Hoàn thiện ứng dụng trade marketing vào hoạt động kinh doanh của công ty frieslandcampina việt nam từ 2010 2020

Luận văn Hoàn thiện ứng dụng trade marketing vào hoạt động kinh doanh Công ty Frieslandcampina Việt Nam từ 2010 - 2020 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com   CHƯƠNG G I: TẦM QUAN Q TRỌ ỌNG CỦA TRADE MARKETIN M NG ĐỐI VỚ ỚI MỘT DOAN NH NGHIỆP P TRONG KINH TẾ THỊ TRƯ ƯỜNG 1 TẦM QU UAN TRỌ ỌNG CỦA MARKETIING TRON NG KINH TẾ THỊ TR RƯỜNG 1.1 Vai trrò Marrketing: Các nhà kinh doanhh cho yếu y tố lúc đầu đ định đ thànnh công củaa doanhh ngghiệp sảnn xuất, tài chhính, nhân Mark keting Bốn yếu tố có vvai trị ngan ng saau: Do sản xuất x phát triiển nhanh, tiêu t thụ hàn ng hóa ngày khóó khăn, cạnh h tranh gayy gắắt, thị trườnng trở thànhh vấn đề sốống củaa doanh nghhiệp Markeeting coi hoạtt độộng trung tââm chi phối hoạt độộng khác Hình h 1.1: Cơ cấu u yếu tốố chi phối hoạt động kinh h doanh củaa doanh nghiiệp Dần dần nhiều nhà kinh doanhh hiểu dần d thànnh công tronng kinh doaanh đạtt đư ược hiểuu rõ khách hàng Họ coi c khách hààng khâuu trung tâm,, yếu tố quy yết định chii phhối sản xuấtt tài chính, lao l động vàà Marketing g LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com   Quan niệm đúng, ngày nhiều người chấp nhận là: người mua, khách hàng yếu tố định, Marketing đóng vai trị quan trọng liên kết, phân phối yếu tố người với sản xuất tài Vậy Marketing đóng vai trị quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp mang lại thắng lợi huy hồng Chính người ta gọi Marketing học thuyết chiếm lĩnh thị trường, nghệ thuật ứng xử kinh doanh đại, chìa khóa vàng, bí tạo thắng lợi kinh doanh 1.1.2 Sự cần thiết hoạt động Marketing: Giữa sản xuất tiêu dùng có khoảng cách khác biệt đáng kể 1.1.2.1 Khoảng cách không gian: Thường nhà sản xuất người tiêu thụ cách xa mặt không gian địa lý Các nhà sản xuất có khuynh hướng tụ tập lại thành (ngành nghề số vùng địa điểm đó) Trong có người tiêu thụ lại nằm rải rác khắp nơi 1.1.2.2 Khoảng cách thời gian: Người tiêu dùng chưa muốn sử dụng hàng hóa sau xuất xưởng nhiều lý khác Ngồi cịn phải có thời gian để vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến nơi tiêu dùng 1.1.2.3 Khoảng cách thông tin: Nhà sản xuất thường người tiêu dùng cần gì, đâu, cần với giá nào? Người tiêu thụ khơng biết có loại hàng gì, hàng nào, bán đâu, bán giá bao nhiêu? 1.1.2.4 Khác biệt đánh giá: Nhà sản xuất đánh giá hàng hóa dịch vụ theo chi phí sản xuất kinh doanh, tùy theo tình hình cạnh tranh thị trường mục tiêu cần đạt Người tiêu dùng thường đánh giá sản phẩm dịch vụ theo lợi ích kinh tế khả toán họ 1.1.2.5 Sự khác biệt quyền sở hữu: Nhà sản xuất có hàng hóa, dịch vụ muốn bán lấy tiền Người tiêu dùng có tiền, muốn mua tiêu dùng loại hàng hóa dịch vụ khơng có 1.1.2.6 Sự khác biệt sản lượng: Nhà sản xuất thích sản xuất bán hàng hóa với khối lượng lớn Người tiêu dùng lại thích mua sắm tiêu dùng sản phẩm dịch vụ khối lượng nhỏ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com   1.1.2.7 Khác biệt mặt hàng: Nhà sản xuất thích chun mơn hóa việc sản xuất mặt hàng giới hạn sản phẩm dịch vụ, người tiêu dùng cần mặt hàng dịch vụ phong phú đa dạng 1.1.3 Chức Marketing: Chức Marketing tác động vốn có từ chất khách quan trình sản xuất hàng hóa Marketing có chức sau: - Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường Với chức Marketing làm nhiệm vụ thăm dò thị trường dự báo phát triển thị trường tương lai, sản phẩm phải cải tiến để nâng cao hiệu quả, kiểu cách, mẫu mã, vóc dáng sản phẩm hay dịch vụ đổi cho phù hợp với nhu cầu đa dạng phong phú người tiêu dùng - Marketing thâu tóm, phối hợp hoạt động với phận khác, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trường, xí nghiệp sản xuất hàng hóa bao gói, nhãn hiệu hàng hóa Nhằm mục tiêu tăng sức hấp dẫn hàng hóa thị trường, thỏa mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng - Tạo chủ động cho cơng ty, xí nghiệp sản xuất kinh doanh, kịp thời nắm bắt thích ứng trước biến động thị trường - Không ngừng cải thiện, biến đổi hệ thống phân phối sản phẩm trình phân phối, tiêu thụ sản phẩm Tăng cường hiệu kinh tế 1.2 TRADE MARKETING VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA NÓ TRONG KINH DOANH 1.2.1 Sự hình thành phát triển Trade Marketing: 1.2.1.1 Sự hình thành Trade Marketing: - Trade Marketing xuất phát từ nguyên nhân từ yêu cầu thị trường, đặc biệt với vai trò ngày quan trọng điểm bán hàng phát triển nhanh chóng chúng Ngày điểm bán hàng ngày có ảnh hưởng lớn việc định mua hàng người mua sắm Doanh nghiệp muốn bán hàng cần phải “được lòng” họ từ giúp chiêu dụ người mua hàng Việc tiếp xúc trực tiếp với đối tượng mua sắm cần phận có trách nhiệm suy nghĩ xuyên suốt vai trị cơng cụ Marketing phối hợp sử dụng chúng, họ thay mặt công ty thuyết phục cho đối tượng thấy quyền lợi hữu hình lẫn vơ hình chọn sản phẩm doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com   vàà làm cho khách k hàngg ngày càngg trung thàn nh với sản phẩm thhương hiệu doanhh ngghiệp Ngày c cơng tyy dần hìình thành b phận Traade Marketiing để đảm m tráách công việc v Cơơng việc nàày địi hỏi phải có tráách nhiệm tồn hoạt độngg M Marketing, trriển khai nhhững sách, sử dụ ụng cônng cụ Markketing khác nhau, theoo dõõi tất cácc chi phí Maarketing theeo mặt hàng, h dạng thức, công cụ, giaii đoạn sốngg củủa sản phẩm m, phối hợp thực trrong g chiến dịch lớn, nhữngg chương trìình đồng bộộ tạại tất điểm bán hàng h Do thaay đổi nhu n cầu thị trường, t việcc quản lý vàà hỗ trợ choo điểm bán hàng đãã tạạo thách thức như: Sơ đồ 1: Những th hách thức hiệu từ điểm bán n hàng Nguồn n: Tổng hợpp Chhính nhữngg thách thứcc độnng lực dẫn đến hình thhành pháát triển phận Tradee M Marketing - Tác độngg loại hình quảảng cáo ngày y giảm m hiệu quả, địi hỏi phảải có nhữngg hìình thức mớ ới để hỗ trợ ợ cho nhãn hàng g việc tác động đ đến quuá trình chọ ọn mua sảnn phhẩm kháách hàng Năm 19665 Mỹ, c cần hai mẫu m quảng cáo có thhể tiếp cận 70% khách k hàngg m tiêu Nhhưng đến nhhững năm 1990, mục để đạtt số pphải đầu tư gấp 90 lần,, tứ ức 180 mẫu quảng cáo phát p vào cao điểm với chi phí cao Dù n khii quảng cáoo thuyết phục đượcc người xem m, may để sảnn phhẩm lựa l chọn bỏỏ vào giỏ mua m hàng vẫẫn chưa chắn Bởi có thểể ngườii m đến điểm mua m bán, họ có c thể công c hààng loạt hoạt động tiếpp thị khác c đối thủủ cạạnh tranh Từ T hoạtt động trangg trí điểm bán b treo băng rơn, bảng hiệu u, tờ rơi, … LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com   đến hoạt động kích hoạt thương hiệu, trải nghiệm sản phẩm bật Đoạn phim quảng cáo sản phẩm nhanh chóng bị người mua lãng quên trước mắt họ nhiều hoạt động quảng cáo sống động sản phẩm đối thủ cạnh tranh Khoảnh khắc chọn lựa nơi để mua sắm mua khoảnh khắc mà doanh số thị phần nhãn hàng định Trade Marketing đời để hỗ trợ cho nhãn hàng giành chiến thắng khoảnh khắc - Có chung mục tiêu bắt tay mang lợi nhuận cho công ty, hai phận Kinh doanh Marketing thường có khoảng cách Marketing quan tâm tới nhãn hiệu tìm cách đẩy mạnh thương hiệu, xây dựng đường lối, chiến lược lâu dài cho tồn cơng ty Trong đó, phận kinh doanh lại quan tâm đến doanh số, kết bán hàng Công ty đỉnh cao thành công hay thất bại, khoảng cách rõ rệt Nếu thành công, kinh doanh cho bán hàng hiệu quả, Marketing cho chiến lược phận tuyệt vời Khi thất bại, kinh doanh cho chiến lược Marketing không thu hút người tiêu dùng, Marketing lại nói kinh doanh không thuyết phục khách hàng tốt, … Mặc dù có tách biệt để nâng cao tính chun nghiệp, thực chất Marketing kinh doanh có chung mục tiêu giải đầu doanh nghiệp Bộ phận bán hàng chủ yếu tác động vào người bán hay khách hàng (customer) để tạo sức đẩy (push), Marketing tác động chủ yếu vào người tiêu dùng (consumer) để tạo sức kéo (pull) Xét tổng thể, Marketing kinh doanh hai quan trọng công ty Để giải mâu thuẫn cần có phận trung gian để chuyển tải thông tin hai phận, họ thay mặt phòng kinh doanh chuyển nhu cầu khách hàng cho Marketing thay mặt Marketing truyền đạt thông tin chiến lược cụ thể cho kinh doanh; phận tiếp xúc với điểm bán hàng, nơi tương tác hai phận kinh doanh Marketing Đó phận Trade Marketing 1.2.1.2 Hình thái phát triển Trade Marketing: Hình thức Trade Marketing thức thừa nhận khoảng 30 năm trước, cịn hình thức cao tạm gọi tối ưu hóa bắt đầu xuất cách khoảng 10 năm tập đoàn quốc tế Giai đoạn tảng, Trade Marketing hoạt động hỗ trợ hướng đến điểm bán hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com   Giai đoạn tối ưu hóa Trade Marketing lấy người mua sắm làm trọng tâm nên có tên gọi Shopper Marketing Giai đoạn cao đột phá Trade Marketing trở thành phương thức truyền thông để tiếp cận người tiêu dùng người mua sắm 1.2.1.2.1 Hình thái bản: Trade Marketing giai đoạn “Cơ bản” có nhiệm vụ hoạch định chiến lược hỗ trợ phận bán hàng Trong doanh nghiệp có quy mơ nhỏ, Trade Marketing thường phận không tách rời phịng kinh doanh, hoạch định cơng việc liên quan đến Marketing đưa chương trình khuyến đại trà toàn quốc, tiêu chuẩn bán hàng, vật dụng quảng cáo, dự báo sản phẩm, quản lý ngân sách… Những hoạt động đơn nhằm hỗ trợ phận kinh doanh hỗ trợ cửa hàng hoạt động hiệu 1.2.1.2.2 Hình thái tối ưu hóa: Gần Trade Marketing phát triển vượt bậc tảng cho ngành Shopper Marketing (hay cịn gọi Marketing hướng đến đối tượng mua sắm) Shopper Marketing giao thoa khái niệm Trade Marketing Consumer Marketing (Marketing hướng đến đối tượng tiêu dùng) Vì quan điểm Trade Marketing hướng đến đối tượng điểm bán hàng kênh phân phối, đối tượng nghiên cứu Shopper Marketing người mua sắm, đối tượng chung giúp tăng doanh số, sức cạnh tranh thị phần điểm bán hàng nhãn hàng Suy cho mục đích Trade Marketing tác động đến việc định mua hàng người mua sắm nên coi Shopper Marketing bước phát triển cao Trade Marketing 1.2.1.2.3 Hình thái đột phá: Chi phí cho phương tiện truyền thông ngày đắt đỏ, kênh ngày phân tán giảm sức tác động đến định mua sắm khách hàng Ngược lại, nhờ tác động hiệu đến hành vi mua sắm điểm bán, Shopper Marketing trở thành phương thức để tiếp cận người mua sắm Thương mại phát triển Shopper Marketing trở thành công cụ bật Marketing hỗn hợp, quan trọng khơng hình thức truyền thơng dự LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com   bááo phát triển t tuơng lai n Social Marketing, M Marketing trực tuyến, Marketingg trêên điện thoạại di động hay h quảng cáo gaame Trong quuá trình pháát triển, Shoopper Mark keting dầần hồn thiệện ph hương phápp tiếếp cận, đo lường khácch hàng mụục tiêu, … khơng cịn bó hẹp troong quan hệệ giao dịchh truuyền thốngg mua báán mà mối quan hệ nàày trở nêên cân bằngg hơn, g phụ thuộcc nhhau để tiếp cận người tiêu t dùng cuuối Do giaa tăng chi phí p tính phức p tạp tro ong việc tìm m hiểu ngườ ời mua hàng, việc hợpp v thông tin n cho mà giúúp tác động g đến ngườii táác không chhỉ để chia sẻẻ ý tưởng m hàng mộột cách hiệuu Quan hệ nàày ngày mua c khăng khít có quy cũ hơnn troong cách lààm việc Từ tạo tiến trìình thuận lợ ợi đường đến đ kết quảả chhung thấuu hiểu đối tư ượng tiêu dùùng trì lịng trunng thành củủa họ Từ ta có mơ hìnhh phát triểnn nhiệm vụ v tổng quáát Tradde Marketing cácc giiai đoạn sau: Dịch vụ ch ho phịng ban b • •Hỗ trợ phận Kinh doanh g cơng việc hàng ngày • •Cung cấp vật dụng ng cụ cho phịn ng kinh doanh • •Cung cấp thông tin • •Quản lý ngâân sách Trrade Marrketing Cơ Tư vấn th hực •Đ Đáp ứng nhu cầu c thông tin n th hương mại •G Giải đáp thơng g tin nghiên ứu thị trường g tư vấn th hực •Trruyền tải thô ông điệp th hương hiệu •Lập kế hoạch bán hàng th heo chức năn ng lo oại hình phân n phối •Đ Đánh giá hoạtt động kh huyến •Ph hân tích tình h hình kinh oanh •X Xây dựng dan nh sách kh hách hàng ch kh hách hàng ch hủ chốt Xây dựng kế h hoạch •Lập p kế hoạạch cụ thể •Nân ng cao khảả tạo sản phẩm mớii •Hoạạch định chiếến lược bán n hàng •Pháát triển hệ thốn ng chiến lượcc •Lập p dự báo T Trade Mark keting Tối ưu hóa Phát triển chiến lược •Tạo raa nhu cầu tiêu u dùng •Có sứcc ảnh hưởng đến ch hiến lược hoạạt động ngắn n hạn •Xây dự ựng chiến thuật dùng d ngắn hạn h kế hoạch chiến lược t tầng •Phân tích lớp kh hách hàng thơng qua hoạt động c hệ thống phân phối p thỏa thuận với v điểm m bán hààng Trade Marketing M Đột phá Hình 1.2: Quy trìình phát triển ển nhiệm vụ v giaii đoạn T Trade Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com   2.2 Tầm quan trọng Trad de Marketiing hoạt độngg kinh doan nh mộtt dooanh nghiệệp: 1.2.2.1 Phạm vi hoạạt động củaa Trade Ma arketing: Dịch vụ ụ cho phòn ng ban Phát triển n lược chiến Trad de Markeeting Tư vấn thực n Xây dựng kế hoạcch Sơ đồ 1.2: Phạạm vi hoạt độ ộng Tradde Marketingg 1.2.2.2 Cơ C cấu hoạt hoạt độngg Tradee Marketingg: “Bán choo Người Tiêu Dùng” Sell Out  “B Bán cho POP” ” Sell In Chiến lược nhãn hàng Chiến lược bán hà àng Chiến lượcc tiếp thị Người tiiêu dùng Người mua a sắm C Chiến lược sản n phẩm đầu tư t Trad de Markeeting Chiến lược kênh phân p phối Chiến lượcc nhãn hàng Ch hiến lược ách hàng Người tiêêu dùng S đồ 1.3: Hoạt Sơ H động điềều tiết Sell-in n Sell-Ou ut Trade Marketing 1.2.2.3 Mối M liên hệ Tradee Markteing g phận: B hàng Bán H cần Hậu Khách hàng Người mua m Kế hoạch h Sảnn xuất Trade Markeeting Người tiiêu dùng Marketiing Hình 1.33: Mối liên hệ h Trad de Marketingg phòn ng ban LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com   BP Marketing Quan hệ qua lại hỗ trợ lẫn BP Trade Hỗ trợ hướng dẫn để thực công việc BP.Kinh HỖ TRỢ Sơ đồ 1.4: Mối liên hệ Marketing, Trade Marketing kinh doanh 1.2.2.4 Nhiệm vụ Trade Marketing: Bộ phận Nhiệm vụ Cơng việc cụ thể - Thấu hiểu người tiêu dùng - Chiến lược ngành hàng - Phát triển mẫu mã bao bì Marketing Chiến lược ngành hàng quản lý thương hiệu - Khuyến cho mục đích quảng bá thương hiệu - Phát triển sản phẩm mới, tạo khác biệt cho sản phẩm hay dịch vụ - Quản lý thương hiệu - Quảng cáo, truyền thông, đưa lời hứa với khách hàng nỗ lực để lời hứa thành thực - Tạo nhu cầu cho thị trường hướng người tiêu dùng theo nhu cầu - Chiến lược phân phối Trade Marketing Chiến lược phân phối Quản lý ngành hàng - Hiện thực hoá chiến lược phát triển thương hiệu thành kế hoạch bán hàng - Phát triển sở hỗ trợ thuyết phục khách hàng - Phát triển công cụ trưng bày điểm bán hàng - Phân tích bán hàng theo ngành hàng, loại hình phân phối, khách hàng - Tìm hiểu người mua hàng - Lập thực kế hoạch bán hàng Bán Hàng Phát triển & Quản lý khách hàng - Triển khai kế hoạch ngành hàng - Giám sát hoạt động bán hàng - Kế hoạch khuyến - Thương lượng với khách hàng Bảng 1.1: Nhiệm vụ, công việc phận Kinh Doanh, Trade Marketing & Marketing Theo mức độ phát triển cấu trúc hoạt động công ty mà phận Trade Marketing có nhiệm vụ khác Nhìn chung nhiệm vụ sau: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 107   • Sản phẩm FCV giúp thể đặc tính riêng POP (POP giới trẻ, POP giành cho người cao tuổi hay POP nhà, …) Lên kế hoạch hỗ trợ cho POP hợp tác dài hạn với FCV: • FCV hỗ trợ cho POP việc xây dựng vận hành hệ thống kho bãi hay nơi bảo quản sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế • FCV đảm bảo lưu lượng hàng hóa cho POP ln ổn định đáp ứng kịp thời thời điểm hay mùa kinh doanh • FCV cam kết hỗ trợ kiến thức dinh dưỡng hay dịch vụ tư vấn dinh dưỡng 24/24 cho đối tượng khách hàng POP • FCV ưu tiên xây dựng chương trình khuyến mại riêng biệt hấp dẫn cho POP Xây dựng thực chương trình nhằm thu hút khách hàng đến POP mua sắm • FCV hỗ trợ chương trình quản lý hệ thống giúp POP cập nhật thông tin số liệu, đánh giá kết hoạt động nhanh, xác để POP đưa định kinh doanh kịp thời, cung cấp tài liệu xác, báo cáo hữu dụng rõ ràng giúp POP dễ dàng kiểm soát quản lý Lên kế hoạch cho chu trình kinh doanh: loại hình kinh doanh lại có chu trình bán hàng riêng biệt Trong suốt thời gian xúc tiến chiến lược bán hàng, khách hàng cần tiếp xúc nhiều lần FCV nên sử dụng kiến thức chuyên môn nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để xác định chu trình bán hàng mình, cần phải tổ chức nào, đạt đột phá doanh số bán suốt mùa vụ kinh doanh khơng? Có chấp nhận đầu tư thời gian để có giao dịch mua sắm không? Việc mua sắm thực vào dịp đặc biệt khách hàng năm? Khi nắm vững nhân tố tạo giao dịch mua sắm, FCV hoạch định tốt hoạt động - Duy trì lịng trung thành khách hàng phải cho họ thấy lợi ích hợp tác lợi ích họ chọn sản phẩm FCV Chi phí bỏ để tìm kiếm khách hàng trung thành rẻ việc tìm kiếm khách hàng từ 14 đến 40 lần Ngoài việc tạo POP dễ dàng trì POP cũ Để tăng cường mức độ trung thành khách hàng, FCV cần làm cho khách hàng thấy chọn FCV POP hồn tồn đắn khơng cần dự, FCV không LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 108   cung cấp sản phẩm chất lượng cao mà cịn nhiều lợi ích khác kiến thức dinh dưỡng sản phẩm công ty mà cơng ty có Chỉ có POP nơi có mặt FCV khách hàng có sản phẩm dịch vụ Thay có phương pháp tiếp cận đối tượng mua hàng quảng cáo, FCV nên tạo ý tưởng đột phá xây dựng mơ hình trải nghiệm sản phẩm với tính trội (sữa tươi, sữa chua ăn với hương vị độc đáo kết hợp hương vị trà xanh hay dược phẩm giúp tăng cường khả tiêu hóa hay chống lão hóa, sữa dinh dưỡng bổ sung dưỡng chất cho người sau ốm, sữa dinh dưỡng dành cho người suy dinh dưỡng, …) Vấn đề vệ sinh thực phẩm ngày tiêu chuẩn hóa quy định cho vấn đề ngày xem trọng, ngồi chất lượng sữa FCV nên nghiên cứu đến loại bao bì tự hủy để giúp tiết kiệm chi phí cho bao bì hay giúp sữa FCV trì chất lượng sữa lâu Người tiêu dùng ngày đánh giá cao đổi tạo mẻ cải tiến tính năng, chất lượng sản phẩm 3.2.4.2 Nâng cao lực cạnh tranh cho POP (W2, W4, W6, T2) Đối mặt với đe dọa phát triển kênh phân phối đại việc thâm nhập vào thị trường Việt Nam tập đoàn bán lẻ nước FCV phải lập chiến lược dài hạn cho POP để bước hỗ trợ cho hoạt động nâng cấp hệ thống POP Đồng hành nhà sản xuất việc chinh phục người mua, vai trò POP ngày nâng cao So với cách thập niên, điểm bán hàng am hiểu biết cách làm hài lòng người mua hàng mà biết tạo sức ép nhà cung cấp Họ ngày gia tăng sức ảnh hưởng quyền lực nhà cung cấp việc đưa yêu cầu ngày khắt khe Nhằm cải thiện trải nghiệm người mua hàng tăng độ trung thành với loại hình POP truyền thống cho khách hàng… POP nên đưa đề nghị cho nhà cung cấp quy định giữ cho POP đẹp, kiểm soát chặt chẽ chiến dịch khuyến đưa hạn chế loại hình quảng cáo Một số nơi cho phép tối đa hai đến ba chương trình tiếp thị dành cho người mua ngành hàng vào thời điểm định Họ ngày trở nên kén chọn hợp tác với nhà cung cấp có uy tín chất lượng đảm bảo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 109   3.3 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VIỆC ỨNG DỤNG TRADE MARKETING CỦA FRIESLANDCAMPINA ĐẾN NĂM 2020 3.3.1 Lựa chọn giải pháp thời gian tới: Nhiệm vụ quan trọng phận Trade Marketing lúc là: - Đổi hình ảnh, bổ sung quy trình quản lý bán hàng cho loại hình POP - Nâng cao trình độ kiến thức cho hệ thống POP, đổi mẫu mã kiểu dáng chức thường xuyên để thu hút đối tượng mua sắm - Sử dụng POP làm nơi truyền thông tiếp cận đối tượng mục tiêu người mua sắm, chuyển tải thông điệp đến khách hàng chuẩn xác kịp thời - Xây dựng mối quan hệ mật thiết với POP, để họ trở thành kênh truyền thông hữu hiệu giúp FCV đưa sản phẩm dịch vụ đến tận tay người tiêu dùng gầy dựng lòng trung thành khách hàng nhãn hàng FCV - Xây dựng thực chương trình hỗ trợ hiệu cho loại hình POP (quy cách trưng bày sản phẩm, tổ chức buổi đào tạo bổ sung kiến thức dinh dưỡng cho loại hình POP, chương trình khuyến mãi, vật dụng truyền thông quảng cáo POP thật bắt mắt) - Xác định lại phân khúc thị trường người lớn tuổi giới trẻ, để đưa dòng sản phẩm phù hợp mà đối thủ cạnh tranh chưa khai thác hết FCV chưa ý đến thời gian trước - Xây dựng, hoàn thiện mở rộng hệ thống phân phối sâu rộng nước Đưa FCV đến nơi Giải pháp chung: - Tổ chức buổi hội thoại với POP, tiến đến xây dựng tiêu chuẩn, quy định chung thống nhất, làm sở cho phận Trade Marketing thực hiện, đánh giá hoạt động POP - Tổ chức khóa huấn luyện, đào tạo kiến thức dinh dưỡng sức khỏe cho POP để nâng cao khả phục vụ, tư vấn sản phẩm POP làm cho POP trở thành nơi mua sắm an tâm cho đối tượng khách hàng - Tăng cường nghiên cứu thị trường, thói quen, thị hiếu, hành vi mua sắm tiêu dùng, thông tin thị trường, đối thủ để tạo sở cho phận Trade Marketing thực nhiệm vụ phát triển dịng sản phẩm phù hợp với khuynh hướng thị hiếu người LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 110   mua xây dựng kế hoạch quảng cáo tiếp thị phù hợp, ấn tượng hiệu việc tác động đến trình định mua hàng - Thường xuyên tiến hành thăm dò ý kiến khách hàng buổi đánh giá nội để so sánh kiểu dáng, mẫu mã, mùi vị, quy cách đóng gói có FCV để đưa sáng kiến mới, phù hợp đáp ứng tốt thị hiếu khách hàng - Nhanh chóng bổ sung thơng tin khách hàng thông qua nghiên cứu tâm lý đối tượng mua sắm để kịp thời điều chỉnh hay đưa hoạt động thu hút người mua sắm đến POP giúp họ rút ngắn thời gian lựa chọn, nâng cao khả chọn sản phẩm FCV phương thức như: tận dụng mối quan hệ với người bán hàng để qua họ thúc đẩy, tư vấn người mua chọn FCV, thu hút loại hình khuyến mãi, vật dụng trưng bày sáng tạo dễ thương, xếp sản phẩm gọn gàng, có trật tự, tạo khác biệt để sản phẩm FCV nhận biết khách hàng đến POP Nghiên cứu tìm hiểu lứa tuổi tiêu dùng sản phẩm FCV, xác định lại phân khúc FCV bỏ ngõ khả trước chưa thể đáp ứng hết Tập hợp phân tích cụ thể, rõ ràng chuyển cho phận khác triển khai thích hợp - Sự phát triển hệ thống POP đại vừa hội vừa mối đe dọa FCV, mặt tiếp tục mở rộng phân phối loại hình POP đại, mặt củng cố nâng cao khả cạnh tranh cho POP truyền thống 3.3.2 Lựa chọn giải pháp dài hạn: Nhiệm vụ Trade Marketing lúc là: - POP ngày phát triển ngày chi phối hoạt động nhà cung cấp, Trade Marketing lúc kết hợp chiến lược công ty POP để đưa giải pháp tổng thể - POP lúc có khả kỹ tiếp thị đối tượng mua sắm nên Trade Marketing tận dụng mối quan hệ mật thiết với họ thơng qua khai thác nguồn liệu từ POP Kết hợp với thơng tin nghiên cứu, Trade Marketing có chiến lược tiếp cận đối tượng mua sắm cách thật độc đáo hiệu Thêm vào Trade Marketing cung cấp thông tin cho phận khác Marketing phòng Kinh doanh để họ phối hợp thực tạo chương trình có hiệu - Thiết lập mơ hình trưng bày FCV toàn hệ thống POP cách sáng tạo đồng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 111   - Tư vấn cho POP xây dựng thương hiệu họ - Tăng cường lòng trung thành người mua sắm chiến lược liên kết dài hạn với POP, tăng cường tính chuyên nghiệp bán hàng, tư vấn tiêu dùng mua sắm - Kết hợp sau với nguồn nguyên liệu dồi chưa khai thác triệt để VN, xây dựng quy trình sản xuất khép kín, nâng cao vị thế, chất lượng FCV lên tầm cao Giải pháp chung: - Các POP muốn độc quyền loại hình khuyến hay sản phẩm để tăng khả cạnh tranh họ, đồng thời họ sử dụng quy định riêng để gây sức ép cho FCV (giới hạn hình thức trưng bày khuyến theo kỳ, quý, số lượng khuyến khơng vượt q quy định, ) Vì vậy, FCV nên đồng chiến dịch Marketing chiến dịch POP, để hợp tạo chiến dịch có sức ảnh hưởng tổng lực vừa giúp FCV tiết kiệm chi phí vừa giúp POP gầy dựng hình ảnh thơng qua nâng cao uy tín, tinh thần hợp tác FCV FCV nên tiếp cận với POP sau có kế hoạch chương trình cụ thể với phân khúc thị trường định để thuyết phục POP nhanh hiệu Đưa chương trình hợp tác dài hạn với mức lợi ích quy định cụ thể cho loại hình POP, mức độ hỗ trợ FCV dành cho POP hợp tác dài hạn với FCV là: hợp tác năm trở lên, POP trở thành POP hạng với mức thưởng áp dụng cao (thay 1% doanh thu trước tăng lên 2%) phải đảm bảo thực 100% quy định FCV đề (có thể doanh số bán, quy định trưng bày, sáng tạo việc thực chiến dịch Marketing, …) - Với số liệu cập nhật trực tiếp từ POP, kết hợp với số liệu tự nghiên cứu, Trade Marketing tiến hành phân tích tìm loại hình phân phối phù hợp với đối tượng tiềm (giới tiêu dùng người cao tuổi, giới trẻ hay đối tượng cần tăng giảm trọng lượng, bệnh nhân, …) sau đưa hình thức Marketingcùng POP phối hợp thực Tâm lý mua sắm người dân thay đổi theo xu hướng phát triển kinh tế, phận Trade Marketing nên ý khai thác lợi ích mới, cơng mà đối tượng mua sắm tìm thấy sản phẩm FCV POP mà khơng thể tìm thấy nơi khác hay nhà sản xuất khác Nên tạo khác biệt nêu rõ lợi ích sản phẩm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 112   FCV tất phương tiện truyền thông đồng thời với dịch vụ tư vấn tiêu dùng POP, chiến dịch tiếp cận đối tượng tiềm có hiệu Tìm cách thu hút khách hàng đến POP, làm tăng lượng người mua, thay đổi thói quen mua sắm người Việt Nam (người dân có mức độ thu nhập trung bình thấp, họ quan tâm chọn mua hàng giá rẻ không quan tâm đến mẫu mã, kiểu dáng, …), thực tất hoạt động vừa gia tăng mối quan hệ lòng trung thành POP vừa mở cho FCV hội phát triển - Đi trước bước việc đột phá tạo loại hình đóng gói giúp giữ gìn vệ sinh mơi trường (sử dụng bao bì tự hủy, áp dụng dây chuyền sản xuất khép kín, loại vật liệu cho vật dụng trưng bày POP với tiêu chuẩn chung giữ gìn thân thiện với môi trường) Sáng tạo ý tưởng quảng cáo, thông điệp quảng cáo cho thuyết phục phù hợp với đối tượng Chú trọng giá trị nhân văn hữu ích cho đối tượng tiêu dùng thơng điệp Ví dụ: “Sống lâu ngày” thông điệp quảng cáo phù hợp với dịng sản phẩm dành cho người lớn tuổi “Thơng minh ngày” thơng điệp cho dịng sản phẩm dành cho trẻ nhỏ “Cải thiện chất lượng sống” thông điệp chung không thay đổi qua năm “Cùng với FCV chia sẻ triệu ly sữa cho trẻ em nghèo”, … Nhìn chung FCV thực chưa thực tâm chưa thực xem người mua sắm đối tượng cho việc nghiên cứu Cần khai thác để củng cố niềm tin mắt người mua hàng giá trị thực mà FCV mang lại cho người dân VN Vì nên cải tiến có sáng tạo thơng điệp dành cho đối tượng tiêu dùng Bên cạnh đó, nên tạo đa dạng hình thức khuyến mãi, khơng nên dùng hình thức tích lũy điểm (chỉ thay đổi nội dung quà tặng) để quà hay bốc thăm mà nên thay đổi hình thức khuyến hữu hiệu mua 10 tặng 1, mua lốc sữa trúng quà, giảm giá 10% mua thùng sữa IMP, … - Hoàn thiện quy trình đánh giá hoạt động POP, tiêu chuẩn đo lường hiệu hoạt động phận Trade Marketing Liên tục hoàn thiện hệ thống quản lý để đảm bảo thực chiến dịch Trade Marketing thành cơng, phân cơng nhiệm vụ lập quy trình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 113   làm việc cụ thể để vừa dễ dàng giám sát theo dõi vừa đánh giá hiệu hoạt động thời điểm Bên cạnh khơng ngừng nâng cấp hệ thống công cụ phần mềm quản lý bán hàng, lập kế hoạch sản xuất, vận chuyển, điều phối hàng hóa để tránh tình trạng thiếu hụt lúc cao điểm POP có sức tiêu thụ mạnh, mùa cuối năm hay mùa tựu trường, …v…v… 3.3.3 Một số giải pháp tiêu biểu kế hoạch thực hiện: Hệ thống phân phối mạnh ưu cạnh tranh FCV thị trường nội địa Thơng qua hệ thống POP, FCV đẩy mạnh doanh số bán hàng, quảng bá thương hiệu, gia tăng thị phần Sau số biện pháp tiêu biểu để nâng cao hiệu hoạt động Trade Marketing POP: 3.3.3.1.Cải tiến quy trình bán hàng, trưng bày, đánh giá hiệu hoạt động POP: • Mục tiêu: - Tăng cường sáng tạo việc đổi hình ảnh POP mắt người mua - Xây dựng khung tiêu chuẩn cho loại POP (hình ảnh thương hiệu FCV bên ngồi quy cách trưng bày sản phẩm bên trong) - Vận dụng linh hoạt quy cách bán hàng POP, đổi hình thức khuyến cho loại hình POP - Truyền tải thông điệp với nội dung cải tiến chất lượng sản phẩm hình ảnh quy mơ cơng nghệ sản xuất ngôn từ đơn giản, dễ hiểu, rõ ràng để củng cố niềm tin người mua sắm • Cách thức thực hiện: - Dùng hình ảnh “Cô gái Hà Lan” trang phục truyền thống động đậy làm biểu tượng cho FCV toàn hệ thống POP, ngồi sử dụng số hình tượng độc đáo khác để tăng độ bắt mắt cho sản phẩm (kết hợp logo FCV sản phẩm cịn sử dụng logo DLV) - Sử dụng công cụ giúp trưng bày sản phẩm bắt mắt hệ thống đèn chiếu sáng quầy kệ, phát phim quảng cáo hình LCD điểm bán, sử dụng loại tờ rơi với cấu trúc nhỏ gọn, băng rôn, banner, bảng hiệu cho POP Theo số nghiên cứu cho thấy ánh sáng di chuyển ánh sáng yếu tố dễ thu hút ý mắt thường Người mua hàng bị thu hút nhận hình ảnh đặc trưng riêng cửa hàng FCV LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 114   - Áp dụng quy tắc trưng bày sản phẩm theo chủng loại theo độ tuổi giúp khách hàng dễ nhận biết lựa chọn sản phẩm dễ dàng với thời gian ngắn Hạn chế nhầm lẫn với sản phẩm khác đối thủ Khoảng trống số sản phẩm trưng bày phải cố định, chủng loại sản phẩm phải rõ ràng trưng bày cho dễ phân biệt (IMP, RTD, UHT) - POP phải có chỗ cho người mua đứng chọn sản phẩm mặt tiền đặt biểu tượng đại diện FCV Khi việc chọn lựa dễ dàng việc định mua sắm nhanh đơn giản - Chọn quầy kệ vị trí góc, đầu dãy, tránh vị trí kệ hàng; trưng bày gần quầy tính tiền; tạo khác biệt cho gian hàng Kệ trưng bày phải phù hợp với loại POP, với đặc tính loại sản phẩm, linh hoạt sử dụng (dễ xếp, thu gọn) trụ vững lâu Kệ sản phẩm FCV đặt nơi trung tâm (đối diện lối vào) điểm bán để tăng độ bắt mắt khả nhận diện - Duy trì đơn giản cho gian hàng, quầy kệ cho POP - Tận dụng bao bì để chuyển tải thơng điệp đến người mua hàng Trên bao bì để hình ảnh, thông tin sản phẩm, cách thức sử dụng, hạn sử dụng hay thơng tin chương trình khuyến mới, … - Tuân thủ nguyên tắc: năm giây, năm feet, năm từ Sản phẩm phải thu hút ý người mua hàng vòng năm giây, đặt vị trí cao khơng q năm feet (~2m) thông điệp sản phẩm dài không năm từ Sử dụng thông điệp “Sống lâu ngày” cho dòng sản phẩm dành cho đối tượng khách hàng người lớn tuổi, “Cho phát triển trẻ” thông điệp sản phẩm sành cho trẻ nhỏ, … cho thật đơn giản, dễ hiểu, ngắn gọn xúc tích miếng giấy dán - Phù hợp với phong cách mua sắm vùng miền tạo cá tính riêng cho POP Ví dụ: thời kỳ suy thối người mua sắm TP.HCM có khuynh hướng giữ mức tiêu dùng cũ mua thương hiệu rẻ tiền hay loại ba bì nhỏ Trong người Hà Nội họ tiêu dùng lựa chọn thương hiệu cũ Ở TP.HCM thường người mua sắm quan tâm đến ý kiến người khác cần định họ chủ yếu dựa vào nhu cầu mong muốn thân, thoáng dễ tiếp nhận mới, họ tách biệt Họ có khuynh hướng tiêu dùng nhanh chọn mua sản phẩm thiết yếu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 115   Còn Hà Nội người mua sắm thường tập hợp thu nhặt ý kiến từ nhiều nguồn (bạn bè, người thân, hàng xóm) thường bị ảnh hưởng ý kiến người khác thường họ thích loại hàng cao cấp 3.3.3.2 Tăng cường hỗ trợ cho POP: • Mục tiêu: - Tối đa hóa doanh số cho nhãn hàng FCV hệ thống POP - Xây dựng mối quan hệ mật thiết với POP, trì cộng tác nhiệt tình, lịng trung thành họ công ty - Nâng cao khả phục vụ chuyên nghiệp cho POP - Tạo dựng chuỗi POP đáng tin cậy, gần gũi với người mua sắm • Cách thức thực hiện: - Xây dựng chương trình khuyến hàng quý hàng năm dành cho cửa hàng, quy định thực chương trình khuyến mãi, tiêu chuẩn đánh giá giám sát hoạt động trưng bày hệ thống POP Bộ phận Trade Marketing lên kế hoạch chạy chương trình khuyến bán hàng theo quý hay năm POP Điều thúc đẩy POP bán sản phẩm mua nhiều sản phẩm Hợp tác với phận Marketing lên chương trình khuyến cho người mua hàng POP giúp gia tăng doanh số cho họ POP giữ vai trò chủ chốt việc thực chương trình Tổ chức chương trình với giải thường dành cho: ƒ 15 nhà bán lẻ hàng đầu nước với phần thưởng bao gồm: kỷ niệm chương thẻ cào may mắn có giá trị ƒ 10 nhà kinh doanh hàng đầu năm với giải thưởng có giá trị cao Với tiêu chuẩn đánh giá như: ƒ Doanh số POP đạt phận kinh doanh đề ƒ Có sáng tạo việc thực trưng bày ƒ Đạt tốc độ tăng trưởng cao so với q trước ƒ Thực chương trình khuyến có hiệu thu hút nhiều đối tượng mua sắm ƒ Đạt giải thưởng 15 cửa hàng bán chạy khu vực ƒ (so sánh với kết kỳ năm trước) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 116   Bộ phận Kinh doanh làm việc trực tiếp với POP hợp đồng, mục tiêu doanh số bán hàng tháng, năm, q (theo tiều điết cơng ty FCV) ¾ POP cầu nối cung cấp thông tin kiến thức cần thiết sản phẩm cho người mua hàng Đó nơi cung cấp thơng tin tốt nhất, FCV nên tổ chức chương trình hội thảo phổ biến kiến thức cho họ, buổi tranh tài kiến thức dinh dưỡng sữa sản phẩm từ sữa POP với phần quà hấp dẫn như: Hỗ trợ bán hàng cho POP để đẩy mạnh sức bán họ hình thức như: cung cấp cho họ sổ tay hướng dẫn, thông tin sản phẩm, banner, tờ rơi, biểu tượng trưng bày, nhân viên tư vấn dinh dưỡng hướng dẫn người mua sử dụng sản phẩm hay tham gia chương trình khuyến mãi, … 3.3.3.3 Nhanh chóng hồn thiện nghiên cứu tham gia vào phân khúc thị trường cịn bỏ ngõ: • Mục tiêu: - Gia tăng thị phần từ phân khúc - Phát huy tối đa công suất nhà máy công nghệ sản xuất Hà Lan - Nắm bắt hội mở cửa nhà nước, đẩy mạnh đầu tư để có chuỗi cung ứng xanh sạch, đáp ứng cho nhu cầu nguyên liệu sữa nguyên chất giảm giá thành để cạnh tranh • - Cách thức thực hiện: Phân bổ nhiệm vụ tập hợp liệu từ nguồn để đưa kết phân tích đối tượng mà FCV chưa khai thác hết thời gian qua như: đối tượng khách hàng người lớn tuổi, dòng sữa chua ăn dòng sản phẩm dinh dưỡng chuyên biệt (sữa giúp giảm cân tăng cân, sữa bổ sung cho người sau bệnh, …) - Đưa bảng phân tích tổng quan chuyển giao cho phận liên quan tiến hành đầu tư sản xuất sử dụng dòng sản phẩm FCV nhằm đa dạng sản phẩm đáp ứng nhu cầu cho giới độ tuổi, … - Hiện FCV đầu tư xây dựng hai nhà máy, công suất sản xuất sữa FCV hàng năm khoảng 1.5 tỷ suất chưa thể đáp ứng 1/3 nhu cầu thị trường Vì cần nâng cao suất nhà máy để đáp ứng cho thị trường sữa Việt Nam - Theo xu hướng phát triển chăn nuôi đến năm 2002, FCV đưa chương trình phát triển ngành sữa nhằm hỗ trợ nơng dân chăn ni bị sữa Chương trình hướng tới việc xây dựng mối quan hệ bền vững với người chăn ni bị sữa địa phương họ người cung cấp sữa tươi cho công ty, cải thiện sở hạ tầng hệ thống thu mua sữa, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 117   mục tiêu quan trọng Chương trình phát triển ngành sữa xây dựng trung tâm làm lạnh Đồng thời với chương trình, FCV thực phương thức chi trả tiền sữa minh bạch Do đó, thời gian tới FCV nên tiếp tục phát huy ưu để vừa đảm bảo chất lượng nguồn sữa vừa có hội tiết kiệm chi phí cho việc nhập nguồn nguyên liệu sữa 3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ Ngành sữa bao gồm nhiều kênh tham gia, từ chăn ni, chế biến, đóng gói, đến phân phối, tiêu dùng…Tuy nhiên, chưa có tiêu chuẩn cho khâu cách rõ ràng, đặc biệt tiếng nói bộ, ngành cịn riêng rẽ dẫn đến việc qui hoạch ngành sữa chưa mong muốn - Phối hợp với ban ngành khác, tạo sở bình ổn giá cho nguồn nguyên liệu đầu vào: Bộ Y Tế quản vệ sinh an tồn thực phẩm, Bộ Nơng Nghiệp Phát Triển Nơng Thơn qui hoạch đàn bị giống ngun liệu, Bộ Cơng Thương xuất nhập phân phối Một ngành mà chịu quản lý nhiều qui hoạch ngành sữa cho năm khó đạt thống Ngồi khó việc kết hợp, hợp tác với ban ngành khác vấn đề ổn định giá cho nguồn nguyên liệu đầu vào, an toàn thực phẩm dây chuyền, … Đề nghị phủ nên xem xét bổ nhiệm lãnh đạo cho tồn ngành giúp ngành sữa có hướng thích hợp có điều kiện để dễ dàng hợp tác với ngành khác - Việc ban hành, bổ sung quy định, tiêu chuẩn đánh giá chất lượng cho nguồn nguyên liệu đầu vào cho thành phẩm lỏng lẻo Hiện, việc kiểm định chất lượng sữa dừng lại kiểm tra vệ sinh an toàn thực phẩm, số tiêu ghi bao bì mà chưa kiểm tra, phân tích chất lượng hàm lượng vi chất thành phần sữa Các phịng thí nghiệm chưa có khả kiểm định đầy đủ vi chất Việt Nam chưa có quy chuẩn tỷ lệ chất bổ sung vi lượng DHA, ARA sữa Quy định ngành liên quan hình thức xem chặt chẽ thực chất lỏng lẻo Đề nghị đặc biệt lưu ý đến chất lượng an toàn vệ sinh an toàn thực phẩm khâu từ trang trại đến người tiêu dùng Sản phẩm có đảm bảo hay khơng đến quan chức LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 118   quản lý chất lượng thị trường bò sữa ăn cỏ có thuốc trừ sâu, nước bị nhiễm khuẩn khơng có chất lượng sữa đảm bảo - Dự án đặt ngành sữa thiết phải có vùng nguyên liệu kèm, cần phải qui hoạch để sản xuất gắn với vùng nguyên liệu Muốn phát triển ngành bị sữa trước tiên phải làm chủ vùng nguyên liệu nên có cơng nghiệp chế biến đại Trên 95% đàn bị ni tập trung hộ nơng dân, tốc độ thị hóa nhanh khiến vùng ngun liệu ngày thu hẹp lợi nhuận thu từ chăn ni bị sữa thấp, tiêu chuẩn sữa chưa cao nên đa phần doanh nghiệp sữa nhập sữa bột mà chưa sử dụng nguồn nguyên liệu nước Đề nghị phủ rà sốt quỹ đất có, dành phần đất phù hợp để hướng dẫn nông dân phát triển đồng cỏ phục vụ chăn ni bị sữa Tạo quỹ hỗ trợ phát triển vùng nguyên liệu việc trích tỷ lệ 2-5% giá trị nguyên liệu nhập để sản xuất sữa Xây dựng trung tâm giống, sản xuất tinh, đào tạo đội ngũ gieo tinh viên, … - Đề nghị ban ngành có thẩm quyền nên xem xét trùng tu, nâng cấp sở hạ tầng cho khu chợ vùng hẻo lánh để doanh nghiệp có hội đầu tư xây dựng, mở rộng mạng lưới phân phối toàn quốc LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 119   KẾT LUẬN Việc phân tích tồn diện mơi trường kinh doanh cho thấy hệ thống phân phối FrieslandCampina có sức cạnh tranh mạnh thị trường sữa Việt Nam thị trường có mức độ hấp dẫn cao Những thay đổi khuynh hướng tiêu dùng sữa làm cho hoạt động Trade Marketing FCV dần chuyển sang giai đoạn mới- giai đoạn tối ưu hóa Họ bắt đầu tập trung vào nghiên cứu đối tượng mua sắm tìm hiểu rõ hoạt động điểm bán hàng để từ đưa giải pháp hữu hiệu giúp thu hút khách hàng đến điểm mua sắm nâng cao khả cạnh tranh cho loại hình phân phối Ngồi chức Trade Marketing thực hiện, giám sát huấn luyện cho điểm bán hàng kỹ trưng bày, chương trình khuyến mãi, khả tư vấn tiêu dùng, thiết lập quan hệ với chủ điểm bán hàng, xây dựng quy định, tiêu chuẩn chung, … phận Trade Marketing lúc cịn có nhiệm vụ quan trọng khác hướng hoạt động loại hình phân phối theo chiến lược chung cơng ty, ngành gia tăng lợi cho điểm bán cách tăng lợi ích, giá trị cho người mua sắm Với mục tiêu nắm giữ 40% thị phần toàn ngành sữa đến năm 2015, FCV nỗ lực bước việc xây dựng hoàn thiện khả cung ứng nguồn nguyên liệu đầu vào để tiến đến xây dựng quy trình sản xuất khép kín, đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn chung FrieslandCampina tồn giới FCV có điểm mạnh như: vốn đầu tư mạnh, có thương hiệu tiếng bao năm qua, nắm tay thị phần lớn, có hệ thống sản xuất-bảo quản-thu mua đại, mạng lưới phân phối rộng khắp, trình độ am hiểu văn hóa thói quen tiêu dùng người dân VN Tất cho thấy FCV có khả phát triển dòng sản phẩm với giá cạnh tranh đem đến cho khách hàng tính năng, cơng dụng phù hợp với nhu cầu khuynh hướng chọn lựa họ Điểm yếu FCV chưa nhận thức rõ vai trò người mua sắm, xem trọng mục tiêu doanh số, có hoạt động hỗ trợ cho điểm bán hàng không đưa quy định, tiêu chuẩn để đánh giá, không cập nhật thay đổi mẫu mã sản phẩm thường xuyên, chưa phổ biến kiến thức dinh dưỡng cho người bán nên đối tượng mua sắm mập mờ thiếu hiểu biết công dụng chức sản phẩm FCV, thiếu tính sáng tạo trưng bày, khơng có kế hoạch hợp tác dài hạn với loại hình phân phối LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 120   Với gia nhập tập đoàn bán lẻ đại vào thị trường VN, hệ thống phân phối FCV dần ưu khơng đủ sức cạnh tranh Bên cạnh khuynh hướng chọn lựa người dân ngày thiên chất lượng, mức độ tiêu dùng sản phẩm dinh dưỡng ngày cao Trên sở đề tài có số đề xuất sau: - Gia nhập vào phân khúc thị trường cách tìm hiểu sản xuất chủng loại sản phẩm mới, cải tiến dỏng sản phẩm có để nâng cao khả đáp ứng cho nhu cầu người dân - Cải tiến chất lượng khả tiện dụng sản phẩm: bổ sung dưỡng chất cần thiết cho sản phẩm, sáng tạo quy cách đóng gói để thuận tiện cho việc mua bán, vận chuyển, trưng bày tiêu dùng - Hỗ trợ nâng cao khả cạnh tranh cho loại hình phân phối: huấn luyện đào tạo kiến thức dinh dưỡng, đổi kiểu dáng, mẫu mã thường xuyên hơn, dùng vật dụng trưng bày độc đáo, sinh động, vật liệu sáng tạo thu hút tầm nhìn khách hàng, giúp lôi kéo khách hàng đến điểm bán hàng định lựa chọn sản phẩm thời gian ngắn - Bổ sung hoàn thiện quy trình quản lý, giám sát đánh giá hoạt động điểm bán hàng từ việc thực chương trình phận Trade Marketing đề đến việc điểm bán hàng tự xây dựng chương trình riêng kết hợp thực với cơng ty FCV Ngoài đề tài đưa số biện pháp cụ thể bao gồm: Phát triển sản phẩm cho đối tượng người cao tuổi, cho đối tượng chuyên biệt (giảm cân, tăng cân, bệnh lý, …), dòng sản phẩm sữa chua ăn hay sữa tươi nguyên chất Đối với dịng sản phẩm nên có quy cách đóng gói phù hợp cho việc cất trữ, bảo quản như: sữa cho người gầy nên đóng gói theo dung tích phù hợp cho lần uống hay đủ dùng cho lần ngày, sữa chua ăn đóng gói hộp nhựa với trọng lượng phân chia cho độ tuổi sử dụng, mùi vị thích hợp với độ tuổi phải đảm bảo điều kiện bảo quản Hỗ trợ chương trình khuyến hấp dẫn người mua như: mua lốc trúng hộp sữa nhỏ hay phần quà nhỏ, bốc thăm trúng quà 100%, … hỗ trợ vật dụng trưng bày với vật liệu sáng tạo hình tượng độc đáo, sinh động gái hà lan tay cầm xô sữa cử động, … LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 121   Bổ sung quy định, tiêu chuẩn đánh giá thực hiện: chương trình hỗ trợ trưng bày chủ điểm bán trưng bày điểm với cách trưng bày theo chủng loại hay theo kích thước, dung tích hay trọng lượng, hình ảnh trưng bày có đồng nhất, có ngăn nắp sẽ, … Đồng thời tơi kiến nghị quan ban ngành có thẩm quyền nên xem xét kết hợp ngành sữa với ban ngành khác để ổn định giá nguồn nguyên vật liệu cho công ty sản xuất sữa Một mặt hạn chế việc giá sữa leo thang, mặt kiểm soát chất lượng sản phẩm sữa thị trường thơng qua việc kiểm sốt chất lượng nguồn nguyên vật liệu đầu vào Ngoài cần có sách hỗ trợ phát triển vùng ngun liệu, vùng chăn ni, kỹ thuật chăn ni, giống bị sữa, quỹ đất, vốn cho người nông dân, … Tiếp theo nghiên cứu này, Đề tài mong muốn FrieslandCampina nên tiếp tục sâu nghiên cứu đối tượng mua sắm để có đủ sở triển khai giải pháp đề nghị thành kế hoạch hành động cụ thể Một mặt giúp FrieslandCampina nhanh chóng gia tăng thị phần toàn ngành tăng trưởng với tốc độ cao, mặt khác giúp người dân Việt Nam có hội tiêu dùng sản phẩm chế biến từ sữa có chất lượng giới Việt Nam theo mục tiêu FrieslandCampina “Cải thiện sống” LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... 2000: đổi tên công ty thành Dutch Lady Việt Nam trở thành công ty thực phẩm VN nhận chứng ISO 9001 vào năm 2000 sau chứng HACCP vào năm 2002 - Đầu năm 2004 công ty vừa đưa vào áp dụng công thức tiên... CHƯƠNG II: TÌNH HÌNH ỨNG DỤNG TRADE MARKETING Ở CÔNG TY FRIESLAND CAMPINA TRONG THỜI GIAN QUA 2.1 TÌNH HÌNH ỨNG DỤNG TRADE MARKETING CỦA FRIESLAND CAMPINA: 2.1.1 Giới thiệu công ty FCV: 2.1.1.1 Sơ... hiệu kinh tế 1.2 TRADE MARKETING VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA NÓ TRONG KINH DOANH 1.2.1 Sự hình thành phát triển Trade Marketing: 1.2.1.1 Sự hình thành Trade Marketing: - Trade Marketing xuất phát từ