Phan Ngọc Trinh

LỜI CÁM ƠN  Trong trình thực tập tốt nghiệp công ty Kiến Hưng T.C , em gíup đỡ bảo tận tình Ban giám đốc anh chị công ty thầy cô khoa kinh tế trường Đại học bán công Tôn Đức Thắng, đặc biệt hướng dẫn : o Thầy: Th.s Hùynh Tuấn Cường o Gíam đốc: Phan Hải Xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành em đến quý công ty tạo điều kiện cho em thực tập hòan thành đề tài tốt nghiệp Đồng thời củng xin chân thành cám ơn thầy cô khoa kinh tế tận tình dẫn cho em Với lượng kiến htức ỏi ngành chế biến chè nên khó tránh sai sót, mong thầy anh chị với vai trị ngưới trước dẫn dóng góp ý kiến để erm học hỏi để đề tàitốt nghiệp em tốt TP.HCM, ngày 20 tháng năm 2004 Sinh viên thực Phan Ngọc Trinh NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối 1.1.2 Các cấp kênh phân phối 1.1.3 Các ràng buộc lựa chọn kênh phân phối 1.2 TẦM QUAN TRỌNG CỦA PHÂN PHỐI HÀNG HÓA 1.3 CÁC HÌNH THỨC PHÂN PHỐI TẠI VIỆT NAM HIỆN NAY 1.3.1 Mô hình đại lý phân phối chọn lọc 1.3.2 Phân phối qua đại lý bán lẻ 1.3.3 Phân phối qua nhà phân phối 1.3.4 Phân phối thông qua bán sỉ 10 1.3.5 Phân phối thông qua siêu thị 11 1.3.6 Phân phối truyền tiêu 12 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY KIẾN HƯNG T.C 2.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 13 2.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ HỌAT ĐỘNG 13 2.2.1 Chức lĩnh vực hoạt động công ty 13 2.2.2 Cơ cấu tổ chức máy 14 2.2.2.1- Sơ đồ tổ chức 14 2.2.2.2- Chức nhiệm vụ phận 14 2.2.3 Khái quát sản phẩm 15 2.2.4 Khái quát quy trình sản xuất sản phẩm chè 16 2.2.4.1 Sản phẩm chè đen 16 2.2.4.2 Sản phẩm chè xanh 16 2.3 KẾT QUẢ SẢN XUẤT HỌAT ĐỘNG KINH DOAN .17 2.4 THUẬN LỢI, KHÓ KHĂN TRONG SẢN XUẤT KINH DOANH…………18 2.4.1 Thuận lợi 18 2.4.2 Khó khăn 18 2.5 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY ĐẾN NĂM 2010 18 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 3.1 HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY KIẾN HƯNG T.C 20 3.1.1 Hệ thống phân phối công ty 20 3.1.2 Điều kiện để trở thành thành viên kênh phân phối 21 3.1.3 Quy trình thực đơn đặt hàng khách hàng 22 3.1.4 Thực trạng tình hình tiêu thụ thông qua hệ thống phân phối 22 3.2 ĐÁNH GIÁ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ TÌNH HÌNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 23 3.2.1 Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu hệ thống phân phối 23 3.2.2 Đánh giá tình hình tiêu thụ 24 3.3 ĐÁNH GIÁ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA MỘT SỐ ĐỐI THỦ 24 3.3.1 Liệt kê đối thủ 24 3.3.1.1 Công ty TNHH Unilever Bestfood EllidaP/S(Việt Nam) 25 3.3.1.2 Xí nghịêp chế biến HXK Cầu Tre 25 3.3.2 Mộ tả hệ thống phân phối đối thủ cạnh tranh: 25 3.3.2.1 Công ty TNHH Unilever Bestfood EllidaP/S(Việt Nam) 25 3.3.2.2 Xí nghịêp chế biến HXK Cầu Tre 26 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 4.1 CĂN CỨ XÂY DỰNG GIẢI PHÁP 28 4.1.1 Căn vào đối thủ cạnh tranh 28 4.1.2 Căn vào tình hình tiêu thụ cơng ty 28 4.1.3 Căn vào thành viên kênh phân phối công ty 29 4.1.4 Căn vào mối quan hệ với người tiêu dùng công ty 29 4.1.5 Căn vào sản phẩm chè công ty 29 4.1.6 Căn vào nguồn tài cơng ty: 29 4.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI : 30 4.2.1 Tạo dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng 30 4.2.2 Công ty cần phải bán giá thấp hợp lý giai đoạn đầu để tìm kiếm khách hàng 35 4.2.3 Tăng chi phí cho hoạt động đa dạng hóa hình thức chiêu thị cổ động để hổ trợ kênh phân phối hoạt động bán hàng kích thích tối đa nhu cầu mua hàng ngừơi tiêu dùng 36 4.2.4 Công ty nên tạo dựng sản phẩm chè đặc trưng cho công ty giai đoạn đầu 36 4.3 KIẾN NGHỊ : 36 4.3.1 Kiến nghị với Ban Giám đốc 37 4.3.2 Kiến nghị với Phòng Kinh doanh 37 PHẦN KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO LỜI MỞ ĐẦU Trước kinh tế nước ta chủ yếu kinh tế nông nghiệp lúa nước Trong thời kỳ chuyển đổi cấu kinh tế sang kinh te chế thị trường có nhiều thành phần, nơng nghiệp chiếm ưu ngịai mặt hàng lúa gạo xuất ta cịn có cà phê chè Ta có hai vùng ngun liệu tỉnh phía Bắc khu Bảo Lộc thuộc tỉnh Lâm Đồng Chúng ta phải đầu tư để nâng cao chất lượng sản phẩm chè đầu tư mở rộng thị trường chè không phảo mặt hàng chủ đạo lúa gạo cà phê Hiện với thị trường Việt Nam phát triển, nơi mà họat động quảng cáo, khuyến mãi,… đơi lúc cịn tầm với tiềm lực tài trình độ, cạnh tranh cơng ty thường phân phối Đối với số công ty cơng việc phân phối cịn kiêm ln chức khác quảng cáo, khuyến mãi,… Vì vậy, việc xây dựng hệ thống phân phối mạnh số lượng chất lượng ưu tiên số nhà sản xuất Một Số Giải Pháp Hịan Thiện Kênh Phân Phối Tại Cơng Ty Kiến Hưng T.C CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI: 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối: Kênh phân phối tập hợp cá nhân kinh doanh hay sở kinh doanh phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo chuyển sản phẩm hay dịch vu từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Những trung gian phân phối hợp thành hệ thống kênh phân phối( gọi kênh marketing hay kênh thương mại) 1.1.2 Các cấp kênh phân phối: Các kênh phân phối mô tả số lượng cấp trung gian Mỗi trung gian thực số công việc định nhằm đem sản phẩm đến người tiêu dùng tạo thành cấp kênh phân phối.Nhà sản xuất người tiêu dùng thành phần kên phân phốivì điểm đầu cuối kênh Do đặc điểm khác sản phẩm hay dịch vụ mà kênh phân phối thiết kế gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản xuất hay kênh phân phối dịch vụ Kênh phân phối mô tả số lượng cấp trung gian sau: - Kênh phân phối khơng cấp:(hay cịn gọi kênh phân phối trực tiếp) gồm nhà sản xụất bán hàng trực tiếp cho khách hàng - Kênh phân phối cấp: (hay cịn gọi kênh phân phối trung gian)có người trung gian người bán lẻ - Kênh phân phối hai cấp: (hay cịn gọi kênh phân phối trung gian)có hai người trung gian người bán sỉ người bán lẻ - Kênh phân phối ba cấp: (hay gọi kênh phân phối trung gian)có ba người trung gian người bán sỉ, ngừơi bán sỉ nhỏvà người bán lẻ - Kênh n cấp: nhiều mặt hàng tính chất phức tạp ý muốn nhà phân phối nên phân phối qua n giai đoạn (phương thức truyền tiêu bong bóng ví dụ ) Trang Một Số Giải Pháp Hòan Thiện Kênh Phân Phối Tại Công Ty Kiến Hưng T.C Trong hoạt động kinh doanh, kênh phân phối đóng vai trị quan trọng nhất, thực tế cơng ty tự trực tiếp phân phối sản phẩm (kênh zero), công ty không đủ tiềm lực để trực tiếp phân phối làm chi phí cao khơng có hiệu kinh tế Hiện kênh thường sử dụng kênh cấp cấp Kênh phân phối dài bất lợi cho nhà sản xuất giá bị tăng lên, cơng ty khơng kiểm sốt q trình phân phối, thơng tin từ hệ thống phân phối có giá trị bị sai lệch qua nhiều trung gian Việc thiết lập kênh phân phối theo mơ hình định quan trọng doanh nghiệp kênh phân phối khó sửa đổi, cải tiến thay đổi chi phí, thiệt hại kinh doanh lớn Kênh phân phối có hiệu phải đạt yêu cầu sau : - Đảm bảo phân phối nhanh chóng tiết kiệm chi thấp - Nhà sản xuất phải kiểm soát kênh phân phối, thu thập thơng tin thị trường có giá trị - Năng động để thích ứng với thay đổi thị trường Ngoài ra, kênh phân phối xây dựng phải vào đặc điểm sau: - Căn đặc điểm hàng hóa - Căn đặc điểm khách hàng - Căn vào chiến lược Marketing công ty Trong hoạt động kinh doanh, kênh phân phối đóng vai trị quan trọng Thực tế đơn vị sản xuất tự trực tiếp phân phối sản phẩm (kênh zero), đơn vị sản xuất không đủ tiềm lực để trực tiếp phân phối làm chi phí cao, khơng có hiệu kinh tế Hiện kênh thường sử dụng kênh cấp cấp Kênh phân phối dài bất lợi cho nhà sản xuất giá bị tăng lên, cơng ty khơng kiểm sốt q trình phân phối, thơng tin từ hệ thống phân phối có giá trị bị sai lệch qua nhiều trung gian Trang Một Số Giải Pháp Hịan Thiện Kênh Phân Phối Tại Cơng Ty Kiến Hưng T.C đến khách hàng có thu nhập trung bình vốn nên khơng có hổ trợ hệ thống phân phối bán hàng 3.2 ĐÁNH GIÁ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ TÌNH HÌNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM: 3.2.1 Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu hệ thống phân phối: Công tác phân phối công ty thời gian qua thực hiên tương đối tốt Hệ thống phân phối công ty họat động tương đối hiệu có vài diểm mạnh giúp cơng ty đạt vài thành tựu sau : - Hệ thống phân phối giúp tiết kiệm chi phí, đẩy nhanh khả tiêu thụ sản phẩm chè - Các trung gian kênh có thái độ hợp tác tích cực với cơng ty - Bằng hình thức phân phối rộng rãi, đưa sản phẩm chè công ty vào nhiều cửa hàng, gíup sản phẩm chè cơng ty khách hàng dễ dàng nhận thấy dễ dàng mua Tuy nhiên trình thực tồn hạn chế định làm ảnh hưởng đến họat động sản xuất kinh doanh cơng ty - Có số cửa hàng hệ thống phân phối thụ động việc tiếp cận khách hàng Khi khách hàng đến cửa hàng hệ thống phân phối công ty, họ không giới thiệu sản phhẩm công ty mà đợi khách hàng hỏi đến Ngịai cơng ty khơng có hổ trợ họat động chiêu thị nên ảnh hưởng đến hiệu trung gian - Các trung gian phân phối hưởng chiết khấu theo doanh số bán mà công ty khơng có họat động chiêu thị hổ trợ Điều làm cho cá trung gian thay đổi sang mặt hàng có lợi nhuận lớn làm cho sản lượng tiêu thụ sản phẩm chè công ty chậm ảnh hưởng đến doanh số bán - Với thị trường Thành phố Hồ Chí Minh rộng lớn công ty chia nhỏ thành năm khu vực cắt cử tối đa hai nhân viên quản lý tới hai ba khu vực Như việc bỏ sót thiếu quan tâm thị trường chuyện đương nhiên Do thời gian nhân viên làm việc kênh ngắn nên không thu thập đủ thông tin nắm bắt thị trường Giữa thành viên chưa có phối hợp đồn gbộ chặt chẽ 3.2.2 Đánh giá tình hình tiêu thụ : Trang 21 Một Số Giải Pháp Hịan Thiện Kênh Phân Phối Tại Cơng Ty Kiến Hưng T.C Chỉ thành lập năm 2003, cộng ty sản xuất khỏang 1.000 lọai sản phẩm chè tiêu thụ khỏang 1.220 kg chè lọai Trong tiêu thụ mạnh sản phẩm chè B’lao (9.000 kg) sản phẩm có ba mức giá đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Điều cho thấy tình hình tiêu thụ công ty bế tắc 3.3 ĐÁNH GIÁ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA MỘT SỐ ĐỐI THỦ: 3.3.1 Liệt kê đối thủ: 3.3.1.1 Công ty TNHH Unilever Bestfood EllidaP/S(Việt Nam): o Tên đầy đủ: Công ty TNHH Unilever Bestfood EllidaP/S(Việt Nam) o Tên giao dịch: Công ty TNHH Unilever Bestfood & EllidaP/S o Trụ sở nhà máy: Khu cơng nghiệp Tây Bắc Củ Chi, Huyện Củ Chi, TPHCM o Văn phòng giao dịch: Tầng 12, tòa nhà Central Plaza, số 17 Đại lộ Lê Duẩn, Q.1, TPHCM Điện thọai: 8236607 Công ty chi nhánh công ty Unilever N.V, sản xuất nhiều lọai sản phẩm chất tẩy rửa, vệ sinh cá nhân ,… bên cạnh cơng ty cịn sản xuất chế biến chè Cơng ty có sản phẩm chè tiếng giới với nhãn hiệu “Lipton” gồm số dạng sản phẩm chè túi lọc ( không ướp hương, hương trái cây, lài), Ice tea dạng bột hòa tan(hương chanh, đào,…) ngòai chè Cây Đa 3.3.1.2 Xí nghịêp chế biến HXK Cầu Tre: o Tên đầy đủ: Xí nghịêp chế biến HXK Cầu Tre o Tên giao dịch: CAU TRE ENTERPRIE (C.T.E) o Địa chỉ: 125/208 Lương Thế Vinh, Q.TB, TPHCM o Điện thọai: 8560640 – 9612086 Xí nghiệp liên doanh với cơng ty nước ngòai Nhật, Đài Loan, …, sản xuất mặt hàng đơng lạnh xuất Ngịai cịn có sở chế biến chè lọai Oolong, Chè xanh, Chè đen,… Bảo lộc, Tỉnh Lâm Đồng 3.3.2 Mộ tả hệ thống phân phối đối thủ cạnh tranh: 3.3.2.1 Công ty TNHH Unilever Bestfood EllidaP/S(Việt Nam): Hiện công ty sử dụng hệ thống phân phối chủ yếu qua kênh cấp Kênh gồm đại lý bán lẻ, doanh nghiệp tư nhân tuyển chọn quan hệ với công ty hợp đồng kinh tế Mơ hình xây dựng sau: Trang 22 Một Số Giải Pháp Hòan Thiện Kênh Phân Phối Tại Công Ty Kiến Hưng T.C Công ty Unilever (vViệt Nam NGỪƠI BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG BỘ PHẬN BÁN HÀNG TRỰC TIẾP CÁC SIÊU THỊ NGƯỜI TIÊU DÙNG NGƯỜI TIÊU DÙNG SƠ ĐỒ 3.2 - KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY UNILEVER (VIỆT NAM) Qua mơ hình phân phối công ty Unilever (Việt Nam), ta thấy công ty có hệ thống phân phối cơng ty ta Điểm khác biệt có nguồn tài mạnh sản phẩm tiếng nên họ xây dựng đội ngũ bán hàng quản lý hệ thống phân phối mạnh tạo hợp tác tốt điểm bán Ngòai cơng ty cịn phân phối sản phẩm qua hai khu vực miền Bắc miền Nam Cịn trung gian phân phối tuyển chọn kỹ Họ nhận hàng thanhg tóan, vận chuyển kho phân phối Cơng ty quản lý kênh cách có địa diện bán hàng khu vực Họ phân cơng nhân viên quản lý vùng Mỗi vùng có nhân viên thường xuyên đến đại lý theo dõi báo cáo cơng ty bên cạnh cịn cách trưng bày sản phẩm 3.3.2 Xí nghịêp chế biến HXK Cầu Tre: Hiện công ty sử dụng hệ thống phân phối chủ yếu qua kênh cấp Kênh gồm đại lý bán lẻ, doanh nghiệp tư nhân tuyển chọn quan hệ với công ty hợp đồng kinh tế Mơ hình xây dựng sau: Trang 23 Một Số Giải Pháp Hòan Thiện Kênh Phân Phối Tại Cơng Ty Kiến Hưng T.C Xí nghiệp Cầu Tre NGỪƠI BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG BỘ PHẬN BÁN HÀNG TRỰC TIẾP CÁC SIÊU THỊ NGƯỜI TIÊU DÙNG NGƯỜI TIÊU DÙNG SƠ ĐỒ 3.3 - KÊNH PHÂN PHỐI CỦA XÍ NGHIỆP CHẾ BIẾN HXK CẦU TRE Qua mơ hình phân phối ta thấy cơng ty có hệ thống phân phối cơng ty ta Điểm khác biệt lịch sử hoạt động lâu đời, có nguồn tài mạnh có nhiều sản phẩm bổ sung nên họ xây dựng hệ thống điểm bán lẻ mạnh tiêu thụ tốt sản phẩm xí nghiệp có sản phẩm chè Ngịai cơng ty cịn phân phối sản phẩm qua hai khu vực miền Bắc miền Nam Còn trung gian phân phối tuyển chọn kỹ Họ nhận hàng thanhg tóan, vận chuyển kho phân phối Công ty quản lý kênh cách có địa diện bán hàng khu vực Họ phân công nhân viên quản lý vùng Mỗi vùng có nhân viên thường xuyên đến đại lý theo dõi báo cáo công ty bên cạnh cách trưng bày sản phẩm KẾT LUẬN: Nói chung cơng ty tình trạng họat động chưa có hiệu Một phần cơng ty thành lập chưa tạo dựng tên tuổi ấn tượng sản phẩm chè lòng người tiêu dùng Hai công ty không đủ tiềm lực tài trình độ giống đối thủ cạnh tranh việc hổ trợ thành viên hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty nên họ thay đổi sang sản phẩm đối thủ cạnh tranh có lợi nhuận cao Trang 24 Một Số Giải Pháp Hòan Thiện Kênh Phân Phối Tại Công Ty Kiến Hưng T.C CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 4.1 CĂN CỨ XÂY DỰNG GIẢI PHÁP: Dựa vào phân tích tình hình tiêu thụ hệ thống phân phối cơng ty, ta đưa số để từ ta xây dựng giải pháp hồn thiện hệ thống phân phối công ty Cụ thể sau: 4.1.1 Căn vào đối thủ cạnh tranh : Hiện nay, khu vực thị trường công ty hoạt động, có vài đối thủ cạnh tranh mạnh ngành chế biến mua bán chè, ví dụ kể đến cơng ty Unilever Bestfood Elida P/S (Việt Nam) xây dựng hệ thống phân phối giống công ty mức độ cường độ thực mạnh nhiều Họ sử dụng nhiều côg cụ hoạt động hổ trợ hệ thống kênh phân phối để kích thích tối đa nhu cầu mua hàng người tiêu dùng với mức độ cường độ thực liê tục thường xuyên Ta bắt gặp họ cho dùng thử sản phẩm số chợ, văn phòng, trước cửa siêu thị,… Khi vào siêu thị ta xem đoạn quảng cáo sản phẩm chiếu lặp lặp lại, cử nhân viên đến xếp kệ hàng cho người tiêu dùng dễ thấy dễ mua Khi ta đến mua hàng tiệm tạp hố khác hẳn siêu thị không chiếu phim quảng cáo liên tục mà họ hổ trợ vỉ treo giấy, áp phích A3, cờ dây, bạt,… bên cạnh cịn có chương trình cách thức trưng bày, trung gian làm dẫn hưởng hoa hồng theo mức quy định 4.1.2 Căn vào tình hình tiêu thụ cơng ty: Cơng ty hoạt động chưa sản xuất khối lượng sản phẩm tương đối lớn (1.000 tấn) loại sản phẩm chè Nhưng tiêu thụ lại không nhiều (1,2 tấn) loại sản phẩm chè Khối lượng tồn kho lớn (998,8 tấn) sản phẩm chè loại sản phẩm có hạng sử dụng 4.1.3 Căn vào thành viên kênh phân phối công ty: Hiện nay, đa phần thành viên kênh phân phối công ty bán hàng theo lối thụ động, có nghĩa thành viên trưng bày sản phẩm công ty kế bên hàng đối thủ cạnh tranh Khi người tiêu dùng đến mua sản phẩm Trang 25 Một Số Giải Pháp Hòan Thiện Kênh Phân Phối Tại Công Ty Kiến Hưng T.C kênh phân phối công ty, họ tự xem xét lựa chọn sản phẩm Như điều chứng tỏ xác suất chọn sản phẩm công ty thấp nêu vài lý thành lập nên chưa tạo niềm tin cho người tiêu dùng, sản phẩm chè công ty chưa tạo khác biệt kích thích tìm hiểu sản phẩm nơi người tiêu dùng 4.1.4 Căn vào mối quan hệ với người tiêu dùng công ty: Hiện công ty bán sản phẩm chè qua trung gian phân phối cơng ty ví dụ bán hàng trực tiếp đến tiệm ăn quán nước, gởi hàng bán qua siêu thị tiệm tạp hoá Khi mà người tiêu dùng vơ tình ngang qua cơng ty, thấy cơng ty sản xuất mua bán chè nên muốn mua dùng thử, họ lại ngai vô công ty mà mua lấy hóa đơn rườm rà Điều vơ tình đẩy người tiêu dùng rời xa sản phẩm chè công ty 4.1.5 Căn vào sản phẩm chè cơng ty Hiện cơng ty có bốn loại sản phẩm B’lao; Otra (có ướp hương); Shan tuyết; Oolong Những sản phẩm tương tự sản phẩm khác đối thủ cạnh tranh Điều có nghĩa ví dụ sản phẩm có ứơp hương công ty ướp hương theo cách từ trước đến dùng hoa tươi hoa lài, sen, ngâu,… Cơng ty khơng tạo cho sản phẩm chè đặc trưng cho công ty 4.1.6 Căn vào nguồn tài cơng ty: Hiện cơng ty thàh lập chưa bao lâu, công ty chưa thực sách đẩy mạnh tiêu thụ hổ trợ hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm nên chưa có nhiều người tiêu dùng biết đến sản phẩm Cơng ty tìm kiếm thêm người tiêu dùng kinh phí bỏ chưa nhiều ví dụ đầu tư vào hoạt động chiêu thị cổ động để hổ trợ bán hàng cho trung gian phân phối 4.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI : Nhìn chung, cơng ty cịn hạn chế sách phân phối Do chiến lược hệ thống phân phối công ty hồn thiện, cơng ty cần phải phối hợp bốn yếu tố Marketing – mix sản phẩm, giá cả, phân phối chiêu thị cách linh họat có hiệu Sau số giải pháp để cơng ty hồn thiện kênh phân phối đẩy mạnh hiệu sản xuất kinh doanh, cụ thể là: 4.2.1 Tạo dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng: Công ty hoạt động thị trường tiêu dùng trực tiếp Công ty sử dụng hệ thống phân phối sẵn có thị trừơng bán hàng trực tiếp đến người tiêu Trang 26 Một Số Giải Pháp Hịan Thiện Kênh Phân Phối Tại Cơng Ty Kiến Hưng T.C dùng gởi hàng cho trung gian bán siêu thị tiệm tạp hóa Điều làm cản trở người tiêu dùng đến với cơng ty khơng phải mà loại bỏ hệ thống sẵn có Mà cơng ty nên dành khoảng khơng gian nhỏ trước văn phịng để xây dựng cửa hàng giới thiệu sản phẩm chè cho người tiêu dùng ngang thấy muốn mua dùng thử Vì giai đoạn đầu cơng ty thâm nhập thị trường nên có trung gian sẵn có khơng muốn nhận tiêu thụ sản hẩm cơng ty chưa có uy tín, doanh số bán thấp,… Sau mơ hình phân phối đề xuất : CÔNG TY KIẾN HƯNG T.C NGỪƠI BÁN LẺ CỬA HÀNG GIỚI THIỆU SẢN PHẨM NGƯỜI TIÊU DÙNG BỘ PHẬN BÁN HÀNG TRỰC TIẾP NGƯỜI TIÊU DÙNG CÁC SIÊU THỊ NGƯỜI TIÊU DÙNG NGƯỜI TIÊU DÙNG SƠ ĐỒ 4.1 - KÊNH PHÂN PHỐI ĐỀ XUẤT Ngoài công ty cần lựa chọn trung gian có sách khuyến khích khen thưởng trung gian phân phối để mở rộng thị trường tỉnh thành nước.Công ty cần lựa chọn trung gian có lực để tập trung quan hệ qua hợp đồng Từ ta nắm bắt thông tin phân phối sản phẩm lúc, kịp thời đến họ thâm nhập thị trường tiềm tỉnh thành nước chí cịn xuất nước ngồi Cơng ty cần có sách tăng hoa hồng cho trung gian phân phối tiêu thụ nhiều hàng ưu tiên cho trung gian thị trường cần thâm nhập mặt giá Trang 27 Một Số Giải Pháp Hịan Thiện Kênh Phân Phối Tại Cơng Ty Kiến Hưng T.C Công ty tương lai định mở rộng hệ thống phân phối sang khu vực thị trường ví dụ miền Tây, miền Bắc,… Cơng ty xem xét khu vực tăng thêm mạng lưới tiêu thụ đại lý nhằm đưa sản phẩm chè công ty đến với người tiêu dùng, vùng sâu, vùng xa phương tiện giao thơng khó khăn Hệ thống phân phối đề xuất khu vực thị trường sau: CÔN G TY KIẾN HƯNG T.C TỔNG ĐẠI LÝ TỈNH A TỔNG ĐẠI LÝ TỈNH B ĐẠI LÝ BÁN LẺ HUYỆN B1 ĐẠI LÝ BÁN LẺ HUYỆN B1 TIỆM TẠP HÓA XÃ B2 NGƯỜI TIÊU DÙNG TỔNG ĐẠI LÝ TỈNH A ĐẠI LÝ BÁN LẺ HUYỆN B1 NGƯỜI BÁN LẺ XÃ B2 NGƯỜI TIÊU DÙNG SƠ ĐỒ 4.2 – KÊNH PHÂN PHỐI ĐỀ XUẤT TẠI CÁC HUYỆN Đối với trung gian công ty nên cử nhân viên thường xuyên vận động thị trường, tăng cường quan tâm họ tìm hiểu tâm tư nguyện vọng họ, động viên khích kệ họ để họ gắn bó mật thiết với cơng ty Xây dựng sách ưu đãi cho trung gian hổ trợ bán hàng quảng cáo ví dụ áp phích,vỉ treo giấy, bạt, cờ giây,… ; khuyến mãi; cho dùng thử sản phẩm chè; phát mẫu sản phẩm chè công ty Ngồi cịn tổ chức buổi tập huấn cao khả kinh doanh trung gian Công ty cần tổ chức tuyển chọn, mở rộng thêm nhiều trung gian nhằm tăng cường bao phủ thị trường, tạo điều kiện cho sản phẩm chè cơng ty có mặt khắp nơi thị trường Trang 28 Một Số Giải Pháp Hịan Thiện Kênh Phân Phối Tại Cơng Ty Kiến Hưng T.C Việc tổ chức kênh phân phối đề xuất nên tổ chức theo kênh phân phối dọc, gồm nhà sản xuất, nhà phân phối người bán lẻ hoạt động thể thống Trong trường hợp này, thành viên chủ thành viên lại; dành cho họ quyền ưu đãi bn bán;… gíup giảm xung đột xảy kênh Việc lựa chọn kênh phân phối cho kênh phải nắm bắt thông tin thị trường, nhu cầu trung gian điều kiện khuyến khích họ bán hàng cơng ty Hình thức phân phối cho hệ thống công ty cần kết hợp phân phối rộng rãi phân phối chọn lọc Để thực tốt điều công ty nên phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người bán lẻ người tiêu dùng đồng thời giúp họ quảng cáo sản phẩm thị trường Về vịêc quản lý kênh phân phối đề xuất tốt hơn, cơng ty xem xét ý kiến sau:  Về nhân lực: Cơng ty cần tuyển thêm nhân viên thị trường lực lượng mỏng không dủ sức bao quát thị trường Đồng thời đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho họ để họ làm tốt nhiệm vụ giao Đối với khu vực miền Bắc, miền Nam,… cần có trưởng đại diện Ở tỉnh nên có hay hai nhân viên giám sát Cơng ty hổ trợ thành viên kênh phần kinh phí, nghiệp vụ, nhân lực để thành viên tổ chức tổ tiếp thị gồm hai đến ba người điều kiện cho phép trực tiếp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Việc đưa sản phẩm đến nơi, ngóc ngách thị trường cách nhanh chóng Từ người tiêu dùng nhanh chóng nhận biết sản phẩm đồng thời gíup nâng cao sản lượng tiêu thụ Ngồi ra, cơng ty cịn sử dụng thêm cộng tác viên nơi mà cơng ty khơng có đủ nhân lực đại lý chưa tổ chức tổ tiếp thị cho riêng họ để thực công tác thị trường  Về tổ chức quản lý: Cơng ty tổ chức hệ thống phân phối đề xuất theo mơ hình sau để kịp thời nắm bắt thông tin thay đổi thị trường mà kịp ứng phó.Mơ hình xây dựng sau: Trang 29 Một Số Giải Pháp Hịan Thiện Kênh Phân Phối Tại Cơng Ty Kiến Hưng T.C PHÒNG TIÊU THỤ – THỊ TRƯỜNG TRƯỞNG ĐẠI DIỆN KHU VỰC MIỀN BẮC TRƯỞNG ĐẠI DIỆN KHU VỰC MIỀN NAM TRƯỞNG ĐẠI DIỆN KHU VỰC MIỀN … NHÂN VIÊN GIÁM SÁT TỈNH A NHÂN VIÊN GIÁM SÁT TỈNH B NHÂN VIÊN GIÁM SÁT TỈNH … TỔ TIẾP THỊ, BÁN LẺ HUYỆN B2 TỔ TIẾP THỊ, BÁN LẺ HUYỆN B1 TỔ TIẾP THỊ, BÁN LẺ XÃ B11 CỘNG TÁC VIÊN HUỴÊN B1 CỘNG TÁC VIÊN XÃ B12 SƠ ĐỒ 4.3 – SƠ ĐỒ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐỀ XUẤT TẠI CÁC HUYỆN  Chức nhiệm vụ thành viên sơ đồ sau: Trưởng đại diện: trực tiếp quản lý vùng vá nhân viên giám sát vùng.Ngồi cịn có trách nhiệm đơn đốc thành viên phân phối vùng việc nguồn hàng, tóan, lên kế hoạch phát triển,… Các nhân viên giám sát tỉnh có nhiệm vụ quản lý khu vực thị trường kiểm sốt thường xuyên đôn đốc, nắm bắt thông tin thị trường báo cáo cho trưởng đại diện Phải phối hợp thường xuyên với đại lý tiến hành mở rộng thị trường Tổ tiếp thị cộng tác viên thông qua hình thức tiếp thị bán lẻ để mở rộng mạng lưới phục vụ người tiêu dùng  Về việc khuyến khích động viên trung gian: Trang 30 Một Số Giải Pháp Hịan Thiện Kênh Phân Phối Tại Cơng Ty Kiến Hưng T.C Khi hình thành kênh phân phối, muốn hoạt động có hiệu cơng ty phải có sách khuyến khích, động viên thành viên kênh Để làm việc công ty cần phải đánh giá xác Việc đánh giá dựa vào tiêu chí sau: - Khả bao phủ thị trường - Mức dự trữ hàng hóa trung bình - Thời hạn giao hàng - Trách nhiệm hàng hóa hư hỏng mát - Số lượng sản phẩm tiêu thụ - Hợp tác quảng cáo hay dịch vụ cung ứng cho khách hàng Đối với tiêu xây dựng thang điểm đánh giá Sau lập danh sách trung gian đáng khen nhất, tổ chức khen thưởng xứng đáng phân phát danh sách toàn hệ thống phân phối  Về phương thức vận chuyển tốn: Cơng ty nên hổ trợ kinh phí vận chuyển cho đơn vị mua hàng xa đảm bảo giao hàng phẩm cấp cho họ Việc tóan nên dành khỏan chiết khấu tiền mặt cho trung gian tóan trước hạn cơng ty nên có bảng biểu giá chiết khấu cho trung gian thấy giá bán đại lý công 4.2.2 Công ty cần phải bán giá thấp hợp lý giai đoạn đầu để tìm kiếm khách hàng: Cơng ty bán hàng qua kênh phân phối cách hạ giá thấp đối thủ phải hợp lý để tránh tình trạng thua lỗ kéo dài hoạt động Ta có vài trường hợp cụ thể sau:  Giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm cách: Tiết kiệm nguyên vật liệu  Nâng cao ý thức tiết kiệm vật liệu sản xuất  Tích cực tìm kiếm nguồn cung cấp nguyên vật liệu đầu vào giá rẻ, chất lượng tốt Tăng suất lao động  Sử dụng tối đa lực thiết bị có  Hạn chế thời gian ngừng máy  Nâng cấp thiết bị  Có thể xây dựng bảng giá giới hạn Trang 31 Một Số Giải Pháp Hòan Thiện Kênh Phân Phối Tại Công Ty Kiến Hưng T.C 4.2.3 Tăng chi phí cho hoạt động đa dạng hóa hình thức chiêu thị cổ động để hổ trợ kênh phân phối hoạt động bán hàng kích thích tối đa nhu cầu mua hàng ngừơi tiêu dùng: Cũng công tác phân phối, hoạt động chiêu thị cổ động công ty cần thiế giai đoạn đầu đưa sản phẩm đến với ngừơi tiêu dùng.Trong giai đoạn đầu này, công ty phải chấp nhận tăng chi phí cho hoạt động chiêu thị đa dạng hóa hình thức chiêu thị cổ động Đối với trung gian cửa hàng bán lẻ, tiệm tạp hóa cơng ty cần phải có cơng cụ quảng cáo vỉ treo giấy, áp phích, bạt, cờ giây, bên cạnh phải có vài chương trình trưng bày sản phẩm có hưởng hoa hồng làm theo dẫn Đối với trung gian phân phối siêu thị công ty nên cho phát phim quảng cáo, cử nhân viên trưng bày sản phẩm cho người tiêu dùng dễ dàng thấy mua sản phẩm công ty Trước cửa siêu thị tổ chức cho dùng thử sản phẩm Ngồi ra, cơng ty cịn có hình thức ủng hộ cứu trợ lũ lụt; mướn phóng viên viết quảng cáo cho công ty, tài trợ cho thi đấu thể thao, cho đội ngũ nhân viên phát mẫu sản phẩm Bên cạnh ta cịn mở hội nghị khách hàng để nắm bắt nhu cầu, thông tin bổ ích thị trừơng từ xây dựng hệ thống phân phối đáp ưng nhu cầu khách hàng 4.2.4 Công ty nên tạo dựng sản phẩm chè đặc trưng cho công ty giai đoạn đầu : Trước tiên công ty nên nghiên cứu thị trường, để công ty nắm bắt nhu cầu thông tin sản phẩm chè 4.3 KIẾN NGHỊ : 4.3.1 Kiến nghị với Ban Giám đốc : Hiện tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty qua hệ thống phân phối gặp nhiều khó khăn Nếu khơng giải tình trạng ảnh hưởng đến khả tồn Cơng ty Đứng trước tình hình này, kiến nghị Ban giám đốc nên xem việc tăng cường đầu tư vốn nhân lực cho phận kinh doanh để phân phối hàng hoá Nên xem việc đầu tư quan trọng việc đầu tư cải tiến cơng nghệ, máy móc Bởi đầu tư vào hệ thống phân phối nhằm làm tăng tài sản vơ hình Cơng ty 4.3.2 Kiến nghị với Phòng Kinh doanh : Trang 32 Một Số Giải Pháp Hịan Thiện Kênh Phân Phối Tại Cơng Ty Kiến Hưng T.C Để nâng cao số lượng tiêu thụ, đề nghị Phòng Kinh doanh cần phải tập trung nhiều vào việc xây dựng hệ thống phân phối, đồng thời phải xác định khoản mục cần đầu tư để trình bày với Ban giám đốc nhằm đẩy mạnh tiêu thụ KẾT LUẬN Khơng có mơ hình kinh tế hay lý thuyết khuôn mẫu dẫn đến thành công cho doanh nghiệp Để sản xuất kinh doanh đạt kết tốt phụ thuộc nhiều vào yếu tố mơi trường kinh tế, trị – xã hội Trong có yếu tố lượng hóa được, dự đóan ứng dụng vào mục tiêu nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Nhưng có yếu tố khó khơng thể lượng hóa hay dự đóan Các yếu tố lại có ảnh hưởng khơng nhỏ đến kết sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Một số giải pháp kiến nghị hòan thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty Kiến Hưng T.C không nằm ngịai mục đích giúp cơng ty đạt kết kinh doanh tốt Nếu công ty thực góp phần đẩy nhanh sản lượng tiêu thụ, làm tăng doanh số mở rộng thị phần Trang 33 KẾT LUẬN Ngày nay, chè sản phẩm tốt cho sức khỏe người tiêu quan tâm có xu hướng uống chè thay cho nước giải khát có ga Sản phẩm chè tương lai cịn tồn phát triển với sản phẩm chè dùng để trị bệnh Với chức nhiệm vụ mình, năm qua Công ty Kiến Hưng T.C không ngừng phấn đấu, nổ lực nghiên cứu tìm biện pháp để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh tiến tới ổn định phát triển Trong chiến lược kinh doanh mình, Cơng ty nhận thấy vai trò chiến lược Marketing, đặc biệt chiến lược phân phối sản phẩm thực hạn chế : o Chưa tổ chức nghiên cứu thị trường cách đầy đủ o Các họat dộng Marketing chưa đồng , chưa đầu tư xứng đáng cho họat động hổ trợ thành viên kênh phân phối o Các kênh phân phối dược tổ chức chưa tốt việc quản lý kênh nhiều bất cập Nếu tất vấn đề cơng ty quan tâm thực tốt hiệu sản xuất kinh doanh nâng cao, thu nhiều lợi nhuận Với nổ lực phấn đấu tịan thể cơng nhân viên, Cơng ty Kiến Hưng T.C tiếp tục đứng vững phát triển không ngừng, xây dựng cho tảng vững để sẵn sàng đương đầu với thử thách Việt Nam gia nhập AFTA, WTO TÀI LIỆU THAM KHẢO NGUYÊN LÝ TIẾP THỊ QUẢN TRỊ MARKETING PHILIPKOTLER LÊ THẾ GỚI – NGUYỄ XUÂN LÃNG TÀI LIỆU QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ HỌAT ĐỘNG CỦA CƠNG TY KIẾN HƯNG T.C TÀ LIỆU BÁO CÁO THỊ TRƯỜNG CỦA TỔNG CÔNG TY CHÈ (VINATEA) CÁC BÁO, TẠP CHÍ: o SÀI GỊN TIẾP THỊ o NGƯỜI TRỒNG CHÈ HIỆP HỘI CHÈ