Bài giảng quản lý đội ngũ bán hàng hiệu quả

QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG HIỆU QUẢ Chân dung nhà quản lý bán hàng thành công a) Giáo dục: trình độ đại học phù hợp cho vị trí QLBH b) Kinh nghiệm: Kinh nghiệm bán hàng (không thiết phải bán hàng) Kinh nghiệm quản lý c) Tính cách: giỏi quản lý người, giao tiếp, chịu đựng áp lực, hồn thành tiêu, … d) Thói quen làm việc: thực tiễn, hiệu quả, thị trường thường xuyên e) Một người bạn đời hữu ích: hiểu thơng cảm công việc f) Khát khao Khát khao trở thành Quản lý bán hàng sau Quản lý bán hàng THÀNH CƠNG VAI TRỊ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QUẢN LÝ BÁN HÀNG Đại diện bán hàng: thực giao dịch bán hàng sau: Thí điểm Khách hàng quan trọng, lớn, đặc biệt Quản trị hành liên quan đến bán hàng: quản trị sở liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, … Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên kỹ thuật bán hàng, xử lý tình bán hàng khác nhau, giải khiếu nại, định giá, Hồn thành tiêu: người QLBH phải có khả dẫn dắt đội ngũ nhân viên đạt vượt tiêu đặt Thủ lĩnh: phải thủ lĩnh thức khơng thức Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả động viên, thúc đẩy, phát triển nhân viên bán hàng (B ) (A ABC vi Th độ nh Hà ) Tam giác yêu cầu – A.B.C Năng lùc (C) Để thành cơng … Tự hào Anh/Chị làm Tự hào Những khơng có mong muốn làm khách hàng hài lịng thường khơng thành cơng Vận dụng kiến thức học Kỹ thuật tốt Mong muốn làm hài lịng khách hàng Ln nhìn nhận điểm tốt đồng nghiệp, khách hàng công ty Thái độ tích cực CÁC KỸ NĂNG QUAN TRỌNG ĐỐI VỚI NGƯỜI QUẢN LÝ KÝ NĂNG CHI PHÍ & NGÂN QUỸ LẬP KẾ HOẠCH & CHƯƠNG TRÌNH THỰC HIỆN KỸ NĂNG QUẢN TRỊ THỜI GIAN KỸ NĂNG VỀ KỸ THUẬT KỸ NĂNG THƯƠNG THẢO KỸ NĂNG GIAO TIẾP KỸ NĂNG LÃNH ĐẠO KỸ NĂNG GIẢI QUYẾT KHÓ KHĂN “ Người tướng dở người thua trận, Người tướng giỏi người thắng trận, Người tướng xuất sắc người tướng giỏi chiến sĩ nghĩ họ làm nên chiến thắng, Người tướng kiệt xuất người mà chiến thắng theo linh hồn họ” Thống soái i W Kenswitz QUẢN LÝ BÁN HÀNG – BẠN LÀ AI? BẠN LÀ NGƯỜI CHIA SẺ NHỮNG KIẾN THỨC, NĂNG LỰC CHUN MƠN CỦA MÌNH VÀ GIÚP ĐỞ NHỮNG NGƯỜI KHÁC PHÁT TRIỂN CẢ VỀ MẶT NGHỀ NGHIỆP LẪN NHÂN CÁCH TỤC NGỮ CÓ CÂU: KHI BẠN MANG LẠI THÀNH CÔNG CHO NGƯỜI KHÁC, BẠN CŨNG ĐÃ MANG LẠI THÀNH CƠNG CHO CHÍNH MÌNH QUẢN LÍ BÁN HÀNG A B C QUẢN LÝ ĐƯỢC ĐỊNH NGHĨA LÀM CÔNG TÁC HOẠCH ĐINH; THỰC HIỆN VÀ QUẢN LÝ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG QUẢN LÝ LIÊN QUAN ĐẾN CÁC HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC; TUYỂN DỤNG; CHỌN LỰA; TẬP HUẤN; ĐỘNG VIÊN; QUẢN LÝ VÀ GIÁM SÁT NHÂN VIÊN MỤC ĐÍCH CUỐI CÙNG CỦA QUẢN LÝ LÀ KẾT NỐI NHIỆM VỤ CÔNG TY ĐỀ RA VỚI MỤC TIÊU CẦN ĐẠT ĐƯỢC BẠN PHẢI THẬT SỰ LÀ MỘT NGƯỜI LÃNH ĐẠO GIỎI QUẢN LÍ BÁN HÀNG – VÌ VẬY BẠN PHẢI DÀNH NHIỀU THỜI GIAN VỚI CÁC NHÂN VIÊN CỦA MÌNH CHỈ DẨN BÀNG VÍ DỤ THỰC TẾ GIAO TRÁCH NHIỆM ĐÒI HỎI SỰ HỒN HẢO THỪA NHẬN (KHEN TẶNG) CHÍNH LÀ ĐỘNG CƠ THÚC ĐẨY MẠNH MẼ NHẤT 10 Lập kế hoạch Bán hàng Nhiệm vụ quản lý Nắm bắt tình hình thị trường – địa bàn Xây dựng sách kinh doanh xác định hệ thống phân phối Phân vùng, phân tuyến địa bàn hoạt động Lập kế hoạch nhân sự, tuyển dụng & đào tạo Dự báo doanh số Quản lý công việc hàng ngày họp định kỳ Lưu trữ thông tin báo cáo, đánh giá định kỳ Lập kế hoạch thực thi tương lai Nắm bắt thị trường – địa bàn Xây dựng sách Phân vùng, tuyến cho địa bàn hoạt động Phân vùng, tuyến cho địa bàn hoạt động (tiếp) Lập kế hoạch nhân tuyển dụng – đào tạo Dự báo Doanh số (Phương pháp Marketing) Dự báo Doanh số (Phương pháp Sale record) Cầu thị trường môi trường marketing nht nh Cầu thịtrư ờng giai đ oạn đ ặ c thù Q2 Dự báo cầu thịtrư ờng Tiề m thịtrư ờng Mức thịtrư ờng tối thiể u Q1 Chi phídự đ ịnh Chi phímarketing ngành Q1: Mức tiêu thụ cơbản hay mức tiêu thụ tối thiể u thịtrư ờng Q2: Tiề m thịtrư êng 34 Ước tính tổng nhu cầu thị trường Cơng thức xác định tổng cầu thị trường: Q = n.q.p Q: Tổng nhu cầu thị trường năm n: Số lượng người mua loại sản phẩm – thị trường định với giả thiết định q: Số lượng sản phẩm trung bình người mua năm p: Giá trung bình đơn vị sản phẩm 35 Định nghĩa cầu công ty Cầu công ty phần cầu thị trường thuộc công ty Cầu công ty xác định theo cơng thức: Qi = Si Q Trong đó: Qi - Cầu công ty i Si - Thị phần công ty i Q - Tổng cầu thị trường 36 Tiềm thị trường & doanh số bán Cầu thị trường: Cầu = Sự cần thiết/ ước muốn + Khả mua + sẵn sàng mua TL/CCO - CD7 37 Đặc điểm dịch vụ Vơ hình Không đồng Dịch vụ Không thể tách rời Không thể dự trữ 38 39 ... khao trở thành Quản lý bán hàng sau Quản lý bán hàng THÀNH CƠNG VAI TRỊ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QUẢN LÝ BÁN HÀNG Đại diện bán hàng: thực giao dịch bán hàng sau: Thí điểm Khách hàng quan trọng,... BÁN HÀNG Sản lượng bán hàng Phân phối QUẢN LÝ Duy trì hoạt động ngày máy làm việc ? ?Quản lý hàng tồn kho Các hoạt động KM Tuyển dụng đội ngũ bán hàng Tập huấn kỹ bán hàng Gặp gỡ khách hàng. .. lớn, đặc biệt Quản trị hành liên quan đến bán hàng: quản trị sở liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, … Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên kỹ thuật bán hàng, xử lý tình bán hàng khác nhau,