(TIỂU LUẬN) đề tài sử dụng lý thuyết về giao tiếp nhân sự và đàm phán để giải quyết tình huống

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ NGUỒN NHÂN LỰC ~~~~~~*~~~~~~ BÀI TẬP NHÓM Đề tài: Sử dụng lý thuyết giao tiếp nhân đàm phán để giải tình Nhóm thực hiện: Nhóm Giảng viên hướng dẫn: Th.S Phạm Thị Thanh Nhàn Lớp học phần: Tâm lý học lao động_01 Thành viên: Nguyễn Thị Hồng Hạnh (Trưởng nhóm) Hồng Tuấn Anh Phạm Thùy Dung Nguyễn Thị Hồng Nhung Nguyễn Lê Anh Phương Saysamone Somnang Hà Nội, tháng năm 2022 11201372 11200122 11200903 11203035 11203179 11207817 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU I CƠ SỞ LÝ THUYẾT .2 Giao tiếp 1.1 Giao tiếp nhân 1.2 Các vị giao tiếp 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng lẫn giao tiếp nhân Đàm phán 2.1 Bản chất loại đàm phán nhân .7 2.2 Các nguyên tắc đàm phán nhân .7 2.3 Ba yếu tố định đàm phán nhân 2.4 Các bước đàm phán nhân 11 2.5 Nghệ thuật đàm phán 15 II VẬN DỤNG VÀO TÌNH HUỐNG 18 1.Tóm tắt tình 18 Phân tích giải tình 18 2.1 Phân tích .19 2.2 Giải tình 23 PHẦN KẾT LUẬN 28 TÀI LIỆU THAM KHẢO .29 LỜI MỞ ĐẦU Trong tổ chức, công tác quản lý coi nhân tố quan trọng để giành thắng lợi cạnh tranh với doanh nghiệp khác thương trường Công tác quản lý bao gồm việc xây dựng kế hoạch cách cẩn thận, dựng nên cấu tổ chức để giúp cho người hoàn thành kế hoạch, biên chế cho cấu tổ chức với người có lực cần thiết, cuối việc đánh giá điều chỉnh hoạt động thông qua kiểm tra Tuy nhiên, tất chức quản lý khơng hồn thành tốt nhà quản lý không hiểu yếu tố người hoạt động họ cách lãnh đạo người để đạt kết mong muốn Theo Kate Shonk đến từ Harvard University, yếu tố cần thiết để trở thành nhà lãnh đạo lực, kỹ giao tiếp, chăm chút may mắn Trong yếu tố đóng vai trò quan trọng thường bị nhà quản lý loại bỏ kỹ nhận biết tận dụng hội thương lượng, đàm phán để đạt thành cơng nghiệp Vai trị người đứng đầu cơng ty, doanh nghiệp liên tục đàm phán, thương lượng với bên liên quan nhằm mang đến lợi ích tốt cho tổ chức Giao tiếp nhân sự, đàm phán đóng vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nghiệp khả thăng tiến, phát triển nhà quản lý Ngày nay, buổi thuyết trình, họp,và buổi ký kết hợp đồng thường diễn tình suy luận, bàn bạc hay vấn đề cần thiết liên quan đến nội dung công việc ta dùng nhiều kỹ liên quan đến giao tiếp đàm phán Giao tiếp tốt giúp bạn chinh phục lòng người kỹ đàm phán vững kỹ quan trọng giúp bạn dẫn đến thành công I CƠ SỞ LÝ THUYẾT Giao tiếp 1.1 Giao tiếp nhân 1.1.1 Khái niệm Giao tiếp nhân trình tiếp xúc người với người nhằm mục đích trao đổi nhận thức, tư tưởng, tình cảm, vốn sống, kinh nghiệm cá nhân xã hội, kỹ kỹ xảo nghề nghiệp, để tạo nên ảnh hưởng, tác động qua lại với nhằm điều chỉnh phối hợp hành vi phù hợp với chuẩn mực xã hội 1.1.2.Bản chất giao tiếp nhân Giao tiếp với tư cách tiếp xúc tâm lý người xã hội trình bộc lộ tơi cá nhân bên ngồi xã hội Theo S.Freud, ơng phân tích tâm lý người thành khối là: (id) tương ứng với vô thức, (ego) tương ứng với tôi, siêu (superego) tương ứng với siêu 1.1.3 Phân loại giao tiếp Căn vào phương tiện giao tiếp • Giao tiếp trực tiếp tiếp xúc chủ thể đối tượng giao tiếp khoảng thời gian không gian định đảm bảo cho giác quan phát tín hiệu nhận tín hiệu kịp thời thơng qua phương tiện trung gian Trong giao tiếp trực tiếp, phương tiện giao tiếp chủ yếu sử dụng như: lời nói, cử chỉ, điệu bộ, hành vi Để tăng thêm hấp dẫn bầu không tâm lý giao tiếp, người ta sử dụng hồn cảnh tốt đẹp để thu phục lòng người hay ý như: ăn mặc, trang điểm, đứng, trang trí Giao tiếp trực tiếp thường diễn hai hình thức chủ yếu đối thoại độc thoại Đối thoại giao tiếp hai người vừa chủ thể vừa đối tượng giao tiếp • Giao tiếp giao tiếp gián tiếp loại giao tiếp thực thông qua phương tiện truyền tin trung gian như: văn bản, điện thoại, phim ảnh, tivi, fax, thư tín giao tiếp gián tiếp địi hỏi sử dụng thơng tin ngắn gọn, xác, cụ thể rõ ràng Căn vào mục đích nội dung giao tiếp nghi thức phục vụ cho trình giao tiếp : • Giao tiếp thức giao tiếp cá nhân đại diện quyền lợi cho tổ, đội xã hội tổ, đội thức theo mục đích, nội dung định trước Giao tiếp thức thường thực theo nghi thức định quy định chuẩn mực xã hội pháp luật hướng dẫn • Giao tiếp khơng thức giao tiếp khơng có quy định nghi thức, không bị ràng buộc thời gian, khơng gian, thường mang tính thân tình, nội dung giữ kín, đại điện khơng đại diện cho tổ, đội xã hội Căn vào đối tượng tính chất giao tiếp thường có: • Giao tiếp song đơi giao tiếp hai người có tính chất thân tình hay trao đổi cơng việc • Giao tiếp tổ, đội giao tiếp thành viên tổ, đội với tổ, đội với Giao tiếp tổ đội thường có mục đích, nội dung xác định rõ • Giao tiếp nghề nghiệp giao tiếp thành viên thực hoạt động nghề nghiệp Giao tiếp mang tính chất kỹ thuật lao động nhiều tính chất tâm lý xã hội Ví dụ: Hồng Hoa hai nhân viên phịng kinh doanh Khi Sếp giao tiếp cần có thơng tin giá dưa hấu Việt Nam Hồng trao đổi gia dưa Việt 15.000 đồng/kg Khác với Hồng tham khảo giá Hoa báo cáo với sếp giá dưa hấu Việt Nam giá bán lẻ 15.000 đồng/kg Đối với giá bán buôn 100kg giá 12.000 đồng/kg, nhiều số lượng lớn Dưa vào vụ nên rẻ hơn, ngon mọng nước xuất xứ chủ yếu tỉnh phía Bắc Cịn dưa hấu Trung Quốc giá bán lẻ 12.000/kg, giá bán buôn 100kg giá 10.000 đồng/kg Tuy nhiên dưa Trung nhiều hạt gắt dưa Việt Nam Qua ví dụ kỹ giao tiếp Hồng Hoa giao tiếp giá dưa hấu cho thấy trước vấn đề người có kỹ giao tiếp tốt xử lý hiệu đạt mục đích, đưa thông tin đa dạng nhằm thoả mãn đối phương 1.2 Các vị giao tiếp 1.2.1 Các vị giao tiếp nhân Thực chất giao tiếp thể bên xã hội, song song tồn nhân tố kích thích phản ứng đáp lại Cái tơi nhân cách cá nhân hình thành lịch sử tồn phát triển Các mẫu hành vi biểu mức độ khác ba trạng thái định là: cha mẹ, người lớn tơi trẻ em • Cái tơi cha mẹ kết hành vi mà người nhận từ bố mẹ, anh chị, thầy giáo, ơng bà, nhân vật có quyền xã hội trình tồn phát triển họ Những hành vi cha mẹ nhập vào cách tự nhiên sở tiếp xúc xã hội thường ngày Những điều ghi lại thể như: “đúng đấy” “sai rồi” “điều xấu” “điều tốt” “con nên” “con khơng nên” • Cái tơi người lớn gợi lên hành vi mô tả đơn giản hành vi lôgic, hợp lý, lý trí vơ cảm Hành vi người lớn đặc trưng cách phân tích, giải vấn đề định lý trí Những người thực tơi người lớn thường lấy nội dung trạng thái trẻ em nội dung chứa đựng giá trị xã hội tơi cha mẹ đối chiếu nội dung thực với giới thực để phát hành vi • Cái trẻ em gắn với hành vi tự nhiên người (hành vi vô thức) nhận thức cịn q đơn giản Cái tơi trẻ em thường bộc lộ hành vi chấp nhận, nghe theo, loạn phản bác, bướng binh tuỳ thuộc vào điều kiện dưỡng dục Trong thực tế, trẻ em ngoan ngoãn thường bộc lộ hai trạng thái chấp nhận, ngoan ngỗn nghe theo người khác áp đặt, tự hành động không phá phách quấy nhiễu người khác Trong giao tiếp, cá nhân ln xác định tơi đối tượng giao tiếp trạng thái để chủ động phát hành vi phù hợp bối cảnh giao tiếp nhằm đạt mục đích định Ví dụ: Hai người vị trí, trách nhiệm cơng việc Nhưng gần bạn biết lương người cao bạn Thường người cảm thấy tức giận tìm đến sếp để yêu cầu lời giải thích rõ ràng, chí địi tăng lương ngang Tuy nhiên, đến gặp sếp với đầu “nóng bừng” gây hại nhiều lợi cho thân bạn Thay bạn nên nhìn nhận lại lực thân tìm hiểu mức lương vị trí bạn làm việc thị trường tuyển dụng khoảng Sau có thơng tin xác mức lương cho cơng việc bạn cộng với việc so sánh lực kết làm việc bạn với người đồng nghiệp đó, lúc định nên gặp sếp hay không? 1.2.2 Nhận thức giao tiếp nhân Nhận thức giao tiếp nhân nhận thức mình, người khác hồn cảnh sống Harris gọi tổ hợp nhận định người khác quan điểm sống Quan điểm sống (trình độ nhận thức mình, người khác hồn cảnh) có xu hướng vĩnh cửu so với vị Chúng lĩnh hội qua sống hàng ngày tăng cường củng cố phát triển để đáp lại nhu cầu cấp thiết hàng ngày Những biểu quan điểm sống giao tiếp mô tả dạng ok (được, ổn) không ok (khơng được, khơng ổn) Có mối quan hệ bắt nguồn từ quan điểm sống là: khơng có giá trị tức khơng hiểu “ tơi khơng ok, anh khơng ok ”, anh có giá trị - hiểu biết, tơi khơng có giá trị - khơng hiểu biết “ không ok, anh ok”, anh giá trị - khơng hiểu biết, tơi có giá trị - hiểu biết “tôi ok, anh không ok”, có giá trị - hiểu biết “tơi ok anh ok” • Tơi khơng ok, anh khơng ok: thể người có xu hướng tự cảm thấy cỏi nhìn giới bể khổ Những người không hiểu thân, đối phương hồn cảnh, họ ln cảm thấy mơ hồ, họ sợ bị hớ bị người khác coi thường Những người có quan điểm sống ln có xu hướng chối bỏ Họ khơng tin tưởng vào người khác khơng tin vào VD: Trong giao tiếp thơng thường A-B Cả A B e ngại khơng có định kiến cá nhân vấn đề đó, ln mặc định lời người người đối diện mặc định người đối diện A (tơi ) B (người trao đổi) • Tơi khơng ok, anh ok: thường xuất phát từ vị trẻ em phục tùng Họ cảm thấy người khác có khả nói chung gặp vấn đề phức tạp so với thực tế Họ ln có xu hướng nghĩ ln bị hớ hênh, ngờ nghệch Họ ln cảm thấy khơng có quyền sức mạnh nào, người dường có sức mạnh kể ban thưởng trừng phạt Do giao tiếp họ ln có xu hướng chối bỏ VD: Trong giao tiếp thông thường A-B A ln e ngại khơng có định kiến cá nhân vấn đề đó, ln mặc định lời người người đối diện mặc định người đối diện Còn B tỏ thái độ tự tin, lời nói B thường sắc sảo, B phản bác lại lời A nói theo tư B A (tôi) B (người trao đổi) • Tôi ok, anh không ok: thường xuất phát từ vị cha mẹ phê phán Họ có xu hướng coi thường người khác lí là: họ cảm thấy người khác làm việc cần phê phán cịn họ ln hồn thiện, ln hồn mỹ, họ muốn phá bỏ chống lại kẻ quyền uy trở nên độc lập, tự chủ Họ cảm thấy tự tin, tự chủ chân thành cởi mở với người khác Với quan điểm sống này, lắng nghe họ thường có xu hướng dừng lại Trong ok họ dường cịn có cảm giác che giấu không ok VD: Trong giao tiếp thông thường A-B B e ngại khơng có định kiến cá nhân vấn đề đó, ln mặc định lời người người đối diện mặc định người đối diện Cịn A tỏ thái độ tự tin, lời nói B thường sắc sảo, B phản bác lại lời A nói theo tư B A (tơi) B (người trao đổi) • Tơi ok anh ok: xem quan điểm sống lành mạnh giao tiếp Những người tự tin vào họ, tự tin vào người khác đạt đồng cảm sống người Hành vi họ thường xuất phát từ cha mẹ dưỡng dục, người lớn trẻ em hạnh phúc, xuất phát từ vị trẻ em phá hoại cha mẹ phê phán Ví dụ: Trong giao tiếp thông thường A - B Cả A B tỏ thái độ tự tin, lời nói họ thường sắc sảo, B phản bác lại lời A nói theo tư B A (tôi) B (người trao đổi) 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng lẫn giao tiếp nhân Gồm phương thức chính: a, Phương thức theo: chấp nhận, phục tùng uy quyền người chưa có ngơn ngữ chung (bình đẳng) với đối tượng giao tiếp Vâng theo coi thay đổi ứng xử qua cá nhân đáp lại mệnh lệnh đến từ uy quyền hợp pháp phục tùng Và mang yếu tố sau: • Những điều kiện xã hội hóa cá nhân • Hành động tn theo ý chí người khác • Những nhân tố thay đổi theo: uy quyền khơng cịn “thần tượng” theo giảm xuống cịn 48% • Chỗ yếu chống cự người: chống đối ngầm b, Phương thức va chạm xung đột: Va chạm: thực chất mâu thuẫn, bất đồng quan điểm nhận thức, thái độ cá nhân vấn đề có liên quan đến nhận thức, thái độ hành vi quyền lợi cá nhân qúa trình giao tiếp Xung đột: mâu thuẫn, bất đồng quan điểm, niềm tin, thái độ cá nhân mức độ cao vấn đề liên quan đến quyền lợi tổ đội xã hội Va chạm xung đột xuất phát từ nguyên nhân • Yếu tố khách quan bên cá nhân đẩy người vào tình xung đột như: vđ trị, tơn giáo • Ngun nhân chủ quan ngun nhân liên quan trực tiếp đến cá tính, thói quen, nhận thức, kinh nghiệm, vốn sống, tri thức…của cá nhân có khác biệt lớn c, Phương thức hoạt động tích cực cá nhân đón nhận tác động tâm lý giao tiếp Trước sau trình giao tiếp cá nhân thường trạng thái định: • Trạng thái đơn: trạng thái tâm lý cá nhân nhu cầu giao tiếp khơng thỏa mãn.Biểu là: đói giao tiếp, thiếu hụt quan hệ công việc, hoạt động, chất lượng giao tiếp khơng đáp ứng địi hỏi cá nhân tổ độ XH tạo đồng cảm sống • Trạng thái hịa nhập: trạng thái người phát triển nhu cầu giao tiếp Trong trạng thái cá nhân ln có hành vi giao tiếp hịa nhập với cá nhân tổ đội xã hội tạo đồng cảm sống Đàm phán 2.1 Bản chất loại đàm phán nhân 2.1.1 Bản chất Bản chất đàm phán nhân sự: Đàm phán nhân hình thức giao tiếp sử dụng để tạo thỏa thuận hai hay nhiều bên nhằm đạt thống quyền lợi nghĩa vụ bên đời sống hàng ngày cá nhân hay tổ chức 2.1.2 Các loại đàm phán Các loại đàm phán nhân sự: • Theo trị: Đàm phán Chính Đảng, đàm phán tổ đội xã hội • Theo kinh tế: Đàm phán ký kết hợp đồng lao động- hợp đồng khoán việc, đàm phán ký kết thỏa ước lao động tập thể • Theo công tác đối ngoại: Đàm phán giao kết thi đua doanh nghiệp, đàm phán thống quan điểm, thái độ bên phối hợp hoạt động có liên quan với • Theo hoạt động xã hội: Hòa giải thành viên xã hội, hòa giải tổ đội, hòa giải hôn nhân… 2.2 Các nguyên tắc đàm phán nhân Có nguyên tắc đàm phán nhân sự: + Nguyên tắc tôn trọng luật pháp chung: Luật pháp sở tảng điều hòa hoạt động quyền lợi xã hội để đạt thống chung nhằm tạo ổn định phát triển xã hội Vì bên đàm phán phải tuân thủ tuyệt đối luật pháp coi trọng luật pháp sở thỏa thuận, điều thỏa thuận không phép ngược lại với quy định luật pháp + Nguyên tắc tôn trọng quy định bên: Trong đàm phán, điều thỏa thuận không phép vi phạm ngược lại quy định tổ chức để tránh trường hợp lợi dụng làm xáo trộn tổ chức Nếu điều kiện thỏa thuận vi phạm ngược lại quy định tổ chức tổ chức cần phải xem xét lại tính hợp lý quy định Nếu lạc hậu thay đổi để phù hợp với điều kiện mới, quy định cịn có giá trị phù hợp với tổ chức, bãi bỏ thỏa thuận, khơng đến ký kết Nếu quy định thay đổi phải thay đổi trước đến thống thoả thuận Tuyệt đối không phép thống thỏa thuận trước, sửa đổi quy định sau + Nguyên tắc đảm bảo quyền lợi cho bên: Trong đàm phán, đảm bảo quyền lợi cho bên mục tiêu hàng đầu thoả thuận Do vậy, cần chống lại số khuynh hướng sau đây: Lạm dụng quyền lực để giành lợi ích lớn cho để lại lợi ích nhỏ cho đối phương, dùng sức mạnh tài chính, kỹ thuật độc quyền bắt bí đối phương làm thiệt hại đến quyền lợi họ, lừa đảo để chiếm đoạt quyền lợi đối phương + Nguyên tắc đảm bảo tư cách pháp nhân quyền công dân cho bên : Các thoả thuận đàm phán không vi phạm tư cách pháp nhân quyền công dân bên phải tôn trọng, tạo điều kiện cho bên phát huy tư cách pháp nhân quyền công dân xã hội Các thoả thuận đàm phán không phép làm tổn hại đến tư cách pháp nhân quyền công dân theo hai khuynh hướng sau: Một là, hạn chế tư cách pháp nhân quyền cơng dân hai bên ví dụ không cho phép quan hệ với bên thứ ba hạn chế phạm vi quan hệ tư cách pháp nhân, Hai là, đòi hỏi vượt quyền hạn tư cách pháp nhân quyền công dân hai bên vỉ dụ đòi hỏi can thiệp vào tư cách pháp nhân bên thứ ba + Nguyên tắc bình đẳng dân chủ đàm phán nhân sự: Trong đàm phán bên phải tạo điều kiện cho để có vai trị nhau, có tiếng nói tự nguyện thỏa thuận vấn đề Nghiêm cấm tượng làm quyền bình đẳng dân chủ sau đàm phán dựa vào sức mạnh để áp đặt thỏa thuận cho bên, không cho phép thể ý chí cách tự do, có tính chất áp chế đối phương sức mạnh định 2.3 Ba yếu tố định đàm phán nhân 2.3.1 Bối cảnh Bối cảnh điều kiện hoàn cảnh bên đến đàm phán Các bên đến đàm phán phải hiểu rõ điều kiện hồn cảnh đối phương để có sở đưa thỏa thuận mà bên chấp nhận Thể nội dung sau: Thứ nhất, nhu cầu mà cần phải thỏa mãn trình tồn phát triển cá nhân tổ chức Người đến đàm phán phải trả lời hàng loạt câu hỏi nhu cầu sau: • Nhu cầu cần thoả mãn đàm phán gì? B3: Đưa đề nghị Sau trao đổi thông tin để làm sở đưa đề nghị, bắt đầu xác định rõ ràng đề nghị đối phương Đây giai đoạn bên cần phải tế nhị, bình tĩnh chủ động vào đối tượng nhằm thu phục họ Đưa đề nghị bao gồm nội dung sau: • Đưa mục tiêu, cứ, sở mục tiêu • Đưa mục tiêu bản, mục tiêu có liên quan để đối phương trao đổi • Đưa ràng buộc mục tiêu để đối phương chấp nhận • Đặt câu hỏi để đối phương xem xét cho ý kiến Giai đoạn cần phải có thống hai bên, để bên rà người đưa trước, bên đưa sau Chú ý giai đoạn bên bắt đầu bộc lộ chiến thuật phong cách đàm phán rõ ràng Vì cần nắm bắt xác định chiến thuật, phong cách đàm phán ta để đảm bảo hiệu cho đàm phán B4: Thương lượng giai đoạn hai bên điều chỉnh mục tiêu để đến thống ý kiến Chú ý yếu tố sau: • Trao đổi rõ ràng thẳng thắn điều kiện, hoàn cảnh để dễ thơng cảm với • Nếu mục đích bên tách biệt lớn trước hết cần thương lượng để thống mục đích trước đến thương lượng mục tiêu • Các bên trao đổi đánh đổi mục tiêu nhằm tạo cân quyền lực, lợi ích điều kiện • Giai đoạn thương lượng bên cần phải thẳng thắn, trung thực, bình tĩnh thấu hiểu để đến thành công B5: Kết thúc đàm phán Đàm phán thành công: Là đàm phán mà bên đến thống mục tiêu sau thương lượng công việc Kết thúc bao gồm họa động: • Các bên tổng kết đánh giá lại toàn thỏa thuận đạt • Đưa cách giải số vấn đề chi tiết mà bên băn khoăn • Một bên đàm phán đưa đề nghị cuối cho đối phương • Đề nghị đối phương chấp thuận bên hai bên hoàn tất văn cuối để đến thống ký kết hợp đồng 14 Đàm phán không thành công: Là đàm phán mà bên không đến thống mục tiêu Các bên kiên giữ vững mục tiêu yêu cầu đối phương thay đổi thay đổi đối phương không tiếp cận với Trường hợp công việc kết thúc bao gồm: • Các bên đánh giá lại mục đích, mục tiêu đề nghị xem xét lại cho kỳ đàm phán tiếp • Ghi nhận mục tiêu bên thống nhất, đặt mục tiêu bên chư thống đề nghị bên xem xét cho gặp lần sau • Nếu cần thiết ký kết ghi nhận lần đàm phán để làm sở cho lần đàm phán khác Giai đoạn kết thúc dù có thành cơng hay khơng bên cần phải giữ bình tĩnh tự tin, vui vẻ thơng cảm cho điều kiện hồn cảnh nhau, chia tay trân trọng, vui vẻ hợp tác 2.5 Nghệ thuật đàm phán 2.5.1 Luôn giữ tư chủ động đàm phán Thế chủ động đàm phán lĩnh chủ thể đàm phán duy trì đối tác thực trình thỏa thuận vấn đề Thế chủ động đàm phán biểu số nội dung sau đây: • Khơng đánh mình-mất vai trị đối tác đàm phán • Dựa vào mục đích chủ động đặt vấn đề thỏa thuận Để giữ chủ động đàm phán, người đàm phán phải có đầy đủ yếu tố: • Phải có đầy đủ thơng tin minh đối tác, bộc lộ có đủ lượng thơng tin đủ lớn để trao đổi thảo luận vấn đề • Đặc biệt người đàm phán không bộc lộ bất ngờ, bối rối đối tác đưa thông tin • Phải có đủ lĩnh tạo bầu khơng khí thân thiện, vui vẻ, đồng cảm thông cảm với nhau, chủ động dẫn dắt câu chuyện nội dung đàm phán theo mục đích • Phải khống chế trạng thái ngã mình, biết sử dụng đạo trì suốt q trình đàm phán • Phải biết kiềm chế lòng tự Lòng tự dẫn đến giận dữ, thói xấu vơ thức cần loại bỏ giao tiếp xã hội, đặc biệt đàm phán 15 2.5.2 Nói nghe nhiều Trong giao tiếp, mạnh lớn thuộc người nói, nói rõ ràng rành mạch, ngắn gọn, xác đủ ý Do đàm phán, khơng nên hùng biện, nói nhiều, nói dài, nói nhiều, nói dài thường chứa đựng thơng tin thừa, thơng tin khơng xác dễ bị đối phương lợi dụng, cơng lại Chính nhà đàm phán cần đáp ứng yêu cầu sau: + Nói quy tắc ngữ pháp tức nói câu có đầy đủ thành phần rõ ràng rành mạch, khơng nói lắp, nói lửng, nói tắt, nói khơng hết ý, nói với nhịp độ vừa phải, chuẩn xác, dễ nghe, âm lượng phát âm không cao, nhiệt tình sơi động, khơng cướp lời người khác nói, khơng nói dè tràn liên tục, lấn át người, lời nói phải văn minh lịch sự, bộc lộ tôn trọng người khác + Nghe sở để thu nhận thơng tin xác Sau tiếp nhận thơng tin cần phải phân loại ba dạng: Thông tin chứa nội dung cần trao đổi, thơng tin kích thích mà đối phương phát với mục đích định, thơng tin ẩn, ngầm, có hàm ý ẩn dụ cho người tiếp nhận điều đó, thơng tin ẩn, ngầm thường kết hợp lời nói, nhịp điệu, âm lượng củ đầu tay mắt Người tiếp nhận phải nhanh trí hiểu ngụ ý thơng tin 2.5.3 Kiềm chế tình cảm, khơng làm đối tác thể diện Trong đàm phán, nhà đàm cần biết kiềm chế, khơng biết bộc lộ thơng tin, tình cảm để đối tác đốn biết động cơ, quyền hạn Khi cần thiết nói khơng hết thật, nói hợp lý để đến mục đích định, bị bối rối bất ngờ, không phép bộc lộ ngồi mà tìm cách trì hỗn hợp lý, đề tìm giải pháp đối phó Coi trọng ngun tắc hàng đầu giao tiếp Vì vậy, điều kiện không phép chạm vào lòng tự đối phương bộc lộ coi thường, rẽ đối phương bóc mẽ đối phương họ mắc sai lầm để họ thể diện 2.5.4 Nêu mục tiêu cao thỏa thuận có nguyên tắc Trong đàm phán nêu mục tiêu cao thực tế, để từ rút xuống mức thỏa hiệp Trước thỏa thuận điều cần dành thời gian suy nghĩ kỹ để xem xét điều thỏa thuận có vi phạm nguyên tắc đề trước bước vào đàm phán không ta có bị ràng buộc điều kiện đối tác không 2.5.5 Nghệ thuật đàm phán nhân 16 Trong đàm phán kinh doanh, người đàm phán sử dụng khoa học giao tiếp nghệ thuật đàm phán Họ phải tự chủ biết tự kiềm chế để đến thành cơng Do người đàm phán phải hiệu số nghệ thuật giao tiếp sau đây: + Nghệ thuật trả lời: Khi trả lời đối phương, trả lời đối phương hỏi, khơng lịng vịng, khơng trả lời khơng có liên quan, trả lời ngắn gọn rõ ràng, chắn, nói âm lượng vừa nghe, âm dứt khốt, rõ ràng, khơng ngập ngừng ấp úng Trong trường hợp mục tiêu đặt gặp phải cản trở lớn gặp lúng túng đàm phán cần sử dụng thủ thuật sau để thoát khỏi trạng thái bế tắc Một, kéo dài thời gian để suy nghĩ tìm lối Nghệ thuật kéo dài thời gian chủ yếu lái câu chuyện theo hướng khác vong vo cho hết thời gian dự định Nếu tìm lối tiếp tục, khơng tìm lối tìm kế thân cách tạm ngưng lại Hai, chuyển câu trả lời sang hướng khác trả lời mập mờ không rõ ràng, hiểu theo kiểu trả lời chung chung đến mức vô thường vô phạt Ba, đặt lại câu hỏi với họ trường hợp q khó khăn nên đặt lại câu hỏi họ cho họ, song tình khác đặt lại câu hỏi cho họ để xin dẫn Bốn, trả lời phần câu hỏi phần không quan trọng, phần thứ yếu trả lời có tính chất xã giao Năm, trả lười ngụ ý qua tình khác để báo cáo cho họ biết ý đồ câu nói + Nghệ thuật nghe: Nghe nghệ thuật lớn đàm phán Vì nhà đàm phán phải nắm thủ thuật nghe cho rõ ràng, cụ thể để có định xác Khi đàm phán để thấy rõ thông tin cần thiết, người đàm phán phải thể rõ cách nghe Lắng nghe chăm chú, nhìn thẳng cách tế nhị Nghe hết đối phương nói, khơng cắt ngang hay thêm phụ họa, a dua theo Khi nghe nên giữ quan điểm thái độ kín đáo, khơng bộc lộ trực diện cảm xúc thật cho người ta biết Khi cần hỏi lại ý hỏi theo ý khơng hỏi theo ý họ Vừa nghe vừa quan sát cảm xúc, thái độ người nói để hiểu rõ ẩn dụ người nói + Nghệ thuật khắc phục bế tắc đàm phán: Trong đàm phán gặp bế tắc bên phải tìm giải pháp để tháo gỡ nhằm đến mục tiêu chung Gặp trường hợp bế tắc bên nhìn lại mình, xem xét vấn đề • Một, đặt lại mục tiêu bên, xem tính hợp lý mục tiêu • Hai, xem xét lại định hướng đàm phán có theo sát mục tiêu đưa Nếu khơng phải định hướng lại để bám vào mục tiêu định • Ba, xem xét quan điểm bên đàm phán có nằm quan điểm, lập trường hay khơng, khơng phải thống quan điểm, lập trường trước tiếp tục đàm phán • Bốn, đánh giá lại tình cảm, tình huống, ngoại cảnh chi phối đến đàm phán để có cách giải thỏa đáng 17 Trong trường hợp giải tất vấn đề trên, mà bế tắc chưa giải bên sử dụng giải pháp Thống vấn đề đôi bên đạt được, vấn đề bất đồng gác lại loại bỏ Chọn giải pháp đường vịng cách giải vấn đề có liên quan đến bế tắc trước sau giải xong quay lại vấn đề bế tắc để xem xét lại Tạm thời đình đàm phán để bên có thời gian suy nghĩ để thể chi lần đàm phán tiếp II VẬN DỤNG VÀO TÌNH HUỐNG 1.Tóm tắt tình Mục đích: Đề án 135 Chính phủ đề án đào tạo, bồi dưỡng cán lãnh đạo, quản lý nước đào tạo sở nước theo hình thức liên kết với nước ngồi nước cấp Đối tượng ưu tiên: lãnh đạo, quản lý đương chức; cán nguồn cán trẻ tài Lợi ích: Nguồn tài để đào tạo, bồi dưỡng chủ yếu ngân sách Nhà nước đồng thời huy động thêm nguồn tài trợ quốc tế đóng góp quan, địa phương cử người học Học viên tham gia chương trình đào tạo tài trợ tồn chi phí học phí, sinh hoạt phí, phương tiện lại, bảo hiểm…được đào tạo để nâng cao trình độ chuẩn bị hội cho thăng tiến thời gian tới Dũng Ngọc cán nguồn diện quy hoạch quan + Dũng: 34 tuổi, động, có vợ gái Trong cơng việc, anh người có chun mơn tốt, sắc sảo, thành thạo tiếng Anh, tính tình nóng nảy anh lãnh đạo đánh giá cao hiệu công việc + Ngọc: 37 tuổi, có chồng con, khơng sắc sảo Dũng Ngọc người chăm chỉ, chun mơn, có mối quan hệ tốt với người, thành thạo tiếng Anh đánh giá cao kinh nghiệm công tác Yêu cầu: 40 tuổi, thành thạo tiếng Anh, có chun mơn nghiệp vụ tốt Địa điểm học: lựa chọn học nước học nước theo chương trình liên kết đào tạo Việt nam với trường đại học nước ngồi có uy tín Học viên tài trợ tồn cho trình học tập quan tạo điều kiện thời gian để hoàn thành khóa học Tuy nhiên, tiêu lại có Lãnh đạo trao đổi vấn đề với Dũng Ngọc thân lãnh đạo phân vân việc chọn đối tượng học Phân tích giải tình 18 2.1 Phân tích 2.1.1 Phân tích phương tiện giao tiếp Dũng Ngọc Về Dũng: động, chuyên môn tốt, sắc sảo, nóng nảy, đánh giá cao lãnh đạo hiệu công việc Sắc sảo: Giỏi đốn ý người khác, thẳng tính, rõ ràng mối quan hệ, thấu hiểu, ln nhận định rõ Năng động => nâng cao suất lao động=> cho thấy cống hiến, trách nghiệm công việc nên có đánh giá cao lãnh đạo hiệu cơng việc Nóng tính => nhiều lúc kiềm chế cảm xúc làm hỏng chuyện, tạo cho người xung quanh cảm giác khó gần Phương thức giao tiếp với lãnh đạo + Giao tiếp Ngơn ngữ: cần trình bày vấn đề đọng, súc tích giúp người dễ dàng nắm bắt nội dung mà bạn muốn truyền tải, giúp cho có sức thuyết phục đánh giá cao Và có điểm mạnh điểm trội để có suất đào tạo thạc sĩ theo đề án 165 + Giao tiếp phi ngơn ngữ: cần nói chậm rõ, nóng nảy cần kiểm sốt cảm xúc mình, hít thở thật sâu tránh làm q trình giao tiếp cần kiểm sốt nét mặt, hành động khơng gây khơng khí căng thẳng cho người xung quanh Cử hành động cần cố gắng bĩnh tĩnh Mang thái độ quan tâm đến lần để nâng cao trình độ chun mơn hội thăng tiến Về Ngọc: không sắc sảo Dũng, chăm chỉ, chun mơn, có mối quan hệ tốt với người, đánh giá cao kinh nghiệm công tác Chăm không chưa đủ => phải đan xen tính sáng tạo Có mối quan hệ tốt: cho thấy khả giao tiếp, đối nhân xử Kinh nghiệm công tác => khả thích ứng với mơi trường làm việc Phương thức giao tiếp với lãnh đạo + Giao tiếp Ngơn ngữ: nên trình bày cách ngắn gọn, thẳng vào trọng tâm để dễ dàng nhận đồng thuận sếp, không dự trả lời câu hỏi phải đốn có lẽ giành hội trau dồi thêm lực nhờ hội Hãy nói với sếp bạn cảm thấy cần học thêm để xin tham gia vào lần Ít việc tham gia đào tạo thạc sĩ theo đề án 135 khiến bạn mở rộng kiến thức cải thiện kỹ cần phát triển thân 19 + Giao tiếp phi ngơn ngữ: lịng người xung quanh cần có thái độ cứng rắn, giao tiếp cần lời nói dứt khoát, rõ ý Lãnh đạo cần lưu ý ngơn ngữ, nét mặt, cử chỉ, lời nói giao tiếp với Dũng Ngọc Bạn biết giao dự án có nghĩa hội thăng tiến tăng lương nghiệp bạn mở Nhưng thực thách thức để làm hài hịa lợi ích giữ bên, lãnh đạo cần có cơng cần có buổi nói chuyện với người để trung hịa Tránh để việc ảnh hưởng đến cơng ty Cần có số câu hỏi để khảo sát xem phù hợp Trước hết, bạn nên tự hỏi thân liệu bạn chịu trách nhiệm gắng để hồn thành hay khơng? Cơng việc có tải với bạn? Hiện điểm yếu khiến bạn lo ngại đồng ý nhận dự án này? Nếu bạn cho người tâm yếu điểm bạn cải thiện bạn chịu khó học hỏi bạn nhận dự án 2.1.2 Phân tích tơi Dũng Ngọc + Dũng có tính sắc sảo, nóng tính, lãnh đạo đánh giá cao công việc: khả cao Dũng mang trẻ em phá hoại, tâm lý chung người nóng tính đánh giá cao tỏ có quyền thế, có thái độ bề người, khả Dũng mang tơi người lớn sắc sảo, logic cơng việc + Ngọc người có mối quan hệ tốt với người, chăm chỉ, khả cao Ngọc người mang trẻ em phục tùng, Người có mối quan hệ tốt với người người biết giao tiếp, ứng xử tốt, Ngọc người chăm chỉ, mà người chăm tính điềm đạm cao, khơng sắc sảo Dũng Ngọc người thiên lý trí, khả nhỏ Ngọc người mang người lớn, biết phân biệt sai câu chuyện để giao tiếp tốt hơn, từ lịng người 2.1.3 Phân tích nhận thức giao tiếp Dũng Ngọc “Tôi ok, anh không ok” thường xuất phát từ vị cha mẹ phê phán, trẻ em phá hoại Dũng có tính cách, tính tình nóng nảy, nên thường xun nặng lời với nhân viên cấp dưới, nói với chuyện nhân viên kèm theo vị bề hai bên ngang khơng xảy tình trạng nặng lời người đối diện giao tiếp thơng thường với nhân viên cấp Dũng thuộc dạng “Tôi ok, anh không ok” Và Dũng sắc sảo nên giao tiếp với cấp Dũng nhận điểm phân tích nên giao tiếp “tơi ok, anh ok” Ngọc đánh giá hòa đồng với người nên ngọc khơng có thái độ bề với cấp mình, kiến thức chun mơn Ngọc nên giao tiếp Ngọc có thiên hướng “tơi ok, anh ok” 20 2.1.4 Phân tích phương thức ảnh hưởng lẫn Lãnh đạo: Phương thức theo: xuất lãnh đạo đưa nhận xét ưu điểm yếu điểm Dũng Ngọc đàm phán đưa định Phương thức va chạm xung đột: Sẽ xảy lãnh đạo đưa định cuối mà Dũng hay Ngọc không đồng ý tỏ thái độ Phương thức hoạt động tích cực cá nhân đón nhận tác động tâm lý giao tiếp: Khi nhìn nhận nhân viên cụ thể Dũng Ngọc Sếp phải xem xét thân nhân viên trạng thái hịa nhập đơn Nếu nhân viên trạng thái đơn, nghĩ cách đưa lời động viên, tạo động lực dứt khoát để cá nhân hịa nhập trạng thái hịa nhập Dũng Ngọc: Phương thức theo: Tại tình giao tiếp với lãnh đạo Dũng Ngọc ảnh hưởng phương thức theo, cụ thể biểu qua yếu tố đáp lại lựa chọn Sếp phục tùng, lắng nghe tuân theo Bên cạnh phương thức bị chi phối lãnh đạo đưa nguyên nhân định chọn người đào tạo không phù hợp, thân Dũng Ngọc chống đối ngầm đến cùng, không phục Phương thức va chạm xung đột: Xảy lãnh đạo đưa định Dũng hay Ngọc cảm thấy lại không công bằng, cảm thấy bất mãn dần sinh mâu thuẫn ngầm Dũng hay Ngọc lãnh đạo Phương thức xảy Dũng với Ngọc coi ngầm đối thủ, người chọn mà người không tâm phục phục ngầm sinh mâu thuẫn hai người Phương thức hoạt động tích cực cá nhân đón nhận tác động tâm lý giao tiếp: Dựa vào đề ta thấy Ngọc người có xu hướng nghiêng trạng thái hịa nhập, quan hệ giao tiếp với đồng nghiệp xung quanh tốt, tạo đồng cảm xung quanh cao Cịn Dũng nghiêng trạng thái đơn Anh mang tính tình nóng nảy đơi chưa kiểm sốt tốt cảm xúc mình, nên quan hệ với đồng nghiệp không tốt Ngọc, thiếu hụt quan hệ công việc hoạt động…hạn chế đối tượng giao tiếp tri kỷ 2.1.5 Nguyên tắc đàm phán cho ba người Trước đưa định lựa chọn đối tượng học lãnh đạo phải có trao đổi với Dũng Ngọc Có thể thấy, đáp ứng đủ yêu cầu mà quan đưa để tham gia đào tạo Vì vậy, để lựa chọn người thích hợp lãnh đạo 21 phải xem xét đến phù hợp Hai bên cần có thỏa hiệp để thống quyền lợi nghĩa vụ hai bên với Đó xem đàm phán nhân Do hai bên cần tuân thủ nguyên tắc đàm phán nhân để đến lợi ích tốt cho hai Sau đàm phán với Dũng Ngọc lãnh đạo lựa chọn đối tượng phù hợp Rõ ràng người bắt buộc phải tuân thủ nguyên tắc đàm phán nhân Về phía lãnh đạo khơng lạm dụng quyền lực để giành lợi ích lớn cho để lại lợi ích nhỏ cho đối phương, dùng sức mạnh tài chính, kỹ thuật độc quyền bắt bí đối phương làm thiệt hại đến quyền lợi họ 2.1.6 Lựa chọn bối cảnh, thời điểm đàm phán lãnh đạo Bối cảnh yếu tố tác động trực tiếp đến thành công đàm phán nhân Do đó, lãnh đạo, Dũng Ngọc cần phải hiểu rõ điều kiện hồn cảnh đối phương đưa thỏa thuận mà hai bên chấp nhận Dũng Ngọc có gia đình, nhiên Ngọc phụ nữ phải đảm đương việc gia đình, Vì vậy, lãnh đạo cần nêu rõ muốn người chọn học tập nước hay nước Nếu học nước ngồi Ngọc phải xem xét lại để phù hợp với hồn cảnh Mỗi người cần phải xác định rõ ràng nhu cầu cần đàm phán trước đến đàm phán, sau phải xác định mục tiêu đạt đàm phán Nhu cầu lãnh đạo lựa chọn đối tượng phù hợp định đưa nhận đồng tình người, Dũng Ngọc mong muốn đào tạo để nâng cao trình độ thân chuẩn bị hội cho thăng tiến thời gian tới Nếu hiểu đặc tính tâm lý cá nhân bên đàm phán việc đàm phán diễn dễ dàng thuận lợi… Thời điểm đàm phán chứa đựng nhiều yếu tố có tính chất tâm lý Vì lựa chọn thời điểm đàm phán định hiệu đàm phán, Nếu hai người Dũng Ngọc biết lựa chọn thời điểm đàm phán với lãnh đạo phù hợp có khả lựa chọn học cao Ví dụ: Dũng lựa chọn thời điểm đàm phán với lãnh đạo sau kết thúc buổi tiệc liên hoan, hai trạng thái bia, rượu Lúc này, hai không thực tỉnh táo, lúc đàm phán có lời nói hành động không mực, dễ xảy mâu thuẫn Do đó, hiệu đàm phán khơng cao, định đưa khơng chắn 2.1.7 Phân tích quyền lực đàm phán Lãnh đạo: • Quyền lực hợp pháp: chức vụ cá nhân chiếm giữ cấp Dũng Ngọc, có khả định đề bạt, tiến cử đào tạo thạc sĩ theo đề án 135 22 • Quyền lực tiềm ẩn: uy tín cao, tài năng, học vị, học hàm, đạo đức người lãnh đạo => thực tế quyền lực tiềm ẩn dường động lực hỗ trợ, thúc đẩy quyền lực hợp pháp tạo cho sức mạnh lớn Người quản lý tài thường thu phục nhân tâm quyền lực tiềm ẩn, tạo phục tùng quyền lực tự nguyện cấp Dũng: • Quyền lực hợp pháp: Quyền nêu ý kiến suy nghĩ cách chừng mực, hợp lý • Quyền lực tiềm ẩn: Tài Dũng chuyên mơn tốt, sắc sảo, thành thạo tiếng Anh Ngọc: • Quyền lực hợp pháp: Quyền nêu ý kiến suy nghĩ cách chừng mực, hợp lý • Quyền lực tiềm ẩn: Uy tín cao nhờ quan hệ tốt, chăm chỉ, chuyên môn, thành thạo tiếng anh, đánh giá cao kinh nghiệm 2.2 Giải tình 2.2.1 Phân tích mơ hình SWOT với Dũng Ngọc 2.2.1.1 Phân tích SWOT với Dũng Strengths - Điểm mạnh - Trong cơng việc Dũng người có chuyên môn tốt, sắc sảo công việc => Chuyên mơn tốt giúp anh hiểu sâu dễ đào tạo , anh người sắc sảo cơng việc điều giúp anh linh hoạt nhận biết nắm bắt nhanh vấn đề, tình -Anh cịn lãnh đạo đánh giá cao hiệu công việc -Anh năm 34 tuổi ( tuổi trẻ Ngọc ), yêu cầu việc học người 40 tuổi.=> việc anh trẻ tuổi điểm mạnh anh có khả công tác lâu hơn, cống hiến lâu hơn, tuổi đời trẻ khả học hỏi, nắm bắt vấn đề có xu hướng nhanh -Về mặt gia đình, anh người bố có 23 Weaknesses - Điểm yếu -Dũng người có tính tình nóng nảy => đơi lúc ảnh hưởng đến việc đưa định, -Quan hệ với đồng nghiệp chưa hịa đồng tốt Ngọc => lúc làm việc nhóm với nhân viên khác dễ gặp phải xích mích, mâu thuẫn ngầm không hiểu bao quát ý kiến thành viên vợ Bản chất anh người bố với anh có đứa nên việc chăm sóc đứa khơng phụ thuộc nhiều vào anh, anh tập trung vào công việc rèn luyện nhiều Ngọc Opportunities - Cơ hội -Chun mơn tốt đốn, dứt khốt anh cơng việc => nhà lãnh đạo đưa định cuối đốn yếu tố quan trọng -Có tham vọng mong muốn, phát triển thân => tạo động lực để anh không ngừng học hỏi phát triển thân, Threats - Thách thức -Đôi lúc chưa kiểm soát tốt cảm xúc thân, cịn gặp nhiều khó khăn làm việc lâu ngày gây mâu thuẫn xích mích với nhân viên 2.2.1.2 Phân tích SWOT với Ngọc Strengths - Điểm mạnh       Chăm chỉ, chun mơn, có mối quan hệ tốt với người => Người làm việc chăm ln gắng sức vươn lên, khơng ngại khó khăn, không than thở trách phận, thể thái độ kiên trì, cầu tiến với cơng việc Ngồi Ngọc có mối quan hệ tốt với người nhiều đồng tình chọn Thành thạo tiếng Anh Được đánh giá cao kinh nghiệm cơng tác=> kinh nghiệm có vai trị “chiếc cầu" chuyển tải thông tin, tri thức từ giới đối tượng vào tư duy, hệ thống hóa thành tri thức lý luận ngược lại  Opportunities - Cơ hội Nằm diện quy hoạch, cán nguồn diện quy hoạch quan Mong muốn đào tạo để nâng cao trình độ thân=> từ mong muốn có thực công việc tốt hơn, học tập làm việc thực có 24  Weaknesses - Điểm yếu Khơng sắc sảo Dũng=> phân tích đưa lời đánh giá nhận xét không chuẩn xác hiệu Dũng, yếu tố nhà lãnh đạo tương lai cần Ngọc năm 37 tuổi (Lớn tuổi Dũng) => cịn năm cơng tác hơn, đặc biệt nữ có độ tuổi nghỉ hưu sớm nam giới Threats - Thách thức Có chồng con, khó khăn để cân thời gian dành cho gia đình cơng việc, nhiều bị tập trung, khơng thể tồn tâm vào cơng việc Ngồi với trách nhiệm lớn lao người mẹ công việc áp lực dễ bị stress, kiệt sức cơng suất Qua việc phân tích mơ hình SWOT, nhìn nhận đánh giá nhiều khía cạnh lãnh đạo định chọn Dũng tham gia vào khóa đào tạo Trong cơng việc Dũng người có chun mơn tốt, sắc sảo Điều giúp hiểu vấn đề cách sâu sắc dễ dàng đào tạo Bên cạnh đó, Dũng người linh hoạt việc nhận biết, nắm bắt giải vấn đề, tình Chuyên mơn tốt đốn Dũng yếu tố quan trọng nhà lãnh đạo Khi đặt lên bàn cân với Ngọc, nhận thấy Dũng năm 34 tuổi - trẻ Ngọc Đây điểm mạnh có khả công tác lâu hơn, cống hiến lâu Về mặt gia đình, có vợ gái Điều giúp tập trung vào công việc rèn luyện nhiều Ngọc - người mẹ có hai 2.2.2 Các bước nghệ thuật đàm phán: a) Xác định mục tiêu đàm phán: + Mục đích: Lãnh đạo: thuyết phục Dũng Ngọc theo định mình, tạo động lực phát triển cho Dũng Dũng: Thuyết phục, chứng minh cho lãnh đạo đạt kết mong muốn Ngọc: thuyết phục, chứng minh lãnh đạo người phù hợp, ko đc có lợi ích nào, tìm hiểu ngun nhân ko đc + Mục tiêu Người lãnh đạo: Thông báo cho Dũng biết Dũng người chọn, đưa nhận xét Dũng, tạo động lực cho Dũng Thông báo cho Ngọc biết Ngọc người chọn, đưa nhận xét Ngọc Dũng: Xin lời khuyên, đề xuất hội thăng tiến, phúc lợi Ngọc: tìm lý không chọn, xin lời khuyên, đề xuất hội thăng tiến, phúc lợi b) Thu thập thông tin cần thiết + Thơng tin đề án:  Mục đích: Đào tạo, bồi dưỡng cán lãnh đạo, quản lý nước đào tạo sở nước theo hình thức liên kết với nước ngồi nước cấp 25  Đối tượng ưu tiên: lãnh đạo, quản lý đương chức; cán nguồn cán trẻ tài  Lợi ích: Nguồn tài để đào tạo, bồi dưỡng chủ yếu ngân sách Nhà nước đồng thời huy động thêm nguồn tài trợ quốc tế đóng góp quan, địa phương cử người học Học viên tham gia chương trình đào tạo tài trợ tồn chi phí học phí, sinh hoạt phí, phương tiện lại, bảo hiểm…  Yêu cầu: 40 tuổi, thành thạo tiếng Anh, có chun mơn nghiệp vụ tốt + Thông tin Dũng Ngọc  Dũng: 34 tuổi, động, có vợ gái, chuyên môn tốt, sắc sảo, thành thạo tiếng Anh, nóng nảy lãnh đạo đánh giá cao hiệu công việc  Ngọc: 37 tuổi, có chồng con, khơng sắc sảo Dũng chăm chỉ, chun mơn, có mối quan hệ tốt với người, thành thạo tiếng Anh đánh giá cao kinh nghiệm công tác c) Lựa chọn nghệ thuật đàm phán: Đàm phán sở mục tiêu d) Xác định phong cách đàm phán: Phong cách hoà giải e) Xác định thời gian, địa điểm đàm phán: + Cuộc đàm phán lãnh đạo Ngọc: chiều 15h-15h40 + Cuộc đàm phán lãnh đạo Dũng: chiều 14h-14h40 + Địa điểm: Văn phòng lãnh đạo PHẦN KẾT LUẬN Nhờ việc vận dụng lý thuyết giao tiếp nhân nghệ thuật đàm phán vào giải tình góp phần giúp ta nhận giao tiếp ứng xử kỹ đặc biệt quan trọng sống Giao tiếp tốt tảng để hoàn thiện kỹ thuyết phục khác Đàm phán phần quan trọng hành trình thuyết phục Hiện xử lý tình quản trị nhân đặt yêu cầu thiết Việc nhận thức đầy đủ vận dụng nhuần nhuyễn kỹ xử lý tình sở đảm bảo nguyên tắc, quy trình việc xử lý tình giúp nhà quản lý kiên định lập trường, giữ vững nguyên tắc sáng tạo, linh hoạt, “tùy ứng biến” việc đưa giải pháp cụ thể cho tình thực tế Các nhà quản lý lãnh đạo dành phần lớn thời gian họ cho giao 26 tiếp hội họp, bàn bạc công việc, tiếp xúc với cấp trên, gặp gỡ cấp dưới, Việc hoàn thành nhiệm vụ họ phụ thuộc lớn vào kết hoạt động giao tiếp Qua giao tiếp, mối quan hệ xã hội nhân cách nhà quản lý, lãnh đạo hình thành, củng cố phát triển Kỹ năng, kỹ xảo, nghệ thuật giao tiếp công cụ quan trọng thành đạt nhà quản lý lãnh đạo Đàm phán có vai trị lớn xã hội, nhờ có đàm phán ta đạt thống quan hệ để đảm bảo lợi ích bên, đạt thỏa thuận quyền lợi nghĩa vụ liên kết kinh tế trao đổi xã hội, đạt thống nhận thức, quan điểm chung thống hành động, giảm va chạm xung đột xã hội 27 TÀI LIỆU THAM KHẢO 28 ... vận dụng lý thuyết giao tiếp nhân nghệ thuật đàm phán vào giải tình góp phần giúp ta nhận giao tiếp ứng xử kỹ đặc biệt quan trọng sống Giao tiếp tốt tảng để hoàn thiện kỹ thuyết phục khác Đàm phán. .. đề trước bước vào đàm phán khơng ta có bị ràng buộc điều kiện đối tác không 2.5.5 Nghệ thuật đàm phán nhân 16 Trong đàm phán kinh doanh, người đàm phán sử dụng khoa học giao tiếp nghệ thuật đàm. .. đàm phán nhân .7 2.2 Các nguyên tắc đàm phán nhân .7 2.3 Ba yếu tố định đàm phán nhân 2.4 Các bước đàm phán nhân 11 2.5 Nghệ thuật đàm phán 15 II VẬN DỤNG VÀO