Đề tài kết QUẢ KINH DOANH và THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING của CÔNG TY MINH QUÂN GIAI đoạn 2002 2005

Báo cáo thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG I NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA MARKETING ỨNG DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ PHẨM MINH QUÂN 1.1 Nội dung Maketing ứng dụng hoạt động kinh doanh 1.1.1 Nghiên cứu thị trường: Nền kinh tế thị trường không ngừng phát huy tính chủ động sáng tạo doanh nghiệp mà cịn tăng khả thích ứng trước thay đổi thị trường, trước doanh nghiệp kinh doanh theo kế hoạch nhà nước hoạt động kinh doanh xuất phát từ thị trường, thị trường đầy bí ẩn khơng ngừng thay đổi Do để kinh doanh có hiệu quả, doanh nghiệp phải nghiên cưú thị trường Nghiên cứu thị trường trình tìm kiếm khách quan có hệ thống với phân tích thu thập thông tin cần thiết để giải vấn đề kinh doanh Bởi nghiên cứu thị trường giúp nhà kinh doanh đạt hiệu cao thực mục đích mình, khâu mở đầu cho hoạt động kinh doanh, định thành công hay thất bại doanh nghiệp Cơ chế thị trường làm cho hàng hố phong phú, cung ln có xu hướng lớn cầu, bán hàng ngày khó khăn, mức độ rủi ro cao, doanh nghiệp muốn thành cơng phải thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng, hoạt động kinh doanh hướng vào khách hàng Nghiên cứu nhu cầu thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm thơng tin loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh, dung lượng thị trường, yêu cầu quy cách, chất lượng, mẫu mã hàng hoá khách hàng hiểu rõ thị hiếu, Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp phong tục tập quán tiêu dùng nhóm khu vực, tìm hiểu thơng tin đối thủ cạnh tranh Nội dung nghiên cứu thị trường doanh nghiệp bao gồm: - Thứ hạng phẩm cấp chất lượng phù hợp với nhu cầu thị trường doanh nghiệp - Đâu mục tiêu doanh nghiệp, sản phẩm xương sống doanh nghiệp, khách hàng ai, khu vực nào, nhu cầu tương lai hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng khác doanh nghiệp quan tâm - Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh, ưu nhược điểm đối thủ cạnh tranh - Nguồn hàng phù hợp với nhu cầu khách, phân phối cho hợp lý nên cạnh tranh hình thức Đó tồn thơng tin cần thiết, mà doanh nghiệp phải nghiên cứu để phục vụ cho trình định cách đắn, tối ưu Để nắm bắt thơng tin doanh nghiệp phải coi cơng tác nghiên cứu thị trường hoạt động không phần quan trọng so với hoạt động khác hoạt động quản lý, nghiệp vụ cơng tác nghiên cứu thị trường không trực tiếp tham gia vào hoạt động trình kinh doanh doanh nghiệp mua, bán kết ảnh hưởng đến toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên chưa phải giải pháp giải vấn đề doanh nghiệp hoạt động khơng thể thiếu doanh nghiệp Công tác nghiên cứu thị trường tiến hành cách khoa học giúp cho doanh nghiệp xác định : - Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh lựa chọn sản phẩm kinh doanh sách trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp - Nhu cầu tại, tương lai yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường, xác định mục tiêu doanh nghiệpmột cách đắn - Tìm nguồn hàng, đối tác bạn hàng kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối biện pháp xúc tiến phù hợp Trên sở nghiên cứu thị trường đánh giá khả tiềm lực mình, doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trường người cung cấp 1.1.2 Nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh yếu tố khách quan mà doanh nghiệp khơng thể kiểm sốt như: văn hóa, xã hội, trị,… Nghiên cứu yếu tố khơng nhằm mục đích điều khiển theo ý muốn doanh nghiệp mà nhằm tạo khả thích ứng cách tốt vói xu vận động chúng; để từ doanh nghiệp đưa sách phù hợp cho cơng việc kinh doanh Mơi trường văn hố xã hội Yếu tố văn hóa - xã hội ln bao quanh doanh nghiệp khách hàng Nó có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong viết này, em đề cập tới ảnh hưởng yếu tố môi trường việc hình thành đặc điểm thị trường tiêu thụ doanh nghiệp Các yếu tố thuộc mơi trường văn hóa - xã hội bao gồm yếu tố sau: · Dân số: Đây quy mô nhu cầu tính đa dạng nhu cầu Dân số lớn, thị trường lớn; nhu cầu nhóm hàng hố lớn;… Có nhiều hội cho doanh nghiệp · Xu hướng vận động dân số: Đây dạng nhu cầu sản phẩm Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp đáp ứng Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình cao/thấp,… Điều ảnh hương tới cách thức đáp ứng doanh nghiệp như: lựa chọn sản phẩm, hoạt động xúc tiến… · Hộ gia đình xu hướng vận động: Độ lớn gia đình có ảnh hưởng đến số lượng, quy cách sản phẩm cụ thể,…khi sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu chung gia đình · Sự dịch chuyển dân cư xu hướng vận động: Sự hình thành hay suy giảm mức độ tập trung dân cư (người tiêu thụ) khu vực địa lý có ảnh hưởng khơng nhỏ đến xuất hội suy tàn hội doanh nghiệp · Thu nhập phân bố thu nhập người tiêu dùng · Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội · Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tơn giáo, văn hố Yếu tố địi hỏi phân đoạn thị trường có chiến lược Maketing phù hợp Mơi trường trị - pháp luật Các yếu tố thuộc lĩnh vực trị pháp luật chi phối mạnh mẽ hinh thành hội khả thực mục tiêu doanh nghiệp Sự ổn định trị xác định điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động doanh nghiệp Các yếu tố bản: · Quan điểm, mục tiêu dịnh hướng phát triển xã hội kinh tế Đảng cầm quyền · Chương trình, kế hoạch triển khai thực quan điểm, mục tiêu Chính phủ khả điều hành Chính phủ · Mức độ ổn định trị - xã hội… Mơi trường kinh tế - cơng nghệ Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp Môi trường có ảnh lớn đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các yếu tố bao gồm: · Tiềm kinh tế · Các thay đổi cấu trúc, cấu kinh tế kinh tế quốc dân · Tốc độ tăng trưởng kinh tế · Lạm phát khả điều khiển lạm phát · Hoạt động ngoại thương, xu hướng đóng/mở kinh tế · Tỉ giá hối đoái khả chuyển đổi đồng tiền quốc gia · Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện thực thi · Cơ sở hạ tầng kĩ thuật kinh tế… Môi trường cạnh tranh Cạnh tranh động lực thúc đẩy phát triển Trong môi trường cạnh tranh, hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hiệu người thắng, tồn phát triển Doanh nghiệp cần ý số yếu tố sau môi trường cạnh tranh: · Điều kiện chung cạnh tranh thị trường · Số lượng đối thủ · Ưu, nhược điểm đối thủ · Chiến lược cạnh tranh đối thủ Môi trường địa lý - sinh thái Trong môi trường này, doanh nghiệp cần ý yếu tố như: · Vị trí địa lý · Khí hậu, thời tiêt, tính thời vụ · Các vấn đề cân sinh thái, ô nhiễm môi trường 1.1.3 Nghiên cứu khách hàng Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hiểu biết đầy đủ khách hàng, nhu cần cách thức mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn hội kinh doanh sử dụng có hiệu tiềm doanh nghiệp Căn vào đặc điểm nhu cầu cách thức mua sắm khách hàng thị trường, chia khách hàng làm hai nhóm sau: · Người tiêu thụ trung gian · Người tiêu thụ cuối Mỗi nhóm khách hàng có nhu cầu mua sắm cách thức mua sắm khác nhau, doanh nghiệp cần làm rõ nhóm khách hàng để có sách tiếp cận sách thoả mãn phù hợp 1.1.4 Chính sách sản phẩm Sản phẩm bốn tham số Maketing ( sản phẩm, xúc tiến, giá cả, phân phối) Bất doanh nghiệp - doanh nghiệp thương mại - phải có sách cụ thể đắn sản phẩm muốn thành công thị trường Hiểu mô tả sản phẩm doanh nghiệp nhiệm vụ quan trọng Maketing Xác định dúng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến khả tiêu thụ khai thác hội kinh doanh doanh nghiệp Có hai cách tiếp cận để mô tả sản phẩm: · Tiếp cận mô tả sản phẩm theo truyền thống · Tiếp cận mô tả sản phẩm theo quan điểm Maketing Mỗi cách tiếp cận có ưu nhược điểm riêng Việc lựa chọn cách tiếp cận tuỳ thuộc vào doanh nghiệp Một điều không nhắc tới sách sản phẩm, việc định hướng phát triển sản phẩm Trong kinh tế thị trường đầy biến động khó Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp lường địi hỏi doanh nghiệp phải thường xun đổi sản phẩm Điều ý sản phẩm khơng thiết hồn tồn Một sản phẩm cũ cải tiến coi sản phẩm 1.1.5 Chính sách phân phối Người tiêu dùng không cần sản phẩm tốt giá rẻ mà họ cần đáp ứng thời gian địa điểm Vì để thành cơng kinh doanh, sách phân phối doanh nghiệp khơng thể bị coi nhẹ Xây dựng sách phân phối, doanh nghiệp cần ý giải tốt nội dung sau: · Lựa chọn địa điểm · Lựa chọn tổ chức kênh phân phối · Tổ chức điều khiển trình phân phối vật Một yếu tố quan trọng sách phân phối địa điểm Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý khách hàng đồng thời cụ thể hố chiến lược phân phối Lựa chọn địa điểm tiến hành theo hai tiêu thức: Ø Lựa chọn địa điểm đâu Ø Lựa chọn địa điểm cho Kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn sách phân phối mình: Ø Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp Ø Kênh phân phối ngắn, kênh phân phối dài Việc lựa chọn kênh phân phối tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể Để thiết kế hệ thống kênh phân phối cần ý điểm sau: yếu tố ảnh hưởng, mục tiêu tiêu chuẩn hệ thống, xác định dạng phương án kênh phân phối, lựa chọn phát triển phần tử kênh, điều chỉnh hệ thống kênh Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp 1.1.6 Chính sách xúc tiến Xúc tiến cơng cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng hơn, xúc tiến cầu nối khách hàng doanh nghiệp,…Nói cách ngắn gọn xúc tiến có vai trị quan trọng kinh doanh Chính sách xúc tiến sách quan trọng chiến lược Marketing Hoạt động xúc tiến bao gồm hoạt động sau: · Quảng cáo · Khuyến mại · Hội chợ, triển lãm · Bán hàng trực tiếp · Quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trương khác Các nội dung có vai trị quan trọng Để hoạt động xúc tiến có hiệu quả, doanh nghiệp nên sử dụng tổng hợp nội dung Tuỳ vào điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn nội dung chủ đạo Thực tế chứng minh doanh nghiệp làm tốt cơng tác xúc tiến doanh nghiệp đạt hiệu cao kinh doanh 1.1.7 Chính sách giá Một doanh nghiệp hoạch định chiến lược, sách kiểm sốt giá kinh doanh cần làm rõ số vấn đề như: Mục tiêu đặt giá, sách đặt giá, phương pháp tính giá Xác định mức giá cho sản phẩm, dịch vụ cụ thể kinh doanh tuỳ ý Định giá phải đáp ứng mục tiêu đặt doanh nghiệp Nó phải đảm bảo: · Phát triển doanh nghiệp (thị phần) Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp · Khả bán hàng (Doanh số) · Thu nhập (Lợi nhuận) Để đạt mục tiêu định giá, doanh nghiệp cần đưa định rõ ràng sách giá Một số sách giá bản: · Chính sách linh hoạt giá · Chính sách mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm · Chính sách mức giá theo chi phí vận chuyển · Chính sách giảm giá chiếu cố giá (chênh lệch giá) Trên số nội dung Maketing ứng dụng vào hoạt động kinh doanh nhằm làm cho hoạt động kinh doanh mang lại hiệu mong muốn 1.2 Giới thiệu khái quát Công ty TNHH Cơng nghệ phẩm Minh Qn: 1.2.1 Q trình hình thành phát triển Công ty TNHH Minh Quân: Công ty TNHH Minh Quân thành lập hoạt động theo định số 29 ngày 29 tháng 01 năm 2001 Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội Công ty có trụ sở Số 88 Phố Hồng Văn Thái – Quận Thanh Xuân – Hà Nội Đầu năm 2001 Công ty thành lập có chỗ đứng thị trường thuộc Quân Thanh Xuân Quận Đống Đa nhanh chóng nắm bắt thị trường cách nhanh nhạy xác ban lãnh đạo công ty Năm 2002-2003 Công ty mở rộng thị trường tồn thành phố Hà Nội uy tín tên tuổi Công ty ngày nhiều người biết dến Đặc biệt năm 2004 phấn đấu không ngừng Công ty trở thành nhà phân phối độc quyền sản phẩm Công ty sữa Vinamilk cho Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 11 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp khách sạn, nhà hàng, trường học,… đóng địa bàn Hà Nội Đồng thời năm 2004 2005 Cơng ty cịn mở rộng thị trường vùng lân cận như: Hà Tây, Vĩnh Phúc… 1.2.2 Ngành nghề, lĩnh vực sản xuất kinh doanh công ty TNHH công nghệ phẩm Minh Quân Công ty TNHH công nghệ phẩm Minh Quân kinh doanh lĩnh vực thương mại dịch vụ, buôn bán loại sản phẩm sữa, rượu, bia, bánh kẹo,… Các sản phẩm chủ yếu công ty là: Các loại sữa chua: sữa chua trắng, sữa chua trái cây, sữa chua dâu, sữa chua Yaho,… Các loại sữa hãng Vinamilk: sữa ơng thọ, sữa đặc có đường Cacao, sữa bột người lớn trẻ em,… Các loại bia: Carlsberg, Hà Nội, Halida,… Các loại nước ngọt: Coca cola, Fanta, Sprite,… Các loại bánh kẹo Thị trường đầu chủ yếu công ty khu vực Hà Nội tỉnh lân cận Đây thị trường có tính cạnh tranh khốc liệt Từng loại sản phẩm công ty thị trường phải cạnh tranh liệt với sản phẩm công ty khác Từng bước sản phẩm công ty khẳng định vị Mặt hàng sữa chua mặt hàng giành chủ yếu cho giới trẻ sản phẩm mà giới trẻ thích Tiềm thị trường khả quan Dân số khu vực Hà Nội vùng phụ cận ngày tăng, giới trẻ chiếm số đơng Cùng với nhu cầu dùng đồ uống rẻ có lợi cho sức khoẻ ngày tăng Đó thuận lợi lớn cho loại sản phẩm Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 12 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp Sự cạnh tranh thời gian tới thể giá chất lượng sản phẩm, dịch vụ Các công ty cố gắng cung cấp thị trường sản phẩm có giá hợp lý có chât lượng tốt so với đối thủ cạnh tranh Chính mà cơng ty có giá hợp lý, có chất lượng sản phẩm tốt cơng ty phát triển ngược lại Tóm lại là, thời gian tới Công ty Minh Quân gặp phải cạnh tranh liệt thị trường Sự cạnh tranh tới từ nhiều phía, nhiều góc độ Đó cạnh tranh giá, chất lượng Đó cạnh tranh từ cơng ty nước, công ty địa bàn Hà Nội, cơng ty ngồi Hà Nội từ nhà phân phối cho công ty nước ngồi 3.3 Các giải pháp nhằm hồn thiện Cơng tác Marketing Công ty TNHH CNP Minh Quân 3.3.1 Chính sách chung Để phấn đấu theo định hướng phát triển mà Công ty đề ra, Công ty Minh Quân cần tiếp tục nghiên cứư đưa sách phù hợp Qua thực trạng qua tìm hiểu thấy Cơng ty áp dụng số giải pháp sau: Tăng cường chất lượng sản phẩm nên đa dạng hoá mạnh hàng kinh doanh Cơ cấu lại máy quản lý cho phu họp với nhu cầu phát triển tương lai Đặc biệt cần ý đến việc tuyển chọn người tài để phục vụ cho phát triển Công ty sau Mặt khác, Công ty phải tăng cường kiến thức cho đội ngũ cán bộ, nhân viên Công ty Sẵn sàng tham gia hợp tác với bạn hàng nhằm học hỏi kinh nghiệm, tranh thủ nguồn vốn phía đối tác Đảm bảo nguồn hàng hoá đầu vào với chất lượng ổn định Điều phụ thuộc nhiều vào mối quan hệ Công ty với nhà cung cấp Cần ký Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp hợp đồng lâu dài với nhà cung cấp có uy tín thị trường Công ty làm với Vinamilk Công ty bia rượu Hà Nội Tăng cường hệ thống kênh phân phối Khơng bó hẹp thị trường quen thuộc mà nên mở rộng thị trường tiềm khác Có thể mở thêm số đại lý thị xã Hà Đông - Hà Tây Củng cố mối quan hệ với khách hàng truyền thống, đồng thời tìm kiếm thêm khách hàng Nâng cao hình ảnh Cơng ty mắt người tiêu dùng Điều thơng qua nhiều đường như: quảng cáo, tham gia hoạt động xã hội,… 3.3.2 Một số giải pháp Marketing cụ thể điều kiện thực Trong thời gian qua, Công ty Minh Quân đạt số kết định kinh doanh Có kết phải ghi nhận nỗ lực, cố gắng tập thể cán bộ, nhân viên Công ty Đây thành sách đắn kinh doanh Các sách Marketing góp phần khơng nhỏ vào thành cơng chung Tuy đóng góp phần vào thành cơng chung Cơng ty sách Marketing Cơng ty cịn có sai sót khơng tránh khỏi Chính mà Cơng ty cần tìm biện pháp khắc phục để đưa Công ty ngày phát triển phát triển cách bền vững 3.3.2.1 Các giải pháp nâng cao khả cạnh tranh: 3.3.2.1.1 Chính sách sản phẩm Hiện nay, biện pháp mà Cơng ty sử dụng để thu thập thông tin, nhu cầu khách hàng sản phẩm Công ty kinh doanh là: · Qua mạng lưới đại lý · Qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp · Qua nghiên cứu Để đạt hiểu biết tốt nhu cầu khách hàng yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phịng kinh doanh có trách nhiệm xem xét nhu cầu khách hàng: · Các nhu cầu khách hàng chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá hàng hoá, khuyến mãi,… · Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, đơn đặt hàng · Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm · Yêu cầu khác Tuỳ theo trường hợp cụ thể, phòng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với phịng khác xem xét nhu cầu có kiên quan đến sản phẩm trước cam kết cung cấp cho khách hàng Việc xem xét phải xác định: yêu cầu kỹ thuật sản phẩm, khả cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Để mở rộng tiêu thụ, Công ty Minh Quân cần phải tiếp tục kinh doanh mặt hàng mang tính chất truyền thống, có uy tín với người tiêu dùng Do mà Cơng ty cần trì kinh doanh sản phẩm như: sữa Vinamilk, bia Hà Nội,… Cần nhanh chóng hồn thiện công tác nghiên cứu thị trường để đưa sản phẩm vào kinh doanh Sản phẩm đuă vào kinh doanh phải có mẫu mã đẹp, chất lượng cao để cạnh tranh thị trường Nghiên cứu sở thích xu hướng tiêu dùng Từ thực định hướng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh Luôn coi trọng công tác đảm bảo chất lượng Chất lượng yếu tố sống giúp doanh nghiệp khẳng định vị thương trường Trong sách đa dạng hố sản phẩm kinh doanh, Công ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm Đưa sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp Mặc dù không trực tiếp định tới chất lượng sản phẩm, không mà Cơng ty khơng phải quan tâm tới vấn đề Công ty phải đảm bảo chất lượng sản phẩm từ lúc nhận tới tới tay người tiêu dùng Để làm điều này, Công ty cần trọng tới công tác bảo quản hàng hố kho chứa hàng cơng tác bảo quản vận chuyển Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá giống chất lượng hàng hoá không Công ty trực tiếp định mà phụ thuộc hồn tồn vào nhà cung cấp Bởi Cơng ty nhà phân phối 3.3.2.1.2 Chính sách giá Hiện nay, thị trường, cạnh tranh chất lượng sản phẩm, điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng diễn cách liệt gay gắt Nhưng giá lại yếu tố có vai trị quan trọng đặc biệt việc định thành công hay không thành công kinh doanh Chính cạnh tranh giá diễn khơng phần khốc kiệt, chí gay gắt yếu tố Việc xây dựng sách giá hợp lý góp phần không nhỏ vào việc nâng cao khả cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm Hay nói khác sách giá hợp lý làm cho doanh thu lợi nhuận tăng lên Với chức nhà phân phối, sách giá Minh Quân phụ thuộc vào sách nhà cung cấp đưa Nhưng quan điểm Công ty giá hàng hoá sản phẩm phải tương xứng với chất lượng hàng hố - tiền nào, Vì vậy, Cơng ty cần xác định cho mục tiêu rõ rệt Cái đích mà Cơng ty hướng tới mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Do đó, tuỳ vào thị trường, mặt hàng, nhóm khách hàng cụ thể để đưa mức giá cho sản phẩm cho hợp với giá thị trường, khơng cao q, khơng thấp q Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp Ví dụ: Hiện Cơng ty có lợi việc kinh doanh sản phẩm từ sữa Thị trường chủ yếu nội thành Hà Nội - nơi người dân có mức sống cao Vì Cơng ty có sách giá hợp lý kết hợp với chương trình khuyến để thúc đẩy bán hàng Như tăng doanh số lợi nhuận từ nhóm hàng Cịn nhóm hàng khác đồ uống bánh kẹo, Công ty áp dụng mức giá phổ thơng phù hợp với mức giá thị trường Có vậy, thị phần Cơng ty đảm bảo mặt hàng kinh doanh phát triển mạnh mẽ Một sách giá hợp lý cộng với sách khác hỗ trợ giúp cho Cơng ty ngày phát triển Để có sách giá hợp lý Cơng ty cần phải ý số điểm sau: Giảm chi phí tổn thất hàng hố q trình vận chuyển bảo quản Do nhà phân phối nên mặt hàng mà Công ty kinh doanh nhập từ nhà cung cấp Các nhà cung cấp này, tuỳ thuộc vào địa điểm họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng tới kho hàng Công ty khác nhau; tất cần vận chuyển bảo quản Chính cơng đoạn mà phát sinh ảnh hưởng không tốt tới chất lượng sản phẩm như: đổ vỡ, giảm chất lượng,…Nó làm cho chi phí chung tăng lên điều tất yếu giá sản phẩm tăng theo Để tránh rủi ro trên, Công ty cần đầu tư thích đáng cho cơng tác vận chuyển cơng tác bảo quản hàng hố Nâng cấp đội ngũ vận chuyển nâng cấp hệ thống kho bãi điều mà Công ty cần ý Giảm chi phí bảo quản: Vì sản phẩm mà Công ty kinh doanh mặt hàng thực phẩm nên cần có bảo quản cẩn thận khơng dẫn tới tình trạng giảm chất lượng sản phẩm Bên cạnh có sản phẩm cần có chế độ bảo quản riêng: sữa cần bảo quản trạng thái nhiệt độ thấp phù hợp Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp Vì vậy, cơng tác bảo quản cơng tác khơng thể khơng có Tuy nhiên, thực cơng tác thường nảy sinh chi phí cao Nó ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm Chính mà giảm chi phí bảo quản cần nghiên cứu kỹ lưỡng thực cách nghiêm túc Công ty cần phải lên kế hoạch dự trù cách cụ thể hợp lý mức dự trữ Công ty cần tăng cường công tác quản lý kho, việc bảo quản kiểm tra kho hàng phải tiến hành theo trình tự mà chun mơn yêu cầu Giảm bớt chi phí vận chuyển bốc dỡ hàng hố: Như đề cập trên, Cơng ty nhà phân phối Sản phẩm mà Công ty kinh doanh nhập từ nhà cung cấp Vận chuyển bốc dỡ hàng hoá tất yếu Bên cạnh đó, Cơng ty cịn nhà cung cấp hàng hoá tới tay khách hàng nên không tránh khỏi công tác vận chuyển bốc dỡ hàng hố Chi phí dành cho cơng tác ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm Vì mà cần có biện pháp giảm chi phí cách triệt để Trước nhập hàng từ nhà cung cấp hay giao hàng cho khách, Công ty nên tham khảo ý kiến nhà cung cấp ý kiến khách hàng phương thức vận chuyển Nếu khách hàng co phương thức vận chuyển đảm bảo khâu bốc xếp Cơng ty nên trả cho khách hàng chi phí Cơng ty nên phân chia giá sản phẩm theo mùa vụ, thị trường không nên để tình trạng 3.3.2.1.3 Hồn thiện kênh phân phối Đây giải pháp cốt yếu để Công ty đạt mục tiêu mở rộng thị phần thời gian tới Trước hết cần xây dựng củng cố kênh phân phối có Hiện tại, Cơng ty có loại kênh: · Thơng qua nhân viên bán hàng trực tiếp Công ty Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp · Thông qua đại lý tiêu thụ · Thông qua trung gian bán buôn Hiện tại, hoạt động kêh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp Công ty hoạt động với hiệu khơng cao, mang tính giới thiệu sản phẩm Công ty mà Để khắc phục tình trạng này, Cơng ty cần đào tạo tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình dộ, tổ chức chương trình đào tạo để hoạt động đội ngũ cán thị trường mang tính chuyên nghiệp Tránh lãng phí nguồn nhân lực lãng phí tài Với kênh phân phối loại 2: Công ty Minh Quân - Đại lý - Người tiêu dùng Nhìn chung, đại lý có hiệu hoạt động tốt Tuy khu vực thị trường, Công ty cần thực đánh giá hiệu tiêu thụ khả phát triển thị trường đại lý Để từ đưa định đắn cho việc phát triển hệ thống đại lý Nếu trường hợp đại lý hoạt động không hiệu Cơng ty cần chuyển đại lý sang hình thức trung gian bán bn, bán lẻ sản phẩm Công ty Trong khu vực thị trường Cơng ty khơng nên có q nhiều đại lý theo hợp đồng Công ty Khu vực thị trường Hà Nội không cần thiết phải mở thêm đại lý Đối với khu vực thị trường xa, tỉnh lân cận Hà Nội, Công ty không nên thực việc chuyển đại lý theo hợp đồng thành trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu sản phẩm Khithực phân phối qua trung gian bán buôn Công ty phải khảo sát mức chiết giá hợp lí, có tính đến khoảng cách địa lý, gặp khó khăn khâu vận chuyển, bảo quản hàng hố Có thể đưa mức chiết giá cao hơn, hay mức chiết giá ưu đãi để kích thích nỗ lực hoạt động bán hàng Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp Cơng ty cần phải có mức độ quản lý giám sát định đại lý trung gian phân phối Giám sát sở hợp đồng bên giá, điều kiện tiêu thụ,… Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có số giải pháp Thực phân phối qua cửa hàng bán lẻ, siêu thị, hay thông qua hệ thống phân phối sản phẩm khác Chú ý, thực phân phối qua kênh sản phẩm khác, Công ty phải quy định mức chiết giá hợp lý vừa mang lại lợi nhuận cho mình, vừa thu hút đại lý Đối với việc tăng cường mối quan hệ thành viên: Trên sở mối quan hệ tốt đẹp có sẵn Cơng ty với đại lý bạn hàng, Công ty cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ Công ty trọng khâu tiếp nhận yêu cầu khách hàng việc kí kết hợp đồng tiêu thụ Ngồi việc thực hình thức thưởng doanh số bán, Cơng ty cịn áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lý theo lượng hàng tiêu thụ Cơng ty cịn áp dụng mức phạt đại lý vi phạm hợp đồng Tuy nhiên, vấn đề cịn gặp số khó khăn định Công ty chưa làm liệt triệt để vấn đề Vì thời gian tới, Cơng ty cần có sách rõ ràng chế thưởng phạt đại lý Một việc cần làm thời gian tới, làm tốt cơng tác phối hợp quảng cáo Công ty đại lý hay trung gian phân phối Công ty Công ty trang bị biển hiệu, Catalog giới thiệu mặt hàng, tủ trưng bày sản phẩm, hướng dẫn cách trưng bày sản phẩm cho đại lý Hiện nay, có cách tổ chức kênh phân phối khác hay hiệu mà Cơng ty Minh Qn học hỏi Đó Cơng ty thường tổ chức lựa chọn đại lý phân phối độc quyền khu vực thị trường định, họ Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 55 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp chịu trách nhiệm bán hàng khu vực thị trường Cơng ty cử số giám sát bán hàng xuống đại lý đó, vừa để tổ chức bán hàng, vừa để thu thập thông tin từ nhiều phía Qua giúp Cơng ty có đối sách kịp thời ứng phó lại thay đổi thị trường Tuy nhiên hình thức chương trình dài hạn, chi phí ban đầu cao chưa thể thu lại Nhưng chúng thu lại thị phần thị trường tăng Bên cạnh đẻ làm iều cần phải có cán quản lý am hiểu thị trường giỏi chuyên môn 3.3.2.1.4 Hoạt động xúc tiến Tăng cường hoạt động quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bán hàng: Tăng cường quảng cáo, giới thiệu Công ty sản phẩm mà Công ty kinh doanh phương tiện thông tin đại chúng như: báo, đài, truyền hình Khi th quảng cáo Cơng ty cần trình bầy rõ với hãng quảng cáo mục đích mà Cơng ty hướng tới Để từ đưa tiêu thức quảng cáo có tính hẫp dẫn cao với người tiêu dùng, tạo ấn tượng thông điệp đưa Một điểm cần ý quảng cáo truyền hình, Cơng ty cần xem xét quy mô thị trường phạm vi cơng chúng đón nhận Cơng ty phải có lựa chọn chương trình quảng cáo cho phù hợp Có kế hoạch phân bố chi phí quảng cáo hợp lý Chiến lược khuyến mãi: Tuỳ vào tình hình thực tế mà xác định chương trình khuyến Ví dụ: vào mùa đông nhu cầu đồ uống giảm mạnh bia, lượng tiêu thụ chậm lại Để giải vấn đề này, cần thực chương trình khuyến tăng chiết khấu hoa hồng cho đại lý, kết hợp chương trình sử dụng sản phẩm có thưởng cho người tiêu dùng Hoặc dịp cuối năm, nhu cầu bánh kẹo tăng mạnh, áp dụng chương trình khuyến người tiêu dùng chính, lúc cắt giảm hoa hồng đại lý Người tiêu dùng lúc mua nhiều sản phẩm Cơng ty Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 56 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp đại lý đảm bảo nguồn thu nhập cho họ kinh doanh sản phẩm Công ty Như vậy, tuỳ thuộc vào tình hình thực tế mục tiêu mà Cơng ty cần áp dụng chương trình Kéo Đẩy để thúc đẩy bán hàng, mang lại nguồn thu cho Công ty 3.3.2.2 Tăng cường đào tạo nhân lực, đội ngũ làm Marketing Đối với toàn đội ngũ cán bộ, nhân viên nói chung, cần thiết phải trang bị kiến thức liên tục Công ty cần tạo chế khuyến khích người khơng ngừng học tập nâng cao trình độ Để có cơng tác Marketing tốt, trước hết nhân viên phận phải làm tốt cơng việc mình, sau phối hợp với phận làm Marketing mục tiêu đáp ứng nhu cầu khách hàng Diều quan trọng lãnh đạo Công ty phải làm cho nhân viên hiểu: đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, đối xử tốt với khách hàng tạo hình ảnh đẹp Cơng ty cung quan trọng thu nhập họ Đó tảng cho cơng tác Marketing hồn hảo Tư tưởng Marketing truyền đạt qua họp ngắn, tài liệu giáo dục trình bày ngắn gọn Nếu nhân viên Công ty có thường xuyên tiếp xúc với yêu cầu Marketing cần thiết chúng, Công ty có điều kiện thuận lợi cho việc hồn thiện công tác Marketing Đối với cán bộ, nhân viên làm Marketing, Cơng ty cần có đầu tư để họ đào tạo chuyên sâu lĩnh vực Hiện tại, cán thực công tác Marketing chưa có nhiều người học qua chun ngành Marketing Cơng ty gửi họ đào tạo chức lĩnh vực này, khuyến khích họ tự hồn thiện cách tự nghiên cứu tài liệu Biện pháp khả thi, hầu hết cán làm Marketing Công ty tốt nghiệp trường thuộc khối kinh tế, nhiều họ có kinh nghiệm nên việc tự nghiên cứu dễ dàng Nó cịn có hiệu mặt kinh tế Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp Cơng ty mời chun gia nói chuyện, trao đổi với cán nhân viên Đầu tư cho đào tạo nhân lực chắn tốn Nhưng bù lại Công ty có tài sản quý giá, tiền đề cốt lõi cho thành công công ty tương lai 3.3.2.3 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp Trong thời gian qua công tác Công ty Minh Qn thực cịn mang tính hình thức chưa tổ chức thường xuyên Để tăng cường công tác nghiên cứu thị trường cách thường xun Cơng ty Minh Qn cần thực số biện pháp sau: · Tăng cường thêm đội ngũ cán thị trường có chun mơn kinh nghiệm Hiện nay, số cán thiếu số lượng lẫn chất lượng Chủ yếu cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh kiêm nhiệm · Thường xuyên tổ chức công tác nghiên cứu thị trường Làm cho công tác trở thành cơng việc mang tính chất thường xun liên tục · Chấn chỉnh lại tư tưởng không coi trọng công tác nghiên cứu thị trường, phong cách làm việc hay trớ đội ngũ nghiên cứu thị trường 3.3.2.4 Một số giải pháp thu thập thông tin Việc thu thập thông tin thị trường, nhu cầu khách hàng vô quan trọng với Công ty Hiện nay, biện pháp mà Công ty sử dụng để thu thập thơng tin thị trường, nhu cầu khách hàng sản phẩm Công ty kinh doanh là: · Qua mạng lưới đại lý · Qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Cơng ty Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 58 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp · Qua nghiên cứu Để đạt hiểu biết tốt nhu cầu khách hàng yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm xem xét nhu cầu khách hàng: · Các nhu cầu khách hàng chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá hàng hố, khuyến mãi,… · Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, đơn đặt hàng · Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm · Yêu cầu khác 3.3.2.5 Một số giải pháp chăm sóc khách hàng Chăm sóc khách hàng khâu quan trọng để giúp cho doanh nghiệp giữ khách hàng tạo thêm uy tín cho Cơng ty Minh Qn áp dụng số biện pháp sau để thực công việc tốt hơn: · Chú trọng công tác sau bán hàng · Giải dứt khoát phát sinh sau bán hàng: hàng bị hỏng mang đổi lại,… · Đào tạo đội ngũ bán hàng lịch giao tiếp với khách hàng, công tác bán hàng 3.3.2.6 Điều kiện để thực giải pháp Để thực giải pháp trên, Công ty Minh Quân cần có số điều kiện khách quan lẫn chủ quan: · Có đầu tư đáng cho giải pháp Marketing · Có đồng tâm trí đội ngũ cán bộ, nhân viên Cơng ty Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 59 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp · Có quan tâm, giúp đỡ đối tác quan tâm giúp đỡ quyền sở Có giải pháp đề có khả thực thi cách sn sẻ đạt hiệu cao 3.3.3 Một số kiến nghị với nhà nước Cần tạo môi trường kinh doanh thơng thống, cạnh tranh lành mạnh để giúp doanh nghiệp Minh Quân có điều kiện khẳng định Các doanh nghiệp kinh doanh cần có hành lang pháp lý rõ ràng, để tránh tình trạng dung luật để bóp ghẹt Các thủ tục hành cần đơn giản nhằm tạo điều kiện tốt cho doanh nghiệp Có sách hỗ trợ cụ thể cho doanh nghiệp, như: sách thuế, sách tài chính,… KẾT LUẬN Trong xu tồn cầu hố nay, ranh giới vùng, miền, thị trường khác trở nên mờ nhạt, mở kinh tế thống giới Điều có nghĩa mức độ cạnh tranh khơng bó hẹp thị trường đơn lẻ Bên cạnh kinh tế nhiều thành phần thời kì độ, doanh nghiệp thương mại nói chung Cơng ty TNHH CNP Minh Qn nói riêng đặt môi trường cạnh tranh gay gắt khốc liệt hết Cách để doanh nghiệp để tồn phát triển thích ứng với thị trường, nắm bắt hội điều hành hoạt động sản xuất, kinh doanh theo định hướng thị trường, phải tư theo lối tư Marketing Là Cơng ty cịn non trẻ, Minh Qn bước đầu có thành cơng thương trường Đó nhờ Công ty bước đầu biết áp dụng công cụ Marketing vào kinh doanh Muốn thành công nữa, muốn mở rộng Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 60 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp thị phần, nâng cao hiệu kinh doanh hiệu cạnh tranh, thời gian tới Công ty cần hồn thiện sách Marketing Qua đề tài này, em tiếp cận với thực tiễn Cơng ty TNHH Minh Qn Có thể thấy rằng, việc vận dụng linh hoạt công cụ Marketing như: Đa dạng hoá sản phẩm, điều chỉnh hợp lý giá bán,… bước đầu giúp Cơng ty có thành công định thị trường, tạo hình ảnh riêng cho Một lần em xin cảm ơn cô chú, anh chị Công ty TNHH Minh Quân tạo điều kiện em có kiến thức thực tế Công ty để phục vụ viết Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, Th.S Cấn Anh Tuấn tận tình hướng dẫn em hồn thành đề tài Hà Nội, ngày 23háng năm 2006 Sinh viên: Đỗ Thị Thanh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing, Philip Kotler Giáo trình Marketing, PGS PTS Trần Minh Đạo, trường Đại học KTQD NXB Thống kê 1998 Tập san thời báo kinh tế Chiến lược thị trường Quản trị kinh doanh Chiến lược cạnh tranh, Michael E Porter Giáo trình Marketing thương mại - Khoa Thương mại -TS Nguyễn Xuân Quang Giáo trình Thương mại quốc tế - NXB Thống kê - PTS TS Nguyễn Duy Bột Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 61 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Báo cáo thực tập tốt nghiệp Tiếp cận thị trường Marketing - Trần Đình Thêm - NXB TP Hồ Chí Minh Báo cáo hàng năm Công ty TNHH Minh Quân 2002 - 2005 Đỗ ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 62 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... số kết kinh doanh Công ty Minh Quân đạt thời gian qua (giai đoạn 2002 - 2005) 2.2.2.1 Phân tích kết kinh doanh Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005 Biểu Tình hình kinh doanh Cơng ty Minh Quân. .. luanvanchat@agmail.com Phòng tài Phòng tổ chức Phòng kinh Báo cáo thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG II KẾT QUẢ KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY MINH QUÂN GIAI ĐOẠN 2002 - 2005 2.1 Kết hoạt động sản... năm 2005, nghĩa tăng gấp gần lần Như kết kinh doanh Minh Quân tăng không ngừng qua năm giai đoạn 2002 - 2005 2.2.2.3 Kết hoạt động tài Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005 Biểu 3: Kết hoạt động tài giai