Lập kế hoạch đàm phán

Phần Lập kế hoạch đàm phán Mục đích: yếu tố định chiến lược đàm phán • Xác định mục đích đàm phán bước q trình đàm phán • Các nhà đàm phán phải xác định rõ ràng mục đích mục tiêu đàm phán • Việc xác lập mục đích ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp đến chiến lược đàm phán Mục đích, chiến lược lên kế hoạch MỤC ĐÍCH CHIẾN LƯỢC KẾ HOẠCH Tác động trực tiếp gián tiếp mục đích đến chiến lược đàm phán • Tác động trực tiếp – Những mong muốn mục đích – Mục đích gắn liền với mục đích đối phương – Mục đích thường có giới hạn định – Mục đích cần phải rõ ràng cụ thể • Tác động gián tiếp – Củng cố mối quan hệ Chiến lược Chiến thuật • Chiến lược: kế hoạch tổng thể để đạt mục đích đàm phán • Chiến thuật: động thái ngắn hạn, có tính phản hồi để thực chiến lược bao quát – Chiến thuật phận chiến lược – Chiến thuật chiến lược định • Lập kế hoạch: hoạt động cần thiết để thực chiến lược Cách xây dựng chiến lược • Đơn phương: – Chiến lược thiết lập mà không cần quan tâm đến chiến lược đối tác • Song phương: – Chiến lược có cân nhắc chiến lược đối phương Các lựa chọn chiến lược • Lựa chọn chiến lược dựa câu trả lời hai câu hỏi sau: – Tôi quan tâm đến việc đạt kết mong đợi nhiều nào? – Tơi quan tâm đến việc gìn giữ mối quan hệ tương lai nhiều nào? Mơ hình hai mối quan tâm Mức độ quan trọng kết quả? Mức độ quan trọng quan hệ? Cao Thấp Cao Thấp HỢP TÁC NHƯỢNG BỘ CẠNH TRANH LẢNG TRÁNH Tìm hiểu giai đoạn q trình đàm phán • Sự tương tác hai bên thay đổi qua thời gian? • Sự tương tác có liên quan đến yếu tố đầu vào đầu đàm phán nào? • Các chiến thuật tác động đến trình đàm phán nào? Tìm hiểu giai đoạn q trình đàm phán • Q trình đàm phán trải qua giai đoạn sau đây: – Giai đoạn bắt đầu (khởi tạo) – Giai đoạn (giải vấn đề) – Giai đoạn cuối (đạt thỏa thuận) Các bước mấu chốt trình đàm phán • Chuẩn bị: – Xác định mục đích phong cách đàm phán • Xây dựng quan hệ: – Tìm hiểu giống khác hai bên – Xây dựng cam kết đạt kết hai bên cung có lợi • Thu thập thơng tin: – Thu thập đầy đủ thông tin cho đàm phán Các bước mấu chốt trình đàm phán • Sử dụng thơng tin: – Tập hợp thơng tin để hiểu rõ tình • Thương lượng: – Các bên đưa đề xuất ban đầu – Trao đổi thỏa hiệp • Khép lại đàm phán: – Các bên thiết lập cam kết đạt thỏa thuận • Thực thỏa thuận: Chuẩn bị thực chiến lược: q trình lập kế hoạch • Xác định rõ vấn đề • Kết nối vấn đề xây dựng giải pháp đàm phán hỗn hợp • Xác định mối quan tâm họ: bạn cần đạt bạn muốn? Chuẩn bị thực chiến lược: trình lập kế hoạch • Biết giới hạn giải pháp dự phịng • Xác lập mục tiêu đề xuất ban đầu • Phân tích bối cảnh phận liên quan đàm phán Chuẩn bị thực chiến lược: trình lập kế hoạch • Phân tích đối tác: – Tại họ muốn đạt mục đích – Làm để thể vị bác bỏ lập luận đối tác • Trình bày vấn đề với đối tác Chuẩn bị thực chiến lược: trình lập kế hoạch • Xác định nghi thức cần phải tuân theo trình đàm phán – Khi đâu đàm phán? – Ai tham gia đàm phán? – Chương trình đàm phán nào? Xác định giới hạn Bước 1: Suy nghĩ giải pháp thay Giả sử bạn muốn bán nhà với mức giá mục tiêu $275,000 Bạn làm khơng có trả giá đó? Hãy nghĩ phương án thay khả thi Bước 2: Đánh giá phương án thay Xếp hạng giải pháp thay theo sức hấp dẫn tương đối giá trị chúng Nếu giải pháp thay khơng chắn, ví dụ giảm giá, bạn phải xác định xác suất mà người mua đồng ý giá Giả sử bạn giảm giá xuống $265.000 Dựa nghiên cứu bạn đánh giá khả thành công việc chào giá 60% Phương án thay tốt BATNA bạn Bước 3: Nỗ lực cải thiện BATNA Trong trường hợp bạn liên hệ với công ty môi giới để đánh giá phương án cho th ngơi nhà bạn cải thiện chút để thu hiệu cao đầu tư (ví dụ: sơn nhà) Tất nhiên BATNA hấp dẫn có đề nghị chào mua nhà tay Xác định giới hạn Bước 4: Quyết định giá tối thiểu Bạn đánh giá khả thỏa thuận mức giá $250,000 cao 95% Bạn nghĩ bạn có 5% khả khơng đạt mức đưa bạn phải cho thuê nhà Các khả ln diễn có tổng 100% Khơng có hội cho thay Bạn đánh giá khả kỳ vọng vào việc bán nhà sau: Giảm giá xuống $265,000 Psale = 60% Giám giá xuống $250,000 Cho thuê nhà Psale = 35% Prent = 5% Giá trị tổng thể theo “rủi ro” phương án thay tính sau: Giá trị việc giảm giá xuống $265,000 = $265,000 x 0.60 = $159,000 Giá trị việc giảm giá xuống $250,000 = $265,000 x 0.35 = $87,500 Giá trị việc cho thuê nhà = $100,000 x 0.05 = $5,000 Giá trị tổng thể theo xác suất phương án là: $159,000 + $87,500+ $5,000 = $251,500 Thu thập thông tin Các yếu tố thúc đẩy • Tìm hiểu tất bên liên quan – Khơng tìm hiểu mục tiêu mà cịn tìm hiểu điều đặc biệt thúc đẩy mong muốn họ • Tìm hiểu phong cách giao tiếp cách tiếp cận để giải vấn đề họ 19 Thu thập thông tin: Đừng giới hạn thân từ bạn thấy • Tìm hiểu lịch sử tổ chức • Trao đổi: Thảo luận vấn đề với thành viên tổ chức không tham gia đàm phán Thông thường, cá nhân khơng có liên quan đến đàm phán lại có ảnh hưởng lớn đến kết đàm phán – Thảo luận bên họp thức với cá nhân tham gia đàm phán – Dành thời gian để tạo khơng khí thư giãn thoải mái Quan hệ gắn kết tạo tin tưởng, nhờ cởi mở việc tiết lộ thông tin – Thông tin cần thiết để hiểu nhu cầu động lực người khác lúc nằm tầm tay bạn Các viết, trang Web kiến thức riêng bạn công ty hay ngành công nghiệp kho tàng thơng tin 20 Phân tích đồng cảm • Tự hỏi xem phía bên hiểu nhu cầu bạn? • Điều ngăn cản họ đồng tình với bạn? • Chính bạn có biết điều bạn thực quan hay không? Nếu bạn hiểu mối quan tâm họ bạn bạn tìm giải pháp để hai bên có lợi 21 Phân tích đồng cảm • Phân tích hậu tiềm tàng từ thỏa thuận bạn xúc tiến mà người khác nhận – Phân tích cảm thơng giúp bạn hiểu mối quan tâm phe đối lập – Sau bạn trang bị tốt để đưa thỏa thuận có lợi mà hai bên chấp nhận • Nếu có phải tìm tất mối quan tâm mà bên cố gắng theo đuổi 22 Sơ đồ mục tiêu mối quan tâm • Sơ đồ mục tiêu mối quan tâm thể mục tiêu mối quan tâm gắn kết tất bên đàm phán • Nhìn vào sơ đồ này, bạn biết cần phải có thơng tin gì, cần hỏi điều làm để đưa đề xuất phù hợp Mục tiêu Mỗi quan tâm - Đối tác Đối tác Đối tác Mục tiêu Mỗi quan tâm - Mục tiêu Mỗi quan tâm - Tóm tắt q trình lập kế hoạch đàm phán • “… lập kế hoạch q trình quan trọng q trình đàm phán …” • 90% hoạt động lên kế hoạch diễn trước đàm phán  ... tư (ví dụ: sơn nhà) Tất nhiên BATNA hấp dẫn có đề nghị chào mua nhà tay Xác định giới hạn Bước 4: Quyết định giá tối thiểu Bạn đánh giá khả thỏa thuận mức giá $250,000 cao 95% Bạn nghĩ bạn có