Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Minh Khai

Tài liệu tham khảo kinh tế thương mại Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Minh Khai

Môc lôc

LỜI MỞ ĐẦU 6

CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 8

1.1Khái niệm bán hang 8

1.2Vai trò của hoạt động bán hàng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 9

1.3Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 11

1.3.1Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trường hoạt động của Công ty 11

1.3.2Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh 14

1.3.3Các biện pháp hỗ trợ bán hàng 18

1.3.4Tổ chức nghiệp vụ bán hàng 20

1.3.4.1Tổ chức khoa học với công tác của người bán hàng 20

1.3.4.2Những yêu cầu đối với người bán hàng 24

1.3.5Quy trình bán hàng 24

1.4Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của Công ty CPTM Minh Khai 25

14.1Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu 25

1.4.1.1Thị hiếu và tập quán tiêu dùng 25

1.4.1.2Tình trạng kinh tế của người tiêu dùng 25

14.2Các nhân tố về cung 26

14.2.1Nhân tố thuộc về Công ty 26

14.2.2Sức ép của đối thủ cạnh tranh 29

14.3Các nhân tố khác thuộc môi trường kinh doanh 30

1.4.3.1Môi trường kinh tế 30

1.4.3.2Môi trường chính trị luật pháp 30

1.4.3.3Môi trường văn hóa xã hội 30

1.4.3.4Môi trường kỹ thuật công nghệ 30

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CPTM MINH KHAI 33

2.1Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần thương mại Minh Khai 33

2.1.1Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 33

2.1.2Cơ cấu tổ chức hoạt động của Công ty CPTMMinh Khai 35

2.1.3Hệ thống phân phối bán hàng của Công ty 38

2.2Đặc điểm thị trường kinh doanh của Công ty CPTM Minh Khai 40

2.2.1Quy mô thị trường 40

2.2.2Đặc điểm người mua 40

2.2.3Đặc điểm và cách mua sắm của cư dân trong vùng 41

2.2.4Cơ cấu các mặt hàng trên thị trường của Công ty CPTM Minh Khai 41

2.2.5Trang thiết bị phục vụ khách hang 44

2.2.6Trang thiết bị phục vụ quản lý 44

2.3Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty CPTM Minh Khai 45

2.3.1Thực trạng công tác bán hàng ở Công ty 45

2.3.1.1Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty 45

2.3.1.2Quá trình mua và quản lý hàng hóa 46

2.3.2Nguồn hàng và khai thác nguồn hàng 45

2.3.3Bày hàng, bố trí hàng của Công ty 48

2.3.4Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 49

2.3.5Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty 51

2.4 Đánh giá chung tình hình bán hàng của Công ty CPTM Minh Khai 51

2.4.1 Đánh giá những kết quả đạt được 51

2.4.2 Những vấn đề tồn đọng trong hoạt động bán hàng của Công ty 52

CHƯƠNG III: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CPTM MINH KHAI 53

3.1Mục tiêu phương hướng phát triển của Công ty CPTM Minh Khai 53

3.2Phương hướng đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty CPTM Minh Khai

3.3Các biện pháp nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty CPTM Minh Khai 56

3.1.1 Sự cần thiết cần hoàn thiện hoạt động bán hàng 58

3.1.2 Biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng……… 59

LỜI KẾT……….64

danh môc c¸c ch÷ viÕt t¾t

1 WTO : Tổ chức thương mại thế giới

Lêi nãi dÇu

Trong vài năm trở lại đây, Việt Nam trở thành một nền kinh tế có nền kinh tế phát triển cao Thế giới đã đánh giá Việt Nam là một quốc gia rất tiềm năng, năng động bền vững và còn phát triển không ngừng Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế cao đứng thứ hai trên thế giới sau Trung Quốc Trong năm 2006 tốc độ tăng trưởng kinh tế là 8,17% và năm 2007 là 8,5% Cùng với sự phát triển kinh tế đó Việt Nam đang hội nhập hơn nữa vào sự phát triển của nền kinh tế thế giới, vào quá trình toàn cầu hóa và tự do hóa thương mại của nền kinh tế Ngày 11/1/2007 Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO Có được các thành công này là nhờ sự nỗ lực của toàn bộ các ngành kinh tế trong đó không thể không kể đến sự đóng góp của hoạt động bán hàng Bán hàng là một ngành vô cùng quan trọng trong tổng thể nền kinh tế.

Công ty cổ phần thương mại Minh Khai là một Công ty tham gia hoạt động trong lĩnh vực này Công ty bán hàng cả ở thị trường trong và ngoài nước Với hệ thống cửa hàng rộng khắp và số lượng các sản phẩm đa dạng Công ty đang dần chiếm được sự tin tưởng của người tiêu dùng Hoạt động bán hàng của Công ty ngày càng phức tạp và sự đòi hỏi của người tiêu dùng ngày càng khắt khe nên việc nâng cao chất lượng trong hoạt động bán hàng là vô cùng cần thiết Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng tại Công ty nên em đã chọn đề tài cho chuyên đề của mình như sau:

“Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần thương mại Minh Khai ”.

¬ng I

KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG

HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP1.1.Khái niệm bán hàng

Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và bán để tạo ra lợi nhuận Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp và bán giá cao Đối với kinh doanh thương mại, hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng tiền bán ra, còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và như vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi.

Theo sự phát triển kinh tế của loài người nghề bán hàng đã xuất hiện từ lâu Xã hội càng phát triển, nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia tăng, công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp

Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất Hành động bán hàng được thực hiện khi doanh nghiệp đưa vào thị trường một khối lượng vật tư hàng hoá và được thị trường chấp nhận Sau khi bán hàng được thực hiện tức là sau khi người mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu được tiền thì doanh nghiệp đã thu được vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo, đồng thời thỏa mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định hướng kinh doanh, mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo.

Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lưu thông của hàng hoá Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp tiếp tục hoạt động, có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất và mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến hành kinh doanh Điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm

đó là làm sao bán được nhiều hàng hơn với số lượng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trường.

Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng phải khai thác triệt để thị yếu của người tiêu dùng Doanh nghiệp nên bán những mặt hàng mà thị trường cần hơn mặt hàng mà mình có.

Tóm lại, bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định Không có mua thì không có bán, song về mặt giá trị xét bản thân chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ hình thái này sang hình thái khác Nhưng H'-T' đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng dư chứa đựng trong H' Đối với H-T thì lại không phải như vậy Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua.

Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhưng lại là yếu tố cần thiết của tái sản xuất kinh doanh Trong sản xuất hàng hoá, lưu thông cũng cần thiết như sản xuất Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng xuất lao động, phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống.

1.2.Vai trò của hoạt động bán hàng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Bán hàng cũng như các hoạt động khác có một vai trò quan trọng trong đời sống xã hội Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá Bán hàng giải quyết được mâu thuẫn giữa người mua và người bán, mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng Bán hàng nhằm thỏa mãn được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và đồng thời giúp cho người bán thực hiện được mục tiêu của mình Bán hàng thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế Vì vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không chỉ đối với người mua, người bán mà còn đối với lợi ích của quốc gia, dân tộc Cụ thể:

Một là: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn đảm bảo cân bằng tài chính Bán hàng thực hiện quá trình chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả khả năng sử dụng của vốn lưu động Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mới luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản, trước mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí, lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện các mục tiêu khác Đối với doanh nghiệp thương mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu Chỉ qua khâu bán hàng, hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra được doanh số bán hàng Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, bù đắp được chi phí và có lợi nhuận Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá được bán ra Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Hai là: Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên thị trường, thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng, có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo được nhiều khách hàng, tăng uy tín cho doanh nghiệp.

Ba là: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh Trong cơ chế thị trường cạnh tranh là tất yếu khách quan và cần thiết, cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh tinh vi và khốc liệt hơn Doanh nghiệp nào không cạnh tranh được trên thị trường sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trường Vì vậy, các doanh nghiệp luôn tìm các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh và đó luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần được giải quyết Để cạnh tranh, các doanh nghiệp

thương mại luôn tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng Vì bán hàng được coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trường của các doanh nghiệp.

Bốn là: Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin Trong quá trình bán hàng, người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua, hoặc thông qua các phương tiện khác nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có nhiều khả năng thu được nhiều thông tin nhất Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, với các đối tượng khách hàng khác nhau.

1.3.Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.1.1.1.Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trường hoạt động của Công ty

Các doanh nghiệp muốn kinh doanh trên thị trường thì đòi hỏi phải có sự hiểu biết về thị trường Để có được điều đó doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường đóng vai trò hết sức quan trọng nhằm đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng và đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất.

Thị trường là một khái niệm hết sức phức tạp và rộng lớn Có rất nhiều quan điểm khác nhau về thị trường Theo quan điểm cổ điển thì thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá Theo quan điểm này thì thị trường được cấu thành từ ba yếu tố: người mua - người bán - hàng hoá Theo quan điểm hiện đại thì thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thông hàng hoá lưu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ Theo quan điểm này thì thị trường được hình thành khi có sự lưu thông hàng

hóa Theo đó thị trường không chỉ bó hẹp trong một không gian, thời gian, địa điểm, mà nó còn chứa đựng cả hình thái vô hình và hữu hình.

Trong thuật ngữ kinh tế thì quan niệm rằng “thị trường là nơi diễn ra sự trao đổi, ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá”; hoặc đơn giản hơn: “Thị trường là nơi diễn ra các hoạt dộng kinh doanh hàng hóa nhằm tìm kiếm lợi nhuận”.

Như vậy là có quan điểm khác nhau về thị trường, song như chúng ta đã biết hàng hoá là sản phẩm, dịch vụ được sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho người sản xuất tiêu dùng Và chúng ta nên hiểu rằng thị trường là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra các hoạt động kinh doanh, mua bán tiền tệ Vì vậy khi kinh doanh trên thị trường các doanh nghiệp cần phải hiểu biết về thị trường tức là nghiên cứu thị trường.

Hoạt động nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh giải thích các hiện tượng bất thường xảy ra trong quá trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị trường, các khách hàng và hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng lực lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất Nghiên cứu thị trường là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuả từng loại thị trường, đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh.

Nhu cầu tiêu dùng ở mỗi nơi là khác nhau, vì vậy các doanh nghiệp luôn phân chia thị trường thành các thị trường nhỏ hơn theo các giác độ khác

nhau Hiện nay, trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trường.

- Theo đối tượng hàng hoá mua bán trên thị trường có: Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng, thị trường tư liệu sản xuất, thị trường lao động, thị trường chất xám.

- Theo phạm vi hoạt động của thị trường có thị trường địa phương, thị trường vùng, thị trường quốc gia, thị trường quốc tế.

- Theo mức độ cạnh tranh của thị trường có thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.

- Theo vai trò của từng thị trường đối với doanh nghiệp có thị trường trọng điểm và thị trường không phải là trọng điểm của doanh nghiệp.

- Theo mức độ quản lý của Nhà nước có thị trường tổ chức và thị trường không tổ chức.

- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường có thị trường rộng, thị trường chung, thị trường sản phẩm, thị trường thích hợp, thị trường trọng điểm.

- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị trường, thành thị trường các sản phẩm thay thế và thị trường sản phẩm bổ xung.

- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp có: thị trường hiện tại, thị trường mới, thị trường bị giam cầm

Nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình Nghiên cứu thị trường là phải giải đáp được những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số lượng bao nhiêu, phục vụ ai với hình thức như thế nào Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu thành thị trường, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh hướng vận động của thị trường Các yếu tố cấu

thành nên thị trường đó là cung - cầu - giá cả - cạnh tranh Trong đó giá cả là nhân của thị trường, cung - cầu là trung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh hồn, là mức sống của thị trường

Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trường là một công việc cần thiết đối với doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường để có thể nhận thức được những biến động trên thị trường và khả năng thích ứng với thị trường Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức được sự cần thiết phải đạt được và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trường để Công ty tận dụng tối đa năng lực của mình Thị trường luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc Công ty được trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang xảy ra trên thị trường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà tất cả các Công ty cần phải tìm cách đạt được Những phương pháp hoạt động thành công hôm nay không “bán” cho bất kỳ Công ty nào tờ giấy phép bảo đảm cho sự phát triển của Công ty trong tương lai Phải nhạy bén với thay đổi của thị trường đó là một trong những yếu tố để tồn tại và phát triển của một DN.

1.1.1.2.Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh

Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi (thương mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác nhau, chuyển quyền sở hữu vào người tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điều quan trọng tối thượng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế hoạch hoá cung ứng vật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở

một tổ chức marketing điển hình nếu như không có một thời cơ có lợi để chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua được, bán được hàng) Trong quá trình sản xuất kinh doanh có một số kênh được sử dụng như sau:

Kênh 1: Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, gọi là kênh ngắn Có trường hợp kênh này được tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc Công ty sản xuất Trường hợp này thực hiện để giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng bán ra chậm luân chuyển với giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt, những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, chưa có ý nghĩa xã hội đủ lớn.

Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cường trách nhiệm thị trường và đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối Hạn chế của loại kênh này là đòi hỏi một trình độ chuyên môn hoá sản xuất cao, đòi hỏi sự đầu tư lớn và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ rất phức tạp Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rất nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp.

Kênh 2: Người sản xuất - người bán lẻ - người tiêu dùng (kênh trực tuyến) loại hình kênh này được áp dụng trong một số trường hợp sau:

- Tại các Công ty, doanh nghiệp có trình độ chuyên doanh hoá cao hoặc quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ cho phép xác lập được mối quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận các chức năng bán buôn thì áp dụng được loại kênh này Tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào cũng áp dụng được loại kênh này, thông thường các loại hình cửa hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánh của liên hiệp kinh doanh chuyên môn hoá rộng.

- Loại hình kênh trực tuyến được áp dụng cho một số người sản xuất các mặt hàng tươi sống, chóng hỏng Trong trường hợp này các đơn vị sản

xuất thường tận dụng ưu thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận chức năng trung gian bán buôn.

Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình Hạn chế của kênh này là chưa phát huy triệt để các ưu thế các phân công lao động xã hội trình độ cao, các nhà sản xuất hay người bán lẻ phải kiêm cả chức năng thương mại bán buôn và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lưu thông, hạn chế chất lượng vận động vật lý của hàng hoá, dự trữ trong kênh không cân đối và hợp lý.

Kênh 3: người sản xuất - người bán buôn - người bán lẻ - người tiêu dùng (còn gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trong phân phối hàng công nghiệp, hàng tiêu dùng Hàng hóa của cửa hàng bán lẻ độc lập với phần lớn các nhà sản xuất hàng hoá (thuốc lá, đồ dùng gia đình, tạp phẩm, may sẵn ) Những hàng hóa này đều chỉ có một sản lượng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trường và cũng không có khả năng giao tiếp trực tuyến với các cửa hàng bán lẻ được phân phối rộng khắp trên thị trường tổng thể

Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trường hợp các nhà sản xuất có quy mô nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thường sử dụng đại lý hoặc môi giới nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách của trung gian bán buôn hàng hoá.

Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân công xã hội về lao động cả giữa sản xuất và lưu thông trong nội bộ lưu thông, cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thương mại trên mọi vị trí thị trường bán lẻ và mọi điểm phân bố dân cư.

Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp lý trung gian chức năng của môi giới Với tư cách là một đơn vị kinh doanh hợp thức, các Công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing thương mại, chắp nối các giao dịch thương vụ trực tiếp điều hoà và thúc đẩy các thương lượng thương mại, kích thích sức mua và sức bán trên kênh tiếp thị phân phối.

Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối như đã nêu trên chưa nêu được đặc điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trường hợp tham gia kênh là các cơ sở marketing được quản lý và điều hành bởi các hãng nhất thể hoá Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ trong thực tế những chuyển hóa này cũng phải được coi là bán hàng thông thường.

* Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Bán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay công tác chủ yếu cần được chú trọng là làm sao, bằng những phương thức nào để thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khác như tổ chức cơ cấu thị trường, vấn đề con người, quan hệ giữa người mua và người bán Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán đi thu tiền mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì được số lượng sản phẩm bán và nâng cao nó tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới là vấn đề mà mỗi doanh nghiệp thương mại cần quan tâm.

Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trường, lượng hàng tiêu thụ đang ổn định bỗng nhiên lượng bán giảm đi trông thấy Điều đó cũng có rất nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín thì chỉ do cơ chế thị trường tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng Có thể có một vài đơn vị khác cũng kinh doanh sản phẩm cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phải

chăng, hợp mốt, hình thức mẫu mã đẹp thì tất yếu là số lượng bán của danh nghiệp sẽ giảm Khi đó doanh nghiệp phải có những chính sách cần thiết và phù hợp với thực tế Ví dụ như có thể tăng cường một đợt quảng cáo, giảm giá thành hoặc đa dạng thêm một số mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng này bù cho mặt hàng kia, hoặc lấy mặt hàng đó để thu hút thêm khách về cho doanh nghiệp mình.

Trong trường hợp có sự thay đổi của hoạt động bán hàng có chiều hướng có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ Đó là những ảnh hưởng trực tiếp làm tăng số lượng khách hàng đến với doanh nghiệp, đó là sự tổng hợp của rất nhiều nhân tố, đó là sự biến chuyển của thị trường theo chiều hướng có lợi cho danh nghiệp, một sự thay đổi về mặt mặt hàng thay thế, những chính sách của Nhà nước làm cho nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang bán tăng lên Khi mà nhu cầu hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường tăng lên tất nhiên là lượng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốt đầu vào, nguồn hàng phải ổn định, chất lượng, bảo đảm, giá thành ít thay đổi Do vậy ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng còn là vấn đề nguồn hàng, nguồn hàng tốt và lâu dài sẽ nâng cao được lợi nhuận, nâng cao được uy tín để từ đó doanh nghiệp ngày càng có tiếng tăm trên thương trường.

1.1.1.3.Các biện pháp hỗ trợ bán hàng

Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi, hàng hoá không bị tồn động (không kể các loại hàng hoá chất lượng kém), phải định vị mặt hàng thương mại thật cẩn thận trong trí óc khách hàng và để làm được điều này phải biết khéo léo phối hợp các công cụ giao tiếp - khuếch trương mà một trong những bước tiên quyết hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàng quảng cáo thương mại đại chúng.

Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng, nhất là trong điều kiện kinh tế thị trường ngày nay.

Quảng cáo là phương tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến bán hàng, hướng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng Chính vì vậy các doanh nghiệp muốn bán hàng được nhanh thì phải tiến hành quảng cáo.

Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá và dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người ta phải trả tiền để nhận biết được quảng cáo.

Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp đến tâm lý người nhận tin Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận các chức năng: tác động vào trực giác người tiêu dùng, thu hút được sự chú ý của người nhận thông tin và thuyết phục được người tiêu dùng.

Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm nhờ vào việc tiếp nhận được lượng thông tin cho quảng cáo Sự tác động từ quảng cáo đến tâm lý người nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải qua các quá trình tâm lý sau sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động mua Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là hành động của người nhận tin Các hình thức và phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú các doanh nghiệp tuỳ theo điều kiện, từng loại hàng hoá khác nhau mà lựa chọn phương tiện và hình thức quảng cáo sao cho phù hợp, mang lại hiệu quả cao Cho đến nay các phương tiện quảng cáo thường được dùng là: báo chí, đài phát thanh, truyền hình, áp phích quảng cáo, phim ảnh quảng cáo, bao bì và nhãn hiệu, thông qua bưu điện, hay nhân viên bán hàng.

Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩy hoạt động bán hàng cụ thể là:

- Chiêu hàng: Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá của mình, làm sao cho khách hàng thích thú với sản phẩm và dẫn tới quyết định mua Để chiêu hàng có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hàng giới thiệu

sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến tham quan, có thể hiểu đúng đắn, kỹ lưỡng về sản phẩm để khuyến khích mua hàng.

- Chiêu khách: Đó là cách thức tác động đến tâm lý tư tưởng của khách, gây thiện cảm với khách hàng để khách mua hàng và vận động nhiều người mua hàng hoá của doanh nghiệp Để chiêu khách doanh nghiệp có thể dựa trên cơ sở các quan hệ giao tiếp để chinh phục khách hàng thông qua các nhân viên chào hàng chiêu khách cần thông qua các quà tặng quà biếu khách hàng để tỏ lòng tôn trọng và mến mộ khách, thông qua việc tổ chức các hội thảo, hội nghị khách hàng.

- Tìm hiểu rõ luật pháp: Các doanh nghiệp trong quá trình, sản xuất kinh doanh luôn phải nghiên cứu kỹ pháp luật để tổ chức hoạt động đúng với pháp luật và tận dụng lỗ hổng để kinh doanh hợp pháp bởi không có một hệ thống pháp luật nào là hoàn chỉnh Tìm hiểu rõ pháp luật để kinh doanh hợp pháp cũng coi đó là nghệ thuật kinh doanh

- Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tổ chức vận chuyển hàng hoá đến tay người tiêu dùng Hoạt động này đang được phổ biến nhiều ở các doanh nghiệp, nó sẽ tạo điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện Dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động bán hàng.

Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu được đối với hoạt động bán hàng vì nó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra được một cách thuận lợi và hiệu quả.

1.1.1.4.Tổ chức nghiệp vụ bán hàng

1.1.1.1.1.Tổ chức khoa học với công tác của người bán hàng

Nơi công tác của người bán hàng là một diện tích (địa điểm doanh nghiệp) với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hoá để người bán hàng có thể thực hiện quá trình bán.

Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến nâng cao năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng thuận tiện cho việc mua sắm của khách và cho việc bảo quản hàng hoá Nơi công tác của người bán hàng bao gồm 3 yếu tố: chuẩn bị địa điểm - diện tích doanh nghiệp, thiết bị dụng cụ và hàng hoá.

a Chuẩn bị địa điểm

Địa điểm kinh doanh đối với Công ty chính là thị trường bao gồm các cửa hàng, là nơi khách hàng mua hàng, người bán và người mua giao tiếp với nhau Khi chuẩn bị địa điểm và xác định phạm vi nơi công tác cần phải chú ý chon thị trường bán hàng sao cho phù hợp với loại hình kinh doanh của Công ty.

- Sức hấp dẫn của thị trường, bao gồm vị trí địa lý và môi trường.

- Là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và cho sự thành bại của kinh doanh Khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện:

+ Một là tìm nơi sầm uất Các thương gia điều coi nơi buôn bán sầm uất là “mảnh đất vàng” và không tiếc tiền để mua được một ô vuông ở nơi đó Bởi vì những cửa hàng, quầy hàng ở những khu vực như vậy sẽ có sức mua lớn.

+ Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoá hoặc phạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lưới bán hàng trong một khu vực Nhà kinh doanh cần phải ước tính và xác định chính xác vùng kinh doanh của mình để lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng như phương châm kinh doanh sát thực tế, nhằm đứng vững trong cạnh tranh.

b Sức hấp dẫn của hàng hàng hoá

Khi mua hàng người tiêu dùng thường phải trải qua 7 giai đoạn phát triển tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết định và được thoả mãn Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho hàng hóa của mình có sức hấp dẫn, trong đó một yếu tố quan trọng nhất là trưng bày hàng hoá.

- Cách thức trưng bày hàng hoá.

Một phần trưng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các thiết bị khác bằng phương pháp nghệ thuật Cần chú ý kết hợp các mặt hàng để trong quầy, trên giá hàng nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở thành một phòng triển lãm thống nhất Phần thứ hai là trưng bày hàng hoá trong quầy và trên giá hàng theo hướng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống, dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọn gàng đẹp mắt.

- Mục đích trưng bày hàng hoá Nên tạo ra một hành lang để người bán hàng và khách hàng đi lại Việc trưng bày hàng hoá nhằm mục đích tạo cho khách hàng có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá để rồi quyết định mua hàng Vì vậy việc trưng bày hàng hoá, cần liên tưởng đến mỗi cử chỉ của khách hàng trong cửa hàng.

* Phương pháp trưng bày hàng hoá.

- Phương pháp nghệ thuật: căn cứ vào đặc tính của hàng hoá như đẹp về dáng, đẹp về màu sắc hoặc đẹp về cảm tính để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhau thể hiện những nét độc đáo đó Có những phương pháp như: trưng bày theo kiểu đường thẳng, đường cong, đường xuyên, hình tháp, hình treo đối xứng cân bằng, tập thể, hoạ tiết Chúng ta có thể căn cứ hàng hóa kinh doanh để chọn thủ pháp kinh doanh.

- Phương pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng một hình thể ở cùng một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp Để đảm bảo tính liên kết của hàng hóa có thể áp dụng các phương pháp phân loại hàng hóa trước rồi trưng bày theo mẫu

mã, quy cách, chất lượng, phân loại đối tượng sử dụng hàng hóa trước rồi trưng bày theo mẫu mã chất lượng, phân loại chất liệu hàng hoá trước rồi trưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng.

- Phương pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặt hàng có thể xếp chúng cạnh hàng cứng, có thể so sánh về mầu sắc, về hình thể.

* Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá.

Hàng hóa trước khi đưa ra bán phải được chuẩn bị Nếu hàng hóa được chuẩn bị tốt thì sẽ góp phần nâng cao doanh số bán hàng và uy tín đối với khách hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cần thiết đối với người bán hàng và trong nhiều trường hợp có thể giảm bớt hao hụt hàng hoá trong quá trình bán hàng.

Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệ sinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa những hư hỏng hoặc khuyết tật của hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép sử dụng đồng bộ, bao gói sẵn

Cần có các phương án dự trữ tạo điểm kinh doanh để làm căn cứ cố định, lượng và bổ sung hàng hóa cho các cửa hàng, quầy hàng Phải kịp thời bổ sung hàng hoá cho nơi công tác Thường giới hạn đển bổ sung hàng hóa là mức dự trữ cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng Không được để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dưới mức dự trữ thấp nhất hoặc vượt quá mức dự trữ cao nhất Cơ số hàng hoá là căn cứ vào mức bán bình quân cố định cho mỗi ngày đêm mà quy định số lượng lớn nhất cố định cho mỗi mặt hàng kinh doanh.

Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt, vì khi bán hết hàng dự trữ và bắt buộc người bán hàng phải trả lời với khách hàng là “không có hàng” thì người ta sẽ đi mua của đối thủ cạnh tranh và như vậy sẽ

mất khách Để tránh hiện tượng này trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải theo quy tắc sau:

- Kiểm tra đều định kỳ.

- Hãy sắp xếp hàng hoá thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm.

- Khi số lượng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng nhóm khác nhau.

- Khi số lượng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần phải có bảng kê dự trữ

* Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh

Cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng, đáp ứng được yêu cầu dự trữ trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất Việc bố trí đúng dắn dụng cụ và vật liệu bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh được những động tác thừa nâng cao được năng suất lao động

1.1.1.1.2.Những yêu cầu đối với người bán hàng

Khi khách hàng bước vào điểm kinh doanh (khu bán hàng) ánh mắt của họ không chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng, màu sắc và hình dáng hàng mẫu mà còn để ý tới người bán hàng có các cử chỉ cách nói năng, thái độ chào hàng ngay từ đầu để gây nên mối thiện cảm hay không thiện cảm.

* Những yêu cầu cơ bản đối với người bán hàng:

a.Người bán hàng phải có thái độ niềm nở và có cách cư xử lịch thiệpb.Phải có tính kiên trì.

c.Phải có tính trung thực với khách hàng.d.Người bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ.

e.Người bán hàng phải có kiến thức chuyên môn tốt.

f.Người bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực và tiến bộ trong hoạt động xã hội.

1.1.1.5.Quy trình bán hàng

Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có liên quan với nhau trong quá trình bán hàng được sắp xếp theo một trình tự nhất định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phương pháp bán, về đặc điểm, hình thành nhu cầu của khách hàng

Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thường gồm có từ khâu tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, đến việc thu tiền và giao hàng cho khách Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trọn cơ sở, lợi dụng những lợi thế về địa điểm, cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ của người bán hàng mà lựa chọn phương án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo nâng cao năng suất lao động bán hàng và chất lởựng phục vụ khách hàng.

1.1.Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng trong hoạt động sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.4.1Các nhân tố về cầu

1.4.1.1Thị hiếu và tập quán tiêu dùng

Khi xem xét, nghiên cứu thị trường chúng ta không chỉ dựa trên tiềm năng kinh tế mà còn căn cứ vào cả thị hiếu và tập quán tiêu dùng Mỗi dân tộc đều có một tập quán tiêu dùng riêng và chịu ảnh hưởng của nền văn hóa bản sắc dân tộc… Vì vậy, việc nghiên cứu thị hiếu và tập quán tiêu dùng là hoàn toàn cần thiết Các quốc gia, thị trường có dặc điểm nền kinh tế khác nhau sẽ chú trọng đến tiêu dùng các loại hàng hóa khác nhau Người tiêu dùng luôn muốn tiêu dùng những loại hàng hóa, dịch vụ mà mình ưa thích, phù hợp nhu cầu tiêu dùng và thị hiếu của họ Ngày nay, người tiêu dùng luôn ưu chuộng các mặt hàng, dịch vụ có chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng, độc đáo mà lại dễ sử dụng như: hàng công nghệ cao, hàng nhập ngoại… Vì vậy, trong kinh

doanh ngày nay hay cụ thể là trong hoạt động bán hàng doanh nghiệp, Công ty luôn phải trú trọng đến điều này.

1.4.1.2Tình trạng kinh tế của người tiêu dùng

Người tiêu dùng luôn muốn sử dụng những hàng hóa, dịch vụ phù hợp với họ và xu hướng là tiêu dùng những sản phẩm chất lượng cao Tuy nhiên việc sử dụng các sản phẩm con phụ thuộc vào tình trạng kinh tế của từng cá nhân, gia đình Tình trạng kinh tế của người tiêu dùng bao gồm: thu nhập, tài sản tích lũy, khả năng chi trả, mức tiêu dùng thường xuyên…và điều đó là một nhân tố quan trọng chi phối hoạt động tiêu dùng của họ Vì vậy, doanh nghiệp, Công ty khi kinh doanh, cần nắm vững và thường xuyên theo dõi xu thế biến động kinh tế của người tiêu dùng để từ đó có các biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty

1.4.2Các nhân tố về cung

1.4.2.1Nhân tố thuộc về doanh nghiệp

Để tham gia vào hoạt động bán hàng trên thị trường doanh nghiệp cũng phải có được các điều kiện phù hợp về mặt thực tế để tạo ra các lợi thế nhất định Đó chính là các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, Công ty Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của các nhân tố sau:

a) Công nghệ sản xuất

Đây là một yếu tố không thể thiếu được trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Nó là một nhân tố quyết định tới doanh thu, lợi nhuận, tốc độ bán hàng…Công nghệ sản xuất hiện đại giúp nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, tiết kiệm nguyên vật liệu, sản phẩm có chất lượng cao… Điều này làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường Trong hoạt động bán hàng, đặc biệt là trong các hệ thống bán hàng lẻ tại các siêu thị thì công nghệ giúp nhân viên bán hàng nhanh hơn, chính xác hơn và công nghệ là một nhân tố chủ chốt trong bán hàng tự động Hiện nay, các doanh

nghiệp luôn đổi mới công nghệ hiện đại và cũng lấy nó làm công cụ cạnh tranh trên thị trường.

b) Chi phí sản xuất

Đây cũng là một nhân tố quan trọng đối với doanh nghiệp, bởi vì chi phí sản xuất liên quan trực tiếp đến giá thành sản phẩm và lợi nhuận Chi phí sản xuất là tất cả các chi phí liên quan đến quá trình sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp Chi phí sản xuất càng cao sẽ làm cho giá sản phẩm cao không thu hút được người tiêu dùng và giảm sức cạnh tranh đối với hàng hóa cùng loại nhưng giá thấp Ngược lại, khi chi phí thấp giá sản phẩm sẽ giảm theo Điều này tạo nên sức hút đối với khách hàng cho sản phẩm và kéo theo đó là sức cạnh tranh của sản phẩm sẽ tăng lên và doanh nghiệp cũng không phải tốn thêm nhiều chi phí cho xúc tiến sản phẩm Vì vậy các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách để tối thiểu hóa chi phí trong kinh doanh Hiện nay, có nhiều doanh nghiệp theo đuổi chiến lược “lợi thế về chi phí” và điều này cũng đã mang lại những thành công nhất định.

c) Đội ngũ nhân lực

Nhân lực là một yếu tố cấu thành nên doanh nghiệp, nó có vai trò quan trọng, trực tiếp quyết định đến hiệu quả của hoạt động bán hàng Đây là một nhân tố không thể thiếu trong bất cứ một lĩnh vực nào Trong hoạt động bán hàng đòi hỏi nguồn nhân lực nhạy bén, có trình độ chuyên môn và khả năng làm việc cực lớn Hiện nay, việc nguồn nhân lực có chuyên môn luôn bị thiếu hụt (chảy máu chát xám) đang là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp Vì vậy các doanh nghiệp luôn có các chính sách khuyến khích nhân lực có chuyên môn cao hoặc đào tạo nguồn nhân lực mới một cách tích cực nhằm đạt được trình độ nhất định.

d) Địa điểm tiêu thụ sản phẩm (thị trường)

Không một doanh nghiệp nào tồn tại được nếu không có các địa điểm bán hàng Việc tìm một địa điểm bán hàng phù hợp là rất khó nên các doanh nghiệp khi tham gia bán hàng ở một địa điểm nào đó thì luôn có sự nghiên cứu kỹ lưỡng Nhiều doanh nghiệp đã phải trả giá cho sự lựa chọn thiếu chính xác của họ Khi một địa điểm bán hàng được lựa chọn là thích hợp thì doanh nghiệp sẽ làm phát sinh các mối quan hệ mua bán với người tiêu dùng và khi đó doanh nghiệp đã tạo ra được lợi nhuận Khi lựa chọn địa điểm, doanh nghiệp luôn chú ý tới các yêu cầu như ở gần khu dân cư, gần các đầu mối giao thông, nơi có sức cạnh tranh, nơi thuận tiện cho các hoạt động xúc tiến sản phẩm… Với các địa điểm không thuận lợi như xa khu dân cư thì doanh nghiệp sẽ khó tiêu thụ sản phẩm do số lượng người tiêu dùng ít, nếu xa các đầu mối giao thông sẽ khó khăn cho việc vận chuyển, tiêu thụ sản phẩm Vì những lý do đó, khi lựa chọn địa điểm tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp luôn tính toán, xem xét kỹ lưỡng cho phù hợp với hoạt động bán hàng của mình.

e) Chiến lược Marketing hỗn hợp

Marketing hỗn hợp là một chiến lược có hiệu quả tương đối cao và đặc biệt là trong các hoạt động bán hàng Marketing hỗn hợp gồm bốn nhóm công cụchủ yếu là chiến lược về sản phẩm, chiến lược về giá, chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến hỗn hợp.

Chiến lược về sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm có số lượng, chất lượng, mẫu mã, ký mã hiệu…phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của khách hàng Chiến lược này phù hợp với giai đoạn đầu của chu kỳ sản phẩm, lúc sản phẩm được tạo ra và đưa vào thị trường.

Chiến lược về giá lại tạo ra một sức hút lớn với người tiêu dùng Giá của sản phẩm liên quan tới sức cạnh tranh, chi phí, số lượng khách hàng… Và giá thị trường được quyết định bởi các quan hệ cung cầu Nếu giá sản phẩm của doanh nghiệp thấp hơn giá thị trường thì thu hút được khách hàng nhưng

khó bù đắp lại được chi phí và điều này nên được sử dụng khi doanh nghiệp có các lợi thế theo quy mô Nếu giá sản phẩm cao hơn giá thị trường thì không thu hút được khách hàng, dẫn đến khó tiêu thụ được sản phẩm, hàng hóa bị ứ đọng, khả năng thu hồi vốn và kiếm lợi nhuận không cao hay khó đạt được Chiến lược này được theo đuổi khi doanh nghiệp đã gây dựng được thành công trên thị trường như thương hiệu, chất lượng…

Trong chiến lược phân phối, doanh nghiệp nên trú trọng vào các kênh phân phối có hiệu quả rõ rệt Việc tạo lập các kênh phân phối giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới kinh doanh, tăng khả năng phục vụ khách hàng, dễ dàng quản lý, vận chuyển hàng hóa… Một mạng lưới phân phối thích hợp giúp đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ.

Chiến lược xúc tiến hỗn hợp bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến quảng cáo, bán hàng, khuyến mãi, dịch vụ sau bán hàng… Các hoạt động này nhằm làm thu hút khách hàng, cung cấp các thông tin cho khách hàng về sản phẩm, chất lượng… Qua đó khách hàng sẽ dễ lựa chọn cho mình sản phẩm, dịch vụ và cũng gây dựng các mối quan hệ mua bán do họ đã có các ấn tượng vói sản phẩm và doanh nghiệp.

1.4.2.2Sức ép của đối thủ cạnh tranh

Các doanh nghiệp khi tham gia vào kinh doanh và cụ thể là trong hoạt động bán hàng trên thị trường đều chịu sự cạnh tranh của các đối thủ khác Mức độ cạnh tranh như thế nào là phụ thuộc vào từng thị trường Khi có sự gia tăng về số lượng các đối thủ cạnh tranh mới thì sự cạnh tranh ngày càng thêm gay gắt và có thể là giảm tỷ suất lợi nhuận Các đối thủ cạnh tranh mới tham gia thị trường sau nên họ có khả năng ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất và bán hàng Nếu doanh nghiệp cạnh tranh thắng lợi thì vị thế sẽ được nâng cao và khả năng mở rộng thị trường là tất yếu Song nếu thất bại sẽ dẫn đến hậu quả khó lường trong hoạt động kinh doanh

và bán hàng của doanh nghiệp Sự cạnh tranh trong lĩnh vực bán hàng bao gồm sức cạnh tranh về giá, thương hiệu, khuyến mãi…

Cạnh tranh diễn ra theo các cấp độ sau:- Cạnh tranh mong muốn

- Cạnh tranh giữa các sản phẩm khác nhau - Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu

Do sự cạnh tranh gay gắt nên các doanh nghiệp thường xuyên theo dõi để nắm bắt rõ tình hình của các đối thủ cạnh tranh và từ đó đưa ra các biệp pháp cạnh tranh phù hợp nhằm đạt thắng lợi nhất định.

1.4.3Các nhân tố khác thuộc môi trường kinh doanh

1.4.3.1Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế bao gồm tốc độ phát triển kinh tế, cơ cấu tiêu dùng, lạm phát… Khi nền kinh tế ở giai đoạn khủng hoảng, lạm phát cao thì người tiêu dùng luôn phải đắn đo suy tính trong quyết định mua sắm Và điều này ảnh hưởng đến quá trình tiêu thu sản phẩm của các doanh nghiệp, gây ra tình trạng bất ổn trên thị trường Khi nền kinh tế phục hồi trở lại thì việc mua sắm sẽ sôi động, doanh nghiệp lại tiêu thụ được sản phẩm Và lúc này việc thay đổi về sản phẩm như mẫu mã, sản phẩm, chất lượng…là vô cùng bức thiết đối với doanh nghiệp.

1.4.3.2Môi trường chính trị và pháp luật

Khi tham gia vào kinh doanh đặc biệt là kinh doanh trong môi trường quốc tế thì chính trị luật pháp là điều quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp Đây là một môi trường rất quan trọng trong kinh doanh mà các doanh nghiệp không thể xem nhẹ Môi trường chính trị luật pháp có thể đua lại nhiều cơ hội, thách thức cho doanh nghiệp Nếu các doanh nghiệp am hiểu môi trường chính trị luật pháp và đưa ra được các chính sách hợp lý thì sẽ mang lại cho

doanh nghiệp nhiều cơ hội kinh doanh và chắc chắn rằng doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ tăng lên nhanh chóng Khi một môi trường có sự ổn định về chính trị, luật pháp sẽ tạo ra được nền tảng cạnh tranh công bằng và thuận lợi cho tiêu thụ sản phẩm cho các doanh nghiệp Nếu chính trị bất ổn, luật pháp lỏng lẻo sẽ gây ra các tâm lý lo lắng cho người tiêu dùng và hậu quả là họ sẽ không tiêu dùng sản phẩm nữa làm lượng cầu bị giảm sút, gây nên sự cạnh tranh bất bình đẳng.

Vì vậy, các doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường kinh doanh nào đều phải xem xét kỹ lưỡng đến môi trường này để việc kinh doanh thuận lợi.

1.4.3.3Môi trường văn hoá, xã hội

Môi trường văn hóa xã hội cũng là một yếu tố không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó có tác động lớn đến khâu bán hàng Các giá trị văn hóa tinh thần có sức tồn tại vĩnh viễn qua mọi thế hệ tác động đến hành vi mua sắm của cá nhân, gia đình, tổ chức Khi doanh nghiệp xác định được các sản phẩm phù hợp cho nền văn hóa ở từng thị trường nhất định thì luôn có thể duy trì được sự tồn tại trên thị trường này Tuy vậy, khi văn hóa có sự thay đổi hay có sự di cư của các nền văn hóa khác hay do sự toàn cầu hóa thì sản phẩm cũ có thể không còn phù hợp nữa Lúc này,doanh nghiệp nên tìm một thị trường mới cho sản phẩm này hoặc thay đổi, nâng cấp các sản phẩm hiện có cho phù hợp hơn Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng không khỏi quan tâm tới thái độ người tiêu dùng, tháp tuổi, giới tính… Có như vậy thì việc kinh doanh của doanh nghiệp mới tạo được các điều kiện tốt hơn.

1.4.3.4Môi trường kỹ thuật công nghệ

Với xu thế phát triển và ứng dụng ngày càng mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật đã tác động không nhỏ tới hoạt động kinh doanh nói chung và bán hàng nói riêng Những phát minh mới ra đời làm thay đổi lớn đến tập quán tiêu

dùng, phong cách tiêu dùng của khách hàng hiện nay, xu thế tiêu dùng của thế giới nói chung, Việt Nam nói riêng là luôn ưa chuộng các mặt hàng có hàm lượng chất xám cao, hàng có công nghệ hiện đại và được tham gia vào mua sắm điện tử Do đó, các doanh nghiệp luôn phải đổi mới, nâng cấp công nghệ nhằm cạnh tranh với các doanh nghiệp khác cũng như nâng cao chất lượng sản phẩm Với các doanh nghiệp có tiềm lực về vốn dồi dào sẽ có được trong tay nguồn công nghệ tiên tiến nên tạo ra được các sản phẩm có chất lượng cao hơn, năng suất vượt trội, qua đó có khả năng giành ưu thế trên thị trường Ngược lại, các doanh nghiệp có nguồn vốn hạn chế khó bắt kịp được công nghệ hiện đại nên tạo ra các bất lợi so với các doanh nghiệp khác.

Tóm lại, qua các phân tích trên thì các môi trường đều có một tầm quan trọng nhất định trong hoạt động kinh doanh, bán hàng của doanh nghiệp Dù muốn hay không khi tham gia kinh doanh, doanh nghiệp luôn phải tính đến các nhân tố đó để tìm ra các biện pháp phù hợp cho chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Chỉ có vậy doanh thu, lợi nhuận bán hàng của doanh nghiệp mới cao, mang lại thành công cho doanh nghiệp.

¬ng II

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦACÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI MINH KHAI

2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần thương mại

Minh Khai

2.1.1Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Ngày 2-9-1977, cách đây vừa tròn 30 năm Bách hóa tổng hợp Minh Khai tiền thân của Công ty Cổ phần Thương mại Minh Khai được thành lập theo Quyết định số 350/QĐ- UBND thành phố ngày 14.07.1977 của UBND thành phố Hải Phòng Cửa hàng chính thức khai trương và đi vào hoạt động từ ngày 2.9.1977, vào đúng dịp kỷ niệm 32 năm ngày Quốc khánh nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam.

Chuyển sang cơ chế thị trường, Công ty tiến hành cổ phần vào năm 2004 và đổi tên thành Công ty cổ phần thương mại Minh Khai Và từ đó cho đến nay Công ty đã trở thành địa chỉ tin cậy của người tiêu dùng trong cả nước và quốc tế Từ khi tiến hành cổ phần hóa Công ty có sự phát triển không ngừng và mạnh mẽ Các hoạt động bán hàng của Công ty được mở rộng sang các ngành và lĩnh vực khác tạo nên một Công ty kinh doanh đa dạng, năng động.

Trong thời gian 5 năm từ 1997 đến 2002 doanh thu của Công ty không ngừng tăng trưởng với mức bình quân 18,32% năm, nộp ngân sách vượt mức kế hoạch, lợi nhuận sau thuế cao, vì vậy Công ty có điều kiện đầu tư trở lại cho sản xuất kinh doanh Bình quân thu nhập của người lao động trong Công ty hàng năm tăng từ 7 - 9% Đến nay sau 30 năm hoạt động kinh doanh, nguồn vốn kinh doanh của Công ty tăng gấp vài nghìn lần, doanh thu năm