(TIỂU LUẬN) ASSIGNMENT NHẬP môn MARKETING SALES CÔNG TY cổ PHẦN BIA rượu nước GIẢI KHÁT HABECO

ASSIGNMENT NHẬP MÔN MARKETING & SALES “CÔNG TY CỔ PHẦN BIA-RƯỢU-NƯỚC GIẢI KHÁT” SINH VIÊN THỰC HIỆN: (Nhóm 5) NGUYỄN THU HƯƠNG – PH28280 PHẠM GIA HÀO – PH28435 VŨ THỊ THANH HUYỀN – PH28186 PHẠM THỊ PHƯƠNG ANH – PH28045 LÊ BÍCH THÙY – PH28146 LỚP: MA17315 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: TÔ THỊ THU HUYỀN Hà Nội, ngày 23 tháng 11 năm 2021 MỤC LỤC CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP 1.1 Giới thiệu 1.1.1 Tên doanh nghiệp: 1.1.2 Tên viết tắt: 1.1.3 Địa doanh nghiệp 1.1.4 Số điện thoại 1.1.5 Email 1.1.6 Lĩnh vực hoạt động 1.1.7 Danh mục sản phẩm,… 1.2 Lịch sử hình thành phát triển HABECO 1.3 Mô tả khách hàng mục tiêu doanh nghiệp 1.3.1 Khách hàng cá nhân 1.3.2 Thị trường nhà hàng quán bia 1.3.3 Thị trường khách sạn quán bar 1.4 Cơ cấu tổ chức 1.5 Lĩnh vực hoạt động sản phẩm chủ yếu 1.5.1 Lĩnh vực hoạt động 1.5.2 Sản phẩm chủ yếu 10 1.6 Chức nhiệm vụ marketing bán hàng 12 1.6.1 Chức nhiệm vụ Marketing 12 1.6.2 Chức nhiệm vụ bán hàng .13 CHƯƠNG 2: MÔ TẢ KHÁI QUÁT SẢN PHẨM DOANH NGHIỆP .14 2.1 Phân tích môi trường marketing doanh nghiệp 14 Bảng phân tích SWOT 20 Nhập môn marketing & sales CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA DOANH NGHIỆP .21 3.1 Chiến lược sản phẩm 21 3.2 Mô tả khái quát sản phẩm 22 3.3 Phân khúc thị trường định vị sản phẩm 23 3.4 Chiến lược xúc tiến 32 CHƯƠNG 4: MỐI QUAN HỆ GIỮA MARKETING VÀ BÁN HÀNG 39 XÂY DỰNG LỘ TRÌNH CƠNG DANH 39 4.1 Mối quan hệ marketing bán hàng 39 4.2 Điểm mạnh điểm yêu thành viên .39 4.3 Lộ trình cơng danh thành viên 42 4.4 Mục tiêu hành động 43 Nhập môn marketing & sales CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP 1.1 Giới thiệu 1.1.1 Tên doanh nghiệp: Tổng công ty bia, rượu, nước giải khát Hà Nội 1.1.2 Tên viết tắt: HABECO 1.1.3 Địa doanh nghiệp: Số 183 phố Hồng Hoa Thám, phường Ngọc Hà, quận Ba Đình, thành phố Hà Nội 1.1.4 Số điện thoại: (024) 38453843 1.1.5 Email: https://habeco.com.vn/contact@habeco.com.vn 1.1.6 Lĩnh vực hoạt động: sản xuất bia, rượu, nước giải khát 1.1.7 Danh mục sản phẩm: Bia Trúc Bạch, bia Hà Nội 1890, bia lon Hà Nội, bia Hà Nội,… Nhập môn marketing & sales 1.2 Lịch sử hình thành phát triển HABECO Để có thương hiệu ngày hơm cơng ty bia Hà Nội trải qua nhiều giai đoạn Cơng ty bia Hà Nội hình thành từ thời Pháp thuộc vào năm 1890 chủ gọi Hommel đầu tư xây dựng Mục đích ơng vừa kinh doanh để kiếm lời vừa để sản xuất phục vụ cho quân đội viễn chinh Pháp lính đánh thuê Việt Nam Cách mạng tháng thành công thực dân Pháp rút khỏi Việt Nam, công ty thuộc quyền sở hữu nhà nước Tháng năm 1957 phủ cho khơi phục lại nhà máy Ngày 15/8/1958 chai bia Việt Nam mang nhãn hiệu Trúc Bạch đời Ngày 6/5/2003, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp (nay Bộ Công Thương) có Quyết định số 75/2003/QĐ-BCN thành lập cơng ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội (viết tắt HABECO) Từ ngày 16/6/2008, tổng cơng ty thức chuyển đổi mơ hình tổ chức từ tổng cơng ty Nhà nước sang tổng công ty Cổ phần Đây Nhập môn marketing & sales bước ngoặt quan trọng để Bia Hà Nội khẳng định vị giai đoạn hội nhập Trải qua gần 130 năm lịch sử với nửa kỷ khôi phục phát triển, đến nay, Habeco trở thành doanh nghiệp hàng đầu ngành đồ uống Việt Nam Những sản phẩm chủ yếu làm nên tên tuổi Habeco: Bia Hà Nội, Bia lon Hà Nội, Bia Trúc Bạch, Hanoi Beer Premium,… Năm 1890: Nhà máy bia Hommel - Tiền thân Tổng công ty Habeco thành lập với quy mô 30 nhân công, với mục đích phục vụ quân viễn chinh Pháp Năm 1957: Sau giải phóng tới năm 1957 theo sách phục hồi Chính phủ, nhà máy Bia Hommel khôi phục vào đổi tên thành nhà máy Bia Hà Nội Năm 1958: 1/5/1958 mẻ bia lò mang thương hiệu Trúc Bạch Năm 1960: Bia Hữu Nghị Bia đời Năm 1991: Bia lon đời Nhập môn marketing & sales Năm 1993: Nhà máy bia Hà Nội chuyển đổi mơ hình hoạt động đổi tên thành Công ty Bia Hà Nội Năm 2003: Thành lập Công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội Năm 2007: Hợp tác chiến lược với tập đoàn Bia Carlsberg Năm 2008: Cổ phần hố, chuyển đổi hoạt động thành Cơng ty cổ phần Năm 2013: Đầu tư dây chuyền nước tinh khiết Năm 2017: Thành lập nhà máy Bia Hà Nội - Hồng Hoa Thám Năm 2019: Habeco thức mắt nhận diện thương hiệu với sologan “Sức bật Việt Nam” Năm 2020: Ra mắt sản phẩm phiên kỉ niệm 130 năm thành lập bia Hà Nội 1.3 Mô tả khách hàng mục tiêu doanh nghiệp Khách hàng mục tiêu HABECO bao gồm Các đại lý hay nhà bán bn khách hàng trực tiếp thường xuyên công ty, mua hàng với khối lượng lớn Các khách hàng mua với khối lượng nhà bán lẻ cá nhân tiêu dùng Trong số nhà bán bn khách hàng chủ yếu, trọng điểm cơng ty, cơng ty cần có biện pháp kiểm sốt động viên khách hàng thơng qua sách giá cả, phân phối, phương thức tốn 1.3.1 Khách hàng cá nhân Nhìn chung nhóm thị trường có đặc điểm chung họ tiêu dùng hầu hết loại bia tiêu dùng thường xuyên, nhiên nhóm khách hàng tiêu dùng nhiều loại bia chai bia Sản phẩm dành cho nam nữ, họ tuýt người khoảng độ 25 đến 50 tuổi thời gian làm, có thu nhập rơi vào khoảng 5.000.000 đến 10.000.000 đồng/1 tháng Họ uống bia khơng với mục đích để giải khát mà họ cịn muốn thơng qua để thể địa vị, vị Thế nên họ trọng đến Nhập môn marketing & sales chất lượng, hình thức, mẫu mã mức độ uy tín loại bia Đây loại bia cao cấp theo quan niệm người Á Đông, đối tượng khách hàng dùng loại bia thường người có thu nhập cao Họ thường theo nhóm hết làm việc có dịp đó, tụ tập quán bia 1.3.2 Thị trường nhà hàng quán bia Hiện thị trường nhà hàng ăn uống quán bia xuất ngày nhiều họ thường nhập nhiều để buôn bán cho khách mình, điều kiện thuận lợi cho thị trường bia phát triển Nhóm thị trường khối lượng sản phẩm tiêu thụ lớn với tần suất cao, bia bia chai loại bia chủ yếu Đây thị trường quan trọng thiếu với doanh nghiệp sản xuất bia 1.3.3 Thị trường khách sạn quán bar Đây thị trường phục vụ cho nhóm khách hàng có nguồn thu nhập từ cao trở lên có địa vị, vị trí định xã hội sản phẩm chủ yếu tiêu thụ sản phẩm bia hãng tiếng Heineken, Tiger, Carlsberg… Tuy nhiên thị trường tiêu thụ bia lớn có triển vọng, coi khu vực thị trường mà nhãn hiệu bia nước cần phải hướng tới Đối tượng khách hàng chủ yếu tiêu dùng loại sản phẩm nam nữ làm, người có độ tuổi từ 18 trở lên có thu nhập từ trung bình khá, họ thường uống bia với mục đích giải khát mua nhiều liên hoan tiệc tùng Họ trọng đến chất lượng sản phẩm đặc biệt uy tín loại bia Nhập môn marketing & sales 1.4 Cơ cấu tổ chức 1.5 Lĩnh vực hoạt động sản phẩm chủ yếu 1.5.1 Lĩnh vực hoạt động Ngành nghề chủ yếu Tổng công ty gồm: Sản xuất, kinh doanh bia, rượu, nước giải khát bao bì Xuất nhập nguyên liệu, vật tư, thiết bị, phụ tùng, phụ liệu, hố chất Dịch vụ khoa học cơng nghệ, tư vấn đầu tư, tạo nguồn vốn đầu tư, tổ chức vùng nguyên liệu, kinh doanh bất động sản, dịch vụ ngành nghề khác theo luật định Chuyên sản xuất loại bia, nước giải khát, rượu, cồn sản phẩm bia loại để phục vụ cho nhu cầu phát triển toàn xã hội Nhập môn marketing & sales Nơi trung gian gồm: nhà bán lẻ, nhà cung cấp, vận chuyển, trung gian tài chính, siêu thị, nhà hàng, khách sạn, quán bia, cửa hàng bán sỉ lẻ, người bán bn,… Là nhóm đơn vị hỗ trợ, tham gia vào việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách dễ dàng Dựa vào yếu tố địa lý, nhu cầu đặc điểm sản phẩm, doanh nghiệp chọn kênh trung gian phân phối rộng khắp nước 3.4 Chiến lược xúc tiến 3.4.1 Quảng cáo Online Quảng cáo TVC sử dụng kênh truyền hình VTV3, VTV1, … nhằm mang đến thơng điệp bia: nói hương vị bia truyền thống mang sức sống mãnh liệt, “ Hương bia truyền thống, sức sống miền trung” Quảng cáo MXH: nhằm hướng đến nhiều người tảng mạng xã hội như: Facebook, Zalo,… biết đến gần bia Hà Nội với thông Nhập môn marketing & sales 32 điệp giải thưởng hấp dẫn người dùng hơn: “ĐÓN TẾT RỘN RÀNG - BẬT NẮP NGAY TRÚNG TRIỆU LỘC VÀNG” Quảng cáo phát thanh: thường bật nhạc diễn kịch cười nói bia Hà Nội qua buổi chiều hàng tuần nói lợi ích bia uống nhầm giải tỏa căng thẳng stress sau ngày làm việc căng thẳng Offline 33 Nhập môn marketing & sales Quảng cáo trời: tận dụng biển hiệu, băng rơn ngồi trời để triệt để “hiển thị” trước mắt khách hàng tiềm Quảng cáo in ấn (tạp chí, ấn phẩm, tờ rơi): nhầm hướng tới người dùng cách nhanh có tin tức sản phẩm phần thưởng hấp dẫn 3.4.2 PR Song song với hoạt động quảng cáo, đến hoạt động bán hàng HABECO thực nhiều hoạt động xã hội văn hố mang lại hình ảnh khác biệt HABECO đơn vị đóng góp tích cực cho hoạt động thể thao, văn hố nghệ 34 Nhập mơn marketing & sales thuật Ví dụ như: nhân ngày lễ Quốc khánh hàng năm, lễ hội thuyền buồm 2017… Đặc biệt HABECO tiến hành hàng loạt công tác từ thiện: xây dựng nhà tình nghĩa, nhận phụ dưỡng suốt đời nhiều bà mẹ Việt Nam anh hùng, tặng quà động viên nhiều gia đình thương binh, liệt sỹ, ủng hộ đồng bào bão lụt Những nghĩa cử cao đẹp mà HABECO mang lại cho xã hội, tạo nên nhìn sắc nét HABECO mang đậm sắc dân tộc uống nước nhớ nguồn Năm uống bia Vàng - Xuân sang đắc lộc lớn Vui ngày hội bia Hà Nội Quảng Ninh 2012 Chương trình khuyến mại “Sơi động với EURO - Trúng thưởng HABECO” Gala Step Up Sum 2012 sức trẻ HABECO Tham gia chương trình: “Doanh nghiệp tin cậy người tiêu dùng” Gala Step Up Sum 2012 sức trẻ HABECO Tham gia chương trình “Doanh nghiệp tin cậy người dùng” Dịch vụ sau bán: Chủ yếu hướng dẫn cách sử dụng cách bảo quản đồ uống 3.4.3 Hoạt động xúc tiến bán Khuyến Nhập môn marketing & sales 35 Habeco cịn có chương trình khuyến mua 20 thùng/1 két tặng két, mua 50 thùng/két tặng thùng két, hỗ trợ trưng bày bia chai, bia lon, tặng vật phẩm quảng cáo,… Người tiêu dùng trực tiếp Habeco có chương trình khuyến bật nắp trúng thưởng Khuyến mại Hè 2021 sơi động chương trình khuyến mại: “Tìm thẻ cào thùng bia” Bia Hà Nội nhãn xanh Chương trình khuyến mại “Bật nắp trúng triệu lộc vàng” áp dụng cho sản phẩm Bia Hà Nội Vàng năm 2022 Trao thưởng khách hàng trúng giải xe oto Vinfast Lux A2.0 chương trình khuyến mại “Bừng sức hè Bia Hà Nội” 36 Nhập môn marketing & sales 3.4.4 Bán hàng cá nhân Habeco đơn vị có hệ thống phân phối quy mơ lớn thứ ngành bia Việt Nam với 345 đại lý phân phối cấp Tuy nhiên đại lý phân phối Habeco chủ yếu tập trung tỉnh miền Bắc Bắc Trung Bộ Ba tỉnh thành có số lượng đại lý cấp lớn Hà Nội (78 đại lý), Nghệ An (24 đại lý) TPHCM (22 đại lý) Các đại lý phân phối thường tập trung tỉnh thành khu vực có nhà máy sản xuất Habeco, với mạng lưới nhà máy phủ rộng khắp tỉnh miền Bắc cho phép Habeco tiết giảm chi phí vận chuyển, thứ mà đẩy giá thành sản xuất 3.4.5 Marketing trực tiếp Nhập môn marketing & sales 37 Thông qua dịch vụ tư vấn khách hàng, sàn thương mại điện tử, tương tác trực tiếp qua facebook, website, gửi email cảm ơn tới khách hàng 3.4.6 Kênh xúc tiến thương mại hiệu công ty Kênh xúc tiến thương mại hiệu doanh nghiệp Habeco quảng cáo Lý do: Thông qua hình thức quảng cáo người tiêu dùng biết đến có thêm nhiều thơng tin sản phẩm bia Hà Nội doanh nghiệp Habeco Hoạt động quảng cáo giúp người tiêu dùng dễ dàng nhìn thấy nhớ đến thương hiệu, song song với việc khách hàng nhận thức sản phẩm hệ thống bán hàng doanh nghiệp bia Hà Nội bán hàng nhanh chóng Đây hình thức tác động đến người tiêu dùng đa dạng toàn diện Bởi lẽ quảng cáo kênh xúc tiến thương mại thông báo đến cho khách hàng thay đổi cải tiến chất lượng dịch vụ khách hàng đưa sản phẩm mới, cung cấp cho người tiêu dùng thông tin sản phẩm lợi ích đặc thù mà sản phẩm bia Hà Nội mang lại CHƯƠNG 4: MỐI QUAN HỆ GIỮA MARKETING VÀ BÁN HÀNG XÂY DỰNG LỘ TRÌNH CƠNG DANH 4.1 Mối quan hệ marketing bán hàng Đội ngũ marketing cung cấp cho đội ngũ bán hàng giải pháp chiến lược để đạt nhiều mục tiêu khác định hướng phát triển doanh nghiệp (doanh số, thị phần thị trường,…) 38 Nhập mơn marketing & sales Bên cạnh đội ngũ marketing cần quảng bá hình ảnh doanh nghiệp để thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm Từ giúp đội ngũ bán hàng có “cơng ăn việc làm” Đặc biệt, công sức tiếp thị đội ngũ marketing trở thành công cốc khách không bị thuyết phục “chốt hạ” đội ngũ bán hàng Do tư vấn tận tình đội ngũ bán hàng đóng vai trị định việc chi tiền mua hàng khách Đây lúc liên kết chặt chẽ mối quan hệ marketing bán hàng thể rõ ràng 4.2 Điểm mạnh điểm yếu thành viên Nguyễn Thu Hương ( nhóm trưởng) Điểm mạnh Đưa gợi ý cho nhóm Có trách nhiệm với cơng việc => Phù hợp với công việc Marketing Phạm Thị Phương Anh 39 Nhập môn marketing & sales Điểm mạnh Chăm chỉ, ln đóng góp ý kiến Đơi lúc cịn tập trung cho nhóm, hăng hái, tinh thần cầu Giao tiếp cịn tiến, giao tiếp ổn, hồ đồng => Phù hợp với công việc Sale Lê Bích Thùy Điểm mạnh Đồn kết, thân thiện, trao đổi, Cịn hay hiểu sai câu hỏi vấn đề đóng góp ý kiến  Phù hợp với cơng việc Marketing 4.Phạm Gia Hào Nhập môn marketing & sales 40 Điểm mạnh Có trách nghiệm với nhóm, đồn kết, ln hồn thành công việc giao tiến độ, trao đổi, góp ý kiến, thảo luận với nhóm => Phù hợp với công việc Marketing Vũ Thị Thanh Huyền Năng động, hoạt bát, đồn kết, hịa đồng => Phù hợp với cơng việc Marketing 4.3 Lộ trình cơng danh thành viên Tên thành viên Phạm Gia Hào Vũ Huyền Nhập môn marketing & sales T Phạm Thị Phương Anh Lê Bích Thùy 4.4 Mục tiêu hành động Tên thành viên Phạm 42 Nhập môn marketing & sales Phạm Gia Hào Đặt mục tiêu cho thân Bổ sung số kỹ cịn thiếu Rèn luyện tính kiên trì, logic Nguyễn Thu Hương Vũ Thị Thanh Huyền Lê Bích Thùy Nhập mơn marketing & sales 43 44 Nhập môn marketing & sales ... https:/ /habeco. com.vn/contact @habeco. com.vn 1.1.6 Lĩnh vực hoạt động: sản xuất bia, rượu, nước giải khát 1.1.7 Danh mục sản phẩm: Bia Trúc Bạch, bia Hà Nội 1890, bia lon Hà Nội, bia Hà Nội,… Nhập môn. .. loại bia, nước giải khát, rượu, cồn sản phẩm bia loại để phục vụ cho nhu cầu phát triển toàn xã hội Nhập môn marketing & sales 1.5.2 Sản phẩm chủ yếu Tên sản phẩm 1 .Bia Hà Nội 2 .Bia Trúc Bạch 3 .Bia. .. mơ hình tổ chức từ tổng cơng ty Nhà nước sang tổng công ty Cổ phần Đây Nhập môn marketing & sales bước ngoặt quan trọng để Bia Hà Nội khẳng định vị giai đoạn hội nhập Trải qua gần 130 năm lịch