Luận văn thạc sĩ UEB output filephát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bạc của công ty cổ phần vàng bạc đá quý phú nhuận

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGÔ QUỐC HƯNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẠC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÚ NHUẬN LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Hà Nội – 2010 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGÔ QUỐC HƯNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẠC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÚ NHUẬN Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC : TS NGUYỄN THỊ PHI NGA Hà Nội - 2010 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ VÀ ĐỒ THỊ MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TỔ CHỨC & QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CHO DÕNG SẢN PHẨM BẠC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÖ NHUẬN 1.1 KHÁI NIỆM & VAI TRÕ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 KHÁI NIỆM, CẤU TRÖC VÀ CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1.1 KHÁI NIỆM VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1.2 CẤU TRÖC KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1.3 CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.2 VAI TRÕ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1.2 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 KHÁI NIỆM TỔ CHỨC (THIẾT KẾ) KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.2 CÁC CĂN CỨ THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI HAY CÁC BIẾN SỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN CẤU TRÖC KÊNH 1.2.3 CÁC BƢỚC CỦA QUÁ TRÌNH TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.4 LỰA CHỌN CẤU TRÖC KÊNH TỐI ƢU 1.2.5 PHƢƠNG PHÁP LỰA CHỌN TRUNG GIAN THAM GIA VÀO KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.5.3 THUYẾT PHỤC CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH 1.2.6 LỰA CHỌN PHƢƠNG THỨC PHÂN PHỐI 1.3 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.1 KHÁI NIỆM QUẢN LÝ KÊNH 1.3.2 QUẢN LÝ DÕNG CHẢY TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.3 QUẢN LÝ XUNG ĐỘT KÊNH 1.3.4 ĐÁNH GIÁ KÊNH PHÂN PHỐI 30 1.3.4.1 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TỪNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ TOÀN BỘ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 30 1.3.4.2 ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 31 1.4 KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA WAL MART31 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẠC CƠNG TY CỔ PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ Q PHƯ NHUẬN 33 2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CP VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÖ NHUẬN VÀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẠC 33 2.1.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 33 2.1.1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN .35 2.1.1.2 ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH 36 2.1.1.3 ĐẶC ĐIỂM NGUỒN LỰC 38 2.1.1.4 KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY THỜI GIAN GẦN ĐÂY 42 2.2.2 ĐẶC ĐIỂM KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẠC……………………… 41 2.2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ VẬN HÀNH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẠC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÖ NHUẬN 47 2.2.1 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 47 2.2.1.1 CĂN CỨ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI: 47 2.2.1.2 LỰA CHỌN CẤU TRÖC KÊNH TỐI ƢU 49 2.2.1.3 LỰA CHỌN THÀNH VIÊN THAM GIA KÊNH PHÂN PHỐI 52 2.2.1.4 LỰA CHỌN PHƢƠNG THỨC PHÂN PHỐI 54 2.2.2 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 54 2.2.2.1 QUẢN LÝ CÁC DÕNG CHẢY TRONG KÊNH .54 2.2.2.2 QUẢN LÝ XUNG ĐỘT TRONG KÊNH 58 2.2.2.3 KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 60 2.3 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẠC PNJ 61 2.3.1 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI 61 2.3.2 ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 63 2.4 PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẠC CỦA CÔNG TY 64 2.4.1 CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN ẢNH HƢỞNG TỚI HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẠC 65 2.4.2 CÁC NHÂN TỐ CHỦ QUAN 67 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẠC CÔNG TY CỔ PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÖ NHUẬN 71 3.1 ĐỊNH HƢỚNG VÀ MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÖ NHUẬN TRONG NHỮNG NĂM TỚI (5 NĂM) 71 3.1.1 ĐỊNH HƢỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CÔNG TY .71 3.1.1.1 NHẬN ĐỊNH ĐIỀU KIỆN MÔI TRƢỜNG KINH DOANH: 71 3.1.1.2 ĐỊNH HƢỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN TRONG NHỮNG NĂM TỚI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÖ NHUẬN 72 3.1.2 ĐỊNH HƢỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẠC 73 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẠC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÖ NHUẬN 74 3.2.1 MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHIẾN LƢỢC 74 3.2.1.1 NÂNG CAO NHẬN THỨC VỀ TẦM QUAN TRỌNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG ĐỘI NGŨ CÁC CẤP QUẢN LÝ 74 3.2.1.2 PHÁT TRIỂN NHÂN TỐ CON NGƢỜI LÀM NÕNG CỐT CHO MỌI HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 74 3.2.1.3 PHÁT TRIỂN KÊNH THEO HƢỚNG MỞ RỘNG QUI MÔ SONG SONG VỚI NHIỆM VỤ NÂNG CAO CHẤT LƢỢNG, HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH 75 3.2.1.4 HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI THEO ĐỊNH HƢỚNG MÔ HÌNH ĐA KÊNH ĐÃ LỰA CHỌN 75 3.2.1.5 ỔN ĐỊNH VÀ PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG THỊ TRƢỜNG TRỌNG YẾU SONG SONG VỚI TẬP TRUNG ĐẨY MẠNH PHÁT TRIỂN CÁC VÙNG THỊ TRƢỜNG TIỀM NĂNG 76 3.2.2 GIẢI PHÁP CỤ THỂ 76 3.2.2.1 THỰC HIỆN ĐỊNH KỲ CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN THỰC TRẠNG HỆ THỐNG 76 3.2.2 PHÁT TRIỂN THÀNH VIÊN KÊNH 77 3.2.2.3 BẢO DƢỠNG, SỬA CHỮA KỊP THỜI VÀ NÂNG CẤP TRANG THIẾT BỊ NHẬN DIỆN TẠI HỆ THỐNG CÁC CỬA HÀNG 77 3.2.2.3 ĐỒNG BỘ HỐ HỆ THỐNG MÁY TÍNH CHO CÁC CỬA HÀNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN LÝ PHÂN PHỐI 78 3.2.2.4 TỔ CHỨC HỆ THỐNG THƠNG TIN THỊ TRƢỜNG 78 3.2.2.5 HỒN THIỆN MARKETING HỖN HỢP HỖ TRỢ CHIẾN LƢỢC PHÂN PHỐI NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẠC PNJ 79 3.2.3 CÁC GIẢI PHÁP BỔ TRỢ TỪ CƠ QUAN QUẢN LÝ NHÀ NƢỚC 82 3.2.3.1 TẠO ĐIỀU KIỆN TỐT NHẤT HỖ TRỢ CÁC DOANH NGHIỆP TRONG VIỆC TIẾP THU CÁC TRI THỨC MỚI TIÊN TIẾN NHẰM NÂNG CAO KIẾN THỨC, KINH NGHIỆM THỰC TIỄN 82 3.2.3.2 HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÁP LÝ VỀ THƢƠNG HIỆU VÀ CÁC QUYỀN SỞ HỮU THƢƠNG HIỆU NHẰM ĐẢM BẢO LỢI ÍCH NHƢ NHAU CHO CÁC DOANH NGHIỆP 83 KẾT LUẬN 84 TÀI LIỆU THAM KHẢO 85 PHỤ LỤC HỆ THỐNG CỬA HÀNG VÀ CHI NHÁNH PNJ DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT Công ty Công ty Cổ phần Vàng Bạc Đá Quý Phú Nhuận CP Cổ phần KQKD Kết kinh doanh KTQD Kinh Tế Quốc Dân PNJ Phu Nhuan Jewellry Joinstock Company VBĐQ Vàng Bạc Đá Quý NTD Ngƣời tiêu dùng i DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Số hiệu bảng Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 ii Danh mơc c¸c hình vẽ đồ thị S hiu hỡnh Hỡnh 1.1 Hình 1.2 Hình 1.3 Hình 1.4 Hình 2.1 Hình 2.2 Hình 2.3 Hình 2.4 Hình 2.5 Hình 2.6 KẾT LUẬN Trong xu phát triển chung kinh tế, ngành hàng sản xuất kinh doanh nữ trang ngày phát triển qui mô số lƣợng doanh nghiệp chủng loại hàng hoá Trƣớc phát triển yêu cầu đặt với doanh nghiệp cần nhận thức rõ tầm quan trọng công tác phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Là cơng ty hàng đầu ngành kim hồn Việt Nam, cơng ty cổ phần Vàng Bạc Đá Quý Phú Nhuận – PNJ hai mƣơi năm hình thành phát triển gây dựng đƣợc hình ảnh thƣơng hiệu uy tín lịng khách hàng Trong kênh phân phối sản phẩm bạc PNJ Silver hệ thống qui mô lớn công ty có đƣợc chỗ đứng vững thị trƣờng Tuy nhiên trƣớc phát triển kinh tế thị trƣờng, hàng loạt nhà cung ứng xuất thêm vào nhu cầu ngày tăng yêu cầu đặt với kênh lúc cần thiết có giải pháp chiến lƣợc để kênh có đƣợc lợi cạnh tranh vững chắc, đáp ứng thoả mãn đa dạng nhu cầu khách hàng Trƣớc thực trạng đó, tác giả tiếp cận nghiên cứu đánh giá tổng quan thực trạng hệ thống kênh phân phối cho dịng sản phẩm bạc cơng ty, nhận định điểm yếu, điểm mạnh từ đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện phát triển kênh sản phẩm bạc Với giúp đỡ tận tình giáo viên hƣớng dẫn, bạn bè đồng nghiệp thực tế kinh nghiệm làm việc hệ thống luận văn hy vọng đƣa số giải pháp có tính thực tiễn nhằm phần giúp hệ thống kênh phân phối sản phẩm bạc đƣợc cải tiến Bên cạnh đó, luận văn mong muốn làm rõ ý nghĩa tầm quan trọng công tác quản trị hệ thống kênh phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 84 TÀI LIỆU THAM KHẢO I TÀI LIỆU TIẾNG VIỆT Tăng Văn Bền, Trƣơng Đình Chiến (1998), Marketing quản trị kinh doanh, Nxb Thống Kê, Hà Nội Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Vàng Bạc Đá Quý Phú Nhuận Báo cáo nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thành phố Hồ Chí Minh – PNJ Silver (2006) Trƣơng Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, Nxb Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội Trƣơng Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing: Lý thuyết thực tiễn, Nxb Thống Kê, Hà Nội Công ty CP VBĐQ Phú Nhuận (2008), Kỷ yếu Công ty: 20 năm Hội tụ toả sáng Cơng ty CP VBĐQ Phú Nhuận (2005), Lịch sử hình thành phát triển Công ty CP VBĐQ Phú Nhuận (2006), Thương hiệu PNJ - Tài liệu nội Công ty CP VBĐQ Phú Nhuận (2008), Cẩm nang thương hiệu PNJ - Tài liệu nội 10 Công ty CP VBĐQ Phú Nhuận (2007), Hệ thống kiến thức nhân viên bán hàng: “Trở thành đại sứ PNJ” 11 Trần Minh Đạo (2000), Marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội 12 Philip Kotler (1997), Quản trị Marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội 13 Philip Kotler (1994), Những nguyên lý tiếp thị, Nxb TP Hồ Chí Minh 14 Vũ Phƣơng Thảo (2004), Nguyên lý Marketing, Nxb Đại học Quốc Gia Hà Nội, Khoa Kinh tế, Bộ môn quản lý kinh tế quản trị kinhh doanh 15 Website: www.pnj.com.vn & www.pnjinfo.com.vn AI TÀI LIỆU TIẾNG ANH 16 Anne T Coughlan, Erin Anderson, Louis W.Stern, Adel I.El – Ansary 85 (2001), “Marketing Channel”, sixth edition, Prentice Hall 17 Donal J Bowersox, Douglas M Lambert (1994), Management in Marketing Channels, Mc Graw – Hill 18 Philip Kotler (1997), Marketing Management, Ninth edition, Prentice Hall 19 Philip Kotler, Gary Armstrong (1994), Principles of Marketing, Sixth editon, Prentice Hall 86 PHỤ LỤC HỆ THỐNG CỬA HÀNG VÀ CHI NHÁNH PNJ Tỉnh/ Thành phố Quậ huy Bến Thành 212 Lê Thánh Tôn, P Bến Thành 088248276 City Plaza 230 Nguyễn Trãi, P.Nguyễn Cử Trinh 088379055 Co.op Cống Quỳnh 189 Cống Quỳnh, Nguyễn Cử Trinh 089255020 Palace 104 Mạc Thị Bƣởi 088229986 Cao Ngô Đức Kế 40E Ngô Đức Kế 088231706 CAO Parkson Tân Định 292 Hai Bà Trƣng, P Tân Định 088208790 Thƣơng xá Tax 135 Nguyễn Huệ, P Bến Nghé 089144854 Gò Vấp 362A Nguyễn Văn Nghi, P7 088954597 Quang Trung 21/3A Quang Trung, P.11 085894324 PNJSiver 4A 4A Quang Trung Quang Trung 63/9H Quang Trung PNJSilver 141 141 Võ Văn Ngân Lê Văn Sỹ 222 Lê Văn Sỹ, P.1 Quận Hồ Chí Minh Quận Gị Vấp Quận Tân Bình 136-154 Đồng Khởi, P.Bến 08Nghé 8277595 089018513 089913772 Tỉnh/ Thành phố Quậ huy Quận Quậ n 11 Quậ n 10 Quậ n9 Qua ọn MAXI Cộng Hịa Ơng Tạ Tân Bình Tân Sơn Nhất PNJSilver 459 Chợ Thiếc PNJSilver 140 Cao Thắng Hòa Hƣng MAXI 3-2 PNJSilver 127 PNJSilver 430 Co.op Thủ Đức An Đông Bàm Cờ Tỉnh/ Thành phố Quận/ huyện Số CH Điện thoại 085261052 088344249 088447781 089915256 Quận Phú Nhuận 089972467 088443636 088440117 P N J S i l v e r 9 L ê V ă n S ỹ Tr un g Tâ m T ru n g tâ m sỉ Bà Chi ểu H P N J C 02 8-8 97 90 58 5 85 31 09 8-6 97 90 10 35 05 8-4 83 48 41 06 8-7 90 99 54 20 Tỉnh/ Thành phố Quận/ huyện Số CH Tên cửa hàng Địa Điện thoại Quận 0 ĐốngBà ĐaTrƣng Quận Hoàn Kiếm Quận Hai 04 32 47 12 â A 04 22 47 55 04 26 25 73 0 04 T i T Bâ n P ì nA hn P N J C o op P N J S i l v e r 1 01 11 Đ ạH i a i l ộB H ịT ar ƣ Bn ì g n, h , P P T Tỉnh/ Thành phố Huế Quận/ huyện Phƣờng Phú Hòa Tên cửa hàng Địa Điện thoại Chi nhánh Huế 107 Trần Hƣng Đạo 054571220 L o n g X u y ê n 4 N h a T r a n g 8 5 Rạch Giá Đà Nẵng Hải Phòng Kios 6,Trung tầng 1Trực, 257 Nguyễn Buôn Ma Khu phố Thuột 70 – 72 Trần Phú, Quận Hải Châu 56 Cầu Đất, Q.Lê Chân Quảng Nam 77 Phan Chu Trinh, Q.Hải Châu ĐàTray LạtTP Đà Lạt 217D Lạch 225 Hùng Vƣơng Parkson TD Plaza 71 Nguyễn Tất Thành, P.Tân An, TP Buôn Ma Thuột Phan Chu Trinh, TP Tam Kỳ Khu Hịa Bình 05003958 997 05102220 678 06335108 63 Tên cửa hàng Vũng Tàu Coop Vĩnh Long Coop Long Xuyên 26 Đƣờng 3/2, phƣờng Ngô Gia Tự, P Mỹ Long Coop Mỹ Tho, 35 ấp Bắc, F5, TP Mỹ Tho CN Tiền Giang Big C Biên Hòa Biên Hòa Coop Biên Hòa CN Pleiku CN Vũng Tàu Big C Biên Hòa, TP Biên Hòa 105 QL1, P Trung Dũng 121 QL 15, P.Tân Tiến Coop Pleiku, 21 CMT8, P.Hoa Lƣ Coop Vũng Tàu, 36 Nguyễn Thái Học, P.7 Coop Bà Rịa, P.Trung Trực Khu TTTM Đồng Xồi, Phú Riềng Đỏ, P.Tân Bình Coop Bà Rịa Coop Bình Phƣớc Coop Bến Tre 26A Trần Quốc Toản, P4, Thị xã Bến tre 07338678 81 06139331 77 06139483 72 06139487 86 05922224 77 06435762 34 09029327 90 06513865 867 07535543 00 ... cơng ty cổ phần vàng bạc đá quý Phú Nhuận Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bạc công ty cổ phần Vàng Bạc Đá Quý Phú Nhuận Chương 3: Một số giải pháp phát triển hệ thống kênh phân. .. TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẠC CÔNG TY CỔ PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÖ NHUẬN 2.1 Khái quát chung Công ty CP Vàng bạc đá quý Phú Nhuận kênh phân phối sản phẩm bạc 2.1.1 Khái quát Cơng ty. .. PHÂN PHỐI CỦA WAL MART31 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẠC CÔNG TY CỔ PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÖ NHUẬN 33 2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CP VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÖ NHUẬN VÀ KÊNH