PHẦN 2 TRẢ LỜI NGẮN GỌN CÁC CÂU HỎI NGắn SAU 11 (0 400 Point) Hiếm có nhà đàm phản trời sinh Đúng hay sai Giải thích Nhận định đúng vì muốn trở thành nhà đàm phán giỏi cần rất nhiều yếu tố như sự chuẩ.
PHẦN TRẢ LỜI NGẮN GỌN CÁC CÂU HỎI NGắn SAU: 11 (0.400 Point) Hiếm có nhà đàm phản trời sinh Đúng hay sai Giải thích Nhận định muốn trở thành nhà đàm phán giỏi cần nhiều yếu tố chuẩn bị thông tin mạnh, mà yếu tố cần thời gian mài dũa qua ngày chẳng sinh biết nên nói có nhà đàm phán trời sinh 12 (0.400 Point) Trong giai đoạn trình đàm phán giai đoạn đàm phán quan trọng Đúng hay sai Giải thích Sai giai đoạn đàm phán không xem giai đoạn quan trọng thay vào giai đoạn chuẩn bị có vai trị quan trọng định đến thành cơng đàm phán 13 (0.400 Point) Đàm phán đấu trường để thực hóa thành tựu cá nhân Đúng hay sai Giải thích Nhận định đúng, để đàm phán thành cơng cần chuẩn bị cho những kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm đàm phán Điều sẽ giúp bạn đọc nhu cầu đối phương, nắm bắt tâm lý nhu cầu họ Nếu đàm phán xem đấu trường để hiện thực hóa những thành tựu cá nhân sẽ đàm phán thành công 14 (0.400 Point) Nêu phương pháp xác định BATNA, Phương pháp xác định BATNA: Liệt kê tất những phương án xảy mà bạn chấp nhận Sàng lọc những phương án khả thi, có tính thực tiễn Chọn phương án tốt 15 (0.400 Point) Đàm phán theo kiểu cứng đảm phản cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt thỏa thuận giữ gìn mối quan hệ đổi bên Đúng hay sai Giải thích Nhận định sai Đàm phán theo kiểu cứng cịn gọi đàm phán kiểu lập trường điển hình người đàm phán đưa lập trường hết sức cứng rắn, tìm cách bảo vệ lập trường mình, lo đè bẹp cho đối phương.Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ lập trường đưa ra, cương không chịu nhượng 16 (0.400 Point) Hiếm bên có tất thể mạnh Đúng hay sai Giải thích Nhận định Vì đàm phán bên sẽ có những mạnh riêng bên sẽ bình đẳng thỏa thuận với bên có tất mạnh sẽ làm đàm phán cân bên khó có đến thỏa thuận chung 17 (0.400 Point) Một đàm phán kiện mà q trình Nó phải trước bạn đối diện với đối tác Đúng hay sai Giải thích Nhận định Đàm phán trình giai đoạn chuẩn bị đàm phán bao gồm nội dung thu thập thông tin, tự đánh giá đối phương, xây dựng mục tiêu, chuẩn bị nhân sự, địa điểm thời gian, chuẩn bị chiến lược đàm phán thử hoạt động tiến hành trước đối diện với đối tác 18 (0.400 Point) Đàm phán hoạt động mang tính phổ biến Đúng hay sai Giải thích Nhận định Trên thực tế, hoạt động đàm phán diễn khắp nơi, lĩnh vực (kinh tế, văn hóa, xã hội…) Ví dụ: Trong môi trường doanh nghiệp, hoạt động đàm phán tiến hành giữa lãnh đạo với nhân viên, giữa cán bộ, nhân viên, giữa những người đồng nghiệp, giữa thành viên doanh nghiệp với đối tượng hữu quan bên 19 (0.400 Point) Thế mạnh tồn bên thừa nhận Đúng hay sai Giải thích, Nhận định sai Thế mạnh khả gây ảnh hưởng tới người tình mạnh tồn điều thừa nhận nhiên bên không thừa nhận mạnh tồn việc bên thừa nhận hay không sẽ không ảnh hưởng đến mạnh 20 (0.400 Point) Bất lợi phái đoàn tham gia đàm phán Các thành viên khơng phối hợp với có mâu thuẫn nội Các thành viên tự đưa ý kiến riêng để đàm phán mà khơng thơng qua trưởng đồn Các thành viên bộc lộ cảm xúc thân, đàm phán trực giác Câu hỏi ngắn Câu Batna Là phương án thay có lợi đàm phán thất bại đạt thỏa thuận mong muốn Câu Zopa Là phạm vi trí thỏa thuận Là phạm vi giới hạn giữa điểm đối kháng bên bán điểm đối kháng bên mua Câu Điểm đối kháng Là mục tiêu thấp Câu Giá đề nghị Là giá bên đưa ban đầu Câu Đàm phán Đàm phán trình mà hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung những điểm bất đồng để đến thỏa thuận thống Câu Vì phải đàm phán - Có hội đưa những yêu cầu - Đạt thỏa thuận đáp ứng nhu cầu - Thiết lập cải thiện mối quan hệ - Học những điều tốt cách đối xử - Tìm yêu cầu tốt cho bên Câu Mục tiêu Là kỳ vọng kết đạt Câu Có loại mục tiêu Mục tiêu cao nhất, mục tiêu thấp nhất, mục tiêu trung gian Câu Mục tiêu cao Kỳ vọng kết đạt tốt nhất, cần thiết bỏ qua Câu 10 Khái niệm đàm phán: đàm phán song phương, đàm phán đa phương Đàm phán song phương q trình đàm phán Có tham gia hai chủ thể Đàm phán trực diện, có cọ xát trực tiếp quan điểm, Thỏa thuận phải hai bên chấp nhận, Không mở cho chủ thể khác tham gia trực tiếp vào đàm phán Đàm phán đa phương: Có tham gia từ chủ thể trở lên; Đàm phán thường thực hiện thông qua diễn đàn; Các bên tham gia sẽ cố gắng tìm liên minh, tránh bị lập đương đầu với bên cịn lại; Thỏa thuận thơng qua bỏ phiếu theo đa số đồng thuận; Mở cho thành viên khác tham gia Câu 11 Nguyên tắc đàm phán Biết người biết ta, tram trận trăm thắng Đàm phán để đôi bên có lợi Kiểm sốt cảm xúc Biết lắng nghe quan sát hành vi Câu 12 Có kết đàm phán Thắng – thua Thua – thua Thắng – thắng Thua – thắng Câu 13 Có sai lầm đàm phán Các bên có định kiến lẫn Khơng xác định người có định cuối Khơng xác định mạnh để sử dụng chúng cách hiệu Chỉ có phương án mà khơng có phương án thay nên thương rơi vào bị động Không biết cách nâng cao vị Khơng kiểm sốt những yếu tố quan trọng thời gian, vấn đề cần giải Câu 14 Những ưu điểm đàm phán qua email, điên thoại, trự tiếp nhược điểm * Đàm phán qua văn bản/ thư tín -Ưu điểm + lúc thương lượng với nhiều khác hàng +chi phí cho đàm phán thấp + Dễ dãng dấu kín ý định +Có chứng cho những điều thỏa thuận - Nhược điểm: + Tốc độ truyền đạt thông tin chậm + Khó đốn ý định đối tác * Đàm phán qua điện thoại - Ưu điểm: tiết kiệm thời gian, tận dụng hội kinh doanh nhanh chóng - Nhược điểm: Chi phí cho đàm phán cao điện thoại đường dài quốc tế; Chưa có văn làm chứng cho những điều thỏa thuận * Đàm phán trực tiếp - Ưu điểm + Sử dụng tốt phương tiện giao tiếp phi ngôn ngữ + Dễ dàng hiểu biết thông cảm cho + Dễ đoán ý định phía bên - Nhược điểm + Tốn + Dễ đốn ý định phía ta + Dễ làm bên phật ý C3-Câu 15 Các chiến lược đàm phán - Hợp tác: Cùng tìm giải pháp liên kết thỏa mãn tất bên có liên quan * Trường hợp vận dụng: + Vấn đề quan trọng cần thỏa hiệp + Mục đích để hợp những quan điểm khác +Cần cam kết để giải công việc + Mong muốn xây dựng mối quan hệ - Cạnh tranh: Theo đuổi mục đích giá cách dứt khốt khơng hợp tác (thắng giá) * Trường hợp vận dụng: + Hành động nhanh chóng, dứt khốc + Giải vấn đề sống cịn + Biết + Các trường hợp cấp bách Thỏa hiệp: Chia sẻ quyền lợi bên để đạt mức chấp nhận * Trường hợp vận dụng: Vấn đề quan trọng giải -Mối quan hệ quan trọng khơng thể hịa giải - Các bên có sức mạnh ngang muốn đạt những mục đích -Cần tìm giải pháp thích hợp áp lực thời gian -Cần đạt cách giải tạm thời với vấn đề phức tạp Chấp nhận: Thỏa mãn yêu cầu đối tác * Trường hợp vận dụng: - Nhận thấy sai -Mong muốn xem người biết điều -Mong muốn tạo tín nhiệm cho những vấn đề sau - Muốn giảm tới mức tối thiểu thiệt hại yếu -Sự hòa thuận ổn định quan trọng Né tránh: Khơng dứt khốt khơng hợp tác, khơng bày tỏ mong muốn, trì hỗn giải vấn đề * Trường hợp vận dụng: -Những vấn đề không quan trọng - Có nhiều vấn đề cấp bách khác cần giải -Khơng có hội đạt mục đích khác -Cần bình tĩnh để lấy lại tiến độ -Cần thời gian để thu thập thông tin Câu 16 Các kiểu đàm phán *Đàm Phán Kiểu Cứng - Đưa lập trường cứng rắn, cách bảo vệ - Tối đối tác kiểu mềm, bất lợi kiểu - Thắng bề ngoài, thất bại thêm quan hệ - Không phải tối ưu *Đàm Phán Kiêu Mềm Tránh xung đột, dễ dàng nhượng - Coi trọng quan hệ, xem nhẹ hiệu kinh tế - Coi đối tác bạn bè, thân hữu - Thuận lợi đối tác kiểu Bất lợi đối tác cứng - Chỉ sử dụng có mối quan hệ sẵn có tốt đẹp * Đàm Phán Kiều Nguyên Tắc - Con người: Tách người khỏi vấn đề - Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, xem nhẹ lập trường -Phương án: Có phương án lựa chọn thay -Kết quả: Dựa tiêu chuẩn khách quan Câu 17 CẢNH SÁT TỐT / CẢNH SÁT XẤU *Biểu hiện: - Được đặt tên theo thu thuật thẩm vấn cảnh sát - Một người đóng vai từ tế (cảnh sát tốt, người đóng vai gian (cảnh sát xău) *Biện pháp đối phó: - Áp dụng chiến thuật "dùng độc trị độc" - Nói trắng việc họ làm bạn khơng lòng với cách làm HÀNH VI HIẾU CHIẾN *Biểu hiện: Bày tỏ thái độ không khoan nhượng, dục tốc cố ép đối phương nhân nhượng để đạt mục đích *Biện pháp đối phó: Sử dụng nhóm Giải thích định dựa nhu cầu lợi ích GẶM NHẤM Biểu hiện: Sau tồn qua nhiều thời gian đàm phán tien hanh kỳ kết thỏa thuận bên yêu cầu điều khoạn chưa thỏa thuận tôn kem chut cho đối phương Sở tịch nho co the bo qua vụ giao dịch dù lớn de lam cho đối phương không hai lịng * Biện pháp đối phó: - Phản ứng lại với tung de nghi găm nham câu hỏi - Chuẩn bị cho ban thân những vấn đề gồm nham de dem trao đổi DOA DAM Biểu hiện: Làm cho đối phương đông ý giận hay sở * Biện pháp đối phó: - Phớt lờ nỗ lực dọa dẫm đối phương Dùng nhóm để giải dọa dẫm YẾU BĨNG VÍA * Biểu hiện: Được đặt tên theo vụ thách thức vào thập niên 50, thể hiện qua phim “Cuộc loạn vô cớ James Dean * Biện pháp đối phó: Cần chuẩn bị và, hiểu rõ tỉnh sử dụng chuyên gia bên ngồi để thẩm định thơng tin PHỈNH PHỜ ĐỐI PHƯƠNG Biểu hiện: Áp đảo đối phương để đối phương thông tin thật hay quan trọng thơng tin chí nhằm đánh lạc hướng Biện pháp dối phó Chuẩn bị thơng tin thật kỹ Luôn đặt câu hỏi Mời chuyên gia ĐÁNH GIÁ THẤP / ĐÁNH GIÁ CAO - Biểu hiện: Chào giả mở đầu thập cao đến mức lạ kỷ mà họ hiểu họ sẽ khơng có Theo lý thuyết chào giá cực điểm sẽ làm cho đối phương đánh giá lại giá chào ban thân tiến đến gần hay cách xa điểm kháng họ * Biện pháp đối phó: Khơng tra lời chào giá Chuẩn bị tốt cho đàm phán biện pháp thủ quan trọng chống lại sách lược GIƯƠNG ĐƠNG KÍCH TÂY * Biểu hiện: - Sử dụng sách lược giả vờ đánh lừa xem vấn đề họ khơng quan trọng hay quan trọng - Đánh lạc hướng những thông tin hành động để hướng đối tác vào mục tiêu khác, từ rảnh tay thực hiện mục tiêu * Biện pháp đối phó: - Chuẩn bị thơng tin - Hãy cẩn thận hỏi đối tác lý thay đổi bất ngờ không nhượng nhiều sau đối tác hoàn toàn đối ngược thái độ Câu 18 Tại phải lắng nghe? Tại phải đặt câu hỏi? * Đặt câu hỏi cách để bạn cho đối phương biết bạn theo dõi trò chuyện, bạn lắng nghe họ thực quan tâm đến những họ nói * Lắng nghe khả tiếp nhận diễn giải xác thơng điệp q trình giao tiếp Lắng nghe chìa khóa tất giao tiếp hiệu Giúp khơng bỏ sót thơng tin quan trọng, nâng cao kiến thức hiểu biết, xác định giải vấn đề, giúp xây dựng lòng tin, mở rộng trì mối quan hệ tốt đẹp Câu 19 Chủ nghĩa cá nhân Tập trung vào cá nhân để họ đóng góp cho cộng đồng họ mong muốn ... vọng kết đạt tốt nhất, cần thi? ??t bỏ qua Câu 10 Khái niệm đàm phán: đàm phán song phương, đàm phán đa phương Đàm phán song phương trình đàm phán Có tham gia hai chủ thể Đàm phán trực diện, có cọ... cịn gọi đàm phán kiểu lập trường điển hình người đàm phán đưa lập trường hết sức cứng rắn, tìm cách bảo vệ lập trường mình, lo đè bẹp cho đối phương.Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố... thuận phải hai bên chấp nhận, Không mở cho chủ thể khác tham gia trực tiếp vào đàm phán Đàm phán đa phương: Có tham gia từ chủ thể trở lên; Đàm phán thường thực hiện thông qua diễn đàn; Các bên tham