Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 44 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Thông tin cơ bản
Định dạng
Số trang
44
Dung lượng
576,83 KB
Nội dung
Lời Cảm Ơn Qua thời gian thực tập công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Tin Học (KNC), kết hợp với kiến thức học trường Để thực hồn thành khố luận này, em nhận giảng dạy tận tình thầy Trường Đại Học Công Nghệ Tôn Đức Thắng, đặc biệt Ngơ Thị Ánh nhiệt tình hướng dẫn em hồn thành tốt khố luận Em xin chân thành cảm ơn tất đơn vị, phòng ban công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Tin Học (KNC) Đặc biệt anh chị Phòng Kinh doanh Phịng Kế tốn giúp đỡ nhiệt tình để em có tư liệu làm Với lòng biết ơn sâu sắc em xin gởi lại lời chúc sức khoẻ đến tồn thể Cơng Ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Tin Học (KNC), tạo cho em hồn thành khố luận Xin chân thành cảm ơn Sinh viên thực HUỲNH TÍN MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI MỞ ĐẦU PHẦN 1: PHẦN 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING VAI TRÒ CỦA MARKETING ĐỐI VỚI MỘT DOANH NGHIỆP 1.1 Sự đời Marketing 1.2 Chức Marketing 1.3 Vai trò Marketing doanh nghiệp CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING 2.1 Hoạch định kế hoạch chương trình Marketing 2.1.1 Lập kế hoạch Marketing 2.1.2 Tổ chức thực – kiểm tra 2.2 Các chiến lược sản phẩm 2.2.1 Sản phẩm 2.2.2 Bản chất sách sản phẩm 2.2.3 Nội dung chiến lược sản phẩm 2.2.4 Chu kỳ sống sản phẩm 2.3 Chiến lược giá 2.3.1 Vai trò giá kinh tế xã hội 2.3.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến giá 2.4 Chiến lược phân phối 2.4.1 Chức kênh phân phối 2.4.2 Các loại kênh phân phối 2.4.3 Các định hình thức vận chuyển 2.5 Chiến lược xúc tiến (Promotion stragtegy) 2.5.1 Xúc tiến vai trị Marketing 2.5.2 Mục đích xúc tiến 2.5.3 Chiến lược quảng cáo 2.5.4 Tuyên truyền 2 3 3 8 10 11 11 13 14 15 15 15 16 17 17 18 18 GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH TM & DV TIN HỌC (KNC) 20 SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY 2.1 Cơ cấu tổ chức 20 21 21 PHẦN 3: 2.2 Chức nhiệm vụ TRANG THIẾT BỊ VÀ NĂNG LỰC SẢN XUẤT SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 21 23 24 25 THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC TẠI CÔNG TY TM & DV TIN HỌC (KNC) 26 MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC MARKETING-MIX 2.1 Định vị sản phẩm 2.2 Chiến lược sản phẩm Công ty 2.3 Chiến lược giá Cơng ty 2.4 Tình hình phân phối sản phẩm Cơng ty 2.5 Hoạt động xúc tiến khuyến mại Công ty 26 26 26 27 27 28 29 PHẦN 4: MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV TIN HỌC (KNC) 31 THÀNH LẬP BỘ PHẬN MARKETING CÁC BIỆN PHÁP VỀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM 2.1 Mở rộng khả cung ứng 2.2 Định vị cho sản phẩm Công ty CÁC BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC GIÁ CÁC BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CÁC BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN DỊCH VỤ HỖ TRỢ SẢN PHẨM 31 34 34 35 35 37 37 39 KẾT LUẬN 41 LỜI NÓI ĐẦU Trong kinh tế nước ta nay, hoạt động sản xuất kinh doanh lan rộng khắp ngành kinh tế, mối quan hệ kinh tế ngày mở rộng, cạnh tranh gay gắt diễn thị trường, khả tạo lợi nhuận ngày bị thu hẹp hoạt động Marketing trở thành vấn đề hàng đầu mà doanh nghiệp cần quan tâm Trước tình hình khó khăn Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Tin Học (KNC), hoạt động kinh doanh cạnh tranh gay gắt thị trường, tình hình doanh thu lợi nhuận bị ảnh hưởng Để đảm bảo doanh thu tăng lợi nhuận, Cơng ty cần phải có chiến lược Marketing hợp lý nhằm để phát triển thị trường, thu hút nhiều khách hàng Vì em định chọn “Hồn thiện chiến lược Marketing Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Tin Học (KNC) Thời gian thực tập có hạn, việc thâm nhập thực tế chưa nhiều, chắn Khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót, em kính mong góp ý Q Thầy Cơ tồn thể bạn SVTH: HUỲNH TÍN HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC (KNC) PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING VAI TRÒ CỦA MARKETING ĐỐI VỚI MỘT DOANH NGHIỆP Có nhiều khái niệm khác Marketing khơng có khái niệm thống Marketing vận động phát triển có nhiều nội dung phong phú Sau số khái niệm chấp nhận sử dụng phổ biến nay: Theo CIM: “Marketing trình quản trị nhằm nhận biết dự đốn đáp ứng yêu cầu khách hàng cách hiệu có lợi” Theo AMA: “Marketing tiến trình kế hoạch thực sáng tạo, định giá, xúc tiến phân phối ý tưởng, hàng hóa dịch vụ để tạo trao đổi thỏa mãn mục tiêu” Theo Gronroos (1990): “Marketing hoạt động để thiết lập trì củng cố lâu dài mối liên hệ với khách hàng cách có lợi để đáp ứng mục tiêu bên Điều thực trao đổi thỏa mãn điều mong đợi” Theo Philip Kotler (1990): “Marketing tiến trình qua cá nhân tổ chức đạt nhu cầu mong muốn thông qua việc sáng tạo trao đổi sản phẩm giá trị bên” Các quan điểm tiếp thị cũ quan điểm tiếp thị đại Theo tiến hóa sản xuất chịu tác động yếu tố trị, xã hội, quan điểm tiếp thị có nhiều biến đổi Người ta phân biệt làm hai nhóm: a) Các quan điểm tiếp thị cũ cịn gọi quan điểm truyền thống gồm có: Quan điểm tiếp thị trọng đến sản xuất Quan điểm tiếp thị trọng đến sản phẩm Quan điểm tiếp thị trọng đến bán hàng b) Các quan điểm tiếp thị đại gồm: Quan điểm tiếp thị trọng đến sức mạnh tổng hợp phối thức tiếp thị Trang HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC (KNC) Quan điểm tiếp thị trọng đến môi trường xã hội 1.1 Sự đời Marketing Khi sản xuất hàng hóa đời phát triển thị trường đời phát triển theo Với mục đích sản xuất hàng hóa bán kiếm lời nên khâu tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng Thị trường xuất nhiều mối quan hệ kinh tế, có: Quan hệ người mua người bán Quan hệ người bán với người bán Hai mâu thuẫn hai mâu thuẫn vốn có sản xuất hàng hóa, tồn khách quan gắn liền với khâu tiêu thụ Kết làm cho q trình tiêu thụ hàng hóa trở nên khó khăn Để tồn phát triển doanh nghiệp phải tìm cách khắc phục tìm giải pháp giải mâu thuẫn để đẩy mạnh việc bán hàng Những giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, giải mâu thuẫn người mua với người bán, người bán với người bán Đó nội dung hoạt động mà ngày người ta gọi Marketing Marketing danh từ, bắt nguồn từ chữ Market Nghệ thuật kinh doanh tích lũy hàng trăm năm, góp phần biến đổi mặt kinh tế giới Cuối kỷ 19 lý thuyết gia người Mỹ kết hợp kiến thức kinh tế, quản trị, cộng với quan sát phân tích chiến lược, chiến thuật kinh doanh tầng lớp thành công lĩnh vực sản xuất kinh doanh để hình thành hệ thống lý thuyết gọi tiếp thị học (Marketing) 1.2 Chức Marketing Nghiên cứu thị trường, phân tích tiềm nhu cầu người tiêu dùng, dịch vụ dự đoán triển vọng Tăng cường khả thích ứng xí nghiệp, cơng ty với điều kiện biến động thường xuyên, đảm bảo mức độ ngày cao mối quan hệ xí nghiệp ngành Thỏa mãn nhu cầu ngày cao lĩnh vực tiêu dùng, tổ chức hoàn thiện hệ thống tiêu thụ, phân phối sản phẩm Phối hợp lập kế hoạch Tăng cường tính hiệu kinh tế Trang HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC (KNC) 1.3 Vai trò Marketing doanh nghiệp Marketing có vai trị quan trọng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp - Giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu phong phú, phức tạp hay thay đổi khách hàng Từ nhận thức nhu cầu này, doanh nghiệp có sở đề biện pháp thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu khách hàng cách tốt Giúp doanh nghiệp tìm biện pháp để thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tốt Nhờ doanh nghiệp đạt mục tiêu đề CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING 2.1 Hoạch định kế hoạch chương trình Marketing Tiến trình Marketing chiến lược (the strategic marketing process) bao gồm nội dung: Lập kế hoạch (planning), thực (implementation) kiểm soát (control) 2.1.1 Lập kế hoạch Marketing Để tiến hành lập kế hoạch Marketing, cần phải thực qua bước sau: Bước 1: Phân tích tình hình Để phân tích tình hình, địi hỏi phải xác định nội dung sau: Xác định điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp sản phẩm thị trường mà doanh nghiệp kinh doanh Định vị trí doanh nghiệp tương lai nhờ vào dự án Cả hai nội dung sử dụng phương pháp phân tích SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, hội, nguy cơ) Bước 2: Xác lập mục tiêu Marketing Trong bước này, doanh nghiệp cần phải xác định mục tiêu Mục tiêu phải cụ thể, đo lường Để xác lập mục tiêu Marketing, cần phải: Phân khúc thị trường Lựa chọn thị trường mục tiêu Bước 3: Đề chương trình Marketing Trang HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC (KNC) Trong ba bước doanh nghiệp phải sử dụng tiềm lực kết hợp với chiến lược Marketing-Mix để đạt mục tiêu đề bước Vì bước có hai nội dung là: Thiết lập Marketing-Mix Thiết lập ngân sách cho Marketing 2.1.2 Tổ chức thực – kiểm tra 2.1.2.1 Thực Nguyên tắc tổ chức hoạt động Marketing: Xác định rõ ràng chức nhiệm vụ phận Marketing doanh nghiệp Phối hợp hoạt động cách có hiệu phịng Marketing phịng khác Cơng ty Phối hợp hoạt động cách hiệu phận thân phòng Marketing Mỗi thành viên tổ chức phải biết nhiệm vụ phải báo cáo cho Mỗi thành viên lãnh đạo phải giao cho quyền hạn xứng đáng với nhiệm vụ mà phải hồn thành Đảm bảo khả kiểm sốt, đánh giá cơng việc thành viên lãnh đạo với nhân viên phụ thuộc Căn vào quy mô doanh nghiệp, phức tạp thị trường mục tiêu, đặc điểm sản xuất kinh doanh… để lựa chọn cấu phòng Marketing phù hợp Đồng thời, thay đổi, tổ chức phòng Marketing phải thay đổi cho phù hợp với tình hình thực tiễn Cơng ty Tổ chức phòng Marketing: + Tổ chức theo chức năng: Theo cách tổ chức này, chuyên gia Marketing phụ trách phần chuyên môn hoạt động Marketing báo cáo cho lãnh đạo phòng Marketing Có thể có: Giám đốc quản trị Marketing (Marketing administration Manager); Giám đốc quảng cáo khuyến (Advertising and sales Manager); Giám đốc tiêu thụ… Hình thức tổ chức có ưu điểm đơn giản, dễ phân biệt, dễ kiểm tra phận Tuy nhiên có số hạn chế sau: Trang HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC (KNC) * Khi doanh nghiệp mở rộng nhiều thị trường, nhiều mặt hàng, phận chức khơng hồn thành hết nhiệm vụ * Đơi gặp phải khó khăn việc phối hợp phận chức phòng Marketing Phòng Mar Bộ phận quản trị Marketing Bộ phận quảng cáo khuyến Bộ phận tiêu thụ Bộ phận nghiên cứu Marketing Bộ phận sản phẩm Hình 1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC THEO CHỨC NĂNG + Tổ chức theo địa lý: Trong phịng Marketing có Giám đốc tiêu thụ toàn quốc, phụ trách tiêu theo miền, phụ trách tiêu thụ khu vực Ngồi ra, cịn có cấp nhỏ Phịng Mar Bộ phận quản trị Marketing Bộ phận quảng cáo khuyến Bộ phận tiêu thụ toàn quốc Bộ phận nghiên cứu Marketing Bộ phận sản phẩm Hình 2: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC THEO ĐỊA LÝ + Tổ chức theo quản trị sản phẩm: Hình thức phù hợp với Cơng ty sản xuất nhiều loại sản phẩm khác Có giám đốc sản phẩm đứng đầu (products manager) có giám đốc phụ trách loại sản phẩm Trang HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC (KNC) Phòng Mar Bộ phận quảng cáo khuyến Bộ phận quản trị Marketing Nhóm sản phẩm A Sản phẩm A1 A2 Bộ phận sản phẩm Bộ phận nghiên cứu Marketing Nhóm sản phẩm B A3 B1 B2 Bộ phận tiêu thụ Nhóm sản phẩm C B3 C1 C2 C3 Hình 3: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC THEO QUẢN TRỊ SẢN PHẨM + Tổ chức quản trị thị trường: Một giám đốc toàn thị trường giám sát nhiều phụ trách thị trường Hình thức sử dụng Cơng ty bán sản phẩm nhiều thị trường khác xa Ưu điểm cung ứng nhiều nhu cầu khác nhóm khách hàng riêng biệt thị trường khác Phòng Mar Bộ phận quản trị Marketing Bộ phận quảng cáo khuyến Bộ phận quản lý thị trường Bộ phận nghiên cứu Marketing Bộ phận tiêu thụ Các thị trường Hình 4: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC THEO QUẢN TRỊ THỊ TRƯỜNG Trang HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC (KNC) Đối với sản phẩm có mặt thị trường có nhiều sản phẩm tương đương Cơng ty áp dụng mức giá thị trường hay thấp thị trường để hàng hóa bán chạy Đối với hàng hóa khơng ưa chuộng, Cơng ty sử dụng mức giá thấp hay sử dụng chiết khấu phù hợp để tăng doanh thu 2.4 Tình hình phân phối sản phẩm Công ty Mạng lưới phân phối Công ty chưa rộng, tiêu thụ TP Hồ Chí Minh Tuy nhiên, đặc điểm sản phẩm khơng cần phải có mạng lưới phân phối dày đặc, Cơng ty khơng có mạng lưới phân phối, công việc liên quan đến phân phối sản phẩm thiết thông qua Ban giám đốc Hệ thống phân phối sản phẩm Công ty thực sau: + Đối với sản phẩm mạng: giải pháp mạng tổng thể bao gồm: mạng cục (Lan), mạng diện rộng (Wan), mạng truyền s61 liệu (Datacommunication), Cơng ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp Cơng ty sản xuất nước ngồi Cơng ty Khách hàng Hình 9: SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP Công ty trực tiếp bán sản phẩm phòng kinh doanh, khách hàng chủ yếu kênh phân phối Cơng ty, xí nghiệp, trường học, có nhu cầu lắp đặt hệ thống mạng sở họ Kênh phân phối có ưu điểm đẩy nhanh tốc độ luân chuyển hàng hóa, đảm bảo mối quan hệ mật thiết khâu phân phối Công ty kênh Công ty quản lý Mặt khác, kênh phân phối lại có số hạn chế như: trình độ chun mơn hóa, tổ chức quản lý kênh phân phối cịn yếu, chưa có khoản trợ cấp để phục vụ cho công tác bán hàng Tuy nhiên, kênh phân phối lại có đóng góp định vào kết chung Công ty Đối với sản phẩm linh kiện máy tính, đường truyền, dây dẫn v.v Công ty sử dụng kênh phân phối trung gian Công ty Đại lý Khách hàng Trang 26 HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC (KNC) Hình 10: SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI TRUNG GIAN Đây kênh phân phối Cơng ty, Cơng ty đưa sản phẩm khắp nơi thị trường Kênh phân phối trung gian Cơng ty có ưu điểm Cơng ty ln dự trữ hàng hóatại cửa hàng đầy đủ để phục vụ kịp thời thep yêu cầu khách hàng, tận dụng lợi đại lý như: vị trí thuận tiện, sở vật chất kỹ thuật, mối quan hệ vớ khách hàng Tuy nhiên, hạn chế kênh phân phối Cơng ty khơng có liên lạc trực tiếp đại lý mà qua điện thoại, Email nên chưa nắm bắt thông tin thực tế cách nhanh chóng xác Nhìn chung, chiến lược phân phối Cơng ty có thành cơng định, phương thức tốn linh hoạt, Cơng ty quan tâm đẩy mạnh hoạt động bán hàng Tuy nhiên, sách phân phối Cơng ty cịn hạn chế như: mạng lưới chưa nhiều, quản lý hệ thống phân phối chưa chặt chẽ, hệ thống tổ chức quản lý bán hàng chưa tốt, ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh Công ty 2.5 Hoạt động xúc tiến khuyến mại Công ty Đối với Công ty KNC chưa có phận Marketing riêng biệt với vai trị chức nghĩa nó, mà cơng việc thực phận cung cấp tiêu thụ Phịng kế hoạch kinh doanh Mỗi nhóm chịu trách nhiệm ngành hàng, tổ chức tiếp thị, chưa mang lại hiệu kinh doanh, chưa đánh giá tiềm thị trường Cơng ty quảng cáo có dịch vụ cần tiêu thụ nhanh dịp lễ tết, Công ty thường đăng quảng cáo tờ báo, tạp chí thơng dụng để giới thiệu mặt hàng hoạt động Cơng ty Trang 27 HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC (KNC) PHẦN 4: MỘT SỐ BIỆN PHÁP HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH TM & DV TIN HỌC (KNC) THÀNH LẬP BỘ PHẬN MARKETING Trong năm qua từ thực tiễn hoạt động kinh doanh Thành phố, ta thấy doanh nghiệp mà trọng đến hoạt động Marketing đạt hiệu kinh tế cao Với xu quốc tế hóa đời sống kinh tế, thị trường khơng cịn bó hẹp khu vực nhỏ mà phải mở rộng khắp nước nước Giá cả, nhu cầu thị hiếu khách hàng trở nên cao, địi hỏi nhà quản trị Cơng ty phải cố gắng tiếp cận kiến thức Marketing đại qua việc tổ chức phận Marketing cấu tổ chức Qua hoạt động kinh doanh tình hình vận dụng Marketing Cơng ty cho thấy số vướng mắc định công việc tổ chức thực chiến lược Marketing Hiện phận Marketing tăng cường có cán có lực, nhiên chưa đủ mạnh để thực việc mở rộng quy mơ thị trường, tìm kiếm nguồn khách hàng Việc tìm kiếm khách hàng thực chủ yếu qua ban lãnh đạo Công ty, qua mối quan hệ rộng rãi Ban lãnh đạo khách hàng (các quan nn, Công ty ) điểm mạnh lớn, xét lâu dài để tăng cường khả cạnh tranh Công ty Cơng ty phải đầu tư thích đáng vào phận Marketing, tổ chức hoàn chỉnh lực lượng cán cơng nhân viên trang thiết bị mang tính chuyên môn lĩnh vực tiếp thị Công ty Để hoạt động tiếp thị có hiệu diễn cách có hệ thống, sau xin giới thiệu mơ hình dự kiến tổ chức phận Marketing Trang 28 HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC (KNC) Trưởng phòng Marketing Bộ phận nghiên cứu thị trường kế hoạch Nghiên cứu thị trường xây dựng chiến lược Marketing Bộ phận thực hoạt động tiếp thị Quảng cáo Bộ phận phát triển thị trường Hình 11: MƠ HÌNH BỘ PHẬN MARKETING Chức năng, nhiệm vụ phận dự kiến sau: + Bộ phận nghiên cứu thị trường: Bộ phận có nhiệm vụ khảo sát, phân tích dự báo thị trường Nó có chức thu thập thông tin môi trường vi mô lẫn vĩ mô, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Công ty để từ nắm bắt hội kinh doanh Trong trường hợp Công ty, Cơng ty nhỏ, việc thu thập thơng tin thông qua Công ty tư vấn thị trường để tiết kiệm bớt chi phí Tuy nhiên phận vẩn cần thiết phân tích, chọn lọc cho phù hợp với tình hình Cơng ty + Bộ phận xây dựng chiến lược 4P: Khi nhận thơng tin xác cần thiết thị trường nhu cầu thị trường, phận đề nghị sách phù hợp sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến để đáp ứng nhu cầu thị trường + Bộ phận quảng cáo: Bộ phận thực chương trình quảng cáo mà phận chiến lược 4P đề Nghiên cứu xem thị trường khách hàng thường thích xem quảng cáo phương tiện nhiều nhất, nghiên cứu tình hình sản phẩm nhằm đối tượng để chọn hình thức, phương tiện quảng cáo cho phù hợp Trang 29 HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC (KNC) Nghiên cứu nội dung thông điệp quảng cáo cho phù hợp với khách hàng mục tiêu, tránh tượng tẩy chay mẫu quảng cáo Qua đề xuất chiến dịch quảng cáo cho hợp lý Lập kế hoạch tổ chức hội chợ triển lãm trưng bày, giới thiệu sản phẩm Cơng ty Xây dựng chiến lược khuyến hợp lý, thu hút khách hàng tiềm + Bộ phận phát triển thị trường: Bộ phận đảm trách nhiệm vụ tìm hiểu khách hàng cụ thể lên kế hoạch phát triển thị trường, tiếp cận khách hàng + Trưởng phòng Marketing: Có trách nhiệm điều hành chung phịng Marketing, chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc hoạt động cho phịng Marketing, sử dụng thơng tin nghiên cứu thị trường để đưa chiến lược cuối xác + Các phận khác: * Bộ phận R D (Nghiên cứu phát triển): Đây phận cần thiết Công ty, Công ty hoạt động lĩnh vực công nghệ cao, chất lượng sản phẩm tức kỹ thuật đóng vai trị sống cịn Cơng ty, phận chia sẻ bớt nhiệm vụ cho phận kỹ thuật việc đưa sản phẩm Công ty trở thành mạnh thị trường Bộ phận chịu quản lý Phịng Kỹ thuật lấy nguồn thơng tin từ phịng nghiên cứu thị trường * Bộ phận chăm sóc khách hàng: Vì Cơng ty Cơng ty kinh doanh sản phẩm dịch, việc đảm bảo cho khách hàng có an tồn, trơi chảy công việc sử dụng sản phẩm điều cần thiết Do vậy, thiết cần phận chăm sóc khách hàng để hỗ trợ cho phận khác để thỏa mãn nhu cầu cho khách hàng * Thành lập phận PR: Một Công ty muốn có phát triển ổn định lâu dài cần phải tạo hình ảnh đẹp công chúng tạo mối quan hệ tốt đẹp với giới, giới báo chí quyền Trang 30 HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC (KNC) Cơng ty lớn đa quốc gia thường có phận PR riêng biệt có giám đốc đối ngoại riêng Tuy nhiên, quy mô Cơng ty cịn dừng lại mức độ có chun gia đối ngoại quan hệ cơng chúng (public relations) Chuyên gia có nhiệm vụ tổ chức việc tạo hình ảnh đẹp cho Cơng ty mối quan hệ với giới thông qua việc như: tổ chức hội thảo, tặng quà, tài trợ cho hoạt động văn nghệ, thể thao CÁC BIỆN PHÁP VỀ CHIẾN LƯỢNG SẢN PHẨM 2.1 Mở rộng khả cung ứng Đối với Công ty KNC, sản phẩm thứ vũ khí sắc bén cạnh tranh thị trường Chúng ta muốn cạnh tranh với đối thủ phải có liên quan giá trị sử dụng sản phẩm Bên cạnh cần có phương hướng việc nghiên cứu thị trường sản phẩm đối thủ cạnh tranh, để nâng cao chất lượng, hoàn thiện chiến lược sản phẩm Hiện nay, lượng cầu không ngừng tăng chứng tỏ sản phẩm Công ty chiếm thị hiếu khách hàng Trong năm gần đây, thị trường phát triển sơi động, ngày có Cơng ty cơng nghệ viễn thông tin học đời Do vậy, cần nghiên cứu đưa sản phẩm hợp lý, phù hợp thị trường Trong thời gian qua, chiến lược Marketing Cơng ty cịn yếu, sản phẩm Cơng ty chủ yếu sản phẩm mang tính vơ hình, sản phẩm thuộc dịch vụ cung cấp giải pháp phần mềm, hệ thống thông tin truyền liệu Đứng trước tình hình cạnh tranh gay gắt, hàng hóa phong phú đa dạng, mà chiến lược sản phẩm ảnh hưởng đến việc tăng doanh thu Công ty, việc định hướng chiến lược sản phẩm điều thiết yếu, vạch giải pháp nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty phải vạch chiến lược sản phẩm hữu hiệu để đối phó giữ vững thị phần Cơng ty cần phải trì hợp đồng kinh doanh với nhà cung cấp để phát triển mạnh ngành nhằm nắm bắt nguồn hàng linh kiện rời, thiết bị khác có chất lượng cao, hạ giá thành đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Do đó: Cần củng cố hồn thiện hệ thống sản phẩm dịch vụ Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm Thành lập cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tăng cường nghiên cứu sản phẩm Trang 31 HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC (KNC) 2.2 Định vị cho sản phẩm Công ty Mọi nhà sản xuất tyrên thị trường cố gắng tạo cho sản phẩm vị trí khác biệt so với sản phẩm khác (Honda nhấn mạnh đến độ bền, Suzuki nhấn mạnh đến kiểu dáng, Pieir Cardinn nhấn mạnh đến sang trọng ) Tương tự vậy, Công ty cần tạo cho hình ảnh độc đáo Cơng ty, sản phẩm Cơng ty, chẳng hạn hồn hảo sản phẩm để nhắc đến Cơng ty người ta nhắc đến sản phẩm hồn hảo CÁC BIỆN PHÁP HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC GIÁ Trong chiến lược Marketing-Mix có Price đem lại lợi nhuận, P lại chi phí Price yếu tố định cho thành bại độc lập dân tộc chủ nghĩa xã hội, yếu tố quan trọng nên cần phải xem xét kỹ trước đưa qua định Mục tiêu giá: Giữ khách hàng Thu hút khách hàng tiềm Tăng cường doanh số bán Tạo uy tín sản phẩm cho Cơng ty Thu nhiều lợi nhuận Do tình hình cạnh tranh gay gắt nên việc định giá đóng vai trị quan trọng Nếu giá thấp giá sàn: hàng hóa chất lượng Nếu giá lớn giá sàn: khách hàng khơng mua sản phẩm Cơng ty Có nhiều phương pháp định giá: Định giá dựa vào chi phí: Cơng ty thương mại giá mặt hàng dự atrên chi phí mua hàng, chi phí giao nhận chi phí khác Định giá dựa vào chi phí người mua Định giá dựa vào tình hình cạnh tranh Định giá dựa vào tâm lý khách hàng Định giá quảng cáo Định giá chiết khấu Trang 32 HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC (KNC) Cơng ty KNC nên tìm cách giảm tối đa chi phí: chi phí quản lý, lãi vay ngân hàng, chi phí dịch vụ bảo hành, chi phí phân phối hàng hóa Mục tiêu xây dựng chiến lược giá nhằm đạt lợi nhuận cao dựa vào giá mua giá bán Một số điểm cần lưu ý xây dựng giá: Xác định giá “thỏa đáng” với chất lượng sản phẩm Thu nhập thông tin thị trường giá Xây dựng cấu giá linh hoạt Thu thập thông tin thị trường giá Xác định chiến lược giá thấp sản phẩm Một số biện pháp giá linh hoạt mà Cơng ty áp dụng: + Chiến lược hàng tốt nhất, giá cao nhất: Thực chiến lược này, Công ty đạt hai mục tiêu: Đạt mức lợi nhuận cao Nâng cao vị trí hình ảnh Cơng ty + Chiến lược giá cạnh tranh: Công ty hạ giá sản phẩm ưa chuộng tiêu thụ chậm sản phẩm danh mục bị cạnh tranh để dành thị trường đối thủ CÁC BIỆN PHÁP HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI Hồn thiện hệ thống phân phối phát triển mạng lưới phân phối Đặt thêm chi nhánh thành phố lớn để mở rộng qui mô khả kinh doanh Thực điều tăng gánh nặng chi phí cho Cơng ty, nhiên qua hình thức đại lý phân phối Cơng ty giải vấn đề này, Cơng ty sử dụng hình thức nhượng quyền (Lisensen) Cơng ty đóng vai trị nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ đại lý tìm kiếm khách hàng hưởng phần lợi nhuận CÁC BIỆN PHÁP HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN Có nhiều sản phẩm thất bại phải q yếu, mà bước vào thị trường khơng có hào hứng, đặc sắc, không nhiều người biết đến – ngồi việc chọn mặt hàng tốt, Cơng ty cần phải định vị sản phẩm họ trí óc Trang 33 HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC (KNC) khách hàng Để làm điều này, Công ty cần phải biết kết hợp khéo léo công cụ cổ động như: quảng cáo, khuyến mãi, chiêu thị, tuyên truyền Đây công cụ quan trọng chiến lược Marketing, chiến lược xúc tiến không hỗ trợ mà tăng cường chiến lược mặt hàng tạo nhiều điều kiện hàng hóa bán chạy hơn, thông tin đến với người tiêu dùng nhanh Bên cạnh củng cố uy tín Cơng ty, tạo cho Công ty tung sản phẩm thị trường Trong thời gian qua, Công ty bỏ qua yếu tố này, xét đến vấn đề quảng cáo, xúc tiến khuyến chưa Công ty quan tâm mức Sau số yếu tố Công ty cần quan tâm + Về quảng cáo: Quảng cáo nhằm thu hút khách hàng Gợi nhớ cho khách hàng cũ gây ý cho khách hàng Thuyết phục khách hàng tin, tạo hấp dẫn đến người xem mẫu quảng cáo Củng cố lòng tin người tiêu dùng, số phương tiện quảng cáo Quảng cáo báo chí, đài phát thanh, truyền hình Quảng cáo qua áp phích thu nhỏ, tờ bướm, hình ảnh tặng cho khách hàng Tài trợ cho chương trình như: đua xe đạp, thi đấu + Về khuyến mãi: Bên cạnh Cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động chiêu thị Giảm chi phí dịch vụ để giảm giá cho mặt hàng bán Tìm kiếm nguồn hàng chất lượng, nhà cung cấp có uy tín để xuất khẩu, tạo uy tín cho bên đối tác + Triển lãm bán hàng: Công ty nên tham gia hội chợ triển lãm, giới thiệu mặt hàng Cơng ty như: hội chợ Quang Trung, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ dịp lễ tết Đây dịp Công ty giới thiệu mặt hàng kinh doanh Công ty, đặc biệt mặt hàng mới, qua đồng thời có hội gặp gỡ tiếp xúc với thành phần, đơn vị khác, mở rộng mạng lưới kinh doanh Công ty + Quan hệ cơng chúng: Trang 34 HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC (KNC) Công ty cần tạo mối quan hệ với nhiều thành phần khác như: nhà cung, nhà cầu nước; ngân hàng; phận làm thủ tục xuất nhập hàng hóa: quyền khu vực thành phố Qua mối quan hệ giúp ích nhiều cho Cơng ty mơi trường cạnh tranh + Hội nghị khách hàng: Tổ chức buổi hội nghị khách hàng hàng năm hay có dịp lễ tết đặc biệt Công ty, dịp khách hàng bày tỏ thái độ, nhu cầu cảm nghĩ họ sản phẩm Cơng ty mình, qua Cơng ty tìm hiểu nhu cầu thị hiếu khách hàng Đây nơi giao dịch ký kết hợp đồng mua bán tốt Bên cạnh Cơng ty thể rõ cho khách hàng thấy quan tâm Cơng ty đến khách hàng, từ khách hàng tỏ tín nhiệm Cơng ty nhiều Song song với hoạt động xúc tiến trên, Công ty xây dựng cửa hàng giới thiệu sản phẩm mới, cách giao dịch Công ty Hoạt động kinh doanh có hiệu kết hợp nhuần nhuyễn yếu tố sản phẩm, giá, phân phối, chiêu thị Nếu thiếu chiến lược Cơng ty khó phát triển mạnh mở rộng thị trường Bên cạnh đó, thời gian tác phong làm việc nhà kinh doanh quan trọng, góp phần thắng lợi giao dịch Tác phong làm việc gọn gàng nhanh chóng tạo tin tưởng khách hàng nhiều Ngồi ra, uy tín Cơng ty góp phần quan trọng việc thúc đẩy đưa sản phẩm thị trường Công ty cần đáp ứng đủ yêu cầu phát triển vững mạnh, gia tăng lợi nhuận tối đa chiếm thị phần lớn thị trường DỊCH VỤ HỖ TRỢ SẢN PHẨM: Ngoài chiến lược kể để nâng cao hiệu kinh doanh, Cơng ty cịn đẩy mạnh dịch vụ hỗ trợ sản phẩm sau: + Dịch vụ hỗ trợ chuyên nghiệp: Các dịch vụ đơn chuyên môn, thiết Công ty phải đầu tư mạnh mạnh Cơng ty, bao gồm hoạt động: quản lý dự án, tư vấn, huấn luyện, nâng cao kỹ nhân viên chuyên môn + Dịch vụ bảo trì hỗ trợ chỗ phạm vi tồn quốc: Trang 35 HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC (KNC) Dịch vụ bảo trì hỗ trợ khách hàng phạm vi tồn quốc cần có giải pháp mềm dẻo dịch vụ Có thể dễ dàng điều chỉnh để phù hợp với tính chất đặc thù khách hàng Hệ thống khách hàng Cơng ty có nhiều thiết bị cung cấp từ nhiều nhà sản xuất khác dẫn đến nhiều khó khăn phối hợp, Cơng ty cần có đội ngũ nhân viên lành nghề để đảm bảo dịch vụ bảo trì hệ thống KNC ln đủ khả giải vấn đề Để làm điều Công ty không ngừng nâng cao tay nghề nhân viên hoạt động du học hội thảo chuyên môn + Dịch vụ thỏa mãn yêu cầu liên quan: KNC nên tăng cường hoạt động hỗ trợ tư vấn khách hàng, phân tích đưa nhu cầu đầy đủ cần thiết cho hệ thống truyền thông xử lý thông tin khách hàng Cung cấp thông tin, hướng dẫn cho khách hàng sử dụng chun mơn Vì lý dịch vụ đa dạng, đòi hỏi đầu tư nhiều công sức, tiền của, Công ty phải xác định cung cấp dịch vụ cho khách hàng mức phí Trang 36 HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC (KNC) KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải quan tâm nghiên cứu thị trường cần phải đẩy mạnh hoạt động Marketing, từ có biện pháp thích hợp cho việc tiêu thụ sản phẩm nhằm đem lại doanh thu cao với chi phí thấp nhằm đạt lợi nhuận tối ưu Trước tình hình khó khăn Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Tin Học KNC hoạt động sản xuất kinh doanh, cạnh tranh đối thủ thị trường, Công ty cần đề mục tiêu doanh thu, lợi nhuận, định hướng khách hàng, mở rộng thị trường khắp Thành phố tỉnh lân cận, tạo thêm nhiều mối quan hệ tốt với khách hàng Chiến lược Marketing Công ty cần quan tâm chiến lược sản phẩm để thỏa mãn yêu cầu khách hàng, sản phẩm phải mang lại lợi ích mà khách hàng cần tìm kiếm đạt chất lượng cao Xây dựng chiến lược giá hợp lý mang tính cạnh tranh, đào tạo đội ngũ cán bộ, giảm chi phí cách hợp lý để mang lại mức lợi mong muốn Mở rộng kênh phân phối Công ty khắp Thành phố tỉnh lân cận Tham gia hội chợ triển lãm, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, quảng cáo rộng, mở rộng quan hệ nước Do hạn chế thời gian, kiến thức có hạn nên khóa luận khơng tránh khỏi sai sót Em muốn muốn nhận ý kiến bảo từ Thầy Cô, Cô Chú Cơng ty đóng góp bạn bè Em xin chúc Quý Thầy Cô Trường Đại Học Bán Công Tôn Đức Thắng tồn thể Cơng ty nhiều sức khỏe * ** Trang 37 HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC (KNC) TÀI LIỆU THAM KHẢO 1) Marketing – Sách nội Trường Đại học Kinh tế 2) Nguyên lý Marketing – Trần Xuân Kiêm 3) Quản trị Marketing – Lê Thế Giới Trang 38 Nhận Xét Của Giáo Viên Hướng Dẫn Ngày tháng năm 2004 Nhận Xét Của Công ty Thực Tập Ngày tháng năm 2004 ... LƯỢC MARKETING VAI TRÒ CỦA MARKETING ĐỐI VỚI MỘT DOANH NGHIỆP 1.1 Sự đời Marketing 1.2 Chức Marketing 1.3 Vai trò Marketing doanh nghiệp CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING ... công cụ thẩm tra Marketing (Marketing Audit) Thẩm tra Marketing bao gồm tất phạm vi hoạt động thẩm tra môi trường hoạt động Marketing, hệ thống Marketing bên hoạt động Marketing khác Trên sở thẩm... tổ chức này, chuyên gia Marketing phụ trách phần chuyên môn hoạt động Marketing báo cáo cho lãnh đạo phòng Marketing Có thể có: Giám đốc quản trị Marketing (Marketing administration Manager);