MĂC LĂC CH£¡NG 1: KHÁI QUÁT CHUNG V MARKETING.............................................. 1 1. Quá trình hình thành và phát triển cÿa Marketing .................................................. 1 1.1. Sā ra đái cÿa Marketing................................................................................... 1 1.2. Các quan điểm Marketing ................................................................................ 1 1.3. Các quan điểm quÁn trá Marketing................................................................... 2 2. Một sç vÃn đà c¢ bÁn và Marketing ........................................................................ 3 2.1. Khái niám Marketing ....................................................................................... 3 2.2. Nhu c¿u, mong muçn và yêu c¿u ..................................................................... 5 2.3. Trao đßi, giao dách và sā thåa mãn .................................................................. 8 2.4. Hàng hóa và thá tr¤áng................................................................................... 10 3. Vai trò cÿa Marketing ........................................................................................... 10 4. Môi tr¤áng Marketing........................................................................................... 12 4.1. Khái niám môi tr¤áng marketing cÿa doanh nghiáp...................................... 12 4.2. Phân lo¿i môi tr¤áng marketing cÿa doanh nghiáp ....................................... 13 4.2.1. Môi tr¤áng marketing vi mô ................................................................... 13 4.4.2. Môi tr¤áng marketing vĩ mô................................................................... 19 CÂU HäI ÔN TÀP ....................................................................................................... 27 CH£¡NG 2: Hà THæNG THÔNG TIN..................................................................... 31 VÀ NGHIÊN CĀU MARKETING ............................................................................. 31 1. Há thçng thông tin Marketing ............................................................................... 31 1.1. Sā hình thành há thçng thông tin marketing.................................................. 31 1.2. Khái niám há thçng thông tin marketing........................................................ 31 1.3. S¢ đồ há thçng thông tin marketing ............................................................... 31 1.3.1. Há thçng báo cáo nội bộ.......................................................................... 32 1.3.2. Há thçng thu thÁp thông tin marketing th¤áng xuyên bên ngoài ........... 34 1.3.3. Há thçng nghiên cāu marketing .............................................................. 35 1.3.4. Há thçng phân tích thông tin marketing.................................................. 36 2. Quá trình nghiên cāu Marketing ........................................................................... 37 2.1. Phát hián vÃn đà và lāa chãn măc tiêu nghiên cāu........................................ 37 2.2. LÁp kÁ ho¿ch nghiên cāu ............................................................................... 39 2.3. Thu thÁp thông tin .......................................................................................... 40 2.4. Xử lý và phân tích thông tin........................................................................... 49 2.5. Báo cáo kÁt quÁ .............................................................................................. 50 CÂU HäI ÔN TÀP ....................................................................................................... 53 CH£¡NG 3: LĀA CHâN THà TR£àNG MĂC TIÊU............................................. 60 VÀ ĐàNH Và THà TR£àNG....................................................................................... 60 1. Thá tr¤áng ng¤ái tiêu dùng và hành vi mua cÿa ng¤ái tiêu dùng......................... 60 1.1. Thá tr¤áng ng¤ái tiêu dùng ............................................................................ 60 1.1.1. Khái niám ................................................................................................ 60 1.1.2. Đặc tr¤ng cÿa thá tr¤áng ng¤ái tiêu dùng ............................................... 60 1.2. Hành vi mua cÿa ng¤ái tiêu dùng .................................................................. 61 1.2.1. Khái niám ................................................................................................ 61 1.2.2. Mô hình hành vi mua cÿa ng¤ái tiêu dùng.............................................. 61 1.2.3. Các nhân tç Ánh h¤ãng đÁn hành vi mua cÿa ng¤ái tiêu dùng ............... 63 1.2.4. Quá trình quyÁt đánh mua cÿa ng¤ái tiêu dùng....................................... 73 2. Lāa chãn thá tr¤áng măc tiêu ................................................................................ 78 2.1. TiÁn trình thāc hián marketing măc tiêu (tiÁn trình STP).............................. 78 2.2. Phân đo¿n thá tr¤áng ...................................................................................... 78 2.2.1. Khái niám, yêu c¿u cÿa phân đo¿n thá tr¤áng......................................... 78 2.2.2. Các tiêu thāc phân đo¿n thá tr¤áng ......................................................... 79 2.3. Lāa chãn thá tr¤áng măc tiêu ......................................................................... 82 2.3.1. Đánh giá các đo¿n thá tr¤áng .................................................................. 82 2.3.2. Lāa chãn đo¿n thá tr¤áng măc tiêu ......................................................... 83 3. Đánh vá thá tr¤áng .................................................................................................. 84 3.1. Khái niám đánh vá thá tr¤áng .......................................................................... 84 3.2. TiÁn trình đánh vá thá tr¤áng ........................................................................... 85 3.3. Các ho¿t động trãng tâm cÿa chiÁn l¤āc đánh vá thá tr¤áng........................... 86 CÂU HäI ÔN TÀP ....................................................................................................... 87 CH£¡NG 4: CÁC QUYÀT ĐàNH V SÀN PHÀM.................................................. 91 1. Khái niám, vá trí cÿa chính sách sÁn phÁm............................................................ 91 1.1. Khái niám sÁn phÁm ....................................................................................... 91 1.2. Các cÃp độ sÁn phÁm, cÃu trúc sÁn phÁm ....................................................... 91 1.3. Vá trí cÿa chính sách sÁn phÁm....................................................................... 92 2. Phân lo¿i sÁn phÁm................................................................................................ 93 2.1. Phân lo¿i sÁn phÁm theo thái gian sử dăng.................................................... 93 2.2. Phân lo¿i sÁn phÁm theo thói quen ng¤ái tiêu dùng ...................................... 93 3. Chu kỳ sçng cÿa sÁn phÁm .................................................................................... 94 3.1. Giai đo¿n triển khai ........................................................................................ 94 3.2. Giai đo¿n phát triển ........................................................................................ 97 3.3. Giai đo¿n chín muồi ....................................................................................... 98 3.4. Giai đo¿n suy thoái ....................................................................................... 101 4. Các quyÁt đánh và sÁn phÁm................................................................................ 103 4.1. QuyÁt đánh và nhãn hiáu sÁn phÁm .............................................................. 103 1. Thá tr¤áng ng¤ái tiêu dùng và hành vi mua cÿa ng¤ái tiêu dùng......................... 60 1.1. Thá tr¤áng ng¤ái tiêu dùng ............................................................................ 60 1.1.1. Khái niám ................................................................................................ 60 1.1.2. Đặc tr¤ng cÿa thá tr¤áng ng¤ái tiêu dùng ............................................... 60 1.2. Hành vi mua cÿa ng¤ái tiêu dùng .................................................................. 61 1.2.1. Khái niám ................................................................................................ 61 1.2.2. Mô hình hành vi mua cÿa ng¤ái tiêu dùng.............................................. 61 1.2.3. Các nhân tç Ánh h¤ãng đÁn hành vi mua cÿa ng¤ái tiêu dùng ............... 63 1.2.4. Quá trình quyÁt đánh mua cÿa ng¤ái tiêu dùng....................................... 73 2. Lāa chãn thá tr¤áng măc tiêu ................................................................................ 78 2.1. TiÁn trình thāc hián marketing măc tiêu (tiÁn trình STP).............................. 78 2.2. Phân đo¿n thá tr¤áng ...................................................................................... 78 2.2.1. Khái niám, yêu c¿u cÿa phân đo¿n thá tr¤áng......................................... 78 2.2.2. Các tiêu thāc phân đo¿n thá tr¤áng ......................................................... 79 2.3. Lāa chãn thá tr¤áng măc tiêu ......................................................................... 82 2.3.1. Đánh giá các đo¿n thá tr¤áng .................................................................. 82 2.3.2. Lāa chãn đo¿n thá tr¤áng măc tiêu ......................................................... 83 3. Đánh vá thá tr¤áng .................................................................................................. 84 3.1. Khái niám đánh vá thá tr¤áng .......................................................................... 84 3.2. TiÁn trình đánh vá thá tr¤áng ........................................................................... 85 3.3. Các ho¿t động trãng tâm cÿa chiÁn l¤āc đánh vá thá tr¤áng........................... 86 CÂU HäI ÔN TÀP ....................................................................................................... 87 CH£¡NG 4: CÁC QUYÀT ĐàNH V SÀN PHÀM.................................................. 91 1. Khái niám, vá trí cÿa chính sách sÁn phÁm............................................................ 91 1.1. Khái niám sÁn phÁm ....................................................................................... 91 1.2. Các cÃp độ sÁn phÁm, cÃu trúc sÁn phÁm ....................................................... 91 1.3. Vá trí cÿa chính sách sÁn phÁm....................................................................... 92 2. Phân lo¿i sÁn phÁm................................................................................................ 93 2.1. Phân lo¿i sÁn phÁm theo thái gian sử dăng.................................................... 93 2.2. Phân lo¿i sÁn phÁm theo thói quen ng¤ái tiêu dùng ...................................... 93 3. Chu kỳ sçng cÿa sÁn phÁm .................................................................................... 94 3.1. Giai đo¿n triển khai ........................................................................................ 94 3.2. Giai đo¿n phát triển ........................................................................................ 97 3.3. Giai đo¿n chín muồi ....................................................................................... 98 3.4. Giai đo¿n suy thoái ....................................................................................... 101 4. Các quyÁt đánh và sÁn phÁm................................................................................ 103 4.1. QuyÁt đánh và nhãn hiáu sÁn phÁm .............................................................. 103 1. Khái quát và kênh phân phçi ............................................................................... 146 1.1. Khái niám kênh phân phçi............................................................................ 146 1.2. Vai trò cÿa kênh phân phçi........................................................................... 146 1.3. Chāc năng cÿa kênh phân phçi .................................................................... 147 2. CÃu trúc kênh phân phçi...................................................................................... 148 2.1. Kênh phân phçi trāc tiÁp .............................................................................. 149 2.2. Kênh phân phçi cÃp 1 ................................................................................... 150 2.3. Kênh phân phçi nhiÃu cÃp ............................................................................ 151 2.4. Kênh phân phçi dãc...................................................................................... 152 3. Tß chāc và ho¿t động cÿa kênh phân phçi .......................................................... 154 3.1. Sā ho¿t động cÿa kênh phân phçi................................................................. 154 3.2. Các quan há và hành vi trong kênh .............................................................. 156 3.3. Các quyÁt đánh và lāa chãn và quÁn trá kênh phân phçi .............................. 157 3.3.1. Các căn cā để lāa chãn kênh phân phçi ................................................ 157 3.3.2. QuÁn trá kênh phân phçi ........................................................................ 158 4. QuyÁt đánh phân phçi hàng hóa vÁt chÃt ............................................................. 160 4.1. Xử lý đ¢n đặt hàng ....................................................................................... 161 4.2. QuyÁt đánh và kho bãi................................................................................... 161 4.3. QuyÁt đánh và khçi l¤āng hàng hóa dā trÿ .................................................. 162 4.4. QuyÁt đánh và vÁn tÁi.................................................................................... 163 CÂU HäI ÔN TÀP ..................................................................................................... 165 CH£¡NG 7: CHIÀN L£ĀC XÚC TIÀN HàN HĀP ................................................ 175 1. Khái quát và xúc tiÁn hán hāp............................................................................. 175 1.1. Khái niám xúc tiÁn hán hāp ......................................................................... 175 1.2. Vai trò cÿa xúc tiÁn hán hāp ........................................................................ 175 2. TruyÃn thông marketing ...................................................................................... 176 2.1. BÁn chÃt cÿa truyÃn thông marketing........................................................... 176 2.2. Há thçng truyÃn thông marketing................................................................. 178 2.3. Mô hình quá trình truyÃn thông .................................................................... 178 2.3.1. Xác đánh ng¤ái nhÁn tin ........................................................................ 180 2.3.2. Xác đánh phÁn āng cÿa ng¤ái nhÁn tin.................................................. 180 2.3.3. Lāa chãn ph¤¢ng tián truyÃn thông ...................................................... 180 2.3.4. Lāa chãn và thiÁt kÁ thông điáp ............................................................ 181 2.3.5. Chãn lãc nhÿng thuộc tính cÿa nguồn tin ............................................. 181 2.3.6. Thu nhÁn thông tin phÁn hồi.................................................................. 182 3. Các công că xúc tiÁn hán hāp ............................................................................. 182 3.1. QuÁng cáo..................................................................................................... 182 3.1.1. Xác đánh măc tiêu quÁng cáo ................................................................ 183 3.1.2. Xác đánh ngân sách quÁng cáo .............................................................. 183 3.1.3. QuyÁt đánh và nội dung quÁng cáo ........................................................ 184 3.2. Xúc tiÁn bán ................................................................................................. 185 3.2.1. Xác đánh măc tiêu xúc tiÁn bán............................................................. 186 3.2.2. Lāa chãn công că xúc tiÁn bán.............................................................. 186 3.2.3. QuyÁt đánh triển khai ch¤¢ng trình xúc tiÁn bán................................... 188 3.2.4. Tß chāc thāc hián, kiểm tra và đánh giá kÁt quÁ xúc tiÁn bán.............. 189 3.3. Quan há công chúng ..................................................................................... 189 3.3.1. Xác đánh măc tiêu quan há công chúng ................................................ 190 3.3.2. Lāa chãn thông điáp và ph¤¢ng tián quan há công chúng ................... 191 3.3.3. Tß chāc thāc hián và đánh giá kÁt quÁ.................................................. 191 3.4. Bán hàng cá nhân ......................................................................................... 192 3.4.1. Quá trình bán hàng ................................................................................ 192 3.4.2. QuÁn trá bán hàng .................................................................................. 193 3.5. Marketing trāc tiÁp....................................................................................... 193 3.5.1. Xác đánh măc tiêu marketing trāc tiÁp.................................................. 194 3.5.2. Xác đánh khách hàng măc tiêu .............................................................. 194 3.5.3. Lāa chãn chiÁn l¤āc chào hàng............................................................. 194 3.5.4. Thử nghiám các yÁu tç marketing trāc tiÁp .......................................... 195 3.5.5. Đánh giá kÁt quÁ cÿa chiÁn dách marketing trāc tiÁp............................ 195 CÂU HäI ÔN TÀP ..................................................................................................... 197
lOMoARcPSD|15547689 CH£¡NG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VÀ MARKETING Quá trình hình thành phát triển căa Marketing 1.1 Sā ỗi ca Marketing Thut ng "Marketing" xut hiỏn ln đ¿u tiên t¿i Mỹ vào đ¿u thÁ kỷ 20 Môn hóc mòi ny Ôc cỏc trÔỏng i hóc thÔÂng mi bắt đ¿u giÁng d¿y ã Mỹ vào nhÿng năm 30 v Ôc phò bin rng rói vo thp niờn 50 cÿa thÁ kỷ 20 Và mặt từ vāng hãc, Marketing Ôc cu thnh t ng cn bn Market - thỏ trÔỏng (trong ting Anh) v tip ng - ing diòn tÁ tr¿ng thái chÿ động, dißn Do vÁy, thuÁt ngÿ Marketing hàm chāa nhÿng bián pháp ng nhm n viỏc tỏc ng vo mt thỏ trÔỏng Cuộc cách m¿ng cơng nghiáp l¿n thā nhÃt dißn t¿i Châu Âu vào thÁ kỷ 18 ỏnh du mỗc quan tróng cho hot ng Marketing phỏt triển Khoa hãc công nghá giúp cho khÁ cung āng nhiÃu h¢n nhanh h¢n Lúc này, cung ó vÔt quỏ cu, ỏp lc cnh tranh gay gt, doanh nghiáp phÁi có ho¿t động Marketing há trā c lc Ban u, Marketing chò Ôc t ỗi vßi nhÿng sÁn phÁm tiêu dùng, sau Ôc nhõn rng phm vi ỗi vòi c sn phm cụng nghiỏp, tÔ liỏu tiờu dựng, dỏch v, cỏc tò chc, cỏc ỏa phÔÂng,& Trong nhng giai on u nghiên cāu lý thuyÁt Marketing chß gắn vßi nhÿng vÃn tiờu th, nhÔng ngy phm vi nghiờn cu ó bao quỏt c nhng cú trÔòc tiờu th nhÔ: nghiờn cu thỏ trÔỏng, khỏch hng, thit k - sn xut sn phm v phõn phỗi, khuch trÔÂng theo ỳng yờu cu ú 1.2 Cỏc quan im Marketing Quan im Marketing truyn thỗng v quan im Marketing hián đ¿i có sā khác và sā nhÃn m¿nh yu tỗ tróng tõm quyt ỏnh thnh hay bi ca doanh nghiáp kinh doanh BÁng 1.1: BÁng so sánh quan điểm Marketing Nãi dung Khái niám XuÃt phát điểm Quan điểm Marketing cß điển Quan điểm Marketing hián đ¿i Là trình ho¿t động kinh Là nghá thuÁt kÁt hāp, vÁn doanh có liên quan trāc tiÁp đÁn dng nhng nỏ lc nhm khỏm dũng phõn phỗi - bán hàng hóa phá, sáng t¿o, thåa mãn gāi v dỏch v t ngÔỏi sn xut mó nhu cu ca khỏch hng n ngÔỏi tiờu dựng cuỗi cựng to li nhn mong muỗn Sn phm - bỏn cỏi mỡnh cú Thỏ trÔỏng v khỏch hng - bỏn cỏi thỏ trÔỏng cn lOMoARcPSD|15547689 Mc tiờu Li nhun Khụng chß lāi nhn mà cịn gắn liÃn vßi tß chc cụng nghỏ v qun trỏ PhÔÂng tiỏn Bỏn hng, tng phõn phỗi v Trờn c só thỏ trÔỏng v nhu quÁng cáo bán hàng c¿u thåa mãn khách hàng cú li nhun ThÔòc o Doanh sỗ v sỗ lÔng Mc thồa nhu cu c im hot Mang tớnh hÔòng ni Mang tớnh hÔòng ngoi ng Hng húa cú sn, khụng nghiờn Nghiờn cu k thỏ trÔỏng, tỡm cu nhu cu thỏ trÔỏng kim nhu cu chÔa thåa mãn, coi trãng khâu tiêu thă, đặt ã vỏ trớ cao chin lÔc kinh doanh 1.3 Cỏc quan điểm quÁn trá Marketing QuÁn trá marketing nỏ lc cú ý thc nhm t Ôc nhng kt qu mong muỗn viỏc trao òi vòi cỏc thỏ trÔỏng mc tiờu Cú nm quan im ỏnh hÔòng qun trỏ marketing m cỏc tò chc thÔỏng dng ho¿t động marketing cÿa là: Quan điểm sản xuất Quan điểm sÁn xuÃt nhÿng quan im chò o ngÔỏi bỏn lõu ỏi nht Quan im sn xut khng ỏnh rng ngÔỏi tiờu dựng s Ôa thớch nhng sn phm Ôc bỏn rng rói v giỏ h Nhng ngÔỏi lónh o cỏc tò chc theo quan điểm sÁn xuÃt phÁi tÁp trung vào viác nâng cao hiáu quÁ sÁn xuÃt mã rộng ph¿m vi phân phỗi Gi thit ngÔỏi tiờu dựng ch yu quan tõm đÁn māc độ sẵn có cÿa sÁn phÁm giá h ớt nht cng l ỳng hai tỡnh huỗng Thā nhÃt nhu c¿u có khÁ toỏn v sn phm vÔt quỏ lÔng cung ng, nhÔ thÔỏng thy ó nhiu nÔòc thuc th giòi th ba õ ú ngÔỏi tiờu dựng quan tõm nhiu hÂn n viỏc kim Ôc sn phm, ch ớt chỳ ý n chi tit ca nú Nhng ngÔỏi cung ng s trung vo viỏc tỡm cỏch tng sn lÔng Th hai l giỏ thnh sn phm cao cn phi gim xuỗng cách nâng cao suÃt để mã rộng thá trÔỏng Quan im sn phm Quan im sn phm khng ỏnh rng ngÔỏi tiờu dựng s Ôa thớch nhng sn phm cú cht lÔng cao nht, cụng dng nhiu hay cú nhng tớnh nng mòi Nhng ngÔỏi lónh o cỏc tò chc theo quan im sn phm thÔỏng trung sc lc vo viỏc lm nhng sn phm thÔng hng v thÔỏng xuyờn ci tin chỳng Nhng ngÔỏi qun lý ny cho rng ngÔỏi mua ngÔng m nhng sn phm p lOMoARcPSD|15547689 v cú th ỏnh giỏ Ôc cht lÔng v cụng dng ca sn phm Hó quỏ say mờ vòi sn phm ca mỡnh v khụng lÔỏng Ôc rng thỏ trÔỏng cú th khú chp nhn Nhng cụng ty theo quan im sn phm thÔỏng l khụng hay tính đÁn nhÿng ý kiÁn cÿa khách hàng thit k sn phm ca mỡnh Hó tin tÔóng rng cỏc k sÔ ca hó bit phi thit k v ci tin sn phm nhÔ th no Rt hay gặp tình tr¿ng hã thÁm chí khơng nghiên cāu nhng sn phm ca cỏc ỗi th cnh tranh vỡ Ân đánh sÁn phÁm -> Chãn thá trÔỏng ớch v mc tiờu -> Quyt ỏnh sn phm hán hāp -> Đánh giá bán -> Đánh kênh phân phỗi -> ỏnh sc bỏn -> Giao tip thÔÂng mi -> Theo dừi v khuch trÔÂng bỏn -> Thỏ trÔỏng, sn phm BÔòc 1: Thỏ trÔỏng (nhu cu): tỡm kim thỏ trÔỏng v nhu cu chÔa Ôc thồa BÔòc 2: Ân đánh sÁn phÁm: Ân đánh d¿ng sÁn phÁm ó phỏt hiỏn nhu cu BÔòc 3: Chón thỏ trÔỏng ớch v mc tiờu: thỏ trÔỏng mc tiờu marketing t Ôc BÔòc 4: Quyt ỏnh sn phm hỏn hp: cht liỏu, mu sc& bao gm c yu tỗ vt cht phi vÁt chÃt SÁn phÁm phă thuộc vào nhu cu thỏ trÔỏng hÔòng tòi BÔòc 5: Xỏc ỏnh giỏ bỏn - tựy thuc vo thỏ trÔỏng v sn phm, co gión giỏ bỏn theo nhu cu BÔòc 6: Xỏc ỏnh kờnh phõn phỗi - chón dng kờnh, dài ngắn cÿa kênh dāa vào sÁn phÁm giá bỏn lOMoARcPSD|15547689 BÔòc 7: Xỏc ỏnh sc bỏn - xỏc ỏnh quy mụ bỏn hng, bao nhiờu ngÔỏi tham gia kờnh BÔòc 8: Giao tip thÔÂng mi: hot ng thụng tin giao tip vòi khỏch hng, ỗi tỏc, nhân viên nội từ xây dāng hình Ánh cho doanh nghiỏp BÔòc 9: Theo dừi v khuch trÔÂng bỏn: doanh sỗ cú th thay òi cn iu chònh sc bỏn theo quy mụ BÔòc 10: thỏ trÔỏng khỏc vòi thỏ trÔỏng ban u nhu cu luụn thay òi v thỏ trÔỏng phỏt trin cao hÂn 2.2 Nhu cu, mong muỗn v yờu cu Trong thc t, khỏch hàng thích mua lo¿i hàng hóa khơng phÁi chß vỡ s ti tỡnh ca ngÔỏi bỏn m trÔòc ht hàng hóa t¿o sā hÃp dn ỗi vòi hó Vỡ hng húa ca hóng ny li cú kh nng hp dn v Ôc ngÔỏi ta mua nhiÃu h¢n hàng hóa lo¿i cÿa hãng khỏc? Vỡ ngÔỏi sn xut to cho nú mt kh nng thớch ng vòi nhu cu thỏ trÔỏng lòn h¢n Nhu cầu hiểu cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận Nhu cầu tất nhiên hình thành trạng thái ý thức người ta việc thấy thiếu để phục vụ cho tiêu dùng Tr¿ng thái ý thāc thiÁu hăt phát sinh sā địi håi cÿa sinh lý, cÿa mơi trÔỏng giao tip xó hi hoc cỏ nhõn ngÔỏi v vỗn tri thc v t th hiỏn S thiu ht cng Ôc cm nhn gia tng thỡ s khỏt khao Ôc thồa cng lòn v c hi kinh doanh cng hp dn Lý thuyt nhu cu Ôc áp dăng rộng rãi nhÃt cÿa Abraham H.Maslow tìm cách giÁi thích t¿i nhÿng thái điểm khác nhau, ngÔỏi ta li bỏ thụi thỳc bói nhng nhu cu khỏc Ti cú ngÔỏi ó dnh nhiÃu thái gian sāc lāc để đÁm bÁo an ton cỏ nhõn v cú ngÔỏi li cỗ gng ginh Ôc s kớnh tróng ca ngÔỏi xung quanh? ễng cho rng nhu cu ca ngÔỏi Ôc sp xp trt tā theo thā bÁc, từ cÃp thiÁt nhÃt đÁn cÃp thiÁt nhÃt theo thā tā sau: lOMoARcPSD|15547689 S¢ đé 1.1: Thą b¿c nhu cÅu căa Maslow Nhu c¿u t hon thiỏn Nhu cu Ôc tụn tróng, Ôc cụng nhÁn, có đáa vá xã hội Nhu c¿u xã hội (Cm giỏc thõn mt, tỡnh yờu, giao lÔu) Nhu cu an ton (muỗn Ôc bo vỏ, Ôc yờn òn ) Nhu cu sinh lý (úi khỏt ) Con ngÔỏi s cỗ gng thồa trÔòc ht l nhng nhu cu quan tróng nht Khi mt ngÔỏi ó ỏp ng Ôc nhu c¿u lÁp tāc s¿ khơng cịn động c¢ thúc đÁy nÿa Đồng thái s¿ xuÃt hián sā thúc phÁi thåa mãn nhu c¿u tiÁp theo dāa māc độ quan trãng hay cÃp thiÁt Că thể: - Nhu c¿u tâm sinh lý hay nhu cu vt cht: th hiỏn rừ rng ngÔỏi ta c¿n có ăn, mặc, điÃu kián l¿i, hãc tÁp, làm viác để tồn t¿i phát triển Nhu cu ny thÔỏng Ôc ỏp ng thụng qua thỏ trÔỏng hng tiờu dựng thit yu - Nhu cu an ton: l nhu cu Ôc bo vỏ khồi cỏc nguy him ang rỡnh rp hng ngy, l mong muỗn cú Ôc sc khồe, gi Ôc ti sn, cú Ôc cuc sỗng òn ỏnh& túm li ú l Ôc bo vá và mặt thể xác, tinh th¿n xã hội Nhu cu an ton luụn Ôc cao v nú chò cú Ôc cỏc nhu cu tõm sinh lý ó Ôc thồa Nhu cu ny thÔỏng Ôc ỏp āng thơng qua c¢ sã cung cÃp dách vă y tÁ, bÁo hiểm, mũ bÁo hiểm, & - Nhu cu xó hi: ú l ngÔỏi sỗng cng ng, xó hi, th muỗn Ôc giao lÔu quan hỏ, tip xỳc, muỗn Ôc yờu thÔÂng, che chó& Nhu cu ny Ôc th hiỏn hai nhu cu trờn Ôc ỏp ng Cỏc cụng ty bo him nhõn thó, lOMoARcPSD|15547689 cỏc hóng tÔ hụn nhõn, cỏc ca hng hoa, qu lÔu niỏm luụn cỗ gng lm gia tng nhu cu ny - Nhu cu Ôc tôn trãng (nhu c¿u danh dā): thåa mãn đÿ cỏc nhu cu trờn thỡ ngÔỏi muỗn Ôc tụn tróng, Ôc tha nhn v Ôc cao Do vy m ngÔỏi luụn muỗn ginh Ôc thnh tớch cao, cỗ gng phn u ginh mt ỏa vỏ nht đánh xã hội, mua sắm xe sang, nhà biát th, dựng hng t tin, du lỏch nÔòc ngoi& - Nhu c¿u tā khẳng đánh: cÃp độ cao nhÃt cÿa nhu c¿u, tồn t¿i tÃt cÁ nhu cu khỏc Ôc thồa ú l viỏc ngÔỏi muỗn t mỡnh hnh ng, thc hiỏn cho Ôc hoi bóo ca mỡnh, muỗn cú cm giỏc nguyỏn hon thnh mt s nghiỏp no y NhÔ vit sỏch, sáng t¿c nh¿c, th¢, ch¢i thể thao& Lý thuyÁt cÿa Maslow ó giỳp ngÔỏi lm m arketing hiu Ôc cỏc sn phm khỏc phự hp nhÔ th no vòi cỏc ý , mc ớch v ỏi sỗng ca nhng ngÔỏi tiờu dựng tim n to Ôc sn phm hng húa thớch ng vòi nhu cu thỏ trÔỏng, khỏc biỏt vòi hng húa cnh tranh tng cÔỏng khÁ c¿nh tranh hiáu quÁ kinh doanh cÿa cụng ty, ngÔỏi ta phi hiu mt mc sõu hÂn ca nhu cu, ú l mong muỗn Mong mun (hay ước muốn) nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, địi hỏi đáp lại hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hóa tính cách cá nhân người Nhu c¿u phÁn ánh sā đòi håi và chÿng lo¿i sÁn phm, mong muỗn phn ỏnh s ũi hồi v mt d¿ng că thể chÿng lo¿i sÁn phÁm ú NhÔ vy, chò cú phỏt hiỏn mong muỗn ca tng ngÔỏi hoc hp ngÔỏi, ngÔỏi ta mòi t¿o nhÿng thuộc tính đặc thù cÿa lo¿i sÁn phÁm, nhá vÁy mà tăng khÁ thích ng v cnh tranh trờn thỏ trÔỏng v nõng cao Ôc hiỏu qu kinh doanh Nhu cu v mong muỗn ca ngÔỏi l vụ hn, nh kinh doanh khụng chß phát hián sÁn xuÃt sÁn phÁm để thớch ng vòi chỳng nhÔ l nhng th cho khụng, mà phÁi thơng qua trao đßi để vừa thåa mãn măc đích cÿa nhà kinh doanh, vừa thåa mãn măc ớch ca ngÔỏi tiờu dựng Vỡ vy, ỏp li nhu cu v mong muỗn ca ngÔỏi nh kinh doanh phÁi tính đÁn khía c¿nh khác cÿa nhu cu thỏ trÔỏng nhu cu cú kh nng tốn Nhu cầu có khả tốn nhu cầu tự nhiên mong muốn phù hợp với khả mua sắm Nhà kinh doanh phát hián nhu cu v mong muỗn ca ngÔỏi Hó chÁ t¿o đÿ lo¿i hàng hóa vßi nhÿng đặc tính cāc kỳ hồn mỹ, rút căc l¿i hó cng chng bỏn Ôc bao nhiờu, nu nhÔ chi phí sÁn xt lai q lßn, giá cao n mc ngÔỏi ta khụng th mua Ôc, mc dự ngÔỏi ta rt thớch Ôc Downloaded by Le Khoa (lkvietnam.technology@gmail.com) lOMoARcPSD|15547689 dùng Khi nhu c¿u tā nhiên v mong muỗn hay nhu cu tim nng khụng th biÁn thành nhu c¿u có khÁ tốn - cu thỏ trÔỏng - nhu cu hiỏn thc 2.3 Trao òi, giao dỏch v s thồa Viỏc ngÔỏi cú nhng nhu cu v mong muỗn v cú th gn cho cỏc sn phm mt giỏ trỏ chÔa núi lờn ht Ôc ý ngha ca marketing Markerting xut hiỏn ngÔỏi ta quyt ỏnh tho nhng nhu cu v mong muỗn thụng qua trao òi Trao òi l mt bỗn cỏch ngÔỏi ta cú Ôc sÁn phÁm Cách thā nhÃt tā sÁn xuÃt NgÔỏi ta cú th t gii quyt cÂn bng cỏch sn bn, ỏnh cỏ hay hỏi lÔm trỏi cõy Hã khơng c¿n phÁi quan há vßi bÃt kỳ khỏc Trong trÔỏng hp ny, khụng cú thỏ trÔỏng v cng khụng cú marketing Cỏch th hai l cÔng ot Nhng ngÔỏi cú th cÔòp git hay ỏnh cp thc n ca nhng ngÔỏi khỏc Nhng ngÔỏi khỏc ú khụng Ôc li gỡ ngoi tr mt iu l khụng bỏ thÔÂng Cỏch th ba l i xin Nhng ngÔỏi cú th n xin ngÔỏi khỏc thc n Hó khơng có thā hÿu hình để trao đßi, ngo¿i tr lỏi cm Ân Cỏch th tÔ l trao òi Nhng ngÔỏi cú th em n ngÔỏi khỏc tin, lo¿i hàng hóa khác hay dách vă để đßi lÃy thc n Marketing phỏt sinh t phÔÂng thc kim sn phm th tÔ ny Trao i l hnh ng tip nhận sản phẩm mong muốn từ người cách đưa cho họ thứ khác Trao đßi khái niám bÁn nhÃt t¿o nÃn móng cho ho¿t động Marketing ĐiÃu kián tiÁn tßi trao đßi: - Ít nhÃt phÁi có hai bên - Mái bên c¿n phÁi có thā có giá trá ỗi vòi bờn - Mỏi bờn u cú kh giao dách chuyển giao thā có - Mái bên đÃu có quyÃn tā chÃp nhÁn hay t chỗi nghỏ ca bờn - Mỏi bờn u tin chc l mỡnh nờn hay muỗn giao dỏch vßi bên NÁu có đÿ năm điÃu kián mßi có tiÃm trao đßi Cịn viác trao đßi có thāc sā dißn hay khơng cịn tuỳ thuộc vào vÃn đà hai bên thÁo thun Ôc nhng iu kiỏn trao òi cú li cho cÁ hai bên (hay chí khơng có h¿i) so vòi trÔòc trao òi Chớnh vỡ ý ngha ny m trao òi Ôc xem nhÔ l mt quỏ trỡnh to giỏ trỏ, ngha l trao òi thÔỏng lm cho c hai bờn cú li hÂn trÔòc trao òi Trao òi phi Ôc xem nhÔ l mt q trình chā khơng phÁi sā viác Hai bờn Ôc xem nhÔ l ó tham gia trao òi nu hó ang thÔÂng lÔng i n mt tho thun Khi t Ôc mt tho thun thỡ ta núi giao dách dißn Giao Downloaded by Le Khoa (lkvietnam.technology@gmail.com) lOMoARcPSD|15547689 dách đ¢n vá c¢ bÁn cÿa trao đßi Giao dách vă mua bán nhÿng giá trá giÿa hai bên Ta đốn rng: bờn A ó Ôa cho bờn B vt X nhÁn l¿i vÁt Y Tuy nhiên giao dách khụng ũi hồi phi cú tin nhÔ mt nhng giỏ trỏ Ôc mua bỏn Giao dỏch trao òi hng cú ngha l ngÔỏi ny Ôa cho ngÔỏi mt chiÁc tÿ l¿nh nhÁn chiÁn tivi Giao dách hàng đßi hàng mua bán dách v thay vỡ hng hoỏ, nhÔ m lut sÔ viÁt tá di chúc cho bác sỹ để đßi lÃy viác khám bánh& Giao dịch trao đổi mang tính chất thương mại vật có giá trị hai bên ĐiÃu kián cÿa giao dách: - Ít nhÃt có hai vÁt có giá trá - Nhÿng điÃu kián thāc hián giao dách thåa thuÁn xong - Thái gian thāc hián thåa thuÁn xong - Đáa điểm thāc hián thåa thuÁn xong Nhng thồa thun ny Ôc th hiỏn cam kt hāp đồng giÿa hai bên, c¢ sã hỏ thỗng lut phỏp buc mỏi bờn phi thc hiỏn cam kÁt cÿa Khách hàng s¿ lāa chãn hàng hóa có khÁ thåa mãn nhu c¿u cÿa hó tỗt nht Cỏc doanh nghiỏp theo dừi cỏc v giao dách cÿa phân lo¿i chúng theo mặt hng, giỏ c, ỏa im v nhng bin cỗ khỏc Phõn tớch doanh sỗ bỏn l viỏc phõn tớch ngun gỗc doanh thu ca cụng ty theo sn phm, khỏch hàng đáa bàn& Giao dách khác vßi chuyển giao Trong chuyn giao bờn A Ôa cho bờn B vt X nhÔng khụng nhn li vt gỡ hu hỡnh Khi bờn A Ôa cho bờn B mt mún qu, mt khoÁn tiÃn trā cÃp hay khoÁn đóng góp từ thián, ta nói vă chuyển giao ch khụng phi giao dỏch DÔỏng nhÔ marketing chò giòi h¿n ã viác nghiên cāu giao dách chā không phÁi chuyển giao Tuy nhiên hành vi chuyển giao có th Ôc tỡm hiu qua khỏi niỏm trao òi Thụng thÔỏng ngÔỏi chuyn giao cú nhng k vóng nhõt ỏnh ỗi vòi viỏc tng qu, nhÔ nhn Ôc mt lỏi cm Ân hay Ôc thy ngÔỏi nhn cú nhng hnh vi tỗt hÂn Nhng ngÔỏi quyờn gúp qu chuyờn nghiỏp hiểu rÃt rõ động c¢