách Vì yếu tố quan trọng tất doanh nghiệp nên thời gian tới Công ty cần phải tiến hành thực số biện pháp nhằm hoàn thiện lực lượng bán hàng để nâng cao lực hoạt động Công ty Trong công tác tuyển dụng, Cơng ty có liên kết với nhiều trường Đại học, Cao đẳng để tìm ứng viên phù hợp với yêu cầu tuyển dụng Cơng ty Tuy nhiên, để tận dụng cách tốt tiềm thị trường lao động thời gian tới, Cơng ty tuyển dụng cách đăng thông tin tuyển dụng trực tiếp trang web Cơng ty Bên cạnh đó, cơng ty liên kết làm việc trực tiếp với trung tâm giới thiệu việc làm có nhu cầu tuyển dụng để tận dụng nguồn lực cần thời gian gấp Không dừng lại việc tận dụng nguồn lực tuyển dụng, thời gian tới Công ty cần quan tâm nhiều đến việc lựa chọn ứng viên phù hợp với công việc bán hàng Cụ thể tiến hành kết hợp chặt chẽ phận 53 an nhân với phận kinh doanh việc đưa nhu cầu tuyển dụng, xây dựng tiêu chí tuyển chọn lực lượng bán hàng thông qua hệ thống bảng tiêu chuẩn công việc, bảng mô tả công việc cách rõ ràng, cụ thể Việc xác định nhu cầu giáo dục đào tạo dựa sở kế hoạch nguồn nhân lực để thực mục tiêu chiến lược Công ty Căn vào yêu cầu phận cụ thể mà lập kế hoạch đào tạo, tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm, trang bị kiến thức kỹ thuật phục vụ cho việc áp dụng quy trình máy móc, thiết bị đầu tư Nhu cầu đào tạo Cơng ty bắt nguồn từ địi hỏi lực trình độ cần đáp ứng để thực nhiệm vụ tương lai Do đó, việc xác định nhu cầu đào tạo phải trực tiếp phòng ban chức tiến hành đạo ban giám đốc Công ty qua khảo sát trình độ hiểu biết lực khả đáp ứng nhân viên hình thức vấn trực tiếp phiếu điều tra cho phép phòng ban chức xác định nhu cầu giáo dục, đào tạo Mặt khác trình vấn cần kết hợp tiến hành thêm số kiểm tra trắc nghiệm số EQ IQ để xác định rõ lực, sở thích ứng viên để tìm người phù hợp với vị trí cần tuyển dụng có khả gắn bó lâu dài với Cơng ty Phịng tổ chức tổng hợp nhu cầu đồng thời dựa yêu cầu thực mục tiêu chiến lược để xây dựng kế hoạch đào tạo Trong trình đào tạo lực lượng bán hàng, Công ty nên tập trung vào việc tìm kiếm nơi đào tạo có uy tín để tổ chức đào tạo cho lực lượng nhiều kiến thức kỹ để nâng cao hiệu suất cơng việc Đó kỹ lập kế hoạch bán hàng, giao tiếp, thống đơn hàng, kỹ chăm sóc, vấn khách hàng, kỹ quản lý thời gian,… Đây kỹ cần thiết trực tiếp tác động đến công việc, giúp đội ngũ bán hàng nâng cao hiệu công việc Điều quan trọng kỹ bán hàng nhân viên kinh doanh cần đào tạo chuyên sâu hơn, có ứng dụng thực tế để họ tự rút kinh nghiệm đối chiếu hướng dẫn chuyên gia, không học kỹ lý thuyết Có vậy Cơng ty có đội ngũ nhân viên với kỹ bán hàng chuyên nghiệp nhằm đem lại hiệu kinh doanh cao cho doanh nghiệp Công ty cần quan tâm nhiều đến việc xây dựng sách, chế độ lương thưởng để tác động tích cực đến hiệu cơng việc lực lượng bán hàng, đảm bảo nổ lực họ công ty quan tâm ghi nhận xác Để thực hiệu biện pháp này, Công ty cần phải cập nhật thông tin, quy định lương, thưởng tình hình kinh 54 an doanh Cơng ty đời sống đội ngũ nhân viên; xây dựng cách rõ ràng sách phổ biến đến tất đối tượng để cá nhân nhận thức quyền lợi, trách nhiệm họ để thực cơng việc tốt Khi hiểu rõ tầm quan trọng nhân viên bán hàng, Công ty nên giúp họ chun mơn hóa nhân viên bán hàng dịch vụ khách hàng người tiếp xúc nhiều với khách hàng, cầu nối Công ty với khách hàng, họ thu thập đem lại thông tin cho công ty Hiện nay, thực tế lực lượng bán hàng Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ có số lượng đông đào tạo thường xuyên nhiên họ chưa làm tốt vai trị mình, thường xuyên lung túng thực thao tác chưa nhanh gọn phát sinh số vấn đề công tác tổ chức bán hàng chưa tốt Do đó, lực lượng bán hàng đơi chưa đáp ứng kịp với nhu cầu khách hàng Để thúc lực lượng bán hàng làm tốt phần trách nhiệm mình, Cơng ty cần trọng: - Tổ chức lực lượng bán hàng theo hướng chun mơn hóa Nên chia rõ vai trò, trách nhiệm nhân viên, tránh việc trách nhiệm không rõ ràng làm nhân viên lung túng, “dẫm chân lên nhau” phát sinh có nhiều khách hàng đến mua sản phẩm mà bỏ qua phần cốt lõi công tác bán hàng tiếp xúc, tư vấn bán hàng - Sắp xếp nhân viên bán hàng phía trước cơng ty, nhân viên cần có ngoại hình, kỹ giao tiếp tốt, nhanh chóng tiếp cận với khách hàng khách hàng vừa bước vào công ty - Linh hoạt kết hợp đội ngũ bảo hành bán hàng, hỗ trợ tư vấn mặt kỹ thuật cho khách hàng thuyết phục khách mua sản phẩm Công ty 4.2.7 Mở rộng thị trường kênh phân phối Với tình hình thị trường Thành phố Hồ Chí Minh ngày có cạnh tranh khốc liệt cạnh tranh thị trường tỉnh lân cận cịn thấp, cơng ty nên tiến hành đẩy mạnh mở rộng mạng lười kênh phân phối để nâng cao quy mô hoạt động công ty thông qua hệ thống đại lý khu vực Đây bước quan trọng việc vươn xa, vươn rộng mở rộng hoạt động bán hàng, kích thích tăng trưởng doanh thu Công ty nên trọng kênh phân phối đại lý kênh mang lại hiệu cho Cơng ty tốn chi phí 55 an Để phát triển kênh phân phối vươn xa tỉnh thành, Công ty cần làm công tác sau: - Tiếp tục đầu tư nghiêm túc cho công tác nghiên cứu thị trường để xác định khu vực thị trường tiềm phù hợp với mục tiêu thâm nhập công ty - Xây dựng sách hấp dẫn chiết khấu, khen thưởng hay xếp loại đại lý theo doanh số bán để khuyến khích đại lý đại lý tích cực đưa biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng hiệu - Thường xuyên cử cán thường xuyên kiểm tra tình hình bán hàng đại lý để thực hỗ trợ kịp thời giúp hoạt động bán hàng họ thuận lợi hơn; đối chiếu việc thực cam kết đại lý trưng bày sản phẩm để đưa biện pháp xử lý kịp thời không làm ảnh hưởng đến hình ảnh cơng ty nơi khách hàng để khuyến khích đại lý hoạt động cách nghiêm túc - Xây dựng tiêu chuẩn mà đại lý cần có hợp tác với công ty tiến hành phổ biến tiêu chuẩn đến toàn thể đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty Như vậy công ty tạo dựng cho hệ thống phân phối hiệu quả, góp phần đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, đem hiệu hoạt động cao cho công ty thời gian tới 4.2.8 Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm Là Công ty đặt trọng tâm việc nhập cung cấp, phân phối sản phẩm cơng nghệ, việc xây dựng sách hệ thống quản lý chất lượng nguồn hàng đầu vào cần thiết Điều giúp cho Công ty tránh lãng phí nguồn lực, chi phí Và với danh mục sản phẩm có chất lượng tốt, cơng tác xây dựng thương hiệu, uy tín Cơng ty dễ dàng Nếu chất lượng chăm sóc khách hàng tốt giúp cho khách hàng trung thành với Công ty, chất lượng sản phẩm yếu tố định người có nhu cầu có trở thành người mua sản phẩm khách hàng Công ty hay khơng chất lượng sản phẩm nhân tố quan trọng định khả cạnh tranh Công ty thị trường, nhân tố tạo dựng uy tín, danh tiếng cho tồn phát triển lâu dài Công ty 4.2.9 Tăng cường liên kết kinh tế Khi hoạt động kinh doanh chuỗi hoạt động trao đổi, việc mở rộng tăng cường liên kết bên có lợi địn bẫy giúp cho Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ dễ dàng cải thiện hoạt động bán hàng Nhiều tổ 56 an chức, câu lạc dành cho doanh nhân, CEO, doanh nghiệp nhỏ vừa tư nhân xuất tỉnh lớn Việt Nam Thành phồ Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Bình Dương, Hải Phịng, Cần Thơ, Nha Trang,… mang lại nhiều hội trao đổi kinh doanh, kết nối kinh doanh cho tất công ty Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ nên bắt kịp xu hướng tận dụng kênh để tìm kiếm mở rộng đối tượng khách hàng Một ví dụ cụ thể, năm trở lại tổ chức BNI, nơi kết nối cho tất doanh nghiệp bao gồm vừa, nhỏ, tư nhân phát triển mạnh mẽ, số lượng thành viên tổ chức tăng lên nhanh, phải kể đến hàng ngàn công ty tham gia mạng lưới Tổ chức tạo hội cho đại diện công ty gặp nhau, kết nối trao đổi hội kinh doanh Nếu Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ tận dụng tốt kênh bán hàng giúp thúc đẩy hoạt động bán hành Nói tóm lại, Cơng ty có quy mơ Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ, việc tăng cường liên kết quan hệ hợp tác kết nối kinh tế đóng vai trị lớn cơng tác khắc phục điểm yếu Công ty đội nghũ bán hàng chưa thể phủ rộng khắp, chi phí cân nhắc kỹ nhằm tăng hội đạt hiệu kinh doanh, thương hiệu mẻ so với đối thủ thâm niên sừng sỏ thị trường Tuy nhiên công tác tăng cường liên kết kinh tế cần phải thận trọng việc tìm kiếm hội đối tác để liên kết để hạn chế “mất cơng vơ ích” q trình liên kết 57 an KẾT LUẬN Hoạt động bán hàng kinh tế nhiều biến động ngày có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp thương mại Để tồn tại, cạnh tranh phát triển mơi trường doanh nghiệp thương mại cần phải khơng ngừng đổi mình, tìm phương thức hướng kinh doanh Đó nhiệm vụ đặt cho hoạt động doanh nghiệp – hoạt động bán hàng Qua hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ khơng nằm ngồi xu hướng Ngành sản xuất, cung cấp, phân phối trang thiết bị điện tử ngành tiềm lớn Việt mà tỷ lệ dân số sở hữu sử dụng thiết bị điện từ so với tổng dân số Việt Nam Với dân số trẻ, có 70% dân số độ tuổi lao động với nhu cầu sử dụng sản phẩm điện tử mức cao, thị trường bán lẻ Việt Nam đánh giá nhiều tiềm chưa khai thác hết.Việc đưa giải pháp nhằm đẩy mạnh doanh thu bán hàng, mang lại hiệu bán hàng cao đề xuất cho Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ cần thiết Một điều quan trọng Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ có thời gian hoạt động lĩnh vực sản xuất, phân phối thiết bị điện tử Nên, Cơng ty xác định cho phân khúc khách hàng mục tiêu, song song nguồn khách hàng có Cơng ty phần nắm bắt cầu xủa thị trường, xu hướng phát triển thị trường Việc mở rộng nguồn vốn giúp Công ty thu hút nhiều đối tác, tăng danh mục sản phẩm, tạo đa dạng lựa chọn cho khách hàng Đặc biệt, tình hình kinh tế tồn cầu hóa “thế giới phẳng” tại, việc đưa ý tưởng tiếp thị (marketing) táo bạo đổi giúp cho Công ty thay đổi cách thức vận hàng công tác bán hàng, dễ dàng tiếp cập khách hàng Khi mà luật kinh doanh trực tiếp riết áp dụng, có nhiều cá thể kinh doanh trực tuyến bị đào thải kế hoạch tiếp thị Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ phát huy tác dụng triệt để Từ bước vào kinh doanh lĩnh vực thương mại sản phẩm công nghệ thông tin, Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ xác định hoạt động bán hàng giữ vai trò quan trọng mối quan tâm hàng đầu tồn cơng ty Qua đó, doanh thu từ hoạt động bán hàng cơng ty có tăng lên qua năm Tuy nhiên, hoạt động bán hàng ln địi hỏi q trình thực 58 an phải linh hoạt, không cứng nhắc theo khuôn mẫu; việc tổng kết, đánh giá, rút kinh nghiệm phải diễn thường xuyên cần nhiều nhân lực, nỗ lực tâm cao đội ngũ nhân viên Cho nên đạt số kết định mà thời gian tới cần quan tâm triệt để khắc phục để hoạt động bán hàng công ty trở nên động hiệu Bên cạnh cơng ty cần linh hoạt việc nắm bắt thay đổi kinh tế tìm nhiều biện pháp để không nằm xu hướng doanh nghiệp bị động, chịu ảnh hưởng nặng nề chuyển biến xấu kinh tế chung Việc sâu tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ thời gian qua giúp thân học hỏi nhiều kinh nghiệm hữu ích cho thân Kết hợp với so sánh, đối chiếu, phân tích lý luận thực tế có nhận thức rõ ràng tầm quan trọng hoạt động bán hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, doanh nghiệp thương mại sản phẩm cơng nghệ thơng tin vốn có tốc độ phát triển nhanh chóng chu kỳ sống ngày bị rút ngắn Đây sở giúp tơi có hội cố nâng cao nhận thức có vấn đề này; từ làm tiền đề sở cho việc nghiên cứu vấn đề với quy mô rộng chuyên sâu Do hạn nhiều kiến thức kinh nghiệm thực tế, nên đề tài khó tránh khỏi thiếu sót định Do vậy kính mong giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy giáo để khóa ḷn em hồn thiện 59 an TÀI LIỆU THAM KHẢO Tác giả người Việt [1] Lưu Đan Thọ - Nguyễn Vũ Quân (2016), Quản trị bán hàng đại (Lý thuyết tình ứng dụng Cơng ty Việt Nam), Nhà xuất Tài Chính [2] PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc - PGS.TS Trần Văn Bão (2016), Giáo Trình Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân [3] PGS TS Trương Đình Chiến (2014), Quản trị Marketing, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân [4] GS.TS Trần Minh Đạo (2013), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân Tác giả người nước [5] Allan R.Cohen (Tái 2016), MBA tầm tay, Chủ đề Quản trị kinh doanh, Nhà xuất Tổng hợp Tp.HCM [6] Philip Kotler (2009), Marketing bản, Nhà xuất Thống kê [7] Philip Kotler (2009), Quản trị marketing, Nhà xuất Thống kê [8] James M.Comer (2008), Quản trị bán hàng, Nhà xuất Hồng Đức [9] David Jobber - Geoff Lancaster, Trần Đình Hải (Biên soạn) (2002), Bán hàng quản trị bán hàng, Nhà xuất Thống kê Tài liệu tham khảo Internet: [11] https://vi.wikipedia.org [12] https://bizlive.vn/cong-nghe/sau-15-nam-doanh-thu-nganh-cong-nghe-thongtin-viet-nam-tang-truong-hon-1000-lan-3446140.html [13] Các báo cáo số liệu lưu hành nội Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ 60 an S an K L 0 ... doanh, bán hàng Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ Bố cục đề tài Chương 1: Tổng quan hoạt động bán hàng Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ Chương 2: Cơ sở lí luận hiệu bán hàng Chương... hàng Chương 3: Thực trạng bán hàng Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ Chương 4: Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ năm 2018 - 2019 ix an... hình bán hàng Cơng ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Long Vũ từ xem xét hiệu hoạt động bán hàng đưa đề xuất nhằm cải thiện hiệu hoạt động bán hàng Sản phẩm: Bài luận văn tốt nghiệp ngành Quản Lý Công