TIỂU LUẬN MÔN đàm PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ đề TÀI CÁC CHIẾN LƯỢC đàm PHÁN VÀ THƯƠNG VỤ đàm PHÁN GIỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL

lOMoARcPSD|9234052 TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ -o0o - TIỂU LUẬN: MÔN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐỀ TÀI: CÁC CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN VÀ THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN GIỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL Nhóm 01 Nhóm trưởng Lớp TMA404(GD1-HK2-2122).1 Hồng Thu Hà 1911120031 SĐT 0375808141 Email k58.1911120031@ftu.edu.vn Thành viên GV Hướng dẫn Thái Trung Anh 2011110026 Nguyễn Tiến Đạt 1911120018 Nguyễn Hữu Dũng 1911120025 Trần Thu Huyền 1911120057 Trần Thị Quỳnh 2011110206 Trần Thị Thanh Tâm 1911120106 ThS Trần Bích Ngọc Hà Nội, tháng năm 2022 lOMoARcPSD|9234052 TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ -o0o - TIỂU LUẬN MÔN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐỀ TÀI: CÁC CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN VÀ THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN GIỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL lOMoARcPSD|9234052 BIÊN BẢN PHÂN CƠNG VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ BÀI TẬP NHĨM Nhóm số 01 Lớp TMA404(GD1-HK2-2122).1 Trưởng nhóm : Hồng Thu Hà, SĐT : 0375808141, Email : k58.1911120031@ftu.edu.vn Giai đoạn Học kỳ Năm học 2021-2022 ST T Họ tên Mã SV PCCV Đánh giá 2011110026 Thái Trung Anh  Nội dung chương I  Thuyết trình 100% 1911120018 Nguyễn Tiến Đạt  Nội dung chương I  Thuyết trình  Làm video 100% 1911120025 Nguyễn Hữu Dũng  Nội dung chương III  Thuyết trình 100% 1911120031 Hoàng Thu Hà  Nội dung chương II, Lời mở đầu  Thuyết trình  Tổng hợp, sửa tiểu luận 1911120090 Trần Thu Huyền  Nội dung chương II  Thuyết trình 100% 1911120115 Trần Thị Quỳnh  Làm trình chiếu, Kết luận  Thuyết trình 100% 1911120106  Nội dung chương II  Thuyết trình 100% Trần Tâm Thị Thanh lOMoARcPSD|9234052 ĐIỂM CỘNG: Thuyết trình Có [ X ] Khơng [ ] Đề tài thuyết trình : « Các chiến lược đàm phán thương vụ đàm phán Microsoft Hotmail » Bài trình chiếu Có [ X ] Khơng [ ] Nếu có file trình chiếu (PPT): Đã upload [ X ] Chưa upload [ ] Video Có [ X ] Khơng [ ] Nếu có video: Đã upload [ X] Chưa upload [ ] Giới thiệu sách Có [ X ] Khơng [ ] Tên sách : “Một đời thương thuyết”, tác giả Phan Văn Trường Link sách: https://thuvienpdf.com/mot-doi-thuong thuyet?fbclid=IwAR2rGbbIcAnm0TFYVviWv8lGxqszdNqzb5nbnxElYYTTxLL7gueWIWYUsE “Nghệ Thuật Đàm Phán”, tác giả Donald J Trump Tony Schwartz Link sách: https://thuvienpdf.com/nghe-thuat-dam-phan “Bạn Có Thể Đàm Phán Bất Cứ Điều Gì”, tác giả Herb Cohen Link sách: https://thuvienpdf.com/ban-co-the-dam-phan-bat-cu-dieu-gi Các thành viên tham gia giới thiệu sách: Hoàng Thu Hà Trần Thị Quỳnh lOMoARcPSD|9234052 STT Tiêu chí đánh giá + Xác định vấn đề rõ ràng, hợp lí, khả thi + Nội dung phù hợp với tên đề tài, giải trọn vẹn vấn đề nghiên cứu + Tài liệu tham khảo phù hợp phong phú + Hình thức trình bày, ngơn ngữ, bảng biểu, trích dẫn TLTK + Điểm cộng Thuyết trình Giới thiệu sách Video Tổng điểm Điểm Ghi lOMoARcPSD|9234052 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN 1.1 Giới thiệu chung chiến lược đàm phán 1.2 Các chiến lược đàm phán thường gặp 1.3 1.2.1 Chiến lược đàm phán dựa lập trường 1.2.2 Chiến lược đàm phán nguyên tắc/ hỗn hợp So sánh chiến lược đàm phán CHƯƠNG II THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN GIỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL 10 2.1 Tổng quan đàm phán Microsoft Hotmail 10 2.1.1 Các bên đàm phán 10 2.1.2 Bối cảnh dẫn đến đàm phán 11 2.1.3 Đối tượng đàm phán 11 2.1.4 Lợi ích bên đàm phán 11 2.1.5 Diễn biến trình đàm phán 12 2.1.6 Kết đàm phán 13 2.2 Phân tích chiến lược đàm phán hai bên 14 2.2.1 Về phía Tập đồn Microsoft 14 2.2.2 Về phía Hotmail 15 CHƯƠNG III BÀI HỌC KINH NGHIỆM RÚT RA TỪ THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN GIỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL 18 KẾT LUẬN 22 TÀI LIỆU THAM KHẢO 23 lOMoARcPSD|9234052 LỜI MỞ ĐẦU Trong thời kỳ hội nhập kinh tế giới nay, thương vụ mua bán, trao đổi ngày nhiều đầy tính cạnh tranh hơn, kéo theo vơ số đàm phán diễn Đàm phán phương tiện để đạt thứ mà mong muốn từ người khác Để đàm phán thành công, doanh nghiệp cần có kỹ đàm phán hiểu chiến lược đàm phán Trong nghệ thuật đàm phán có nhiều phong cách, chiến thuật, chiến lược sử dụng tùy hoàn cảnh cụ thể, đối tượng cụ thể mà chúng sử dụng để đạt thỏa thuận mong muốn bên tham gia Trong đàm phán, linh hoạt, khéo léo chọn chiến lược đàm phán yếu tố quan trọng nhất, ảnh hưởng trực tiếp đến kết Cuộc đàm phán Microsoft mua lại Hotmail case study lớn, tiêu biểu sử dụng thành công chiến lược đàm phán phù hợp Với mong muốn nghiên cứu sâu chiến lược đàm phán tìm hiểu thương vụ mang tính “thế kỷ”, nhóm nghiên cứu lựa chọn đề tài “Các chiến lược đàm phán thương vụ đàm phán Microsoft Hotmail” Qua phương pháp nghiên cứu tổng hợp, chọn lọc, phân tích đánh giá, nhóm nghiên cứu đưa nhìn tổng quát chiến lược đàm phán nay, sâu phân tích chiến lược đàm phán Microsoft Hotmail, từ rút học kinh nghiệm bàn đàm phán Bài tiểu luận chúng em bao gồm ba phần: Chương 1: Cơ sở lý luận chiến lược đàm phán Chương 2: Thương vụ đàm phán Microsoft Hotmail Chương 3: Bài học kinh nghiệm rút từ thương vụ đàm phán Nhân đây, chúng em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến giảng viên môn ThS Trần Bích Ngọc nhiệt tình hướng dẫn để bọn em hồn thành đề tài tiểu luận Vì kiến thức thời gian nghiên cứu cịn hạn chế nên làm cịn nhiều sai sót, nhóm chúng em mong nhận góp ý từ cô bạn đọc lOMoARcPSD|9234052 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN Giới thiệu chung chiến lược đàm phán 1.1 Chiến lược đàm phán liên quan tới việc xác định đường hướng bản, kế hoạch hành động mục tiêu, tìm kiếm lợi so sánh để có giải pháp tốt cho đàm phán Khơng có chiến lược chung cho đàm phán Với đàm phán cụ thể, cần phải chọn chiến lược cụ thể phù hợp Chính nói đến chiến lược bản, chiến lược tảng, gồm nhân tố cho phép xây dựng chiến lược cụ thể điều kiện khác nhau, giai đoạn khác nhau, đáp ứng yêu cầu thực tế Trong thực tiễn quốc tế, nhà đàm phán có kinh nghiệm thường dễ dàng vận dụng lúc nhiều chiến lược khác Không chiến lược hoàn hảo cho hoàn cảnh Người đàm phán đổi chiến lược khác chiến lược không đem lại kết mong muốn Tư chiến lược tư hệ thống tồn diện Tư chiến lược tìm giải pháp lớn, dễ gây ảo tưởng chiến lược, người đàm phán tường chủ động đàm phán, thực chất đàm phán trình biến hố liên tục, người đàm phán cần tư ứng biển tốt 1.2 Các chiến lược đàm phán thường gặp 1.2.1 Chiến lược đàm phán dựa lập trường 1.2.1.1 Chiến lược đàm phán kiểu mềm a) Khái niệm Chiến lược đàm phán kiểu mềm kiểu đàm phán hữu nghị, người đàm phán chọn từ bỏ lập trường để hướng tới thỏa thuận, hợp tác, dễ dàng nhượng để tránh xung đột bên a) Đặc điểm Khi áp dụng chiến lược đàm phán kiểu mềm, người đàm phán coi đối phương bạn bè, hữu khơng phải đối thủ Do vậy, họ ln có thái độ dĩ hịa vi quý, dễ dàng thỏa hiệp, tỏ thân thiện cởi mở, không quan trọng việc cần chiếm ưu bàn đàm phán Lúc này, việc trì, xây dựng mối quan hệ đặt lên vấn đề lợi ích kinh tế lOMoARcPSD|9234052 Họ thường đề kiến nghị, tin cậy đối tác tránh đối lập mà thường mềm mỏng, chịu nhường nhịn, nhượng Khi đàm phán, họ dễ thay đổi lập trường Phong cách đàm phán sử dụng thỏa hiệp hợp tác Trong đó, phong cách thỏa hiệp hướng tới cơng đàm phán, bên chấp nhận giảm lợi ích riêng để đạt thỏa thuận chung, cách “cho” “nhận Phong cách hợp tác tìm giải pháp để thỏa mãn tất bên liên quan, việc xây dựng lòng tin, trao đổi cởi mở, chia sẻ thông tin ý tưởng, coi việc đàm phán giải vấn đề b) Hoàn cảnh áp dụng Chiến lược đàm phán kiểu mềm ưu tiên áp dụng người đàm phán thấy coi trọng lợi ích lâu dài hợp tác phát triển, tập trung vào lợi kinh tế trước mắt Cụ thể, lợi ích dài hạn đạt trì mối quan hệ cởi mở, thân thiện, tốt đẹp, tạo tiền đề cho nhiều thỏa thuận có lợi khác tương lai Nhất đối tác nhà đầu tư, nhà cung cấp hay khách hàng tiềm Việc hi sinh số lợi ích trước mắt xứng đáng so với lợi ích tương lai mang lại Thông thường, kiểu đàm phán áp dụng với đối tác uy tín, độ tin cậy cao, quan hệ gia đình Bên cạnh đó, chiến lược đàm phán kiểu mềm áp dụng chung với chiến lược khác để tăng thêm hiệu thương lượng, đặc biệt với chiến lược đàm phán theo nguyên tắc kiểu đàm phán hỗ trợ cho tốt việc xử lý vấn đề khoa học, hợp tình hợp lý mà giữ hòa hảo hai bên c) Ưu điểm nhược điểm Ưu điểm Nhược điểm - Cho phép người đàm phán linh - Người đàm phán bị lấn át thua hoạt, chủ động việc lựa chọn lợi ích kinh tế Người đàm phán dễ giải pháp khác mà đạt rơi vào bất lợi phải nhún nhường hi thỏa thuận sinh nhiều để giữ gìn mối quan hệ với => Giảm áp lực cho người đàm đối tác, đối phương sử dụng đàm phán phán theo kiểu cứng lOMoARcPSD|9234052 - Tùy vào hoàn cảnh khả mà => Do vậy, áp dụng chiến lược này, họ tự lựa chọn kết đàm người đàm phán cần cân nhắc kĩ mặt lợi phán, chấp nhận việc có khác ích dài hạn, tránh để bị thua thiệt nhiều chút so với mục tiêu ban đầu đề mà không đảm bảo việc thỏa Tốc độ đàm phán nhanh hơn, tiết thuận tương lai mang lại nhiều kiệm thời gian hi sinh - Duy trì mối quan hệ đối tác tốt đẹp: Dù sau cùng, lợi ích đạt có so với mục tiêu gây ấn tượng tốt mắt đối tác, tạo tiền đề cho đàm phán sau 1.2.1.2 Chiến lược đàm phán kiểu cứng a) Khái niệm Đàm phán theo kiểu cứng gọi đàm phán kiểu lập trường điển hình người đàm phán đưa lập trường cứng rắn, tìm cách bảo vệ lập trường họ b) Đặc điểm Họ đặt mục đích phải chiếm ưu lên hàng đầu - Ngược lại với người đàm phán theo kiểu mềm coi đối phương bạn bè, thân hữu, người đàm phán theo kiểu cứng thường coi họ địch thủ Trong đàm phán đưa lập trường cứng rắn, tìm cách bảo vệ lập trường mình, đè bẹp đối phương - Thường có phong cách mạnh mẽ, cạnh tranh cơng, quan tâm đến lợi ích đơn phương Họ gây sức ép để đối phương chấp nhận cương không chịu nhượng - Trong thực tế, đàm phán kiểu cứng gặp hai trường hợp: + Trường hợp Người đàm phán kiểu cứng gặp đối tác yếu, đàm phán diễn nhanh chóng, người đàm phán làm cách để áp đảo đối phương, dồn bất lợi cho đối tác, giành thuận lợi Sau này, đối tác khơng đủ khả thực hợp đồng bị đổ bể lOMoARcPSD|9234052 Chủ Với việc người Với việc người trương dễ ơn hịa Tín nhiệm Tín nhiệm đối tác Lập trường Phương Dễ thay đổi Đề xuất kiến nghị cứng rắn án Kiên trì Biểu Kết Đưa phương án mà đối tác tiếp thu tắc với cơng việc Khơng tín nhiệm Sự tín nhiệm khơng liên đối tác quan đến đàm phán Kiên trì giữ vững lập trường Uy hiếp đối tác pháp Phương Ơn hịa với người, ngun Chú ý tới hiệu Cùng thỏa thuận tìm kiếm lợi ích chung Đưa phương án Tìm nhiều phương án để có lợi cho hai bên lựa chọn Muốn đạt thỏa Giữ vững lập Giữ tiêu chuẩn thuận trường khách quan Tránh xung đột đến Tranh đua sức Căn tiêu chuẩn khách mức tối đa mạnh ý chí quan để đạt thỏa thuận Tăng sức ép Khuất phục nguyên tắc khiến đối tác không khuất phục khuất phục trước sức ép Khuất phục trước sức ép đối tác Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 CHƯƠNG II THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN GIỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL 2.1 Tổng quan đàm phán Microsoft Hotmail 2.1.1 Các bên đàm phán a) Microsoft Microsoft tập đoàn hàng đầu Hoa Kỳ có trụ sở Redmond, Washington Microsoft chuyên phát triển, sản xuất, "kinh doanh quyền" phần mềm hỗ trợ diện rộng sản phẩm dịch vụ liên quan đến máy tính Tập đồn Microsoft sáng lập Bill Gates Paul Allen vào ngày tháng năm 1975 Năm 1990, Windows 3.0 mắt với giao diện nâng cấp nhẹ, nhiều phần mềm Hãng bán 100.000 Windows 3.0 tuần, thời điểm mà OS/2 bắt đầu đến hồi kết Ngày 24/7/1990, Microsoft trở thành công ty PC vượt mốc doanh thu tỉ USD năm, cụ thể 1,18 tỉ USD Năm 1993, Windows trở thành hệ điều hành có giao diện đồ họa sử dụng phổ biến giới; Excel 4.0 trở thành ứng dụng bảng tính bán chạy b) Hotmail Sabeer Bhatia sinh năm 1970, người Ấn Độ, người có niềm đam mê máy tính cơng nghệ thơng tin từ nhỏ Năm 1989 anh học bổng Học Viện Kỹ Thuật California – Mỹ, từ đó, tiếp cận nhiều với ngành công nghệ Bốn năm sau tốt nghiệp, anh người bạn thân Jack Smith vào làm kỹ sư phần cứng cho hãng Apple.Sau gọi vốn thành công, Sabeer Bhatia Jack Smith, hai cựu kỹ sư Apple bắt tay vào xây dựng cơng cụ email miễn phí cho người dùng Internet Ngày tháng năm 1996 Bhatia Smith thức cho đời dịch vụ Hotmail Lúc thư điện tử (email) chuyện bình thường có điều bất tiện máy tính đăng ký dịch vụ cơng ty Internet dùng Email công ty mà Với Hotmail, không cần có máy vi tính riêng, sử dụng tạm máy vi tính quán cà phê hay nơi giới vào hộp thư riêng Internet, nhận gửi thư cách tự hồn tồn miễn phí Việc lập Hotmail mang lại tiếng vang lớn lĩnh vực công nghệ thông tin vào thời điểm tháng sau thành lập, Hotmail có triệu người đăng ký nhanh chóng trở thành cơng cụ quen thuộc người sử dụng tính tiện ích 10 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 2.1.2 Bối cảnh dẫn đến đàm phán Những năm đầu thập kỷ 90 kỷ 20 thời điểm ngành công nghệ thơng tin có nhiều bước tiến vượt bậc Một tập đồn lớn lĩnh vực cơng nghệ thơng tin Microsoft – Bill Gates người sáng lập điều hành Khi trình duyệt Internet Explorer tung thị trường vi tính cơng ty Microsoft trở thành tập đồn cơng nghệ lớn giới Doanh thu Microsoft lên tới hàng chục tỷ USD, nhiên Microsoft gặp khơng khó khăn cạnh tranh Thời điểm này, Microsoft bị cạnh tranh nhiều đối thủ Yahoo, AOL (American Online), Netscape, Oracle, Linux … đối thủ có kinh nghiệm, đời sớm có kỹ thuật tốt, Microsoft thời điểm đánh giá tốt phần mềm Windows, nhiên bị phàn nàn nhiều dịch vụ thư điện tử email Windows khó sử dụng, thường xuyên bị treo, lỗi phơng, muốn gửi email phải đăng ký vào nhóm Internet Provider Services gọi tắt I.P.S có account, nghĩa nhận gửi mail từ máy tính nối với I.P.S, bất tiện việc sử dụng Nhóm hỗ trợ kỹ thuật Microsoft khơng có cách giải chương trình email có nhiều lỗ hổng Lúc Microsoft không cạnh tranh với Netscape riêng thư điện tử, Netsscape thu phí người sử dụng cịn Microsoft cho người dùng sử dụng miễn phí Chính thời điểm đó, Hotmail lập nên Sabeer Bhatia đời mang lại thành công rực rỡ, hàng triệu người sử dụng Hotmail dường giải pháp tối ưu cho vấn đề Microsoft Dựa vào việc mua lại Hotmail, Microsoft tăng lực cạnh tranh, nâng cao vị thế, từ đó, tập đồn Microsoft định đàm phán mua lại dịch vụ thư điện tử Hotmail Sabeer Bhatia 2.1.3 Đối tượng đàm phán Đối tượng đàm phán dịch vụ thư điện tử Hotmail, Công ty Microsoft đàm phán để trở thành chủ sở hữu dịch vụ này, đồng thời tích hợp dịch vụ Hotmail vào phần mềm Windows mà hãng cung cấp thành công thị trường Việc mua lại đồng nghĩa với việc Microsoft có thêm triệu khách hàng hữu Hotmail sử dụng dịch vụ 2.1.4 Lợi ích bên đàm phán Đối với Microsoft, hãng lớn lĩnh vực công nghệ thông tin chịu nhiều cạnh tranh từ đối thủ đồng thời gặp khó khăn triển khai dịch vụ 11 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 thư điện tử, việc mua lại Hotmail – dịch vụ thư điện tử ưa chuộng giúp cho hãng giải khó khăn, tăng sức cạnh tranh đạt vị người dẫn đầu dịch vụ thư điện tử Đối với Sabeer Bhatia – niên trẻ sớm thành công ý tưởng phát triển dịch vụ Hotmail, việc bán lại dịch vụ cho Microsoft giúp anh có hội thu lợi nhuận khổng lồ, tạo điều kiện cho trình phát triển nghiệp 2.1.5 Diễn biến trình đàm phán a) Đàm phán lần – gặp trực tiếp trụ sở Hotmail: Khi nhận thấy Hotmail thành công thị trường, đồng thời sau nhận thông báo người bạn Sabeer Bhatia El Salvador việc mong muốn hợp tác bên, Công ty Microsoft cho cán từ Seattle, bang Washington đến Hotmail Trong buổi gặp mặt, Sabeer Bhatia trình bày sơ đồ hệ thống, bảng báo cáo dịch vụ Hotmail, Microsoft có thu lại hình ảnh để Bill Gates xem lại Sau nghe trình bày xong, trưởng nhóm giao dịch Microsoft Krill Thompson cho biết ý định Microsoft: Microsoft ngưỡng mộ thành công Hotmail đề nghị mua lại Hotmail với giá 150 triệu USD Mặc dù nhân viên Hotmail tham dự họp tỏ vui với mức giá chào mua, nhiên Sabeer Bhatia điềm tĩnh cho biết không bán với mức giá này, nhiên không đưa số yêu cầu cụ thể Đoàn thương lượng Krill Thompson lịch cúi chào trở b) Đàm phán lần – qua điện thoại: Sau ngày, Kirl Thompson gọi điện từ Seattle cho biết Microsoft đồng ý tăng giá mua lên 250 triệu USD Chỉ vòng 24 giờ, Microsoft nâng giá mua lên 100 triệu USD hội lớn với Hotmail Tuy nhiên, Sabeer nhã nhặn từ chối c) Đàm phán lần – Gặp mặt trực tiếp trụ sở Microsoft: Sau tuần, Sabeer Bhatia nhận email Kirl Thompson việc đề nghị hẹn gặp nhà riêng Bill Gates Redmont, Washington vào sáng thứ hai Sabeer Alsavador hẹn bay đến Washington vào buổi sáng dùng bữa sáng với Bill Gates nhà riêng Tại đây, Bill Gates khơng nói điều đến phần mềm 12 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 Hotmail mà bàn luận thể thao Sau đó, Bill Gate mời lên phòng làm việc với Kirl Thompson, bàn luận thông tin lĩnh vực công nghệ thông tin, tạo cảm giác thân thiện cho Sabeer Alsavador Sau cùng, Bill Gates bày tỏ ngưỡng mộ thành công Hotmail đề nghị mua lại phần mềm Hotmail với giá 350 triệu USD Lúc này, Alsavador thực bị thuyết phục mức giá mới, nhiên Sabeer cười lịch nhã nhặn từ chối “chúng xin ngài tăng mức giá lên sản phẩm tốt nay” Bill Gate tươi cười hẹn gặp lại hai người lần sau d) Đàm phán lần – định: Sau tuần kể từ lần gặp mặt cuối trụ sở Microsoft, người đồng nghiệp Sabeer Bhatia bắt đầu ăn ngủ nghĩ đến khoản tiền 350 triệu USD khỏi tầm tay Đúng lúc đó, Kirl Thompson gọi điện tới Hotmail thông báo “Vào thứ tuần tới ông chủ xin gặp quý vị đồng ý với định mức giá 400 triệu USD cho sản phẩm Hotmail cho công ty Xin quý vị đem theo luật sư chuyên hợp đồng cho biết ngày giờ, chuyến bay để chúng tơi đón q vị sân bay” Thứ năm, 10 sáng ngày 23 tháng 12 năm 1997 Microsoft Hotmail ký biên bán quyền với giá 400 triệu USD Thứ hai tuần sau đó, Microsoft loan báo lên thị trường chứng khoán New York Nasdaq Internet Explorer Microsoft có thêm phần miễn phí dịch vụ email mang tên Hotmail for Internet Explorer users Giờ mở cửa gõ chuông New York Stock Exchange phần Nasdaq lúc giá trị định giá Internet Explorer định giá $6 tỉ USD, nhiên giá trị đóng ngày Internet Explorer lên đến $12 tỉ USD Hotmail ngày gắn liền với Internet Explorer, số lượng thành viên sử dụng hotmail ngày tăng, đến thời điểm Internet Explorer hoàn toàn cạnh tranh với Netscape AOL 2.1.6 Kết đàm phán Tập đoàn lớn cơng nghệ thơng tin máy tính Microsoft công ty sở hữu dịch vụ thư điện tử tiên tiến Hotmail đàm phán thành công thương vụ mua lại dịch vụ Hotmail với mức giá hai bên chấp nhận Khi Hotmail bán sáp nhập vào Microsoft Bhatia làm giám đốc Hotmail Dịch vụ đem lại cho Microsoft lợi nhuận đáng kể số người sử 13 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 dụng lên đến 67 triệu người tăng thêm 1.250.000 khách năm Tháng năm 1999, Bhatia rời khỏi Microsoft ôm ấp hồi bão xây dựng cơng ty khác tương tự Hotmail Anh hy vọng anh làm nên điều kỳ diệu khác Bhatia gương sáng cho hệ trẻ đầy nhiệt huyết đường xây dựng tương lai Bằng hai bàn tay trắng, trí thơng minh lịng kiên định Bhatia xây dựng cho cơng ty nhanh công ty lịch sử kể CNN hay American Online Bhatia thực hoài bão triệu phú anh chưa đầy 30 tuổi 2.2 Phân tích chiến lược đàm phán hai bên Có thể nói, đàm phán hai bên có phong cách, thái độ, thiện chí phong thái hợp tác phù hợp, hai bên mong muốn đạt hợp đồng, đặc biệt phía Microsoft Hai bên lựa chọn cử chỉ, lời nói mang tính tích cực, thái độ mềm mỏng, thể mong muốn hợp tác Mặc dù không đến thống lần đàm phán hai bên thể mong muốn làm việc tiếp đàm phán tiếp diễn sau Có thể thấy đàm phán mang đến lợi ích cho hai bên, lợi ích bên đạt sở hợp tác với bên kia, hai bên cần nhau, đàm phán thành cơng hai bên có lợi 2.2.1 Về phía Tập đồn Microsoft Bắt nguồn từ việc Microsoft mạnh tài lại thiếu dịch vụ tốt có tiềm Hotmail, việc mua lại Hotmail giúp họ tích hợp dịch vụ email miễn phí kể vào phần mềm Windows – lĩnh vực mạnh Microsoft từ lơi kéo thêm hàng triệu người sử dụng Hotmail sang sử dụng sản phẩm Tập đồn lớn giới thời điểm nghiên cứu kỹ lưỡng phương án kinh tế đặc biệt chiến lược đàm phán nhằm thu mua Hotmail nhanh chóng Vì Microsoft áp dụng chiến lược mềm đàm phán Tập đoàn đưa đề nghị mức giá từ thấp đến cao, tỏ tin cậy đối tác chấp nhận nhượng Đồng thời, Microsoft cố gắng giữ gìn mối quan hệ thân thiết, tránh đối lập nhằm đưa đàm phán đến thành công a) Ưu điểm Microsoft tiến hành thương vụ đàm phán với Hotmail Lĩnh vực email Microsoft có nguy đánh thị phần Họ hiểu rõ hết hết giá trị triển vọng phát triển Hotmail Với kinh nghiệm 14 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 lĩnh vực này, Microsoft có khả định giá tốt đánh giá thách thức Hotmail, từ có sở để xây dựng chiến lược đàm phán thuyết phục hội đồng quản trị Hotmail Hơn hết, Họ biết giữ thái độ ơn hịa q trình đàm phán bị từ chối nhiều lần Quan điểm chiến lược đồng sử dụng từ Bill Gates cấp ơng Kirl Thompson Do đó, việc mềm mỏng đàm phán nhằm đạt thỏa thuận giải pháp khơn ngoan tình b) Hạn chế Microsoft tiến hành thương vụ đàm phán với Hotmail Tập đoàn Microsoft thương vụ có tìm hiểu trước Hotmail nhiên thông tin chưa đủ sâu sắc Microsoft chưa biết thời Hotmail có 100.000 khách hàng định giá 18 triệu USD, Sabeer Bhatia - người sáng lập Hotmail lo sợ có người bắt chước ý tưởng hộp thư điện tử miễn phí, đại gia Microsoft Sáng anh lướt Internet để tìm đối thủ Khơng vậy, nội Hotmail tạo nhiều sức ép lên Sabeer Bhatia lo sợ Microsoft không tiếp tục thu mua sản phẩm Nếu biết thơng tin này, Tập đồn Microsoft gây sức ép Sabeer Bhatia để có lợi giá trình thương lượng không cần nhượng để đạt thỏa thuận Đôi thái độ mềm mỏng tạo tự tin cho Sabeer Bhatia nâng cao mức giá bán 2.2.2 Về phía Hotmail Sabeer Bhatia sử dụng chiến lược đàm phán nguyên tắc Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc ý đến việc trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác trọng lợi ích thân có tính đến lợi ích đối tác Với tự tin chất lượng dịch vụ Hotmail, Sabeer Bhatia kiên định lập trường để đưa đàm phán đến mức thành công Sabeer Bhatia tách rời người khỏi vấn đề, ơng tỏ ơn hịa với người đến từ Tập đoàn Microsoft Kirl Thompson Bill Gates, nhiên vấn đề đàm phán thi Sabeer Bhatia khôn khéo lần từ chối mức Microsoft đưa ra: 150, 250, 300, 350 triệu đô la 15 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 Trong suốt đàm phán Sabeer Bhatia chủ động trình bày giải thích sản phẩm đàm phán lần thứ nhất, lần cuối khẳng định lại chất lượng sản phẩm với Bill Gates vòng đàm phán lần thứ ba Trong lần đàm phán khác Sabeer Bhatia không giải thích nhiều dịch vụ Hotmail Sự tự tin Bhatia hiểu nhu cầu Microsoft giá trị Hotmail a) Ưu điểm Hotmail thực thương vụ đàm phán Việc tách bạch người khỏi vấn đề đàm phán giúp Sabeer Bhatia nhanh chóng làm chủ cảm xúc từ chối khéo léo trước lời đề nghị hấp dẫn Kirl Thompson Bill Gates, cộng với thái độ ôn hòa đàm phán thể thái độ thiện chí phía Hotmail giúp Bhatia buộc Microsoft phải nâng cao mức giả muốn mua lại Hotmail Tập trung vào lợi ích bên, khai thác điểm yếu đối tác: Sabeer Bhatia nhanh ý nhận điểm yếu phía Microsoft dịch vụ email họ có nhiều bất tiện so với Hotmail, Microsoft muốn mua lại Hotmail để tích hợp vào Windows từ giành lại vị trí đứng đầu dịch vụ email vốn có nguy thị phần Mặt khác, ông nhận thấy nhược điểm phái đồn đàm phán Microsoft khơng có quyền định họ phải ghi hình lại đàm phán để đem cho Bill Gates xem Bahita khéo léo đảm phán “Chúng đề nghị ngài tăng mức giá lên, sản phẩm tốt nay” Điều khiến Microsoft nhận Hotmail đưa đề nghị cách thiện chí, có sở, khách quan, tin cậy, đem lại sức ép tính tốn lợi ích cho Microsoft bỏ lỡ hội Từ thúc đẩy trình đàm phán đến kết thúc với mức Hotmail mong đợi b) Hạn chế Hotmail thương vụ đàm phán Mặc dù Sabeer Bhatia dựa tiêu chí khách quan đánh giá Hotmail sản phẩm tốt có ưu ơng hồn tồn khơng định giá Hotmail mà thơng qua thái độ Microsoft đàm phán để mong bán với mức giá cao Nếu phía Microsoft khơng tiếp tục nhượng bên Hotmail không đạt mức giá 400 triệu la Trong vịng đàm phán đầu tiên, Kirl Thompson đưa mức giá 150 triệu, hầu hết nhân viên Hotmail thể vui mừng sẵn sàng chấp nhận 16 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 Điều phát tín hiệu cho Microsoft biết Hotmail khơng có thống cao nội họ tận dụng tốt điểm để kéo căng chia rẽ nội Hotmail Về mặt tổng thể, đàm phán lần Hotmail Microsoft, Hotmail chiếm ưu so với Microsoft Tuy nhiên sau kết thúc đàm phán, bên thu lại lợi ích Tập đồn Microsoft sau mua lại Hotmail có lợi cạnh tranh thị trường, thu lại khoản lợi nhuận siêu khổng lồ, cịn phía Hotmail thu số tiền lớn để chủ tiếp tục giấc mơ lĩnh vực cơng nghệ Có thể khẳng định đàm phán thành công nhờ vào việc hai thoả mãn mặt lợi ích, thu lợi nhuận lớn 17 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 CHƯƠNG III BÀI HỌC KINH NGHIỆM RÚT RA TỪ THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN GIỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL Về mặt tổng thể, đàm phán lần Hotmail Microsoft, Hotmail chiếm ưu so với Microsoft Tuy nhiên sau kết thúc đàm phán, bên thu lại lợi ích Tập đồn Microsoft sau mua lại Hotmail có lợi cạnh tranh thị trường, thu lại khoản lợi nhuận siêu khổng lồ, cịn phía Hotmail thu số tiền lớn để chủ tiếp tục giấc mơ lĩnh vực cơng nghệ Có thể khẳng định đàm phán thành công nhờ vào việc hai thoả mãn mặt lợi ích, thu lợi nhuận lớn Từ đàm phán Microsoft Hotmail, rút học sau: Bài học 1: Chuẩn bị cho vị để đàm phán đầy đủ thông tin liên quan trước đàm phán diễn “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng” Thật vậy, thông tin nguồn gốc quyền lực: nắm bắt thông tin đối thủ nhiều tốt để chủ động đưa lời đàm phán chìa khóa để thành cơng Trước thực đàm phán mua lại Hotmail, dù đang tập đồn cơng nghệ lớn giới với doanh thu hàng chục tỷ USD, nhiên Microsoft phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh đời sớm, có kinh nghiệm kỹ thuật tốt, cịn Microsoft lúc đánh giá tốt phần mềm Windows Vào thời điểm này, Microsoft bị phàn nàn nhiều dịch vụ thư điện tử gây nhiều bất cập cho người dùng mà phận kỹ thuật tập đồn khơng thể xử lý Trong đó, Hotmail đời xem nhà tiên phong thư điện tử miễn phí hàng triệu người sử dụng Hotmail dường giải pháp hoàn hảo cho Microsoft thời điểm Hotmail nắm bắt thông tin để dành chủ động “trên cơ” đàm phán với Microsoft Trong thương vụ này, Microsoft có tìm hiểu Hotmail chưa hiểu sâu sắc công ty Biết tận dụng lợi thông tin tập đồn cơng nghệ lớn, hết Microsoft hiểu rõ giá trị triển vọng phát triển Hotmail có định giá cho sản phẩm Tuy nhiên, Microsoft chưa biết Sabeer 18 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 Bhatia bị từ chối giới thiệu Hotmail cho công ty công nghệ khác thị trường Nếu nắm thông tin hiển nhiên Microsoft gây sức ép Sabeer để có lợi giá Giải vấn đề bên gặp phải để giành chủ động, giữ bảo mật thông tin gây bất lợi Điều phía Hotmail vận dụng tốt Thơng tin Hotmail bị nhiều công ty công nghệ từ chối Sabeer chào bán việc Sabeer thực chất không định giá cụ thể cho sản phẩm bên Hotmail khéo léo giữ kín Mặt khác, Sabeer Bhatia nắm điểm yếu Microsoft dịch vụ email họ gặp phải nhiều vấn đề bất cập, không đáp ứng nhu cầu khách hàng, Hotmail giải pháp tốt cho Microsoft lúc Chính lý nên Sabeer Bhatia kéo dài đàm phán để nâng mức giá lên cao Bài học 2: Xác định rõ mục đích đàm phán dựa vào để xây dựng chiến lược đàm phán phù hợp Để đàm phán thành công, cần chia tách mục tiêu chung cuối thành mục tiêu nhỏ để đạt trình đàm phán Mục tiêu cuối Sabeer bán Hotmail với giá cao ông sử dụng chiến lược đàm phán nguyên tắc Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc ý đến việc trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác trọng lợi ích thân tính đến lợi ích đối tác Trong lần đàm phán đầu tiên, nhận thấy phái đồn Microsoft ghi hình lại Bhatia hiểu quyền định khơng nằm tay phái đoàn Bhatia hoàn toàn nâng mức giá cao so với mức tại, lần đàm phán này, mục tiêu Sabeer đơn giản giới thiệu sản phẩm cho phía đối tác Trong lần đàm phán tiếp theo, mức giá đưa ngày cao, nhiên Sabeer nhận chưa phải mức giá cuối đạt nên ơng mềm dẻo khơn khéo từ chối Trong suốt q trình đàm phán, Sabeer Bhatia chủ động trình bày giải thích chi tiết sản phẩm đàm phán lần thứ lần cuối khẳng định lại chất lượng vòng đàm phán thứ ba với Bill Gates Trong lần đàm phán khác, Sabeer khơng giải thích nhiều dịch vụ Hotmail Sự tự tin Sabeer thể hiệu quả: lần đàm phán thứ tư, 19 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 số cuối hai bên đồng ý, bên Hotmail hoàn tồn đạt mục tiêu cuối Cịn Microsoft, mục tiêu quan trọng họ sở hữu dịch vụ Hotmail để nâng cao vị cạnh tranh, vì: thứ nhất, Microsoft hiểu hãng định thu lại lợi nhuận lớn mua lại Hotmail thứ hai, số cơng ty khác có hướng phát triển mảng dịch vụ thư điện tử nên phải đưa định cách nhanh chóng Về giá cả, hãng chấp nhận số nhượng Do đó, Microsoft lựa chọn chiến lược đàm phán kiểu mềm Tập đoàn đưa mức giá từ thấp đến cao, không ngần ngại xếp thêm đàm phán để đạt mục đích cuối cùng, chấp nhận nhượng tin tưởng vào chất lượng dịch vụ nhằm đưa đàm phán đến kết thúc tốt đẹp, trì mối quan hệ hai bên Thời điểm Microsoft gặp phải áp lực cạnh tranh lớn hệ thống mail có nhiều thiếu sót, đó, nhiều cơng ty đối thủ ví dụ Netspace phát triển mạnh mảng dịch vụ thư điện tử, điều mà Microsoft chưa thể cạnh tranh lại Việc đạt mục tiêu mua lại Hotmail- dịch vụ thư điện tử ưa chuộng giúp cho hãng giải khó khăn, tăng sức cạnh tranh đạt vị người dẫn đầu dịch vụ thư điện tử Bài học 3: Kết hợp nhiều kỹ thuật cách hợp lý thái độ mềm dẻo, thiện chí kiên định lập trường Những kỹ thuật kết hợp bao gồm: trao đổi thông tin thuyết phục Trong trình đàm phán, hai bên cần lắng nghe để thấu hiểu Việc hiểu rõ lời đề nghị mà đối tác đưa nhằm mục đích nhanh chóng giải khúc mắc để đến điều mà bên mong muốn Đồng thời phải cho đối tác thấy lợi ích thương vụ cách đưa lý lẽ thuyết phục, đảm bảo quyền lợi cho đối tác Trong trường hợp này, Microsoft Hotmail tìm hiểu thơng tin nhau, nhờ q trình đàm phán có kết tốt đẹp hai bên có lợi Thái độ mềm dẻo chìa khóa thành cơng cho đàm phán Khi mà hai bên đàm phán có thái độ mềm dẻo, thiện chí muốn hợp tác với dù đàm phán có trải qua vài lần đàm phán khơng thành cơng việc xếp để có đàm phán hồn tồn xảy Trong đàm phán này, thấy Microsoft Hotmail giữ thái độ lịch hành động (thể qua thái độ cởi mở nhã nhặn Bill Gates Sabeer Bhatia), 20 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 đồng thời thể thiện chí mong muốn đàm phán thành cơng với lợi ích cho hai bên dù trải qua vài lần không thống mức giá Giữ vững lập trường thân trước sức ép đoàn đàm phán (số lượng người tham gia đàm phán đông, thời gian chờ đợi dài…) Trong đàm phán này, Sabeer hiểu Microsoft cần dịch vụ Hotmail, bán cho Microsoft Sabeer thu khoản tiền lớn để tiếp tục dự án cơng nghệ khác, nhiên Sabeer hiểu chất lượng dịch vụ Hotmail thuộc loại tốt thị trường, khơng có lý để Sabeer đồng ý với mức giá thấp Trong suốt đàm phán, Bhatia thể thái độ nhẹ nhàng, kiềm chế cảm xúc, lần từ chối lời đề nghị Microsoft, Sabeer lịch sự, ln kiên định với lập trường Bill Gates đưa mức giá cuối cùng, tạo thuận lợi cho hai bên Bên cạnh đó, việc thống quan điểm đàm phán từ đầu giúp không để lộ sơ hở, cảm xúc trước đối tác đàm phán giúp đến thỏa thuận mong muốn dễ dàng Ngoài ra, người đàm phán phải quan sát biểu hiện, hành động đối phương để phân tích, phán đốn suy nghĩ họ đàm phán, từ linh hoạt đưa phương án để giành chủ động hay khơng làm lợi ích thân, chí thu lợi ích cao dự kiến 21 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 KẾT LUẬN Qua lý thuyết học thực tế kỹ chủ yếu đàm phán thương mại quốc tế, đặc biệt thương vụ mua lại Hotmail Microsoft, hai doanh nghiệp cho thấy khả sử dụng chiến lược đàm phán kiểu mềm đàm phán theo kiểu cứng cách có hiệu quả, thực tế đàm phán diễn tốt đẹp với lợi ích chia cho hai bên Chúng ta nhận thấy rõ vai trị định chúng đến kết đàm phán Trên thương trường, lĩnh, tài năng, nhạy cảm đơi chút may mắn, yếu tố quan trọng khơng thể thiếu để đạt đến thành cơng kỹ đàm phán Đàm phán phương cách gắn kết nhằm thỏa mãn vấn đề đặt mối quan hệ mặc cả, cần thấu hiểu hợp tác, thỏa thuận hai bên Tuy nhiên, không sinh sở hữu sẵn kỹ này, mà đòi hỏi người đàm phán phải bỏ nhiều nỗ lực thời gian để làm chủ vận dụng thành cơng Hiểu vai trị quan trọng đàm phán sống nói chung, hoạt động thương mại quốc tế nói riêng điều mà người đàm phán cần khắc ghi Để có đàm phán thành công, việc giữ thái độ chuẩn chỉnh nhà đàm phán, đặc biệt am hiểu biết cách vận dụng kỹ điều bắt buộc Trong suốt trình đàm phán, luôn phải lựa chọn kết hợp linh hoạt kỹ để tạo hiệu đàm phán tốt Muốn vậy, người đàm phán cần nắm rõ nội dung, mục đích, ưu, nhược điểm cách vận dụng loại kỹ Ngoài ra, kỹ nên chúng yêu cầu việc luyện tập thường xuyên chuẩn bị kỹ để tạo thành phản xạ lĩnh cho người đàm phán Trong tương lai gần, hội nhập toàn cầu diễn mạnh mẽ, đàm phán thương mại quốc tế trở nên quan trọng hết Việc hiểu rõ vận dụng thành thạo kỹ đàm phán chìa khóa mở hội đầy hứa hẹn cho hoạt động thương mại quốc tế Việt Nam nói chung Một lần nữa, chúng em xin chân thành cảm ơn ThS Trần Bích Ngọc cung cấp kiến thức hướng dẫn chúng em hoàn thành tiểu luận Chúng em mong nhận phản hồi từ quý thầy cô bạn đọc để tiểu luận hoàn thiện nữa! 22 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 TÀI LIỆU THAM KHẢO (Fisher, R., Ury, W and Patton, B., 1981) Getting To Yes (Gallagher, S., 2022) How Hotmail changed Microsoft (and email) forever [ONLINE] Ars Technica Địa chỉ: [Truy cập 03/01/2022] (Kqtkd.duytan.edu.vn 2022), CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN - Góc học tập - Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Duy Tân [ONLINE] Địa chỉ: [Truy cập 03/01/2022] (PGS.TS.NGƯT Nguyễn Văn Hồng, 2014) Giáo trình Đàm phán thương mại quốc tế NXB Thống kê (Phan Văn Trường, 2014), “Một đời thương thuyết”, [ONLINE] Địa chỉ: < https://thuvienpdf.com/mot-doi-thuong-thuyet >[Truy cập ngày 3/1/2022] (TechRadar, 2016), Nhìn lại chặng đường 40 năm phát triển Microsoft [ONLINE] Địa chỉ: [Truy cập ngày 3/1/2022] (Thanh Sang, 2019), Sự tăng trưởng thần kỳ Hotmail sau 18 tháng mắt [ONLINE] Brands Vietnam Địa chỉ: [Truy cập ngày 3/1/2022] (VnExpress, 2001), Người bán Hotmail 400 triệu USD [ONLINE] Địa chỉ: [Truy ... GIỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL Về mặt tổng thể, đàm phán lần Hotmail Microsoft, Hotmail chiếm ưu so với Microsoft Tuy nhiên sau kết thúc đàm phán, bên thu lại lợi ích Tập đồn Microsoft sau mua lại Hotmail. .. hiệu cho Microsoft biết Hotmail khơng có thống cao nội họ tận dụng tốt điểm để kéo căng chia rẽ nội Hotmail Về mặt tổng thể, đàm phán lần Hotmail Microsoft, Hotmail chiếm ưu so với Microsoft. .. ĐÀM PHÁN GIỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL 2.1 Tổng quan đàm phán Microsoft Hotmail 2.1.1 Các bên đàm phán a) Microsoft Microsoft tập đoàn hàng đầu Hoa Kỳ có trụ sở Redmond, Washington Microsoft chuyên