Trêng ®¹i häc ngo¹i th¬¬ng TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN VÀ[.]
TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH Ở CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI FPT Sinh viên thực Lớp Khóa Giáo viên hướng dẫn : Trần Thị Hƣơng Thảo : Anh : 42 B : ThS Trần Hải Ly Hà Nội - 11/2007 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khãaluận lntốt tètnghiệp nghiƯp TrÇnThị ThịHng H-ơngTho Thảo Khúa Trn MụC LụC Lời nói đầu Ch-ơng I: Lý luận chung hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh doanh nghiệp phân phối I Khái niệm, đặc điểm, vai trò nhân tố ảnh h-ởng hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh nói chung Khái niệm hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Tính tất yếu hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Vai trò xúc tiến hỗ trợ kinh doanh kinh doanh th-ơng mại Các nhân tố ảnh h-ởng đến hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh 4.1 Nhóm nhân tố bên doanh nghiệp 4.1.1 Nhân tố kinh tế 4.1.2 Nhân tố trị 10 4.1.3 Nhân tố văn hóa 10 4.1.4 Nhân tố khoa học công nghệ 11 4.2 Nhóm nhân tố bên doanh nghiệp 11 4.2.1 Nhân tố tài 11 4.2.2 Nhân tố nguồn nhân lực 12 4.2.3 Nhân tố đ-ờng lối lÃnh đạo trình độ quản lý hoạt động xúc tiến 12 hỗ trợ kinh doanh 4.2.4 Nhân tố khoa học công nghệ doanh nghiệp 13 II Nội dung hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh 13 Nội dung hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh 13 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo LỜI NÓI ĐẦU Đã qua lâu thời “hữu xạ tự nhiên hƣơng” - cần hàng hóa có chất lƣợng doanh nghiệp bán đƣợc hàng hay thời kỳ kế hoạch hóa tập trung - doanh nghiệp cần quan tâm đến việc sản xuất tiêu thụ nhƣ việc Nhà nƣớc Trong chế thị trƣờng nay, doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với thời kỳ cạnh tranh khốc liệt Đặc biệt, kể từ cuối năm 2006, Việt Nam trở thành thành viên thức Tổ chức Thƣơng mại giới (WTO) với việc mở cửa thị trƣờng hàng loạt lĩnh vực dẫn đến thực trạng cơng ty nƣớc ngồi xuất ngày nhiều, hàng hóa ngày phong phú, đa dạng miếng bánh thị phần cho doanh nghiệp Việt Nam ngày bị san sẻ Câu hỏi đặt khiến doanh nghiệp Việt Nam đau đầu làm để cạnh tranh, để tồn tại, tiếp tục bán đƣợc hàng hóa, đạt doanh thu tìm kiếm lợi nhuận Một giải pháp đƣợc nhiều doanh nghiệp lựa chọn đầu tƣ nhiều cho hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Cũng nhƣ doanh nghiệp Việt Nam nói chung, doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực phân phối sản phẩm công nghệ thông tin đứng trƣớc tình trạng cạnh tranh khốc liệt Các doanh nghiệp phân phối nƣớc cạnh tranh với để nâng cao thị phần mà phải đối mặt với hãng công nghệ lớn giới nhăm nhe nhảy vào phân phối trực tiếp, không qua trung gian thị trƣờng Việt Nam hãng phân phối nƣớc khác có tiềm lực tài quan hệ nhịm ngó thị trƣờng nƣớc ta Do đó, doanh nghiệp phân phối sản phẩm công nghệ thông tin hết thực quan tâm đến việc phát triển chuyên nghiệp hóa hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Trong lĩnh vực phân phối sản phẩm công nghệ thông tin thị trƣờng Việt Nam nay, doanh nghiệp giữ vị trí hàng đầu Cơng ty Cổ phần LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo Đầu tƣ Phát triển Cơng nghệ FPT, điển hình cơng ty tập đồn – Cơng ty TNHH Phân phối FPT Đây doanh nghiệp dẫn đầu lĩnh vực phân phối sản phẩm công nghệ thông tin nhiều hãng lớn giới chiếm lĩnh thị phần áp đảo Việt Nam hầu hết dòng sản phẩm Bên cạnh đó, hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Công ty đƣợc đánh giá tốt mang tính điển hình cao Do đó, em định chọn đề tài nghiên cứu hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh lựa chọn Công ty TNHH Phân phối FPT để phân tích thực tiễn Đặc biệt với thực trạng Công ty Phân phối FPT, em nghiên cứu sâu công cụ quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng hội chợ triển lãm Em hy vọng với đề tài cụ thể nhƣ vậy, em có điều kiện phân tích, đánh giá kỹ khóa luận có giá trị thực tiễn cao Với việc lựa chọn đề tài nhƣ thế, nhiệm vụ đƣợc đặt với khóa luận khái quát hóa mặt lý luận, nghiên cứu thực trạng doanh nghiệp điển hình, dùng lý thuyết để soi sáng, đánh giá thực tiễn đồng thời dùng thực tiễn để kiểm chứng lý thuyết cuối đƣa giải pháp, kiến nghị để đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh khơng doanh nghiệp nghiên cứu mà cịn doanh nghiệp khác hoạt động lĩnh vực phân phối sản phẩm công nghệ thông tin Đề tài đƣợc nghiên cứu sở kết hợp phƣơng pháp phân tích – tổng hợp, kết hợp lý luận với thực tiễn, từ chung đến riêng, từ phân tích đến đánh giá để đƣa giải pháp kiến nghị hoàn thiện Do nhiều hạn chế thời gian kinh nghiệm nghiên cứu nên khn khổ khóa luận này, em tập trung nghiên cứu sâu tới Công ty TNHH Phân phối FPT – ví dụ điển hình hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh lĩnh vực phân phối sản phẩm công nghệ thông tin Ngoài ra, khoảng thời gian đƣợc lựa chọn để tập trung nghiên cứu giai đoạn 2003-2007 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo Nội dung đề tài gồm 03 chƣơng: - Chƣơng 1: Lý luận chung hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh - Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Công ty TNHH Phân phối FPT giai đoạn 2003-2007 - Chƣơng 3: Một số giải pháp để hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Cơng ty TNHH Phân phối FPT Ngồi lý chọn đề tài đƣợc trình bày trên, em cịn mong muốn thơng qua khóa luận nghiên cứu đóng góp ý kiến để hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh – vấn đề đƣợc nhiều doanh nghiệp quan tâm Tuy nhiên, trình độ cịn nhiều hạn chế, khóa luận chắn khơng thể tránh khỏi nhiều khuyến khuyết Em mong thầy đóng góp ý kiến để giúp em hồn thiện nghiên cứu Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Th.S Trần Hải Ly hƣớng dẫn em tận tình trình thực khóa luận Em xin gửi lời cảm ơn đến anh chị công tác Công ty Phân phối FPT nhiệt tình cung cấp thông tin số liệu hoạt động thực tiễn Công ty Và hết, em xin bày tỏ lịng biết ơn đến thầy giáo trƣờng Đại học Ngoại thƣơng truyền đạt kiến thức suốt năm học qua dìu dắt em ngày hôm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo Chƣơng I: Lý luận chung hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh doanh nghiệp phân phối I Khái niệm, đặc điểm, vai trò nhân tố ảnh hƣởng hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh nói chung Khái niệm hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Trƣớc sâu tìm hiểu tính tất yếu hay vai trò hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh nhƣ áp dụng lý thuyết vào tình hình thực tiễn Cơng ty TNHH Phân phối FPT, cần phải hiểu rõ khái niệm hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh “Xúc tiến hỗ trợ kinh doanh” Marketing thuật ngữ đƣợc dịch từ tiếng Anh (Promotion) Cho đến nay, có nhiều sách nhiều tác giả trình bày vấn đề liên quan đến hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh, đó, thuật ngữ “Promotion” đƣợc hiểu theo nhiều cách nhƣ “kỹ thuật yểm trợ bán hàng”, “cổ động bán hàng”, “các hoạt động quảng cáo giới thiệu”, “khuyếch trƣơng”, “chiêu thị”, “xúc tiến”… Thông thƣờng, “xúc tiến hỗ trợ kinh doanh” đƣợc hiểu hoạt động xúc tiến lĩnh vực thƣơng mại – mua bán hàng hóa nhằm mục đích kiếm lợi nhuận Trong đó, định nghĩa đƣợc sử dụng phổ biến : “Hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh hoạt động nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thương mại”1 Để đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh, lớn mục tiêu lợi nhuận, doanh nghiệp thƣờng phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Điều cần ý phải hiểu hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Xúc tiến bán hàng kinh doanh thƣơng mại Việt Nam Những vấn đề lý luận thực tiễn, TS Nguyễn Thị Xuân Hƣơng, Nhà xuất Thống kê , năm 2001, trang 17 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo hoạt động đơn mà trình bao gồm tất hoạt động để bán tốt hàng hóa, thu đƣợc nhiều lợi nhuận Do đó, xúc tiến hỗ trợ kinh doanh gồm toàn phƣơng thức, cách thức, biện pháp nhằm thúc đẩy khả bán hàng doanh nghiệp Các công cụ chủ yếu hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh đƣợc xác định bao gồm: quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng, hội chợ triển lãm, bán hàng cá nhân văn minh thƣơng mại Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh bốn thành phần Marketing hỗn hợp (còn gọi Marketing-mix2) tạo nên cấu trúc Marketing-mix Ba thành phần lại sách sản phẩm (product), sách giá (price), sách phân phối (place) Đây vũ khí quan trọng doanh nghiệp, nội dung quan trọng sách kinh doanh Do đó, việc kết hợp thành phần có hợp lý hiệu hay khơng góp phần định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp thƣơng trƣờng Tóm lại, hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh đƣợc hiểu hoạt động nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thƣơng mại Hoạt động có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp nhằm đạt đƣợc mục tiêu tăng doanh thu tìm kiếm lợi nhuận Tính tất yếu hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Nền kinh tế ngày phát triển, hàng hóa đƣợc đƣa thị trƣờng với khối lƣợng lớn ngày đa dạng phong phú, hoạt động thƣơng mại thƣơng trƣờng ngày trở nên sôi động, cạnh tranh ngày trở nên gay gắt khiến vấn đề tiêu thụ hàng hóa trở thành vấn đề sống mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Để đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm, ngƣời ta đƣa nhiều Giáo trình Marketing lý thuyết, Tập thể giáo viên, Trƣờng Đại học Ngoại thƣơng, Nhà xuất giáo dục, năm 2000, Trang34 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo cách thức khác nhau, hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh đƣợc hầu hết doanh nghiệp trọng Trong kinh tế kế hoạch hóa tập trung trƣớc đây, hoạt động mua bán hàng hóa doanh nghiệp hồn tồn đƣợc thực thơng qua pháp lệnh, tiêu, kể việc mua sắm yếu tố đầu vào cho sản xuất đến việc tiêu thụ định giá sản phẩm hàng hóa dịch vụ Hậu tình trạng thủ tiêu tính động sáng tạo doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, gây căng thẳng giả tạo nhu cầu hàng hóa hạch tốn kinh doanh hình thức Và hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh trở nên xa lạ với doanh nghiệp thƣơng mại thời kỳ Trong chế thị trƣờng, giá đƣợc hình thành sở cung cầu cạnh tranh vấn đề bất khả kháng tất doanh nghiệp Khác với chế kế hoạch hóa tập trung, doanh nghiệp thƣơng mại phải tự chịu hậu trình kinh doanh Chính thế, để tồn phát triển chế thị trƣờng, doanh nghiệp thƣơng mại cần đạt đƣợc ba mục tiêu bản: mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu vị mục tiêu an toàn Để đạt đƣợc mục tiêu trên, doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ thị trƣờng, nghiên cứu kỹ hành vi mua hàng khách hàng, thƣờng xun đổi mới, khơng ngừng tìm kiếm nắm bắt hội kinh doanh hấp dẫn… Cụ thể hơn, để đƣợc khách hàng biết đến, để bán đƣợc hàng hóa, doanh nghiệp khơng thể khơng có biện pháp giới thiệu, quảng cáo, khuyến mại… để khích lệ họ mua hàng Thực chất, doanh nghiệp áp dụng biện pháp xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Nhƣ vậy, phủ nhận đƣợc tính tất yếu hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh doanh nghiệp nói riêng tồn kinh tế nói chung, hoàn cảnh đất nƣớc ta bƣớc vào trình tồn cầu hóa LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo Vai trò xúc tiến hỗ trợ kinh doanh kinh doanh thƣơng mại Hiện nay, xúc tiến hỗ trợ kinh doanh hoạt động quan trọng khơng thể thiếu q trình kinh doanh doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thƣơng mại nói riêng Đối với quốc gia, xúc tiến hỗ trợ kinh doanh mặt tạo hội cho kinh tế tăng trƣởng phát triển, gia tăng tổng mức lƣu chuyển hàng hóa Mặt khác, thơng qua xúc tiến hỗ trợ kinh doanh, quốc gia có điều kiện để mở rộng giao lƣu kinh tế với quốc gia khác Trong lĩnh vực kinh doanh thƣơng mại, xúc tiến hỗ trợ kinh doanh giúp cho doanh nghiệp thƣơng mại có hội phát triển mối quan hệ thƣơng mại với bạn hàng nƣớc, nhƣ bạn hàng nƣớc ngồi Thơng qua xúc tiến hỗ trợ kinh doanh, doanh nghiệp thƣơng mại có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, thiết lập hợp lý quan hệ mua bán hàng hóa Hơn nữa, thơng qua xúc tiến hỗ trợ kinh doanh, doanh nghiệp thƣơng mại có thêm thơng tin thị trƣờng, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh hội nhập vào kinh tế khu vực giới Ví dụ: nhờ có xúc tiến hỗ trợ kinh doanh, doanh nghiệp thƣờng có thơng tin tốt khách hàng nhƣ đối thủ cạnh tranh Qua đó, doanh nghiệp thƣơng mại xác định nhanh chóng đắn hƣớng đổi hoạt động kinh doanh hay có định đầu tƣ cơng nghệ Xúc tiến hỗ trợ kinh doanh công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trƣờng tăng tính cạnh tranh hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp thƣơng mại Thông qua hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh, doanh nghiệp thƣơng mại tiếp cận đƣợc với thị trƣờng tiềm năng, cung cấp cho khách hàng tiềm thông tin cần thiết, dịch vụ ƣu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng lơi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh Các hoạt động xúc tiến LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Hương Thảo hỗ trợ kinh doanh tạo hình ảnh đẹp doanh nghiệp trƣớc mắt khách hàng, lợi cạnh tranh doanh nghiệp nhờ mà khơng ngừng tăng lên Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh cầu nối khách hàng doanh nghiệp Thông qua xúc tiến hỗ trợ kinh doanh, doanh nghiệp thƣơng mại có điều kiện để nhìn nhận ƣu, nhƣợc điểm hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp Từ đó, doanh nghiệp có sở để định kịp thời phù hợp Xúc tiến hỗ trợ kinh doanh góp phần kích thích lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp thƣơng mại, nâng cao hiệu bán hàng Thông qua xúc tiến hỗ trợ kinh doanh, nỗ lực bán hàng nhân viên kinh doanh trở nên dễ dàng thuận tiện Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh kích thích ngƣời tiêu dùng mua sắm sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh nhiều doanh nghiệp ngày đƣợc khách hàng ƣu chuộng Qua đó, doanh nghiệp thƣơng mại có khả hƣớng dẫn thị hiếu khách hàng Thông qua xúc tiến hỗ trợ kinh doanh, tài sản vơ hình doanh nghiệp đƣợc tích lũy thêm Vì vậy, để nâng cao khả cạnh tranh, hiệu kinh doanh doanh nghiệp thƣơng mại, có vấn đề quan trọng mang tính định đến tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp: doanh nghiệp thƣơng mại phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Xúc tiến hỗ trợ kinh doanh thực phát huy đƣợc vai trò doanh nghiệp tổ chức tốt hiệu hoạt động xúc tiến Trong trƣờng hợp ngƣợc lại, khơng doanh nghiệp không thu đƣợc kết nhƣ dự kiến mà cịn làm tổn hại đến hiệu kinh doanh Do đó, điều quan trọng doanh nghiệp thực hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh cần thực bƣớc, khâu thật khoa học hiệu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com