Luận văn tốt nghiệp chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty da giầy hà nội và một số giải pháp cơ bản để thực hiện

MỤC LỤC Trang Mục lục Lời mở đầu Chương I: Chiến lược tiêu thụ sản phẩm điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển I Những vấn đề tiêu thụ sản phẩm 1.1 Tiêu thụ sản phẩm gì? 1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.3 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công đổi nước ta 1.3.1 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm kinh tế kế hoạch hóa tập trung 1.3.2 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm kinh tế thị trường II Chiến lược tiêu thụ sản phẩm vai trị doanh nghiệp chế thị trường 10 2.1 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm gì? 10 2.2 Nội dung chủ yếu chiến lược tiêu thụ sản phẩm 10 2.3 Vai trò chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trường 14 III Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 14 3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 14 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.1.1 Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 14 3.1.2 Nhân tố thuộc môi trường vi mô 17 3.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 18 3.2.1 Chính sách giá bán sản phẩm 19 3.2.2 Chất lượng sản phẩm 19 3.2.3 Tổ chức công tác bán hàng doanh nghiệp 20 3.2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm 21 3.2.5 Một số nhân tố khác 22 Chương II: Thực trạng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 23 I Tổng quan Công ty Da giầy Hà Nội 23 1.1 Quá trình hình thành phát triển 23 1.1.1 Sự đời công ty 23 1.1.2 Q trình phát triển cơng ty 23 1.1.3 Chức nhiệm vụ Công ty 25 1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty 25 1.2.1 Trách nhiệm quyền hạn ban Giám đốc 28 1.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 33 1.3 Đặc điểm Công ty 38 1.3.1 Thuận lợi 38 1.3.2 Khó khăn 38 II Cơng tác thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da 40 giầy Hà Nội LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.1 Khái quát chung chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 40 2.1.1 Mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm 40 2.1.2 Hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm 40 2.1.3 Kết thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm 43 2.2 Đánh giá việc thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội năm qua 45 2.2.1 Đánh giá mục tiêu đạt trình thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm 45 2.2.2 Đánh giá bước thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm 45 2.2.3 Một số tồn ảnh hưởng đến việc thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 46 Chương III: Một Số giải pháp nhằm thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 48 I Một số nét tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 48 1.1 Nhu cầu nước 48 1.2 Nhu cầu xuất 48 II Chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội thời gian tới 48 2.1 Xác định mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm 48 2.1.1 Chỉ tiêu chủ yếu đến năm 2005 48 2.1.2 Các mục tiêu cụ thể cho năm 2003 49 2.2 Lựa chọn chiến lược tiêu thụ sản phẩm 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com III Đề xuất số giải pháp nhằm thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 52 3.1 Giảm giá thành sản phẩm sở giảm chi phí đầu vào 52 3.2 Cơng tác nghiên cứu thị trường, tổ chức kênh tiêu thụ 53 sách đại lý 3.3 Đảm bảo số nguồn lực để thực tốt chiến lược tiêu thụ sản phẩm 54 Kết luận 56 Tài liệu tham khảo 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI MỞ ĐẦU Trong trình chuyển đổi kinh tế từ chế tập trung bao cấp sang chế thị trường, doanh nghiệp có nhìn nhận nghiêm khắc hoạt động sản xuất kinh doanh mình, đề điều chỉnh chiến lược hoạt động sản xuất kinh doanh cho phù hợp có hiệu Trong nhiệm vụ mà theo em trọng yếu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh chiến lược tiêu thụ sản phẩm, khâu tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng định đến thành cơng hay thất bại doanh nghiệp thương trường Trước tình vậy, Công ty Da giầy Hà Nội chuyển bước vào kinh tế thị trường đầy thách thức với bỡ ngỡ, mẻ Tuy nhiên Cơng ty tự khẳng định với sách thiết thực chiến lược hợp lý, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín vị Cơng ty thị trường Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty nay, em chọn đề tài: “Chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội số giải pháp để thực hiện” làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ngồi lời mở đầu, kết luận chun đề gồm có chương: Chương I: Chiến lược tiêu thụ sản phẩm điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chương II: Thực trạng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội Chương III: Một số giải pháp nhằm thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội Trên sở vận dụng lý thuyết học vào việc phân tích, đánh giá chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội, ưu điểm, hạn chế ngun nhân cịn tồn từ đề xuất giải pháp nhằm góp phần hồn thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian qua Trong q trình viết cịn có nhiều sai sót kính mong thầy, bạn góp ý để em hồn thiện q trình nghiên cứu Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo hướng dẫn GS - TS Trần Minh Tuấn tồn thể chú, anh chị Công ty Da giầy Hà Nội giúp đỡ em hoàn thành tốt chuyên đề LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG I: CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐIỀU KIỆN ĐỂ DOANH NGHIỆP TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN I Những vấn đề tiêu thụ sản phẩm 1.1 Tiêu thụ sản phẩm gì? Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm nói cách nơm na đưa sản phẩm doanh nghiệp bán thị trường nhằm thu lại vốn phần lợi nhuận cho doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm khâu lưu thơng hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng Giữa hai khâu có khác định chất hoạt động thương mại đầu vào hoạt động thương mại đầu doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ trực tiếp tiêu thụ gián tiếp Những nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm nhận thức thoả mãn đầy đủ nhu cầu khách hàng sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm nâng cao trách nhiệm bên mua bán sản phẩm 1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Ở doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ tức người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể mức bán ra, uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hồn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất hiểu thêm kết sản xuất nhu cầu khách hàng Về phương diện xã hội tiêu thụ sản phẩm có vai trị việc cân đối cung cầu, kinh tế quốc dân thể thống với cân bằng, tương quan tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thường trơi chảy, tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp đơn vị xác định phương hướng bước kế hoạch sản xuất cho giai đoạn Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng xã hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở đó, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu cao Vì vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiến hành thường xuyên liên tục hiêu cơng tác tiêu thụ sản phẩm phải tổ chức tốt 1.3 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công đổi nước ta 1.3.1 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm kinh tế kế hoạch hóa tập trung Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu mệnh lệnh, quan hành kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, lại không chịu trách nhiệm định Quan hệ ngành quan hệ dọc, kế hoạch hoá chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm vật Các doanh nghiệp thực chức sản xuất kinh doanh, việc bảo đảm cho yếu tố vật chất nguyên vật liệu, nhiên liệu… đựơc cấp bao LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com cấp theo tiêu cấp phát Hoạt động tiêu thụ thời kỳ chủ yếu giao nộp sản phẩm cho đơn vị theo địa giá nhà nước định sẵn Tóm lại, kinh tế tập trung mà ba vấn đề trung tâm sản xuất kinh doanh nhà nước quy định tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất theo kế hoạch, giá ấn định từ trước 1.3.2 Vấn đề tiêu thụ sản phẩm kinh tế thị trường Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm, việc tiêu thụ sản phẩm cần phải hiểu theo nghĩa rộng nghĩa hẹp Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu cao Theo hiệp hội kế toán quốc tế tiêu thụ sản phẩm (bán hàng) hàng hố lao vụ, dịch vụ việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá lao vụ dịch vụ cho khách hàng, đồng thời thu tiền hàng hoá quyền thu tiền bán hàng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm hai loại trình nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch hoá tiêu thụ Đối với doanh nghiệp việc chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng hoạt động tiếp tục qúa trình sản xuất khâu lưu thơng (ở kho, phân xưởng hay kho thành phẩm) Các nghiệp vụ sản xuất kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng kho bảo quản, chuẩn bị đồng hàng hoá để bán vận chuyển hàng theo yêu cầu khách Như vậy, nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm nhận thức thoả mãn đầy đủ nhu cầu khách hàng sản phẩm, bảo đảm tính LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com liên tục trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm nâng cao trách nhiệm bên mua bán sản phẩm II Chiến lược tiêu thụ sản phẩm vai trò doanh nghiệp chế thị trường 2.1 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm gì? Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập phải tự giải ba vấn đề tổ chức kinh tế Lợi nhuận mục tiêu sống cịn doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ hàng hóa Để tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp cần xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề tiêu thụ Mục tiêu chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường nâng cao uy tín doanh nghiệp 2.2 Nội dung chủ yếu chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực chất chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực mục tiêu cụ thể doanh nghiệp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp xây dựng dựa khác nhau, với mục đích khác có hai phần, là: Chiến lược tổng quát chiến lược phận * Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định bước hướng với mục tiêu cần đạt tới Nội dung chiến lược tổng quát thường thể mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ; nhịp độ tăng trưởng mục tiêu tài chính… Tuy nhiên vấn đề quan trọng phải xác định mục tiêu then chốt cho thời kỳ * Chiến lược phận bao gồm loạt chiến lược sau: 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.1.3 Kết thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm Do công tác hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty quan tâm trọng nên kết tiêu thụ sản phẩm đạt thành công khả quan Hoạt động tiêu thụ sản phẩm củng cố tăng trưởng vững chắc, hàng Công ty xuất 20 nước giới, 90% thị trường EU như: Anh, Pháp, Đức, Ý, Bỉ, Hà Lan…Sắp tới xâm nhập vào thị trường Mỹ Do dự đốn tình hình đơn hàng giầy vải năm 2001 tiếp tục giảm sút, đặc biệt tín hiệu sau hội chợ Dussendolp Đức mặt hàng giầy da có xu hướng tốt Ban lãnh đạo Cơng ty định đầu tư bổ xung số thiết bị chuyên dùng để chuyển 01 dây chuyền giầy vải thành dây chuyền đa sản xuất giầy da, sandal, giầy thể thao giầy vải Đến dây chuyền phát huy hiệu rõ rệt, khắc phục nhược điểm đặc thù mặt hàng giầy vải lưu hóa có thời vụ ngắn, đồng thời tăng lực sản xuất mặt hàng giầy da, bổ xung kịp thời lực sản xuất mặt hàng tồn Cơng ty Từ đạt tăng trưởng nhanh mặt hàng giầy da số lượng doanh số Năm 2001, hầu hết tiêu kế hoạch Cơng ty hồn thành hồn thành vượt mức cao, doanh thu bán hàng đạt 184%, sản lượng giầy da đạt 200%, nộp Ngân sách Nhà nước đạt 120%, thu nhập bình quân cán công nhân viên công ty tăng 25%… Đây kết đầu tư hướng Cơng ty, tạo niềm tin cho tồn cán công nhân viên công ty tiền đè cho năm Điều chứng minh thơng qua bảng sau: Bảng 2: Tình hình sản xuất kinh doanh 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chỉ tiêu Đơn vị TH2000 TH2001 KH2002 TH2002 KH2003 Tỷ lệ (%) Doanh thu Giá trị SXCN Sản phẩm chủ yếu 4/2 4/3 Tr đồng 25000 53299 55000 60182 70000 113% 109% Tr đồng 17400 23552 25000 25535 28000 108% 102% - Giầy vải 1000đôi 800 1001 600 615 600 (39%) 102% - Giầy da 1000đôi 150 272 300 309 500 114% 103% Giá trị xuất 1000$ 1200 1502 1650 2031 2500 135% 123% 850 1200 1300 2000 2500 167% 154% 700 700 800 112% 100% Nộp NSNN Tr đồng Thu nhập 1000đ/ 450 623 người bình qn Nguồn: Phịng Xuất nhập Dựa vào bảng cho ta thấy tình hình hoạt động sản xuất cơng ty tốt, ln hồn thành vượt mức kế hoạch với tốc độ phát triển cao năm 2001 212%, năm 2002 113% thu nhập cán công nhân viên cải thiện Năm 2002, doanh thu Công ty đạt 60.182 triệu đồng tăng 13% so với năm 2001 tăng 9% so với kế hoạch; Giá trị sản xuất công nghiệp đạt 25.535 triệu đồng tăng 8% so với năm 2001 tăng 2% so với kế hoạch; Nộp Ngân sách Nhà nước đạt 2000 triệu đồng tăng 67% so với năm 2001 tăng 54% so với kế hoạch; Giá trị xuất tăng mạnh đạt 2.004 nghìn USD tăng tuyệt đối so với năm 2001 502 nghìn USD (tăng 35%) so với kế hoạch 354 nghìn USD (tăng 23%) Tuy nhiên nhu cầu giầy vải thị trường bị giảm sút nên cơng ty có kế hoạch điêù chỉnh thích hợp, sản lượng giầy vải sản xuất giảm tuyệt đối so với năm 2001 386 nghìn đơi, so với kế hoạch vượt mức kế hoạch 3% 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.2 Đánh giá việc thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội năm qua 2.2.1 Đánh giá mục tiêu đạt trình thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm Trong năm qua, chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội điều chỉnh hướng, phù hợp với biến đổi thị trường tận dụng khả sẵn có nên Cơng ty ln hồn thành mục tiêu kế hoạch đề ra, thị trường tiêu thụ sản phẩm mở rộng, đẩy mạnh sản lượng sản phẩm tiêu thụ Do áp dụng tốt chiến lược tiêu thụ sản phẩm như: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối… nên Công ty ngày thể vị mình, khách hàng tin tưởng chấp nhận có nhiều đơn đặt hàng với số lượng lớn 2.2.2 Đánh giá bước thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm Trong công tác thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội trọng đến chiến lược sản phẩm, biện pháp đầu tư công nghệ đại, nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược khuếch trương quan tâm Các đại lý thực nhà phân phối, họ trưng bày giới thiệu sản phẩm Công ty, đại lý cịn có chức tiếp nhận đơn đặt hàng khách hàng chuyển Công ty Với việc xuất sản phẩm thị trường quốc tế Công ty chủ yếu áp dụng phương thức mua bán theo giá FOB có tín nhiệm khách hàng Do hình thức sản xuất chủ yếu theo đơn đặt hàng nên quy trình sản xuất Cơng ty quy trình khép kín Từ lúc nhận đơn đặt hàng, đơn hàng chuyển Trung tâm kỹ thuật mẫu, từ mẫu chuyển xuống phân xưởng sản xuất, sau sản phẩm sản xuất song 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phận quản lý chất lượng kiểm tra lại nhập kho để lưu kho, kiểm tra thành phẩm cuối sản phẩm chuyển đến cho khách hàng 2.2.3 Một số tồn ảnh hưởng đến việc thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội Bên cạnh thành tựu đạt được, Cơng ty cịn hạn chế công tác tiêu thụ sản phẩm mà Công ty cần có giải pháp thích hợp hạn chế tối đa yếu kém, tồn chưa đạt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, là: - Do chuyển đổi sản xuất, nên trình độ cán quản lý cịn hạn chế, tay nghề cơng nhân chưa cao, dẫn đến suất lao động thấp, thu nhập cán công nhân viên thấp, hiệu sản xuất kinh doanh hạn chế Đây điều mà Cơng ty Da giầy Hà Nội cịn phải phấn đấu nhiều năm tới - Công tác tiết kiệm sản xuất quản lý thực chưa tiêu thụ sản phẩm chưa tốt, dẫn đến chi phí đơn vị sản phẩm cao, giá thành đơn vị sản phẩm cao, gặp nhiều khó khăn cạnh tranh với đối thủ - Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002 vận hành song phát huy tác dụng chưa cao Ngoài ra, với đối thủ cạnh tranh nước quốc tế gây khơng trở ngại đến việc thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội Thị trường nước, Cơng ty có đối thủ cạnh tranh trực tiếp là: Cơng ty giầy Thăng Long, Cơng ty giầy Thượng Đình, Cơng ty giầy Thụy Khuê Do thành lập trước nên họ chiếm lĩnh thị trường, có kinh nghiệm hơn, có uy tín lâu năm việc xây dựng thương hiệu cho nói chất lượng họ tốt hẳn chất lượng Công ty giá lại không cao khách hàng quen với sản phẩm họ Hiện cơng ty có chủ trương tìm chỗ đứng 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com xứng đáng cho thị trường nội địa cách nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá thành sản phẩm mở loạt đại lý tiêu thụ ba miền đất nước Còn thị trường quốc tế chưa phong phú đa dạng chủ yếu xuất qua trung gian Hàn Quốc, chưa thâm nhập vào thị trường tiềm Mỹ Nhật Bản Ngoài ra, Trung quốc nhập tổ chức thương mại giới WTO gây cho doanh nghiệp Việt Nam gặp nhiều khó khăn, nhiều hợp đồng mà doanh nghiệp Tây Âu ký với doanh nghiệp da giầy ta bị huỷ bỏ mà thay vào họ quay sang ký kết với khách hàng Trung Quốc họ có lợi mẫu mã đẹp giá thành hạ ta Riêng Công ty da giầy Hà Nội dần đơn hàng vào thị trường Đức (khách hàng lớn INDANA), khơng trì thị trường tiềm như: Italia, Bỉ … 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP CƠ BẢN NHẰM THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DA GIẦY HÀ NỘI I Một số nét tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 1.1 Nhu cầu nước Trong năm gần đời sống người dân Việt Nam nâng cao, nhu cầu tiêu dùng thời trang làm đẹp trọng, giầy dép xem mặt hàng thời trang nên nhu cầu giầy dép nước ta ngày cao Hàng năm Công ty Da giầy Hà Nội tiêu thụ nước trung bình 200000 đôi giầy loại Doanh số tiêu thụ nội địa năm 2001 1,5 tỷ đồng; năm 2002 2,3 tỷ đồng; kế hoạch năm 2003 2,8 tỷ đồng 1.2 Nhu cầu xuất Khách hàng chủ yếu công ty EU với dân số khoảng 380 triệu dân, dung lượng thị trường 1,5 tỷ đơi năm Nhưng địi hỏi chất lượng cao ổn định, giầy dép không bảo vệ đôi chân mà 65% dùng cho nhu cầu thời trang Ngoài ra, tác động trực tiếp hiệp định thương mại Việt – Mỹ kí kết vào tháng 7/2001 tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp Việt Nam tiến vào thị trường đầy tiềm khó tính này, II Chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội thời gian tới 2.1 Xác định mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm 2.1.1 Chỉ tiêu chủ yếu đến năm 2005 - Về kim ngạch xuất đạt 5.000.000 USD/năm Trong đó: 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Giầy da: 3.000.000 USD +Giầy vải: 1.000.000 USD +Giầy dép khác 1.000.000 USD - Sản lượng xuất 1.800.000đôi/năm + Giầy da:700.000đôi +Giầy vải:600.000đôi +Giầy dép khác 500.000đôi - Quy mô sản xuất ổn định 04 dây chuyền - Số lượng lao động thường xuyên trì năm: 1500 người - Thị trường xuất chủ yếu EU, Mỹ 2.1.2 Các mục tiêu cụ thể cho năm 2003 a Mặt hàng sản phẩm kim ngạch xuất chủ yếu * Giầy da 300.000 đôi đạt 1.200.000 USD bao gồm: - Giầy dép nữ thời trang: 200.000 đơi Trong đó: + Mocasim:50% +Các loại khác:50% - Giầy dùng cho bảo hộ lao động: 50.000 đôi - Giầy nam thời trang: 50.000đôi * Giầy vải:600.000 đôi đạt 800.000 USD bao gồm: - Giầy Bale : 200.000 đơi - Giầy vải lưu hố: 400.000 đôi *Sandal giầy thể thao: 200.000 đạt 150.000 USD b Tỷ lệ xuất vào khu vực thị trường: - Anh: 45% - Đức: 20% - Pháp :15% 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Thuỵ Sy: 10% - Hà Lan: 5% - Thị trường khác 5% c Các khách hàng thường ưu tiên phát triển - PRIMARK - UK - FTINTERNATIONAL - UR - YEON BONG - KOREA - A.T.G - HONG KONG - SHOETANA- HONG KONG - ROYER- FRANCE - DECATHLON- FRANCE d Các thị trường mục tiêu cần ưu tiên - Anh - Pháp - Đức - Italia - Mỹ 2.2 Lựa chọn chiến lược tiêu thụ sản phẩm Việc đánh giá lựa chọn công việc cuối có tầm quan trọng định đến mức độ đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm Qua nghiên cứu thị trường, thị trường Mỹ Nhật Bản hàng hóa yêu cầu phải có chất lượng cao, mẫu mã đẹp Xác định rõ điều Công ty Da giầy Hà Nội lựa chọn cho chiến lược dài hạn, nhằm củng cố vị Đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng, đẩy nhanh tốc độ sản xuất tiêu thụ sản phẩm Cố gắng đến mức tối đa lực 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com sản xuất có, đồng thời khơng ngừng đầu tư đổi máy móc trang thiết bị, nâng công xuất đạt mức cao Mục tiêu sản lượng đạt đến năm 2005 là:1.000.000 đôi giầy vải, 500.000 đôi giầy da 400 đôi giầy thể thao; đến năm 2010 là:1.500.000 đôi giầy vải, 1.000.000 đôi giầy da 800.000 đôi giầy thể thao - Xuất phát từ mục tiêu tăng nhanh sản lượng sản xuất tiêu thụ, công ty mở rộng số lĩnh vực kinh doanh sản xuất dép da, giầy thể thao, giầy bảo hộ lao động … - Đẩy mạnh quan hệ kinh tế đối ngoại với doanh nghiệp nước Tăng nhanh kim ngạch xuất Mục tiêu đến năm 2005 kim ngạch xuất đạt 5.000.000 USD năm 2010 đạt 8.000.000 USD - Phát triển thêm số sản phẩm theo hướng đa dạng hố đồng tâm Điều có nghĩa cơng ty chủ trương mở rộng số sản phẩm có điểm tương đồng công nghệ sản xuất, đặc điểm thị trường nhằm chia sẻ rủi ro cho loại mặt hàng - Đầu tư mở rộng sản xuất, giải công ăn việc làm cho cán công nhân viên công ty, đồng thời tạo thêm việc làm cho lao động xã hội Phấn đấu đến năm 2005 tổng số lao động công ty 2000 lao động quản lý 300 lao động có trình độ đại học trở lên đạt số 250 người Đến năm 2010 lao động tương ứng 3000 người, lao động quản lý 450 người, lao động có trình độ từ đại học trở lên đạt số 400 người - Trên mục tiêu tổng quát bao trùm toàn hoạt động cơng ty Tuy khơng phải chiến lược hồn hảo song tạo điều kiện cần thiết cho chiến lược lâu dài nhằm đưa công ty phát triển lên tầm cao Bảng 3: Định hướng phát triển công ty đến năm 2010 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chỉ tiêu Đơn vị Sản phẩm - Giầy vải 1000 sản phẩm - Giầy da - Giầy thể thao Doanh thu Tỷ đồng Kim ngạch xuất Triệu USD Số lao động - Lao động quản lý Người - Lao động có trình độ đại học trở lên Lợi nhuận ròng Nguồn: Phòng kinh doanh Triệu đồng Năm 2005 Năm 2010 1000 500 400 95 2000 300 250 1200 1000 800 150 3000 450 400 1500 2000 III Một số giải pháp nhằm thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 3.1 Giảm giá thành sản phẩm sở giảm chi phí đầu vào Giá bán phương tiện cạnh tranh hữu hiệu thể qua sách giá Chính sách giá phù hợp điều kiện quan trọng để người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm cho hợp túi tiền họ Để hạ giá thành sản phẩm nhằm nâng cao tính cạnh tranh, kích thích tăng lượng tiêu thụ sản phẩm Cơng ty phải trọng công tác quản lý giá thành hệ thống cơng tác từ việc hạch tốn giá thành, phân tích dự báo giá thành tất định kế hoạch điều hành sản xuất linh hoạt Để giảm giá thành, Công ty sử dụng biện pháp sau: - Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: - Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: 3.2 Cơng tác nghiên cứu thị trường, tổ chức kênh tiêu thụ sách đại lý Việc đánh giá lựa chọn thị trường bước đầu trình sản xuất kinh doanh, giải vấn đề doanh 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nghiệp: sản xuất gì? sản xuất cho ai? Việc điều tra nghiên cứu thị trường với hoạt động chính: nghiên cứu thị trường (nhằm xác định quy mô cấu, vận động thị trường) điều tra thị trường (xác định quy mô cấu, vận động thị trường) cho phép doanh nghiệp lựa chọn sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối khuếch trương sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Điều có nghĩa đưa mục tiêu phát triển mở rộng phát triển, đẩy mạnh tiêu thụ Công ty thành thực Đối với Công ty Da giầy Hà Nội , để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết cao, Công ty cần thu thập thông tin xung quanh nội dung sau: + Thị trường cần loại sản phẩm gì? + Quy cách, phẩm chất, đặc tính sử dụng hàng hố nào? + Giá mà họ chấp nhận được? + Thời gian cung cấp? + Số lượng bao nhiêu? + Xu hướng phát triển thị trường? + Các đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm thị trường ai? Có điểm mạnh điểm yếu gì? phản ứng người tiêu dùng có mặt họ nào? Những thông tin cần thiết với Công ty trước đưa định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu cao 3.3 Đảm bảo số nguồn lực để thực tốt chiến lược tiêu thụ sản phẩm *Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm tạo nên khả cạnh tranh sản phẩm, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty *Nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã sản phẩm: 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Để nâng cao chất lượng sản phẩm Cơng ty, ngồi biện pháp kỹ thuật, quản lý chất lượng trình bày cịn có số biện pháp sau: - Nâng cao chất lượng khâu thiết kế: Chất lượng khâu thiết kế thường chất lượng mang tính kinh tế kỹ thuật Vì vậy, khâu thiết kế Cơng ty cần chun mơn hố đặc điểm nhu cầu khách hàng thành đặc điểm sản phẩm để chất lượng lĩnh vực phản ánh chất lượng với phù hợp nhu cầu thị trường Để thơng số kỹ thuật thiết kế áp dụng vào sản xuất cần thoả mãn yêu cầu sau: + Đáp ứng nhu cầu khách hàng + Thích hợp với khả Cơng ty + Đảm bảo tính cạnh tranh + Tối thiểu hố chi phí Thiết kế đặc điểm kinh tế kỹ thuật sản phẩm đưa thông số rõ ràng để phân xưởng dễ dàng thực hiện, đồng thời thuận tiện việc kiểm tra chất lượng sản phẩm sản xuất dựa thơng số *Đa dạng hố chủng loại sản phẩm Việc nghiên cứu tìm tịi tăng thêm chủng loại hàng hố nhằm tạo phù hợp nhóm đối tượng tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty mở rộng phát triển thị trường Đồng thời, đa dạng hố chủng loại sản phẩm góp phần làm cho nguồn sản phẩm thay sản phẩm lỗi thời trở nên dồi hơn, người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm rộng 3.4 Quy hoạch sản xuất nguyên phụ liệu nước thay nhập Hiện cơng ty da giầy Hà Nội nói riêng doanh nghiệp ngành da giầy nước nói chung phải nhập hố chất từ bên nước ngài, vừa chi phí cao lại bị động nên tổng công ty chủ trương quy hoạch 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vùng nguyên liệu khu vực tỉnh Hưng Yên Tuy nhiên việc tiến hành chậm giai đoạn phê duyệt dự án KẾT LUẬN Chiến lược tiêu thụ sản phẩm luôn vấn đề quan trọng công tác sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Bởi doanh nghiệp , việc tiêu thụ sản phẩm nhiều hay định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp thị trường Vì việc hồn thiện 55 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com chiến lược tiêu thụ sản phẩm góp phần vào hồn thiện cơng tác sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Qua thời gian nghiên cứu từ thực tế công ty Da giầy Hà Nôị, kết công ty đạt nhược điểm mà công ty cần phải khắc phục, em mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm, hi vọng góp phần giúp cho nhà máy thực tốt chiến lược thị trường đặt Do có hạn chế kiến thức kinh nghiệm thực tế, nên chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót suy nghĩ chưa thật đầy đủ số vấn đề nêu Kính mong giúp đỡ, góp ý kiến lượng thứ thầy tồn thể bạn Hà Nội, ngày 12 tháng 05 năm 2003 Sinh viên Nguyễn Tuấn Anh TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty Da giầy Hà Nội - Bản quy định chức nhiệm vụ quyền hạn lề lối làm việc Công ty Da giầy Hà Nội Công ty Da giầy Hà Nội - Kỷ niệm 90 năm thành lập Công ty Da giầy Hà Nội Trần Minh Đạo - Giáo trình Marketing - NXB Thống Kê - 1998 56 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đặng Đình Đào - Giáo trình Thương mại doanh nghiệp - NXB Thống Kê - 1998 Đặng Đình Đào - Giáo trình quản trị tiêu thụ sản phẩm, Viện Đại Học Mở Hà Nội Nguyễn Thành Độ – Chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp, NXB Giáo dục, 1999 NXB Giáo Dục - Giáo trình chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp, 2001 Phạm Thị Gái - Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh - NXB Giáo Dục - 1997 Garry D Smith - Chiến lược sách lược kinh doanh 10 Nguyễn Kế Tuấn - Giáo trình Quản trị hoạt động thương mại, NXB Giáo dục - 1996 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 46 Chương III: Một Số giải pháp nhằm thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 48 I Một số nét tiêu thụ sản phẩm Công ty. .. III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP CƠ BẢN NHẰM THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DA GIẦY HÀ NỘI I Một số nét tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 1.1 Nhu cầu nước Trong năm gần đời sống... II Công tác thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 2.1 Khái quát chung chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội 2.1.1 Mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm 39 LUAN