KHÁI QUÁT CHUNG VỀ NGÀNH SỮA

CHƯƠNG I: KHÁI QT CHUNG VỀ NGÀNH SỮA    I. Khái niệm ngành sữa          Khái  niệm  Ngành  sữa  là  ngành  sản  xuất  ra  những  sản  phẩm  dinh  dưỡng nhằm đáp ứng nhu cầu chăm sóc sức khoẻ mà ngun liệu chủ yếu là  từ sữa.          Giới hạn phạm vi nghiên cứu: Thị trường Việt Nam          Qui trình kinh doanh:  Ngành chăn ni ( bị sữa ) đây là ngành cung cấp ngun liệu đầu vào  chủ yếu của ngành sữa   Ngành sữa: ngành cung cấp sản phẩm cho tiêu dùng.                        Cung cấp ngun liệu đầu vào cho một số ngành khác  Ngành  sản  xuất  bánh  kẹo,  kem tiờu  dựng  một  phần  ngun  liệu  đầu  vào của ngành sữa.  Ngành chăn ni               ngành sữa                 ngành sản xuất bánh kẹo    II. Các đặc trưng kinh tế nổi bật của ngành  Phân tích mơi trường vĩ mơ tác động đến ngành sữa   Mơi trường vĩ mơ gồm các yếu tố nằm bên ngồi ngành định hình và có  ảnh hưởng đến các mơi trường tác nghiệp ,mơi trường nội bộ ,và tạo ra các cơ  hội hoạc nguy cơ cho ngành việc phân tích mơi trường vĩ mơ giúp ngành trả  lời một phần cho câu hỏi ngành đang trực diện với những gì   Mặc dù có nhiều vấn đề khác nhau về mơi trường vĩ mơ có thể bàn đến  song trong khn khổ xet riêng cho ngành sữa thì xin chọn 6 vấn đề có tác  động điển hình đến ngành   ­Các yếu tố kinh tế   ­Các yếu tố chính phủ và chính trị   ­Các yếu tố tự nhiờn   ­Các yếu tố cơng nghệ ­ Xu hướng quốc tế hố   1. Phõn tích tác động của những yếu tố kinh tế   Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng lớn đến ngành .ngành có thể dùa vào  các biến số dự báo kinh tế để xây dựng mục tiêu của mình  ­yếu  tố tăng trưởng kinh  tế ;trong  những  năm  gần  đây  nền kinh tế tăng  trưởng  khá  nhanh  và  ổn  định  xu  hướng  của  GDP/người  tăng  nên  phần  n ào  phản ánh đời sống nhân dân đang được cải thiện do đó mà nhu cầu cho những  sản phẩm có hàm lượng dinh dưỡng cao tăng lên đây là cơ hội cho tăng quy  mơ của ngành và tăng trưởng ngành   Qua  thực  tế  cho  thấy  cùng  với  thu  nhập  tăng  thì  lượng  sữa  tiêu  dùng  cũng tăng lên   Bảng số liệu mức tiêu dùng sữa qua các năm (đvi;lớt)  năm  1990  1995  2000  2005  lượng tiêu thụ/người  0.7  2.7  6  8­10  Nếu nh­ tốc độ tăng trưởng kinh tế tiếp tục được duy trì nh­ giai đoạn  hiện nay điều đó cũng đồng nghĩa với thu nhập bình qn tăng lên nó sẽ là cơ  hội cho ngành ,là động lực phát triển ngành   ­chính sách lãi xuất :giống như các ngành khác chính sách lãi xuất sẽ tác  động  đến  đầu  tư  mở  rộng  ngành  .Trong  những  năm  gần  đây  chính  sách   lãi  xuất của việt nam tương đối ổ định và khơng cao so với nước ngồi   điều đó quyến khích đầu tư mở rộng sản xuất và it gây ra những rủi do  cho tồn ngành   chính sách lãi xuất hiện nay cũng tạo điều kiện cho việc bảo đảm nguồn  vốn vay cho những ngành có triển vọng do vậy mà nó là động lực thúc đẩy  phát triển ngành   ­tỉ giá hối đối ;tỉ giá hối đối có ảnh hưởng trực tiếp tác động độn hoạt  động xuất nhập khẩu ở việt nam tỉ lệ lãi xuất này cao hơn giá trị thực do đó  hạn chế nhập khẩu và khuyến khích xuất khẩu  đây có thể là cơng cụ bảo hộ sản phẩm trong nước vỡ nú hạn chế nhập  khẩu do đó ngành sữa trong nước có lợi thế hơn đối với sữa ngoại   Mặt khác những năm gần đây ngành sữa việt nam bắt đầu có sản phẩm  xuất khẩu năm1998 xuất khẩu  mang  lại doanh  thu  là 25  triệu  USD  và  năm  1999là 52 triệu USD tăng 200% và cịn tiếp tục tăng trong giai đoạn tới .Do  đó  có thể nói chính sách tỉ  giá  hiện nay  có phần nào là điểm  thuận  lợi  cho  ngành trong việc mở rộng thị trường ra nước ngồi và bảo vệ thị trường trong  nước   Tuy nhiên điểm mấu chốt ở đây là ngành sịa phải nhập khẩu ngun liệu  từ nước ngồi tỉ lệ nhập khẩu này khá lớn (70%) tỉ giá cao hiện nay đã làm  tăng chi phí cho tồn ngành đây là điểm trở ngại và có thể coi chớnh sách tỉ  giá cao như vậy gây ra nhiều khó khăn hơn là thuận lợi cho ngành  ­lạm phát và thất nghiệp ;lạm phát trong nước hiện nay khá cao điều này  ảnh  hưởng  đến  giá  sản  phẩm  của  ngành  trong  nước&  trong  điều  nguồn  ngun liệu nhập nhiều từ nước ngồi do vậy lạm phát ở mức độ này chưa đạt  đến mức hạn chế đầu tư mà có thể đem lại doanh thu cao hơn cho ngành   Do vậy vấn đề lạm  phát khơng ảnh hưởng nhiều đến ngành trong điều  kiện hiện nay   Thất nghiệp ở nước ta là khá lớn thành thị là 5.8% (2003) điều này cho  phép ngành  tận dụng  được  lao động  dư thừa  với  chi phí lao động  cho tồn  ngành là khơng cao và đó là điểm thuận lợi cho việc mở rộng quy mơ sản xuất  đối với ngành   Cịn khu vực nơng thơn thời gian lao đơng chỉ đạt trên dưới 80% do vậy  nơng nghiệp có cơ hội phát triển ngành chăn ni (bị sữa )và từ đó chi phí  ngun liệu đầu vào là khơng cao do chi lao động tạo ngun liệu đầu vào là  thấp   Tình trạng thất nghiệp hồn tồn có lợi cho ngành là một điều kiện thuận  lợi để ngành mở rộng quy mơ sản xuất tiết kiệm chi phí  ­chính  sách  tài  chính  có  lợi  cho  đầu  tư  của  ngành  trong  điều  kiện  hiện  nay   Kết luận có thể nói điều kiện nền kinh tế đang trong giai đoạn khuyến  khích sự phát triển của ngành và đây là điều kiện thuận lợi là cơ hội phát triển  của ngành   2. Ỹu tố chính phủ và chính trị   Chớnh  trị  việt  nam  được  đánh  giá  là  ổn  định  nhất  thế  giới  điều  này  vơ  cùng thuận lợi cho sự phát triển của ngành nó biểu hiện giảm thiểu những rủi  do cho sự phát triển của ngành   về các chính sách của chính phủ   trong  giai  đoạn  hiện  nay  chính  phủ  rất  quan  tâm  đến  đời  sống  dân  cư  hàng loạt chương trình của chính phủ đã có ảnh hưởng gián tiếp đến sự phát  triển của ngành   chính sách xoỏ đúi giảm nghèo là thu nhập của một bộ phận lớn dân cư  trong xã hội tăng lên và quy mơ thị trường cho ngành mở rộng   chương trình dinh dưỡng ;tăng cường dinh dưỡng vì sức khoẻ cộng đồng  đã làm cho nhu cẩu tiêu dùng sản phẩm của ngành tăng lên đáng kể   do đó nú đó góp phần thúc đẩy tăng trưởng của tồn ngành   chính sách phát triển đàn bị sữa đáp ứng đã tạo điều kiện cho việc phát  triển  nguồn  ngun  liệu  đầu  vào  so  với  năm  1995  lượng  sữa  tươi  sản  x uất  trong nước tăng 6 lần đáp ứng được nhu cầu ngun liệu là 16%  một số chính sách bảo hộ khác nh­ thuế   khuyến khích xuất khẩu cũng  giúp cho ngành có cơ hội tăng thị trường của ngành và chiếm lĩnh thị trường.  một  số  chính sách  bảo hộ như  cho đến năm  2005 khơng  cấp phép vào  lĩnh vực chế biến sữa hộp  chính sách này tạo ra rào cản nhập ngành sản xuất  nhưng lại là điều kiện thuận lợi cho những hãng có mặt  trên thị trường tăng  quy mơ sản xuất   tuy nhiên phải xet đến một yếu tố đó là quy định của chính phủ về mức  giá  sàn  trong  sản  phẩm  nơng  nghiệp  chính  phủ  cũng  đã  đưa  ra  những  biện pháp nhằm trợ giúp người nơng dân chính vì lẽ đó ngành gặp phải một khó  khăn trong việc thu mua ngun vật liệu đầu vào .ngành có thể chịu sức Ðp  của chính phủ và phương tiện truyền thơng về việc tăng giá cho ngun liệu  đầu vào .trong thực tế thì ngành gặp phải khó khăn là giá ngun liệu đầu vào  mà ngành phải chấp nhận cao hơn hẳn nguyờn liệu nhập khẩu do vậy nó là  điểm bất lợi cho ngành   nh­  vây  tác  động  của  chính  phủ  là  vừa  tạo  ra  cơ  hội  cho  ngành  nhưng  cũng tạo ra nhiều khó khăn cho sự phát triển của ngành   3. Qui định trong quản lý và hệ thống luật.   những  quy  định  quản  lí  ngành  cịn    rất  lỏng  lẻo.  Các  qui  định  tuy  có  nhưng việc thực hiện là khơng nghiêm tóc.       Đối với những sản phẩm NK thì Bộ Y Tế đó cú Thơng tư số 07/BYT­ TT hướng dẫn, trong đó quy định rõ để được lưu hành trên thị trường VN, DN  NK phải trình phiếu xác nhận của cơ quan có thẩm quyền của nước sản xuất.  Tuy nhiên hướng dẫn của NĐ 163/CP có quy định: “Nếu nhập khẩu cùng  một  sản  phẩm  của  doanh nghiệp trên  6 lần  thì bỏ  qua  khâu  kiểm  định  chấ t  lượng, chỉ cần đối chiếu hạn sử dụng (cịn 2/3 thời gian) và bộ chứng từ hải  quan”. Sở dĩ có quy định này vì chi phí cho mỗi lần kiểm tra là khá tốn kém.  Quy định này ra đời với mục tiêu là nhằm giảm tốn kém về thời gian và tiền  bạc cho cả doanh nghiệp và cơ quan kiểm định nhưng vơ hình chung lại tiếp  tay cho sữa kém chất lượng.  Tiêu  chuẩn  đánh  giá  chất  lượng  sữa  bột  trẻ  em  vẫn  áp  dụng  tiêu  chuẩn  của năm 1998 về vi sinh vật, kim loại nặng, độc tố, vi nấm, nhóm dinh dưỡng  (đường,  đạm,  béo,  vitamin)  và  một  số  chỉ  tiêu  vệ  sinh  khác.  Hiện  nay V N chưa  thể  kiểm  định  được  các  vi  chất  như  ARA,  DHA trong  sữa  bột tr ẻ  em.Vỡ vậy mà người tiêu dùng cũng chỉ cịn biết tin vào các quảng cáo của  cỏc cụng ty.Vậy nên mới có chuyện có khi nhãn hiệu sữa mới chỉ cần cơng bố  chất lượng trờn cỏc phương tiện thơng tin đại chúng Ở VN mới chỉ có tiêu chuẩn sữa cho trê từ 0­6 tháng tuổi nên khơng có  căn cứ gì để đánh giá cho các sản phẩm ở ngồi độ tuổi này. Sự quản lý lỏng  lẻo đú đó khiến các hàng sữa gần như liên tục tung ra các sản phẩm mới với  những quảng cáo về chất lượng rất hấp dẫn.  Nhưng cũng chính bởi sự quản lý lỏng lẻo nh­ vậy nên trên thị trường  tràn ngập những loại sữa bột khơng rõ bao bì nhón  mỏc được bày bán  một  cách cơng khai. Chúng cũng được những người bán hàng quảng cáo với một  chất lượng khơng thua gỡ cỏc sản phẩm sữa uy tín trên thị trường. Các loại  sữa này đều khơng rõ nguồn gốc xuất xứ, bao bì khơng ghi rõ nơI sản xuất  đúng gói.   4.Ỹu tố xã hội   ­dân  cư  ;việt  nam  là  một  quốc  gia  đơng  dân  theo  số  liệu  năm  2004  khoảng 83 triệu dân cư tốc độ tăng dân số sấp sỉ 1.4% do đó đây là thị trường  rộng lớn và tiềm năng cho tồn ngành nhất là sản phẩm sữa cho trẻ em   ­xu  thế  trong  những  năm  gần  đây  đời  sống  văn  hoỏ  cú  những  biến  chuyển tích cực ,dân cư có những hiểu biết dáng kể trong vấn đề chăm sóc  sức khoẻ do đó nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của ngành có xu hướng tăng   ­ Truyền thống văn hố của dõn tộc trong đó truyền thống hiếu nghĩa với  người già cha mẹ ơng bà do vậy cũng sẽ tác động đến việc phát triển các sản  phẩm cho người cao tuổi của ngành   ­Tuy  nhiên  cũng  phải  nói  rằng  ở  nước  ta  thì  phong  cách  sống  tập  tục  cũng có những đặc điểm riêng đó là phong cách sống cịn mang đậm bản sắc  nơng nghiệp nhu cầu tiêu dùng những sản phẩm của ngành cịn chưa bộc lé và  cú giỏng dấp xa lạ nhất là đối với những vùng dân cư nơng nghiệp ,vùng núi  và vùng xa do vậy đây cũng là một trở ngại cho ngành   5. Ỹu tố tự nhiên   ­Việt nam là đất nước có khí hậu nhiệt đới xen với vành đai ơn đới  cã thể đa dạng động thực vật  do đó có thể phát triển tốt những đàn bị  sữa  ví dụ đàn bị sữa  ở  Hà  Tõy,  Mộc  Chõu,  Tuyờn  Quang   do khí hậu  và  những nguồn thức ăn cho đàn bị sữa này phong phó.  Đặc  biệt  điều  kiện  khí  hậu  ở  nước  ta  có  thể  tạo  điều  kiện  tốt  trong  số  lượng chất lượng sữa do vậy là yếu tố rất tốt cho ngành   ngành sản xuất sữa qua cỏc khõu thu mua , chế biến ,bảo quản ,giới thiệu  sản  phẩm  cỏc  khõu  này  thường  khơng  gây  ra  nhiều  mức  độ  ơ  nhiễm  mơ i  trường do ngun liệu đầu vào cho cỏc khõu là ngun liệu sạch và it gây ra  những tổn hại nghieep trọng về ơ nhiễm mơi trường   trở  ngại  về  mơi  trường  cho  ngành  là  khơng  lớn  do  đó  ngành  tiết  kiệm  được chi phí trong việc bảo vệ mơi trường   6. Ỹu tố cơng nghệ   Ýt có ngành cơng nghiệp nào lại khơng phụ thuộc vào cơng nghệ nhất là  cơng nghiệp chế biến sản phẩm mà sản phẩm đó lại vì muc tiêu chăm soc sức  khoẻ  và  sự  phát  triển  do  vậy  yếu  tố  cơng  nghệ  hết  sức  quan  trọng  đối   với  ngành sữa việt nam   Trong ngành sũa thỡ những địi hỏi sản phẩm mới với những tính năng  ưu việt là rất cao chu kì của mỗi sản phẩm là rất ngắn chỉ một sự thay đổi  cơng nghệ bất kì cũng có thể là cho các sản phảm hiện có trên thị trường trở  lên lỗi thời trong thời gian ngắn   Nh­ vậy yếu tố cơng nghệ vừa là yếu tố cơ hội vừa là yếu tố thách thức  đối với ngành   Trong giai đoạn cơng nghệ bùng nổ hiện nay nếu ngành biết tận dụng cơ  hội này thì cơng nghệ có thể mang đến nguồn lợi nhuận khổng lồ từ sản phẩm  mới đáp ứng nhu cầu và có thể tiết kiệm được chi phí nâng cao giá trị của sản  phẩm nhưng trong điều kiện nếu khơng tận dụng tốt cơ hội này ngành sữa có  thể thua ngay chớnh trờn sõn nhà khi nhà cung cấp sữa ngoại ln nhịm ngó  thị trường đầy béo bở ở việt nam  Sản phẩm sữa là sản phẩm dinh dưỡng các thành phần của nó rất phức  tạp địi hỏi cơng nghệ hiện đại .các sản phẩm mới khi ra đới đều đưa ra những  ưu việt về tỉ lệ dinh dưỡng , khống chất  và thành phần mới   Ở việt nam do xuất phát từ nước nơng nghiệp lạc hậu cơng nghệ ở trình  độ thấp do vậy vấn đề cơng nghệ thực sự là một trở ngại cho ngành   Thực  tế  thì  so  với  sản  phẩm  từ  nước  ngồi  thì  ngành  sữa  của  ta  cơng  nghệ kém hơn hẳn , mức độ ra đời sản phẩm mới của ngành thấp hơn nhiều so  vớ sản phẩm ngoại do vấn đề cơng nghệ và cơng tác nghiên cứu phát triển  Ta chủ yếu là nhận chuyển giao cơng nghệ ở nước ngồi theo hình thức  mua máy móc thiết bị mua bản quyền sản xuất một số sản phẩm   Cơng tác nghiên cứu và triển khai có phát triển việt  nam đã hình thành  viện nghiên cứu khoa học cơng nghệ nghiên cứu các lĩnh vực nhưng tác động  của nó đến ngành sữa chưa thực sự có hiệu quả cao   Cơng nghệ chế biến mới xuất hiện và cịn thiếu nhiều chun gia trong  lĩnh vực này   Có thể nói rằng yếu tố cơng nghệ là một trở ngại đáng kể cho ngành .đây  là điểm yếu ngành hạn chế trong việc ra đời sản phẩm mới và kéo dài chu kì  sống của sản phẩm so với sản phẩm ngoại   Yếu tố cơng nghệ cản trở phần nào sự phát triển của ngành sữa việt nam   7. Xu hướng quốc tế hố và hội nhập   Trong điều kiện quốc tế hố và hội nhập hiện nay thì ngành sữa vừađứng  trước cơ hội và thách thức   Cơ hội của ngành trong việc mở rộng thị trường ra nước ngồi   Thực tế cho thấy ngành sữa đã bắt đầu sâm nhập thị trường quốc tế bằng  việc có mặt ở một số nước nh­ trung đơng ,Irắc ,mĩ ,nhật ,trung quốc   Việt nam đó cú mối quan hệ với hầu hết các quốc gia trên thế giới đây là  cơ hội cho ngành tiếp tục thâm nhập thị trường trong giai đoạn tới   Thách thức cùng với việc thâm nhập thị trường quốc tế thì ngành cũng  chịu sự cạnh tranh khi các sản phẩm ngoại thâm nhập vào việt nam đã thốt  khỏi hàng rào bảo vệ trước đây ,nhất là khi sản phẩm của ngành cịn yếu trong  khâu cơng nghệ cộng thêm sự đa dạng trong sản phẩm thì cuộc cạnh tranh này  càng trở lên gay gắt hơn   *Mối quan hệ giũa các yếu tố trong mơi trường vĩ mơ   Các  yếu    tè  trong  mơi  trường  vĩ  mơ  khơng  phải  tác  động  độc  lập  đến  ngành mà chúng cũng có liên kết với nhau ở mức độ nhất định   Mối quan hệ của chúng có thể là cho ngành có điều kiện thuận lợi tăng  lên gấp bội cũng có thể tạo lên những rào cản vơ cùng lớn cho ngành           ­trong ngành sữa mối quan hệ của chính phủ với các yếu tố kinh tế  có thể đem lại cơ hội lớn cho ngành bằng những thuận lợi được tạo ra cho  ngành   Nh­  chính  sách  điều  chỉnh  lãi  xuất  ,điều  chỉnh  tỉ  giá  ,chính  sách  thuế  trơng vấn đề bảo hé    Bên cạnh đó yếu tố cơng nghệ cùng với xu thế hội nhập quốc tế lại tăng  những thách thức của ngành lên đỉnh điểm   Do đó vấn đề lí giải mơi trường vĩ mơ thực sự quan trọng trong phân tích  ngành  Kết luận chung về ảnh hưởng của mơi trường vĩ mơ đến ngành sữa   Trong giai đoạn hiện nay và trong thời gian tới mơi trường vĩ mơ thuận  lợi  cho  tăng  trưởng  và  phát  triển  ngành    mơi  trường  vĩ  mơ  thể  hiện  nhữ ng  thuận lợi và bao hàm nhiều cơ hội cho ngành và bao hàm nhiều yếu tố thuận  lợi cho ngành   Bên cạnh những yếu tố thuận lợi thì mơi trường vĩ mơ cũng bộc lé nhiều  trở ngại và thách thức cho ngành  nguồn ngun liệu , chất lượng sản phẩm ,  cơng nghệ , khả năng cạnh tranh     tất cả điều này càng cho thấy ngành cần  có mục tiêu các kế hoạch phát triển để vượt qua trở ngại và lắm bắt cơ hội ;     tăng  cường  quảng  bá  về  tính  ưu  việt  của  sản  phẩm  đến  dân  cư    qua  phương tiện thơng tin đại chúng ,nâng cao cơng nghệ tăng năng xuất tiết kiệm  chi phí ,tiếp tục nghiên cứu triển khai cho ra đời sản phẩm mới có khả năng  cạnh tranh cao .      CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH CẠNH TRANH    I.Phân tích áp lực cạnh tranh từ phớa khỏch hàng.    Vấn  đề  khách  hàng  là  một  bộ  phận  khơng  tách  rời  trong  mơi  trường  cạnh tranh .Sù tín nhiệm của khách hàng có thể là tài sản có giá trị nhất của  hãng   Sự tín nhiệm đó chỉ có thể đạt được do biết thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị  hiếu của khách hàng về sản phẩm   Người mua có thể gây sức Ðp bằng giá cả hoạc địi hỏi chất lượng cao  hơn và phải làm nhiều cơng việc dịch vụ chăm sóc khách hàng hơn   Vấn đề về khách hàng là vấn đè chung cho các nghành kinh doanh và  ngành sữa cũng khơng loại trừ nhất là sịa lại là ngành vì sức khoẻ cộng đồng   1. Khái qt chung về khách hàng của ngành sịa Trong giai đoạn hiện nay thì nhu cầu dùng sữa của con người là rất lớn  Nhu  cầu  này  sẽ  tiếp  tục  tăng  trong  tương  lai  vì  thế  việc  sản  xuất  sữa  cũngđược  tăng quy mơ do đó vấn đề bán sản phẩm là khâu quan trọng cho  tồn ngành  * Sản phẩm sữa đến tay người tiêu dùng chủ yếu là qua các đại lí ,cửa  hàng , các siêu thị   tạm gọi  là  các trung gian   Do vậy có thể nói rằng bộ phận trung gian này là khách hàng chủ chốt  cho  tồn  nghành  .Các  cơng  ty  sữa  thường  bán  sản  phẩm  của  mình  cho  c ác  đại lớ, cỏc cửa hàng lớn thơng qua bộ phận giới thiệu sản phẩm và bộ phận  bán hàng của cơng ty một khối lượng lớn và từ đó sản phẩm của hãng mới  đến với người tiêu dùng thơng qua trung gian này   ­đặc diểm của các đại lớ cỏc của hàng lớn ,các siêu thị    + Mua hàng vào tuỳ theo nhu cầu trên thị trường tức là trên thị trường  mà trung gian này đóng  sản phẩm nào bán được nhiều thì họ sẽ nhập nhiều  loại sữa đó ,lượng sản phẩm và loại sản phẩm họ phập từ cỏc hóng phụ thuộc  vào thịnh hiếu người tiêu dùng   + khả năng chuyển đổi của nhà cung cấp là dễ dàng ,điều đó có nghia là  họ có thể thay đổi nhà cung cấp mà khơng tốn nhiều chi phí khi mà nhà cung  cấp cũ khơng đem đến cho họ nhiều lợi nhuận   + khả năng kiểm sốt các trung gian này rất khó đối với hãng ;vấn đề  thống nhất giá bán trên tồn quốc ,vấn đề sản phẩm nhái    *Hệ thống của hàng lớn ,đại lí ,siêu thị ( tạm gọi là các trung gian )  Do các của hàng lớn các đại lớ ,cỏc siêu thị cũng có những đặc điểm  khác  nhau  trong  phân  đoạn  thị  trường  vỡ  nú  phụ  thuộc  nhiều  vào  nhu  c ầu  người tiêu dùng cũng rất khác nhau theo vùng miền   Có thể chia thành 2 khu vực nh­ sau   Nhóm thứ nhất là các cửa hàng lớn các đại lí có mặt tại các tỉnh thành  cỏc vựng sõu vựng xa  Nếu xột riờng cho một vùng hay một tỉnh nào thì số lượng khách hàng  như thế này khơng phải là lớn so với thị phần tồn nghành nhưng nếu xột  trờn tồn bộ lãnh thổ thì thị phần của các trung gian này là rất lớn vỡ nú có  mặt ở khắp nơi cả vung sâu xa , miền núi đồng bằng  trờn cả nước   Vinamilk  có  khoảng  2000  của  hàng  phân  phối  trên  tồn  quốc  ,Nestle  ,Nutifood  cũng có khoảng trên dưới 1000  Trên phân đoạn thị trường này người tiêu dùng sản phẩm có thu nhập  khơng  cao  và  do  đó  các  của  hàng  đại  lí  cho  biết  sản  phẩm  có  giá  cả  p hải  chăng thì bán chạy hơn và họ có xu hướng nhập những sản phẩm có giá cả  khơng cao   Cũng  có  nhóm  người  tiêu  dùng  phản  ánh  rằng  khi  đi  mua  sữa  ở  cửa  hàng đại lí thơng thường họ thường nhờ sự tư vấn của người bán hàng ,vì Ýt  biết đến những tên tuổi của các hãng và lần này dùng loại sữa này thì lần sau  lại dùng loại đó.   Những  sản  phẩm  sữa  có  giá  cả  phải  chăng  khơng  đắt  lắm  bán  được  nhiều do đó thỡ ỏp họ gây ra áp lực giá cả cho cỏc hóng.  Mặt khác phải nói đến đó là do khẳ năng kiểm sốt các của hàng kiểu  này thì rất khó với mức giá cao như vậy chủ các của hàng dễ có động cơ bán  những sản phẩm nhỏi nhón mỏc ;có thể lấy ví dụ như trường hợp cơng ty  TNHH Việt Thái là nhái sản phẩm sịa và đã được một số đại lí nhận hàng về  bán .một số trường hợp khác là các chủ cửa hàng mua sữa trung quốc theo  bao giá khoang 9000Đ/kg về tự đóng bao bỡ nhón mỏc nhỏi và bán với giá  cao   Cựng  mét    sản phẩm  sữa    giá bán  ra  trên  thị  trường  cũng  có sự  khác  nhau giữa các nơi   Với mức giá cao thì sự chênh lệch này trên thị trường  là cao  nhất là  giữa các vùng có sự cánh biệt về địa lí  và như vậy ngay đối với từng hãng  việc kiểm sốt thống nhất giỏ trờn tồn quốc cho một sản phẩm là khó khăn   mức chênh lệch này sẽ cao hơn nêu đối với sản phẩm có giá cao Theo hãng vinamik cho biết cùng một sản phẩm nhưng ỏ mỗi nơi khác  nhau giá có thể chênh lệch từ 2000­6000Đ   Mặt khác các trung gian này dễ dàng có thể chuyển đổi nhà cung cấp  cho mình nếu họ thấy khơng thu được lời nhiều và vốn đọng lâu   Từ những phân tích trên cho thấy áp lực về giá đối với những trung gian  này gây ra là rất lớn nhất là trong điều kiện về kinh tế địa lí ở việt nam   Nhóm  thứ  hai  ;  các  của  hàng  lớn  các  đại  lí  và  các  siêu  thị  ở  tại  các  thành phè   Khác với các quốc gia khác ở việt nam những người đi siêu thị là những  người có thu nhập cao trong khi đó ở quốc gia khỏc thỡ ngược lại  một đặc điểm khác ảnh hưởng lớn đến  quyết định nhập hàng của các  đại lí, siêu thị các cửa hàng tại thành phố đó là thị hiếu của người tiêu dùng ở  thị trường này tại thị trường này người tiêu dùng có thu nhập cao có hiểu biết  nhìn chung là trình độ dân chí cao hơn hẳn do vậy họ có những tõm lớ tiêu  dùng những sản phẩm mà chất lượng cao và có thương hiệu nổi tiếng hơn  trong các của hàng lớn và đại lí lớn các siêu thị sản phẩm sữa ngoại chiếm tỉ  trọng lớn hơn XO Head júnhon ,duxmex  và thực tế thỡ bỏn cũng chạy hơn  bên  cạnh  các  sản  phẩm  sữa  nội  ;Vinamilk,  Nestle,  Nutifoot    chủ  các  cửa  hàng cũng cho biết sữa có DHA bán đắt và chạy hơn các sữa khỏc cũn người  tiêu dùng thì cho biết rằng dù sữa có đắt nhưng chất lượng cao thì vẫn tốt  hơn và do đó tõm lớ của họ là mua sữa đắt là sữa tốt   người  tiêu  dùng  càng  hiểu  biết  thì  họ  càng  “to  tiếng”  hơn  với  hãng  khơng  chỉ  phải  cung  cấp  sản  phẩm  chất  lượng  mà  có  những  chương  trìn h  khuyến mại đi kèm ,các dịch vụ chăm sóc khách, hàng tư vấn về sức khoẻ    do vậy có thể thấy áp lực của khách hàng nhóm này là về chất lượng sản  phẩm trong điều kiện khó kiểm sốt hệ thống cửa hàng và siêu thị loại này  cùng với chi phí chuyển đổi nhà cung cấp từ của các cửa hàng và các đại lớ  cỏc siêu thị là dễ dàng  mặt khác tỉ trọng khách hàng nhóm này là lớn trong khi việc chuyển đổi  khách hàng đối với hãng cũng gặp khó khăn do người tiêu dùng cú thói quen  lần này mua loại này thì lần sau sẽ mua tiếp loại đó, theo đú cỏc đại lí siêu  thị  ,cửa  hàng  lờn  vẫn  theo  nhu  cầu  cũ  của  người  tiêu  dùng  nhập  hàng  h ọ  khơng thích thó việc nhập sản phẩm  mới khi nhu cầu của người tiêu dùng  khơng thay đổi   từ những phân tích trên có thể thấy nhóm khách hàng này gây ra áp lực  lớn cho ngành về dịch vụ tư vấn sức khoẻ và đặc biệt chất lượng sản phẩm   kết luận1 nhóm khách hàng là các đại lí ,cửa hàng lớn ,siêu thị trên cả  nước có thể gây ra cả áp lực lớn về giá sản phẩm và chất lượng sản phẩm  trên từng phân đoạn thị trường và áp lực này là rất lớn do đây là kờnh phõn  phối chủ chốt và chủ yếu sản phẩm của cỏc hóng và do khả năng hạn chế  trong việc kiểm sốt hệ thống kênh phân phối này  2 Nhà nhập khẩu  trong  những  năm  gần  đây  sản  phẩm  sữa  việt  nam  đã  có  mặt  tại  thị  trường  quốc  tế    như  các  nước  trung  đơng  Irắc  ,nhật,  mỹ,  trung  quốc  nă m  1999  doanh  thu  từ  xuất  khẩu  sữa  hơn  52triệuUSD  và  doanh  thu  này  vẫn  đang tiếp tục tăng nhanh , ví dụ hiện nay cơng ty vinamilk đó kớ hợp đồng  liên doanh với 1 nhà phân phố của Hà Lan nhằm đưa sản phẩm của mình vào  thị trường    nhỡn  chungđõy  là  khách  hàng  tiềm  năng  và  cũng  là  khách  hàng  khó  tính    áp lực nhóm khách hàng này chính là chất lượng sản phẩm và đa dạng  sản phẩm   Tuy nhóm khách hàng này đang có xu hướng tăng quy mơ nhưng so với  tổng thể khách hàng của nghành là khơng lớn   chính vì vậy mà mặc dù có gây ra áp lực cho nghành nhưng áp lực là  khơng lớn nếu ngành có thể khai thác tốt cơ hội này thì sẽ tăng thêm doanh  thu và lợi nhuận cho ngành