Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH 4 I. Vai trũ của tiờu thụ sản phẩm 4 1. Khỏi niệm về hoạt động

LỜI CAM ĐOAN

Sinh viên thực hiện : LƯU THỊ DUNG

Lớp : Thương mại 47C

Khoa : Thương mại và Kinh tế quốc tế

Trường : Đại học Kinh Tế Quốc Dân

Tôi xin cam đoan luận văn tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát” hoàn toàn là do tôi viết, không sao chép ở bất cứ tài liệu nào Những tài

liệu tôi dùng chỉ mang tính chất tham khảo để có thể hoàn thành bài luận văn này Những số liệu tôi dùng để phân tích đã phản ánh đúng thực trạng kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Tôi xin cam đoan những điều tôi viết đều là sự thất Nếu có bất kỳ sai sót gì tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm.

Sinh viên

LƯU THỊ DUNG

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Biểu đồ so sánh giữa các vùng T12-2008 Biểu đồ so sánh giữa các vùng T1-2009

LỜI MỞ ĐẦU1 Sự cần thiết của đề tài

Xu hướng toàn cầu hóa quốc tế hóa đang là xu thế chung của nhân loại không một quốc gia nào có thể thực hiện một chính sách đóng cửa mà vẫn có thể phát triển và phồn vinh được Với sự kiện Việt Nam chính thức là thành viên 150 của tổ chức Thương mại thế giới WTO (7/11/2006) đã khẳng định, nâng cáo vị thế của đất nước lên một tầm cao mới Chúng ta định hướng nền kinh tế thị trường, mở cửa thương mại với thế giới.

Tuy chúng ta đang sống trong một môi trường kinh tế đầy những biến động, nền kinh tế toàn cầu có những thay đổi hết sức nhanh chóng nhưng những doanh nghiệp của chúng ta đã có những phương án thích nghi kịp thời mới có thể tồn tại và phát triển được Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát là một điển hình trong đó Tuy mới được thành lập cách đây không lâu nhưng với những thành tựu đạt được thì Hưng Phát được đánh giá cao so với các doanh nghiệp khác Tự tìm hướng đi mới cho mình, bằng những nỗ lực đã đưa đến cho khách hàng thương hiệu Austdoor với một chỗ đứng vững chắc Nhưng hiện nay, đối mặt với khủng hoảng kinh tế thì Hưng Phát cũng bị chịu ảnh hưởng rất nhiều nhưng đã có những kế hoạch, bước đi phù hợp để đứng vững trên thị trường.Trong quá trình thực tập, được làm việc trong môi trường chuyên nghiệp và năng động đã giúp em hiểu sâu hơn về các hoạt động của công ty cũng như các hướng đi để vượt qua khó khăn

Tại Hưng Phát thì tiêu thụ sản phẩm là khâu rất quan trọng, quyết định tới sự phát triển của công ty Qua một thời gian thực tập nghiên cứu tài liệu và tham khảo thực tế cùng với sự định hướng của thầy giáo, em đã thấy rõ tầm

quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm nên đã chọn đề tài: “Hoàn thiện

hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp.

2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài

- Hệ thống hóa và làm rõ những lý luận cơ bản về hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp kinh doanh cửa cuốn, cửa nhựa.

- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh cửa cuốn, của nhựa của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát để từ đó rút ra những thành tựu đã đạt được và những mặt còn hạn chế.

- Trên cơ sở lý luận và thực tiễn đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài.

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động sản xuất kinh doanh cửa cuốn, cửa

nhựa của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát trên cơ sở nghiên cứu thị trường, sản phẩm, sản lượng bán, doanh thu, giá cả, hệ thống phân phối, sự cạnh tranh và các hoạt động xúc tiến bán nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cửa cuốn, của nhựa.

Phạm vi nghiên cứu: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát.

Thời gian nghiên cứu: Từ năm 2006 – 2008.

4 Kết cấu của luận văn

Ngoài các phần Mở đầu, Kết luận, Tài liệu tham khảo, Danh mục và Phụ lục, luận văn gồm 3 phần chính:

Chương I: Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

Chương II Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát.

Chương III Những giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát

Với khuôn khổ của bài luận văn và thời gian có hạn, nên bài viết của em không thể tránh khỏi những thiếu sót Em xin cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của PGS.TS Hoàng Minh Đường và ban lãnh đạo công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát đặc biệt là cán bộ công nhân viên phòng kinh doanh đã giúp đỡ em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này.

Em xin chân thành cảm ơn !

Sinh viên thực hiện

Lưu Thị Dung

CHƯƠNG I

TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH

I.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm1.1 Khái niệm

Tiêu thụ là công đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất Nó là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của quá trình sản xuất Thông qua tiêu thụ, giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa được thực hiện Với quan niệm đó, thì tiêu thụ là quá trình chuyển hóa quyền sử dụng hàng hóa, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế Chính vì vậy mà hoạt động tiêu thụ sản phầm được cấu thành bởi các yếu tố khác nhau, thường bao gồm:

• Chủ thể tham gia: nhà sản xuất, người tiêu dùng

• Đối tượng( hàng hóa, tiền tệ)

• Thị trường

Tiêu thụ được hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đặt hiệu quả cao nhất.

Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ này bao gồm nhiều khâu có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ của hệ thống như nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiện đơn hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng Theo cách hiểu này, quản trị tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quản trị các hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, đặt hàng và tổ

chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.

Theo nghĩa hẹp,quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá hay tiêu thụ (bán hàng ) hàng hoá, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc quyền thu tiền bán hàng.

Dù hiểu theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng trong lĩnh vực sản xuất hay thương mại với phạm vi khác nhau, về thực chất tiêu thụ sản phẩm là một quá trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người tiêu dùng (sử dụng cuối cùng) và thu được tiền về( lợi nhuận).

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa Thông qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của các đơn vị sản xuất được hoàn thành Từ đó tạo cơ sở thu hổi chi phí và tích lũy để thực hiện tái sản xuất mở rộng Các đơn vị sản xuất kinh doanh thực hiện chức năng cơ bản là: phải đảm bảo sản xuất, cung cấp một khối lượng sản phẩm nhất định với những yêu cầu về chất lượng, chủng loại cho nhu cầu về chất lượng, chủng loại cho nhu cầu dùng của xã hội và chức năng này chỉ được biểu hiện cụ thể qua quá trình tiêu thụ sản phẩm.

1.2 Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là một trong sáu chức năng hoạt động của doanh nghiệp là: sản xuất, tiêu thụ, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán, quản trị doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đề nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc

mua và bán các sản phẩm của doanh nghiệp được thực hiện, giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định tới bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là tiền đề không thể thiếu để hoạt động sản xuất có hiệu quả Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh

Trong nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Đối với doanh nghiệp sản xuất và thương mại phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ, sản xuất, tiêu thụ sản phẩm… thì trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng mấu chốt nhất Chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận và tái mở rộng kinh doanh Có thể nói rằng, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện rõ ở những vai trò của nó như:

- Tiêu thụ sản phẩm là khâu phản ánh kết quả cuối cùng của sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp có thể đặt ra nhiều mục tiêu cho quá trình hoạt động kinh doanh và phát triển của mình và chính quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh sự đúng đắn, mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.

- Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất “tái sản xuất ra sản phẩm để bán” đó là phương châm cơ bản của mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, ngay cả khi doanh nghiệp tạo ra những

sản phẩm tuyệt vời về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng song điều đó sẽ không có ý nghĩa nếu như những sản phẩm đó không được đưa ra thị trường và được thị trường chấp nhận Hơn nữa bất kỳ một doanh nghiệp nào dù có quy mô lớn đến đâu thì nguồn lực của nó cũng có giới hạn, họ sẽ chỉ sản xuất tới một giới hạn nào đó rồi sẽ phải dừng hoạt động nếu không tái tạo lại được nguồn lực sản xuất Do đó để có thể tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng thì doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm do mình sản xuất ra Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định, khi đó giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hóa nói riêng, và toàn bộ xã hội nói chung mới được thừa nhận Chính khâu tiêu thụ lúc này lại là khâu quyết định doanh nghiệp có tiếp tục hoạt động được nữa hay không Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, doanh thu đủ để bù đắp chi phí và có lãi thì doanh nghiệp có điều kiện để tiếp tục tồn tại và phát triển và ngược lại doanh nghiệp sẽ phải rút lui khỏi thị trường.

- Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trên thương trường Bán hàng trong khâu tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do đó, tiêu thụ sản phẩm cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.

- Tiêu thụ sản phẩm là một mắt xích quan trọng trong thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận Vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, công tác dự trữ…

- Tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết người sản xuất với người tiêu dùng, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân Đảm bảo cân đối giữa cung và cầu , ổn định giá cả thị trường Khi doanh nghiệp có lãi, tiếp tục tái sản xuất thì doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội làm yếu tố đầu vào như nguyên liệu, vốn, sức lao động và mua các yếu tố khác của doanh nghiệp bạn Do đó tạo ra hàng loạt các hoạt động dây chuyền kế tiếp thúc đẩy sự đi lên, phát triển của cả nền kinh tế quốc dân Như vậy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không những có vai trò to lớn đối với bản thân doanh nghiệp đó mà nó còn có vai trò và ảnh hưởng nhất định đối với xã hội

2 Tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận ( thị trường chấp nhận) Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.

Thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh Các cơ quan hành chính nhà nước can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình Hoạt

động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả nhà nước định sẵn Còn trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định và vì vậy tiêu thụ sản phẩm phải được hiểu theo cả hai nghĩa rộng và hẹp

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp kể cả là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Nhà sản xuất, thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng Doanh nghiệp có điều kiện sử dụng tốt hơn mọi nguồn lực của mình, tạo dựng một bộ máy kinh doanh hợp lý và có hiệu quả Mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là bán sản phẩm cho người tiêu dùng và thu về lợi nhuận Chính vì vậy mà tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng để có thể đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng.

Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu vô cùng quan trọng của quá trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp.

II.Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của một doanh nghiệp Quá trình tiêu thụ sản phẩm được mô hình hóa theo sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm

1. Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai? Nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp nhận biết đươc xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp.

Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc trong phạm vi toàn bộ ngành kinh tế –kỹ thuật nào đó theo schafer nghiên cứu thị trường quan tâm đến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sản phẩm và nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.

Thị trường

Nghiên cứu thị trường

Thông tin thị

Lập các kế hoạch tiêu thụ

Thị trườngSản phẩm

Dịch vụGiá, doanh số

Phân phối và giao tiếpNgân quỹPhân phối và

tổ chức thực hiện các kế

Quản lý hệ thống phân phối

Quản lý dự trũ và hoàn thiện sp

Quản lý lực lượng bán Tổ chức bán hàng và cung cấp

dịch vụHàng hóa,

dịch vụ

- Nghiên cứu cầu về sản phẩm

Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về một loại sản phẩm nào đó Nghiên cứu cầu nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian trong tương lai xác định nào đó Nghiên cứu cầu thông qua các đối tượng có cầu các doanh nghiệp, gia đình, và các tổ chức xã hội khác

Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ trên cơ sở đó lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau Trong xác định cầu về vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở thành người có cầu, những người có cầu phải được phân thành các nhóm theo các tiêu thức khác nhau, như độ tuổi, giới tính đối với nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng bậc nhất.Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sơ phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư.

Với cầu là tư liệu nghiên cứu sẽ phải nghiên cứu số lượng và qui mô của các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay đổi trong tương lai.

Nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác động của những các nhân tố như mốt, sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống người tiêu dùng đồng thời nghiên cứu cầu cũng phải giải thích phản ứng cụ thể của người tiêu dùng trước các biện pháp quảng cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước những chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp Ngoài ra nghiên cứu cầu còn nhằm giải thích những thay đổi do phân tích của toàn bộ ngành kinh tế - kĩ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế.

- Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy

mô của doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới( rút khỏi thị trường ) của các doanh nghiệp hiện có Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, đặc biệt là chiến lược và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các biện pháp về giá cả quảng cáo, xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh chiếm thị phần cao trong ngành.

Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đố thủ cạnh tranh mà còn quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm thay thế cũng như những ảnh hưởng này đến thị trường tương lai của doanh nghiệp Việc nghiên cứu mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế gắn với việc xác định hệ số co giãn chéo của cầu theo giá.

- Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ.

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu trên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng luới tiêu thụ.Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của các đối thủ cạnh tranh phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích cách hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của từng doanh nghiệp cũng như của các đối thủ cạnh tranh.

Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần tiến hành theo một quy trình nhất định nhằm giúp cho doanh nghiệp ra quyết định của người quản lý

Hoạt động nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp công nghiệp được tiến hành theo phương pháp gián tiếp hay trực tiếp là phụ thuộc vào việc doanh nghiệp sản xuất mặt hàng gì ? mục đích nghiên cứu như thế nào ?

Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ,vì trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất kinh doanh dựa trên cái mà thị trường cần chứ không phải dựa trên cái mà doanh nghiệp sẵn có Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường phải được hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian mà thị trường đòi hỏi

2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

• Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm là cở sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhành, liên tục theo các kế hoạch đã định Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng trong chiến lược của doanh nghiệp, là khâu trọng yếu quyết định chiến lược kinh doanh Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ nhất định, với những giải pháp nhằm thực hiện cho được những mục tiêu đề ra Mục tiêu của chiến lược gồm mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường kể cả thị trường trong và ngoài nước Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho doanh nghiệp đi đúng hướng theo mục tiêu chung của nền kinh tế, nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và thúc đầy tăng trưởng của ngành cũng như của nền kinh tế, góp phần ổn định kinh tế, chính trị xã hội Chiến lược tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng

• Lập kế hoạch tiêu thụ là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất – kỹ thuật – tài chính doanh nghiệp.

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề:- Khu vực thị trường

- Tập hợp khách hàng- Sản phẩm

- Giá cả- Doanh số- Phân phối- Giao tiếp

- Dịch vụ khách hàng

- Ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Các yêu cầu về nhân lực, tài lực và vật lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường

3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán

Đây là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông Doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.

Yêu cầu của bước này là phải tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng, phân loại đúng theo chủng loại.

4 Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm

Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm chính là chính sách phân phối đối với sản phẩm Chính sách phân phối là những quyết định đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Trong khi đó, kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng các hàng hoá dịch vụ Tất cả các thành viên kênh phân phối phải thực hiện các chức năng chủ yếu sau:

- Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin để lập chiến lược phân phối.

- Xúc tiến khuếch trương.

- Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.

- Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hoá.

- Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối quan hệ với người mua tiềm năng.

- Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người mua.

- Tài trợ: cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh phân phối trong thanh toán.

- San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.

Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên kênh phân phối Nguyên tắc phân chia các chức năng là chuyên môn hoá và phân công lao động Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng này thì chi phí và giá cả sẽ tăng cao hơn Khi giao cho người trung gian thì chí hoạt động của người trung gian sẽ tăng lên Vấn đề thực hiện các công việc của kênh sẽ làm cho năng suất và hiệu quả cao hơn Mỗi doanh nghiệp có thể căn cứ vào qui mô kinh doanh, đặc điểm sản xuất, đặc điểm sản phẩm của mình mà lựa chọn cho mình một kênh phân phối hợp lý Có 2 loại kênh phân phối cơ bản:

- Kênh phân phối trực tiếp:

Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào.

+ Ưu điểm của kênh là giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng, không phải chia sẻ lợi nhuận với người trung gian

+ Nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn, không chuyên môn hoá, lẻ tẻ, phức tạp, không áp dụng cho địa bàn hẹp.

- Kênh phân phối gián tiếp:

Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán hàng hóa sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung

gian Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài hay ngắn khác nhau.

Được sử dụng trong trường hợp qui mô sản xuất của doanh nghiệp là tương đối lớn, nhà sản xuất đảm nhiệm chức năng tương tự bán buôn

+ Ưu điểm là tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vồn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt Trong khi một mặt vẫn phát huy được ưu thế của kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng người sản xuất khỏi chức năng lưu thông.

+ Nhược điểm là làm cho thời gian lưu thông hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian

Như vậy mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất định, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.

5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng

Đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của marketing - mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là tuyên truyền thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua, vì vậy có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông marketing Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng Trong hoạt động kinh doanh có hoạt động xúc tiến mua hàng và hoạt động xúc tiến bán hàng.

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Xúc tiên bán

hàng chức đựng trong đó các hình thức, cách thức và những biện pháp nhằm đẩy mạnh khả năng bán ra của doanh nghiệp Nó có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm được đấy mạnh cả về số lượng và thời gian.

Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt các hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có điều kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng và phát triển thị trường.

Một số dạng chủ yếu thường được các công ty sử dụng là:

+ Quảng cáo: Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.

+ Xúc tiến bán: là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ.

Nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng

Xây dựng mối quan hệ với quần chúng: Quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, bạn hàng Thiết lập mối quan hệ tốt giữa chủ hàng và khách hàng tạo sự tin cậy lẫn nhau giữa họ Các biện pháp thực hiện

• Hội nghị khách hàng: Mời những khách hàng lớn, những đại lý… phản ánh về ưu nhược của sản phẩm, yêu cầu cuả người sử dụng để doanh nghiệp cải tiến hoàn thiện sản phẩm.

• Hội thảo: Là mời các nhà khoa học và những khách hàng lớn để lôi kéo công chúng đến với doanh nghiệp.

• Tặng quà: Thường là những sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhất phải có những hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp đang bán và sẽ bán

trên thị trường nhằm tác động vào quần chúng để họ ghi nhớ hình ảnh của doanh nghiệp.

• In ấn phát hành tài liệu: Các tài liệu quảng cáo về doanh nghiệp catalo, áp phích, biển hiệu

• Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp tác động khá mạnh đến khách hàng vừa để khách hàng thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm vừa gây “tiếng ồn” trong kinh doanh để nâng cao hiệu quả xúc tiến bán hàng Các lợi ích vật chất cấp cho người mua phải ở mức độ nuối tiếc để kích thích ham muốn của khách hàng và sử dụng các kỹ thuật khác trong chiến lược Marketing chung thống nhất của chiến lược kinh doanh.

+ Tuyên truyền: Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.

+ Bán hàng cá nhân: Là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng.

DN sẽ căn cứ để lựa chọn phương tiện truyền thông thích hợp và đạt hiệu quả nhờ vào sự phân tích đặc tính của đối tượng nhận tin như trình độ nhận thức, mức sống, sức mua , và tất nhiên Doanh nghiệp không được bỏ qua việc xem xét đến chi phí kinh doanh cho hoạt động này sau khi đã xác định mục tiêu của phương tiện truyền thông mà doanh nghiệp cần đạt.

6 Tổ chức hoạt động bán hàng

Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh Hoạt động bán hàng là hoạt động mang lại tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua, nhằm đạt được mục tiêu bán được hàng.

Bán hàng phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác đông vào tâm lý của khách hàng Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: sự chú ý quan tâm hứng thú nguyện vọng mua quyết định mua Vì vậy sự tác động của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự đó Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng.

Để bán được nhiểu hàng doanh nghiệp cần đáp ứng các yêu cầu của khách hàng như: Chất lượng, mẫu mã, giá cả và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng phù hợp.

Công việc đầu tiên cần xem xét là liệu doanh nghiệp có bán trực tiếp cho người tiêu dùng, cho người gia công tiếp tục (bán trực tiếp) hay là thông qua các doanh nghiệp thương mại ( bán gián tiếp) Nếu doanh nghiệp tự đảm nhận việc bán hàng thì sẽ thêm phí tổn về kho tàng và về việc bán hàng ( nhân viên bán hàng) sẽ tăng lên Trong trường hợp bán sản phẩm gián tiếp thì doanh nghiệp thương mại phải được giảm giá.

7 Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh,doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ nhằm kịp thời có biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh quá trình sử dụng các yếu tố đầu vào Nếu hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng thì đó cũng chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp do đó hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh.

Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là phân tích quá trình hoạt động tìm ra nguyên nhân dẫn đến thành công, liệu có thể thành công hơn nữa được

không? Lý do dẫn đến những thất bại của doanh nghiệp và những biện pháp khắc phục.

Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá cả các mặt hàng tiêu thụ.

Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh gồm chỉ tiêu tổng quát và chỉ tiêu chi tiết

Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ tuyết đối Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí + Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tương đối

- Mức doanh lợi M1 = x 100%

Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận M2 = x 100%

Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận.

- Năng suất lao động W =

Chỉ tiêu này cho biết một lao động tạo ra trung bình bao nhiêu đồng doanh thu.

Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác này, đồng thời phải làm rõ được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.

III.Các chỉ tiêu đánh giá và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1 Các chỉ tiêu đánh giá

Khi đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần phải sử dụng các chỉ tiêu định tính, chỉ tiêu định lượng và các chỉ tiêu tuyệt đối, tương đối nhằm đánh giá về khối lượng, giá trị hàng hóa bán ra, chi phí và kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm để có thể đưa ra các chính sách, quản lý hàng hóa và phương án hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.

1.1 Khối lượng và danh mục sản phẩm

Cần chú trọng vào tổng khổi lượng sản phẩm tiêu thụ trong kì, tổng khối lượng tiêu thụ theo mặt hàng, khu vực thị trường, khách hàng, thời gian Các chỉ tiêu trên phản ánh qui mô tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và dùng thước đo hiện vật để biểu hiện như kg, m, m2

1.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm

Doanh thu tiêu thụ phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực tế của doanh nghiệp.

DT =∑ Qi x Pi

DT: doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kỳQi: Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ trong kỳPi: Giá của sản phẩm i tiêu thụ trong kỳ

Từ doanh thu thu được có thể biết được lợi nhuận mà công ty sẽ đạt được trong thời gian nhất định.

1.3 Chi phí tiêu thụ sản phẩm

Chi phí tiêu thụ sản phẩm được đánh giá qua nhiều chỉ tiêu khác nhau như: tổng chi phí bán hàng, các khoản mục chi phí bán hàng như: chi phí khấu hao, tiền lương, lãi vay ngân hàng, chi phí trực tiếp, chi phí gián tiếp, chi phí cố định, chi phí biến đổi, chi phí hàng tồn kho, hàng mất, hàng không thu

hồi, vốn lưu động bình quân, số vòng quay của vốn lưu động, thời gian 1 vòng quay.

1.4 Lợi nhuận

Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu trực tiếp, trên hết đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là động lực làm đòn bảy kinh tế Lợi nhuận phản ánh tổng hợp kết quả dinh doanh của doanh nghiệp Nếu lợi nhuận cao thì cho thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả và ngược lại

Ngoài ra còn phản ánh khả năng tích lũy, tái đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí

Bên cạnh đó ta còn sử dụng mức lợi nhuận/doanh thu, mức lợi nhuận/chi phí, mức lợi nhuận/ vốn kinh doanh Được xác định cụ thể như sau:

P1 = LN / DT(×100%) P1 = LN / CP(×100%)P3 = LN / VKD(×100%)

Các chỉ tiêu trên là các chỉ tiêu đánh giá chi tiết về hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nó cho biết doanh nghiệp thu được bao nhiêu lợi nhuận từ mỗi đồng doanh thu, chi phí và vốn kinh doanh mà mình bỏ ra trong kỳ

1.5 Thị trường

Ngoài các chỉ tiêu định lượng thì doanh nghiệp còn cần chú ý hơn đến các yếu tố định tính như thị trường, khách hàng nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nói đến độ bao phủ,chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm Khả năng duy trì,mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm từ đó đánh giá được khả năng và có được những mục tiêu đánh giá và phương hướng của doanh nghiệp.

1.6 Khách hàng

Ngoài chỉ tiêu thị trường ra còn một chỉ tiêu quan trọng dùng để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó chính là khách hàng Về khách hàng cần xét đến mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ, về nhân viên bán hàng.

Ngoài các yếu tố trên còn có một số các chỉ tiêu khác như uy tín, hình ảnh nối tiếng của doanh nghiệp

2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thu sản phẩm

2.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô

- Các nhân tố kinh tế:

Gồm thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng nền kinh tế, chính sách tiền tệ, lãi suất ngân hàng… Nó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chất lượng, chủng loạivà cơ cấu nhu cầu thị trường Doanh nghiệp cần phải dựa trên đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình để lựa chọn các nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện tại và tương lai Ví dụ: nếu sản phẩm của doanh nghiệp là loại cao cấp thì phải quan tâm đến thị trường mục tiêu mà ở đó khách hàng là những người có mức độ thu nhập cao hoặc khá cao; đồng thời theo dõi các dự báo về tăng trưởng kinh tế, lạm phát để có sự định hình về tương lai phát triển của doanh nghiệp khi thu nhập tăng, giảm.

- Các nhân tố chính trị, pháp luật:

Nhân tố này thể hiện tác động của nhà nước đến môi trường kinh doanh, hoạt động của công ty có thể bị ảnh hưởng và ràng buộc bởi pháp luật, có thể đã tạo điều kiện thuận lợi…

Các vấn đề chính trị, ngoại giao có quan hệ đến quan hệ ngoại thương, chính sách mở cửa, hành vi kinh doanh của một số ngành,…

- Các nhân tố về kỹ thuật công nghệ:

Các nhân tố này có vai trò ngày càng quan trọng, quyết định Nó ảnh hưởng trực tiếp và quyết định đến 2 yếu tố tạo nên khả năng tiêu thụ sản phẩm của các sản phẩm và dịch vụ trên thị trường đó là: chất lượng và giá bán Nó giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận siêu ngạch và có thể nhanh chóng đưa ra những sản phẩm thay thế ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Các nhân tố văn hoá xã hội:

Phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo, tín ngưỡng,… có ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu nhu cầu thị trường Chẳng hạn kết cấu dân cư và trình độ dân trí có ảnh hưởng trước hết đến trình độ thẩm mỹ, thị hiếu,…

- Điều kiện tự nhiên và cơ sở hạ tầng:

Đó là những yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Điều kiện tự nhiên của một nước ảnh hưởng đến nguồn lực đầu vào và có thể gây ảnh hưởng đến sản phẩm và cách sử dụng sản phẩm Vậy các doanh nghiệp cần phần tìm hiểu nghiên cứu kỹ điều kiện tự nhiên của thị trường sẽ tiêu thụ sản phẩm của mình.

Cơ sở hạ tầng bao gồm hệ thống giao thông, mạng lưới điện, hệ thống thông tin, hệ thống giáo dục – đào tạo… Đây là tiền đề quan trọng, tác động mạnh đến hoạt động của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến chất lượng và giá cả của sản phẩm Diễn đàn Kinh tế thế giới (WEF) đã sử dụng tới tiêu chí phản ánh kết cấu hạ tầng trong tổng số 56 tiêu chí đánh giá về môi trường kinh doanh được sử dụng để tính năng lực cạnh tranh quốc gia.

Do vậy, để nâng cao hoạt đông hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng nhóm này để có đối sách phù hợp, việc thay đổi các yếu tố trong nhóm là rất khó khăn và đòi hỏi phải có thời gian.

2.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô

- Khách hàng, sức mạnh của người mua: phụ thuộc vào 2 yếu tố cơ bản: mức độ nhạy cảm của họ đối với giá và việc mặc cả nợ của họ, đồng thời nhu cầu của khách hàng quyết định qui mô và cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp Do vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ và lôi cuốn, tạo niềm tin với khách hàng mới về Về khía cạnh đạo đức trong quan hệ mua - bán là doanh nghiệp phải giữ được chữ “Tín ” với khách hàng của mình.

- Các đối thủ cạnh tranh: các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai Đối thủ cạnh tranh luôn là mối quan tâm lo lắng hàng đầu của doanh nghiệp, nhất là đối thủ cạnh tranh có qui mô lớn và sức mạnh thị trường Vì thế doanh nghiệp phải hiểu biết về đối thủ của mình Theo quan điểm marekting chúng ta có thể xem xét đối thủ cạnh tranh trên 4 cấp độ:

+ Cạnh tranh mong muốn tức là với cùng một lượng thu nhập người ta

có thể dùng vào các mục đích khác nhau: xây dựng nhà, mua phương tiện đi du lịch , khi dùng vào mục đích này có thể thôi không dùng vào mục đích khác, dùng cho mục đích này sẽ hạn chế dùng vào mục đích khác Cơ cấu chỉ tiêu đó có thể phản ánh một xu hướng tiêu dùng và do đó tạo ra một cơ hội hay đe dọa hoạt động của doanh nghiệp, điều quan trọng là phải biết được những xu hướng tiêu dùng và do đó cách thức người ta phân bổ thu nhập cho tiêu dùng.

+ Cạnh tranh giữa các loại sản phảm khác nhau để cùng thỏa mãn một

mong muốn Doanh nghiệp cần phải biết thị trường có thái độ như thế nào đối với các loại sản phẩm khác nhau và quan điểm của họ về giá trị tiêu dùng mỗi loại.

+ Cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm doanh nghiệp cần phải biết thị

hiếu của từng thị trường đối với các dạng sản phẩm khác nhau.

+Cạnh tranh nhãn hiệu: Công ty có thể xem những công ty khác có bán

sản phẩm và dịch vụ tương tự cho cùng một số khách hàng với giá tương tự là các đối thủ cạnh tranh của mình

Trong 4 loại cạnh tranh trên, mức độ gay gắt sẽ tăng lên từ 1 đến 4 Khi

xem xét đối thủ cạnh tranh phải xem xét trên cả 4 cấp độ trên Ngoài ra hiểu

biết về đối thủ còn phải hiểu cả điểm mạnh, điểm yếu, những thành công và những thất bại của đối thủ… để từ đó có chiến lược thích ứng.

Nếu doanh nghiệp muốn tấn công đối thủ cạnh tranh thì các kiểu chiến lược tiêu biểu như: Chiến lược tiến công trực diện, chiến lược tấn công mạn sườn, chiến lược tấn công đường vòng, tấn công bao vây, du kích…tuỳ vào từng trường hợp cụ thể.

Nếu doanh nghiệp muốn tránh sự trả đũa, đối đầu có tính cạnh tranh của đối thủ: Chiến lược theo sát, chiến lược theo sau có khoảng cách, chiến lược theo sau có chọn lọc.

Hoặc nếu doanh nghiệp chỉ có vai trò lấp chỗ trống thị trường thì nó phải thực hiện chiến lược của các hãng nép góc.

Như vậy, hiểu đối thủ và hiểu chính bản thân doanh nghiệp mình là những yếu tố giúp doanh nghiệp đưa ra những sách lược đúng đắn cho tiêu thụ sản phẩm.

- Sức mạnh của người cung ứng: Nhà quản lý luôn phải có đầy đủ các thông tin chính xác về tình trạng, số lượng, chất lượng, giá cả,… hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hoá và dịch vụ Thậm chí phải quan tâm tới thái độ của các nhà cung cấp đối với doanh nghiệp mình và các đối thủ cạnh tranh Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng có thể làm xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh hàng hoá và dịch vụ nhất định, tồi tệ

hơn có thể buộc doanh nghiệp phải ngừng sản xuất Sức ép của các nhà cung ứng sẽ gia tăng trong những trường hợp sau:

+ Một số công ty độc quyền cung cấp+ Không có sản phẩm thay thế

+ Nguồn cung ứng trở nên khó khăn

+ Nhà cung cấp đảm bảo yếu tố đầu vào quan trọng nhất cho doanh nghiệp.- Ngoài ra, trong môi trường ngành còn có nhân tố khác như sự phát triển của hoạt động môi giới, hoạt động tư vấn kinh doanh, sức ép của các sản phẩm thay thế cũng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Tên giao dịch: Công ty TNHH sản xuất & thương mại Hưng Phát- Địa chỉ: 8 Lô 13A, Khu Đô Thị Trung Yên, Trung Hòa, Cầu giấy,

Hà Nội, Việt Nam

Sản phẩm chính:

• Máy in phun điện tử

• Cửa cuốn

• Cửa nhựa uPVCCác chi nhánh: Nhà máy số 1:

• Khu Công Nghiệp Phố Nối A, Tỉnh Hưng Yên, Việt Nam

• Điện thoại: (0321) 967542

• Fax: (0321) 967541Nhà máy số 2:

• 319/A2 Lý Thường Kiệt, Phường 15, Quận 11, TP Hồ Chí Minh, Việt nam

• Điện Thoại: (08) 8665 311

• Fax: (08) 8665 312Nhà máy số 3:

• Khu công nghiệp Nghi Phú, TP Vinh, tỉnh Nghệ An, Việt Nam

+ Miền bắc: Nhà máy sản xuất cửa cuốn thương hiệu AUSTDOOR số 1 tại khu công nghiệp phố nối Hưng Yên;

+ Miền Nam: Nhà máy số 2 tại quốc lộ 1A quận 12 thành phố Hồ Chí Minh;

+ Miền Trung: Nhà máy số 3: Khu công nghiệp Nghi Phú, thành phố Vinh, Nghệ An.

Tổng công suất trung bình của cả ba nhà máy lên tới 300.000m2 cửa /năm, góp phần đáp ứng đủ nhu cầu trong nước và đưa công ty hướng đến thị trường các nước trong khu vực Với hệ thống gần hàng trăm nhà phân phối được phân bổ tại 50 tỉnh thành trong cả nước, sản phẩm Cửa cuốn công nghệ cao của Úc mang thương hiệu Austdoor đã và đang được người tiêu dùng đặt niềm tin trong suốt thời gian qua Điều này được thể hiện qua các mốc phát triển của sản phẩm, công ty từ năm 2003 đến nay:

- Năm 2003: phát triển dòng sản phẩm cửa cuốn công nghệ Úc với các tính năng vượt trội: Êm, nhẹ , bền, nhanh và nhiều tính năng an toàn, thuận tiện khác như: đảo chiều khi gặp chướng ngại vật, mở cửa bằng tay dễ dàng khi gặp các trường hợp khẩn cấp, mất điện mở vẫn mở cửa được bằng điện nhờ bộ tích điện Sản phẩm chủ đạo của công ty gồm các loại: Cửa cuốn Tấm liền và Cửa cuốn khe thoáng với các chất liệu được nhập khẩu trực tiếp từ Úc - Astralia, Đức, Nhật bản, Đài loan, Hàn quốc, lắp ráp trên dây truyền công nghệ của đồng bộ của Úc

- Năm 2004: đẩy mạnh phát triển hệ thống phân phối theo từng khu vực Đặc biệt là tại các tỉnh thành phố lớn: Hà Nội, Hồ Chí Minh, Vinh, Đà Nẵng

- Năm 2005: Đầu tư xây dựng cùng lúc 3 nhà máy tại 3 miền trên toàn quốc.

- Năm 2006: Ngoài hệ thống các sản phẩm cửa cuốn của Úc, công ty Hưng Phát đã tiếp tục đầu tư thêm 3 dây truyền sản xuất cửa nhựa cao cấp uPVC có lõi thép gia cường với tổng công suất

200.000m2cửa/năm Góp phần đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường trên toàn quốc.

Sản phẩm cửa nhựa uPVC có lõi thép gia cường làm một sản phẩm mới trên thị trường Việt nam nói chung và của Thương hiệu Austdoor nói riêng Với tính năng nổi bật hơn hẳn các vật liệu truyền thống như gỗ, nhôm về tính chịu nhiệt, độ bền và khả năng chịu lực cao, không cong vênh co ngót kết hợp với điều kiện sinh thái và phong tục của người Việt, dòng sản phẩm cửa nhựa uPVC hứa hẹn sẽ là một trong những sản phẩm được người tiêu dùng tin dùng và phát triển mạnh trong thời gian tới.

- Năm 2007: Công ty tiếp tục hướng tới nghiên cứu các sản phẩm cửa cuốn phục vụ cho lĩnh vực công nghiệp cao: cửa cuốn chống cháy, cửa cuốn siêu tốc Đồng thời kiện toàn phát triển hệ thống kinh doanh trên toàn quốc.

- Năm 2008: Mục tiêu phát triển hướng tới các sản phẩm phục vụ cho dân dụng và cho các dự án xây dựng thông qua việc đào tạo và phát triển hệ thống bán hàng dự án trong tương lai.

Xuất phát từ chất lượng sản phẩm, thương hiệu Austdoor của công ty Hưng Phát đã và đang từng bước khẳng định vị thế của mình trong niềm tin của người tiêu dùng Đặc biệt trong cam kết"Cửa vững nhà an" của Austdoor, người tiêu dùng đã thấy yên tâm tin tưởng và sử dụng lâu dài Đây cũng là định hướng và kim chỉ nam cho mọi hoạt động của công ty Hưng phát nói chung và của cán bộ công nhân viên công ty nói riêng trong suốt thời gian qua.

3 Khái quát bộ máy tổ chức của công ty.

III.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức

III.2 Bộ máy quản lý

- Hội đồng quản trị: : Là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề có liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty Hội đồng quản trị có trách nhiệm giám

Giám đốc KD CC

Giám đốc nhà máyPhòng HC-

Phòng kế hoạch VTPhòng marketingPhòng quản lý

bán hàng

Phòng lắp đặt CC

Phòng NSPhòng kỹ

HC-thuậtPhòng

KH-VTTổ sản xuấtPhòng phát

triển đại lý

Phòng kế toán

Kế toán trưởng

Nhân viên KT NHNVKT Thanh

toánNVKT hàng

hóaThủ quỹNVKT

giá thànhPhu trách KT

công nợ

Phòng KD

Phòng kỹ thuật

Phòng kế toánBộ phận

PT TTBộ phận hỗ trợ KD

NV HCSN

NV kế toán

sát tổng giám đốc và những người quản lý khác Quyền và nghĩa vụ của hội đổng quản trị do Luật pháp và điều lệ Công ty, các quy chế nội bộ của Công ty và nghị quyết quy định.

- Tổng giám đốc: Tổng giám đốc là người đứng đầu công ty do hội đồng quản trị công ty bầu ra Tổng giám đốc vừa là người đại diện cho công ty, vừa là người đại diện cho tập thể những người lao động Tổng giám đốc công ty chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và pháp luật về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

- Phó tổng giám đốc công ty: Các Phó tổng giám đốc Công ty giúp việc cho tổng giám đốc điều hành mọi hoạt động của Công ty trong các lĩnh vực theo sự phân công và uỷ quyền của tổng giám đốc, chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc Công ty và pháp luật về nhiệm vụ được phân công và uỷ quyền.

- Các giám đốc: làm việc dưới quyền của phó tổng giám đốc Chịu trách nhiệm về lĩnh vực hoạt động của mình trước phó tổng giám đốc Mỗi giám đốc quản lý các phòng ban trực thuộc bộ phận của mình, giúp cho công ty hoạt động tốt và thu được kết quả cao.

+ Phòng tài chính kế toán: Có nhiệm vụ giúp lãnh đạo công ty và các đơn vị trực thuộc trong công tác quản lý tài chính.

+ Phòng phát triển đại lý: chăm sóc và mở rộng các đại lý

+ Phòng marketing: giúp công ty đưa ra các chính sách, các chiến lược phát triển thị trường, sản phẩm.

+ Phòng quản lý bán hàng: Quản lý, chăm sóc các đại lý, showroom Giới thiệu, phát triển sản phẩm cho công ty Trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tìm kiếm chăm sóc khách hàng.

+ Phòng lắp đặt cửa cuốn: Lắp đặt theo đơn đặt hàng của khách hàng.+ Tổ sản xuất: Trực thuộc nhà máy sản xuất của công ty, trực tiếp tạo ra sản phẩm theo đơn đặt hàng của khách hàng.

+ Phòng kinh doanh: Tìm kiếm và chăm sóc khách hàng.

4 Chức năng- nhiệm vụ chính của công ty

 Sản xuất: Năm 2003 Công ty đã tiên phong đầu tư dây chuyền sản xuất cửa cuốn công nghệ Úc với dây chuyền máy móc đồng bộ và hiện đại được nhập khẩu từ Australia và Đài Loan Sản phẩm cửa cuốn tấm liền thương hiệu AUSTDOOR ngay từ khi xuất hiện với nhiều tính năng vượt trội như êm - nhẹ - bền - nhanh- An toàn và thuận tiện đã được nhiều khách hàng trong cả nước tin dùng

Các sản phẩm do công ty trực tiếp sản xuất bao gồm:- Cửa cuốn AUSTDOOR -Tấm liền (COLORBOND)- Cửa cuốn AUSTDOOR-Alumax

- Cửa cuốn AUSTDOOR-Khe thoáng- Cửa cuốn đặc biệt:

+ Cửa cuốn tốc độ cao+ Cửa cuốn chống cháy+ Cửa cuốn siêu trường

+ Cửa cuốn cách âm cách nhiệt

- Cửa nhựa uPVC cao cấp AUSTDOOR

Hiện nay với 3 nhà máy chính thức tại miền bắc, miền trung, miền nam thì AUSTDOOR liên tục giữ vị trí đứng đầu thị trường về cửa cuốn công nghệ Úc,cửa cuốn chống cháy,Cửa cuốn tốc độ cao,và giữ vị trí top 10 trên thị trường về sản phẩm cửa nhựa PVC-U Các sản phẩm của AUSTDOOR được các nhà thầu tư vấn đánh giá cao, và là sự lựa chọn hàng đầu cho các công trình xây dựng.

 Thương mại: Nhiệm vụ chính là tìm kiếm khách hàng, chăm sóc khách hàng, mở rộng thị trường sản phẩm qua các đại lý Với hơn 200 đại lý chính thức và hệ thống bảo hành trải rộng khắp trên 63 tỉnh thành trong cả nước.AUSTDOOR rất tự hào được biết đến như một thương hiệu hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất các loại cửa cuốn cao cấp, cửa nhựa uPVC có lõi thép gia cường chất lượng cao.

5 Quy mô kinh doanh

5.1 Vốn

Trên cơ sở vốn của công ty với mục tiêu tập trung tiềm lực về vốn tại công ty nhằm thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh, đầu tư công ty đã rà xét và nhiều lần xác định lại mức sử dụng vốn trong từng giai đoạn, tránh ứ đọng vốn, tăng năng suất sử dụng vốn.

5.2 Nguồn nhân lực

Số lượng lao động hiện nay của công ty là 200 người, trình độ đại học và trên đại học chiếm 49,3 %, cao đẳng, trung học chuyên nghiệp chiếm 50,7 % Công ty luôn bố trí, sắp xếp lao động hợp lý, từng bước hoàn thiện bộ máy quản lý bằng cách tổ chức lại lao động ở các khâu, giảm biên chế, thực hiện chế độ khoán tiền lương tại các cửa hàng, tổ chức đào tạo cán bộ trong công tác tiếp thị và công nhân kỹ thuật.