NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1 Cơ sởlí luận vềvấn đềnghiên cứu
1.1.1 Khái ni ệ m, đặc điể m, m ụ c tiêu, vai trò c ủ a ho ạt độ ng bán hàng
1.1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng
Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụsản xuất và đời sống con người.
Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trongđó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu bền của hai bên Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu.Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họnắm bắt tốt cáccơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng.(James M Comer,2002).
Theo ThS Tôn Thất Hải & ThS Hà Thị Thùy Dương (2013): “Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất– người bán, vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì vậy, nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu … của người tiêu dùng Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn”.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụcủa người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Một số quan điểm hiện đại vềbán hàng cho rằng:
-Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứmà họmuốn.
-Bán hàng là quá trình liên hệvới khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
-Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụcủa họ.
-Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán vềviệc trao đổi sản phẩm.
Tùy theo mục tiêu, nhu cầu, góc độtiếp cận, đối tượng nghiên cứuứng dụng mà khái niệm hoạt động bán hàng sẽhàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng.
Vì thế, đã vàđang có rất nhiều khái niệm khác nhau vềhoạt động bán hàng.
Bán hàng là một phạm trù kinh tế
Karl Marx trong bộ tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, cho rằng: bán hàng “là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền”.
Khái niệm này cho biết bản chất kinh tế của bán hàng và đây được xem là khái niệm cơ bản đểnghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh.
Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Luật thương mại (1997) cho rằng: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụgiao hàng, chuyển quyền sởhữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”.
Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của người bán (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang vềlợi ích cho cảhai bên.
Thông qua quan niệm có thểnhận thấy, để bán hàng thành công phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi, có nghệ thuật trong giao tiếp với khách hàng, biết quảng cáo, biết kĩ thuật chào hàng, kĩ thuật mặc cả, thương lượng thanh toán và kĩ thuật kết thúc thương vụ mua bán đểbán hàng thành công.
Bán hàng là một chức năng kinh doanh của doanh nghiệp
Bán hàng là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với các phần tửkhác trong hệthống kinh doanh.
Nội dung của bán hàng trong khái niệm này được xác định:
-Xác định các yếu tốvà xây dựng kếhoạch bán hàng
-Thiết kếvà tổchức lực lượng bán hàng
-Tổchức thực hiện kếhoạch và quản trị cơ cấu bán hàng
-Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng
Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụkỹthuật bán
Sơ đồ1.1: Quan niệm vềbán hàng
(Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản)
Như vậy, bán hàng được xem là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ, mà khi hoạt động bán hàng kết thúc, cả người bán và người mua đều được lợi Trong đó, người bán hàng đóng vai trò tiếp xúc với khách hàng, chịu trách nhiệm vềviệc bán sản phẩm, dịch vụ của bên mình, thông qua những kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng, đảm bảo mang lại hiệu quảcho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, công ty.
1.1.1.2 Đặc điểm hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tếkếhoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, … được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ
Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng
Lựa chọn kênh, hình thức và phương thức bán hàng
Phân phối hàng và các kênh bán
Quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Bán hàng ở cửa hàng Đánh giá và điều chỉnh
Trong nền kinh tếthị trường, các doanh nghiệp phải tựmình quyết định 3 vấn đề chủ chốt: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu?Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm:
Khách hàng làngười mua quyết định thị trường.
Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán.
Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình.
Nhu cầu thịhiếu của khách hàng luôn luôn thayđổi.
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT - THƯƠNG MẠI - CƠ KHÍ - XÂY DỰNG BẢO QUYÊN
TY TNHH SẢN XUẤT - THƯƠNG MẠI - CƠ KHÍ - XÂY DỰNG
2.1 Tổng quan vềcông ty TNHH sản xuất– thương mại – cơ khí –xây dựng Bảo Quyên
2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri ể n c ủ a công ty TNHH s ả n xu ấ t – thương mạ i – cơ khí – xây d ự ng B ả o Quyên
Công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên được thành lập ngày 12/07/2007 do bà Nguyễn Phan Thị Ngọc Liên sáng lập với lĩnh vực kinh doanh chính là chuyên buôn bán, phân phối vật liệu xây dựng thuộc nhóm kim loại như sắt thép, gang, đồng,…Ngoài ra, công ty còn hoạt động trong lĩnh vực xây dựng (xây dựng dân dụng)và cung cấp dịch vụcho thuê nhân công xây dựng.
Lúc đầu thành lập, công ty chỉ có 5 lao động Trải qua hơn 10 năm tồn tại và phát triển, đến nay công ty đã mở rộng được qui mô kinh doanh, chú trọng sản phẩm đa dạng về mẫu mã và chất lượng, dịch vụ phong phú hơn Cùng với đó, lực lượng lao động của công ty cũng tăng dần Tính đến thời điểm hiện tại, công ty có khoảng 170lao động Quy mô tăng trưởng của công ty ngày một lớn, đến nay, công ty đã có chỗ đứng nhất định trong thị trường ởmiền Nam.
Tên đơn vị: Công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên
Người đại diện pháp luật: Nguyễn Phan Thị Ngọc Liên
Địa chỉ trụsở: 640A Kha Vạn Cân -Phường Linh Đông- Quận Thủ Đức - TP
2.1.2 Ch ức năng, lĩnh vự c ho ạt độ ng c ủ a công ty TNHH s ả n xu ấ t – thương m ạ i – cơ khí – xây d ự ng B ả o Quyên
-Tổchức hoạt động kinh doanh theo đúng mặt hàng, ngành nghề đãđăng kí.
-Điều hành và tổ chức bộ máy quản lý một cách hợp lí nhằm đem lại hiệu quả cao trong quá trình hoạt động kinh doanh tại doanh nghiệp
-Đào tạo và bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ, công nhân viên của công ty.
-Xây dựng, tổchức và hoạt động kinh doanh phù hợp với quy định củanhà nước và pháp luật
Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực: Bán buôn và phân phối các vật liệu xây dựng thuộc nhóm kim loại như đồng, nhôm, sắt thép các loại,… (chủ yếu sắt thép).
Ngoài ra, công ty còn hoạt động trong lĩnh vực xây dựng (xây dựng dân dụng) và cung cấp dịch vụcho thuê nhân công xây dựng.
2.1.3 T ổ ch ứ c b ộ máy qu ả n lý t ạ i công ty TNHH s ả n xu ấ t – thương mạ i – cơ khí – xây d ự ng B ả o Quyên
(Nguồn: Bộphận nhân sựcông ty TNHH sản xuất– thương mại– cơ khí –xây dựng Bảo Quyên )
Ghi chú: Quan hệchỉ đạo
Sơ đồ 2.1: Sơ đồbộmáy quản lý công ty TNHH sản xuất– thương mại– cơ khí – xây dựng Bảo Quyên
Giám đốc: Người có quyền cao nhất trong cơ cấu quản lý, chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động của doanh nghiệp đối với nhà nước, cơ quan cấp trên và tập thểcán bộ công nhân viên Giám đốc điều hành chung, chỉ đạo, tổ chức điều hành mọi hoạt động của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu kinh doanh.
Phó giám đốc: Là người trợlý, cốvấn, giúp giám đốc thực hiện quyền hạn, chức năng, nhiệm vụ theo sự phân công của giám đốc Ngoài ra,phó giám đốc sẽthay mặt giám đốc giải quyết mọi việc theo sự ủy quyền hoặc phân quyền của giám đốc.
Bộ phận xây dựng: Đây là bộ phậntham gia giám sát, thi công công trình xây dựng Ngoài ra, trưởng phòngxây dựng còn thực hiện công tác quản lý nhân công xây dựng
Bộ phận kinh doanh: Là bộphận thực hiện nhiệm vụđề xuất các kếhoạch kinh doanh, thiết lập mối quan hệvới khách hàng Bên cạnh đó sẽtham mưu cho ban lãnh đạo vềgiá cảthị trường, mởrộng thị phần kinh doanh, nhằm mục đích nâng cao năng lực hoạt động cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Bộ phận nhân sự: Đây là bộ phận thực hiện nhiệm vụ tham mưu cho ban lãnh đạo về công tác lao động, theo dõivà đề xuất các phương án thực hiện các chế độcủa luật lao động như : tiền lương, tiền thưởng, các chế độ khác và công tác thi đua, khen thưởng, kỷluật, chăm lo đời sống cho cán bộ, công nhân viên trong công ty Thêm vào đó, bộ phận này sẽra quy chếcủa công ty nhằm hướng dẫn cho mọi người chấp hành những quy định công ty đềra.
Bộ phận bán hàng: Bộ phận chuyên thực hiện công tác quản lý, kiểm tra tình hình hàng hóa tại kho Bên cạnh đó sẽphối hợp với bộphận kinh doanh nhận đơn đặt hàng, sau đó thực hiện khâu vận chuyển đến khách hàng.
Bộ phận kếtoán: Đây là bộ phận sẽtham mưu cho ban lãnh đạo vềcông tác tài chính nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty Bên cạnh đó sẽ thực hiện nhiệm vụ tìm hiểu nguồn vốn, theo dõi thu chi cũng như lập báo cáo tài chính theo định kỳ.
2.1.4 Tình hình lao độ ng c ủ a công ty TNHH s ả n xu ấ t – thương mạ i – cơ khí – ự ảo Quyên giai đoạ –
Bảng 2.1 Tình hình laođộng của công ty giai đoạn 2016 -2018 ĐVT: Người
Phân phối theo giới tính
Phân phối theo trìnhđộ Đại học 35 43 55 8 22,86 12 27,91
(Nguồn: Bộphận nhân sựcông ty TNHH sản xuất– thương mại– cơ khí –xây dựng Bảo Quyên)
Nhìn chung, giai đoạn 2016– 2018 tình hình lao động của công ty có xu hướng tăng rõ rệt Cụ thể, năm 2017 tăng 9,77% so với số lượng lao động năm 2016, năm
2018 tăng 15,06% so với năm 2017 Tình hình lao động tăng chứng tỏ công ty đã và đang mởrộng quy mô kinh doanh Tình hình biến động lao động được thểhiện:
Phân phối theo giới tính
(Nguồn: Kết quảthu thập sốliệu của tác giả)
Biểu đồ2.1:Cơcấu lao động phân theo giới tính
Trong cơ cấu lao động của công ty, nam chiếm tỉ trọng lớn Năm 2016, lao động nam chiếm 76,7%, năm 2017 chiếm 77,4% và năm 2018 chiếm 77,38% trên tổng số lao động tại công ty Nguyên nhân lao động nam chiếm tỉ trọng lớn trong công ty vì công ty có hoạt động trong lĩnh vực xây dựng nên yêu cầu lực lượng lao động có giới tính nam cao.
Lao động nam có xu hướng tăng qua từng năm Năm 2017 tăng 11 người (10,78%) so với năm 2016 Tiếp tục tăng 17 người trong năm 2018, tương ứng tăng 15,04% so với lao động nam năm 2017.
Tương tự,lao động nữ tuy số lượng ít nhưng vẫn tăng qua từng năm Năm 2017 tăng 2 người, tức tăng 6,45% so với năm 2016 Tăng 5 lao động nữ trong năm 2018 (15,15%) so với năm 2017.
(Nguồn: Kết quảthu thập sốliệu của tác giả)
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lao động phân theo trìnhđộ
Ngoài hoạt động bán hàng, công ty còn hoạt động trong lĩnh vực xây dựng dân dụng và cho thuê nhân công xây dựng, thế nên trong cơ cấu lao động của công ty, trình độlao động phổthông sẽchiếm số lượng chủyếu, vì ngành xây dựng đòi hỏi rất nhiều lao động Năm 2016, trình độ đại học chiếm 26,32%, cao đẳng-trung cấp chiếm
Năm Đại học Cao đẳng, Trung cấp Lao động phổ thông
9,77%, còn lại là lao động phổ thông (63,91%).Năm 2017, trình độ đại học chiếm 29,5%, cao đẳng-trung cấp chiếm 10,3%, còn lại 60,2% là lao động phổ thông Năm
2018, chiếm 32,7% là trình độ đại học, chiếm 11,9% là cao đẳng-trung cấp, lao động phổthông chiếm 55,4%.
2.1.5 K ế t qu ả ho ạt độ ng kinh doanh c ủ a công ty
2.1.5.1 Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của công ty
Nguồn vốn là những quan hệ tài chính mà thông qua đó doanh nghiệp có thểkhai thác hay huy động một sốtiền nhất định để đầu tư cho doanh nghiệp.
Nguồn vốn được phân thành hai loại:
