Bài viết ĐẠT 9.5 CUỐI KỲ.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG BỘ MÔN QUẢN TRỊ KINH DOANH – MARKETING TIỂU LUẬN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Học kỳ nhóm năm học 2022 – 2023 Đề tài: PHÂN TÍCH CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THỜI TRANG ELISE Giảng viên : NGUYỄN THỊ THÙY TRANG Sinh viên : NHÓM DÂU DƯA HẤU KIWI HÀ NỘI, THÁNG 10 NĂM 2022 Điểm Chữ ký giám thị số Chữ ký giám thị số (Ghi số chữ) (ký ghi rõ họ tên) (ký ghi rõ họ tên) DANH SÁCH THÀNH VIÊN THAM GIA STT Họ tên MSV Đánh giá tiến độ Bùi Thị Phương Dung A35265 100% Đỗ Phương Thảo A36998 100% Nguyễn Thị Phương Hoa A37863 100% Nguyễn Hoàng Quý A38192 100% Nguyễn Thanh Huyền A39954 100% Lê Quỳnh Anh A40754 100% LỜI CẢM ƠN Chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Khoa kinh tế - Quản lý, Trường Đại học Thăng Long tạo điều kiện thuận lợi cho chúng em học tập hoàn thành học phần Quản trị kênh phân phối Đặc biệt, chúng em xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến Nguyễn Thị Thùy Trang dày công truyền đạt kiến thức hướng dẫn chúng em trình học làm Chúng em cảm ơn phịng PR Cơng ty TNHH Thời trang Elise tạo điều kiện cung cấp đủ thông tin cần thiết để chúng em hồn thành cách tốt Học phần quản trị kênh phân phối học phần vơ bổ ích thực tế cao ngành kinh tế Đồng thời, đảm bảo cung cấp đầy đủ kiến thức, kỹ gắn liền với nhu cầu thực tiễn sinh viên Đây chắn kiến thức quý báu, hành trang thiếu để chúng em vững bước đường tương lai sau Nhóm chúng em cố gắng vận dụng kiến thức học học kỳ qua để hoàn thành tiểu luận Nhưng kiến thức hạn chế khơng có nhiều kinh nghiệm thực tiễn nên khó tránh khỏi thiếu sót q trình nghiên cứu trình bày Rất kính mong góp ý q thầy để tiểu luận em hoàn thiện Một lần nữa, chúng em xin trân trọng cảm ơn quan tâm giúp đỡ thầy cô giúp đỡ nhóm chúng em q trình thực tiểu luận Xin trân trọng cảm ơn! DANH MỤC HÌNH ẢNH VÀ BẢNG BIỂU Hình 1.1 Logo ELISE Hình 1.2.CEO Lưu Thị Nga Hình 1.3.Tổng cơng ty Elise Hình 1.4 Một số sản phẩm tiêu biểu Elise Hình 2.1 Sơ đồ mơ tả kênh phân phối trực tiếp Elise Hình 2.2 Dịng vận động vật chất Hình 2.3 Dịng chuyển quyền sở hữu 10 Hình 2.4.Dịng thơng tin 11 Hình 2.5 Dịng đặt hàng 12 Hình 2.6 Quy trình mua hàng trực truyến Elise 13 Hình 2.7 Dịng tốn 13 Hình 2.8.Dịng xúc tiến 14 Hình 2.9 Thẻ thành viên Elise 18 Hình 2.10 Đặng Thu Thảo đại diện thương hiệu cho Elise 19 Hình 2.11 Hình ảnh minh họa cho chương trình sale Elise 19 Hình 3.1 Mẫu Catalouge mẫu Email thơng tin sản phẩm tới khách hàng 27 Bảng 2.1 Danh sách địa cửa hàng Elise Bảng 2.2: Bảng điều kiện ưu đãi thẻ VIP cho khách hàng Elise 17 Bảng 3.1.Mơ hình phát triển thị trường Công ty TNHH thời trang Elise 23 Bảng 3.2 Mơ hình bước thực hồn thiện kênh phân phối 23 Bảng 3.3 Khóa học dành cho cán bộ, nhân viên kinh doanh 25 Bảng 3.4 Khóa học lực làm việc cá nhân dành cho nhân viên 25 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY TNHH THỜI TRANG ELISE 1.1 Thơng tin chung 1.2 Quá trình hình thành phát triển 1.3 Đặc điểm 1.3.1 Đặc điểm sản phẩm 1.3.2 Đặc điểm khách hàng PHẦN THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THỜI TRANG ELISE 2.1 Cấu trúc kênh 2.2 Thực trạng công tác quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty 2.2.1 2.2.2 Quản lý dòng chảy Thúc đẩy hoạt động thành viên kênh 17 2.2.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 20 2.3 Đánh giá công tác quản trị kênh phân phối công ty 21 2.3.1 2.3.2 Ưu điểm 21 Hạn chế 21 PHẦN GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THỜI TRANG ELISE 23 3.1 Phát triển thị trường 23 3.2 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên 24 3.3 Nâng cao quản lý dòng chảy kênh 26 3.3.1 Dòng sản phẩm 26 3.3.2 Dòng xúc tiến 26 LỜI KẾT 29 TÀI LIỆU THAM KHẢO 30 LỜI MỞ ĐẦU Đối với doanh nghiệp việc tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng định tồn phát triển, góp phần tạo nên sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Để đáp ứng tốt nhu cầu thị trường, không vấn đề sản phẩm cung cấp với mức giá mà việc đưa sản phẩm thị trường Vì vậy, địi hỏi cơng ty phải thực hiểu rõ kênh phân phối để tổ chức tốt công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường cạnh tranh cao nay, việc giành lợi cạnh tranh trở nên khó khăn, chí việc đạt khơng kéo dài lâu Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá… có lợi trước mắt, cơng ty khác nhanh chóng làm theo Tập trung phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm giúp công ty xây dựng trì lợi cạnh tranh lâu dài Bởi kênh phân phối tập hợp mối quan hệ bên ngồi cơng ty độc lập doanh nghiệp Xét đầu hoạt động sản xuất thương mại, phân phối tiêu thụ hàng hóa bốn yếu tố định thành bại doanh nghiệp bên cạnh yếu tố sản lượng, giá khuyến mại Tuy nhiên, nhiều công ty ngày chưa quan tâm mức đến kênh phân phối mình, chưa hiểu rõ chất vai trị kênh phân phối quy trình thiết kế kênh Kênh phân phối trở thành công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp bạn thành công thị trường dài hạn Công ty TNHH Thời trang Elise khơng ngoại lệ, việc hồn thiện kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu hoạt động thương mại yêu cầu cấp thiết đặt Công ty TNHH Thời trang Elise Chính em chọn đề tài: “Phân tích cơng tác Quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thời trang Elise” nhằm tạo lợi cạnh tranh cho sản phẩm công ty thị trường, giúp cơng ty chiếm lĩnh nhanh chóng giành thị phần nước, mở rộng thị phần Bài tiểu luận gồm có ba phần chính: Phần 1: Giới thiệu tổng quan Công ty TNHH thời trang Elise Phần 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH thời trang Elise Phần 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty PHẦN GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THỜI TRANG ELISE 1.1 Thông tin chung - Tên đầy đủ: CÔNG TY TNHH THỜI TRANG ELISE Địa trụ sở: Tầng – Số Tôn Thất Tùng – Đống Đa – Hà Nội Hotline: 18002091 Email: support@elise.vn MST: 0108393204 Website: https://elise.vn/ Đại diện pháp luật: Lưu Thị Nga Ngành nghề chính: may trang phục (trừ trang phục từ da lơng thú) Hình 1.1 Logo ELISE 1.2 Q trình hình thành phát triển Hình 1.2.CEO Lưu Thị Nga Hình 1.3.Tổng cơng ty Elise Elise thành lập CEO Lưu Thị Nga vào năm 2011 Với tài kinh doanh thiên bẩm, năm, cô biến thương hiệu Elise từ công ty nhỏ vài chục nhân viên trở thành công ty thời trang số Việt Nam, với quy mơ hàng nghìn người Elise Việt Nam đời năm 2011, lấy cảm hứng từ tên tác phẩm Für Elise (tiếng Anh For Elise) - độc tấu piano nhà soạn nhạc lừng danh người Đức - Ludwig van Beethoven Một số học giả đồn đoán Beethoven tặng nhạc cho học trị ơng dạy nhạc cầu năm 1810, nhiên cô cự tuyệt ông để lấy quý tộc người Áo Thương hiệu hướng tới hình ảnh q Elise lịch, tinh tế Hiện doanh nghiệp có 120 cửa hàng 63 tỉnh thành, ba nhà máy, gần 2.000 nhân viên 200 đối tác kinh doanh trực tiếp Ban lãnh đạo ln vạch chiến lược cụ thể tính hệ thống độc đáo Thương hiệu đến gần người tiêu dùng Việt nhờ chuyển hướng sang chất lượng cao cấp giá phải Đơn vị mạnh khâu thiết kế, sản xuất, phân phối đến dịch vụ khách hàng 1.3 Đặc điểm 1.3.1 Đặc điểm sản phẩm Elise ngày thương hiệu thời trang công sở hàng đầu Việt Nam, chuyên kinh doanh sản phẩm dành cho phụ nữ phụ nữ trẻ với kiểu dáng đại, sang trọng cao cấp Elise có thương hiệu sản phẩm thời trang nữ, thời trang trẻ em, phụ kiện, sản phẩm thương hiệu Elise sản xuất Thương hiệu thời trang Elise có dịng sản phẩm chính: • Elise Woman: Dòng thời trang cao cấp dành cho nữ gồm quần áo, váy liền, chân váy, … • Elise Bags: Sản phẩm túi xách dành cho nữ • Elise Kids: Dịng sản phẩm dành cho trẻ em • Elise Shoes: Các sản phẩm giày giày cao gót, đế Hình 1.4 Một số sản phẩm tiêu biểu Elise Elise tích cực đào tạo nhân viên họ nhận thức độ quan trọng bán hàng trực tiếp Bộ phận bán hàng đối tượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Họ người cung cấp thông tin cho khách hàng truyền tải thông tin mà sản phẩm, thương hiệu muốn truyền tải đến người tiêu dùng 2.2.1.7 Dòng thu hồi Trước khách hàng toán, nhân viên thu ngân Elise cung cấp số thông tin sách đổi trả bảo hành cửa hàng Với sản phẩm nguyên giá, giảm 16 giá 50% hay sản phẩm mua voucher Elise bảo hành miễn phí năm kể từ ngày mua hàng Elise có hình thức bảo hành miễn phí thu phí Với sản phẩm có cịn thời gian bảo hành, sản phẩm lỗi mặt kỹ thuật bục chỉ, tuột hay sản phẩm cần chỉnh sửa đơn giản cắt gấu, bóp nới bảo hành miễn phí Ngồi ra, với khách hàng SUPER VIP với tổng tích điểm 250.000.000 bảo hành miễn phí Bên cạnh đó, với sản phẩm năm kể từ ngày mua, sản phẩm outlet giảm giá 50% bảo hành chịu khoản phí, khoản phí có đính kèm theo chi tiết danh mục Tuy nhiên có số sản phẩm phụ kiện, quần tất, sản phẩm chất liệu len /thun len, dệt kim, giả da, jeans… hay sản phẩm tự ý chỉnh sửa, tặng kèm không bảo hành Về sách đổi trả, khách hàng đổi trả vòng ngày đầu tiên, với đơn hàng mua online ngày từ khách hàng nhận sản phẩm Sản phẩm đổi trả yêu cầu phải có nguyên tem mác, mã vạch Với đơn hàng khơng có hố đơn, khách hàng cửa hãng mua để hỗ trợ Cùng với đó, số sản phẩm hạn bảo hành, không nguyên tem mác, sản phẩm outlet hay sản phẩm tặng kèm bị từ chối đổi trả Tuy nhiên, khách hàng đổi hàng lần/1 bill nên khách hàng phải kiểm tra thật kỹ để tránh quyền lợi thời gian 2.2.2 Thúc đẩy hoạt động thành viên kênh Việc tạo động lực thúc đẩy thành viên kênh đóng vai trị quan trọng việc tạo nên thành công thương hiệu Đồng thời có biện pháp khuyến khích tốt thành viên kênh giúp nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm, tạo động lực để đạt mục tiêu mà tổ chức đề Có thể nói Elise công ty làm tốt việc đẩy mạnh kênh phân phối Về phía nhân viên kinh doanh cơng ty, ngồi mức lương ghi hợp đồng, để khuyến khích họ làm việc hiệu quả, cơng ty có lương thưởng riêng, phần trăm hoa hồng dựa tổng doanh thu cá nhân tạo Ngồi ra, cơng ty cịn có ưu đãi theo doanh số cửa hàng, doanh số cao phần trăm hoa hồng thưởng cao Vì khơng bán hàng qua trung gian, Elise khuyến khích ưu đãi trực tiếp đến người tiêu dùng Dưới bảng điều kiện ưu đãi làm thẻ VIP dành cho khách hàng Bảng 2.2: Bảng điều kiện ưu đãi thẻ VIP cho khách hàng Elise Loại thẻ Điều kiện làm thẻ Ưu đãi Bạc Tổng giá trị mua hàng > 15 triệu trở lên Giảm 10% với tất sản phẩm 17 Vàng Tổng giá trị mua hàng > 20 triệu trở lên Giảm 15% với tất sản phẩm Kim cương Tổng giá trị mua hàng > 30 triệu trở lên Giảm 20% với tất sản phẩm Hình 2.9 Thẻ thành viên Elise Có thể thấy mức ưu đãi dành cho khách hàng VIP cao đánh giá phù hợp Việc đưa mức chiết khấu khuyến khích người mua hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm Elise dần trở thành khách hàng thân thiết Công ty Việc thương hiệu thu phí giúp tăng sức cạnh tranh thương hiệu người tiêu dùng ngày có nhiều lựa chọn việc mua sắm mặt hàng thời trang Một điều đặc biệt mà nhận thấy Elise sách trì trạng thái VIP cho khách hàng Theo tìm hiểu, người mua hàng đạt đến cấp độ VIP định, họ giữ trọn đời cho dù chưa mua sử dụng sản phẩm Elise thời gian dài Ngoài ra, để thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm giữ chân khách hàng, Elise tích cực tung sản phẩm tháng lần để thu hút khách hàng Ngồi ra, Cơng ty tích cực việc thúc đẩy việc mua hàng khách hàng thông qua chiến dịch tiếp thị liên tục mời hoa hậu, người tiếng làm đại diện đắc lực để tạo niềm tin với khách hàng hoạt động khuyến khác như: tung phiếu giảm giá, coupon, Tất niên - bán vịng với nhiều mặt hàng 18 Hình 2.10 Đặng Thu Thảo đại diện thương hiệu cho Elise Hình 2.11 Hình ảnh minh họa cho chương trình sale Elise 19 2.2.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh Chúng ta thấy rằng, hoạt động đánh giá thành viên kênh hoạt động có vai trị quan quan trọng giúp Elise nâng cao vị trí thị trường, đồng thời giúp thành viên kênh ngày cải thiện chất lượng dịch vụ Cơng ty đánh giá hoạt động thành viên kênh dựa tiêu tỉ suất hàng tồn kho, kết hoạt động bán hàng khả lực lượng bán hàng, mức độ kiểm soát thàn viên kênh cách tiếp cận giải đơn hàng Với tiêu – hàng tồn kho, Công ty đánh giá cửa hàng dựa vào tiêu chuẩn cụ thể như: Đánh giá văn phịng kho, đánh giá kho, đánh giá quy trình hoạt động việc lưu tồn kho bao gồm nguyên tắc hoạt động, hệ thống lưu trữ liệu quản lý kho, điều kiện phương tiện lưu trữ tồn kho Từ tiêu chuẩn công ty đưa đánh giá xác hoạt động thành viên kênh có hoạt động hiệu khơng Nhờ có biện pháp cụ thể để điều chuyển hàng hóa từ cửa hàng sẵn sản phẩm đến cửa hàng thiếu sản phẩm, nâng cao hiệu hoạt động phân phối Chỉ tiêu thứ hai kết hoạt động bán hàng, nhờ tiêu mà công ty đánh giá hoạt động thành viên kênh có hoạt động hiệu khơng Theo nhóm tìm hiểu, tiêu chuẩn Elise sử dụng để đánh giá hoạt động bán hàng cửa hàng là: Kết bán hàng theo lượng hàng bán thành viên kênh, so sánh doanh số với doanh số lịch sử thành viên kênh, đánh giá doanh số bán hàng thành viên kênh với tổng lượng bán thành viên kênh kết doanh số bán hàng so với tiêu chí doanh số bán hàng thành viên kênh Chỉ tiêu thứ ba tiêu đánh giá khả lực lượng bán hàng Công ty đánh giá lực lượng khách hàng số lượng chất lượng, đánh giá lực lượng khách hàng tiềm đánh giá lực lượng nhân viên bán hàng Chỉ tiêu thứ tư cách tiếp cận giải đơn hàng: Công ty có phận nhận hàng giải đơn hàng, nhân viên có tài khoản cá nhân để xem xuất hàng có khách hàng yêu cầu, nhận viên cần đăng nhập vào hệ thống để biết lượng tồn kho mặt hàng, mặt hàng khơng cịn, mặt hàng Sau nhân viên lập phiếu xuất chuyển qua phận kho để lấy hàng phận giao nhận chuyển hàng cách nhanh chóng Khách hàng thời gian nhiều để nhận hàng, qua làm hài lịng khách hàng, hiệu phân phối cao Chỉ tiêu cuối mức độ kiểm sốt thành viên kênh Cơng ty kiểm soát tốt thành viên việc đảm bảo hàng hóa chất lượng, mẫu mã mức giá công ty quy định Vào ngày 25 hàng tháng thành viên phân phối báo cáo tình hình tiêu thụ tồn kho 20 cho nhân viên phịng kinh doanh kế tốn Các phịng ban có trách nhiệm kiểm tra tình hình bán hàng, khuyến khích đơn đốc nhân viên cửa hàng nhằm tăng doanh số 2.3 Đánh giá công tác quản trị kênh phân phối công ty 2.3.1 Ưu điểm Elise công ty thời trang định hướng phân phối trực tiếp với thị trường tham chiếu, hướng đến đối tượng khách hàng nữ từ 20 đến 45 tuổi phân khúc thời trang cao cấp Elise áp dụng hình thức phân phối trực tiếp sản phẩm đến tận tay khách hàng thông qua chiến lược bán hàng đa kênh: bán hàng trực tiếp qua cửa hàng, qua hotline, qua sàn thương mại điện tử: Shoppe, Lazada, Website hãng… Kênh bán hàng công ty trọng Với kênh bán hàng trực tiếp, công ty tiến hành điều tra quy mô lớn tâm lý mua hàng khách hàng, lấy khách hàng làm đầu, sửa đổi khái niệm cho phù hợp Hơn nữa, thông qua kênh phân phối trực tiếp, Elise giám sát theo dõi cách thức hàng hóa đến tay khách hàng mà không cần phải phụ thuộc vào bên thứ ba, tăng khả tương tác trực tiếp với khách hàng, loại bỏ quy trình thừa hiệu Ngồi ra, cơng ty dễ dàng nắm bắt nhu cầu thị hiếu khách hàng, giải nhu cầu giải đáp thắc mắc khách hàng họ có yêu cầu, khiếu nại mong muốn với sản phẩm / dịch vụ mà Elise cung cấp Kênh phân phối trực tiếp giúp Elise loại bỏ quy trình bán hàng hiệu quả, bổ sung thêm nhiều sách dịch vụ làm hài lòng khách hàng, từ mang đến trải nghiệm tốt cho người tiêu dùng Bằng việc xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp, giúp Elise nâng cao vị thị trường, đồng thời gia tăng dịng lợi nhuận cơng ty để lại ấn tượng thương hiệu sâu sắc lòng khách hàng Việc mở rộng tuyến đặt hàng phần giúp công ty mở rộng thị trường mục tiêu Công ty không ngừng đổi phát triển để đáp ứng nhu cầu khách hàng, đặc biệt thời kỳ 4.0, khách hàng khơng có nhiều thời gian để mua sắm trực tiếp việc xây dựng trang bán hàng linh hoạt trang thương mại điện tử điều tối quan trọng Công ty mạnh tay việc đầu tư cho hoạt động xúc tiến quảng cáo, marketing nhờ hành động mà khách hàng ln u thích sử dụng sản phẩm hãng 2.3.2 Hạn chế Elise phân phối hàng hố tới khách hàng trực tiếp khơng qua hệ thống phân phối trung gian, hãng phải quản lý, vận hành, giải tất khâu từ sản xuất đến phân phối sản phẩm Hơn nữa, Elise có 2000 nhân sự, nhà máy 30 công ty gia công độc quyền với 21 100 cửa hàng Điều dẫn đến khó khăn quản lý khó mơ hình hố doanh nghiệp, chi phí đầu tư chi trả lớn dẫn đến giá thành sản phẩm đẩy cao hơn, tạo cạnh tranh lớn với thương hiệu thời trang phân khúc số lượng công ty gia công nhiều dẫn tới việc kiểm sốt đồng chất lượng khó khăn, rơi vào trường hợp hết hàng có sai sót gia cơng sản phẩm công ty Xu hướng thị trường phát triển mua sắm online qua sàn thương mại điện tử, hãng phát triển chiến lược bán hàng đa kênh việc phát triển bán hàng trực tuyến áp dụng chưa trọng triển khai chiến lược Marketing, bán hàng với xu hướng thị trường thể qua số lượt bán sàn thấp Elise nên tập trung nhiều vào bán hàng trực tiếp, đầu tư cửa hàng, phong cách nâng cao trải nghiệm khách hàng theo tiêu chuẩn quốc tế Vì vậy, để mở rộng, phát triển cạnh tranh, hãng nên tập trung nâng cao chất lượng mua sắm, trải nghiệm dịch vụ online offline để tiếp cận thị trường, khách hàng tiềm nâng cao ưu cạnh tranh với hãng khác thị trường Việc công ty độc quyền làm giảm chun mơn hố, giảm hiệu q trình phân phối Hơn nữa, việc thiếu vắng kênh trung gian làm tăng chi phí Marketing thời gian lưu thông sản phẩm Công ty bán Do khơng có hệ thống trung gian hỗ trợ phân phối nên Elise khó xây dựng mạng lưới phân phối xa, diện sản phẩm thị trường hạn chế, địi hỏi nhiều chi phí cho hệ thống giao dịch điện tử Cơng ty cịn chậm, chưa kịp thời, chưa sâu sát cách giải mâu thuẫn cửa hàng Nhiều cửa hàng lợi nhuận thưởng cho doanh số bán hàng mà không cung cấp sản phẩm cho người cỏi Tuy nhiên, Cơng ty gần khơng có giải pháp cho xung đột cửa hàng Không vậy, mâu thuẫn xuất nhân viên cửa hàng, dẫn đến việc họ không chịu hợp tác giúp đỡ Tại nhiều cửa hàng, khách hàng đánh giá nhân viên Elise có thái độ hành vi khơng tốt, khơng quan tâm đến việc tư vấn bán hàng Dịng sản phẩm công ty đa dạng, nhiên có số hạn chế Do chất liệu sản phẩm chủ yếu vải, da lụa nên dễ bị ẩm mốc trình vận chuyển lâu Đối với sách khuyến mãi, chúng tơi hiểu cơng ty có kế hoạch tiếp thị nhận thức cao tâm trí khách hàng Tuy nhiên, để sản phẩm không bị lạc hậu thua đối thủ cạnh tranh, Cơng ty phải có kế hoạch đưa chương trình khuyến mại thường xuyên 22 PHẦN GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THỜI TRANG ELISE 3.1 Phát triển thị trường Việc phát triển thị trường thể theo mô sau: Bảng 3.1.Mơ hình phát triển thị trường Cơng ty TNHH thời trang Elise Hàng hóa có Hàng hố Thị trường có Thâm nhập sâu Nghiên cứu sản xuất sản phẩm Thị trường Mở rộng ranh giới thị Chiếm lĩnh thị trường trường Hiện nay, thị trường cơng ty khu vực Hà Nội, nhiên cạnh tranh doanh nghiệp khu vực ngày trở nên gay gắt nên công ty cần mở rộng thị trường mời để nâng cao lực chiếm lĩnh thị trường khác Các thị trường tiềm kể đến Đà Nẵng, Hải Phịng TP.HCM Đề xuất bước hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Bảng 3.2 Mơ hình bước thực hoàn thiện kênh phân phối Xây dựng mục tiêu nghiên cứu Phân định đối tương lựa chọn phương pháp nghiên cứu Xác định thông tin cần thu thập Triển khai nghiên cứu thu thập thông tin Xử lý thơng tin Phân tích lựa chọn thị trường Phân tích lựa chọn mặt hàng Phân tích đối thủ cạnh tranh Phân tích khai thác thị trường Thâm nhập sâu vào thị trường: Các thị trường khu vực miền Nam miền Trung nhiều tiềm Cơng ty nên có giải pháp tập trung bán sản phẩm cho lượng khách hàng bỏ ngỏ thị trường 23 Nghiên cứu sản xuất hàng hóa: Tại thị trường có cơng ty nghiên cứu tung sản phẩm không ngừng đáp ứng xu hướng thị trường nhu cầu khách hàng Đó thay đổi nhỏ mẫu mã, quy cách tới thay đổi hồn tồn Đó dịch vụ kèm vận chuyển, tư vấn… Mở rộng ranh giới thị trường: Cơng ty mở rộng ranh giới thị trường cách xuất sản phẩm sang nước lân cận Đây thị trường tiềm năng, có hội phát triển cao Việc phát triển thị trường cách xâm nhập vào thị trường ngách thị trường Đây nên hướng an tồn đắn cơng ty Chiếm lĩnh thị trường: Việc tung sản phẩm vào thị trường khu vực tỉnh miền núi phía bắc, khu vực Tây Nguyên, mục tiêu công ty chiếm lĩnh thị trường Để đạt mục tiêu, cơng ty phải có chuẩn bị tốt mặt, từ nguồn lực người với công nghệ, văn hóa cơng ty 3.2 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên Việc trì phát triển nguồn nhân lực đóng vai trị quan trọng trung tâm việc đạt mục tiêu phát triển cơng ty Hiện cơng ty có lực lượng bán hàng động hiệu thiếu liên quan đến phát triển thị trường Vì vậy, cơng ty phải chủ động việc trì phát triển nguồn nhân lực bán hàng, tập trung vào nội dung sau: Duy trì nguồn nhân lực có lực lượng bán hàng hiệu cơng ty Việc đảm bảo nguồn nhân lực giúp công ty trì mức độ sản xuất kinh doanh tránh biến động thiếu hụt nguồn nhân lực Việc giữ chân nhân viên kinh doanh không tăng lương, thưởng mà cịn tạo khơng khí thân thiện, làm việc hết mình, ln quan tâm đến đời sống, tạo động lực xây dựng tinh thần đoàn kết toàn quan Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực trình độ phù hợp với u cầu cơng việc đóng vai trị quan trọng phải thực cách hiệu nhằm tìm kiếm lựa chọn nhà cung cấp bổ sung cho lực lượng bán hàng Vì vậy, để đảm bảo nguồn nhân lực, nhà quản lý bán hàng phải xây dựng quy trình tuyển dụng với tiêu chuẩn toàn diện từ xác định nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng tổ chức phù hợp để tạo nguồn nhân lực đáp ứng yêu cầu hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ giao Tổ chức chương trình đào tạo, huyến luyện kỹ phương thức bán hàng đại nhân viên mới, hay chiến lược kinh doanh Đào tạo nhân viên cơng việc quan trọng Do cơng ty cần phải có kế hoạch chi tiết thực tiễn chương trình nhằm phát huy hiệu chương trình đào tạo 24 Bảng 3.3 Khóa học dành cho cán bộ, nhân viên kinh doanh STT Tên khóa học Thời gian đào tạo (Ngày) Nghiên cứu điều tra phân tích nhu cầu thị trường, thiết lập hệ thống phân phối Xây dựng quản lý hệ thống kênh phân phối – nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp 3 Xây dựng – quản trị chiến lược marketing Kỹ lập tổ chức thực kế hoạch kinh doanh Nghệ thuật PR xây dựng quản trị thương hiệu Kỹ giải vấn đề định Bảng 3.4 Khóa học lực làm việc cá nhân dành cho nhân viên Thời gian đào tạo (Ngày) STT Tên khóa học Kỹ giải vấn đề định 2 Kỹ đàm phán giải xung đột Kỹ giao tiếp làm việc chuyên nghiệp Kỹ làm việc nhóm Kỹ bán hàng chuyên nghiệp Kỹ thuyết trình Ngoại ngữ 10 Tin học Ngoài cơng ty cần xây dựng sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làm việc nhân viên cách để ghi nhận cố gắng nhân viên việc bán hàng Theo nhân viên bán hàng hồn thành tiêu đề thưởng lương nhân viên Những nhân viên hoàn thành vượt tiêu với mức định vừa thưởng theo lương đồng thời thưởng theo doanh số vượt theo quy định Tuy nhiên việc thưởng theo doanh số không vượt mức lương nhân viên khơng thấp mức thưởng theo lương Có khơng mức thưởng cho 25 nhân viên không cao với tỷ lệ hợp lý mà cịn khuyến khích nhân viên hồn thành tiêu bán hàng mà nỗ lực vượt tiêu bán hàng 3.3 Nâng cao quản lý dòng chảy kênh 3.3.1 Dòng sản phẩm Váy, áo hay sản phẩm thời trang nói chung loại sản phẩm dễ bị ngấm nước dựa yếu tố thời tiết tác động trình vận chuyển Hiện nay, Cơng ty có kho lưu trữ sản phẩm với điều kiện cần thiết mà hãng đề Tuy nhiên, trình giao hàng cho khách hay trình vận chuyển từ nhà sản xuất tới cửa hàng, váy áo thường bị ố mặt hàng có màu trắng bị bung số mặt hàng, gây thiệt hại đáng kể ảnh hưởng đến uy tín Cơng ty Do đó, Cơng ty cần bổ sung thêm yêu cầu cho đội đóng gói vận chuyển đơn hàng việc bảo quản, đóng gói chặt chẽ 3.3.2 Dịng xúc tiến Chúng đề xuất Công ty tổ chức hoạt động xúc tiến như: Tổ chức liên hoan, hội nghị khách hàng, trao thưởng doanh số cho cửa hàng có doanh số cao, tặng quà Tết, - Marketing trực tiếp Thực chất Marketing trực tiếp giao tiếp ngày nhân viên Cơng ty với khách hàng Qua Cơng ty TNHH Thời trang Elise nghiên cứu nắm bắt nhu cầu khách hàng cung cấp cho họ thông tin dịch vụ cần thiết nhằm thúc đẩy việc mua hàng họ Elise nên dùng hình thức marketing trực tiếp để thiết lập mối quan hệ thường xuyên với khách hàng catalouge, gửi thư trực tiếp, marketing qua điện thoại, phát triển phương tiện thông tin email, lập website cho Công ty Marketing trực tiếp không dừng lại việc thuyết phục khách hàng mua hàng mà Elise tìm kiếm khách hàng cho tương lai Điều có nghĩa Công ty cần quan tâm, nghiên cứu tâm lý, hành vi khách hàng từ trước họ có ý định mua hàng, họ mua hàng sau họ mua hàng 26 Hình 3.1 Mẫu Catalouge mẫu Email thông tin sản phẩm tới khách hàng - Về truyền thông, quảng cáo Công ty nên sử dụng sáng tạo marketers Gen Z - hệ với ý tưởng vượt trội, với liệu từ nghiên cứu thị trường để tạo quảng cáo hấp dẫn gây tiếng vang cho đối tượng khách hàng mục tiêu Bên cạnh đó, chiến lược truyền thơng cịn bao gồm hoạt động quản lý kế hoạch truyền thông để xác định việc phân phối quảng cáo diễn theo lịch trình, kênh đối tượng Điều bao gồm quảng cáo báo tạp chí, truyền hình (TVC) định dạng digital khác social media, website, youtube,… - Quan hệ công chúng Giải pháp Marketing thời trang – PR hiệu mặt hàng thời trang doanh nghiệp xuất mặt báo/chương trình có đủ độ tin cậy, đối tượng mục tiêu Công ty tương đồng với độc giả báo/chương trình lựa chọn để PR Việc PR gây ấn tượng mạnh với khách hàng chương trình PR có sử dụng Influencer KOLs, stylist, fashionista,… họ người có tầm ảnh hưởng cao mang đến lịng tin với khách hàng Khi thương hiệu có chỗ đứng tâm trí khách hàng việc đưa định mua sản phẩm bạn nhanh chóng dễ dàng hết Khi Elise thực Marketing 27 cho ngành thời trang cần PR để tăng độ nhận diện thương hiệu, mang đến nhìn tích cực đưa sản phẩm gần với khách hàng 28 LỜI KẾT Trong giai đoạn nay, thị trường tạo nhiều hội cho cơng ty khơng thách thức Cơng ty phải biết cách khai thác hội dựa mạnh để thành cơng thị trường Có thể thấy hệ thống kênh phân phối cơng ty có nhiều ưu điểm bộc lộ nhiều hạn chế nên vấn đề hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty giai đoạn khó khăn, cần thiết đắn Để đáp ứng nhu cầu thị trường giai đoạn tới Công việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty khó khăn, lâu dài tốn nhiều chi phí khơng cần có nỗ lực tất thành viên cơng ty mà cịn có giúp đỡ thành viên kênh Vì cơng ty phải có kế hoạch chuẩn bị cho tốt để thực tốt công tác góp phần làm cơng ty ngày lớn mạnh Trong tiểu luận nêu luận cứ, biện pháp, nhận xét công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thời trang ELISE Các biện pháp biện pháp mà cơng ty phải thực để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty 29 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt PGS.TS Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Slide giảng môn “Quản trị kênh phân phối” Khoá luận tốt nghiệp anh Nguyễn Xuân Tùng – Sinh viên chuyên ngành Quản trị Marketing, Đại học Thăng Long tác giả • Tài liệu trực tuyến https://elise.vn/ 30 ... THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THỜI TRANG ELISE 2.1 Cấu trúc kênh 2.2 Thực trạng công tác quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty 2.2.1... đồ thời trang mà Elise hướng đến sản phẩm công ty sản xuất thiết kế trang phục công sở cao cấp PHẦN THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THỜI TRANG ELISE 2.1 Cấu trúc kênh. .. thiệu tổng quan Công ty TNHH thời trang Elise Phần 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH thời trang Elise Phần 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty PHẦN GIỚI THIỆU