TIỂU LUẬN MÔN HỌC QUẢN TRỊ RỦI RO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN MÔN HỌC: QUẢN TRỊ RỦI RO ĐỀ TÀI 2: Trong tổ chức, phòng kinh doanh, có nhiều chức danh nhân viên kinh doanh, đại diện bán hàng, giám sát bán hàng, nhân viên tổng hợp v.v… Theo Anh/Chị, chức danh nhân viên kinh doanh bán hàng (ngành hàng tiêu dùng nhanh) có cơng việc phải làm hàng ngày gì?, Anh/Chị chọn công việc để xây dựng bước thực nhằm hồn thành mục tiêu, Anh/ Chị phân tích khó khăn cho bước thực cơng việc, khó khăn mơi trường tác động?, theo Anh/Chị, khó khăn quan trọng nhất? Tại Anh/Chị thực biện pháp đối phó xây dựng kế hoạch thực chi tiết GVHD: Ths Nguyễn Hữu Thọ Lớp: LT26.1AD02 SVTH: Đỗ Phúc Thảo Hiền MSSV: 35211020541 LỜI MỞ ĐẦU Hàng hóa tiêu dùng nhanh hàng tiêu dùng nhanh (FMCG - Fast Moving Consumer Goods) thuật ngữ đề cập đến sản phẩm bán hay tiêu thụ khoảng thời gian ngắn với chi phí thấp, hàng hóa khơng để lâu, dễ hư hỏng, hàng hố khơng thể sửa chữa hàng hố có tuổi thọ ngắn tiêu thụ với tốc độ nhanh Sản phẩm thuộc ngành tiêu dùng nhanh chủ yếu thường phân phối, mua bán nơi mà người tiêu dùng tiện mua sắm chẳng hạn cửa hàng tạp hóa, siêu thị, chợ, cửa hàng tiện lợi,…Các loại hàng tiêu dùng nhanh chia thành nhiều loại khác bao gồm:  Thực phẩm chế biến: Các sản phẩm mát, ngũ cốc  Thức ăn nhanh (Fast foods): Sandwich, hotdog  Đồ uống: Nước đóng chai, nước tăng lực, nước trái cây, nước có ga  Đồ nướng: Bánh quy, bánh mì trịn, bánh rán  Thực phẩm tươi, đồ đông lạnh hàng khô: Trái cây, rau, đậu Hà Lan, cà rốt, nho khô loại hạt  Thuốc: Aspirin, thuốc giảm đau loại thuốc mua mà không cần theo toa định  Sản phẩm tẩy rửa: Banking soda, nước tẩy rửa lò nướng, nước lau nhà, cửa sổ, kính Vì chất mặt hàng mua thường xuyên, tiêu thụ ngày, giá bán tương đối thấp nên bán với số lượng lớn, ngành hàng tiêu dùng nhanh thường có doanh số cao Theo thống kê từ Statista, dung lượng thị trường ngành FMCG đạt giá trị khoảng 15000 tỷ USD vào năm 2025 tăng thêm 300 tỷ USD giai đoạn từ 2022 đến 2026 Nắm bắt xu hướng trên, tiểu luận em xin đề cập đến đội ngũ nhân viên kinh doanh bán hàng (ngành hàng tiêu dùng nhanh), công việc hàng ngày họ, xây dựng bước hồn thành mục tiêu, phân tích khó khăn thực biện pháp đối phó cho đội ngũ nhân viên họ đóng vai trị quan trọng, tư vấn đưa sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng, bán hàng góp phần tăng doanh thu cho doanh nghiệp 1 Theo Anh/Chị, chức danh nhân viên kinh doanh bán hàng (ngành hàng tiêu dùng nhanh) có cơng việc phải làm hàng ngày gì? Nhân viên kinh doanh bán hàng thường có gặp gỡ, trị chuyện trực tiếp gian hàng, cửa hàng nhu cầu thiết yếu khách hàng, giới thiệu loại sản phẩm chủ chốt cung ứng đến khách hàng Mỗi nhân viên kinh doanh (ngành hàng tiêu dùng nhanh) cần phải hiểu rõ mặt hàng, chất lượng, giá thành thời hạn sử dụng để tư vấn, hiểu rõ đối tượng khách hàng, nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ lên kế hoạch liệt kê công việc hàng ngày cách cụ thể nhằm gia tăng số lượng, doanh số sản phẩm bán Các công việc phải làm hàng ngày chức danh nhân viên kinh doanh bán hàng (ngành hàng tiêu dùng nhanh):  Lập kế hoạch bán hàng: Để việc bán hàng đạt hiệu tốt nhất, nhân viên kinh doanh cần phân tích, hiểu rõ thơng tin loại sản phẩm mà ngành hàng công ty cung cấp để từ xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể, xác định rõ mục tiêu bán hàng cần đạt được, dự tính số lượng bán ra, thời gian hồn thành mục tiêu, biện pháp, cơng cụ để hoàn thành mục tiêu chuẩn bị hàng mẫu  Trao đổi với đại lý, cửa hàng, nhà phân phối: Tiến hành giới thiệu, quảng bá sản phẩm, phân tích hiệu làm rõ lợi ích mà họ nhận tham gia phân phối, tích cực liên hệ với khách hàng tiềm năng, thiết lập trì mối quan hệ với khách hàng  Triển khai chương trình khuyến thực việc trưng bày sản phẩm: Đối với ngành hàng tiêu dùng nhanh việc triển khai chương trình khuyến trưng bày sản phẩm giữ vai trò quan trọng Nếu chương trình khuyến giúp doanh nghiệp kiểm soát mức độ phân phối đối thủ thu hút khách hàng việc trưng bày sản phẩm hợp lý giúp khách hàng ý đến sản phẩm doanh nghiệp Làm tốt hai việc giúp thúc đẩy việc mua hàng cửa hàng  Kiểm tra hàng tồn kho: Định kỳ nhân viên kinh doanh bán hàng cần tiến hành kiểm tra tồn kho để đánh giá lượng hàng hóa tiêu thụ cửa hàng, đại lý Qua việc đánh giá này, họ xác định cửa hàng, đại lý thúc đẩy gia tăng doanh số Mặt khác, thông qua việc kiểm tra tồn kho, nhân viên bán hàng cịn tính tốn thời gian để tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm hết cần mua ngay, sản phẩm cần mua bổ sung để có đủ lượng hàng bán  Chào bán sản phẩm: Nhân viên kinh doanh bán hàng chào bán sản phẩm cho chủ cửa hàng theo thứ tự sản phẩm cần tập trung đẩy doanh số tháng, đến sản phẩm thông thường sản phẩm khuyến Đồng thời hỗ trợ chủ cửa hàng có lựa chọn hàng hóa phù hợp dẫn dắt khách hàng đến định chốt đơn hàng  Đánh giá lập báo cáo kết công việc: Nhân viên bán hàng cần ghi chép đầy đủ yêu cầu, kiến nghị khách hàng tiến hành đánh giá kết công việc đạt so với mục tiêu đặt ngày, tiến hành phân tích tiềm thị trường cung cấp cho quản lý cấp báo cáo nhu cầu, sở thích người tiêu dùng khó khăn, hoạt động cạnh tranh tiềm sản phẩm Anh/Chị chọn công việc để xây dựng bước thực nhằm hồn thành mục tiêu, Anh/Chị phân tích khó khăn cho bước thực cơng việc, khó khăn môi trường tác động? Mỗi doanh nghiệp có quy trình bán hàng khác nhau, để bán hàng, trước hết doanh nghiệp phải có chuẩn bị xây dựng bước bán hàng cách kỹ lưỡng Doanh nghiệp cẩn thận giai đoạn đầu cơng đoạn sau tránh rủi ro, sai sót Xây dựng bước thực nhằm hồn thành mục tiêu cơng việc nhân viên bán hàng gian hàng siêu thị thuộc ngành hàng tiêu dùng nhanh nước giải khát Pepsico – tập đoàn nước giải khát hàng đầu giới, phân tích khó khăn cho bước thực hiện, khó khăn mơi trường tác động, khó khăn quan trọng Từ đó, nhận định yếu tố tác động để làm giảm rủi ro công tác bán hàng nhân viên kinh doanh bán hàng nhằm hoàn thành mục tiêu cho cá nhân họ tăng doanh thu cho doanh nghiệp Các bước thực Bước 1: Nội dung thực Môi trường tác động Khó khăn Xác - Nước giải khát Pepsico: - Ảnh hưởng kinh tế, - Vĩ mô định sản phẩm chất lượng sản phẩm, trị thị trường - Vi mơ bán hàng lên hình thức, bao bì nước quốc tế kế hoạch bán thiết kế bắt mắt theo - Môi trường kinh tế hàng cụ thể dịp lễ Tết, Giáng Sinh,… thuận lợi thúc đẩy ghi điểm mắt khách hoạt động sản xuất kinh hàng doanh việc bán hàng - Lên giá bán, sách thuận lợi, ngược lại khuyến mãi, ngân sách, mơi trường kinh tế hình ảnh, quảng cáo, khó khăn đặc biệt loại kích cỡ khác khủng hoảng kinh tế - Chú trọng chất lượng ảnh hưởng không nhỏ sản phẩm Pepsico tới việc tiêu thụ sản “Cam kết chất lượng” phẩm địi hỏi Doanh nghiệp nỗ lực lớn hoạt tồn thị trường bền động bán hàng vững sản phẩm thật - Có nhiều đối thủ chất lượng cạnh tranh thị trường nước giải khát, chuỗi nhà hàng thức ăn nhanh đồ ăn nhẹ Bước 2: Xác - Từ việc nắm rõ tính - Mỗi vùng miền địa lý định khách hàng năng, ưu điểm, chất lượng có phân khúc mục tiêu tiếp sản phẩm để từ tiêu chuẩn riêng khó để cận khách hàng xác định đối tượng khách đáp ứng tồn tệp khách hàng từ nơng hàng hướng tới - thôn tới thành thị Tệp khách hàng - Cần cải thiện chất Pepsi giao động độ lượng, giá thành, mẫu tuổi từ 15 – 45, nhắm vào mã, nắm bắt xu hướng hai giới ưa sản phẩm đề phù hợp chuộng nhiều nam với nhu cầu người tiêu giới dùng ngày đa - Mức thu nhập trải dài dạng ba nhóm: Trung bình, - Cần có trung bình đối tượng sách khuyến khách hàng có thu nhập tung sản phẩm để cao thu nhiều tệp khách - Chào mời niềm nở để hàng danh tiếp cận khách hàng, khơi sách khách hàng gợi nhu cầu khách hàng đến với gian hàng nước giải khát Pepsi mình, đưa sản phẩm mới, sản phẩm định bán, chương trình khuyến theo thời kỳ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng - Mỗi khách hàng tiếp cận thành cơng hài lịng sản phẩm nhân viên kinh doanh bán hàng nên ngỏ lời xin thêm lời giới thiệu từ vị khách hàng Bước 3: Giới - Giới thiệu sản phẩm - Thói quen ăn uống thiệu sản phẩm đến với khách hàng, người Việt thay đổi theo thuyết phục chia sẻ, lắng nghe nhu cầu xu hướng tích cực hơn, khách hàng khách hàng nhiều mà Pepsi cần đưa việc trình bày q sách nhiều sản phẩm cam đoan độ an toàn - Nhân viên kinh doanh chất lượng sản phẩm, bán hàng người am nhấn mạnh vấn hiểu sản phẩm nhất, sau đề sức khỏe, đáp ứng nghe nhu cầu thói quen vị vấn đề mà khách hàng người Việt gặp phải, nhân viên bán - Đào tạo nhân viên hàng nên đưa giải pháp cơng tác bán hàng, để giúp khách hàng cập nhật kỹ năng, lựa chọn sản phẩm phù kiến thức, hình thức bán hợp hàng theo xu hướng - Thuyết phục khách hàng để không trở nên lạc mua sản phẩm mình, hậu, cạnh so với nên sâu giải đối thủ khó khăn đáp ứng mong muốn khách hàng khơng nên nói q nhiều sản phẩm khách hàng thường nắm rõ giá thị trường, nhiều đơn vị cung cấp khác Coca - Cola tính sản phẩm họ muốn mua Bước 4: Tư vấn, - Khách hàng đưa ý - Sự cạnh tranh gay gắt giải đáp thắc kiến để so sánh sản phẩm từ đối thủ cạnh tranh mắc chốt đơn Pepsico với đối đặc biệt hoạt hàng thủ cạnh tranh khác động bán hàng Các đối Trong trường hợp này, thủ cạnh tranh xây nhân viên bán hàng nên dựng chiến lược tìm cách để chứng tỏ với bán hàng nhằm mở khách hàng lợi ích, rộng thị trường chí mặt khác biệt tối ưu mà lôi kéo khách hàng sản phẩm Pepsi mang lại công ty cho khách hàng - Có nhiều sản phẩm - Hỏi thêm khách hàng thay cho mặt hàng vấn đề khúc nước giải khát thị mắc chủ động giải đáp trường sản thắc mắc Đây phẩm Coca Cola, điều tưởng chừng nước trái cây, nước tăng nhỏ mang lại cho lực nhiều loại đồ nhân viên bán hàng uống khác gây áp lực điểm cộng lịng lớn, mà nhân khách hàng tạo cho họ viên kinh doanh cần cân cảm giác quan trọng nhắc nên liệt kê, quan tâm chuẩn bị cho câu trả lời phù hợp nhằm giải đáp thắc mắc hỏi tới Bước 5: Chăm - Đối với nhân viên kinh - Đối với nhân viên kinh sóc khách hàng doanh bán hàng siêu doanh bán hàng siêu sau bán hàng thị việc chăm sóc thị việc chăm sóc khách hàng sau bán khách hàng sau bán thường không hàng, xây dựng tệp trọng, để có khách hàng quản lý, lượng lớn công cụ hỗ trợ, hệ thống khách hàng, tệp khách lưu trữ thông tin khách hàng cho riêng thân hàng để chăm sóc chưa sau việc trọng chăm sóc khách hàng sau bán hàng vô quan trọng - Để xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp việc chăm sóc khách hàng sau bán hàng giúp nhân viên kinh doanh có lượng lớn khách hàng trung thành cho riêng thân Theo Anh/Chị, khó khăn quan trọng nhất? Tại sao? Thực hoạt động đối phó cho khó khăn xây dựng kế hoạch hành động Dựa vào bảng mô tả chi tiết nhân viên kinh doanh bán hàng ngành hàng tiêu dùng nhanh nước giải khát Pepsico phân tích xây dựng bước hồn thành mục tiêu, phân tích khó khăn tổng quan cho bước thực công việc ngành nước giải khát Pepsico, môi trường tác động để từ xác định khó khăn quan trọng nhất, mức độ tổn thất xảy để xây dựng kế hoạch hành động thực hoạt động đối phó cho khó khăn nhằm hồn thành mục tiêu tổ chức Mỗi bước thực công việc kinh doanh bán hàng có khó khăn định bước xác định sản phẩm bán hàng lên kế hoạch bán hàng cụ thể, theo em quan trọng làm tiền đề để thực bước nhằm đạt mục tiêu đặt doanh nghiệp Dưới bảng phân tích mức độ tổn thất, khả xảy công tác xác định sản phẩm bán hàng lập kế hoạch bán hàng, để từ xây dựng kế hoạch hành động, hoạt động đối phó cho khó khăn Khó Mức độ tổn thất khả Xây dựng kế hoạch hành động, xảy đối phó khăn - Nhân viên bán hàng khơng xác - Xác định nhu cầu, xu thị việc xác định sản phẩm bán hàng trường, tiến hành thu thập liệu định sản phẩm mục tiêu, không nắm rõ thông qua bảng câu hỏi, khảo bán hàng chương trình khuyến mại sản sát nhu cầu người tiêu dùng: lập kế hoạch phẩm, dịch vụ, chiến dịch Tạo khảo sát online, gọi điện, bán hàng thể cụ quảng bá để tư vấn, giải khảo sát thực tế,… để thu thập quan đáp thắc mắc cho khách hàng trọng - Gặp khó khăn, trở ngại số lượng liệu yêu cầu - Tiến hành phân tích, đo lường việc xác định đối tượng kết hợp với kế hoạch bán hàng khách hàng mục tiêu, đối thủ để tạo chiến dịch bán cạnh tranh, xu hướng thị trường hàng hiệu quan trọng làm giảm doanh thu, hiệu hết xác định thị trường làm việc cá nhân doanh với tệp khách hàng mục tiêu nghiệp - Xây dựng bảng câu hỏi mà người - Sai lệch công tác bán tiêu dùng họ thắc mắc nhằm hàng nhân viên kinh doanh, giúp nhân viên bán hàng tự tin ngược lại với mục tiêu chung, trình tác nghiệp, nắm rõ sứ mệnh tầm nhìn doanh khó khăn, thách thức nghiệp gặp phải gặp phải giúp - Giảm tỷ lệ chốt đơn hàng, nhân nhân viên bán hàng có chiến lược viên kinh doanh dễ bị mệt mỏi, kế hoạch bán hàng hiệu áp lực, khơng hồn thành mục tiêu hạn Đánh giá cá nhân môn học Quản Trị Rủi Ro Trong sống hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Bất doanh nghiệp nào, dù lớn hay nhỏ phải đối mặt với rủi ro, rủi ro xuất phát từ nhiều nguồn khác mặt tài chính, sai sót công tác kinh doanh, quản lý, chế độ đãi ngộ, văn hóa doanh nghiệp biến động tình hình kinh tế nước giới nay, xu hướng tiêu dùng, phát triển công nghệ kỹ thuật, Việc quản trị rủi ro tốt giúp giảm thiểu tổn thất bất ngờ, phịng ngừa cố xảy hay giảm thiểu tai nạn lao động, chi phí xử lý rủi ro, nâng cao hiệu kinh doanh, giảm thiểu tác động tiêu cực rủi ro đến dịng thu nhập tương doanh nghiệp qua góp phần nâng cao giá trị doanh nghiệp Nhận biết từ tình hình thực tiễn áp dụng lý thuyết môn học Quản trị rủi ro giúp cho em sống công việc phần phác họa rủi ro tiềm ẩn cơng việc vị trí nhân viên chăm sóc khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thương mại cổ phẩn, nhận dạng rủi ro trình kinh doanh, chăm sóc khách hàng Dựa hai mục tiêu Quản trị rủi ro: Nhận dạng rủi ro kiểm sốt tốt rủi ro xảy hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Môn học giúp cho em phát triển khả phân tích rủi ro sẵn có, nhận định thị trường khách hàng doanh nghiệp tương lai, để từ đo lường mức độ xảy rủi ro công việc, nhằm kịp thời hỗ trợ khách hàng ngăn chặn, hạn chế rủi ro cho thân, giải vấn đề tổ chức nhằm gia tăng lợi nhuận hoàn thành mục tiêu tổ chức đề DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu học tập Tổng quan Quản trị rủi ro (bản dịch) https://www.academia.edu/36188444/%C4%90%E1%BB%81_c %C6%B0%C6%A1ng_%C3%B4n_t%E1%BA%ADp_Qu%E1%BA%A3n_tr %E1%BB%8B_r%E1%BB%A7i_ro https://1office.vn/ke-hoach-ban-hang https://amis.misa.vn/28339/chien-luoc-marketing-cua-pepsi/ https://www.academia.edu/16510869/M%E1%BB%A4C_L%E1%BB%A4C_1 Tài liệu học tập Kỹ hạn chế rủi ro  ... hàng Dựa hai mục tiêu Quản trị rủi ro: Nhận dạng rủi ro kiểm soát tốt rủi ro xảy hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Môn học giúp cho em phát triển khả phân tích rủi ro sẵn có, nhận định... tiêu hạn Đánh giá cá nhân môn học Quản Trị Rủi Ro Trong sống hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Bất doanh nghiệp nào, dù lớn hay nhỏ phải đối mặt với rủi ro, rủi ro xuất phát từ nhiều nguồn... thuyết môn học Quản trị rủi ro giúp cho em sống công việc phần phác họa rủi ro tiềm ẩn cơng việc vị trí nhân viên chăm sóc khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thương mại cổ phẩn, nhận dạng rủi ro trình