Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất khẩu của công ty cổ phần nam hà nội

PHẦN MỞ ĐẦU Mỗi quốc gia tồn phát triển ổn định tách rời hoạt động TMQT Giữa quốc gia, trao đổi TMQT thông qua hành vi mua bán, hành vi kinh doanh xuất nhập khẩu, hành vi mua bán phản ánh mối quan hệ phụ thuộc lẫn kinh tế quốc gia TMQT mang tính chất sống cịn cho quốc gia mở rộng khả tiêu dùng nước, phát huy lợi so sánh quốc gia so với nước khác TMQT tạo tiền đề cho trình phân công lao động xã hội cách hợp lý tạo nên chun mơn hố sản xuất nhằm nâng cao hiệu nhiều ngành Lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khâu quan trọng q trình tài sản xuất xã hội, làm thay đổi cấu vật chất sản phẩm làm thay đổi lượng hàng hố lưu thơng quốc gia Bởi vậy, quan hệ mua bán quốc tế xuất trở nên quan trọng Việt Nam Từ nước nhập siêu mà chủ yếu qua đường viện trợ Việt Nam vươn lên thành nước xuất tiến tới cân cán cân xuất nhập Trong lớn mạnh lĩnh vực kinh doanh xuất nhập đất nước doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực XNK đóng vai trị quan trọng doanh nghiệp cấu thành nên hoạt động XNK Việt Nam Trong bối cảnh cơng ty cổ phần xuất nhập Nam Hà Nội đóng góp phần khơng nhỏ vào q trình mở rộng tăng cường hiệu kinh tế -xã hội, đẩy mạnh cơng cơng nghiệp hố đại hố đất nước Nhận thức tầm quan trọng lĩnh vực kinh doanh XNK, với giúp đỡ hướng dẫn PGS-PTS Tăng Văn Bền cô công ty , em tiến hành nghiên cứu đề tài: Với đề tài nghiên cứu, chuyên đề em gồm ba phần sau: Phần I: Lý luận chung hoạt động kinh doanh xuất nhập Marketing xuất LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phần II: Thực trạng tình hình kinh doanh xuất công ty Cổ phần xuất nhập Nam Hà Nội thời gian qua (1994-1998) Phần III: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh xuất công ty cổ phần XNK Nam Hà Nội Để hoàn thành chuyên đề này, em nhận hướng dẫn tận tình giúp đỡ nhiệt tình cơng ty cổ phần XNK Nam Hà Nội Em xin chân thành cám ơn giúp đỡ quý báu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phần I LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XNK I/ TMQT VÀ SỰ CẦN THIẾT CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU ĐỐI VỚI SỰ PHÁT TRIỂN NỀN KINH TẾ CỦA MỖI QUỐC GIA Sự tồn khách quan TMQT TMQT ngày đóng vai trị quan trọng quốc gia mở rộng khả sản xuất tiêu dùng quốc gia TMQT cho phép nước tiêu dùng, mặt hàng với số lượng nhiều sản xuất ranh giới khả sản xuất nước thực chế độ cung tự cấp, không buôn bán với nước TMQT xuất sớm, song khu vực, quốc gia có nét riêng phạm vi mức độ Ngày nay, TMQT phát triển toàn cầu xu quốc tế hoá kinh tế giới xu hướng hội nhập kinh tế khu vực có quốc gia Cơ sở TMQT trao đổi chuyên môn hoá sản xuất dựa lý thuyết lợi so sánh Chun mơn hố khả nước cộng đồng nước tập trung vào mặt hàng định, sau trao đổi với nước khác sở bên có lợi Tiền đề trao đổi phân công lao động sản xuất xuất phát từ điều kiện tự nhiên, điều kiện sản xuất kỹ thuật khác Do khả tiềm lực quốc gia sản xuất không đủ đáp ứng nhu cầu nước mà đủ chi phí bỏ lớn Vì muốn thoả mãn nhu cầu nước họ cần phải trao đổi hàng hoá với nước khác Để giải thích cho hoạt động TMQT người ta dựa lý thuyết lợi thế, là: lợi tương đối lợi tuyệt đối Lý thuyết lợi tuyệt đối nhà kinh tế học trạng thương Adan Smith (1723-1790) khởi xướng Theo lý thuyết quốc gia theo điều kiện tự nhiên hay trình độ sản xuất phát triển cao sản xuất sản phẩm hàng hoá định chi phí thấp nước khác sản xuất sản phẩm hàng hố Điều cho phép quốc gia LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com sản xuất loại hàng hố có chi phí để xuất Đồng thời nhập mặt hàng nhà nước khơng sản xuất sản xuất với kinh phí cao Trên thức tế lý thuyết lợi tuyệt đối khơng giải thích vấn đề, chẳng hạn điều xảy quốc gia tỏ bất lợi việc sản xuất , tất mặt hàng Tại số nước có trình độ phát triển kinh tế khoa học thấp nước châu Phi Nhật Bản có điều kiện tự nhiên khắc nghiệt, nghèo nàn tham gia xuất mạnh mẽ thị trường quốc tế Vấn đề nêu lý thuyết tuyệt đối Adam Smith không lý giải được lý thuyết lợi tương đối (lợi so sánh) hà kinh tế học Anh David Ricardo (1772-1823) lý giải thoả đáng Ông cho quốc gia khơng có lợi tất mặt hàng thu lợi ích từ việc bn bán với nước khác Lý thuyết xây dựng loạt giả thiết dơn giải hoá xét riêng hai nước sản xuất hàng hố, nhân tố lao động tự nước không di chuyển nước; chi phí sản xuất khơng đổi, cơng nghệ khơng đổi Thương mại hoàn toàn tự Quy luật lợi so sánh phát biểu quốc gia thực chun mơn hố sản xuất mặt hàng mà nước có lợi so sánh tăng sản lượng tất mặt hàng tăng lên nước sung túc Trong trường hợp nước hiệu nước khác việc sản xuất tất mặt hàng tồn sở dẫn đến chun mơn hố sản xuất trao đổi Cụ thể quốc gia thứ tập trung vào sản xuất xuất mặt hàng có mức bất lợi tuyệt đối nhỏ nhập mặt hàng có mức bất lợi tuyệt đối lớn Để chứng minh lý thuyết lợi so sánh David Ricardo đưa ví dụ chứng minh: Cả hai nước sản xuất hai mặt hàng với suất lao động sau: Sản phẩm Anh Pháp Một đơn vị 20 (giờ) 30 (giờ) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Một đơn vị ngũ cốc 40 (giờ) 45 (giờ Rõ ràng suất lao động Anh mặt hàng cao Pháp Nhưng David Ricard cho rằng: nên Anh chun mơn hố sản xuất bơng, Pháp, chun mơn hoá sản xuất ngũ cốc trao đổi cho thơng qua TMQT hai kinh tế có lợi Thật vậy, tính lao động thì: - Nước Anh 1/2 đơn vị bơng chi phí hội cho đơn vị ngũ cốc sản xuất thêm ngược lại đơn vị ngũ cốc chi phí hội cho đơn vị sản xuất thêm - Nước Pháp 3/4 đơn vị bơng chi phí hội cho đơn vị ngũ cốc sản xuất thêm ngược lại 4/3 đơn vị ngũ cốc chi phí hội cho dơn vị sản xuất thêm Như Anh chun mơn hố vào sản xuất bơng mua ngũ cốc Pháp thay phải đơn vị cho đơn vị ngũ cốc Ngược lại Pháp thay 3/2 đơn vị ngũ cốc để có đơn vị thông qua buôn bán với Anh, Pháp 1/2 đơn vị ngũ cốc cho đơn vị bơng Lý thuyết David Ricardo giải thích nguyên nhân quan trọng dẫn đến hình thành TMQT Tuy nhiên việc giải thích ơng cịn nhiều vấn đề chưa thoả đáng, chủ yếu dựa vào giá trị lao động cho yếu tố Để giải thích hoạt động TMQT, nhà kinh tế học đại đưa nhiều lý thuyết có tính thuyết phục Đó là: Lý thuyết chiphí hội: Theo lý thuyết chi phí mặt hàng số lượng mặt hàng khơng phải cắt giảm để sản xuất thêm đơn vị mặt hàng thứ Một quốc gia coi có lợi so sánh mặt hàng chi phí hội để sản xuất mặt hàng quốc gia thấp chi phí hội để sản xuất mặt hàng, quốc gia khác Lý thuyết dùng để xem xét trình sản xuất trao đổi tiêu dùng quốc gia LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngoài sở trên, nhiều lý khiến cho TMQT tồn phát triển chun mơn hố sản xuất quy mơ lớn; khác sở thích nhu cầu loại hàng hoá người tiêu dùng khác nước khác bên cạnh quyền sở hữu cơng nghiệp ngun nhân TMQT Ngồi cịn có ngun tắc khác thuộc tâm lý khách hàng vai trò điều tiết phủ quốc gia Ngày xu quốc tế hóa đời sống kinh tế sâu rộng, KHKT ngày phát triển cao chia cơng đoạn q trình sản xuất thảnh khâu khác bố trí vị trí khác khơng quốc gia tách biệt với cộng đồng quốc tế Đặc trưng hoạt động kinh doanh xuất Có đặc trưng sau đây: - Kinh doanh XNK hàng hoá dịch vụ thực người mua người bán mang quốc tịch khác Hàng hoá dịch vụ di chuyển vượt khỏi biên giới quốc gia - Đồng thiền tốn kinh doanh TMQT đồng tiền nước tham gia vào hoạt động XNK đồng tiền nước thứ ba, theo thoả thuận bên Đồng tiền tốn thường có giá trị tốn cao ngoại tệ mạnh - Kinh doanh XNK khác quốc tịch khác chủ thể tham gia khác ngơn ngữ, văn hóa Đặc biệt, xuất chịu ảnh hưởng lớn với luật pháp phủ yếu tố tự nhiên Một số yếu tố khác ảnh hưởng lớn trị , đời sống kinh tế xã hội Nội dung hoạt động kinh doanh xuất XNK hàng hoá dịch vụ trao đổi hàng hoá dịch vụ quốc gia thông qua hành vi mua bán Sự trao đổi hình thức mối quan hệ xã hội phản ánh phụ thuộc kinh tế nhà sản xuất hàng hoá riêng biệt nước Kinh doanh trình thực tất cơng đoạn q trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm thực LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com dịch vụ thị trường nhằm mục đích thu lợi nhuận Kinh doanh XNK việc đầu tư tiền công sức để thực hoạt động XNK hàng hố dịch vụ nhằm mục đích thu lợi nhuận Kinh doanh XNK nội dung kinh doanh TMQT Hoạt động kinh doanh thực theo quy luật cung cầu thị trường quốc tế Chức năng, nhiệm vụ hoạt động kinh doanh xuất a Chức năng: khâu quan trọng q trình tài sản xuất xã hội, TMQT có chức sau: - Tạo nguồn vốn cho trình đầu tư nước Vốn yếu tố trình sản xuất Vì vốn yếu tố định Xuất hàng hoá để thúc đẩy sản xuất nước đồng thời thu ngoại tệ nhằm tạo vốn cho đầu tư - Chuyển hoá giá trị sử dụng làm thay đổi cấu vật chất tổng sản phẩm xã hội thu nhập quốc dân sản xuất nước - Góp phần nâng cao hiệu kinh tế việc tạo môi trường thuận lợi cho sản xuất kinh doanh nước b Nhiệm vụ: Là ngành đảm nhận khâu lưu thơng hàng hố nước với nước ngồi nhằm thoả mãn nhu cầu nước Vì nhiệm vụ tổ chức q trình lưu thơng hàng hóa với nước ngồi thơng qua mua bán, trao đổi để làm cầu nối hữu sản xuất nước, thị trường nước với thị trường nước Nhiệm vụ TMQT phụ thuộc vào điều kiện kinh tế - xã hội giai đoạn, phụ thuộc vào bối cảnh kinh tế, trị trường quốc tế Mặt khác, TMQT phụ thuộc lớn vào mục tiêu phát triển kinh tế xã hội quốc gia Nền kinh tế nước ta tồn thành phần kinh tế khác Sự vận động thành phần kinh tế trình sản xuất lưu thơng hàng hố đương nhiên diễn cạnh tranh hợp tác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nước Điều địi hỏi phải có hình thức tổ chức quản lý, sách phù hợp với phát triển cơng nghệ Xu chung kinh tế giới tình hình kinh tế khu vực quốc tế có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh xuất Việt Nam Nhằm thực công CNH-HĐH đất nước, TMQT khả phải thực nhiệm vụ sau a) Nâng cao hiệu kinh doanh, thúc đẩy CNH-HĐH Khi tham gia vào thị trường giới, nhà xuất phải tuân thủ luật lệ, thông lệ kinh doanh quốc tế Đồng thời phải tính tốn kỹ hiệu kinh doanh doanh nghiệp Kinh doanh xuất tham gia vào tháo gỡ vướng mắc ràng buộc luật pháp nước nhằm làm phù hợp luật pháp kinh doanh nước với kinh doanh luật pháp kinh doanh quốc tế Đối với nghiệp CNH-HĐH đất nước, TMQT có nhiệm vụ, tìm kiếm nguồn lực cho kinh tế, thu hút công nghệ thiết bị dại nguyên liệu cho sản xuất b) Đảm bảo thống kinh tế trị hoạt động ngoại thương Trong kinh tế đội ngoại, kinh tế trị có mối quan hệ mật thiết không tách rời TMQT phận quan trọng kinh tế đối ngoại nên chịu tác động hồn cảnh trị Ở nước ta, Đảng Nhà nước thực chủ trương muốn bạn với nước giới không phân biệt chế độ trị xã hội, phấn đấu hịa bình, độc lập phát triển, tơn trọng lợi ích bên Trên sở quan điểm sức phát triển TMQT, đặc biệt xuất khẩu, nhằm sử dụng cơng cụ thúc đẩy quan hệ với quốc gia khác c) Góp phần, giải vấn đề kinh tế xã hội quan trọng đất nước: vốn, công nghệ, việc làm, vấn đề sử dụng tài nguyên đất nước cách có hiệu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Xuất thu lợi nhuận nhằm tạo vấn đề mua sắm công nghệ sản xuất, học tập Vấn đề việc làm thách thức lớn nước ta Hàng năm có khoảng 1,2 - 1,5 triệu người bước vào độ tuổi lao động Chính yêu cầu việc làm cho số lao động nên cần phải quan hệ kinh doanh quốc tế Thông qua kinh doanh quốc tế, doanh nghiệp có khả tìm kiếm thị trường, đặt quan hệ làm ăn với nước Từ đó, đầu tư vào sản xuất kéo theo tạo thêm việc làm cho lao động Hiện nước ta có nhiều nhóm hàng xuất dạng thơ đóng vai trị lớn cho kinh tế đất nước Song xuất dạng thơ khơng kinh tế nhanh chóng làm cạn kiệt tài nguyên thiên nhiên đất nước Vì cần hạn chế xuất sản phẩm thô khả cho phép, khuyến khích xuất thành phẩm Vấn đề sử dụng tài nguyên hiệu cần kết hợp nhiều yếu tố Song sách xuất cần phải đảm bảo cân đối xuất nhập khẩu, xuất yêu cầu sản xuất nước Vai trò kinh doanh xuất khẩu: giai đoạn phát triển kinh tế xã hội, tuỳ vào tình hình kinh tế đất nước mà vai trị xuất mạnh vai trò đặc biệt quan trọng vai trò khác Song tựu chung lại, xuất có vai trị sau: - Xuất tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập để phục vụ sản xuất nước - Xuất đóng vai trị chuyển dịch cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển Xuất lấy thị trường giới làm thị trường mình, trình sản xuất tạo sản phẩm phải xuất phát từ nhu cầu thị trường giới Những ngành sản xuất sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường phát triển Sự tác động xuất đến cấu kinh tế liệt kê sau: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Xuất điều kiện cho ngành khác có hội phát triển thuận lợi + Xuất tạo hội mở rộng thị trường tiêu thụ góp phần cho sản xuất phát triển ổn định + Xuất tạo điều kiện mở rộng khả cung cấp đầu vào cho sản xuất, nâng cao lực sản xuất nước + Xuất hàng hoá tạo khả cạnh tranh sản phẩm thị trường quốc tế - Xuất tham gia giải việc làm cải thiện đời sống nhân dân - Xuất sở để mở rộng thúc đẩy mối quan hệ kinh tế đối ngoại, giao lưu kinh tế - văn hóa với quốc gia khác giới II CƠ SỞ CỦA XUẤT KHẨU VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU Cơ sở xuất Lý tưởng Marketing xuất đem lại lợi nhuận tiềm tàng cho tất thành viên tham gia hoạt động xuất giảm tối đa thiệt hại có họ Trong bn bán quốc tế, tư nhân tham gia thường thu lợi nhuận tư cách người bán trực tiếp (người xuất khẩu) người mua gián tiếp (người nhập khẩu) Các doanh nghiệp nhà nước có lợi tham gia trao đổi quốc tế Chính lợi ích thu từ TMQT định tham gia nước vào q trình lợi ích thể vấn đề tiêu dùng sản xuất phạm vi nước Trên giới khơng có nước có đủ tất điều kiện để thoả mãn cách có hiệu kinh tế nhu cầu thường xuyên thay đổi nhân dân nước Rõ ràng Marketing xuất có lợi ích quan trọng Vì vậy, quốc gia nói chung doanh nghiệp nói riêng mong muốn lợi từ TMQT Để có ngành nghề xuất đó, Marketing xuất phải có sở Cũng sở tồn TMQT, Marketing xuất tồn dựa sở lý thuyết lợi so sánh (của David 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com sâu vào thị trường giới, phát triển thị trường cũ xúc tiến hoạt động thị trường Trong năm 1998, công ty bổ sung thêm hình thức kinh doanh xuất hàng dân dụng, công nghiệp địa ốc tổ chức sở gia công chế biến thành phẩm xuất Cơng ty tổ chức hình thức xúc tiến hỗn hợp với nhiều hình thức đa đạng phong phú để không ngừng mở rộng thị trường xuất với mục tiêu tăng kim ngạch xuất lên chiếm đa số tổng kim ngạch xuất nhập khẩu, năm tới cơng ty có kế hoạch phát triển sau: Bảng13 Kế hoạch phát triển công ty Chỉ tiêu đơn vị 2000 2001 2002 Vốn điều lệ nghìn đồng 12.800.000 12.800.000 12.800.000 Doanh thu “ từ XK 610.000.000 670.000.000 732.000.000 Tổng chi phí “ 605.981.000 665.572.000 727.098.000 LM thuế trước 4.019.040 4.428.000 727.048.000 LM sau thuế 3.115.000 3.432.000 2.690.000 Nộp NSNN 26.762.000 28.672.000 32.694.000 LN /vốnđầu % tư 25,96 28,60 29,90 LN/cổ phần 29,06 20,30 17,62 38 38 38 26.800 26.800 Số lao động Thu nhậpbình quân % người đồng/ 24.300 người / năm Phương hướng phát triển công ty 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Tiếp tục đổi tạo điều kiện thuận lợi để thu hút vốn đầu tư cho hoạt động sản xuất kinh doanh Trong năm tới công ty tiếp tục bán cổ phiếu cho CBCNV cho người ngồi cơng ty - Kinh doanh hình thức thích hợp, đa đạng hoá sản phẩm xuất khẩu, mặt hàng xuất phải hỗ trợ cho Bằng chiến lược / sách Marketing mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng kim ngạch xuất - Thay đổi cấu sản phẩm xuất khẩu, chuyển dần từ xuất thô sang xuất thành phẩm, có giá trị chế biến cao - Tuyển dụng, đào tạo đội ngũ nhân lực có khả kinh doanh xuất khẩu, tinh thông nghiệp vụ, vững ngoại ngữ Gắn quyền lợi họ với lợi ích cơng ty để từ phát huy tính động sáng tạo cá nhân II CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH XUẤT KHẨU Ở CƠNG TY SIMEX Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường Công ty hoạt động lĩnh vực xuất tăng hợp nên phạm vi thị trường cần nghiên cứu rộng đa đạng Xuất phát từ hạn chế kinh phí nhân lực, phương pháp nghiên cứu thị trường công ty giới hạn nghiên cứu bàn thông qua báo chí tài liệu có Để phát huy ưu điểm phương pháp nghiên cứu này, công ty cần đầutư vào công tác tìm kiếm thơng tin, mở rộng tài liệu cần thu thập tạp chí thương mại quốc tế, giá trị thị trường; quan hệ mật thiết với quan chủ quản Bộ/ Sở thương mại, ngân hàng hải quan tổng cục thống kê, văn phòng đại sứ qn nước ngồi bỏ kinh phí để mua thơng tin từ tổ chức ngồi nước Mặt khác, cơng ty cần hồn thiện công tác nghiên cứu thị trường với nhiều phương thức khác Hiện lập nên phận chuyên trách thị trường, cần gắn chặt nghiên cứu thị trường với hoạt động xúc tiến khác, gắn vừa nghiên cứu vừa tác động tới thị trường vừa quan hệ làm ăn với đối tác kinh doanh 58 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trước mắt công tác nghiên cứu thị trường cần tập trung vào vấn đề sau đây: - Thị trường cần nghiên cứu? Công ty cần nghiên cứu tập trung vào thị trường trọng điểm, tránh tình trạng thị trường nghiên cứu, khơng đầy đủ Cơng ty chia thị trường xuất thành hai nhóm sau sau: + Thị trường xuất nguyên liệu sản phẩm thô + Thị trường xuất phẩm sản phẩm tinh chế, chế biến cao - Nhu cầu thị trường nhập nào? xu hướng phát triển tương lai? nguyên liệu thị trường nhập có phải ngun liệu cho sản xuất cơng nghiệp hay không ? - Hãng nhập nào? uy họ trường quốc tế? Các điều kiện toán, giao hàng nào? - Giá thị trường quốc tế nào? - Xu hướng vận động tỷ giá hối đoái thị trường? Lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định chiến lược kinh doanh sách Marketing 2.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu Hiện tại, hàng hố cơng ty có mặt thị trường 40 quốc gia giới Qua công năm từ 1992-1998, thị trường xuất công ty ngày mở rộng phát triển Với sách đa dạng thị trường xây dựng công ty, cần thiết phải chia thành nhóm thị trường - Thị trường truyền thống: Nhóm thị trường này: phần lớn tập trung châu A Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Singapore, Thái Lan Với 59 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhóm thị trường cần phát triển khả thị trường, tăng cường quan hệ giao mua bán - Thị trường tiềm năng: Nhóm thị trường tiềm mang tính khơng thường xun giá trị không lớn song cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại, xây dựng uy tín để tiến tới thiết lập mối quan hệ thương mại Trong thời gian tới phân thị trường thành hai nhóm: thị trường nguyên liệu thị trường thành phẩm (thị trượngtu thụ cuối cùng) Cần xác định thị trường thị trường cho hoạt động xuất công ty 2.2 Lựa chọn chiến lược kinh doanh xuất Từ kết nghiên cứu thị trường trên, cơng ty vạch chiến lược kinh doanh cho thị trường phù hợp với điều kiện khả cho phép công ty Hiện có chiến lược kinh doanh sau mà cơng ty áp dụng thực cho kinh doanh xuất a Chiến lược chun mơn hố Tập trung vào xuất (hoặc số) mặt hàng định cho thị trường định Khi áp dụng chiến lượnc cơng ty để nâng cao hiệu xuất Từ nâng cao chất lượng sản phẩm kết kinh doanh, đồng thời nâng cao khả cạnh tranh với công ty xuất khác nước Tuy nhiên, với chiến lược xuất này, xác suất rủi ro gặp phân cao b Chiến lược đa đạng hố Cơng ty không tập trung vào loại sản phẩm định áp dụng chiến lược chun mơn hố mà mở rộng chủng loại sản phẩm xuất sang nhiều thị trường khác nhau, đáp ứng nhu cầu phong phú thị trường Song chiến lược buộc cơng ty phải phân tán nguồn lực, tính cạnh tranh không cao, nhiều đối thủ cạnh tranh nước c Chiến lược kinh doanh tổng hợp 60 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đây chiến lược kết hợp hai chiến lược Cơng ty vừa đa đạng hoá sản phẩm xuất sang nhiều thị trường khác nhau, vừa tập trung vào xuất số mặt hàng trọng điểm sang thị trường định Các mặt hàng trọng điểm thay đổi theo thời gian Với sách đa đạng hố sản phẩm xuất khẩu, từ 1992 cơng ty thực chiến lược kinh doanh đa đạng hoá hiệu Nguyên nhân lựa chọn là: thứ quy mô số vốn cơng ty khơng lớn nên thực chun mơn hố thực được, thứ hai, thị trường biến động thường xuyên, nguồn sản phẩm xuất không ổn định vậy, áp ụng chiến lược chun mơn khơng hiệu quả, độ mạo hiểm lớn, tính rủi ro cao 2.3 Xác định sách Marketing - MIX a Chính sách sản phẩm Với chiến lược đa đạng hố sản phẩm xuất khẩu, cơng ty khéo léo phát huy lợi thị trường Tuy nhiên, kinh doanh xuất với nhiều sản phẩm cần xác định số sản phẩm chủ lực, chiếm tỷ trọng lớn tổng kim ngạch xuất Tuy thời điểm mà mặt hàng chủ lực thay đổi Ví dụ loại sản phẩm cà phê, hạt điều vào mùa thu hoạch doanh số loại sản phẩm tăng lên lớn, lúc cà phê, hạt điều trở thành mặt hàng xuất chủ lực Công ty cần kết hợp việc xuất đa đạng sản phẩm xuất đồng thời tập trung nguồn lực cho số mặt hàng xuất Cơ cấu lợi nhuận thu phải 7: 8:2, phần lợi nhuận thu từ mặt hàng chủ lực Một giải pháp thêm cho sản phẩm xuất cơng ty cần hồn thiện dần sản phẩm xuất Có nghĩa đầu tư vào trình sản xuất , chế biến thành phẩm để xuất khẩu, nhằm thu lợi nhuận cao hơn, tận dụng hiệu nguyên vật liệu b sách giá: 61 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Cùng với biểu giá xuất tối thiểu nhà nước, công ty thông qua nghiên cứu thị trường giá cả, phải xác lập biểu thuế riêng Biểu giá xuất phải xác định giá thâm nhập, giá cạnh tranh, giá ưu đãi đồng thời phải dự đoán xu vận động tỷ giá hối đoái đồng tiền toán c Chính sách kênh phân phối Hiện tại, cơng ty khơng kiểm sốt dãy ln chuyển sản phẩm thị trường nước ngoài, thường phát triển năm tới là: - Đối với sản phẩm nguyên vật liệu: sử dụng kênh ngắn cho thị trường nước ngồi Cơng ty Nhà nhập nước ngồi Với kênh ngầm cơng ty giảm chi phí xuất khẩu, nhanh chóng tiếp cận nhiều thị trường khác Tuy nhiên, hiệu không cao không đảm bảo vững thị trường có đối thủ cạnh tranh - Đối với thành phẩm sản phẩm chế biến Công ty thiết lậơ đại diện bán hàng, đại lý hoa hồng thị trường nước ngoài, thành lập văn phòng đại diện để trực tiếp giao dịch với khách hàng nước sở tại, tạo thuận lợi cho khách hàng việc tìm kiếm sản phẩm, ký kết hợp đồng xuất nhập d Các sách khác Cơng ty cần phải tham gia vào hoạt động xúc tiến hỗn hợp triển lãm, hội chợ, trừng bày giới thiệu sản phẩm củacông ty thị trường nước Cần quảng cáo, khuyến trưng hình ảnh cơng ty khách hàng nước 62 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thiết lập mối quan hệ có uy tín với bạn hàng, trì phát triển mối quan hệ thành cơng thương vụ kinh doanh lợi cho bên tham gia Nâng cao hiệu công tác giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng xuất Giao dịch đàm phán bước để có thương vụ xuất Đối với khách hàng khác thị trường khác cần phải xác định phương thức đàm phán khác nhằm sử dụng tối ưu hiệu quả, phương đàm phán Đối với lĩnh vực xuất doanh nghiệp Việt Nam thường yếu thế, giao dịch đàm phán công ty SIMEX gặp phải hồn cảnh đội ngũ cán chưa đủ khả năng, kinh nghiệm; hàng Việt Nam chưa có sức cạnh tranh cao nhiều yếu tố khác tác động làm cho công tác giao dịch đàm phán thường có hiệu khơng cao Để đàm phán thành công cần: - Đánh giá khả năng/ sức mạnh, điểm yếu công ty về: trình độ đàm phán; đối thủ cạnh tranh ưu nhược điểm đối thủ - Xác định sách lược đàm phán: sách lược đàm phán tốt phải chứa đựng yếu tố sau: + Tạo cạnh tranh + Tiến tới bước + Gây áp lực + Giả câm điếc + Giấu giếm tình cảm +Linh hoạt tuỳ ứng biến + Tránh thoả thuận nhanh chóng + Giữ thể diện cho bạn hàng/ đối phương Khơng có đàm phán giao dịch khơng có hợp đồng xuất 63 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Vì phải có đội ngũ cán chuyên trách đàm phán giao dịch, xây dựng kế hoạch, sách lược đàm phán cho thị trường khác nhau, cho bạn hàng khác Ký kết hợp đồng xuất Hợp đồng ký kết xác định trách nhiệm quyền lợi bên thực hợp đồng Khi ký kết cần ý: - Hợp đồng phải đầy đủ điều khoản cần thiết nhằm tạo thuận lợi cho việc thực hợp đồng Bất kể sai sót thiếu sót điều khoản bắt buộc dẫn tới hậu nghiêm trọng gây khó khăn cho việc thực - Hợp đồng ký kết - có đồng ý bên tất điều khoản Người ký phải có lực hành vi hồn tồn tự nguyện, phải có tư cách pháp nhân có giấy phép kinh doanh xuất nhập - Hợp đồng thể rõ ràng, ngôn ngữ hành văn dễ hiểu Các bên thoả thuận ngoại ngữ ghi hợp đồng - Hợp đồng phải bao gồm vấn đề có liên quan, tránh việc hiểu nhầm, áp dụng tập quán thương mại để giải vấn đề hai bên khơng đề cập tới Tóm lại, hợp đồng xuất nhập loại hợp đồng phức tạp, nhiều điều khoản bắt buộc,dễ xảy tranh chấp Vì vậy, cơng ty tiến hành ký kết hợp đồng phải tuân thủ luật pháp Việt Nam , tuân thủ quy định TMQT, đồng thời phải khéo léo linh hoạt nghệ thuật, phải dựa nguyên tắc hiệu Thực hợp đồng xuất Thực hợp đồng xuất trình định tới thành bại hoạt động kinh doanh xuất cơng ty nước ảnh hưởng tới doanh thu, chi phí hiệu kinh doanh Vì vậy, cần lưu ý bước sau: a Chuẩn bị hàng xuất 64 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Hàng thu mua phải đảm bảo số lượng, chất lượng, bao bì, ký mã hiệu quy định điều khoản hợp đồng - Khai thác triệt để nguồn hàng gần cảng xuất nhập nhằm giảm chi phí vận chuyển, bảo quản Liên kết nguồn hàng lại tạo thành mạng lưới cung cấp hàng xuất mang tính liên kết cao, tính hợp đồng nhanh chóng b Kiểm tra hàng xuất Khâu công việc thuộc trách nhiệm công ty Nếu công việc thực tốt tạo thuận lợi cho khâu Công việc kiểm tra bao gồm: số lượng, chất lượng, bao bì, ký mã hiệu, tên thương mại, kiểm tra phải có quan có chức đánh giá, kết thu phải lập thành văn c Thuê tàu mua bảo hiểm - Chọn lựa thuê tàu chợ hay tàu chuyến tuỳ theo đặc điểm tính chất hàng hố hàng có khối lượng lớn, giá trị cao, điều kiện bảo quản an tồn - phải th tàu chuyến với đội tàu có uy tín vận tải biển Theo dõi lịch trình tàu, tàu vận chuyển hàng có chuyển tải (sang tàu / đổi tàu) phải vào điều khoản vận tải hãng để thuê tàu - Lấy vận đơn xếp hàng lên tàu (clean an board bill of loading) Đây vận đơn cho thấy công ty thực , đủ điều khoản thuê tàu vận chuyển tài liệu để toán với ngân hàng mở L/C cho người nhập - Mua bảo hiểm xuất để đảm bảo an toàn, tránh thiệt hại toàn rủi ro xảy Hiện tại, công ty mua bảo hiểm bao (thường năm) bảo hiểm chuyến công ty Bảo hiểm Bảo Minh số công ty bảo hiểm khác Tuy nhiên, phải vào chất lượng hàng, số lượng, giá trị hàng, độ an toàn vận chuyển mà mua bảo hiểm nhằm tiết kiệm chi phí, giảm giá thành sản phẩm d Làm thủ tục hải quan Để làm thủ tục hải quan cách nhanh chóng trọn vẹn cơng ty phải qua hai giai đoạn 65 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thứ nhất: lập chứng từ hải quan đầy đủ, giấy tờ, tài liệu, hoá đơn, phải khớp với hợp đồng L/C Thứ hai: Kiểm hoá hàng đối chứng với chứng từ Bất kỳ sai lệch gây khó khăn cho tiến trình chuyến hàng tăng chi phí cơng ty Do vậy, công ty phải - Lập hồ sơ với quy định hải quan Việt Nam - Kê khai nội dung chứng từ phải đúng, tránh thừa, thiếu, đồng thời phải nghiên cứu kỹ biểu thuế xuất số mặt hàng nhằm giảm thiểu thuế phải nộp c Giao hàng - Xem xét kỹ lịch trình bốc dỡ hàng cảng bộ, thuê bên bốc hàng lên tàu thuê - Cử cán nhân viên để giám sát trình bốc dỡ hàng hoá Các nghiệp vụ phải thực - Nhận vận đơn, vận đơn người nhận hàng ghi rõ: "To the order of the bank" phải đến ngân hàng ký hậu - Trình vận đơn INVOICE PARKING LIST cho hãng tàu để nhận lệnh giao hàng - Nộp hồ sơ xin đăng ký kiểm hoá hải quan - Kiểm hố hải quan, trả cước phí xếp dỡ (nếu theo giá FOB) lấy biên lai toán f) Thanh tốn Khi thực xong cơng việc trên, công ty cần thông báo cho bên mua hàng sẵn sàng giao để bên mua mở L/C Khi ngân hàng mở L/C thông báo chuyển L/C gốc cho cơng ty , phải kiểm tra kỹ L/C Nếu thấy khơng với hợp đồng phải thông báo cho bên mua để sửa đổi kịp thời (nếu sửa đổi phải có xác nhận ngân hàng mở L/C) Đến thời hạn tốn, cơng ty phải xuất trình chứng từ theo quy định 66 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com L/C cho ngân hàng để nhận tiền Để thuận tiện cho tốn, cơng ty nên đề nghị bên mua mở L/C ngân hàng công thương Việt Nam ký kết hợp đồng Tóm lại, biện pháp liên quan tới thực hợp đồng xuất nhằm tăng hiệu thực Thực tốt hợp đồng xuất sở cho việc nâng cao uy tín, đặt quan hệ làm ăn lâu dài với bạn hàng, tạo điều kiện để mở rộng quan hệ phạm vi thị trường xuất công ty Các biện pháp vốn Hiện tại, nguồn vốn có cơng ty sau: - Vốn từ ngân sách nhà nước cấp, gồm vốn cố định, vốn lưu động, vốn xây dựng vốn có nguồn gốc để lại cho chênh lệch tỷ giá nộp vốn vay sau trả nợ lãi vay xong, quỹ xí nghiệp - Vốn liên doanh liên kết - Vốn tín dụng - Vốn từ bán cổ phiếu cho CBCNV công ty người ngồi cơng ty Trong nguồn hình thành vốn cơng ty nguồn vốn liên doanh liên kết, vốn tín dụng vốn từ bán cổ phiếu có khả tăng cường mở rộng khả tài cơng ty Nhằm tăng cường khả tài cơng ty cần: + Sử dụng cách hiệu vốn ngân sách nhà nhập cấp, đặc biệt vốn lưu động vốn xây dựng + Huy động triệt để nguồn vốn, đặc biệt vốn từ bán cổ phiếu liên doanh liên kết + Căn vào tình hình kinh doanh để vay vốn từ ngân hàng Mở rộng quan hệ tốt với ngân hàng nhằm vay vốn cách nhanh chóng, thuận tiện 67 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Giải pháp cấu tổ chức cán - Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho CBCNV có sử dụng họ cách có hiệu quả, phù hợp với khả năng, công việc thực tế - Tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên cơng ty phát huy khả mình, quan tâm đến đời sống CBCNV, gắn lợi ích họ với lợi ích cơng ty III MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỀ PHÍA NHÀ NƯỚC Chính sách xuất Hiện nay, theo nghị định 57/1998/NĐ-CP phủ ngày 31/07/1998, thị trường Việt Nam tồn nhiều doanh nghiệp tham gia vào xuất Điều gây khó khăn cho việc thu mua, tăng bán, làm giảm khả cạnh tranh thị trường quốc tế doanh nghiệp xuất Việt Nam Mặt khác, sách xuất mở rộng vậy, nguồn lực nước ngày bị cạn kiệt Nhà nước cần có sách khuyến khích xuất nữa, giảm bớt thủ tục rườm rà thủ tục hải quan, toán tín dụng Chính sách điều hàng xuất năm có thay đổi lớn văn hướng dẫn thi hành lại chậm, phổ biến chưa kịp thời, chưa sát thực với thực tế nên gây khó khăn cho doanh nghiệp xuất Biểu thuế xuất khẩu: Biểu thuế xuất chứng minh phủ ban hành chi tiết song phức tạp chưa bao trùm nhiều vấn đề nảy sinh thực tế Mặt khác có nhiều sơ hở việc áp dụng - Cần thực sách giảm thuế xuất sản phẩm doanh nghiệp có lợi xuất khả cạnh tranh cao thị trường quốc tế Luật thuế cần đơn giản, rõ ràng có hiệu lực cao, phù hợp với tình hình thực tế kinh doanh xuất doanh nghiệp Thành lập trung tâm xúc tiến thương mại, tăng cường hoạt động văn phòng xúc tiến có 68 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trung tâm xúc tiến có nhiệm vụ giúp doanh nghiệp Việt Nam tìm thị trường đối tác nước ngồi cung cấp thơng tin thị trường giới cho doanh nghiệp xuất Nhờ có trung tâm này, doanh nghiệp xuất Việt Nam kịp thời nắm bắt hội kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, vươn mạnh thị trường giới kinh doanh có hiệu cao Hiện tại, phịng thương mại công nghiệp Việt Nam (VCCI) thành lập phòng xúc tiến thương mại cho doanh nghiệp sang quy mơ chức cịn q nhỏ bé, hoạt động chưa hiệu Và phòng xúc tiến thương mại khác thành lập thương mại quản lý, phòng trên, hiệu hịa bình cịn yếu Vì vậy, nhằm phục vụ tốt cho hoạt động xuất doanh nghiệp Việt Nam , cần nhanh chóng thành lập trung tâm xúc tiến thương mại Quan tâm, đào tạo đội ngũ cán chuyên gia có lực Đội ngũ làm kinh doanh, đặc biệt kinh doanh xuất nước ta nhiều hạn chế việc thực nghiệp vụ kinh doanh xuất khẩu, đàm phán giao dịch với đối tác nước ngồi Trình độ thương mại, tốn, Marketing quốc tế cịn thấp, trình độ ngoại ngữ chưa cao, gây khó khăn cho kinh doanh xuất Trong tương lai, cần có sách đào tạo đội ngũ cán có chuyên trách xuất nhập khẩu, tạo môi trường thuận lợi cho họ phát huy khả vốn có Trên số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh xuất công ty số kiến nghị nhà nước Những ý kiến cịn nhiều thiếu sót, song với mong muốn để hồn thiện kinh doanh xuất công ty xuất nhập Hà Nội thời gian tới 69 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Thương mại quốc tế nói chung kinh doanh xuất nói riêng có vai trị quan trọng, thúc đẩy Việt Nam tham gia vào q trình tồn cầu hố khu vực hoá kinh tế tăng Trong năm qua, lĩnh vực xuất Việt Nam có nhiều tiến vượt bậc, đánh dấu điểm quan trọng q trình cơng nghiệp hố, đại hố đất nước Hoà chung với tăng trưởng xuất Việt Nam công ty cổ phần xuất nhập Nam Hà Nội năm qua đạt thành tích đáng khích lệ, góp phần khơng nhỏ vào tổng kim ngạch xuất Việt Nam Thời gian trước mắt giai đoạn chữa nhiều thử thách song nhiều hội thành công kinh tế xuất công ty Để nắm bắt hội kinh doanh cần thực chiến lược kinh doanh đạng hoá kết hợp với chun mơn hố, tăng cường phát triển hoạt động kinh doanh xuất chiều rộng chiều sâu, nâng cao hiệu kinh doanh xuất 70 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing - Philip Kotler - NXB Thống kê Marketing quốc tế quản lý xuất nhập - Khoa Marketing - Đại học KTQD Hà Nội - Nhà xuất giáo dục 1994 Marketing quốc tế - khoa kinh tế kinh doanh quốc tế ĐHKTQD - NXB giáo dục 1997 Thương mại quốc tế - khoa thương mại - ĐHKTQD - NXB Thống kê Tạp chí thương mại số: 8, 9/97, 6, 16, 20, 22/98 Tạp chí thị trường giá cả: 1, 4, 5, 7, 9, 11, 12/98 Thời báo kinh tế Việt Nam: 6, 12, 29/98 Báo công nghiệp số 7/12-18/12/1998 Báo thương mại số 10 Một số tài liệu nội công ty 71 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com .. .Phần II: Thực trạng tình hình kinh doanh xuất công ty Cổ phần xuất nhập Nam Hà Nội thời gian qua (1994-1998) Phần III: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh xuất công ty cổ. .. ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XNK NAM HÀ NỘI (1994-1998) Tình hình vốn, sở vật chất kỹ thuật: Khi thành lập, số vốn ban đầu công ty không đáng kể, thành phố Hà Nội cấp cho công ty. .. THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH KINH DOANH XUẤT KHẨU CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU NAM HÀ NỘI TRONG THỜI GIAN QUA (1994-1998) I KHÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH KINH DOANH XUẤT KHẨU Ở VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN