NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT - THƯƠNG MẠI- CƠ KHÍ- XÂY DỰNG BẢO QUYÊN

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊKINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NÂNG CAO HIỆU QUẢHOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT - THƯƠNG MẠI - CƠ KHÍ- XÂY DỰNG BẢO QUYÊN NGUYỄN LÊ KIỀU HẠNH NIÊN KHÓA: 2017-2021 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊKINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NÂNG CAO HIỆU QUẢHOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT - THƯƠNG MẠI - CƠ KHÍ- XÂY DỰNG BẢO QUYÊN Sinh viên thực hiện: NGUYỄN LÊ KIỀU HẠNH Giáo viên hướng dẫn: TH.S VÕ PHAN NHẬT PHƯƠNG LỚP: K51A KDTM NIÊN KHÓA: 2017-2021 NIÊN KHÓA: 2017-2021 Khóa luận tốt nghiệp Phương GVHD: ThS Võ Phan Nhật Lời Cảm Ơn! Trước tiên, xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến thầy, cô giáo Trường Đại học Kinh tế-Đại học Huế Nhờsựdạy dỗ, quan tâm tận tình thầy cơ, đến tơi có thểhồn thành khóa luận, đềtài: “Nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng cơng ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Qun” Đểcó thểhồn thành tốt khóa luận này, tơi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành đến Cô giáo-TH.S Võ Phan Nhật Phươngđã quan tâm, hướng dẫn, tận tình giải đáp thắc mắc động viên tơi hồn thành tốt khóa luận Bên cạnh đó, tơi xin bày tỏlịng biết ơn đến Ban lãnhđạo tồn bộnhân viên cơng ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên quan tâm, cung cấp tài liệu, sốliệu phục vụcho trình nghiên cứu Đặc biệt anh Quốc Vũ tạo điều kiện thuận lợi đểtơi hồn thành tốt q trình thực tập cơng ty Cuối cùng, tơi xin cảm ơn gia đìnhđãđộng viên cốgắng Cảm ơn bạn bè sát cánh, hỗtrợtôi q trình thực khóa luận Mặc dù cốgắng hồn thành khóa luận cách tốt nhất, điều kiện thời gian có hạn, nhưkiến thức kinh nghiệm thân hạn chế, nên sẽkhó tránh khỏi sai sót Tơi mong nhận sựgóp ý từq thầy, giáo đểcó thểhồn thiện khóa luận, bổsung, nâng cao kiến thức thân đểphục vụtốt cho công tác thực tếsau Một lần xin chân thành cảm ơn! Huế, Tháng 12 năm 2020 Sinh viên thực Nguyễn Lê Kiều Hạnh SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Võ Phan Nhật Phương MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i DANH MỤC CÁC TỪVIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC BIỂU viii DANH MỤC SƠ ĐỒ .viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lí chọn đềtài Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung .2 2.2 Mục tiêu cụthể Câu hỏi nghiên cứu 4.Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu 4.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập dữliệu .3 5.1.1 Phương pháp thu thập dữliệu thứcấp .3 5.1.2 Phương pháp thu thập dữliệu sơ cấp 5.1.3 Phương pháp chọn mẫu .3 5.1.4 Phương pháp xác định kích thước mẫu .4 5.2 Phương pháp xửlí phân tích sốliệu PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞKHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sởlí luận vềvấn đềnghiên cứu .7 1.1.1 Khái niệm, đặc điểm, mục tiêu, vai trò hoạt động bán hàng .7 1.1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng .7 1.1.1.2 Đặc điểm hoạt động bán hàng .9 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh iv 1.1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng 10 1.1.1.4 Vai trò hoạt động bán hàng 11 1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .13 1.1.2.1 Các nhân tốkhách quan 13 1.1.2.2 Các nhân tốchủquan 14 1.1.3 Các phương thức bán hàng 16 1.1.3.1 Phương thức bán hàng cổ điển 16 1.1.3.2 Phương thức bán hàng đại 17 1.1.4 Một sốchính sách bán hàng doanh nghiệp .19 1.1.4.1 Chính sách giá sản phẩm 19 1.1.4.2 Chính sách sản phẩm 19 1.1.4.3 Hoạt động xúc tiến bán hàng 20 1.1.4.4 Nhân viên bán hàng 21 1.1.4.5 Dịch vụbán hàng 22 1.1.5 Một sốchỉtiêu đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng 22 1.1.5.1 Chỉtiêu vềdoanh thu 22 1.1.5.2 Chỉtiêu vềlợi nhuận .22 1.1.5.3 Chỉtiêu chi phí .23 1.1.5.4 Chỉtiêu hoàn thành kếhoạch bán hàng 23 1.1.5.5 Chỉtiêu đánh giá hiệu quảbán hàng .24 1.2 Cơ sởthực tiễn 24 1.2.1 Các nghiên cứu nước có liên quan 24 1.2.2 Vài nét vềthịtrường bán buôn kim loại (vật liệu xây dựng) 25 1.2.2.1 Thịtrường sắt thépởViệt Nam 25 1.2.3 Mơ hình nghiên cứu đềxuất 26 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT - THƯƠNG MẠI - CƠ KHÍ - XÂY DỰNG BẢO QUYÊN .27 2.1 Tổng quan vềcông ty TNHH sản xuất – thương mại – khí – xây dựng Bảo Quyên 27 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty TNHH sản xuất – thương mại – khí – xây dựng Bảo Quyên 27 2.1.2 Chức năng, lĩnh vực hoạt động công ty TNHH sản xuất – thương mại – khí – xây dựng Bảo Quyên 27 2.1.2.1 Chức .27 2.1.2.2 Lĩnh vực hoạt động .28 2.1.3 Tổchức bộmáy quản lý công ty TNHH sản xuất – thương mại – khí – xây dựng Bảo Quyên 28 2.1.3.1 Chức bộphận .29 2.1.4 Tình hình laođộng công ty TNHH sản xuất – thương mại – khí – xây dựng Bảo Quyên giai đoạn 2016 – 2018 .29 2.1.5 Kết quảhoạt động kinh doanh công ty 32 2.1.5.1 Cơ cấu nguồn vốn tài sản công ty 32 2.1.5.1.1 Tình hình nguồn vốn 32 2.1.5.1.2 Tình hình tài sản 33 2.1.5.2 Tình hình doanh thu, chi phí lợi nhuận công ty giai đoạn 2016 – 2018 34 2.1.5.3 Tình hình tiêu thụsản phẩm sắt thép cơng ty giai đoạn 2016 – 2018 .36 2.2 Phân tích hiệu quảhoạt động bán hàng công ty 40 2.2.1 Một sốchỉtiêu đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng công ty 40 2.3 Đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty TNHH sản xuất – thương mại – khí – xây dựng Bảo Quyên .42 2.3.1 Mô tảmẫu nghiên cứu .42 2.3.2 Đánh giá độtin cậy thang đo .45 2.3.3 Phân tích nhân tốkhám phá (EFA) 48 2.3.3.1 Phân tích nhân tốbiến độc lập 49 2.3.3.2 Phân tích nhân tốbiến phụthuộc 52 2.3.4 Phân tích hồi quy tuyến tính bội 52 2.3.4.1 Hệsốtương quan 52 2.3.4.2 Phân tích hồi quy tuyến tính bội 53 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Võ Phan Nhật Phương 2.3.5 Đánh giá khách hàng vềcác nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại – Cơ khí – Xây dựng Bảo Quyên 56 2.3.5.1 Đánh giá khách hàng vềnhân tốGiá 56 2.3.5.2 Đánh giá khách hàng vềnhân tốHoạt động xúc tiến bán hàng 58 2.3.5.3 Đánh giá khách hàng vềnhân tốNhân viên bán hàng 59 2.3.5.4 Đánh giá khách hàng vềnhân tốDịch vụbán hàng 62 CHƯƠNG 3: MỘT SỐGIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢHOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT – THƯƠNG MẠI – CƠ KHÍ – XÂY DỰNG BẢO QUYÊN 64 3.1 Định hướng phát triển công ty tương lai .64 3.2 Một sốgiải pháp nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng .64 3.2.1 Giải pháp vềGiá 65 3.2.2 Giải pháp vềHoạt động xúc tiến bán hàng 65 3.2.3 Giải pháp vềNhân viên bán hàng 66 3.2.4 Giải pháp vềDịch vụbán hàng .66 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .67 Kết luận 67 Kiến nghị 67 2.1 Đối với quan nhà nước 67 2.2.Đối với Công ty TNHH sản xuất – thương mại – khí – xây dựng Bảo Quyên .67 TÀI LIỆU THAM KHẢO .69 PHỤLỤC 70 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Võ Phan Nhật Phương DANH MỤC CÁC TỪVIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn ĐVT : Đơn vịtính TSNH : Tài sản ngắn hạn TSDH : Tài sản dài hạn CSKH : Chăm sóc khách hàng VCSH : Vốn chủsởhữu NVBH : Nhân viên bán hàng TP : Thành phố SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh viii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Tình hình laođộng cơng ty giai đoạn 2016 -2018 30 Bảng 2.2: Tình hình nguồn vốn cơng ty giai đoạn 2016 – 2018 32 Bảng 2.3: Tình hình tài sản cơng ty giai đoạn 2016 – 2018 33 Bảng 2.4: Báo cáo kết quảhoạt động kinh doanh giai đoạn 2016 – 2018 34 Bảng 2.5: Các mặt hàng kinh doanh công ty 37 Bảng 2.6: Doanh sốbán hàng theo mặt hàng Error! Bookmark not defined Bảng 2.7: Một sốchỉtiêu đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng công ty 40 Bảng 2.8: Mẫu khảo sát 43 Bảng 2.9: Kết quảCronbach’s Alpha biến quan sát 46 Bảng 2.10: Kết quảCronbach’s Alpha biến phụthuộc 48 Bảng 2.11: Kiểm định KMO & Bartlett – thang đo biến độc lập 49 Bảng 2.12: Ma trận xoay nhân tốVarimax – thang đo biến độc lập 50 Bảng 2.13: Phân nhóm nhân tốsau phân tích EFA 51 Bảng 2.14: Kiểm định KMO & Bartlett – thang đo biến phụthuộc 52 Bảng 2.15: Phân tích nhân tốthang đo “Đánh giá chung vềhoạt động bán hàng” 52 Bảng 2.16: Ma trận tương quan 53 Bảng 2.17: Các hệsốxác định phân tích hồi quy 54 Bảng 2.18: Kiểm định ANOVA 54 Bảng 2.19: Kết quảphân tích hồi quy tuyến tính 55 Bảng 2.21: Đánh giá khách hàng về“Giá cả” 56 Bảng 2.22: Thống kê đánh giá khách hàng về“Giá cả” 57 Bảng 2.23: Đánh giá khách hàng về“Hoạt động xúc tiến bán hàng” 58 Bảng 2.24: Thống kê đánh giá khách hàng về“Hoạt động xúc tiến bán hàng” 59 Bảng 2.25: Đánh giá khách hàng về“Nhân viên bán hàng” 60 Bảng 2.26: Thống kê đánh giá khách hàng về“Nhân viên bán hàng” 61 Bảng 2.27: Đánh giá khách hàng về“Dịch vụbán hàng” 62 Bảng 2.28: Thống kê đánh giá khách hàng về“Dịch vụbán hàng” 63 DANH MỤC BIỂUĐỒ Biểu đồ2.1: Cơ cấu lao động phân theo giới tính 30 Biểu đồ2.2: Cơ cấu lao động phân theo trìnhđộ 31 Biểu đồ2.3: Doanh thu bán hàng theo mặt hàng giai đoạn 2016-2018 40 Biểu đồ2.4: Cơ cấu mẫu theo giới tính .43 Biểu đồ2.5: Cơ cấu mẫu theo độtuổi 44 Biểu đồ2.6: Cơ cấu mẫu theo thu nhập .45 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ1.1: Quan niệm vềbán hàng Sơ đồ1.2: Mơ hình nghiên cứu đềxuất .26 Sơ đồ2.1: Sơ đồbộmáy quản lý công ty TNHH sản xuất – thương mại – khí – xây dựng Bảo Quyên 28 Giá trịkhuy ến lớn Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Hồn tồn khơng đồng ý 24 16.0 16.0 16.0 Khôngđ ồng ý 42 28.0 28.0 44.0 Bình thường 42 28.0 28.0 72.0 Đồng ý 24 16.0 16.0 88.0 Hoàn toàn đồng ý 18 12.0 12.0 100.0 Total 150 100.0 100.0 Frequency Percent Valid Percent 1.6 Nhân viên bán hàng NVBH nhiệt tình, thân thiện, lịch Cumulative Percent Valid Hồn tồn khơng đồng ý 19 12.7 12.7 12.7 Không đồng ý 31 20.7 20.7 33.3 Bình thường 42 28.0 28.0 61.3 Đồng ý 30 20.0 20.0 81.3 Hoàn toàn đồng ý 28 18.7 18.7 100.0 Total 150 100.0 100.0 Frequency Percent Valid Percent Hoàn tồn khơng đồng ý 21 14.0 14.0 14.0 Khơng đồng ý 31 20.7 20.7 34.7 Bình thường 40 26.7 26.7 61.3 Đồng ý 31 20.7 20.7 82.0 Hoàn toàn đồng ý 27 18.0 18.0 100.0 Total 150 100.0 100.0 NVBH am hiểu rõ sản phẩm Cumulative Percent Valid NVBH có phong cách làm việc chuyên nghiệp Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Hồn tồn khơng đồng ý 20 13.3 13.3 13.3 Không đồng ý 33 22.0 22.0 35.3 Bình thường 39 26.0 26.0 61.3 Đồng ý 36 24.0 24.0 85.3 Hoàn toàn đồng ý 22 14.7 14.7 100.0 Total 150 100.0 100.0 Frequency Percent Valid Percent Hoàn toàn không đồng ý 21 14.0 14.0 14.0 Không đồng ý 28 18.7 18.7 32.7 Bình thường 45 30.0 30.0 62.7 Đồng ý 29 19.3 19.3 82.0 Hoàn toàn đồng ý 27 18.0 18.0 100.0 Total 150 100.0 100.0 NVBH có khảnăng tư v ấn, thuyết phục Cumulative Percent Valid NVBH thấu hiểu quan tâm đến nhu cầu khách hàng Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Hồn tồn khơng đồng ý 23 15.3 15.3 15.3 Không đồng ý 31 20.7 20.7 36.0 Bình thường 46 30.7 30.7 66.7 Đồng ý 31 20.7 20.7 87.3 Hoàn toàn đồng ý 19 12.7 12.7 100.0 Total 150 100.0 100.0 NVBH giải thích rõ sách bán hàng, mức chiết khấu Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Hồn tồn khơng đồng ý 25 16.7 16.7 16.7 Không đồng ý 24 16.0 16.0 32.7 Bình thường 43 28.7 28.7 61.3 Đồng ý 35 23.3 23.3 84.7 Hoàn toàn đồng ý 23 15.3 15.3 100.0 Total 150 100.0 100.0 Frequency Percent Valid Percent Hoàn tồn khơng đồng ý 27 18.0 18.0 18.0 Khơng đồng ý 35 23.3 23.3 41.3 Bình thường 45 30.0 30.0 71.3 Đồng ý 20 13.3 13.3 84.7 Hoàn toàn đồng ý 23 15.3 15.3 100.0 Total 150 100.0 100.0 1.7 Dịch vụbán hàng Chính sách đổi trảhàng hóa Cumulative Percent Valid Mọi khiếu nại khách hàng giải thỏa đáng Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Hồn tồn khơng đồng ý 22 14.7 14.7 14.7 Khơng đồng ý 37 24.7 24.7 39.3 Bình thường 53 35.3 35.3 74.7 Đồng ý 17 11.3 11.3 86.0 Hoàn toàn đồng ý 21 14.0 14.0 100.0 Total 150 100.0 100.0 Giao hàng nhanh chóng, hẹn Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Hồn tồn khơng đồng ý 25 16.7 16.7 16.7 Khơng đồng ý 39 26.0 26.0 42.7 Bình thường 46 30.7 30.7 73.3 Đồng ý 22 14.7 14.7 88.0 Hoàn toàn đồng ý 18 12.0 12.0 100.0 Total 150 100.0 100.0 Frequency Percent Valid Percent Hồn tồn khơng đồng ý 22 14.7 14.7 14.7 Không đồng ý 41 27.3 27.3 42.0 Bình thường 46 30.7 30.7 72.7 Đồng ý 19 12.7 12.7 85.3 Hoàn toàn đồng ý 22 14.7 14.7 100.0 Total 150 100.0 100.0 Percent Valid Percent Giao hàng đủs ố lượng Cumulative Percent Valid Phương thức toán hợp lý, tiện lợi Frequency Cumulative Percent Valid Hồn tồn khơng đồng ý 18 12.0 12.0 12.0 Khơng đồng ý 41 27.3 27.3 39.3 Bình thường 47 31.3 31.3 70.7 Đồng ý 25 16.7 16.7 87.3 Hoàn toàn đồng ý 19 12.7 12.7 100.0 Total 150 100.0 100.0 HệsốCronbach’s Alpha 2.1 Sản phẩm Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items 872 Item-Total Statistics Scale Sản phẩm có chủng loại đ a dạng Sản phẩm có chất lượng tốt Sản phẩm đápứn g nhu cầu khách hàng Sản phẩm có sốlượng nhiều Mean if Scale Variance if Corrected Item Cronbach's Alpha Item Deleted Item Deleted Total Correlation if Item Deleted 8.9467 10.239 709 843 8.8133 10.193 708 844 8.8800 10.079 729 835 9.0400 9.797 759 823 2.2 Giá Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items 827 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance if Corrected Item Cronbach's Alpha Item Deleted Item Deleted Total Correlation if Item Deleted 10.7467 7.560 644 785 10.7600 8.157 590 808 Giá cảphù hợp với thịtrường 10.6933 7.100 716 750 Giá cảcạnh tranh 10.7600 7.512 659 778 Giá cảphù hợp với ch ất lượng Giá cảphù hợp với thươn g hiệu 2.3 Hoạt động xúc tiến bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items 803 Item-Total Statistics Scale Mức chiết khấu ưu đãi kh i mua hàng với sốlượng lớn Áp dụng nhiều chương trình khuyến hấp dẫn Giá trịkhuyến lớn Mean if Scale Variance if Corrected Item Cronbach's Alpha Item Deleted Item Deleted Total Correlation if Item Deleted 5.5533 4.611 649 731 5.5867 4.848 619 762 5.5400 4.398 681 697 2.4 Nhân viên bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items 909 Item-Total Statistics Scale NVBH nhiệt tình, thân thiện lịch NVBH am hiểu rõ sả phẩm NVBH có phong cách việc chuyên nghiệp NVBH có khảnăng tư v ấn thuyết phục NVBH thấu hiểu quan tâ đến nhu cầu khách hàng NVBH giải thích rõ sách bán hàng, mức chiết khấu Mean if Scale Variance if Corrected Item Cronbach's Alpha Item Deleted Item Deleted Total Correlation if Item Deleted 15.2067 28.944 713 897 15.2400 27.902 791 886 15.2733 28.334 787 886 15.2333 28.865 719 896 15.3733 29.081 737 894 15.2733 28.656 731 895 2.5 Dịch vụbán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items 884 Item-Total Statistics Scale Mean Item Deleted if Scale Variance if Corrected Item Cronbach's Alpha Item Deleted Total Correlation if Item Deleted Chính sách đổi trảhàng hóa 11.4067 Mọi khiếu nại khách hàng 16.592 754 851 giải thỏ a 11.4000 17.557 703 863 11.4600 17.270 728 857 11.4000 17.329 708 862 11.3467 17.718 707 862 đáng Giao hàng nhanh chóng hẹn Giao hàng đủsốlượng Phương thức toán hợp lý, tiện lợi 2.6 Đánh giá chung vềhoạt động bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items 872 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance if Corrected Item Cronbach's Alpha Item Deleted Item Deleted Total Correlation if Item Deleted 9.6667 10.908 698 847 9.7267 10.549 747 828 9.6867 10.686 718 839 bè, người thân mua sản 9.7000 10.466 740 830 Quý khách hài lòng vềchấ t lượng sản phẩm công ty Quý khách hài lịng vềhoạ t động bán hàng cơng ty Q khách sẽtiếp tục s dụng sản phẩm công ty Quý khách sẽgiới thiệu bạ n phẩm công ty Phân tích nhân tốEFA 3.1 Biến độc lập KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Approx Chi-Square 828 1767.469 Bartlett's Test of Sphericity df 231 Sig .000 Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues 5.987 3.539 2.775 1.906 1.246 660 Extraction Sums of Squared Rotation Sums of Squared Loadings Loadings % of Cumulative Total % of Cumulative Total % of Cumulative Variance % Variance % Variance % 27.214 27.214 5.987 27.214 27.214 4.229 19.222 19.222 16.088 43.301 3.539 16.088 43.301 3.468 15.764 34.986 12.614 55.915 2.775 12.614 55.915 2.915 13.251 48.236 8.662 64.577 1.906 8.662 64.577 2.693 12.239 60.476 5.665 70.242 1.246 5.665 70.242 2.149 9.766 70.242 3.000 73.242 638 2.901 76.143 546 2.482 78.626 503 2.286 80.912 10 463 2.104 83.015 11 433 1.969 84.984 12 426 1.937 86.921 13 408 1.853 88.774 14 394 1.792 90.567 15 336 1.526 92.093 16 320 1.453 93.546 17 304 1.383 94.929 18 278 1.265 96.194 19 263 1.193 97.388 20 242 1.099 98.486 21 173 785 99.271 22 160 729 100.000 Total Extraction Method: Principal Component Analysis Rotated Component Matrixa Component NVBH có phong cách làm việc chuyên nghiệp NVBH thấu hiểu quan tâm đ ến nhu cầu khách hàng NVBH am hiểu rõ sản phẩm NVBH giải thích rõ sách bán hàng, mức chiết khấu 850 832 827 796 NVBH nhiệt tình, thân thiện, lịch 777 NVBH có khảnăng tư v ấn, thuyết phục 759 Chính sách đổi trảhàng hóa Mọi khiếu nại khách hàng đ ều giải thỏa đáng 850 814 Giao hàng nhanh chóng, hẹn 814 Giao hàng đủs ố lượng 803 Phương thức toán hợp lý, tiệ lợi 802 Sản phẩm có số lượng nhiều Sản phẩm ln đápứng nh u cầu khách hàng 841 804 Sản phẩm có chất lượng tốt 782 Sản phẩm có chủng loại đa dạng 768 Giá cảphù hợp với thịtrường 806 Giá cảphù hợp với thương hiệu 799 Giá cảcạnh tranh 775 Giá cảphù hợp với ch ất lượng 736 Áp dụng nhiều chương trình khuyến hấp dẫn Mức chiết khấu ưu đãi mua hàng với sốlượng lớn Giá trịkhuy ến lớn Extraction Method: Principal Component Analysis Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization a Rotation converged in iterations .834 831 822 3.2 Biến phụthuộc KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Approx Chi-Square 812 289.920 Bartlett's Test of Sphericity df Sig 000 Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 2.890 72.252 72.252 2.890 72.252 72.252 437 10.934 83.186 393 9.832 93.018 279 6.982 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis Component Matrixa Component Quý khách hài lịng vềhoạ t động bán hàng cơng ty Q khách sẽgiới thiệu bạ n 864 bè, người thân mua sản 860 phẩm công ty Quý khách sẽti ếp tục sử dụng sản phẩm công ty Quý khách hài lịng chất lượng sản phẩm cơng ty Extraction Method: 845 830 Principal Analysis a components extracted Component Phân tích hồi quy tuyến tính 4.1 Kiếm định tương quan Hoạt động Đánh Đánh giá chung Pearson xúc tiến bán Nhân giá Sản viên Dịch vụbá n phẩm Giá hàng bán hàng hàng 254 613 379 347 349 000 000 000 000 000 150 150 150 150 150 Correlation Sig (2-tailed) 150 N 4.2 Phân tích hồi quy tuyến tính Model Summaryb Model R R Square 775a 601 Adjusted R Std Error of th Durbin-Watson Square Estimate 587 68459 1.283 ANOVAa Model Sum of Squares df Mean Square F Sig Regression 101.650 20.330 43.379 000b Residual 67.487 144 469 Total 169.137 149 Coefficientsa Model Unstandardized Standardized t Coefficients Coefficients B Std Error (Constant) 1.014 302 Sản phẩm 118 066 Giá 714 Sig Beta Collinearity Statistics Tolerance VIF 3.353 001 114 1.782 077 672 1.487 072 598 9.865 000 753 1.327 342 058 329 5.894 000 887 1.127 Nhân viên bán hàng 301 061 300 4.929 000 749 1.336 Dịch vụbán hàng 253 058 243 4.385 000 901 1.110 Hoạt động xúc tiến bán hàng a Dependent Variable: Đánh giá chung Kiểm định One Sample T Test 5.1 Giá One-Sample Statistics N Mean Std Deviation Std Error Mean 150 3.5733 1.11335 09090 150 3.5600 1.03936 08486 Giá cảphù hợp với thịtrường 150 3.6267 1.13839 09295 Giá cảcạnh tranh 150 3.5600 1.10812 09048 Giá cảphù hợp với ch ất lượng Giá cảphù hợp với thươn g hiệu One-Sample Test Test Value = t df Sig (2-tailed) Mean Difference Giá cảphù hợp với ch ất lượng Giá cảphù hợp với thương hiệu Giá cảphù hợp với thị trường Giá cảcạnh tranh 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper -4.694 149 000 -.42667 6063 2470 -5.185 149 000 -.44000 6077 2723 -4.017 149 000 -.37333 5570 1897 -4.863 149 000 -.44000 6188 2612 5.2 Hoạt động xúc tiến bán hàng One-Sample Statistics Mức chiết khấu ưu đãi kh i mua hàng với sốlượng lớn Áp dụng nhiều chương trình khuyến hấp dẫn Giá trịkhuy ến lớn N Mean Std Deviation Std Error Mean 150 2.7867 1.21283 09903 150 2.7533 1.18115 09644 150 2.8000 1.23701 10100 One-Sample Test Test Value = t df Sig (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Mức chiết khấu ưu đãi mua hàng với sốlượng -2.154 149 033 -.21333 4090 0177 -2.558 149 012 -.24667 4372 0561 -1.980 149 050 -.20000 3996 0004 lớn Áp dụng nhiều chương trình khuyến hấp dẫn Giá trịkhuy ến lớn 5.3 Nhân viên bán hàng One-Sample Statistics NVBH nhiệt tình, thân thiện lịch NVBH am hiểu rõ sả phẩm NVBH có phong cách việc chuyên nghiệp NVBH có khảnăng tư v ấn thuyết phục NVBH thấu hiểu quan tâ đến nhu cầu khách hàng NVBH giải thích rõ sách bán hàng, mức chiết khấu N Mean Std Deviation Std Error Mean 150 3.1133 1.28772 10514 150 3.0800 1.30317 10640 150 3.0467 1.26032 10290 150 3.0867 1.28980 10531 150 2.9467 1.24127 10135 150 3.0467 1.29706 10590 One-Sample Test Test Value = t df Sig (2-tailed) Mean Difference NVBH nhiệt tình, thân thiện, lịch 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper 1.078 149 283 11333 0944 3211 752 149 453 08000 1303 2903 453 149 651 04667 1567 2500 823 149 412 08667 1214 2948 -.526 149 600 -.05333 2536 1469 441 149 660 04667 1626 2559 NVBH am hiểu rõ vềsản phẩm NVBH có phong cách làm việc chuyên nghiệp NVBH có khảnăng tư vấn, thuyết phục NVBH thấu hiểu quan tâm đến nhu cầu khách hàng NVBH giải thích rõ sách bán hàng, mức chiết khấu 5.4 Dịch vụbán hàng One-Sample Statistics N Mean Std Deviation Std Error Mean Chính sách đổi trảhàng hóa 150 Mọi khiếu nại khách hàng 2.8467 1.29913 10607 giải thỏ 150 2.8533 1.22275 09984 150 2.7933 1.23319 10069 150 2.8533 1.24989 10205 150 2.9067 1.19477 09755 đáng Giao hàng nhanh chóng hẹn Giao hàng đủs ố lượng Phương thức toán hợp lý, tiện lợi One-Sample Test Test Value = t df Sig (2-tailed) Mean Difference Chính sách đổi trảhàng 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper -1.446 149 150 -.15333 3629 0563 hàng giải -1.469 149 144 -.14667 3439 0506 -2.053 149 042 -.20667 4056 -1.437 149 153 -.14667 3483 0550 -.957 149 340 -.09333 2861 0994 hóa Mọi khiếu nại khách thỏa đáng Giao hàng nhanh chóng, hẹn Giao hàng đủs ố lượng Phương thức toán hợp lý, tiện lợi 0077 ... tếsau Một lần xin chân thành cảm ơn! Huế, Tháng 12 năm 2020 Sinh viên thực Nguyễn Lê Kiều Hạnh SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Võ Phan Nhật Phương MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN... THƯƠNG MẠI - CƠ KHÍ- XÂY DỰNG BẢO QUYÊN Sinh viên thực hiện: NGUYỄN LÊ KIỀU HẠNH Giáo viên hướng dẫn: TH.S VÕ PHAN NHẬT PHƯƠNG LỚP: K51A KDTM NIÊN KHÓA: 2017-2021 NIÊN KHÓA: 2017-2021 Khóa luận tốt... niệm hoạt động bán hàng .7 1.1.1.2 Đặc điểm hoạt động bán hàng .9 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh iv 1.1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng 10 1.1.1.4 Vai trò hoạt động bán hàng