Chiến lược sản phẩm dịch vụ trong kinh doanh dịch vụ bảo hiểm

LỜI MỞ ĐẦU Công ty Prudential công ty đa quốc gia kinh doanh lĩnh vực Bảo Hiểm nhân thọ Công ty vào Việt Nam cung cấp sản phẩm cho khách hàng người Việt Nam Mặc dù thâm nhập vào thị trường Việt Nam với bề dày kinh nghiệm kinh doanh lĩnh vực Bảo Hiểm nhân thọ bước đầu công ty đạt thành công vượt trội trở thành công ty thành công tạI thị trường Việt Nam lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ đIều đem đến thành cơng cho cơng ty bí dẫn đến thành cơng cho cơng ty , thuận lợi cơng ty cịn gặp phảI khó khăn Cơng ty tận dụng hết lợi hội hay chưa Đây vấn đề mà nhà quản trị công ty quan tâm tìm giảI pháp để khắc phục khó khăn tận dụng thơI mà cơng ty có Trong yếu tố dẫn đến thành cơng cơng ty chiến lược sản phẩm cơng ty chiếm vai trị lớn quan trọng hay nói chiến lược sản phẩm mang lạI thành công cho công ty Công ty sử dụng chiến lược đa dạng hoá sản phẩm cung cấp cho khách hàng danh mục sản phẩm mà từ khách hàng có lựa chọn phù hợp với nhu cầu Mặc dù sản phẩm công ty đa dạng phong phú so với sản phẩm khác đối thủ cạnh tranh bảo hiểm nhân thọ liệu sản phẩm công ty thoả mãn tối đa nhu cầu bảo hiểm nhân thọ hay chưa ? Cịn nhu cầu khách hàng mà cơng ty chưa nhìn thấy? Liệu cơng ty có nên mở rộng loạI hình sản phẩm khơng? Chính vấn đề dẫn đến tầm quan trọng việc nghiên cứu hoàn thiện chiến lược sản phẩm cơng ty đIều giúp cho công ty khắc phục điểm yếu sản phẩm mình, đề chiến lược sản phẩm nhằm tăng khả cạnh tranh dựa thoả mãn cách hoàn hảo nhu cầu khách hàng trội so với đối thủ cạnh tranh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM (DỊCH VỤ) TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ BẢO HIỂM I ) KHÁI QUÁT VỀ DỊCH VỤ TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM ) ĐỊNH NGHĨA DỊCH VỤ Dịch vụ hàng động kết mà bên cung cấp cho bên chủ yếu vơ hình khơng dẫn đến quyền sở hữu sản phẩm có hay không gắn liền với sản phẩm vật chất ) ĐẶC TRƯNG CỦA DỊCH VỤ Dịch vụ loại hàng hố đặc biệt, có nét đặc trưng riêng mà hàng hố hữu khơng có Dịch vụ có đặc điểm bật ) Tính vơ hình ( Tính khơng hữu ) Đây đặc điểm dịch vu Với đặc điểm cho thấy dịch vụ vơ hình, khơng tồn dạng vật thể Tuy sản phẩm dịch vụ mang nặng tính vật chất Tính khơng hữu biểu lộ khác loại dịch vụ Nhờ người ta xác định mức độ sản phẩm hữu, dịch vụ hoàn hảo mức độ trung gian dịch vụ hàng hoá hữu 2 ) Tính khơng tách rời Dịch vụ thường sản xuất tiêu dùng đồng thời ĐIều khơng hàng hố vật chất sản xuất nhập kho, phân phối thông qua nhiều nấc trung gian mua bán, sau tiêu dùng Nếu dịch vụ người thực hiện, người cung ứng phận dịch vụ khách hàng có mặt dịch vu thực hiên, nên tác động qua lại người cung ứng khách hgàng tính chất đặc biệt dịch vụ ) Tính khơng ổn đinh Các dịch vụ khơng ổn định, phụ thuộc vào người thực dịch vụ, thời gian địa điểm thực dịch vụ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ) Tính khơng lưu giữ Khơng thể lưu giữ dịch vụ Vì dịch vụ gắn liền với trình sử dụng trình sử dụng bị tạm dừng kết thúc dich vụ theo ) ĐẶC TRƯNG CỦA DỊCH VỤ BẢO HIỂM Dịch vụ bảo hiểm dịch vụ có đặc trưng cao Đây loại dịch vụ đặc biệt, để thoả mãn riêng cấp độ nhu cầu người nhu cầu an tồn Theo Abraham Moslow nhu cầu an toàn nhu cầu thứ hai sau nhu cầu sinh lý Khi người thoả mãn nhu cầu an tồn họ cảm thấy n tâm tập trung để theo đuổi thoả mãn nhu cầu khác Khi tham gia dịch vụ bảo hiểm người phải đóng khoản tiền gọi phí bảo hiểm theo định kỳ đổi lại họ nhận bù đắp mặt kinh tế có rủi ro xảy họ nhận tồn số tiền đóng từ trước tới nay, cộng thêm với khoản bảo tức xảy kiện bảo hiểm đáo hạn hợp đồng Ta thấy tham gia bảo hiểm vừa hình thức tiết kiệm vừa thoả mãn nhu cầu đảm bảo rủi ro Sự bù đắp kinh tế cho rủi ro nhà kinh doanh bảo hiểm cung cấp mặt lĩnh vực Hầu lĩnh vực có tiềm tàng rủi ro xuất loại hình tương ứng Khơng loại dịch vụ khác có thời gian tiếp xúc sử dụng dịch vụ ngắn, thường kết thúc sử dụng lúc dịch vụ khơng cịn tác động Đối với dịch vụ bảo hiểm khách hàng tham gia họ phải gắn bó với mà thời gian quy định sẵn hợp đồng Đây đặc điểm khác biệt dịch vụ bảo hiểm so với loại dịch vụ khác Trong dịch vụ bảo hiểm xem xét khách hàng mặt lợi hay hạI thực cách kỹ lưỡng người ta thấy việc tham gia bảo hiểm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hoạt động thoả mãn nhu cầu an toàn khách hàng hoạt động mà khơng tốn II ) NỘI DUNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM (DỊCH VỤ ) TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM ) Nhu cầu khách hàng Trong marketing nhu cầu khách hàng xem chìa khố để dẫn đến thành cơng cơng ty Người ta cần phải nhận biết nhu cầu khách hàng thứ đem lại giá trị để thoả mãn nhu cầu Một nhu cầu quan trọng người nhu cầu an toàn bảo hiểm dịch vụ thoả mãn nhu cầu Trong hoạt động hàng ngày diễn người phải đối diện với nhiều vấn đề tất vấn đề có nguy sảy rủi ro rủi ro lại cần có đảm bảo riêng lẻ tách rời Chính điều tạo nên nhiều loại hình (sản phẩm ) bảo hiểm khác để thoả mãn nhu cầu riêng lẻ khách hàng Công ty prudential nghiên cứu nhận định số nhu cầu khách hàng muốn tham gia bảo hiểm Những nhu cầu là: - Được bảo vệ an tồn tài suốt đời tích luỹ tài sản cho cháu ( Phú- Trường An ) - Thực kế hoạch tích luỹ tài hiệu để chăm lo tương lai cho em (Phú _ Tương lai Phú _ Tích luỹ dáo giuc ) - Tích luỹ tài để an tâm vui sống năm tháng hưu trí (Phú bảo gia , Phú trường khang, Phú tích luỹ an khang ) - Tích luỹ tài 15 năm cho kế hoạch dài hạn, hưởng quyên lợi trả định kỳ 03 năm để chi tiêu cho kế hoạch ngắn hạn ( Phú Thành đạt, Phú tích luỹ định kỳ ) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Ln có chăm sóc hồn hảo tài cho giai đoạn quan trọng khác đời bảo vệ toàn diện trước bất trắc ngày mai (Phú hoàn mỹ ) - Được bảo vệ an toàn tài hồn phí đáo hạn ( Phú Hồ nhân an ) - Nhân viên ln có an tâm, đem hết nhiêt tình chung sức vào phát triển tổ chức, công ty ( Phú An nghiệp ) - Được tăng cường khả bảo vệ tài an tồn tài chẳng may gặp tai nạn dẫn đến tử vong tàn tật ( Bảo hiểm chết tàn tật tai nạn ) - Được tăng cường khả bảo vệ an tồn tài chẳng may gặp tai nạn dẫn đến tử vong ( Bảo hiểm chết tai nạn ) - Được trợ giúp tài chẳng may mắc bệnh hiểm nghèo ( Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo, Bảo hiểm thu phí bệnh hiểm nghèo ) ) Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm công ty a ) Những lựa chọn chiến lược công ty Như ta biết để đưa chiến lược đắn nhà hoạch định chiến lược công ty phảI vào thông tin người làm công tác tiếp thị công ty cung cấp Mà công việc cụ thể họ phảI làm đánh giá sản phẩm cần phát triển, cần trì, cần thu hoạch, cần loạI bỏ…v v Những để đưa chiến lược mà người làm tiếp thị cung cấp cho nhà hoạch định chiến lược thông tin thị trường, nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, chu kỳ sống sản phẩm …v v Một để lựa chọn danh mục sản phẩm hay chiến lược sản phẩm dựa vào nhu cầu khách hàng Khách hàng có nhiều nhu cầu chủng loạI sản phẩm nhu cầu chuyên sâu chủng loạI sản phẩm Theo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nghiên cứu cơng ty nhu cầu khách hàng đa dạng, địi hỏi phảI có sản phẩm khác để thoả mãn nhu cầu b) Chiến lược đa dạng hố sản phẩm cơng ty Prudential theo đưa nhà hoạch định chiến lược công ty Prudential định chọn chiến lược đa dạng hoá sản phẩm chiến lược làm cho công ty Prudential cơng ty có số sản phẩm nhiều ln có sản phẩm sớm để đáp ứng cho nhu cầu khách hàng số nhứng công ty kinh doanh lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Trong danh mục sản phẩm cơng ty có nhiều sản phẩm để thoả mãn nhu cầu khách hàng Bên cạnh khách hàng tư vấn để có chọn lựa sản phẩm thích hợp với nhu cầu Những sản phẩm cơng ty không dừng lại sản phẩm đưa mà ln bổ xung sản phẩm làm cho danh mục sản phẩm ngày đa dạng phong phú Đây hệ việc nắm bắt tốt nhu cầu khách hàng nhạy bén với xu biến đổi nhu cầu III ) KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM DỊCH VỤ BẢO HIỂM Ở VIỆT NAM Theo nhà phân tích kinh tế Việt Nam nước thuộc khu vực Đơng Nam Á có sức thu hút mạnh nhà đầu tư nước ngoài, lĩnh vực Bảo Hiểm lĩnh vực thu hút nhiều nhà đầu tư tham gia Vì lại vậy? nước tư Bảo Hiểm dịch vụ phổ biến phát triển từ lâu, Việt Nam dịch vụ xuất lâu cho đến năm gần có đổi phát triển Người dân bắt đầu ý đến sản phẩm bảo hiểm để thoả mãn nhu cầu an toàn Những năm trước Việt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nam nước nghèo sống người dân nói chung đủ ăn ngồI cịn nhìều nhu cầu khác cần phải thoả mãn khơng có điều kiện kinh tế Khi kinh tế thị trường phát triển sống người dân cảI thiện thu nhập tăng lên, từ người dân ý đến việc thoả mãn nhu cầu khác Theo thang bậc nhu cầu sau nhu cầu sinh lý thoả mãn nhu cầu tiếp đến người nhu câu an tồn, đIều tạo nên cho Việt Nam tiềm lớn dịch vụ bảo hiểm Vì năm gần có nhiều cơng ty bảo hiểm nước ngoàI đầu tư riết vào Việt Nam có Prudential cơng ty đạt thành tựu bật việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng người Việt Nam Bên cạnh cơng ty Prudential cịn có nhiều cơng ty khác tham gia thị trường cung cấp sản phẩm bảo hiểm AIA, Bảo Việt, Bảo Minh …v v công ty với điểm mạnh riêng đạt thành tựu định sét chung có Prudential thành cơng bảo hiểm nhân thọ, Thị trường bảo hiểm sôi động sản phẩm phong phú điều cho thấy khách hàng tiếp thu tốt có hiểu biết Bảo hiểm Sự thành cơng Prudential điều đáng mừng cho thấy dấu hiệu lên phát triển kinh tế PHẦN II THỰC TRẠNG VỀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM (DỊCH VỤ ) CỦA CƠNG TY 1) LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY PRUDENTIAL Cơng ty Prudential thành lập năm 1848 Luân Đôn, Prudential tập đoàn bảo hiểm nhân thọ lớn vương quốc Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ngững tập đoàn bảo hiểm nhân thọ lớn giới Quản lý 250 tỷ la Mỹ có 20 000 nhân viên toàn cầu Prudential cung cấp dịch vụ bảo hiểm nhân thọ, hưu trí, quỹ tương hỗ, ngân hàng, quản lý đầu tư bảo hiểm phi nhân thọ Tập đồn Prudential tồn cầu thức khai trương văn phòng đạI diện thứ Việt Nam từ năm 1995 va Chính Phủ Việt Nam cấp giấy phép đầu tư vào thãng 10 năm 1999 Hiện nay, Prudential vinh dự 000 000 khách hàng Việt Nam giao phó trọng trách bảo vệ an tồn tài tương lai cho gia đình Vào tháng năm 2001 Prudential Việt Nam tăng vốn đầu tư từ 15 triệu đô lên 40 triệu đô Mỹ Tháng 10 năm 2002 Một lần Prudential Việt Nam tăng vốn đầu tư từ 40 triệu lên 61 triệu đô Mỹ Với khả tài vững chắc, Pruential Việt Nam đầu tư riết vào việc đa dạng hoá sản phẩm xây dựng hệ thống phục vụ hiệu nhằm phục vụ khách hàng ngày hoàn hảo Nhằm đáp ứng niềm tin to lớn người dân Việt Nam với tinh thần trách nhiệm cao, Prudential cam kết tham gia đầu tư hoạt động an toàn hiệu để đem lại lợi nhuận cao cho khách hàng góp phần xây dựng kinh tế nước nhà ) HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY PRUDENTIAL Prudential có nghĩa “thận trọng”, người ta khôn ngoan chọn tên công ty prudential tên phần gợi lên tin tưởng cho khách hàng Sản phẩm cơng ty bảo hiểm nhân thọ ngồi cơng ty cịn phát triển thêm nhiều sản phẩm kèm theo sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng Với 80 năm kinh nghiệp Châu á, Prudential hoạt động 12 trị trường Malaysia, Singapore, Hồng Kơng , Indonesia, Thai lan, Philippines, ấn độ, Trung Quốc, ĐàI Loan, Việt Nam, Nhật LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bản Hàn Quốc Chỉ riêng khu vực châu TháI Bình Dương, Prudential đầu tư tỉ đơla Trong Việt Nam chiếm 61 triệu Mỹ Kim Qua năm kinh doanh tạI thị trường Việt Nam công ty Prudential đạt thành tựu định sau kết kinh doanh cơng ty Năm 2002 tính riêng hoạt động kinh doanh bảo hiểm, doanh thu tập đoàn đạt 2,8 ty Bảng Anh (tương đương 21,1 tỷ USD ) tăng 12% so với năm 2001 Doanh thu phí bảo hiểm hàng năm Prudential Châu Á tăng 18% Với Công ty đầu tư M&G Prudential – Công ty hàng đầu lĩnh vực quản lý đầu tư cá nhân, tổng thu nhập quỹ đầu tư công ty đạt tỷ Bảng Anh ( Tương đương 1,6 Tỷ đô USD ), tăng 11 % ( Thu nhập ròng quỹ đầu tư M & G tăng 79 % ) Cũng năm 2002 Prudential có 511376 hợp đồng có hiệu lực tính đến cuối tháng 24169 đại lý từ hoạt động Việt Nam đến nay, Prudential giải quyền lợi bảo hiểm cho 340 trường hợp với số tiền lên đén 20.4 tỷ đồng Sau hai năm hoạt động, Prudential có 900 000 khách hàng với 18 trung tâm phục vụ khách hàng khắp nước thời gian qua Prudential giải 500 trường hợp với số tiền đền bù lên dến 30 tỷ đồng Ngày 17/11/2002, Prudential kỉ niệm năm ngày có mặt thị trường Việt Nam Với số vốn gần 1000 tỷ đồng công ty trở thành nhà đầu tư nước ngồi có nguồn vốn cao lĩnh vực bảo hiểm, Ngân hàng dịch vụ tài 3) THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM Ở CÔNG TY PRUDENTIAL ) Những sản phẩm công ty với chiến lược đa dạng hố sản phẩm cơng ty đa có nhiều sản phẩm để thoả mãn nhu cầu riêng biệt khách hàng, cơng ty có loạI sản phẩm sau LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com a ) Sản phẩm Sản phẩm sản phẩm tham gia riêng lẻ mà không cần kèm theo sản phẩm khác hợp đồng bảo hiểm Trong có sản phẩm tham gia chia lãi sản phẩm không tham gia chia lãi Những sản phẩm gồm: + Phú _ Trường an Đây loại sản phẩm mà mục đích mang đến cho khách hàng an tâm bảo vệ an tồn tài suốt đời giúp khách hàng tích luỹ tài sản cho cháu sau Sản phẩm nhằm thoả mãn cho nhu cầu bảo vệ an toàn tài suốt đời tích luỹ tài sản cho cháu Đặc điểm sản phẩm - Thuộc sản phẩm bảo hiểm - Có tham gia chia lãI ( có bảo tức tích luỹ – có giá trị hồn lại ) - Độ tuổi tham gia bảo hiểm từ đến 55 - Tuổi đáo hạn hợp đồng - Thời hạn hợp đồng từ 44 đến 99 năm Khi tham gia sản phẩm khách hàng tham gia thêm sản phẩm bổ trợ sản phẩm kèm theo sau: - Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo - Bảo hiểm từ bỏ thu phí bệnh hiểm nghèo - Bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn - Bảo hiểm chết tai nạn - Bảo hiểm chết tàn tật tai nạn Bảo hiểm từ bỏ thu phí ( dành cho hợp đồng bảo hiểm trẻ em 15 tuổi + Phú _ Tích luỹ an khang Đây loại bảo hiểm mà mục đích khách hàng tạo dựng nguồn tài vững chắc, đảm bảo tương lai tốt đẹp dành dụm 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ngày hôm Đồng thời, mang đến cho khách hàng an tâm bảo vệ an tồn tài chẳng may sảy rủi ro Sản phẩm bảo hiểm nhằm thoả mãn nhu cầu: tích luỹ tài để an tâm vui sống năm tháng hưu trí cần nói thêm nhu cầu có nhiều sản phẩm để thoả mãn không thiết phải sản phẩm thoả mãn nhu cầu Sản phẩm bảo hiểm thuộc nhóm sản phẩm bảo hiểm chính, có tham gia chia lãI ( có bảo tức tích luỹ – có giá trị hoàn lại) Độ tuổi tham gia bảo hiểm từ đến 65 tuổi, Tuổi tối đa đáo han hợp đồng 75 tuổi Thời hạn hợp đồng từ 10 đến 30 năm Khi tham gia phú Tích luỹ _ An khang khách hàng tham gia thêm sản phẩm kèm theo sản phẩm bổ trợ nhằm mục đích tăng cường khả bảo vệ an tồn tài cho thân gia đình hồn cảnh - Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo - Bảo hiểm từ bỏ thu phí bệnh hiểm nghèo - Bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn - Bảo hiểm chết tai nạn - Bảo hiểm chết tàn tật tai nạn - Bảo hiểm từ bỏ thu phí ( dành cho trẻ em dười 15 tuổi ) + Phú _ Tích luỹ giáo dục Đây loại bảo hiểm mà mục đích sat cánh bậc cha mẹ chuẩn bị nguồn tài vững làm hành trang cho đứa thân yêu vào đời Sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu: Thực kế hoạch tích luỹ hiệu để chăm lo cho em Sản phẩm có số đặc điểm đặc biệt Khi tham gia phu_ tích luỹ giáo dục hợp đồng dành cho trẻ em 15 tuổi, khách hàng nên tham gia thêm sản phẩm bổ trợ “ Bảo hiểm từ bỏ thu phí” với quyền lợi ưu tiên để hồn tồn n tâm tích luỹ tài 11 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com cho đứa thân yêu cho dù chuyện sản với Với hợp đồng “ Phú _ tích luy” dành cho người bảo hiểm từ 15 tuổi trở lên, khách hàng tham gia thêm sản phẩm kèm theo sản phẩm bổ trợ sau: - Bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn - Bảo hiểm chết tai nạn - Bảo hiểm chết tàn tật tai nạn + Phú _ Tích luỹ định kỳ Đây sản phẩm bảo hiểm với mục đích giúp khách hàng tích luỹ tàI 15 năm cho kế hoạch dàI hạn nhận khoản chi trả định kỳ ( năm ) để chi trả cho mục tiêu ngắn hạn khác tất nhiên, khách hàng hồn tồn n tâm bảo vệ an tồn tàI chẳng may sảy rủi ro Khi tham gia sản phẩm khách hàng tham gia sản phẩm bổ trợ kèm theo khác + Phú _ Hoà nhân an Đây sản phẩm bảo hiểm với mục đích mang đến cho khách hàng gia đình an tâm thản bảo vệ an tồn tài với mức phí bảo hiểm vừa phải Đặc điểm loại sản phẩm để thoả mãn nhu cầu bảo vệ an tồn tài hồn phí đáo hạn Hầu hết khách hàng tham gia bảo hiểm bình an khơng gặp phải rủi ro phải yêu cầu bảo hiểm, sau đáo hạn hợp đồng khách hàng xem tiết kiệm khoản tiền đãng kể Một số thông tin sản phẩm sau  Thuộc nhóm sản phẩm bảo hiểm 12 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Khơng tham gia chia lãI ( Khơng có bảo tức tích luỹ – khơng có giá trị hồn lại )  Độ tuổi tham gia bảo hiểm từ 15 đến 60 tuổi  Tuỏi tối đa đáo hạn hợp đồng 65  Thời hạn hợp đồng năm Khi tham gia sản phẩm khách hàng tham gia sản phẩm bổ trợ sản phẩm kèm theo sau - Bảo hiểm chết tai nạn - Bảo hiểm chết tàn tật tai nạn b ) Sản phẩm bổ trợ kèm theo Đây sản phẩm bảo hiểm giúp khách hàng mở rộng thêm quyền lợi bảo hiểm với mức phí phải Tất sản phẩm nhóm thuộc nhóm sản phẩm khơng tham gia chia lãi (khơng có bảo tức tích luỹ – khơng có giá trị hồn lại) Khách hàng tham gia sản phẩm tham gia sản phẩm sản phẩm trọn gói Prudential Nhóm gồm sản phẩm : + Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo Đây sản phẩm thuộc nhóm sản phẩm bổ trợ kèm theo kết hợp với bảo hiểm từ bỏ thu phí bệnh hiểm nghèo Sản phẩm có mục đích hầu gánh giúp khách hàng gánh nỗi lo tài để chữa trị chẳng may lâm trọng bệnh Khi tham gia bảo hiểm khách hàng chăm lo tài mắc bệnh như: Tai biến mạch máu não, nhồi máu tim, Ung thư, Suy thận, Lao màng não + Bảo hiểm từ bỏ thu phí bệnh hiểm nghèo Đây loạI bảo hiểm kết hợp với “ bảo hiểm bệnh hiểm nghèo” hầu gánh giúp khách hàng nỗi lo tàI để yên tâm chữa trị chẳng may 13 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com lâm trọng bệnh Khi tham gia sản phẩm khách hàng tham gia thêm sản phẩm + Bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn Đây loạI bảo hiểm nhằm mục đích mang đến cho khách hàng hội tăng cường khả bảo vệ an tồn tàI cho thân gia đình.khi tham gia sản phẩm khách hàng tham gia thêm số sản phẩm + Bảo hiểm từ bỏ thu phí Sản phẩm mang đến an tâm tuyệt đối cho bậc cha mẹ tích luỹ tàI cho đứa thân u, cho dù có chuyện xảy với đI + Bảo hiểm chết tai nạn Sản phẩm giúp khách hàng tăng cường khả bảo vệ tàI chẳng may gặp tai nạn + Bảo hiểm chết tàn tật tai nạn Sản phẩm gíup khách hàng tăng cường khả bảo vệ tàI chẳng may tử vong tàn tật tai nạn c ) Sản phẩm trọn gói Nhằm giúp khách hàng chon lựa sản phẩm phù hợp với nhu cầu Prudential nghiên cứu đưa số hợp đồng bảo hiểm trọn gói tiêu biểu Những sản phẩm bảo hiểm trọn gói kết hợp sản phẩm nhiều sản phẩm bổ trợ kèm theo khác Nhóm sản phẩm gồm sản phẩm trọn gói sau + Phú _ Tương lai Kết hợp phú _ tích luỹ giáo dục bảo hiểm từ bỏ thu phí + Phú _ Bảo gia 14 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Gồm phú _ tích luỹ an khang kết hơp với bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn Bảo hiểm chết tàn tật tai nạn + Phú _ Thành đạt Gơm Phú _ tích luỹ định kỳ kết hợp với Bảo hiểm Nhân Thọ có kỳ hạn Bảo hiểm chết tàn tật tai nạn + Phú _ Trường khang Gồm Phú _ tích luỹ an khang kết hợp với Bảo hiểm chết tàn tật tai nạn + Phú _ An nghiệp Gồm Phú _ hoà nhân an kết hợp với Bảo hiểm chết tàn tật tai nạn Đây sản phẩm kết hợp sản phẩm sản phẩm bổ trợ kèm theo Việc đưa sản phẩm trọn gói chiến lược cơng ty Prudential Khách hàng tham gia riêng phầm sản phẩm trọn gói, tham gia thêm sản phẩm bổ trợ sản phẩm kèm theo khác theo hướng dẫn công ty + với danh mục sản phẩm công ty thực mục tiêu đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng Với đan xen sản phẩm bảo hiểm với tạo vô số sản phẩm mà khách hàng lựa chọn để phù hợp với nhu cầu thân Với chiến lược đa dạng hố sản phẩm Prudential gặt hái thành cơng to lớn Bên cạnh cơng ty khơng ngừng nghiên cứu giới thiệu sản phẩm Nhân dịp 8/3/2003 Công ty cho mắt khách hàng sản phẩm “ Phú _ Hoàn mỹ “ bảo hiểm dành cho phái nữ Đây sản phẩm trọn gói gồm “Phú _ Tích luỹ an khang” kết hơp với số sản phẩm bổ trợ đặc thù dành riêng cho phụ nữ: Bảo hiểm bản, bảo hiểm đặc biệt dành cho phụ nữ, bảo hiểm bệnh hiểm nghèo bảo hiểm từ bỏ thu phí bệnh hiểm nghèo, boả hiểm từ bỏ thu phí mở rộng 15 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Theo đại diện Prudential, việc giới thiệu sản phẩm nằm chiến lược đa dạng hố sản phẩm cơng ty với mục đích đáp ứng tốt nhu cầu bảo hiểm ngày đa dạng người dân Việt Nam, nhu cầu bảo vệ tối đa ngưòi phụ nữ tình khơng mong đợi Đại diện Prudential cho biết, tham gia Phu _ Hoàn mỹ, việc chủ động lựa chọn thời gian đáo hạn hợp đồng cho phù hợp với kế hoạch tài tương lai, khách hàng cịn nhận quyền lợi tiền mặt khác thích ững với nhu cầu tài giai đoạn quan trọng đời người phụ nữ Đó quyền lợi tiền mặt sinh quyền lợi tiền mặt vào ngày đáo niền thứ thứ 10 hợp đồng “ Chúng đưa quyền lợi chăm sóc phụ vào phú hồn mỹ để trợ giúp khách hàng khoản tiền mặt tương đưong với 10 % số tiền bảo hiểm, giúp phần vượt qua giai đoạn khó khăn sống chẳng may người chồng qua đới tai nạn khách hàng mua thêm sản phẩm bổ trợ tuỳ chọn “ Từ bỏ thu phí mở rộng “ để chẳng may người chồng qua đời hay bị thương tật tồn vĩnh viễn họ miễn tồn phí phải đống lại mà hưởng quyền lợi bảo hiểm xuốt thời hạn hợp đồng” Trên nét sơ qua sản phẩm nằm chiến lược đa dạng hố sản phẩm mà cơng ty đưa vào ngày 8/3 năm kết nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu khách hàng, công ty chọn khách hàng mục tiều phụ nữ có gia đình chưa có gia đình thực sản phẩm có ý nghĩa đáp ứng nhu cầu mà phụ nữ mong đợi lâu Với chiến lược sản phẩm hồn hảo cơng ty Prudential ngày có thành cơng vượt trội đường kinh doanh 16 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.3 ) Đánh giá khả thoả mãn nhu cầu khách hàng sản phẩm (dịch vụ ) công ty Prudential + Những ưu sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh Như ta thấy bên cạnh công ty nhiều đối thủ cạnh tranh với tiềm lực khơng Prudential Vấn đề chỗ công ty vượt qua đối thủ cạnh tranh để trở thành tập đồn lớn mạnh giới nói chung Việt Nam nói riêng, điều giúp cơng ty thành công đến Một lý dẫn đến thành cơng cơng ty khác biệt ưu chiến lược sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh để có sản phẩm có ưu khác biệt so với đối thủ công ty nghiên cứu nắm bắt nhanh chóng nhu cầu khách hàng hay nói cách khác cơng ty bám sát nhu cầu khách hàng Vì cơng ty hiểu mà khách hàng tìm kiềm mong đợi Phương châm phục vụ Prudential “ Luôn lắng nghe Luôn thấu hiểu” , lắng nghe thấu hiểu nhờ điều mà cơng ty ln có sản phẩm ( dịch vụ ) đáp ứng cách nhanh hoàn hảo nhu cầu khách hàng Những sản phẩm công ty coi trọng đặt quyền lợi khách hàng lên hàng đầu, tham gia bảo hiểm công ty khách hàng cảm thấy n tâm, cảm thấy có cảm giác bảo vệ thật Một số công ty kinh doanh bảo hiểm khác khách hàng tham gia họ cảm thấy bị lợi dụng họ cho bảo hiểm hình thức, công ty lợi dụng số tiền họ Đây 17 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com điểm khác biệt mà Prudential tạo tâm trí khách hàng so với hãng kinh doanh bảo hiểm khác Có điều đặc biệt sản phẩm công ty prudential Như ta biết Prudential đưa nhóm sản phẩm sản phẩm , sản phẩm bổ trợ sản phẩm trọn gói Mỗi sản phẩm nhóm lại kết hợp với nhiều sản phẩm nhóm khác để tạo nên nhiều loại sản phẩm nhờ mà danh mục sản phẩm công ty trở nên đa dạng phong phú Nhờ đặc điểm sản phẩm công ty thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng, đáp ững nhu cầu khác sản phẩm kết hợp điều đặc biệt mà đối thủ cạnh tranh khác khơng Bên cạnh cơng ty cúng tỏ nhanh nhậy việc đưa sản phẩm phục vụ nhu cầu khách hàng ví dụ: dịp 8/3 công ty tung sản phẩm Phú _ Hoàn Mỹ để đáp ứng nhu cầu an toàn sắc đẹp cho phụ nữ dành riêng cho giới nữ Trong dịch vụ bảo hiểm quyền lợi đIều khoản hợp đồng quan trọng sản phẩm phẩm cơng ty Prudential đIều khoản hợp đồng chặt chẽ điều làm cho cơng ty có an tồn hoạt động kinh doanh mình, làm cho khách hàng cảm thấy công ty chắn làm cho họ phải suy nghĩ đến quyền lợi riêng nhận tham gia bảo hiểm Nhưng mặt khác khách hàng tham gia bảo hiểm Prudential họ nhận lợi ích điều khoản rõ ràng hợp đồng tạo tin cậy khách hàng nhiều so với công ty khác Công ty Prudential với kinh nghiệm lâu năm lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tham gia thị trường Việt Nam thừa hưởng kinh nghiệm bảo hiểm từ công ty mẹ Anh Quốc nên họ nhanh chóng tiếp cận với thị 18 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com trường Việt Nam, cộng thêm với nguồn tài lớn mạnh nên tổ chức nghiên cứu thị trường cách nhanh chóng kỹ lưỡng Ngồi bên cạnh việc cung cấp sản phẩm công ty Prudential có nhiều dịch vụ chăm sóc khách hàng kèm theo sản phẩm sinh nhật hay ngày lễ, khách hàng cảm thấy thực quan tâm Chính điều dẫn đến thành công vượt trội công ty Prudential + Những điểm hạn chế sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh - Trong việc thoả mãn nhu cầu khách hàng Trên đời khơng có hồn hảo thứ có điểm mạnh tất có điểm yếu, Prudential khơng nằm quy luật sản phẩm dịch vụ Prudential đầy đủ chưa thoả mãn triệt để nhu cầu khách hàng chiến lược sản phẩm công ty tương đối độc đáo khách hàng tham gia sản phẩm tham gia thêm số sản phẩm kèm theo, điều phần tạo nên bù đắp cho hạn chế sản phẩm Sự hạn chế sản phẩm thoả mãn chưa tối đa cho nhu cầu khách hàng Bên cạnh mức phí bảo hiểm Prudential cịn cao so với cơng ty khác thị trường Việt Nam nên hạn chế việc thoả mãn nhu cầu khách hàng NgoàI việc thu phí bảo hiểm cao ảnh hưởng lớn khả đáp ứng nhu cầu khách hàng Dân số Việt Nam đa phần có thu nhập thấp dù có mong muốn tham gia bảo hiểm khó mà thực Trong số loại sản phẩm công ty bao gồm sản phẩm có bảo tức tích luỹ _ có giá trị hồn lại khơng có giá trị hồn lại Trong hai nhóm sản phẩm khách hàng chủ yếu tham gia vào sản phẩm có giá trị hồn lại có bảo tức tích luỹ Bởi khách hàng Việt Nam phần lớn người có thu nhập cao nên họ không muốn ném tiền 19 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vào sản phẩm mà khơng có kiện bảo hiểm họ khơng nhận hết Chính điều làm cho sản phẩm thuộc nhóm khơng có giá trị hồn lại cơng ty phát huy tác dụng Một mặt hạn chế lớn sản phẩm cơng ty sản phẩm công ty chủ yếu tập trung vào bảo hiểm nhân thọ, cơng ty khác họ tham gia nhiều lĩnh vực cần bảo hiểm khác giả có sản phẩm cơng ty khơng hồn hảo đối thủ cạnh tranh + Một số đánh giá cụ thể khách hàng khả đáp ứng nhu cầu họ Theo số khách hàng sản phẩm Prudential thoả mãn nhu cầu khách hàng có nhiều người biết đến Prudential họ chưa có khả tiếp cận với sản phẩm Một số ngưòi khác muốn tham gia bảo hiểm Prudential cơng ty tỏ đáng tin cậy mức phí cịn cao thủ tục tham gia bảo hiểm phức tạp thời gian Gây tâm lý ngần ngại trình định tham gia bảo hiểm PHẦN III GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM Ở CƠNG TY PRUDENTIAL NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG THOẢ MÃN NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG I ) Định hướng phát triển công ty ) Mục tiêu thị trường mục tiêu công ty Mục tiêu công ty trước mắt tích cực quảng bá sản phẩm để tăng thêm khả tiếp cận tìm hiểu khách hàng nhằm tăng thị phần công ty cạnh tranh đối thủ khác Tăng cường công tác nghiên cứu nhu cầu su biến đổi nhu cầu khách hàng để nhanh chóng có chiến lược sản phẩm để khắc phục thích ứng với biến đổi nhu cầu bên cạnh cơng ty cịn trú trọng nâng cao chất lượng dịch vụ kèm với sản phẩm với trình marketing cơng ty 20 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Về thị trường mục tiêu thị trường mục tiêu Prudential có xu hướng ngày mở rộng thêm nhiều đối tượng Mục đích Prudential mong muốn thoả mãn khách hàng thuộc tầng lớp có nhu cầu sản phẩm bảo hiểm Hiện sản phẩm công ty đa số tập trung thành phố lớn tỉnh có kinh tế khá, sản phẩm cơng ty chưa quảng bá cách rộng rãi cho toàn người dân phí Bảo hiểm cịn cao cơng ty có gắng giảm phí bảo hiểm để đáp ứng nhu cầu khách hàng điều mà tương lai công ty Prudential cố gắng thực ) Định hướng phát triển Trong năm tới công ty tiếp tục đẩy mạnh nghiên cứu nâng cao khả phục vụ chăm sóc khách hàng với chiến lược hoàn thiện sản phẩm ( dịch vụ ) tung sản phẩm để đãp ứng nhu cầu đa dạng thay đổi nhanh chóng khách hàng Prudential ln ln giữ vững ngun tắc kinh doanh : “Chính trực – Cơng – Dịch vụ hồn hảo” phương châm phục vụ “ Luôn lắng nghe Luôn thấu hiểu” II ) Triển vọng thị trường sản phẩm cơng ty Với mà Prudential làm năm qua thành công điều đáng mừng Prudential khơng ngừng đầu tư vào Việt Nam điều chứng tỏ Prudential thành công Việt Nam thị trường tỏ ngày có nhiều triển vọng Nền kinh tế Việt Nam ngày lên đồng nghĩa với việc người dân hay khách hàng ngày có thu nhập cao sống họ có xu hướng tập trung vào thoả mãn nhu cầu cao có nhu cầu loại sản phẩm bảo hiểm Vì nói thị trường Việt Nam thị trường tiềm cho nhà kinh doanh bảo hiểm, việc họ có kinh doanh thành cơng hay khơng lại tuỳ thuộc vào khả họ Theo nhận định thị trường sản phẩm bảo hiểm 21 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Việt Nam giai đoạn đầu chu kỳ sống sản phẩm, thị trường có nhiều hãng kinh doanh bảo hiểm nhầy vào cạnh tranh Công việc đặt cho Prudential luôn có sản phẩm dịch vụ hồn hảo để đáp ứng nhu cầu khách tốt so với đối thủ cạnh tranh Nếu tương lai mà Prudential trì phát triển chiến lược kinh doanh có lẽ Prudential người thành công thương trường III ) Hồn thiện chiến lược sản phẩm cơng ty Prudential Chiến lược sản phẩm mà công ty Prudential theo đuổi chiến lược đa dạng hố sản phẩm Chiến lược bắt nguồn từ đa dạng nhu cầu mặt hàng bảo hiểm khách hàng Hiện chiến lược công ty tỏ tương đối thành cơng , thực chất sản phẩm công ty chưa phải nhiều công ty có phương pháp kết hợp sản phẩm với để tạo sản phẩm nhằm tăng đa dạng sản phẩm , thực sản phẩm thoả mãn số nhu cầu định Còn nhiều nhu cầu tiềm mà công ty chưa nhìn thấy chưa có sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ta thấy xuyên xuốt sản phẩm cơng ty sản phẩm công ty liên quan đến bảo hiểm nhân thọ, nhiều lĩnh vực khác cần bảo hiểm mà công ty chưa tham gia điều gây thiệt hạI gián tiếp cho cơng ty Ví dụ cơng ty khác Bảo Việt , Bảo Minh tham gia lĩnh vực bảo hiểm khác tài chính, giao thông vận tảI v v tham gia vào lĩnh vực bảo hiểm đồng nghĩa với việc danh tiếng công ty tăng theo thị phần công ty lớn mạnh cơng ty cạnh tranh có chiến lược sản phẩm cơng ty thị phần bị bật khỏi thị trường Cơng ty có lẽ cần phải hồn thiện chiến lược sản phẩm nhằm chiếm tồn thị phần bảo hiểm nói chung nhân thọ nói riêng 22 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trước mắt công ty cần tập trung nghiên cứu nhu cầu khách hàng để đưa sản phẩm ví dụ: Thời gian gần có xuất loại bệnh bệnh viêm hô hấp cấp làm cho người dân lo lắng Nói chung giới ln xuất bệnh lợi dụng điều cơng ty có loại bảo hiểm chuẩn đoán chữa trị chẳng may mắc phải chứng bệnh Nói chung để có sản phẩm khơng phải chuyện dễ dàng cần có thời gian nghiên cứu hoàn thiện, ý tưởng em sản phẩm nhỏ đưa Cơng ty Prudential chiếm lĩnh thị trường bảo hiểm đưa sản phẩm tương tự sản phẩm đối thủ cạnh tranh mục đích làm đa dạng hố sản phẩm lợi dụng ưu thị trường khơng bảo hiểm nhân thọ mà lĩnh vực khác cơng ty nên đưa sản phẩm đáp ứng nhu cầu bảo hiểm phi nhân thọ khách hàng mặt khác tăng cường hoạt động truyền thông khách hàng biết đến cơng ty có thứ mà họ cần Bên cạnh chiến lược chủ chốt chiến lược đa dạng hố sản phẩm cơng ty cần phải có thêm chiến lược hỗ trợ cho chiến lược Dù trọng vào việc tung sản phẩm để thoả mãn nhu cầu công ty phải tiếp tục nghiên cứu nhu cầu khách hàng sản phẩm thời để phát mặt mạnh mặt yếu sản phẩm để từ đưa biện pháp khắc phục nhằm hồn thiện chiến lược sản phẩm 23 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Công ty Prudential công ty thành công lĩnh vực Bảo hiểm thị trường Việt Nam với chiến lược sản phẩm dịch vụ đặc biệt Công ty trở thành công ty dẫn đầu Nhưng điều khơng có chắn thời buổi kinh tế cần lơi tự đắc chút có kẻ khác đứng lên tiếm ngơi Mà thời buổi thua có nghĩa thất bại Vì cơng ty phải ln ln khơng ngừng “ Lắng nghe Thấu hiểu” Luôn tiếp cận với khách hàng khách hàng coi người thân thiếu, bên cạnh phải sức hồn thiện chiên lược đa dạng hố sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày thay đổi khách hàng, trì dịch vụ chăm sóc khách hàng thật hồn hảo có cơng ty ln thành công tồn 24 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ...PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM (DỊCH VỤ) TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ BẢO HIỂM I ) KHÁI QUÁT VỀ DỊCH VỤ TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM ) ĐỊNH NGHĨA DỊCH VỤ Dịch vụ hàng động kết mà bên cung... cao lĩnh vực bảo hiểm, Ngân hàng dịch vụ tài 3) THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM Ở CÔNG TY PRUDENTIAL ) Những sản phẩm công ty với chiến lược đa dạng hố sản phẩm cơng ty đa có nhiều sản phẩm để thoả... gia sản phẩm bổ trợ sản phẩm kèm theo sau - Bảo hiểm chết tai nạn - Bảo hiểm chết tàn tật tai nạn b ) Sản phẩm bổ trợ kèm theo Đây sản phẩm bảo hiểm giúp khách hàng mở rộng thêm quyền lợi bảo hiểm