Môc lôc TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG KHOA KINH TẾ NGOẠI THƢƠNG CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ NGOẠI THƢƠNG *** KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP [ơĐề tài ĐÀM PHÁN THƢƠNG MẠI BẰNG PHƢƠNG THỨC GẶP GỠ TRỰC TIẾP GIỮA DOANH NGHIỆ[.]
TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG KHOA KINH TẾ NGOẠI THƢƠNG CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ NGOẠI THƢƠNG *** KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP [ơ Đề tài: ĐÀM PHÁN THƢƠNG MẠI BẰNG PHƢƠNG THỨC GẶP GỠ TRỰC TIẾP GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ ĐỐI TÁC NHẬT BẢN Sinh viên thực : VŨ THỊ HƢƠNG Lớp : ANH Khóa : K41C - KTNT Giáo viên hƣớng dẫn : THS PHẠM SONG HẠNH Hà Nội, 11 - 2006 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC Lời nói đầu Chƣơng I: Lý luận chung đàm phán thƣơng mại quốc tế 1.1 Khái niệm đàm phán thƣơng mại quốc tế 1.1.1 Khái niệm đàm phán đàm phán thương mại 1.1.2 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế 1.1.3 Đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế 10 1.2 Đàm phán thƣơng mại quốc tế phƣơng thức gặp gỡ trực tiếp (đàm phán trực tiếp) 13 1.2.1 Khái niệm chung 13 1.2.2 Ảnh hưởng yếu tố văn hóa tới đàm phán trực tiếp 16 1.2.3 Địa điểm đàm phán trực tiếp 19 1.2.4 Đoàn đàm phán 20 1.2.5 Các phẩm chất nhà đàm phán giỏi 21 1.3 Chiến lƣợc, chiến thuật kỹ thuật sử dụng đàm phán trực tiếp 24 1.3.1 Chiến lược 24 1.3.2 Chiến thuật đàm phán trực tiếp 33 1.3.3 Kỹ thuật sử dụng đàm phán trực tiếp 37 Chƣơng II: Thực trạng hoạt động đàm phán trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam đối tác Nhật Bản 44 2.1 Đặc trƣng hoạt động đàm phán trực tiếp doanh nghiệp Nhật Bản 44 2.1.1 Nguồn gốc đặc trưng hoạt động đàm phán trực tiếp doanh nghiệp Nhật Bản 44 2.1.2 Đặc trưng giai đoạn chuẩn bị đàm phán 46 2.1.3 Đặc trưng giai đoạn đàm phán trực tiếp 49 2.1.4 Đặc trưng giai đoạn hậu đàm phán 62 2.2 Đặc trƣng hoạt động đàm phán trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam 64 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.2.1 Đặc trưng giai đoạn chuẩn bị đàm phán 65 2.2.2 Đặc trưng giai đoạn đàm phán trực tiếp 68 2.2.3 Đặc trưng giai đoạn hậu đàm phán 72 2.2.4 Thực trạng hoạt động đàm phán trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam đối tác Nhật Bản 73 Chƣơng III: Một số giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao hiệu đàm phán trực tiếp với đối tác Nhật Bản 82 3.1 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động đàm phán trực tiếp 82 3.1.1 Thực mục tiêu đàm phán đề 83 3.1.2 Hợp đồng ký kết chặt chẽ 84 3.1.3 Tiêu chuẩn tối ưu hố chi phí đàm phán 86 3.1.4 Xây dựng mối quan hệ bạn hàng tốt đẹp 87 3.2 Một số giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao hiệu đàm phán trực tiếp với đối tác Nhật Bản 88 3.2.1 Nhóm giải pháp giai đoạn chuẩn bị đàm phán 88 3.2.2 Nhóm giải pháp giai đoạn đàm phán trực tiếp 95 3.2.3 Nhóm giải pháp giai đoạn hậu đàm phán 98 Kết luận 101 Danh mục tài liệu tham khảo 103 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI NĨI ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong năm gần đây, với chủ trương đổi kinh tế, đa phương hoá, đa dạng hoá quan hệ quốc tế Đảng Cộng Sản Nhà Nước CHXHCN Việt Nam, hoạt động kinh tế đối ngoại nước ta với đối tác nước ngày mở rộng phát triển chiều rộng lẫn chiều sâu Các hoạt động hợp tác kinh tế diễn nhiều lĩnh vực đa dạng thương mại, đầu tư nước ngồi, chuyển giao cơng nghệ Nước ta đặt có quan hệ hợp tác kinh tế với 100 quốc gia vùng lãnh thổ giới, có quan hệ bạn hàng lâu năm tốt đẹp với nhiều quốc gia thuộc khu vực thị trường khác nhau, đặc biệt khu vực Châu Á Và đối tác hàng đầu Việt Nam khu vực Châu Á Nhật Bản Trong giai đoạn 10 năm qua, Nhật Bản nhà đầu tư trực tiếp nước hàng đầu Việt Nam, đồng thời nhà cung cấp vốn ODA lớn cho Việt Nam bạn hàng số Việt Nam quan hệ mua bán song phương Châu Á Hơn nữa, quan hệ kinh tế thương mại Việt Nam-Nhật Bản chủ yếu mang tính bổ sung hỗ trợ cho khơng mang tính cạnh tranh lẫn nên năm tới đây, Nhật Bản thị trường xuất trọng điểm hầu hết mặt hàng xuất chủ lực Việt Nam đồng thời nhà cung cấp thiết bị, máy móc cơng nghệ đại hàng đầu phục vụ cho nghiệp cơng nghiệp hố đại hố Việt Nam Do đó, việc tăng cường quan hệ hợp tác kinh tế với Nhật Bản nói chung nâng cao hiệu hoạt động thương mại song phương Việt Nam-Nhật Bản nói riêng vấn đề có tính chiến lược xu hướng phát triển kinh tế đối ngoại Việt Nam năm tới Tuy vậy, doanh nghiệp Việt Nam tham gia vào hoạt động xuất nhập trực tiếp với bạn hàng Nhật Bản gặp phải nhiều khó khăn, vướng mắc, có khó khăn vướng mắc giai đoạn đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế, đặc biệt đàm phán phương thức gặp gỡ trực tiếp với bạn hàng Nhật Bản Xuất phát từ thực tế đó, tác giả khố luận nhận thấy yêu cầu cần phải tìm hiểu kỹ lưỡng vấn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com đề cách nghiêm túc nên mạnh dạn lựa chọn đề tài “Đàm phán thương mại phương thức gặp gỡ trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam đối tác Nhật Bản”, hy vọng đóng góp phần nhỏ bé vào trình tăng cường quan hệ thương mại song phương hai nước Việt Nam Nhật Bản nói chung, vào việc nâng cao hiệu hoạt động xuất nhập doanh nghiệp Việt Nam với bạn hàng Nhật Bản Mục đích nghiên cứu khố luận Mục đích nghiên cứu khố luận nghiên cứu cách có hệ thống vấn đề lý luận có tính khái qt đàm phán thương mại quốc tế nói chung đàm phán thương mại quốc tế phương thức gặp gỡ trực tiếp (tức đàm phán trực tiếp) nói riêng, tìm hiểu phân tích đặc trưng hoạt động đàm phán trực tiếp doanh nghiệp Nhật Bản Việt Nam, đánh giá thực trạng hoạt động đàm phán trực tiếp doanh nghiệp hai nước thời gian gần Trên sở đó, tác giả xin đề xuất số giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam nhằm khắc phục mặt hạn chế, vượt qua khó khăn thời, từ nâng cao hiệu đàm phán trực tiếp với đối tác Nhật Bản Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu khoá luận Đối tượng nghiên cứu khoá luận hoạt động đàm phán thương mại phương thức gặp gỡ trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam với bạn hàng Nhật Bản năm gần đây, bao gồm khâu từ chuẩn bị đàm phán, đến khâu đàm phán trực tiếp, ký kết hợp đồng mua bán hậu đàm phán Phạm vi nghiên cứu khoá luận hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất nhập hàng hố hữu hình doanh nghiệp Việt Nam với doanh nghiệp Nhật Bản, giới hạn đàm phán phương thức gặp gỡ trực tiếp, không đề cập tới đàm phán phương thức khác đàm phán qua thư, qua điện thoại Kết cấu khoá luận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngồi lời nói đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, khoá luận chia làm chương sau: Chƣơng I: Lý luận chung đàm phán thương mại quốc tế Chƣơng II: Thực trạng hoạt động đàm phán trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam đối tác Nhật Bản Chƣơng III: Một số giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao hiệu đàm phán trực tiếp với đối tác Nhật Bản Trong trình nghiên cứu, hạn chế mặt thời gian, kinh phí nguồn tài liệu nên khố luận khó tránh khỏi thiếu sót định Vì vậy, tác giả mong nhận góp ý, nhận xét bổ sung quý báu bạn bè thầy cô giáo trường Đại Học Ngoại Thương Cuối cùng, tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ThS Phạm Song Hạnh ý kiến đóng góp quý báu để hồn thiện khố luận Đồng thời tác giả xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới tập thể cán Thư Viện trường Đại Học Ngoại Thương, Thư Viện Quốc Gia, Viện Kinh Tế Thế Giới Trung Tâm Nghiên Cứu Nhật Bản thuộc Viện Nghiên Cứu Đơng Bắc Á giúp đỡ nhiệt tình q trình thực khố luận Hà Nội, tháng 11 năm 2006 Vũ Thị Hƣơng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƢƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1 Khái niệm đàm phán thƣơng mại quốc tế 1.1.1 Khái niệm đàm phán đàm phán thƣơng mại Trong sống, có nhiều cơng việc địi hỏi phải giải liên quan đến người phương thức người thường sử dụng để giải vấn đề đàm phán Đơi số hồn cảnh cụ thể, người ta cịn gọi đàm phán thương lượng, riêng hoạt động mua bán đàm phán cịn gọi với tên quen thuộc phạm vi hẹp hơn, mặc Mặc dù có nhiều cách gọi khác tựu chung lại dù gọi đàm phán, thương lượng hay mặc chất hoạt động khơng thay đổi, đàm phán phương thức giải vấn đề có liên quan đến quyền lợi lợi ích, mục tiêu người Con người từ sinh lão hoá, giai đoạn phải thực thương lượng, mặc Những thương lượng xảy đâu (trên ô tô, siêu thị, tổ chức, gia đình…) diễn lĩnh vực Nói cách khác, đàm phán vừa tượng vừa nhu cầu xã hội tất yếu người Điều kiện để có đàm phán tồn cộng đồng người, khơng có cộng đồng tức khơng có giao tiếp trao đổi người với người khơng có đàm phán Đàm phán khái niệm rộng, xét mặt ngữ nghĩa Tiếng Việt, đàm phán có nghĩa thảo luận (đàm) định chung (phán) Trong tiếng Anh, từ đàm phán (negotiation) từ có gốc Latinh (negotium), nghĩa trao đổi kinh doanh Bách khoa toàn thư Encarta 96 (Mỹ) định nghĩa đàm phán hành động: Hội đàm với nhiều bên để đến thoả thuận Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định thực tế cho nhiều bên khác để đổi lấy giá trị nhận Hoàn thiện giải thành cơng tồn q trình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Định nghĩa phù hợp với nguyên gốc từ Tiếng Anh negotium (nghĩa trao đổi kinh doanh), nói cách khác đàm phán tượng xuất hoạt động buôn bán kinh doanh thực thương nhân với thương nhân với người thứ ba Hơn đàm phán đơn giản khâu q trình kinh doanh, mà trình bao gồm nhiều khâu, bắt đầu hội đàm, kết thúc việc giải trọn vẹn vấn đề hội đàm Nhưng thực tế, đàm phán có mặt khắp nơi thực tế sống không giới hạn hoạt động kinh doanh, khái niệm đàm phán cần hiểu rộng Như đàm phán gì? Bản thân định nghĩa đàm phán chưa có khái niệm thống Theo Joseph Burnes “đàm phán thảo luận hai hay nhiều người để đến mục đích chung đạt thoả thuận vấn đề ngăn cách bên mà khơng bên có đủ sức mạnh có sức mạnh khơng muốn sử dụng để giải vấn đề ngăn cách đó” (Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tếNguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng- trang 18) Theo định nghĩa nguyên nhân đàm phán xung đột (sự dị biệt quan điểm lợi ích cá nhân tập thể) mục đích đàm phán giải xung đột Còn theo Roger Fisher William Ury lại đưa khái niệm đàm phán góc độ khác , “ đàm phán phương tiện để đạt điều ta mong muốn từ người khác Đó trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm đạt thoả thuận ta phía bên đàm phán có lợi ích chung lợi ích mâu thuẫn nhau” (Đàm phán kinh doanh quốc tếĐoàn Thị Hồng Vân-trang 5) Khác với định nghĩa trước, theo định nghĩa Roger Fisher William Ury, nguyên nhân đàm phán không giới hạn xung đột quyền lợi, mâu thuẫn lợi ích người với mà cịn mở rộng tới lợi ích chung chia sẻ bên Vì đàm phán phương thức giải xung đột hồ bình mà cịn hoạt động có mục LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com đích, người thơng qua dung hồ lợi ích riêng mâu thuẫn với phía bên với lợi ích chung mà bên hướng tới Như vậy, thực chất đàm phán không đơn giản hoạt động thương lượng, thống người với người vấn đề ngăn cách bên mà cịn hoạt động theo đuổi mục đích riêng người đàm phán, kết hợp khéo léo với tìm hiểu mục đích lợi ích phía bên bàn đàm phán để từ đến thoả thuận thống cuối làm hài lòng tất bên đàm phán Xét riêng hoạt động kinh doanh thương mại, phạm vi đàm phán thu hẹp hơn, chủ thể đàm phán lẫn đối tượng đàm phán nội dung hình thức kết đàm phán Theo George Holmes Stan Glaser “đàm phán thương mại trình thương lượng nhóm vấn đề nhằm mục đích đến ký kết hợp đồng mua bán” (Business to business negotiation- butterworth heinemann- trang 5) Định nghĩa có ba điểm đáng lưu ý: - “Đàm phán trình thương lượng” hàm ý bên tham gia đàm phán cách tự nguyện bình đẳng Một bên ép buộc bên đàm phán bên khơng muốn Và đàm phán xảy người bán người mua tin tưởng trơng chờ đạt lợi ích từ đàm phán mà khơng có đàm phán họ khơng có - “Về nhóm vấn đề ” xác định rõ ràng đàm phán thương mại người ta không thương lượng vấn đề Trong hoạt động thương mại, điều khoản giá quan trọng bậc nhất, nội dung bên “giằng co” nhiều bên bàn đàm phán Thế điều khơng có nghĩa cần đạt thoả thuận giá có hợp đồng mua bán Vì kinh doanh thương mại, đặc biệt thương mại quốc tế, thương nhân quan tâm nhiều đến yếu tố khác giá đàm phán hợp đồng với đối tác, chi phí vận chuyển, bảo hiểm, thuế xuất nhập khẩu, chất lượng hàng, bảo hành sản phẩm, … Chính đàm phán thương mại nói chung đàm phán thương mại quốc tế nói riêng ln ln LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com xoay quanh nhóm vấn đề, thông thường tên hàng, giá cả, quy cách phẩm chất, tốn, giao hàng, bao bì đóng gói, bảo hành,… Những vấn đề có liên quan chặt chẽ tới quyền lợi lợi ích người bán người mua có lợi ích chung chia sẻ lẫn ích đối kháng, để tìm kiếm xác định lợi ích chung giải lợi ích đối kháng người bán người mua, q trình đàm phán cần có hợp tác nhượng bên Thành công đàm phán thương mại phụ thuộc vào thoả thuận vấn đề mà thường phụ thuộc vào nhiều vấn đề bên lồng ghép xếp vào hợp đồng mua bán cuối Trong trình đàm phán thương mại, bên có lúc phải điều chỉnh mục tiêu, giảm bớt số quyền lợi để đưa nhượng cần thiết để phản ứng trước nhượng bên - Đàm phán diễn nhằm mục đích đến “ký kết hợp đồng mua bán”, hợp đồng kết cho thấy đàm phán thương mại đến thành công Hợp đồng mua bán phải thoả thuận mà người bán lẫn người mua tìm thấy lợi ích đó, tức đàm phán thương mại phải đem lại kết “hai bên thắng” Định nghĩa George Holmes Stan Glaser đàm phán thương mại ngắn gọn đơn giản lại tương đồng mặt quan điểm với Roger Fisher William Ury đàm phán nói chung 1.1.2 Khái niệm đàm phán thƣơng mại quốc tế Hoạt động thương mại ngày diễn hai quy mơ chính: thương mại nội địa thương mại quốc tế Về chất, thương mại nội địa hay thương mại nước với thương mại quốc tế hoạt động người bán có nghĩa vụ chuyển giao quyền sở hữu hàng hố cho người mua, cịn người mua có nghĩa vụ chuyển giao cho người bán khoản giá trị ngang với giá trị hàng hố Tuy nhiên, thương mại quốc tế khác với thương mại nước chỗ hoạt động mua bán có yếu tố nước ngoài, giao dịch mua bán quốc tế phức tạp so với mua bán nước Và đàm phán thương mại quốc tế phức LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com