(TIỂU LUẬN) TIỂU LUẬN môn đàm PHÁN QUỐC tế kế HOẠCH đàm PHÁN THƯƠNG vụ WALT DISNEY MUA lại LUCASFILM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ -*** - TIỂU LUẬN MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG VỤ WALT DISNEY MUA LẠI LUCASFILM NHÓM NHÓM TRƯỞNG THÀNH VIÊN GV HƯỚNG DẪN Hà Nội, tháng 10 năm 2021 LỜI MỞ ĐẦU Đàm phán trở thành hoạt động vô phổ biến sống ngày người Đàm phán xuất tất lĩnh vực từ văn hóa giáo dục khoa học trị, đặc biệt vấn đề kinh tế Tuy nhiên đàm phán cho hiệu lại công việc khơng dễ dàng Trên thực tế có nhiều phương pháp, phong cách quy tắc đàm phán, vậy, chìa khóa giúp nhà đàm phán thành cơng phải thấu hiểu đối tác đàm phán trước ngồi vào bàn đàm phán Ngày nay, xu hướng hội nhập toàn cầu đàm phán trở thành vấn đề mang quy mô giới lĩnh vực ln có giao thoa hợp tác quốc gia khác nhau, đặc biệt thương mại quốc tế Lập kế hoạch đàm phán việc quan trọng, cần thiết để hoàn thành mục tiêu , định thành công đàm phán Xuất phát từ nhóm định lựa chọn tìm hiểu đề tài “Kế hoạch đàm phán thương vụ Walt Disney mua lại Lucasfilm” với mong muốn tìm hiểu phân tích rõ kế hoạch đàm phán, cách thực kế hoạch đàm phán, từ rút học vận dụng thực tế để thành công đàm phán Bài tiểu luận gồm phần chính: Chương 1: Cơ sở lý luận kế hoạch đàm phán thương mại quốc tế tổng quan thương vụ Disney mua lại Lucasfilm Chương 2: Phân tích kế hoạch đàm phán Chương 3: Bài học kinh nghiệm Trong thời gian làm có hạn, hẳn khơng tránh khỏi thiếu sót, nhóm nghiên cứu mong nhận lời nhận xét, góp ý từ phía giảng viên ThS Trần Bích Ngọc để sửa chữa hoàn thiện, nhằm nâng cao chất lượng nội dung tiểu luận Nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Cơ sở lý thuyết đàm phán thương mại quốc tế 1.1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế Đàm phán hành vi giao tiếp người nhằm đạt mục đích đời sống xã hội Theo hai giáo sư Roger Fisher William Ury, tác giả nhiều cơng trình nghiên cứu tiếng đàm phán “ Đàm phán phương tiện để đạt ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại, thiết kế nhằm đạt thỏa thuận ta đối tác có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng Đàm phán thương mại quốc tế trình mặc thuyết phục bên bán bên mua loạt nội dung liên quan đến giao dịch mua bán số lượng, chất lượng, giá sản phẩm, phương thức toán, nhằm đạt đến trí để ký hợp đồng thương mại quốc tế 1.1.2 Đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế Đàm phán thương mại quốc tế bao gồm đặc điểm chung đàm phán tính thương mại quốc tế có tính đối kháng; tính quốc tế chịu ảnh hưởng nguồn luật, công ước, hiệp hội quốc tế Tính đối kháng: Được thể việc ln tồn lợi ích chung, lợi ích riêng lợi ích đối kháng; tính chất hợp tác xung đột bên (có bên tham gia đàm phán, họ thương lượng thỏa hiệp để đạt đến mục đích chung) Tính quốc tế: Các bên tham gia đàm phán đến từ đại diện quốc gia khác nhau, đối tượng đàm phán nội dung, điều khoản, điều kiện hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thỏa thuận thương mại quốc tế; chịu ảnh hưởng lực chủ thể đàm phán tổng hợp kiến thức thương mại quốc tế, pháp lý văn hóa Chịu ảnh hưởng nguồn luật, công ước, hiệp hội quốc tế: Đàm phán quốc tế thường chịu điều chỉnh điều ước quốc tế song phương đa phương, quy định hệ thống pháp luật quốc gia định với tư cách khuôn khổ pháp lý Đối tượng đàm phán nội dung, điều khoản, điều kiện hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế 1.2 Cơ sở lý thuyết kế hoạch đàm phán 1.2.1 Khái niệm Lập kế hoạch đàm phán thiết lập, tính tốn trình tự cơng việc, thao tác, chi phí, thời hạn khả thực mục tiêu 1.2.2 Mục tiêu Lập kế hoạch đàm phán cho phép người đàm phán nhiệm vụ cụ thể, số lượng, chất lượng công việc, thao tác phải làm chưa tiến hành đàm phán, tạo điều kiện thay đổi chi tiết cần thiết đàm phán tới, xây dựng phương án khác nhau, tạo điều kiện tối ưu cho việc định Việc lập kế hoạch kỹ nhằm xác định loại trừ khâu bế tắc, khó khăn q trình đàm phán, phối hợp hành động, thao tác, biện pháp bố trí chúng theo thời gian đàm phán cho phù hợp với quan điểm chun mơn, nghề nghiệp Ngồi ra, kế hoạch đàm phán cho phép định rõ trách nhiệm, quyền hạn cá nhân, kiểm tra việc thực trách nhiệm quyền hạn Điều góp phần kích thích, động viên tinh thần sáng tạo thành viên việc chuẩn bị đàm phán, sẵn sàng đem lại đàm phán thành công 1.2.3 Các giai đoạn trình xây dựng thực thi kế hoạch đàm phán a) Giai đoạn 1: Chuẩn bị đàm phán Giai đoạn chuẩn bị tạo điều kiện thành cơng cho q trình đàm phán Giai đoạn chuẩn bị bao gồm: Xác định mục tiêu đàm phán: xác định mục đích, mục tiêu thực giúp người đàm phán khơng định hướng q trình đàm phán linh hoạt việc tìm giải pháp thoả mãn nhu cầu đạt mục tiêu Thu thập thông tin: Thông tin tài sản quan trọng đàm phán mang đến cho người đàm phán lợi trình đàm phán giúp cho người đàm phán tự tin đánh giá đề nghị đối tác thông tin mà họ đưa Người đàm phán cần: Khai thác tận dụng kênh thông tin Chuẩn bị kỹ thông tin về: Đối tác đàm phán (văn hóa kinh doanh, tiềm lực doanh nghiệp, quan hệ kinh doanh); Nội dung đàm phán (nghiệp vụ kinh doanh quốc tế, khả cạnh tranh sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, thị trường tiềm năng); Tiến hành đàm phán (thời gian, địa điểm); Những vấn đề kinh tế trị, xã hội đối tác Tìm hiểu khác biệt văn hóa: Bao gồm quan điểm mục tiêu đàm phán, lễ tân ngoại giao, giao tiếp, chấp nhận rủi ro, quan điểm thời gian, chế định, hình thức hợp đồng, phân cấp quyền lực Xác định phương án thay tốt (BATNA) BATNA thay có lợi mà bên đàm phán thực đàm phán thất bại khơng thể có thỏa thuận Các nhà đàm phán đưa đề xuất không xấu phương án thay tốt mà chuẩn bị sẵn Đó tiêu chuẩn ngăn chấp nhận điều kiện, điều khoản bất lợi, giúp người đàm phán giữ vững quan điểm, mục tiêu đàm phán, bảo vệ ý kiến lợi ích Xác định chiến thuật đàm phán: Chiến thuật danh sách bao gồm biện pháp, phương pháp giải nhiệm vụ giai đoạn Xây dựng chiến thuật bao gồm việc xác định địa điểm, thời gian, thành viên đoàn đàm phán, chuẩn bị thơng tin liệu, tìm hiểu tập qn kinh doanh đối tác ước lượng hao phí cho buổi đàm phán Xây dựng đội ngũ đàm phán: Những người đàm phán phải có chuyên môn nghiệp vụ kinh doanh quốc tế, khả ngôn ngữ, kỹ giao tiếp, tác phong làm việc theo nhóm Cần tiến hành tập dượt đàm phán trước Soạn thảo hợp đồng Cơng tác đón tiếp b) Giai đoạn 2: Tiến hành đàm phán Tiếp cận đối tác: chào đón mở đầu đàm phán Xây dựng bầu khơng khí ấm cúng, thân thiện để tăng xác suất thành công đàm phán Trao đổi khai thác thông tin: Giới thiệu thành viên; Giới thiệu chương trình đàm phán (trình tự vấn đề cần bàn bạc) Đề nghị: Hai bên đưa đề nghị cho Thương lượng: Thuyết phục nhượng Kết thúc đàm phán: Cuộc đàm phán đến hai kết cục đạt thỏa thuận ký kết hợp đồng không đạt thỏa thuận Trong trường hợp đàm phán hoàn thành vấn đề cần bàn bạc bắt đầu vào giai đoạn kết thúc thương lượng Hoạt động bổ trợ liên quan c) Giai đoạn 3: Sau đàm phán Xác nhận kết đàm phán, thỏa thuận đạt được: thông qua hợp đồng, biên ghi nhớ Đánh giá kết quả: bao gồm mục đích, mục tiêu đạt được, tối ưu hóa thời gian, tiết kiệm chi phí, quan hệ kinh doanh Bài học kinh nghiệm: Giá trị cốt lõi thương vụ; thứ tự ưu tiên vấn đề mặc đàm phán, xác định khung đàm phán, điểm giới hạn cuối BATNA, đặt mục tiêu lợi ích cách đặt vấn đề, người có thẩm quyền định để tiếp cận, tìm hiểu lợi ích, phong cách đàm phán, vị thế, đối tác; chiến lược đàm phán tổng thể mang tính định hướng, công tác hỗ trợ nghiên cứu sản xuất, tài liệu, bảng biểu, chiến thuật, ; bối cảnh đàm phán: địa điểm, thời gian, đại diện, lịch trình, MOU ; Phương án dự phòng 1.3 Tổng quan thương vụ Disney mua lại Lucasfilm 1.3.1 Tổng quan Disney Lucasfilm a) Tổng quan Disney Công ty Walt Disney tập đồn giải trí truyền thơng đa phương tiện lớn giới, thành lập ngày 16 tháng 10 năm 1923 anh em Walt Roy O.Disney Tập đồn Disney có trụ sở Walt Disney Studios (Burbank) California, Hoa Kỳ, với 120.000 nhân viên toàn giới Khởi đầu studio ảnh động nhỏ, Walt Disney tập đồn giải trí truyền thơng đa phương tiện lớn đứng thứ giới sau News Corporation Time Warner Cơng ty tập trung vào năm nhóm kinh doanh chính: truyền thơng, khu vui chơi giải trí, phim ảnh hàng tiêu dùng tương tác truyền thông Thị trường Walt Disney rộng lớn bao gồm Bắc Mỹ, khu vực Mỹ Latinh, Châu Âu Châu Á Mục tiêu công ty Walt Disney trở thành nhà sản xuất cung cấp dịch vụ thơng tin giải trí hàng đầu giới, sử dụng danh mục thương hiệu hàng đầu công ty để phân biệt nội dung, dịch vụ sản phẩm tiêu dùng Mục tiêu tài cơng ty tối đa hóa lợi nhuận dòng tiền mặt, phân bổ nguồn vốn cách có lợi vào việc phát triển sáng kiến thứ đem lại giá trị cổ đông dài hạn b) Tổng quan Lucasfilm Lucasfilm Limited công ty sản xuất phim Mỹ thành lập George Lucas vào năm 1971, có trụ sở San Francisco, tiểu bang California, Hoa Kỳ Công ty nhiều người biết đến với vai trò nhà sản xuất phim ăn khách Star Wars (Chiến tranh sao), Indiana Jones American Graffiti Lucasfilm coi công ty dịch vụ giải trí đầu việc phát triển phim công nghệ hiệu ứng, âm đặc biệt, truyền thông đa phương tiện Hãng Lucasfilm cịn sản xuất game cho máy tính với phận LucasArts, cơng nghệ tạo hiệu ứng hình ảnh với Industrial Light and Magic, phim hoạt hình với Lucasfilm Animation, Vào năm 2012, George Lucas giao lại quyền điều hành công ty cho nhà sản xuất lừng danh Kathleen Kennedy, người mở kỷ nguyên thú vị cho Lucasfilm cách đưa công ty trở lại nguồn gốc xưởng sản xuất Vào ngày 30 tháng 10 năm 2012, Lucasfilm Disney thoả thuận mua lại với giá 4,05 tỷ USD tiền mặt cổ phiếu Vào ngày 21 tháng 12 năm 2012, Disney hoàn tất việc mua lại Lucasfilm trở thành cơng ty thuộc sở hữu hồn tồn Disney 1.3.2 Tổng quan thương vụ Disney mua lại Lucasfilm Lucasfilm Disney trước cộng tác vào thời điểm khác để tạo Star Wars, Indiana Jones khu giải trí Walt Disney Parks and Resort toàn giới Vào tháng 5/2011, CEO Robert Iger hãng Disney ngỏ lời mua lại công ty Lucasfilm George Lucas Sau lời đề nghị Iger, George Lucas thật tính đến chuyện bán “đứa con” cho Disney Tuy nhiên, điều ơng trăn trở giữ vai trò tầm ảnh hưởng việc sáng tạo, sản phẩm dòng phim Star Wars Cuối cùng, đến tháng 6/2012, năm sau gặp khơng thức đó, Lucas gọi cho Iger để thông báo định Ngày 29/10/2012, Tập đồn Walt Disney Co (Mỹ) đạt thoả thuận mua lại Hãng sản xuất phim Lucasfilm, có nhượng quyền phim Star Wars (Cuộc chiến sao), với giá 4,05 tỷ USD tiền mặt cổ phiếu Theo thỏa thuận, đồng chủ tịch Lucasfilm Kathleen Kennedy trở thành chủ tịch Lucasfilm quản lý Disney giám đốc thương hiệu Star Wars George Lucas tư vấn viên sáng tạo Các công ty Lucasfilm, LucasArts, Industrial Light & Magic SKywalker Sound chuyển đến Disney Kế hoạch giữ tất nhân viên trụ sở San Francisco Đây việc mua lại thương hiệu xưởng phim lớn thứ Disney vịng 10 năm trở lại Vào năm 2006, cơng ty mua Pixar với giá 7,4 tỷ USD Năm 2009, Disney mua Marvel với giá tỷ USD Thương vụ giúp vị Disney nâng cao hết 2.1 Chuẩn bị đàm phán Ở giai đoạn chuẩn bị đàm phán, Iger Disney chuẩn bị tốt cho việc mua lại Lucasfilm với tâm cao thiết kế toàn diện chiến lược Điển hình Iger dành nhiều thời gian cho khâu chuẩn bị trước đàm phán 2.1.1 Xác định mục tiêu đàm phán Đối với Disney: Walt Disney có ý định thâu tóm hãng phim, đặc biệt nhà sản xuất phạm vi khoa học, viễn tưởng Sau mua Pixar Marvel, họ hướng tới Lucasfilm, công ty George Lucas sáng lập chủ sở hữu loạt phim hành động viễn tưởng đình đám Star Wars Đây mục đích thật Disney đàm phán này: giành nhượng quyền thương mại, đồng thời thu nhập thêm lượng khổng lồ người hâm mộ lợi nhuận từ phim, sản phẩm lề dịch vụ liên quan tới Chiến tranh - loạt phim so sánh thần thoại hệ Star Wars thật vùng đất không mẻ đầy tiềm để khai thác phát triển Về mặt định giá, Walt Disney sau định giá tài sản đề nghị mua lại LucasFilm với mức giá 3,5 - 3,75 tỷ đô Đối với Lucas Film: George Lucas, tức người nắm giữ Lucasfilm, tác giả Star Wars vô coi trọng đứa tinh thần Tuy nhiên, sau cống hiến 40 năm cho hãng phim nói chung Chiến tranh nói riêng Lucas định nghỉ hưu tìm kiếm công ty phù hợp để giữ cho di sản tiếp tục tồn tại, phát triển Có thể cá nhân Lucas biết rằng, Disney thật ứng cử viên bật cho vị trí tiếp quản bảo vệ tác phẩm làm nên tên tuổi ông: Star Wars Về giá bán lại, Lucas nhấn mạnh anh muốn thỏa thuận có trị giá khoảng 7,4 tỷ đô la, tương đương số tiền mà Disney trả cho Pixar George tin Lucasfilm có giá trị Pixar 2.1.2 Thu thập thông tin a) Nghiên cứu đối tác Walt Disney: Xưởng phim Walt Disney bao gồm sản xuất mua hình ảnh chuyển động trực tiếp hoạt hình, nội dung trực tiếp thành video, ghi âm nhạc kịch trực tiếp sân khấu Công ty phân phối phim sản xuất mua lại (bao gồm thư viện phim phim truyền hình) thị trường sân khấu, giải trí gia đình truyền hình Các hãng phim gồm có Walt Disney Pictures, Touchstone Pictures, Pixar, Miramax Dimension Trọng tâm Cơng ty phim mang thương hiệu Disney biểu ngữ Walt Disney Pictures Pixar Vào tháng năm 2009, Công ty ký thỏa thuận với DreamWorks Studios để phân phối phim hoạt hình DreamWorks sản xuất bảy năm tới biểu ngữ Touchstone Pictures Là phần thỏa thuận, Công ty cung cấp số khoản tài định, tính đến ngày tháng 10 năm 2010, tổng cộng 92 triệu la Cơng ty có thỏa thuận mua lại quyền số phim từ Marvel studio bao gồm: Iron Man, Iron Man 2, The Incredible Hulk mắt; Thor Captain America trình sản xuất Bắt đầu với The Avengers, dự kiến phát hành vào năm 2012, Công ty dự định phân phối tất phim Marvel sản xuất Công ty cấp phép quyền sản xuất phân phối phim truyện cho số sản phẩm khác Marvel bao gồm Spider-Man, The Fantastic Four X-Men cho hãng phim bên thứ ba Vào ngày 29 tháng năm 2010, Walt Disney ký thỏa thuận mua lại Miramax Film Corp (Miramax) với giá 663 triệu đô la, tùy thuộc vào điều kiện đóng cửa điều chỉnh, bao gồm tài sản phim Miramax Dimension Walt Disney bao gồm nhiều hoạt động cấp phép hàng hóa tồn giới với nhiều danh mục sản phẩm đa dạng, quan trọng là: đồ chơi, quần áo, trang trí nhà cửa nội thất, văn phịng phẩm, phụ kiện, sức khỏe sắc đẹp, thực phẩm, giày dép điện tử tiêu dùng Công ty cấp phép cho nhân vật từ phim ảnh, truyền hình tài sản khác kiếm tiền quyền, thường dựa tỷ lệ phần trăm cố định giá bán buôn bán lẻ sản phẩm Một số tài sản Cơng ty cấp phép bao gồm Chuột Mickey, Công chúa Disney, Câu chuyện đồ chơi, Winnie the Pooh, Ơ tơ, Disney Fairies, Hannah Montana tài sản Marvel bao gồm Spider-Man Iron Man Công ty thiết kế sản phẩm riêng lẻ tạo chiến dịch khuyến mại theo chủ đề theo mùa độc quyền cho nhà bán lẻ dựa nhân vật, phim chương trình truyền hình Đối với Star Wars: Iger Disney chuẩn bị kỹ lưỡng cho việc mua lại Lucasfilm, thể từ việc nghiên cứu tác phẩm hãng phim Iger dành nhiều thời gian để nghiên cứu “Chiến tranh sao”, bao gồm kịch phim nhân vật phim Ông xem xem lại phim ghi chép, lưu ý nhiều để hiểu rõ dụng ý điều mà Lucas muốn truyền tải tác phẩm tâm đắc ông Đối với đề nghị định giá 7,4 tỷ đô Lucas: Bất chấp độ tiếng Lucasfilm thu từ Star Wars, hãng phim thật vị khác so với Pixar mặt vật chất Pixar có sáu phim q trình chuẩn bị cịn Lucasfilm khơng Pixar mua lại với đội ngũ đạo diễn, nhà phát triển công nghệ đội ngũ biên kịch phát triển đầy đủ cịn Lucasfilm có đạo diễn Hơn nữa, Lucasfilm khơng phải cơng ty đại chúng mà hãng sản xuất phim (khơng giống Pixar Marvel), Disney đốn thơng tin tài hoạt động Iger yêu cầu Lucas cho phép truy cập vào thông tin hoạt động nội Lucasfilm để đưa mức giá hợp lý George đồng ý Nhóm Disney làm việc, ước tính giá trị phim Chiến tranh mới, sản phẩm tiêu dùng đồ chơi sản phẩm, dịch vụ bổ sung vào Disneyland họ Tuy nhiên, cịn nhiều yếu tố khơng có tính đảm bảo Marvel Hơn nữa, tầm nhìn tương lai Star Wars chưa thật chắn, khơng có nhiều gắn kết xung quanh ngồi sự u thích người hâm hộ tác phẩm mà chí điều cịn mang nhiều rủi ro thất bại Lucasfilm: Lucas bắt đầu viết kịch cho Star Wars: Episode I The Phantom Menace vào ngày tháng 11 năm 1994 Bộ phim công chiếu vào ngày 19 tháng năm 1999, thu tổng cộng 926 triệu đô la Mỹ vào cuối năm Phần phim Star Wars: Episode II Attack of the Clones phát hành vào ngày 16 tháng năm 2002, thu 649 triệu đô la Mỹ vào cuối năm Bộ phim thứ ba Star Wars: Episode III Revenge of the Sith phát hành vào ngày 16 tháng năm 2005, thu 848 triệu đô la Mỹ - Thăm dò vấn đề, mối quan tâm tiềm ẩn yêu sách đối tác - Cần trao đổi nội thông tin liên quan đến đối tác trước đàm phán xảy - Cân nhắc lý lẽ lập luận mà đối tác sử dụng, dựa vào tìm biện pháp thích hợp để đối phó - Tìm vấn đề ảnh hưởng đến kết đàm phán - Xây dựng chiến lược đàm phán tiến hành đàm phán thử Sau bước chuẩn bị trên, bên nên có buổi đàm phán tập dượt trước để chuẩn bị cho tình xảy để tránh xung đột, mâu thuẫn bàn đàm phán thực Đàm phán thử quan trọng chuẩn bị kỹ, tỷ lệ đàm phán thành công cao Soạn thảo Hợp đồng: Để chuẩn bị cho đàm phán, Disney soạn thảo dự thảo Hợp đồng, tạo nhiều lợi đàm phán, đồng thời đưa điều khoản có lợi cho TLTT: https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/a-forceful-deal-george-lucas- puts-his-trust-in-disney/ https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/star-wars-stories-george-lucas-and-a-strongbatna-passed-over/ https://kingsbusinessreview.co.uk/negotiation-skills https://www.shortform.com/blog/disney-buys-lucasfilm/ https://www.youtube.com/watch?v=qgyQWOM2mV4 2.2 Tiến hành đàm phán 2.2.1 Tiếp xúc ban đầu Những ấn tượng lần gặp gỡ, tiếp xúc ban đầu yếu tố vô quan trọng thành công đàm phán Do đó, bên cần có chuẩn bị kỹ lưỡng cho bầu khơng khí cởi mở, hợp tác, thân thiện, tạo tiền đề cho công việc đàm phán sau suôn sẻ thuận lợi Trong đàm phán Disney Lucasfilm, Robert Iger phía chủ động đưa đề nghị cho gặp gỡ ban đầu với George Lucas Nhân dịp hai có mặt kiện khai mạc Star Tours vào tháng năm 2011, Robert Iger chủ động gọi điện ngỏ ý hẹn George Lucas dùng bữa sáng nhà hàng Hollywood Brown Derby-một nhà hàng thường ngày khơng mở vào buổi sáng, ngày hơm phục vụ bữa sáng cho hai vị khách Robert Iger George Lucas theo xếp Robert Iger Để bắt đầu trò chuyện, Robert Iger chủ động đưa câu chuyện chủ đề mà hai người quan tâm đồng thời có liên quan tới Star Tours, Star Wars Bên cạnh đó, Robert Iger vừa hài hước khéo léo việc sử dụng hình ảnh “thanh kiếm ánh sáng”-một biểu tượng phim Star Wars câu chuyện “đấu kiếm” George Lucas sân khấu buổi khai mạc Star Tours Hai người nói chuyện vui vẻ thoải mái Khi bắt đầu đề cập tới việc mua lại Lucasfilm, Robert Iger sử dụng lối nói tự nhiên, câu nói để George Lucas nói suy nghĩ mình, khơng đặt nặng vấn đề “có” hay “khơng”: “Ơng có muốn cân nhắc việc bán lại Lucasfilm cho Disney không?” Đáp lại câu hỏi này, George Lucas sử dụng cách nói chân thành từ tốn, thể từ việc bày tỏ mong muốn Lucasfilm phụ thuộc vào dẫn dắt, định hướng thân tuổi cao, việc thể niềm khao khát việc hoàn thành “đứa tinh thần” Star Wars dang dở Sau hồi chia sẻ, George Lucas nói “khơng” với đề nghị mà Robert Iger nhắc tới Tuy nhiên ông bày tỏ thoải mái hứng thú chia sẻ vấn đề Về phía Robert Iger, trước từ chối đến từ phía đối phương, ơng vui vẻ đón nhận nhấn mạnh tới việc George Lucas suy nghĩ thêm liên hệ lại sẵn sàng Có thể nhận xét rằng, buổi tiếp xúc đưa lời đề nghị tự nhiên, thoải mái, khơng gây khó chịu hay khiên cưỡng cho bên tham gia Tuy chưa đạt đồng thuận thu lại kết cuối cùng, mở lời hoàn toàn hợp lý, tiền đề đánh dấu cho bắt đầu trình cân nhắc đánh giá hai bên đề nghị mua lại Lucasfilm Disney Một số điểm sáng cách thể thơng q trình tiếp xúc ban đầu hai bên Disney- Lucasfilm với đại diện Robert Iger George Lucas kể đến như: Từ phía Robert Iger-đại diện Disney: Với vị trí người mở lời đề nghị, việc Robert Iger làm thực phát huy hiệu quả: Robert Iger chủ động gọi điện hẹn George Lucas dùng bữa sáng: Việc Robert Iger gọi điện trực tiếp, không thông qua hình thức đặt hẹn q trang trọng hay thơng qua thư ký hay người khác khiến George Lucas cảm thấy tin tưởng trân trọng lời mời mà Robert Iger đưa Đồng thời, với lý đưa bữa sáng khiến cho đối phương cảm thấy dễ chịu dễ dàng tiếp nhận hẹn mang tính chất cơng việc khác Robert Iger chủ động đưa địa điểm hẹn nhà hàng ngày hơm phục vụ riêng hai người: Việc lựa chọn địa điểm cho lần tiếp xúc ban đầu đàm phán địa điểm trung lập có hai người khiến hai bên chủ động thoải mái việc đưa quan điểm thương lượng, khơng gây cảm giác gị bó, khiến đối phương khó tiếp nhận lời mời Robert Iger lựa chọn cách mở đầu trò chuyện câu chuyện mà hai bên cảm thấy hứng thú khiến cho đối phương cởi mở chia sẻ dễ dàng đón nhận lời đề nghị tới Hơn câu chuyện xoay quanh chủ đề Star Wars, Star Tours-những thứ mà George Lucas vô tâm huyết mang lại cho George Lucas cảm giác ghi nhận trân trọng Robert Iger đưa đề nghị cách tự nhiên, không đặt nặng hay thể cách nghiêm trọng đem đến cho người nghe cảm giác dễ chịu, tạo hội để chia sẻ hai bên hiểu thêm mà đối tác mong muốn Robert Iger có kỹ lắng nghe trì thái độ tốt: sau lời đề nghị đưa ra, Robert Iger khơng thể nóng vội chờ đợi kết cách chen ngang, ngắt lời George Lucas mà lựa chọn cách chuyên tâm lắng nghe Điều cho George Lucas cảm nhận chân thành, tơn trọng mà Robert Iger dành cho lời mà ơng nói trở nên chân thành thoải mái Hơn nữa, George Lucas nói “khơng” với lời đề nghị mà đưa ra, Robert Iger giữ cho thái độ vui vẻ ln sẵn sàng đón nhận đối tác sẵn sàng Từ phía George Lucas-đại diện Lucasfilm: George Lucas ln giữ cho thái độ tốt, chân thành: Với vị trí người hẹn, nhận lời đề nghị, George Lucas sẵn sàng đón nhận lời mời mà đối phương đưa Đồng thời, giữ thái độ chân thành vô thẳng thắn chia sẻ điều mong muốn tìm kiếm Từ giúp cho đối phương hiểu rõ ý kiến mình, đón nhận cách thoải mái tự nhiên 2.2.2 Tiến hành thương lượng 2.2.2.1 Trao đổi khai thác thông tin Qua q trình chủ động thu thập thơng tin cân nhắc đề nghị đưa Đây lúc hai bên thức gặp mặt trao đổi trực tiếp nhu cầu, mong muốn đặt câu hỏi để đối phương giải đáp nhằm có góc nhìn cụ thể đối tác Đối với thương vụ đàm phán Disney Lucasfilm, sau nhận lời đề nghị đến từ phía Robert Iger-đại diện Disney vào tháng năm 2011, George Lucas chưa đồng ý thời điểm bắt đầu có cân nhắc vấn đề Sau thời gian dài nghiên cứu làm việc với bên để có chuẩn bị hồn hảo cho thương lượng thức này, tháng năm 2012 George Lucas liên lạc lại với Robert Iger thông báo sẵn sàng cho đàm phán việc bán lại Lucasfilm cho Disney Trong trình trao đổi khai thác thông tin, Robert Iger George Lucas có lập luận xoay quanh củng cố thêm mục tiêu đàm phán mà bên xác định rõ ngày từ đầu: Với Disney: giành nhượng quyền thương mại, thu nhập thêm lượng khổng lồ người hâm mộ lợi nhuận từ phim Star Wars; Với Lucasfilm: George Lucas mong muốn tìm kiếm người tiếp quản, bảo vệ tiếp tục phát triển đứa tinh thần mà tâm huyết-Star Wars George Lucas bắt đầu với việc thuật lại chặng hành trình dài mà ơng đội ngũ Lucasfilm với Star Wars Trong đó, ơng ln muốn khẳng định chứng minh điều rằng: người làm nên Star Wars từ trước đến sau nhớ đến George Lucas, việc nắm giữ Star Wars từ trước đến hoàn toàn thuộc George Lucas Đồng thời với đó, George Lucas tập trung nhấn mạnh việc có đội ngũ Lucasfilm người hiểu rõ việc kinh doanh sản xuất màu sắc, chất liệu mang đậm dấu ấn Star Wars Trong đó, Robert Iger đồng thời với việc thể tiếp thu ghi nhận tất công việc mà George Lucas làm, đưa dẫn chứng thể điều mà cơng ty làm Ơng cho Disney thành công thương vụ làm ăn với Marvel Pixar vấn đề phân định quyền kiểm sốt, việc kiểm sốt Star Wars xử lý tương tự: quyền kiểm sốt ngun, nhiên có số phần hạn chế người đưa định cuối Disney Thông qua bước đầu trao đổi thông tin, hai bên thông tin để đối tác hiểu thêm tình hình hoạt động khẳng định khả cơng ty Bên cạnh đó, hai hiểu rõ mong muốn đối tác thương vụ gì, Robert Iger ơng hiểu rằng: Tiền vấn đề lớn George Lucas Lucasfilm, điều mà họ trăn trở việc trì vai trị kiểm soát việc sáng tạo phát triển Star Wars Đồng thời, George Lucas nhìn thấy rằng: Robert Iger Disney có chuẩn bị kỹ để chứng minh việc Disney khẳng định kiểm sốt phát triển Lucasfilm hồn tồn hợp lý có Với việc hai phía nắm rõ thơng tin nguyện vọng đối phương, nhận định Disney với đại diện Robert Iger Lucasfilm với đại diện George Lucas có q trình trao đổi, khai thác thơng tin hiệu quả, góp phần quan trọng việc thúc đẩy trình đàm phán sau thuận lợi hướng Một số điểm mạnh hai bên trình trao đổi khai thác thơng tin kể đến như: Về phía George Lucas-đại diện Lucasfilm: Chủ động đưa lập luận thuyết phục cho quan điểm Đi thẳng vào vấn đề, thể mục tiêu cách rõ ràng, xác Về phía Robert Iger-đại diện Disney: Luôn thể tinh thần sẵn sàng lắng nghe tiếp thu ý kiến từ đối tác Chủ động việc thể ý kiến riêng mình, trình bày khéo léo rõ ràng cụ thể 2.2.2.2 Đề nghi, thương lượng a Thỏa thuận giá trị thương vụ Đàm phán giá lần thứ 1: Khi đàm phán Disney, George Lucas nhấn mạnh ông muốn “thỏa thuận Pixar” - cụ thể thỏa thuận trị giá khoảng 7,4 tỷ đô la, số tiền mà Disney trả cho Pixar Tuy nhiên Iger biết mức giá này, đàm phán khơng dễ dàng Phía Disney tin Lucasfilm lựa chọn hoàn hảo cho chiến lược kinh doanh tới dựa tính tốn Disney giá 7,4 tỷ khơng tương xứng Hơn nữa, Lucasfilm công ty đại chúng (không giống Pixar Marvel), Disney phán đốn số thơng tin tài hoạt động Trong đàm phán, điều tồi tệ đề nghị hứa điều mà đối phương muốn nghe thực được, khiến cho trình sau ký kết gặp rắc rối Khi đàm phán cần thể rõ lập trường từ đầu Nếu Robert Iger lừa dối George Lucas đơn giản muốn đàm phán tiếp tục dao hai lưỡi với Disney Vì Robert Iger thẳng thắn nói “There’s no way this is a Pixar deal, George.” giải thích cặn kẽ lý ông lại nhận định Sau Lucas nhận thật Lucasfilm bán với mức giá 7,4 tỷ đô, ông nhượng Disney cách hỏi Iger hướng cho đàm phán Robert Iger đề nghị George Lucas cho phép đội ngũ liên hệ với giám đốc tài nắm rõ cấu trúc tài Lucasfilm để họ định giá giá trị cơng ty cách xác Hai bên ký thỏa thuận đồng ý với yêu cầu này, bên Disney cam kết không đặt nhiều câu hỏi công ty Lucas Đàm phán giá lần thứ 2: Nhóm Disney làm việc, ước tính giá trị phim Star Wars, sản phẩm tiêu dùng đồ chơi, bổ sung cho cơng viên giải trí họ Tuy nhiên, cịn nhiều điều khơng chắn — khơng giống Marvel, khơng có tầm nhìn sáng tạo gắn kết xung quanh tương lai Star Wars phát triển bị hạn chế với rủi ro thất bại Robert Iger gọi lại cho George Lucas nói phạm vi họ đưa từ 3,5 tỷ đến 3,75 tỷ USD Lucas từ bỏ kỳ vọng việc định giá Pixar, theo phán đốn Robert Iger, George Lucas không đồng ý bán với mức giá thấp thương vụ với Marvel Disney Robert Iger đồng nghiệp Kevin đánh giá lại phân tích họ kết luận trả 4,05 tỷ la, cao giá Marvel (4 tỷ đô) George Lucas đồng ý với mức giá b Đàm phán vai trò George Lucas Disney Ngay giá giải quyết, điểm thương lượng khó khăn mức độ kiểm sốt sáng tạo George Lucas cơng ty Theo quan điểm George Lucas, ông cần giữ quyền kiểm sốt sáng tạo Disney phát triển mà nhân viên Tuy nhiên Robert Iger khơng đồng tình với việc trả tỷ la sau giao cho George Lucas để phát triển thứ ông ta muốn Cuộc đàm phán bị đình trệ nhiều tháng George Lucas chịu đựng ý nghĩ khơng kiểm sốt “đứa tinh thần” mình; Disney khơng thể từ bỏ quyền kiểm sốt họ cách vơ trách nhiệm Hai lần, thảo luận dừng lại hoàn toàn bất đồng hai phía 2.2.3 Kết thúc thương lượng Điều cuối đẩy thỏa thuận vượt biên vấn đề tài Do thay đổi lãi vốn năm 2013, Lucasfilm 500 triệu đô la không bán vào cuối năm 2012 Cuối cùng, George Lucas lòng, chọn làm cố vấn cho Disney theo yêu cầu Disney, Disney hứa tôn trọng ý tưởng George Lucas Thỏa thuận ký kết vào ngày 30 tháng 10 năm 2012 văn phòng Robert Iger Theo điều khoản thỏa thuận, Disney mua Lucasfilm với giá 4,05 tỷ đô la, bao gồm khoảng năm mươi phần trăm tiền mặt năm mươi phần trăm cổ phiếu Disney Dựa giá đóng cửa ngày 26 tháng 10 năm 2012 cổ phiếu Disney, Disney dự kiến phát hành khoảng 40 triệu cổ phiếu Disney giao dịch TLTK 2.3.1 Xác nhận kết đạt Phía Disney: Lucasfilm khơng nhà sản xuất phim mà cơng ty cịn sản xuất game máy tính qua LucasArts, cơng nghệ tạo hiệu ứng hình ảnh với Industrial Light and Magic, phim hoạt hình với Lucasfilm Animation, Skywalker Sound, Vì vậy, việc Walt Disney mua lại Lucasfilm xem kết hợp Hollywood với cơng nghệ trị chơi điện tử Thương vụ cho thấy quan tâm Walt Disney đến công nghệ Disney mua lại doanh nghiệp điều hành Star Wars, Indiana Jones Lucasfilm lĩnh vực sản xuất phim live-action, vật phẩm, trò chơi điện tử, hoạt hình, hiệu ứng hình ảnh hậu kỳ âm theo phần thỏa thuận Disney mua danh mục đầu tư cơng nghệ giải trí Lucasfilm Trong năm tài 2014, Disney bắt đầu bán hàng hóa Star Wars Một số sản phẩm định đồng thương hiệu với tên Disney, bắt đầu với Star Wars Rebels Thương hiệu hình ảnh Star Wars thêm vào nội dung công viên chủ đề (theme park) Walt Disney Anaheim, Orlando (Mỹ), Paris (Pháp) Tokyo (Nhật Bản) Điều giúp Disney thu hút nhiều khách tham quan tạo nguồn thu lớn từ việc bán vé vào công viên Star Wars lồng vào sản phẩm Walt Disney sách, phim truyền hình, trị chơi điện tử, truyện tranh… Doanh thu phần phim Star Wars phòng vé chia với tỷ lệ khoảng 60/40 Disney Phía Lucasfilm: Đối với George Lucas nói riêng: Ơng tiếp tục giữ vai trò cố vấn cho phần phim Star Wars đồng thời trở thành cổ đông lớn thứ hai Disney sau Laurene Powell Jobs Mặc dù khơng cịn sở hữu Lucasfilm không kiếm khoản tiền quyền từ phần phim show với tư cách biên kịch, đạo diễn hay chí nhà sáng tạo, George Lucas nhận khoản tiền tốn khổng lồ từ số cổ phần mà ơng có sau thương vụ mua lại Disney Đối với Lucasfilm nói chung: Cơng ty dẫn dắt người mà George Lucas lựa chọn, Kathleen Kennedy - nhà sản xuất phim hàng đầu Hollywood nhiều thập kỷ Đội ngũ quản lý cao cấp Lucasfilm tiếp tục vai trò họ cơng ty Sự gắn bó lâu năm họ với công ty tạo tiền đề đưa phần phim Star Wars phát triển thành công tương lai 2.3.2 Đánh giá kết a Mục đích, mục tiêu đạt Trước thương vụ Disney mua lại Lucasfilm, đế chế Star Wars gần tới hồi kết rời xa khỏi ảnh lớn sau phần phim công chiếu khoảng từ năm 1999 tới 2005 Nhiều người hâm mộ cho khơng có thêm phần phim rạp vấn vào năm 2005, Lucas chí nói khơng có Phần VII cho phim ơng chuyển sang thực dự án khác Tuy nhiên, Lucas cho biết ông “thật muốn đưa Lucasfilm đến nơi lớn hơn, nơi bảo vệ nó” Từ dẫn tới lý để George Lucas bán công ty ông cho Walt Disney, “Disney tập đoàn khổng lồ Họ có tất lực điều kiện, thương vụ giúp tăng thêm nhiều sức mạnh” Khi nói thêm Star Wars, ơng muốn “các tập phim kéo dài nữa, để nhiều người hâm mộ người khác thưởng thức tương lai” giới “rất rộng lớn” mà ông tạo mà “vẫn cịn nhiều câu chuyện đó” Có thể thấy việc bán Lucasfilm cho Disney định đắn George Lucas Kết đạt thương vụ hai bên nhìn thấy hội lợi nhuận từ Lucas kiếm hàng tỷ đô la đổi lại cho công ty phát triển hết khả mình; Disney giành quyền khai thác phim ăn khách nhiều năm Đối với Disney, việc mua lại Star Wars sản phẩm khác Lucasfilm đại diện cho hội mở rộng phạm vi tiếp cận nhân học tới nam giới lứa tuổi Trước đó, Disney thành cơng việc sản xuất phần phim đồ chơi cho bé gái với thương hiệu Công chúa tiếng lại thu hút bé trai cho dù sở hữu tên đình đám Cars (Pixar) Với lợi ích tiềm mà Disney khai thác từ thương vụ này, Paul Dergarabedian, nhà phân tích truyền thơng cao cấp cho comScore, đưa nhận xét buổi vấn với CNBC “Đây thương vụ mua lại khôn ngoan lịch sử” b Thuận lợi, khó khăn q trình Thuận lợi: George Lucas áp dụng thành công BATNA trình đàm phán (ơng bán lại cơng ty cho người mua tiềm khác không đạt thỏa thuận chung Disney không đáp ứng u cầu tối thiểu mà ơng đề ra), chìa khóa giúp ơng đạt mục đích mong muốn thương vụ Khó khăn: Mặc dù hai bên gặt hái thành công định sau thương vụ trình đàm phán kéo dài đến 18 tháng việc George Lucas so sánh Star Wars với công ty mà Disney mua lại Pixar Marvel khiến cho hai bên khó thỏa thuận mức giá cuối TLTK https://www.theguardian.com/film/filmblog/2012/oct/31/star-wars-disney-destinedlucasfilm https://blog.ipleaders.in/george-lucas-make-fortune-star-wars/ #Making_dollars_out_of_the_intellectual_property https://www.cnbc.com/2018/10/30/six-years-after-buying-lucasfilm-disney-hasrecouped-its-investment.html https://tinhte.vn/thread/walt-disney-mua-lai-lucasfilm-voi-4-05-ti-usd-bao-gom-starwars.1626057/ Chương Bài học kinh nghiệm 3.1 Bài học từ góc độ Disney Thứ nhất, nhìn nhận vấn đề theo quan điểm đối phương Ông chủ Disney nhận thấy rõ ràng việc bán lại Lucasfilm không dễ dàng với nhà sản xuất “Chiến tranh sao” Là người đam mê sáng tạo, Disney hiểu rõ có e ngại định nhắc tới quyền kiểm soát sản xuất phim công ty sáp nhập Robert Iger nhận định kĩ cẩn thận mong muốn, tâm tư nguyện vọng George Lucas, ông trực tiếp đề cập đến vấn đề đàm phán hai Chính điều tạo dựng củng cố niềm tin Lucas vào đối phương Điều mà ông chủ Lucasfilm mong muốn vụ đàm phán hoàn toàn phi tài chính, mức giá đề tương đương với lúc Disney mua lại Marvel, xa với mức giá Disney bỏ để có Pixar, dù di sản sáng tạo tác phẩm Lucasfilm chẳng cạnh Hiểu rõ mối bận tâm đối phương giúp Robert Iger khơng hồn thành mục tiêu mà cịn khiến Lucas thỏa mãn, “tất tin định đắn” - George Lucas phát biểu Trong trình đàm phán, hiểu đối phương cần muốn quan trọng Tuy nhiên hiểu họ lại cần muốn điều lại quan trọng nhiều lần Biết gốc rễ vấn đề giúp ta dễ dàng xử lý triệt để mang lại hiệu tối đa cho đàm phán giữ mối quan hệ tốt đẹp hai bên Với vấn đề, hai bên có góc nhìn phân tích khác dẫn đến hành động phản ứng với vấn đề khác Nếu nhìn góc nhìn thấy hành động đối phương không hiệu quả, hay chí vơ lý, khơng đáng tơn trọng Hiện tượng có khả cao dẫn đến thất bại đàm phán hai cách đáng tiếc Vì vậy, trình đàm phán, hiểu rõ vấn đề từ góc nhìn đối phương giúp đặt hướng giải pháp tối ưu kế hoạch phù hợp Thứ hai, ln giữ vững kiên nhẫn q trình đàm phán Đàm phán mua lại Lucasfilm Disney chắn khơng phải đàm phán dễ dàng hay thực thời gian ngắn Do bất đồng quan điểm quyền kiểm soát hai bên, đàm phán kéo dài năm rưỡi với nhiều giai đoạn Mặc dù ông chủ Disney người khôn khéo đưa chiến lược thông minh từ ban đầu, vụ mua bán cần thuyết phục ông Lucas thời gian dài khiến nhà sản xuất ngã ngũ hồn tồn chắn định Trong trình đàm phán bên, Robert Iger kiên nhẫn lắng nghe ý kiến từ đối phương từ đầu chí cuối để hiểu rõ nguyện vọng, mong muốn Lucas Kể bị từ chối, ông tỏ thái độ chân thành thoải mái, nhẹ nhàng đưa đề xuất để vụ đàm phán tiếp tục Robert Iger chưa thể nóng vội - thái độ mà dễ bị hiểu nhầm cố đẩy nhanh tiến độ đạt hời lớn đàm phán, ông từ tốn gỡ khúc mắc hai bên, điều thực giúp ông chủ Lucasfilm cảm nhận chân thành Trong thực tế, vụ mua bán sáp nhập hay chí mua bán hàng hóa quốc tế thơng thường thường tốn nhiều thời gian để thương thảo điều khoản nghĩa vụ hai bên, kèm với vô số chứng từ mốc thời gian khác, chưa kể đến hoạt động tham vấn tài cho vụ M&A nói riêng Vì vậy, tính kiên nhẫn điều kiện cần đủ vụ đàm phán có xác suất thành cơng cao Sự nóng vội dễ dàng đẩy hai bên vào tình khó xử đưa định sai lầm, khiến sụt giảm lợi ích hai bên không thỏa mãn sau vụ đàm phán “Mưa dầm thấm lâu” đàm phán khác với kì kèo, mặc kể nhu cầu định hướng đối phương hoàn toàn khác với Sự kiên nhẫn đàm phán thể qua tính cẩn thận xem xét kĩ vấn đề hai bên, thỏa thuận điều kiện đàm phán đến hai bên đạt lợi ích khơng cịn nguồn lực bị bỏ sót Thứ ba, đặt trọng tâm vào mối quan tâm ưu tiên đối phương Trong đàm phán Lucasfilm Disney, vấn đề việc người trực tiếp đứng đạo sản xuất phim Star Wars tốn nhiều thời gian hai bên để bàn bạc Lucas cha đẻ chuỗi phim này, kiên khẳng định cần có ảnh hưởng việc làm phim Tuy nhiên Robert Iger lại đưa quan điểm khơng bỏ chi phí mua lại Lucasfilm để George Lucas làm ơng ta muốn Quan điểm ưu tiên hai bên hoàn toàn đối ngược nhau, điều đòi hỏi bên thuyết phục phải đề cao lợi ích đối phương ngang tầm với lợi ích tiếp tục trao đổi thông tin Không giống câu hỏi phương án thay tối ưu hay điểm kháng cự, thường làm đối phương đề phịng chí khơng trung thực câu trả lời mình, trao đổi thông tin mối quan tâm ưu tiên dẫn đến cởi mở đóng góp tích cực vào đàm phán hai Khi trao đổi thông tin tăng lên, hai bên khám phá nhiều góc nhìn từ cấu trúc vấn đề cách tồn diện, tránh bỏ sót nguồn lực Một vấn đề thiết lập theo hệ thống, giải pháp đưa tăng độ xác dẫn đến hài lòng hai bên Trong đàm phán vậy, có trao đổi thông tin đầy đủ định, Iger nhận vấn đề kể Disney người đạo sản xuất sợi dây liên kết Lucas Star Wars khơng thể cắt đứt Vì vậy, hai bên đến định Lucas có ảnh hưởng sản xuất phim Disney người có định cuối 3.2 Bài học từ góc độ Lucasfilm Thứ nhất, tận dụng thời gian để nâng cao giá trị trước bước vào bàn đàm phán Trong thời gian đàm phán bắt đầu nhen nhóm, Lucas nhanh chóng tạo dựng tương lai cho cơng ty cách định Kathleen Kennedy thành người đứng đầu Lucasfilm bắt đầu công việc xây dựng ba phim Star Wars mới, tuyển dụng nhà biên kịch tiếng cho sản phẩm liên lạc lại với dàn diễn viên Star Wars trước đó, với ý định Lucas hiểu bước không giúp tăng giá trị Star Wars mắt Disney mà mắt người mua tiềm khác Với Lucas, hành động trợ thủ đắc lực bàn đàm phán chúng vừa góp phần nâng giá trị Lucasfilm giải pháp thay tốt cho vụ giao thương Đây học vô quý báu cho nhà đàm phán: cách đẩy mạnh BATNA mình, giá trị bạn tăng lên nhiều mắt bên lại Tuy nhiên sau ký kết, bước Lucas thành cơng cốc Robert Iger nhấn mạnh Disney người nắm định cuối sản xuất phim theo chuỗi Có thể thấy, chiến thuật nâng cao giá trị giải pháp thay tốt đóng vai trị hỗ trợ đàm phán lợi ích hai bên thời điểm đó, hồn tồn khơng liên quan đến trình kinh doanh sau Và tổng thể kế hoạch đàm phán, giải pháp tác động q trình hai bên thảo luận Vì vậy, cần biết cách sử dụng lúc chỗ chiến thuật đạt mục tiêu lâu dài kinh doanh Thứ hai, biết người biết ta, trăm trận trăm thắng So sánh hai bên, Disney nhà sản xuất có nhiều tảng quảng bá thị trường để kích thích tăng trưởng bền vững, sản phẩm Disney phục vụ cho nhiều lứa tuổi phạm vi tồn cầu Về nguồn lực tài chắn Disney vượt Lucasfilm nhiều Tuy nhiên, nhà sản xuất Lucas lại người thường xuyên nhắc đến thiên tài tạo siêu phẩm Star Wars khởi đầu cho công nghiệp hiệu ứng đặc biệt Điểm mạnh khác biệt hai bên móng cho vị trí họ bàn đàm phán Disney hoàn toàn tập trung khai thác giá trị chuỗi Star Wars Lucas hồn tồn nắm rõ điều đó, việc giúp ông tạo lợi định để tăng khả thành công đàm phán số vấn đề tạo nhiều đề nghị trọn gói cho Disney Lucas biết rõ nguồn lực mà Disney muốn tận dụng, nhận định kĩ mong muốn sau sáp nhập cơng ty Vì tham gia bàn bạc điều khoản, Lucas giữ nguyên lập trường có phản đối đối phương Chính điều giúp đàm phán đạt thỏa thuận cuối Trong đàm phán, điều quan trọng cần biết nguồn lực đối phương Và kể khơng có trái ngược ý kiến, nhà đàm phán cần xem lại giá trị yêu cầu đưa tương xứng với yêu cầu đối phương chưa Thực tế, sau đàm phán, nhà sản xuất George Lucas có nhiều phát biểu tỏ thái độ khơng hài lịng định Disney, hậu từ việc đánh giá nguồn lực định hướng hai bên lúc đàm phán Có thể thấy, để đạt lợi ích lâu dài, đòi hỏi nhà đàm phán quan tâm “biết người biết ta” “thắng trận” để tránh trường hợp thỏa thuận khơng giống kì vọng vừa ký kết KẾT LUẬN Qua lý thuyết học thực tế kỹ chủ yếu đàm phán thương mại quốc tế, đặc biệt thương vụ mua lại Lucasfilm Disney, hai doanh nghiệp cho thấy khả sử dụng kế hoạch đàm phán kiểu mềm đàm phán theo kiểu cứng cách có hiệu quả, thực tế đàm phán diễn tốt đẹp với lợi ích chia cho hai bên Chúng ta nhận thấy rõ vai trò định chúng đến kết đàm phán Tuy nhiên, không sinh sở hữu sẵn kĩ này, mà đòi hỏi người đàm phán phải bỏ nhiều nỗ lực thời gian để làm chủ vận dụng thành công Hiểu vai trị quan trọng đàm phán sống nói chung, hoạt động thương mại quốc tế nói riêng điều mà người đàm phán cần khắc ghi Để có đàm phán thành cơng, việc giữ thái độ chuẩn chỉnh nhà đàm phán, đặc biệt am hiểu biết cách vận dụng kỹ điều bắt buộc Trong suốt q trình đàm phán, ln ln phải lựa chọn kết hợp linh hoạt kỹ để tạo hiệu đàm phán tốt Muốn vậy, người đàm phán cần nắm rõ nội dung, mục đích, ưu, nhược điểm cách vận dụng loại kỹ Ngồi ra, kỹ nên chúng yêu cầu việc luyện tập thường xuyên chuẩn bị kĩ để tạo thành phản xạ lĩnh cho người đàm phán Một cách vô hiệu khác theo dõi đàm phán xuất sắc để học hỏi vận dụng vào trường hợp Trong tương lai gần, hội nhập toàn cầu diễn mạnh mẽ, đàm phán thương mại quốc tế trở nên quan trọng hết Việc hiểu rõ vận dụng thành thạo kỹ đàm phán chìa khóa mở hội đầy hứa hẹn cho hoạt động thương mại quốc tế Việt Nam nói chung Một lần nữa, chúng em xin chân thành cảm ơn ThS Trần Bích Ngọc cung cấp kiến thức hướng dẫn chúng em hoàn thành tiểu luận Chúng em mong nhận phản hồi từ quý thầy cô bạn đọc để tiểu luận hoàn thiện nữa! ... hoạch đàm phán, từ rút học vận dụng thực tế để thành công đàm phán Bài tiểu luận gồm phần chính: Chương 1: Cơ sở lý luận kế hoạch đàm phán thương mại quốc tế tổng quan thương vụ Disney mua lại Lucasfilm. .. công đàm phán Xuất phát từ nhóm định lựa chọn tìm hiểu đề tài ? ?Kế hoạch đàm phán thương vụ Walt Disney mua lại Lucasfilm? ?? với mong muốn tìm hiểu phân tích rõ kế hoạch đàm phán, cách thực kế hoạch. .. thương mại quốc tế 1.1.2 Đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế Đàm phán thương mại quốc tế bao gồm đặc điểm chung đàm phán tính thương mại quốc tế có tính đối kháng; tính quốc tế chịu ảnh hưởng