Giáo trình Quản trị tiêu thụ và bán hàng được thiết kế nhằm cung cấp các kiến thức cơ bản, tư duy trong việc thực hiện công việc quản trị bán hàng: giới thiệu về công việc bán hàng và quản trị bán hàng, những kỹ năng cần thiết đối với Giám đốc bán hàng như lãnh đạo, phân tích, dự báo bán hàng, lập hạn ngạch, tổ chức đội ngũ bán hàng, quản lý và làm tăng năng suất của lực lượng bán hàng, quản trị đội ngũ bán hàng.
ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH LÀO CAI TRƯỜNG CAO ĐẲNG LÀO CAI GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ TIÊU THỤ VÀ BÁN HÀNG Trình độ: Cao đẳng Nghề: Quản trị doanh nghiệp vừa nhỏ Mã môn học: MH 22 Năm 2017 MỤC LỤC Trang Giới thiệu môn học Chương : Khái quát quản trị bán hàng Chương : Bản chất nghề bán hàng .25 Chương : Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp 48 Chương : Lãnh đạo - phân tích - dự báo - hạn ngạch lập ngân sách bán hàng .63 Chương : Quản lý suất lực lương bán hàng 87 Chương : Xây dựng đội ngũ bán hàng: tuyển dụng lựa chọn 104 Chương : Thực chương trình huấn luyện 119 Chương : Quản lý đội ngũ bán hàng 141 Hướng dẫn trả lời câu hỏi tập .160 LỜI GIỚI THIỆU Sau Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới - WTO, nhiều nhà đầu tư, có tập đồn lớn hàng đầu giới như: Intel, Wall Mart, Ford Motors, General Electric quan tâm đến thị trường Thị trường sôi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn sản phẩm để đáp ứng cho nhu cầu Điều có nghĩa cạnh tranh trở nên gay gắt nhà cung cấp việc tìm kiếm thị trường cho thương hiệu Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tính cạnh tranh thơng qua việc định hướng, phát triển chiến lược kinh doanh dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp đương nhiên người xem yếu tố then chốt tạo nên thành cơng Vai trị nhà quản trị đề cao hết Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ nhà quản trị cấp cao, nhiều nhà tuyển dụng săn lùng Các tập đồn đa quốc gia tìm kiếm Giám đốc bán hàng người nước để hoạch định chiến lược, thực công việc kinh doanh, doanh nghiệp nước cần Giám đốc kinh doanh giỏi có khả tổ chức máy bán hàng hiệu quả, cạnh tranh tốt thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận Họ có chế độ đãi ngộ thích đáng hiển nhiên yêu cầu lực, chuyên nghiệp quản trị bán hàng áp lực lớn Giám đốc bán hàng Kinh nghiệm, kiến thức chuyên môn công việc quản trị bán hàng tảng cho thành công Giám đốc bán hàng lý người viết mong muốn giới thiệu sách đến người đọc Giáo trình tài liệu tham khảo phù hợp với sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, nhân viên bán hàng có mong muốn phát triển nghiệp, Giám đốc bán hàng Giáo trình thiết kế nhằm cung cấp kiến thức bản, tư việc thực công việc quản trị bán hàng: giới thiệu công việc bán hàng quản trị bán hàng, kỹ cần thiết Giám đốc bán hàng lãnh đạo, phân tích, dự báo bán hàng, lập hạn ngạch, tổ chức đội ngũ bán hàng, quản lý làm tăng suất lực lượng bán hàng, quản trị đội ngũ bán hàng Các kiến thức xếp thành chương theo trình tự sau: Chương 1: Khái quát quản trị bán hàng Phần giới thiệu tổng quan quản trị bán hàng, công việc liên quan đến quản trị bán hàng, mục tiêu hướng vào người hướng vào lợi nhuận, yếu tố môi trường nội ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, chiến lược cấu tổ chức doanh nghiệp Chương trình bày cách cụ thể ưu nhược điểm mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng Chương 2: Bản chất nghề bán hàng Chương giúp sinh viên làm quen với khái niệm nghề bán hàng, lịch sử nghề bán hàng, chức nhiệm vụ đại diện bán hàng, phẩm chất kỹ cần có đại diện bán hàng Chương 3: Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp Phần cung cấp kiến thức để hiểu công việc Giám đốc bán hàng, phẩm chất cần có, thuận lợi, khó khăn, vấn đề đạo đức cần quan tâm Giám đốc bán hàng Chương 4: Lãnh đạo, phát triển kỹ năng, dự báo bán hàng, đề hạn ngạch ngân sách Giám đốc bán hàng nhà lãnh đạo, cần thiết phát triển kỹ lãnh đạo giao tiếp, chiến lược tạo ảnh hưởng Các kỹ phân tích, dự báo bán hàng từ đề hạn ngạch, lập ngân sách chi tiêu kỹ thiếu Giám đốc bán hàng Chương 5: Quản lý suất khu vực bán hàng Phần đề cập đến yếu tố làm tăng suất lực lượng bán hàng Chương 6: Xây dựng đội ngũ bán hàng: tuyển dụng lựa chọn Phần giới thiệu bước xây dựng đội ngũ bán hàng, bước tuyển dụng nhân viên bán hàng, cách thức tìm nhân lực, lựa chọn bố trí nhân cho lực lượng bán hàng Chương 7: Thực chương trình huấn luyện Phần giới thiệu cách thức thiết kế chương trình huấn luyện, quy trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng, thực huấn luyện kỹ thuật bán hàng, bước bán hàng Chương 8: Quản trị đội ngũ bán hàng: bù đắp, động viên đánh giá Chương cung cấp kiến thức việc phát triển kế hoạch lương thưởng, tảng động viên, thuyết động viên quản trị bán hàng, quy trình tiêu chuẩn đánh giá thực Ngoài ra, sách giới thiệu biểu mẫu, công cụ hỗ trợ công việc quản trị bán hàng Ngoài lý thuyết, kiến thức bản, người đọc cịn tham khảo tình thảo luận tác giả thu thập từ kinh nghiệm thực tế công việc kinh doanh Để học tốt môn học này, người học cần nắm vững lý thuyết trình bày tồn tài liệu, bên cạnh đó, người học tham khảo thêm số tài liệu sau đây: ► James M Comer, Quaun trị bán ha0ng, NXB Tp Hồ Chí Minh, 2002 ► Robert J Calvin, Nghea thuaat quaun trị bán ha0ng, NXB Thống kê 2004 ► Philip Kotler, Nhồõng nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê 2000 ►Douglas J.Dalrymple - William L.Cron - Thomas E Decarlo, Sales Management, Seventh Edition, John Willey & Sons 2001 ► Fundamentals of Selling, Sixth Edition, Irwin Mc Graw Hill 1999 Người học nên dành thời gian để tìm hiểu thêm thơng tin mạng báo Thời báo kinh tế Sài Gòn, Doanh nhân Sài gòn, Sài gòn Tiếp thị tạp chí chuyên ngành khác Trong trình thực tập, người học tìm ví dụ nơi làm việc hay dựa vào kinh nghiệm thực tế công tác để làm tập tốt Giáo trình Quản trị tiêu thụ bán hàng thực với nỗ lực cao từ việc nghiên cứu, tham khảo kinh nghiệm người viết với hy vọng tài liệu tham khảo hữu ích cho người đọc quan tâm, yêu thích lĩnh vực Tuy nhiên, người viết nhận thức thiếu sót q trình biên soạn khó tránh khỏi xin ghi nhận phản hồi, đóng góp xây dựng từ người đọc để hồn thiện giáo trình CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Đây môn học Quản trị tiêu thụ bán hàng - môn học mang tính ứng dụng cao lý thú Với thơng minh, động u thích cơng việc kinh doanh, nhanh chóng đạt mục tiêu cá nhân thành đạt nghiệp, tài thơng qua cơng tác quản trị bán hàng Chương giúp bạn tiếp cận với khái niệm quản trị bán hàng, tầm quan trọng hoạt động có nhìn tổng thể tồn mơn học Quản trị bán hàng A MỤC TIÊU: Sau nghiên cứu xong chương này, người học có thể: - Xác định xác ý nghĩa thuật ngữ quản trị bán hàng - Hiểu mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng - Có cách nhìn tồn diện mơn học để từ xác định phương pháp học tập ứng dụng hiệu - Hiểu vai trò đơn vị kinh doanh chiến lược chiến lược tổng thể công ty - Xác định nội dung chiến lược thị phần sách lực lượng bán hàng - Nắm vững cách thức thiết kế mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng ứng dụng vào thực tế cách phù hợp B NỘI DUNG CHÍNH: I KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG: Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng công ty bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp độ thấp ngạch quản lý bán hàng bao gồm nhiều chức vụ khác quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát mại vụ dù có mang tên họ người trực tiếp giám sát công việc nhân viên bán hàng có trách nhiệm báo cáo cơng việc cho cấp quản lý bán hàng cao cơng ty giám đốc kinh doanh hay trưởng phịng mại vụ Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có nhiều cấp độ chức vụ khác hay số lượng khác tùy thuộc vào quy mô chiến lược công ty; nhiên, họ có chung nhiệm vụ xây dựng phát triển lực lượng bán hàng cho cơng ty cách tích cực hiệu nhằm đạt mục tiêu chung tổ chức II MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG: Hoạt động lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng mũi nhọn công chủ yếu doanh nghiệp thị trường nhằm tiếp cận thuyết phục khách hàng mua sử dụng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Các cơng ty thành cơng có mục tiêu rõ ràng công tác quản trị bán hàng chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu Mặc dù mục tiêu giai đoạn hay ngành hàng khác song gồm hai loại: - Nhân hay hướng vào người; - Mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận Mục tiêu nhân sự: Mục tiêu liên quan đến trình tuyển chọn nhân với tiêu chuẩn xây dựng kỹ lưỡng rõ ràng, trình bồi dưỡng đào tạo chuyên môn, kỹ cách thức quản lý tốt lực lượng bán hàng Để đạt mục tiêu chung công ty mục tiêu riêng phận bán hàng cần phải có lực lượng bán hàng động, nhiệt tình, có lực trách nhiệm với cơng việc đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức hoạt động chung toàn tổ chức Như vậy, công việc đội ngũ quản lý cách phải tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng chuyên nghiệp có sách thưởng phạt hợp lý với phong cách lãnh đạo quản trị đầy tính thuyết phục Để làm điều trọng tâm mối quan hệ người với người mà cụ thể người quản lý nhân viên với nỗ lực hai phía Sự phối hợp nhịp nhàng tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao đem lại thành công cho hoạt động kinh doanh phận bán hàng Như vậy, người quản lý bán hàng đánh giá dựa cách thức tuyển chọn, đào tạo, bố trí phân cơng người việc cung cách quản lý giám sát động viên khuyến khích tinh thần chung nhân viên lực lượng bán hàng Thông qua hoạt động trên, mục tiêu thứ - hướng nhân - phát huy theo phương thức phù hợp Mục tiêu doanh số, lợi nhuận: Để đạt mục tiêu doanh số từ người giám sát bán hàng cấp thấp phải biết đơn đốc nhân viên có chiến lược hành động nhân viên bán hàng đạt với mục tiêu đề ra, thưởng hay đưa biện pháp cải thiện nhân viên bán hàng Việc thực đánh giá nhân viên bán hàng nhằm mục đích: - Đánh giá kết thời gian qua - Đưa hoạt động để tăng doanh số bán hàng cho nhân viên thời gian sau - Động viên nhân viên bán hàng nâng cao hiệu thực Đánh giá thực sở cho Giám đốc bán hàng định tính lương/ thuởng, tăng lương, đề bạt, cách chức, sa thả i Việc đánh giá nhân viên bán hàng thực người quản lý bán hàng trực tiếp: Giám sát bán hàng, Trưởng phòng bán hàng khu vực, Giám đốc bán hàng Nhiều công ty, người quản lý trực tiếp tham khảo ý kiến với vài người quản lý cấp hay chí với quản lý cấp cao hơn: Việc đánh giá nhân viên bán hàng thường thực vào cuối năm Quy trình đánh giá bao gồm: - Đưa tiêu chuẩn đánh giá - Tiến hành đánh giá - Các hoạt động sau đánh giá Các tiêu chuẩn đánh giá: Dựa yếu tố quan trọng hoạt động nhân viên bán hàng, Giám đốc bán hàng đưa tiêu chuẩn đánh giá Hai nhóm tiêu chuẩn thường áp dụng là: tiêu chuẩn đo lường kết tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng Các tiêu chuẩn đo lường kết gồm có: (1) Lượng bán hàng: - Doanh số, sản lượng bán hàng - Doanh số, sản lượng bán hàng theo sản phẩm Doanh sô, sản lượng bán hàng theo loại khách hàng (2) Tỷ lệ bán hàng: - Lượng bán hàng thực so với hạn ngạch bán hàng - Thị phần đạt (3) Lợi nhuận theo sản phẩm, loại khách hàng (4) Đơn đặt hàng: - Sô lượng đơn đặt hàng - Giá trị trung bình đơn đặt hàng - Sô lượng đơn đặt hàng bị hủy (5) Khách hàng: - SÔ lượng khách hàng - SƠ lượng khách hàng - Sơ lượng khách hàng chậm toán - Tỷ lệ khách hàng mua hàng (sô lượng khách hàng mua hàng/ tổng sô khách hàng) Các tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng gồm có: - Sơ gọi, thăm viếng khách hàng - Sô ngày làm việc - Sô bảng báo giá gửi - Sô lượng khách hàng phàn nàn - Kiến thức sản phẩm, sách bán hàng, khách hàng, chương trình bán hàng đơi thủ - Kỹ bán hàng - Quan hệ với khách hàng - Tinh thần hợp tác công việc - Các sáng kiến - Khả phân tích, đánh giá liệu bán hàng - Khả xử lý tình Tiến hành đánh giá Tiến hành đánh giá trách nhiệm quan trọng công việc quản trị Giám đốc bán hàng nhân viên bán hàng Điều đòi hỏi cần thiết có chuẩn bị tốt từ hai phía Chuẩn bị cho đánh giá, Giám đốc bán hàng cần thu thập đầy đủ thông tin kết thực nhân viên bán hàng, thông báo thời gian, địa điểm thực đánh giá soạn thảo mẫu đánh giá gửi cho nhân viên bán hàng điền vào Trao đổi trực tiếp Giám đốc bán hàng nhân viên: Giám đốc bán hàng nên thảo luận chân thành, tích cực dựa tiêu chuẩn đánh giá, cần khuyến khích nhân viên bán hàng thảo luận kết đạt với tiêu, tự đánh giá kết thực đưa quan điểm, ý kiến đánh giá Nhân viên bán hàng cần hiểu rõ kết đánh giá Nếu có bất đồng, Giám đốc bán hàng cần giải thích cặn kẽ đánh giá Các hoạt động sau đánh giá Ngay sau đánh giá trực tiếp, Giám đốc bán hàng cần thơng báo thức cho nhân viên bán hàng kết đánh giá đưa hoạt động : - Thưởng, hình thức khen ngợi cơng khai - Đề bạt - Các hoạt động khắc phục, cải thiện kết cho thời gian sau - Các biện pháp tiêu cực: giáng chức, sa thải TÓM TẮT Giám đốc bán hàng có trách nhiệm quản trị đội ngũ bán hàng để đạt mục tiêu kinh doanh công ty đề Các điểm cần quan tâm Giám đốc bán hàng trách nhiệm là: - Thiết lập mục tiêu kế hoạch thực - Phát triển chương trình lương thưởng cho lực lượng bán hàng - Các hoạt động nhằm động viên lực lượng bán hàng - Đánh giá kết thực nhân viên bán hàng Khi thiết lập mục tiêu, Giám đốc bán hàng cần đưa chương trình hành động, định chương trình thưởng động viên lực lượng bán hàng Bên cạnh đó, Giám đốc bán hàng nên cân nhắc đến yếu tố ảnh hưởng bên ngồi nhằm có biện pháp dự trù, hỗ trợ kịp thời cho lực lượng bán hàng trình thực Chương trình lương thưởng đóng vai trị quan trọng việc động viên đội ngũ bán hàng nỗ lực đạt mục tiêu đề Các kế hoạch lương thưởng áp dụng như: lương thuần, hoa hồng thuần, lương cộng thưởng, lương cộng hoa hồng Các biện pháp động viên lực lượng bán hàng thơng thường động viên tài động viên phi tài Cuối cùng, Giám đốc bán hàng cần đánh giá nỗ lực, kết thực nhân viên bán hàng Việc đánh giá phải dựa tiêu chuẩn đánh giá đo lường kết đo lường hoạt động bán hàng BÀI TẬP Bạn Giám đốc bán hàng công ty TNHH Lê Phan, sản xuất kinh doanh sản phẩm điện gia dụng: TV, tủ lạnh, máy giặt Bạn đề chương trình động viên cho lực lượng bán hàng HƯỚNG DẪN TRẢ LỜI CÂU HỎI VÀ BÀI TẬP Chương 1 Ưu nhược điểm việc tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý, theo sản phẩm theo khách hàng: • Theo địa lý: Ưu điểm mơ hình tiết kiệm chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm sốt đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên xác định rõ trách nhiệm nấc thang thăng tiến cách rõ ràng Nhược điểm : Mơ hình khơng phù hợp sản phẩm có tính kỹ thuật cao phức tạp, đòi hỏi nhiều dịch vụ phụ từ phía khách hàng • Theo sản phẩm: Ưu điểm : Những cơng ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều tính kỹ thuật phù hợp với cấu tổ chức dạng Nhân viên bán hàng huấn luyện chu đáo ngành hàng hay sản phẩm mà phụ trách Nhược điểm: Tốn chi phí quản lý, đơi lúc bị lệ thuộc vào hệ thống bán hàng • Theo khách hàng: Cơ cấu tổ chức thích ứng cách tốt với thị trường lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm khách hàng, yêu cầu đặc biệt đòi hỏi khác loại khách hàng Nhìn chung, khách hàng lớn thường đòi hỏi nhiều dịch vụ, sách giá chăm sóc tận tình cấu hiệu Sinh viên tự thực câu dựa vào kiến thức thực tế doanh nghiệp Việc sử dụng đại lý phù hợp với trường hợp sau: • Thị trường, khách hàng phân tán • Cơng ty thành lập chưa đủ kinh phí để trang trải cho việc tổ chức lực lượng bán hàng • Mặt hàng cần có triển khai nhanh mạnh thị trường Sự thay đổi sách pháp lý tác động đến doanh nghiệp: Sinh viên tìm thay đổi sách thuế, sách đầu tư, quy định hay việc gia nhập WTO để minh chứng cho thay đổi sách pháp lý tới hoạt động bán hàng doanh nghiệp Chương Để trở thành người bán hàng giỏi cần phải có phẩm chất kỹ năng: • Về phẩm chất: Năng động, sáng tạo, kiên nhẫn, trung thực, giữ uy tín • Về kỹ năng: kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp, kỹ giải vấn đề Sự khác biệt người nhận đơn hàng người tạo đơn hàng: • Người nhận đơn hàng: mang tính thụ động hơn, phù hợp với mặt hàng kinh doanh siêu thị • Người tạo đơn hàng: chủ động hơn, địi hỏi tích cực hơn, phù hợp với người có khả thuyết phục, thích có thu nhập cao, thích sáng tạo Những áp lực mà người bán hàng thường gặp phải cơng việc sống: • Áp lực công việc: áp lực doanh số, áp lực quan hệ nội bên ngoài, áp lực từ đối thủ cạnh tranh • Áp lực sống: áp lực từ gia đình, áp lực thời gian Chương Vấn đề: Giam đốc ban hàng va khách hang Cách giai quyết: + Trao đối va nhờ hỗ trợ từ lanh đao Kiến Hang + Giai phap “vựợt rao chan”: tiếp cận vời cấp trền cua ngựời mua hang đế giời thiều san pham (cố nhờ quan tự lanh đao Kiền Hang) Lam bật lền cac tiều chuan chất lựợng, gia sản phẩm cua ban (co dung bang so sanh) + Gay anh hựờng, tao ung ho tự cong ty ngựời mua: tang cựờng viềc giời thiều san pham tời cac nhan viền, phong ban cung cấp thông tin cho nhiều người công ty, người mua (gây ảnh hưởng) Chương Câc nguyền nhân cô thề : + Nhân viền bân hảng cua cờng ty lâm viềc kềm hiều qua’ + Nhâ phân phôi giâm kinh dôânh sản phẩm củâ cờng ty: ^ phân phôi sân phẩm mời ^ tâp trung nỗ lực vâô ngânh kinh dôânh khâc + Đôi thu tâp trung đầy mạnh kinh dôânh tâi khu vực + Xuất hiền đôi thu mời vời sản phẩm cânh trânh mânh, trực tiếp vời sân phâm công ty + Chính sâch cờng ty kềm hiều q trơng khu vực l.Tính ROAM (đánh giá lợi nhuận gộp/ tài sản sử dụng) KHU Vực Dôânh sô' TỔNG KV1 KV2 KV3 510 525 720 1.755 Chi phí biến đổi 388 397 590 1.375 Lai gổp 122 128 130 380 950 910 1,550 3.410 Tổn khổ 300 430 700 1.430 TK phải thụ 650 480 850 1.980 18,1% 22% 0,46 0,51 8,4% 11% Tài sản sử dụng Lài gổp/ D.sổÍ 23,9% 24,4% Vổng quay vốn (D.số/T.sàn) ROAM 0,54 0,58 12,8% 14,1% Nhận xét: (đánh giá lợi nhuận gộp) Khu vực 2: +Tỷ lệ lợi nhuận gộp/ doanh số cao +Vòng quay vốn nhanh kinh doanh hiệu sử dụng vốn hiệu +Lợi nhuận tài sản xử dụng kinh doanh đạt mức cao đầu tư hiệu Tình hình kinh doanh khu vực tốt 2.2 Tính lợi tức lại - RI KHU VựC TỔNG KV1 KV2 KV3 Doanh số' 510 525 720 1,755 Gia vốn hang ban 388 397 590 1,375 Tống lai gốp 122 128 130 380 Chi tiêu ban hang trực tiếp 59 67 51 177 Lai gốp 63 79 203 Chi phí tai san sử dung 22 23 38 83 13 13 10 21 17 43 40 39 41 121 7,3% 5,7% 61 Chi phí hang tốn kho (ICC=3%) TK phai thu (ARC=2%) Lơi tực lai-RI RI/Doanh số 41 8,0% Nhận xét - Khu vực có tỷ lệ lợi nhuận lại cao Chương Phân nhóm khách hàng ABC: (xem bảng trang 150) - Nhóm khách hàng A: kinh doanh vận chuyển - du lịch - Khách hàng B: sử dụng văn phòng khách hàng C: gia đình Chương trình tăng doanh số bán hàng nhóm A Yêu cầu, mong đợi khách hàng: - Giá tốt - Chi phí thấp thời gian sử dung kinh doanh để có lợi nhuận - Chất lượng cao, khơng q tốn chi phí sửa chửa trình vận hành Chương trình: - Giảm giá bán trực tiếp - Tặng bảo dưỡng miễn phí năm - Tăng thời gian bảo hành Chương Bảng tiêu chuẩn cho công việc cụ thể : Đại diện kinh doanh phát triển đại lý công ty vật liệu xây dựng: - chuyên môn, học vấn: Tốt nghiệp cao đẳng, đại học chuyên ngành kinh tế xây dựng - phẩm chất: Tự tin, chịu khó - hình thể: Nam giới, hình thức dễ nhìn, khỏe mạnh - kinh nghiệm: có kinh nghiệm tối thiểu năm lĩnh vực kinh doanh, ưu tiên người có kinh nghiệm ngành hàng xây dựng - Các kỹ khác: Kỹ giao tiếp, kỹ giải vấn đề - Các ưu tiên: Có thể sử dụng ngoại ngữ giao tiếp, vi tính thành thạo Đối với nhân viên kinh doanh mỹ phẩm tiêu chuẩn khác so với tiêu chuẩn đại diện kinh doanh phát triển đại lý công ty vật liệu xây dựng Phỏng vấn chuyên sâu giúp nhà tuyển dụng đánh giá lực phẩm chất ứng viên để lựa chọn người cho phù hợp Mô tả vấn: Nội dung sinh viên tự làm dưa kinh nghiệm thực tế phải gồm nội dung cụ thể như: thời gian, địa điểm, vị trí ứng tuyển, câu hỏi điển hình, q trình vấn, đánh giá kết Chương Xây dựng kế hoạch đào tạo: Cần lưu ý phải bao gồm đầy đủ nội dung sau: - Mục đích đào tạo - Đối tượng đào tạo - Thời gian đào tạo - Nguồn huấn luyện: Nội hay bên - Ngân sách dự kiến - Đánh giá hiệu chương trình cách thức Biểu mẫu đánh giá chương trình đào tạo doanh nghiệp: Xem mẫu cụ thể Cách thức xác định khách hàng tiềm năng: Dựa tiêu chí: nhu cầu, lực tài chính, quyền mua Cần trình bày kế hoạch tiếp cận cụ thể như: Sử dụng thông tin khách hàng từ đâu, tham gia hoạt động để tiếp cận, dùng phương thức để đạt hiệu Cần nhớ khách hàng tiềm cách tiếp cận khách hàng hai loại sản phẩm có khác biệt nên thực tập cần trình bày cụ thể, có kinh nghiệm thực tế tốt Chương Các biện pháp tài chính: - Chương trình lương, thưởng, hoa hồng - Trợ cấp: lại, điện thoại, - Thi đua bán hàng Các biện pháp phi tài - Khen ngợi, ghi nhận Ví dụ: Bằng khen cho nhân viên bán hàng tốt tháng, năm - Hội thảo bán hàng Ví dụ: hội thảo bán hàng toàn quốc, chia sẻ kinh nghiệm nhân viên bán hàng ... phải tập trung vào nhiều công việc khác doanh nghiệp như: - Quản trị lực lượng bán hàng - Quản trị hành - Tiếp thị - Bán hàng trực tiếp - Tài Quản trị lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng phải thực... biệt nhân viên bán hàng Giám đốc bán hàng phân loại theo tiêu chí sau: - Mục tiêu: mục tiêu nhân viên bán hàng mục tiêu bán hàng thân mục tiêu Giám đốc bán hàng mục tiêu bán hàng (doanh thu, lợi... công việc quản trị bán hàng: giới thiệu công việc bán hàng quản trị bán hàng, kỹ cần thiết Giám đốc bán hàng lãnh đạo, phân tích, dự báo bán hàng, lập hạn ngạch, tổ chức đội ngũ bán hàng, quản lý