Một số biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Cty Bánh kẹo Hải Châu

mục lục Lời nói đầu 1 Phần I Một số nội dung cơ bản về nâng cao khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. 3 I-/ Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường. 3 1-/ Khái niệm. 3 2-

Lời nói đầu

ở nớc ta, trong cơ chế quản lý quan liêu, bao cấp trớc đây, cạnh tranhthị trờng đợc hiểu một cách méo mó Suốt một thời gian dài chúng ta coicạnh tranh thị trờng là cá lớn nuốt cá bé và chỉ thấy mặt tiêu cực của nó.Thật ra cạnh tranh thị trờng là cơ chế hai đầu Một mặt, nó đẩy các Doanhnghiệp kinh doanh kém hiệu quả đến chỗ phá sản, mặt khác, nó lại tạo môitrờng tốt cho các doanh nghiệp nắm vững “luật chơi” phát triển Vì thếđừng lấy làm lạ khi một ngày kia sẽ có những chủ Doanh nghiệp mà têntuổi của họ ngời chói trong làng kinh doanh cho dù hôm nay ta còn cha biếthọ ở đâu Và cũng một ngày kia, sẽ có những cơ sở bị tiêu vong cho dùnhững cơ sở này đã từng một thời cung cấp phần lớn các hàng hoá, dịch vụtiêu dùng cho xã hội Đó cũng là lý do giải thích vì sao có ngời cho rằng thịtrờng và cạnh tranh là con dao hai lỡi Thị trờng với doanh nghiệp này là cái“nôi” nhng với Doanh nghiệp kia lại là “ nghĩa địa”, và cạnh tranh, vớidoanh nghiệp này là động lực, là niềm phấn khích để phát triển, trong khivới Doanh nghiệp khác lại nh một hành động tự sát, là con đờng dẫn đếndiệt vong.

Thực tế cho thấy, kể từ khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trờng,nhiều Doanh nghiệp đã và đang khẳng định khả năng, vị trí của mình, đứngvững trong cơ chế mới và bắt đầu vơn lên Bên cạnh đó, một số Doanh nghiệpkhác do làm ăn kém hiệu quả đã phải sát nhập hoặc phá sản.

Là một Doanh nghiệp Nhà nớc, Công ty bánh kẹo Hải châu đã nhanhchóng thích ứng với cơ chế, từng bớc tạo lập và dần nâng cao khả năng cạnhtranh của mình trên thơng trờng, sản phẩm của Công ty đã đợc nhiều ngờitiêu dùng chấp nhận Tuy nhiên, do mức độ cạnh tranh của ngành sản xuấtkinh doanh bánh kẹo ngày càng gay gắt, Công ty Hải châu sẽ phải đối đầuvới rất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh Bởi vậy những gì đã đạt đợc củaCông ty sẽ luôn luôn bị đe doạ trong tơng lai Do đó việc nâng cao khảnăng cạnh tranh của công ty bánh kẹo Hải châu là một tất yếu.

Qua thời gian thực tập tìm hiểu thực tế tại Công ty bánh kẹo Hảichâu, với tâm huyết của mình, em xin chọn và trình bày luận văn với đề tài:

“ Một số biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty

bánh kẹo Hải châu”, với hy vọng sẽ đóng góp phần nào vào sự phát triển

của công ty trong thời gian tới.

Bản luận văn Gồm ba phần chính

PhÇn I : Mét sè néi dung c¬ b¶n vÒ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña Doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng.

PhÇn II: T×nh h×nh thùc hiÖn c¸c gi¶i ph¸p nh»m t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranhcña C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u.

PhÇn IIi: Mét sè biÖn ph¸p nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ngty b¸nh kÑo H¶i Ch©u

Phần I

Một số nội dung cơ bản về nâng cao khả năngcạnh tranh của Doanh nghiệp trong nền

kinh tế thị trờng.I-/Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng.

Cạnh tranh là đặc trng cơ bản của thị trờng và vì thề có thể nói, thị ờng là vũ đài cạnh tranh là nơi gặp gỡ của các đấu thủ,

tr-Vậy cạnh tranh là gì?

1-/Khái niệm.

- Cạnh tranh đặc biệt phát triển cùng với sự phát triển của nền sản xuấtt bản chủ nghĩa Theo Mác:” cạnh tranh t bản chủ nghĩa là sự ganh đua,sựđấu tranh gay gắt giữa các nhà t bản nhằm giành giật những điều kiện thuậnlợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu đợc lợi nhuận siêu ngạch”.Nghiên cứu về sản xuất hàng hoá TBCN và cạnh tranh t bản chủ nghĩa,Mác đã phát hiện ra quy luật cơ bản của cạnh tranh TBCN là quy luật điềuchỉnh tỷ suất lợi nhuận giữa các ngành Nếu ngành nào, lĩnh vực nào có tỷsuất lợi nhuận cao sẽ có nhiều ngời để ý và tham gia, ngợc lại những ngành,lĩnh vực mà tỷ suất lợi nhuận thấp thì sẽ có sự thu hẹp về quy mô hoặc rútlui của các nhà đầu t Tuy nhiên, sự tham gia hay rút lui của các nhà đầu tkhông dễ dàng một sớm, một chiều mà là một chiến lợc lâu dài, đó khôngphải là sự “né tránh cạnh tranh”, nói cách khác, cạnh tranh là tất yếu.

- Ngày nay trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là một điều kiện vàyếu tố kích thích kinh doanh, là môi trờng động lực thúc đẩy sản xuất pháttriển, tăng năng suất lao động và tạo đà cho sự phát triển của xã hội nói chung.Nh vậy cạnh tranh là một quy luật khách quan của nền sản xuất hànghoá, là nội dung cơ chế vận động của thị trờng Sản xuất hàng hoá càng pháttriển, hàng hoá bán ra càng nhiều, số lợng ngời cung ứng càng đông thì cạnhtranh ngày càng gay gắt Kết quả cạnh tranh sẽ là sự loại bỏ những Doanhnghiệp làm ăn kém hiệu quả và sự tồn tại phát triển của các Doanh nghiệplàm ăn tốt Đó là quy luật của sự phát triển, là cơ sở tiền đề cho sự thành côngcủa môĩ quốc gia trong vấn đề thúc đẩy tăng trởng nền kinh tế.

Tóm lại, cạnh tranh là sự tranh giành những điều kiện thuận lợi choviệc sản xuất kinh doanh của các chủ thể tham gia nền kinh tế nhằm đảmbảo sự tồn tại và phát triển cho mình Mức độ tranh giành trong cạnh tranhtuỳ thuộc vào thời điểm lịch sử, lĩnh vực sản xuất kinh doanh, mỗi nơi, mỗikhu vực và cơ chế của mỗi quốc gia.

2-/ Các loại hình cạnh tranh.

Dựa vào những tiêu thức khác nhau ngời ta có thể phân loại thànhnhững loại hình cạnh tranh khác nhau.

2.1-/ Căn cứ vào mức độ, tính chất của cạnh tranh trên thị tr ờng, có3 loại

Cạnh tranh hoàn hảo

Cạnh tranh không hoàn hảoCạnh tranh độc quyền.

a-/ Cạnh tranh hoàn hảo: Là hình thức cạnh tranh mà trên thị trờng

có rất nhiều ngời bán, họ đều quá nhỏ bé nên không ảnh hởng gì đến giá cảthị trờng Điều đó có nghĩa là không cần biết sản xuất đợc bao nhiêu, họđều có thể bán tất cả sản phẩm của mình tại mức giá thị trờng hiện hành.Vì vậy, một hãng trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo không có lý do gì đểbán rẻ hơn mức giá thị trờng Hơn nữa, nó sẽ không tăng giá của mình lêncao hơn giá thị trờng vì nếu thế thì hãng sẽ chẳng bán đợc gì- ngời tiêudùng sẽ đi mua hàng với mức giá rẻ hơn từ các đối thủ cạnh tranh của hãng.Các hãng sản xuất luôn tìm biện pháp giảm chi phí và sản xuất một số lợngsản phẩm ở mức giới hạn mà tại đó chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên.Đối với thị trờng cạnh tranh hoàn hảo sẽ không có những hiện tợng cung cầugiả tạo, không bị hạn chế chế bởi các biện pháp hành chính Nhà nớc Vì vậy,trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo giá cả thị trờng sẽ dần tới mức chi phí sảnxuất.

b-/ Cạnh tranh không hoàn hảo: Nếu một hãng có thể tác động đáng

kể đến giá cả thị trờng đối với đầu ra của hãng thì hãng ấy đợc liệt vào “hãng cạnh tranh không hoàn hảo” Nh vậy, cạnh tranh không hoàn hảo làcạnh tranh trên thị trờng không đồng nhất với nhau Mỗi loại sản phẩm cóthể có nhiều nhãn hiệu khác nhau, mặc dù sự khác biệt giữa các sản phẩmlà không đáng kể Chẳng hạn nh: các loại thuốc lá, dầu nhờn, nớc giải khát,bánh kẹo thậm chí cùng loại nhng lại có nhãn hiệu khác nhau Mỗi loạinhãn hiệu lại có uy tín, hình ảnh khác nhau Mặc dù sự khác biệt giữa cácsản phẩm là không đáng kể Các điều kiện mua bán hàng rất khác nhau.Ngời bán có thể có uy tín độc đáo khác nhau đối với ngời mua do nhiều lýdo khác nhau, nh khách hàng quen, gây đợc lòng tin từ trớc Ngời bán lôikéo khách về phía mình bằng nhiều cách: quảng cáo, khuyến mại, phơngthức bán hàng, cung cấp dịch vụ, tín dụng, chiết khấu giá , loại cạnh tranhkhông hoàn hảo này rất phổ biến trong giai đoạn hiện nay.

c-/ Cạnh tranh độc quyền: Là cạnh tranh trên thị trờng mà ở đó có một

số ngời bán một số sản phẩm thuần nhất hoặc nhiều ngời bán một loại sảnphẩm không đồng nhất Họ có thể kiểm soát gần nh toàn bộ số lợng sảnphẩm hay hàng hoá bán ra thị trờng Thị trờng này có pha trộn giữa độcquyền và cạnh tranh đợc gọi là thị trờng cạnh tranh độc quyền ở đây xảyra cạnh tranh giữa các nhà độc quyền Điều kiện gia nhập hoặc rút lui khỏithị trờng cạnh tranh độc quyền có nhiều trở ngại do vốn đầu t lớn hoặc dođộc quyền về bí quyết công nghệ Thị trờng này không có cạnh tranh về giácả mà một số ngời bán toàn quyền quyết định giá cả Họ có thể định giá cao

hơn tuỳ thuộc vào đặc điểm tiêu dùng của từng sản phẩm, cốt sao cuối cùnghọ thu đợc lợi nhuận tối đa Những nhà Doanh nghiệp nhỏ tham gia thị tr-ờng này phải chấp nhận bán hàng theo giá cả của nhà độc quyền.

Trong thực tế có thể có tình trạng độc quyền xảy ra nếu không có sảnphẩm nào thay thế sản phẩm độc quyền hoặc các nhà độc quyền liên kết vớinhau Độc quyền gây trở ngại cho phát triển sản xuất và làm phơng hại đếnngời tiêu dùng Vì vậy, ở một số nớc có luật chống độc quyền nhằm chốnglại sự liên minh độc quyền giữa các nhà kinh doanh.

2.2-/ Căn cứ vào chủ thể tham gia thị tr ờng, ng ời ta chia cạnh tranhlàm 3 loại:

-Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua.-Cạnh tranh giữa những ngời mua với nhau

-Cạnh tranh giữa những ngời bán (cạnh tranh giữa các doanh nghiệp)

a-/ Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua: Là cuộc cạnh tranh diễn

ra theo “luật” mua rẻ-bán đắt Ngời mua luôn muốn mua đợc rẻ, ngợc lại,ngời bán luôn có tham vọng bán đắt Sự cạnh tranh này đợc thực hiện trongquá trình “ mặc cả” và cuối cùng giá cả đợc hình thành và hành động bán,mua đợc thực hiện.

b-/ Cạnh tranh giữa những ngời mua với nhau: Là cuộc cạnh tranh

trên cơ sở quy luật cung cầu Khi một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó màmức cung cấp nhỏ hơn nhu cầu tiêu dùng thì cuộc cạnh tranh càng trở nênquyết liệt và giá hàng hoá, dịch vụ đó sẽ càng tăng Kết quả cuối cùng làngời bán thu đợc lợi nhuận cao, còn ngời mua thì phải mất thêm một sốtiền Đây là cuộc cạnh tranh mà những ngời mua tự làm hại chính mình.

c-/ Cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau: Là cuộc cạnh tranh

chính trên vũ đài thị trờng, đồng thời cũng là cuộc cạnh tranh khốc liệtnhất, có ý nghĩa sống còn đối với các chủ Doanh nghiệp.Tất cả các Doanhnghiệp đều muốn giành giật lấy lợi thế cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần củađối thủ Kết quả để đánh giá Doanh nghiệp nào chiến thắng trong cuộc cạnhtranh này là việc tăng doanh số tiêu thụ, tăng tỉ lệ thị phần Cùng với nó làtăng lợi nhuận, tăng đầu t chiều sâu, mở rộng sản xuất Trong nền kinh tếthị trờng, cạnh tranh là hiện tợng tự nhiên, bởi thế, đã bớc vào kinh doanhthì bắt buộc phải chấp nhận.

Thực tế cho thấy, khi sản xuất hàng hoá càng phát triển, số ngời báncàng tăng lên thì cạnh tranh càng quyết liệt Trong quá trình ấy, một mặtsản xuất hàng hoá với qui luật cạnh tranh sẽ lần lợt gạt ra khỏi thị trờngnhững chủ Doanh nghiệp không có chiến lợc cạnh tranh thích hợp Nhngmặt khác, nó lại mở đờng cho những Doanh nghiệp nắm chắc “ vũ khí”cạnh tranh thị trờng và dám chấp nhận “luật chơi” phát triển.

2.3-/ Căn cứ theo phạm vi ngành kinh tế, ng ời ta chia cạnh tranh

a-/ Cạnh tranh trong nội bộ ngành: Là sự cạnh tranh giữa các Doanh

nghiệp cùng sản xuất và tiêu thu một loại hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó.Trong cuộc cạnh tranh này, các chủ Doanh nghiệp thôn tính nhau NhữngDoanh nghiệp chiến thắng sẽ mở rộng phạm vi hoạt động của mình trên thịtrờng; những doanh nghiệp thua cuộc sẽ phải thu hẹp kinh doanh, thậm chíbị phá sản.

b-/ Cạnh tranh giữa các ngành: Là sự cạnh tranh giữa các chủ Doanh

nghiệp, hay đồng minh các chủ Doanh nghiệp trong ngành kinh tế khácnhau, nhằm giành lấy lợi nhuận lớn nhất Trong quá trình cạnh tranh này,các chủ Doanh nghiệp luôn say mê với những ngành đầu t có lợi nhuận nênđã chuyển vốn từ ngành ít lợi nhuận sang ngành nhiều lợi nhuận Sự điềuchuyển tự nhiên theo tiếng gọi của lợi nhuận này sau một thời gian nhấtđịnh, vô hình chung hình thành nên sự phân phối vốn hợp lý giữa cácngành sản xuất, để rồi kết quả cuối cùng là, các chủ doanh nghiệp đầu t ởcác ngành khác nhau với số vốn bằng nhau chỉ thu đợc lợi nhuận nh nhau,tức là hình thành tỷ suất lợi nhuận bình quân cho tất cả các ngành.

3-/ Các chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp.

Để đánh giá khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp có thể dựa vàomột số chỉ tiêu sau:

3.1-/ Thị phần của Doanh nghiệp / thị phần của các đối thủ cạnh tranh Là một chỉ tiêu hay đợc sử dụng để đánh giá khả năng cạnh tranh củaDoanh nghiệp.

Khi xem xét ngời ta thờng xem xét các loại thị phần sau:

- Thị phần của công ty so với toàn bộ thị trờng Đó chính là tỷ lệ %giữa các doanh số của công ty so với doanh số của toàn ngành.

- Thị phần của công ty so với phân khúc mà nó phục vụ.Đó là tỷ lệ %giữa doanh số của công ty so với doanh số của toàn phân khúc.

- Thị phần tơng đối: Đó là tỷ lệ so sánh về doanh số của công ty vớiđối thủ cạnh tranh mạnh nhất Nó cho biết vị thế của sản phẩm trong cạnhtranh trên thị trờng nh thế nào?

Thông qua sự biến động của các chỉ tiêu này mà Doanh nghiệp biếtmình đang đứng ở vị trí nào, và cần phải vạch ra chiến lợc hành động nh thếnào.

Ưu điểm: Chỉ tiêu này đơn giản và dễ tính

Nhợc điểm: Phơng pháp này khó đảm bảo tính chính xác.Do khó thu

thập đợc doanh số chính xác của các Doanh nghiệp.

3.2-/ Doanh thu/doanh thu của các đối thủ mạnh nhất.

Nếu sử dụng chỉ tiêu này ngời ta có thể chọn từ 2 đến 5 doanh nghiệpmạnh nhất tuỳ theo lĩnh vực cạnh tranh khác nhau mà chọn khác nhau.

- Chỉ tiêu này có u điểm: Đơn giản, dễ tính.

Nhợc điểm: Cha chính xác, khó lựa chọn các Doanh nghiệp mạnhnhất vì trong mỗi lĩnh vực có doanh nghiệp đứng đầu khác nhau.

3.3-/ Tỷ lệ chi phí Marketing/tổng doanh thu.

Đây là chỉ tiêu mà hiện nay đang đợc sử dụng nhiều để đánh giá khảnăng cạnh tranh cũng nh hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của cácDoanh nghiệp

Thông qua chỉ tiêu này mà Doanh nghiệp thấy đợc hiệu quả hoạt độngcủa mình Nếu chỉ tiêu này cao có nghĩa là Doanh nghiệp đã đầu t quánhiều vào chi phí cho công tác Marketing mà hiệu quả không cao.

Xem xét tỷ lệ: Chi phí Marketing/tổng chi phí ta thấy:

Nếu chỉ tiêu này cao chứng tỏ việc đầu t cho khâu Marketing là tơngđối lớn đòi hỏi Doanh nghiệp phải xem xét lại cơ cấu chi tiêu Có thể thayvì quảng cáo rầm rộ công ty có thể đầu t chiều sâu để tăng lợi ích lâu dàinh đầu t cho chi phí nghiên cứu và phát triển.

3.4-/ Tỷ suất lợi nhuận.

Tỷ suất lợi nhuận là một chỉ tiêu tổng hợp, nó không chỉ phản ánh tiềmnăng cạnh tranh của Doanh nghiệp mà còn thể hiện tính hiệu quả trong hoạtđộng sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp ấy Đó chính là: Chênh lệch(giá bán- giá thành)/giá bán Nếu chỉ tiêu này thấp thì chứng tỏ khả năngcạnh tranh trên thị trờng là rất gay gắt Ngợc lại, nếu chỉ tiêu này cao thìđiều đó có nghĩa là Doanh nghiệp đang kinh doanh rất thuận lợi.

II-/Một số yếu tố cơ bản ảnh hởng đến khả năng cạnh tranhcủa Doanh nghiệp

1-/Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

1.1-/ Nhóm các nhân tố thuộc môi tr ờng kinh tế quốc dân.

a-/ Các nhân tố về mặt kinh tế : Các nhân tố này tác động đến khả

năng cạnh tranh của Doanh nghiệp theo các hớng.

+ Tốc độ tăng trởng cao làm cho thu nhập của dân c tăng, khả năngthanh toán của họ tăng dẫn tới sức mua (cầu) các loại hàng hoá và dịch vụtăng lên, đây là cơ hội tốt cho các Doanh nghiệp Nếu Doanh nghiệp nàonắm bắt đợc điều này và có khả năng đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng (sốlợng, giá bán, chất lợng, mẫu mã ) thì chắc chắn Doanh nghiệp đó sẽ thànhcông và có khả năng cạnh tranh cao.

+ Tỷ giá hối đoái và giá trị của đồng tiền trong nớc có tác độngnhanh chóng và sâu sắc đối với từng quốc gia nói chung và từng Doanhnghiệp nói riêng nhất là trong điều kiện nến kinh tế mở Nếu đồng nội tệ

lên giá các Doanh nghiệp trong nớc sẽ giảm khả năng cạnh tranh ở thị ờng nớc ngoài, vì khi đó giá bán của hàng hoá tính bằng đồng ngoại tệ sẽcao hơn các đối thủ cạnh tranh Hơn nữa, khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyếnkhích nhập khẩu, vì giá hàng nhập khẩu giảm, và nh vậy khả năng cạnhtranh của các Doanh nghiệp trong nớc sẽ bị giảm ngay trên thị trờng trongnớc Ngợc lại, khi đồng nội tệ giảm giá, khả năng cạnh tranh của các Doanhnghiệp tăng cả trên thị trờng trong nớc và thị trờng ngoài nớc, vì khi đó giábán của các Doanh nghiệp giảm hơn so với các đối thủ cạnh tranh kinhdoanh hàng hoá do nớc khác sản xuất.

tr-+ Lãi suất cho vay của các ngân hàng cũng ảnh hởng rất lớn đến khảnăng cạnh tranh của các Doanh nghiệp , nhất là đối với các Doanh nghiệpthiếu vốn phải vay ngân hàng Khi lãi suất cho vay của Ngân hàng cao, chiphí của các Doanh nghiệp tăng lên do phải trả lãi tiền vay lớn, khả năngcạnh tranh của Doanh nghiệp sẽ kém đi, nhất là khi đối thủ cạnh tranh cótiềm lực lớn về vốn.

b-/ Các nhân tố về chính trị, pháp luật:

Một thể chế chính trị, luật pháp rõ ràng, rộng mở và ổn định sẽ là cơsở đảm bảo sự thuận lợi, bình đẳng cho các Doanh nghiệp tham gia cạnhtranh và cạnh tranh có hiệu quả Chẳng hạn, các luật thuế có ảnh hởng rấtlớn đến điều kiện cạnh tranh, đảm bảo sự cạnh tranh bình đẳng giữa cácDoanh nghiệp thuộc mọi thành phần và trên mọi lĩnh vực Hay chính sáchcủa Chính phủ về xuất nhập khẩu, về thuế xuất nhập khẩu cũng sẽ ảnh hởngđến khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp sản xuất trong nớc.

Kỹ thuật và công nghệ mới sẽ giúp cho các cơ sở sản xuất trong nớctạo ra đợc những thế hệ kỹ thuật và công nghệ tiếp theo nhằm trang bị vàtái trang bị toàn bộ cơ sở sản xuất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân nớc ta.Đây là tiền đề để các Doanh nghiệp ổn định và nâng cao khả năng cạnhtranh của mình.

1.2-/ Nhóm các nhân tố thuộc môi tr ờng ngành.

Theo Michael Poter, môi trờng ngành đợc hình thành bởi các nhân tốchủ yếu mà ông gọi là năm lực lợng cạnh tranh trên thị trờng ngành Bất cứmột Doanh nghiệp nào cũng phải tính toán cân nhắc tới trớc khi có nhữngquyết định lựa chọn phơng hớng, nhiệm vụ phát triển của mình Năm lực l-ợng đó đợc thể hiện trên hình 1.

Hình 1 Sơ đồ: các lực lợng điều khiển cuộc cạnh tranh trongngành

a-/ Sức ép của các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành:

Cạnh tranh giữa các Doanh nghiệp hiện có trong ngành là một trongnhững yếu tố phản ánh bản chất của môi trờng này Sự có mặt của các đốithủ cạnh tranh chính trên thị trờng và tình hình hoạt động của chúng là lựclợng tác động trực tiếp mạnh mẽ, tức thì tới quá trình hoạt động của cácDoanh nghiệp Trong một ngành bao gồm nhiều Doanh nghiệp khác nhau,nhng thờng trong đó chỉ có một số đóng vai trò chủ chốt nh những đối thủcạnh tranh chính có khả năng chi phối, khống chế thị trờng Nhiệm vụ củamỗi Doanh nghiệp là tìm kiếm thông tin, phân tích đánh giá chính xác khảnăng của những đối thủ cạnh tranh chính này để xây dựng cho mình chiếnlợc cạnh tranh thích hợp với môi trờng chung của ngành.

b-/ Sự đe doạ của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẽ gia nhập thị trờng.

Những Doanh nghiệp mới tham gia thị trờng trực tiếp làm tăng tínhchất quy mô cạnh tranh trên thị trờng ngành do tăng năng lực sản xuất vàkhối lợng sản xuất trong ngành Trong quá trình vận động của lực lợng thịtrờng, trong từng giai đoạn, thờng có những đối thủ cạnh tranh mới gia nhậpthị trờng và những đối thủ yếu hơn rút ra khỏi thị trờng Để chống lại cácđối thủ cạnh tranh tiềm ẩn các Doanh nghiệp thờng thực hiện các chiến lợcnh phân biệt sản phẩm, nâng cao chất lợng, bổ sung những đặc điểm mớicủa sản phẩm, không ngừng cải tiến, hoàn thiện sản phẩm nhằm làm cho

Nguy cơ đe doạ từnhững ngời mới vào cuộc

Nguy cơ đe doạ từ các sản phẩm thay thế

của ng ời cung ứngQuyền lựcTh ơng l ợng

l ợng

Quyền lựcTh ơng l ợng

của ng ời mua

Ng ờimuaCác đối thủ tiềm

Các đối thủ cạnhtranh trong Ngành

Cuộc canh tranh giữacác đối thủ hiện tại

Sản phẩm thaythếNg ời

cungứng

sản phẩm của mình có những đặc điểm khác biệt hoặc nổi trội hơn trên thịtrờng, hoặc phấn đấu giảm chi phí sản xuất, tiêu thụ

Sức ép cạnh tranh của các Doanh nghiệp mới gia nhập thị trờngngành phụ thuộc chặt chẽ vào đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của ngành và mứcđộ hấp dẫn của thị trờng đó.

c-/ Sức ép của nhà cung ứng:

Những ngời cung ứng cũng có sức mạnh thoả thuận rất lớn Có rấtnhiều cách khác nhau mà ngời cung ứng có thể tác động vào khả năng thulợi nhuận của ngành.

Các nhà cung cấp có thể gây ra những khó khăn nhằm giảm khả năngcạnh tranh của Doanh nghiệp trong những trờng hợp sau:

- Nguồn cung cấp Doanh nghiệp chỉ cần có một hoặc vài công ty độcquyền cung cấp.

- Nếu các nhà cung cấp có khả năng về các nguồn lực để khép kín sảnxuất, có hệ thống màng lới phân phối hoặc màng lới bán lẻ thì họ sẽ có thếlực đáng kể đối với Doanh nghiệp là khách hàng.

d-/ Sức ép của khách hàng:

Sức mạnh của khách hàng thể hiện ở chỗ họ có thể buộc các nhà sảnxuất phải giảm giá bán sản phẩm thông qua việc tiêu dùng ít sản phẩm hơnhoặc đòi hỏi chất lợng sản phẩm cao hơn Nếu khách hàng mua với khối l-ợng lớn, tính tập trung của khách hàng cao hơn so với các Doanh nghiệptrong ngành.

e-/ Sự xuất hiện các sản phẩm thay thế.

Những sản phẩm thay thế cũng là một trong những lực lợng tạo nênsức ép cạnh tranh lớn đối với các Doanh nghiệp trong ngành.

Mức độ sẵn có của những sản phẩm thay thế cho biết giới hạn trên củagiá cả sản phẩm trong ngành Khi giá của một sản phẩm tăng quá cao kháchhàng sẽ chuyển sang sử dụng những sản phẩm thay thế Hoặc do mùa vụ,thời tiết mà khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm thay thế Sự sẵn cócủa những sản phẩm thay thế trên thị trờng là một mối đe doạ trực tiếp đếnkhả năng phát triển, khả năng cạnh tranh và mức độ lợi nhuận của cácDoanh nghiệp.

2-/ Các nhân tố bên trong Doanh nghiệp

2.1-/ Nguồn nhân lực.

Đây là yếu tố quyết định của sản xuất kinh doanh bao gồm:- Ban Giám đốc Doanh nghiệp

- Cán bộ quản lý ở cấp Doanh nghiệp.

- Cán bộ quản lý ở cấp trung gian, đốc công và công nhân.

* Ban Giám đốc DN Là những cán bộ quản lý ở cấp cao nhất trongDoanh nghiệp , những ngời vạch ra chiến lợc trực tiếp điều hành, tổ chứcthực hiện công việc kinh doanh của Doanh nghiệp Những công ty cổ phần,những tổng công ty lớn ngoài Ban Giám đốc còn có hội đồng quản trị là đạidiện cho các chủ sở hữu Doanh nghiệp.

Các thành viên Ban Giám đốc ảnh hởng rất lớn đến kết qủa kinhdoanh của Doanh nghiệp Nếu các thành viên có trình độ, kinh nghiệm,khả năng đánh giá, năng động, có mối quan hệ tốt với bên ngoài thì họ sẽđem lại cho Doanh nghiệp không những lợi ích trớc mắt, nh tăng doanh thu,lợi nhuận, mà còn cả uy tín-lợi ích lâu dài của Doanh nghiệp và đây mới làyếu tố quan trọng tác động đến khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp.

* Đội ngũ cán bộ quản lý trung gian, đốc công và công nhân:

Nguồn cán bộ của một doanh nghiệp phải đồng bộ Sự đồng bộ nàykhông chỉ xuất phát từ thực tế là đội ngũ lao động của Doanh nghiệp màcòn xuất phát từ yêu cầu kết hợp nguồn nhân lực với các nguồn lực về tổchức và vật chất.

Trình độ tay nghề của công nhân và lòng hăng say làm việc của họ làmột yêú tố tác động mạnh mẽ đến khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp.Bởi vì khi tay nghề cao, lại cộng thêm lòng hăng say nhiệt tình lao động thìtăng năng suất lao động là tất yếu Đây là tiền đề để Doanh nghiệp có thểtham gia và đứng vững trong cạnh tranh.

2.2-/ Nguồn lực vật chất và tài chính.* Máy móc thiết bị và công nghệ:

Tình trạng trình độ máy móc thiết bị và công nghệ có ảnh hởng mộtcách sâu sắc tới khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp Nó là yếu tố vậtchất quan trọng bậc nhất thể hiện năng lực sản xuất của một Doanh nghiệpvà tác động trực tiếp tới chất lợng sản phẩm Ngoài ra, công nghệ sản xuất,máy móc thiết bị cũng ảnh hởng đến giá thành và giá bán sản phẩm MộtDoanh nghiệp có trang thiết bị máy móc hiện đại thì sản phẩm của họ nhấtđịnh có chất lợng cao Ngợc lại không có một Doanh nghiệp nào có thể nóilà có khả năng cạnh tranh cao khi mà trong tay họ là cả hệ thống máy móccũ kỹ với công nghệ sản xuất lạc hậu.

* Tiềm lực tài chính của Doanh nghiệp.

Bất cứ một hoạt động đầu t, mua sắm hay phân phối nào cũng đều phảixét, tính toán trên tiềm lực tài chính của Doanh nghiệp Một Doanh nghiệpcó tiềm năng lớn về tài chính sẽ có nhiều thuận lợi trong việc đổi mới côngnghệ, đầu t mua sắm trang thiết bị, đảm bảo nâng cao chất lợng sản phẩm,hạ giá thành, để duy trì và nâng cao sức cạnh tranh, cung cấp tín dụng th-ơng mại, khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu, lợi nhuận vàcủng cố vị trí của mình trên thơng trờng.

Nói tóm lại, khi xem xét khả năng cạnh tranh của một Doanh nghiệpvà thậm chí kể cả khả năng cạnh tranh của các đối thủ, Doanh nghiệp đềuphải xem xét đầy đủ các yếu tố tác động, từ đó “ gạn đục, khơi trong” tìmra các biện pháp hữu hiệu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Doanhnghiệp.

III-/ Các biện pháp chủ yếu nhằm nâng cao khả năng cạnhtranh của các Doanh nghiệp.

1-/ Chiến lợc sản phẩm.

Sản phẩm là những hàng hoá hay dịch vụ nhằm thoả mẵn nhu cầukhách hàng và thực hiện mục tiêu kiếm lời của Doanh nghiệp qua việc bánhàng.

Hiện nay, yếu tố quyết định đến thị trờng của Doanh nghiệp đợc thểhiện trớc hết ở chỗ: Sản phẩm của Doanh nghiệp đó có khả năng cạnh tranhđợc hay không Điều này chỉ thực hiện đợc nếu Doanh nghiệp có chiến lợcsản phẩm đúng đắn, tạo ra đợc những sản phẩm phù hợp, đáp ứng nhu cầuđa dạng của thị trờng với chất lợng tốt Chiến lợc sản phẩm có thể phát triểntheo các hớng sau:

1.1-/ Đa dạng hoá sản phẩm:

Thực chất đa dạng hoá sản phẩm là quá trình mở rộng danh mục sảnphẩm, tạo nên một cơ cấu sản phẩm có hiệu quả của Doanh nghiệp Đadạng hoá sản phẩm là cần thiết và khách quan đối với mỗi Doanh nghiệpbởi vì:

- Sự tiến bộ nhanh chóng, không ngừng của khoa học công nghệ cùngvới sự phát triển ngày càng cao của nhu cầu thị trờng làm cho vòng đời sảnphẩm bị rút ngắn, doanh nghiệp cần có nhiều chủng loại sản phẩm hàng hoáđể hỗ trợ lẫn nhau, thay thế nhau Đa dạng hoá sản phẩm sử dụng tối đacông suất của máy móc thiết bị, thực hiện khấu hao nhanh để đẩy nhanhquá trình đổi mới công nghệ.

- Nhu cầu của thị trờng rất đa dạng phong phú và phức tạp, đa dạnghoá sản phẩm nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu thị trờng và nh vậy Doanhnghiệp sẽ thu đợc nhiều lợi nhuận hơn.

- Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên quyết liệt thì đa dạnghoá sản phẩm là một biện pháp nhằm phân tán rủi ro trong kinh doanh.

- Đa dạng hoá sản phẩm cho phép tận dụng đầy đủ hơn những nguồnlực sản xuất d thừa của Doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả kinh doanh củaDoanh nghiệp.

Trong quá trình mở rộng kinh doanh, các Doanh nghiệp có thể thựchiện đa dạng hoá sản phẩm với những hình thức khác nhau Dới đây là mộtsố cách phân loại các hình thức đa dạng hoá sản phẩm.

a-/ Xét theo sự biến đổi danh mục sản phẩm, có các hình thức đa dạnghoá sau:

- Biến đổi chủng loại: Đó là quá trình hoàn thiện và cải tiến các loạisản phẩm đang sản xuất để giữ vững thị trờng hiện tại và thâm nhập thị tr-ờng mới, nhờ sự đa dạng về kiểu cách, cấp độ hoàn thiện của sản phẩmthoả mãn thị hiếu của sản phẩm điều kiện sử dụng và khả năng thanh toáncủa những khách hàng khác nhau.

- Đổi mới chủng loại: Loại bỏ những sản phẩm lỗi thời, những sảnphẩm khó tiêu thụ và bổ xung những sản phẩm mới vào danh mục sản phẩmcủa Doanh nghiệp Những sản phẩm đợc bổ xung này có thể là sản phẩmmới tuyệt đối, hoặc sản phẩm mới tơng đối

b-/ Xét theo tính chất của nhu cầu sản phẩm, có các hình thức đa dạnghoá sản phẩm sau đây:

- Đa dạng hoá theo chiều sâu của mỗi loại sản phẩm: Đó là việc tăngthêm kiểu cách, mẫu mã của cùng một loại sản phẩm để đáp ứng toàn diệnnhu cầu của các đối tợng khác nhau về cùng một loại sản phẩm Việc thựchiện hình thức đa dạng hoá sản phẩm này gắn liền với việc phân khúc nhucầu thị trờng.

- Đa dạng hoá theo bề rộng nhu cầu các loại sản phẩm, thể hiện ở việcDoanh nghiệp chế tạo một số loại sản phẩm có kết cấu,công nghệ sản xuấtvà giá trị sử dụng cụ thể khác nhau, để thoả mãn đồng bộ một số nhu cầu cóliên quan với nhau của một đối tợng tiêu dùng

c-/ Xét theo mối quan hệ với sử dụng nguyên liệu chế tạo sản phẩm, cócác hình thức đa dạng hoá sản phẩm sau:

- Sản xuất những sản phẩm có giá trị sử dụng khác nhau nhng cóchung chủng loại nguyên liệu gốc.

- Sử dụng tổng hợp các chất có ích chứa đựng trong một loại nguyênliệu để sản xuất một số sản phẩm có giá trị sử dụng khác nhau.

Để thực hiện mục tiêu đa dạng hoá sản phẩm, Doanh nghiệp có thể cócác phơng thức thực hiện sau:

Một là: Đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở các nguồn lực hiện có của

Doanh nghiệp Bằng việc áp dụng hình thức này, Doanh nghiệp có thể tiếtkiệm đợc đầu t, giảm bớt thiệt hại do rủi ro khi thực hiện đa dạng hoá sảnphẩm, tận dụng đợc khả năng sản xuất hiện có.

Hai là: Đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở nguồn lực hiện có kết hợp

với đầu t bổ sung Nghĩa là, việc mở rộng danh mục sản phẩm đòi hỏi phảicó đầu t, nhng đầu t này chỉ giữ vị trí bổ sung, nhằm khắc phục khâu yếuhoặc các khâu sản xuất mà Doanh nghiệp còn thiếu.

Ba là: Đa dạng hoá sản phẩm bằng đầu t mới Hình thức này thờng

đ-ợc áp dụng khi Doanh nghiệp triển khai sản xuất những sản phẩm mới, màkhả năng sản xuất hiện tại không thể đáp ứng đợc Trong trờng hợp này nhucầu đầu t thờng lớn và sác xuất rủi ro sẽ cao hơn, nhng khả năng sản xuất đ-ợc mở rộng hơn.

1.2-/ Kết hợp đa dạng hoá với việc nâng cao chất l ợng sản phẩm.Nhu cầu tiêu dụng ngày càng phát triển thì thị trờng càng đòi hỏiphải có loại sản phẩm có chất lợng cao, đảm bảo sự thoả mãn cao nhất chongời tiêu dùng Vì vậy, cạnh tranh về giá sẽ dịch chuyển sang cạnh tranh vềchất lợng Nếu Doanh nghiệp thực hiện các biện pháp nhằm nâng cao chấtlợng sản phẩm để nâng cao khả năng cạnh tranh mà chất lợng vợt trội vềmọi mặt hơn chất lợng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thì lúc đó sản phẩmcủa Doanh nghiệp là khác biệt hoá ở phần này chúng ta chỉ nhấn mạnhđến nâng cao chất lợng sản phẩm để tăng cờng sức cạnh tranh.

Chất lợng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trng kinh tế kỹthuật của nó, thể hiện đợc sự thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêudụng xác định, phù hợp với công dụng của sản phẩm mà ngời tiêu dùngmong muốn Theo khái niệm này thì chất lợng của sản phẩm đợc hiểu theohai nghĩa, chất lợng với các tiêu chuẩn kinh tế kỹ thuật và chất lợng sảnphẩm với sự phù hợp nhu cầu thị trờng Nâng cao chất lợng sản phẩm phảixem xét cả hai khía cạnh trên Chất lợng sản phẩm đợc hình thành từ khithiết kế sản phẩm cho đến khi sản xuất xong sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm.Có nhiều yếu tố tác động đến chất lợng sản phẩm: Khâu thiết bị sản xuất,chất lợng nguyên vật liệu, chất lợng máy móc thiết bị và tình trạng côngnghệ chế tạo, đặc biệt là chất lợng lao động Để nâng cao chất lợng sảnphẩm, trong quá trình sản xuất kinh doanh, cán bộ quản lý chất lợng phảichú ý tất cả các khâu trên, đồng thời phải có chế độ kiểm tra chất lợng sảnphẩm ở tất các khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh do các nhân viênkiểm tra chất lợng thực hiện Để nâng cao chất lợng sản phẩm ,viêc đảmbảo chất lợng với tiêu chuẩn thiết kế, đảm bảo chất lợng với sự phù hợp nhucầu thị trờng cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa bộ phận nghiên cứuthiết kế sản phẩm với bộ phận Marketing Bộ phận Marketing phải cung cấpcho bộ phận thiết kế các thông tin về nhu cầu thị trờng nh : kiểu dáng, màusắc, kích thớc, các yếu tố về thị hiếu thu nhập Từ đó, sản phẩm chế tạođúng với tiêu chuẩn thiết kế, đảm bảo chất lợng về mặt kỹ thuật, phù hợpvới nhu cầu thị trờng.

Việc kiểm tra chất lợng là hết sức cần thiết, kiểm tra chất lợng khôngchỉ đơn thuần là việc xác định xem sản phẩm đạt chất lợng hay không màcòn phải phát hiện ra nguyên nhân các yếu tố gây ra sản phẩm kém phẩmchất, để từ đó tìm ra biện pháp khắc phục Mặc dù vậy, Doanh nghiệp cũngphải lựa chọn phơng pháp kiểm tra chất lợng ít tốn kém nhng đảm bảo hiệuquả cao.

Để các chuyên viên kiểm tra chất lợng sản phẩm có căn cứ đánh giáchất lợng, Doanh nghiệp phải xác định hệ thống tiêu chuẩn chất lợng: Cácchỉ tiêu về hình dáng, màu sắc, kích thớc, trọng lợng, tính chất cơ lý, hoá độbền, độ an toàn, tính thời trang và các chỉ tiêu khác.

Nâng cao chất lợng sản phẩm có ý nghiã quan trọng đối với việc nângcao khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp, thể hiện ở các khía cạnh:

- Chất lợng sản phẩm tăng lên nhờ đó thu hút khách hàng, tăng khối ợng hàng hoá bán ra, tăng đợc uy tín của sản phẩm, mở rộng đợc thị trờng,

l Nâng cao chất lợng sản phẩm có nghĩa là nâng cao đợc hiệu quả sảnxuất.

Trong xu thế cạnh tranh ngày nay, các doanh nghiệp thờng nâng caokhả năng cạnh tranh bằng nâng cao chất lợng sản phẩm, mở rộng thị trờngtăng cờng các dịch vụ để thu hút khách hàng Sau đây là một số ví dụ điểnhình:

- Công ty May Tag chuyên sản xuất máy giặt gia đình đã đề ra tiêuchuẩn về chất lợng máy giặt "Mời năm không bị trục trặc" Nhờ trung thànhvới yêu cầu chất lợng đó mà có thể tăng giá lên 15% mà vẫn giữ đợc tỷ lệhàng hoá bán ra lớn nhất trên thị trờng, mặc dù sự cạnh tranh gay gắt giữacác hãng ngày càng tăng

- Đối với Công ty máy tính điện tử Hewlett - Packard, việc đảm bảochất lợng sản phẩm đợc thực hiện bắt đầu từ cấp lãnh đạo Giám đốc bộphận sản xuất cứ tuần lễ thứ t trong tháng là đến kiểm tra trực tiếp chất lợngtại nơi sản xuất Ông còn lợi dụng ngay cả lúc uống cà phê chú ý đến chơngtrình chất lợng nâng cao của công nhân Nét cạnh tranh chất lợng độc đáocủa công ty này là hầu nh Công ty không phải là nơi đầu tiên đa ra sản phẩmmới ra thị trờng, Công ty thờng chỉ hành động sau khi các Công ty Xerox vàIBM bán ra thị trờng sản phẩm mới Chiến lợc cạnh tranh của Công ty là đa cáckỹ s ra thị trờng nghiên cứu sản phẩm mới của các hãng cạnh tranh Họ phỏngvấn khách hàng thích hay không thích điểm nào của sản phẩm mới và theokhách hàng thì cần phải có thêm đặc tính, công dụng nào nữa Chẳng bao lâuCông ty đã có ngay sản phẩm cùng loại để đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàngvới chất lợng hoàn hảo hơn

- Công ty sữa Việt Nam với sản phẩm sữa Vinamilk trong suốt mấynăm qua đã đợc ngời tiêu dùng lựa chọn vào topten hàng tiêu dùng ViệtNam Năm 1996, chiếm 80% thị phần toàn quốc Sở dĩ sản phẩm của Côngty luôn giữ đợc vị trí xứng đáng trên thị trờng là do Công ty đã giữ vững vànâng cao chất lợng sản phẩm, không ngừng mở rộng thị trờng.

2-/ Chiến lợc cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm.

Giá cả là công cụ của Marketing, xác định mức độ phơng hớng củaMarketing và phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị tr-ờng, là đòn bẩy hoạt động có ý thức đối với thị trờng

Trong Doanh nghiệp, chiến lợc giá cả là thành viên thực sự của chiếnlợc sản phẩm và cả hai chiến lợc này lại phụ thuộc vào mục tiêu chiến lợcchung của Doanh nghiệp Một trong những nội dung cơ bản của chiến lợc giácả là việc định giá Định giá có ý nghĩa cực kỳ quan trọng vì nó là nhân tốquyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp

2.1-/ Căn cứ để định giá:

Giá cả đợc sử dụng làm công cụ cạnh tranh thông qua chính sáchđịnh giá bán mà Doanh nghiệp áp dụng đối với thị trờng và có sự kết hợpvới một số điều kiện khác Định giá là việc ấn định có hệ thống giá cả chođúng với hàng hoá hay dịch vụ bán cho khách hàng Việc định giá căn cứvào các mặt sau:

- Lợng cầu đối với sản phẩm Doanh nghiệp cần tính toán nhiều phơngán giá ứng với mỗi loại giá là một lợng cầu, từ đó chọn ra phơng án có nhiềuthuận lợi nhất dựa trên tính quy luật: giá cao thì ít ngời mua và ngợc lại Tuynhiên, điều này chỉ đúng với loại hàng hoá có nhu cầu có giãn

- Chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm Giá bán là tổng giáthành và lợi nhuận mục tiêu Bởi vậy với một mức giá nhất định thì để tănglợi nhuận mục tiêu cần có biện pháp giảm giá thành sản phẩm Tuy nhiên,không phải bao giờ giá bán cũng cao hơn giá thành, nhất là trong điều kiệncạnh tranh khốc liệt

- Phải nhận dạng đúng thị trờng cạnh tranh và từ đó ta có cách định giácho mỗi loại thị trờng.

2.2-/ Một số chính sách định giá hợp lý.

a-/ Chính sách bán với giá thị trờng:

Đây là chính sách định giá phổ biến, tức là định giá với giá bán sảnphẩm xoay quanh mức giá bán trên thị trờng Với chính sách này Doanhnghiệp phải tăng cờng công tác tiếp thị, nâng cao chất lợng sản phẩm, giảmchi phí sản xuất để đứng vững trên thị trờng.

b-/ Chính sách giá phân biệt.

Nếu các đối thủ cạnh tranh cha có chính sách giá phân biệt thì đâycũng là một thứ vũ khí cạnh tranh không kém phần lợi hại của Doanhnghiệp Chính sách giá phân biệt của Doanh nghiệp đợc thể hiện là với cùngmột loại sản phẩm nhng có nhiều mức giá khác nhau và các mức giá đó đợcphân biệt theo nhiều tiêu thức khác nhau.

- Phân biệt theo lợng mua: Ngời mua nhiều phải đợc u đãi giá hơn sovới ngời mua ít.

- Phân biệt theo chất lợng sản phẩm cùng mặt hàng: Chất lợng loại 1,chất lợng loại 2

- Phân biệt theo phơng thức thanh toán: Mức giá với ngời thanh toánngay phải u đãi hơn so với ngời trả chậm.

- Phân biệt theo thời gian: Giá bán có thể thay đổi theo thời gian, tuỳthuộc vào tình hình giá cả trên thị trờng, cách phân biệt này hay áp dụngvới các loại sản phẩm có tính mùa vụ

c-/ Chính sách định giá thấp

Là chính sách định giá thấp hơn giá thị trờng để thu hút ngời tiêu dùngvề phía mình Chính sách này đòi hỏi Doanh nghiệp phải có tiềm lực vốnlớn, phải tính toán chắc chắn và đầy đủ mọi tình huống rủi ro Chính sáchnày giúp các Doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng mới, bán đợc khối lợngsản phẩm lớn.

Ngoài ba chính sách định giá cơ bản trên, tuỳ từng điều kiện, tình hìnhthị trờng, mức độ cạnh tranh và mục tiêu trong từng thời kỳ mà Doanhnghiệp có thể định giá cao, bán phá giá.

3-/ Hoàn thiện công tác tổ chức và tiêu thụ sản phẩm

3.1-/ Lựa chọn hệ thống kênh phân phối.

Trớc hết về tiêu thụ sản phẩm, Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị ờng, lựa chọn thị trờng và lựa chọn kênh phân phối để sản phẩm sản xuất rađợc tiêu thụ nhanh chóng, hợp lý và đạt hiệu quả cao Tiêu thụ nhanh với sốlợng nhiều sẽ tăng nhanh vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận,thúc đẩy sảnxuất Nhờ đó mà tăng khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp Thông thờngcó 4 kiểu kênh phân phối sau:

tr-* Ngời sản xuất- Ngời tiêu dùng cuối cùng.

* Ngời sản xuất- Ngời bán lẻ- Ngời tiêu dùng cuối cùng

* Ngời sản xuất-Ngời bán buôn- Ngời bán lẻ-Ngời tiêu dùng cuối cùng.

* Ngời sản xuất-Ngời bán buôn- Ngời đầu cơ môi giới- Ngời bán Ngời tiêu dùng cuối cùng.

lẻ-Việc lựa chọn kênh phân phối phải dựa trên đặc điểm sản xuất kinhdoanh của Doanh nghiệp cũng nh đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm cầntiêu thụ Đồng thời việc lựa chọn kênh phân phối cũng nh lựa chọn trên đặcđiểm thị trờng cần tiêu thụ, đặc điểm về khoảng cách đến thị trờng, địa hình vàhệ thống giao thông của thị trờng và khả năng tiêu thụ của thị trờng Từ việc

phân tích các đặc điểm trên Doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một hệ thốngkênh phân phối hợp lý, đạt hiệu quả cao.

3.2-/ Một số biện pháp yểm trợ bán hàng.

Nếu trong nền kinh tế kế hoạch hiện vật tập trung cao độ với đặc trnglà cấp phát ở đầu vào và giao nộp ở đầu ra, ngời sản xuất không cần quantâm đến kỹ thuật yểm trợ bán hàng thì trong điều kiện kinh tế thị trờng,hoạt động kỹ thuật yểm trợ bán hàng trở thành một phơng tiện thông tin cầnthiết bảo đảm sự gắn bó giữa sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Sau đây là mộtsố biện pháp yểm trợ bán hàng mà Doanh nghiệp thờng sử dụng:

a-/ Chính sách quảng cáo.

Quảng cáo là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền đa thông tin vềhàng hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp cho ngời tiêu dùng.

- Mục tiêu quảng cáo: Là để thu hút sự chú ý của khách hàng đối vớisự có mặt của Doanh nghiệp nhằm nêu bật tiếng tăm của Doanh nghiệphoặc cung cấp cho khách hàng biết rõ u thế hàng hoá hay dịch vụ của mìnhsẽ hoặc đang cung cấp ra thị trờng.

- Cách quảng cáo: Trớc hết quảng cáo phải có quy mô xác định vềkhông gian và thời gian Nếu quảng cáo với không gian hẹp và số lần ít thì sẽkém hiệu quả Tuy nhiên phải tính toán kỹ chi phí Đối với những loại sảnphẩm đã nổi tiếng hoặc bán với giá hạ thì không cần phải quảng cáo nhiều lầnđể tiết kiệm chi phí Quảng cáo phải tác động mạnh vào tâm lý khách hànglàm cho họ ngạc nhiên vui thích đối với sản phẩm của Doanh nghiệp.

Quảng cáo phải thành thật, không đợc lừa dối khách hàng nhng đồngthời phải tạo ra đợc sự ham muốn của khách hàng đối vơí sản phẩm củaDoanh nghiệp.

-Phơng tiện và hình thức quảng cáo: Phơng tiện quảng cáo rất đa dạngnh: vô tuyến truyền hình, phim ảnh, quảng cáo trên các phơng tiện xe giaothông, trên sân vận động, ở giao lộ hoặc làm lịch quảng cáo; quảng cáo trênbao bì sản phẩm; trình diễn, giới thiệu hàng hoá qua việc biểu diễn mốt, thihoa hậu, thời trang, sử dụng các hình thức văn nghệ: thơ, ca, kịch

Khi chuẩn bị một chiến dịch quảng cáo những ngời quảng cáo thờngchuẩn bị một đề cơng trình bày rõ mục tiêu, nội dung, luận cứ và văn phongcủa quảng cáo mong muốn Sau đây là một đề cơng cho một sản phẩm củahãng Pillsbury có tên là 1869 Brand Biscuits đã thu hút đợc sự quan tâm củakhách hàng và tăng sản lợng tiêu thụ.

"Mục tiêu của quảng cáo là thuyết phục ngời tiêu dùng bánh Biscuit rằngbây giờ có thể mua một hộp bánh Biscuit ngon nh tự làm ở nhà, đó là hộpbánh 1869 Brand Biscuit của hãng Pillsbury Nội dung là nhấn mạnh nhữngđặc điểm sau đây của sản phẩm: Trông nó giống nh Biscuit nhà làm, nó có h-ơng vị nh Biscuit nhà làm, nó có vân hoa giống nh Biscuit nhà làm Luận cứ

đảm bảo hứa hẹn "Ngon nh Biscuit nhà làm" có hai phần: (1) 1869 BrandBiscuit đợc làm bằng một loại bột đặc biệt (Bột mì thợng hạng) vẫn thờngdùng làm bánh Biscuit ở nhà, nhng cha hề đợc dùng làm Biscuit đóng hộp, và(2) sử dụng công thức pha chế truyền thống của Mỹ Văn phong của quảngcáo phải nh một sản phẩm thông báo tin tức mới đợc trình bày nhẹ nhàng gợilên một cảm xúc đầm ấm từ sự hồi tởng đến chất lợng nớc bánh cổ truyền ởMỹ.

Nói chung việc lựa chọn và hình thức quảng cáo phụ thuộc vào cácloại hàng hoá, dịch vụ, khuynh hớng của khách hàng và phơng tiện hiện cócủa Doanh nghiệp hoặc khả năng chi phí của Doanh nghiệp

b-/ Chào hàng:

Chào hàng là một phơng pháp chiêu thị qua các nhân viên của Doanhnghiệp đi tìm khách hàng để bán hàng Qua việc chào hàng cần nêu rõ đợc -u điểm của sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh, tìm hiểu sở thích và nhucầu của khách hàng để thoả mãn nhu cầu đó Trong việc chào hàng, nhânviên chào hàng có vai trò rất lớn nên Doanh nghiệp phải biết tuyển chọn,phải biết bồi dỡng và đãi ngộ nhân viên chào hàng.

Một ví dụ điển hình trong việc chào hàng của Công ty NEVER HASOlà khi chuẩn bị tung ra thị trờng mặt hàng dầu gội đầu Sunsilk, Công ty đãthuê đội ngũ tiếp thị là sinh viên các trờng đại học đi chào hàng và khuyếnmại tới tận tay ngời tiêu dùng Kết quả trong một thời gian ngắn dầu gộiđầu Sunsilk đã thâm nhập thị trờng và sản lợng tiêu thụ đã vợt mức kếhoạch đặt ra của Công ty

c-/ Chiêu hàng:

Chiêu hàng đợc các Doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích các trunggian phân phối sản phẩm của mình Chiêu hàng cũng đợc các nhà bán buôndùng đối với ngời bán lẻ hoặc ngời bán lẻ dùng với khách hàng, các Doanhnghiệp có thể sử dụng các phơng tiện sau:

- Tặng quà cho khách hàng.

Thởng (hay quà tặng) là hàng hoá đợc bán ra với giá tơng đối thấp haycho không để khuyến khích mua một sản phẩm cụ thể khác Phần thởngtheo gói hàng đợc để kèm với sản phẩm ở bên trong (trong gói) hay bênngoài (ngoài gói) bao bì ở Mỹ, hãng Quaker Oats đã tiến hành khuyến mạibằng cách bỏ ra 5 triệu USD để làm những đồng tiền vàng rồi đặt vào các góithức ăn cho chó hiệu Ken - L Ration ở Việt Nam, hãng CôCa Côla đã in giảithởng ở phía trong nắp chai và tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi trên các ph-ơng tiện thông tin đại chúng Kết quả hoạt động khuyến mại này, hãng CôCaCôla đã chiếm lĩnh phần lớn thị trờng nớc ngọt, đánh bại hãng Pepsi và một sốhãng nớc ngọt khác

- Trng bày hàng hoá để khách hàng có thể nhìn thấy và có điều kiệntìm hiểu, hỏi han về hàng hoá đó.

Việc trng bày và trình diễn tại điểm mua có thể diễn ra tại điểm muahay bán Ví dụ hình biểu trng của Cap'n Crunch cao năm foot để bên cạnhnhững hộp ngũ cốc Cap'n Crunch hay ở cuối hành lang Đáng tiếc là nhiềungời bán lẻ không thích bận rộn với việc trng bày hàng, treo những tranhquảng cáo, áp phích mà mỗi năm họ nhận đợc hàng trăm tờ từ các nhà sảnxuất đã nghĩ ra những cách trng bày trang trí đẹp hơn kết hợp với các thôngđiệp trên truyền hình hay báo chí và cử ngời của mình để triển khai giúp.Cách trng bày của L'eggs panty hose là một trong những cách trng bày POP(trng bày và trình diễn tại điểm mua) sáng tạo nhất trong lịch sử và là mộtnhân tố chủ yếu tạo nên sự thành công của nhãn hiệu này.

Trong hoạt động chiêu thị, ngoài việc chào hàng, quảng cáo, chiêuhàng ngời ta còn sử dụng các hình thức khác nh: gửi biếu mẫu hàng, bánvới giá đặc biệt một lô hàng cho khách hàng một phiếu lô hàng đợc giảmtiền mua

d-/ Tham gia hội chợ:

Hội chợ là nơi trng bày sản phẩm của nhiều Doanh nghiệp trong khuvực hoặc trong và ngoài nớc Hội chợ là nơi gặp gỡ của các nhà sản xuấtkinh doanh với nhau, gặp gỡ giữa các nhà sản xuất với khách hàng Hội chợcũng là nơi Doanh nghiệp tham quan để tìm kiếm mặt hàng mới, ký hợpđồng mua bán kỹ thuật

Tham gia hội chợ phải hớng tới hiệu quả, do đó nó là một nghệ thuậtyểm trợ bán hàng Khi tham gia cần phải chú ý:

- Chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ.- Tham gia đúng hội chợ

- Chuẩn bị tốt các điều kiện tham gia hội chợ.

Các hiệp hội ngành nghề hàng năm đều tổ chức triển lãm thơng mại vàhội thảo Các Công ty bán sản phẩm và dịch vụ cho ngành cụ thể đó muachỗ và dựng gian hàng (tham gia hội chợ) để trng bày và trình diễn sảnphẩm của mình tại cuộc triển lãm thơng mại Mỗi năm có hơn 5.600 cuộctriễn lãm thơng mại diễn ra và thu hút xấp xỉ 80 triệu ngời tham dự Số ngờitham dự triển lãm thơng mại có thể từ vài ngàn ngời đến hơn 70 ngàn ngờiđối với những cuộc triển lãm lớn do ngành nhà hàng và khách sạn tổ chức.Những ngời bạn hàng tham gia triển lãm hi vọng có đợc một số ích lợi, cụ

thể nh hình thành danh sách mối tiêu thụ mới, duy trì sự tiếp xúc với kháchhàng, giới thiệu sản phẩm mới, gặp gỡ các khách hàng mới, bán đợc nhiềuhàng hơn cho các khách hàng hiện có, và giáo dục khách hàng bằng nhữngấn phẩm, phim ảnh và các t liệu nghe nhìn.

Ngoài các biện pháp yểm trợ bán hàng trên có các hoạt động khác nhxúc tiến bán hàng, xuất bản các tài liệu nhằm đẩy mạnh và xuất khẩu, thựchiện các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm nh bán kèm theo phụ tùng thay thế chokhách hàng mua sản phẩm của Doanh nghiệp mình Đây là những hoạtđộng cần thiết để đẩy mạnh bán hàng trên thị trờng trong và ngoài nớc, làcon đờng đi tới sự thành đạt và chiến thắng trong cạnh tranh Quy mô hoạtđộng của Doanh nghiệp càng lớn thì chi phí này càng cao và càng trở thànhyếu tố quan trọng cho sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp trong cuộcđua tranh trên thơng trờng.

Phần II

Tình hình thực hiện các giải pháp nhằm tăngkhả năng cạnh tranh của công ty bánh kẹo

* Trụ sở đặt tại: Phố Minh Khai-Q Hai Bà Trng- Hà nội.* Điện thoại: 8.624.826-6.360.669; Fax: 8.621.520.

* Diện tích mặt bằng: Hiện nay (tính cả phần mở rộng): 55.000 m2Trong đó: - Nhà xởng: 23.000 m2

- Văn phòng: 3.000m2 - Kho bãi:5.000 m2

- Phục vụ công cộng: 24.000 m2

Quy mô sản xuất kinh doanh của công ty đợc tăng lên hàng năm vớitốc độ tăng trởng bình quân là 20% năm Hiện nay tổng vốn pháp định củacông ty là trên 20 tỷ đồng, tổng sản phẩm các loại đạt trên 10.000 tấn/năm,doanh thu sản phẩm hàng hoá bình quân trên dới 100 tỷ đồng/ năm.

Quá trình hình thành và phát triển của công ty Bánh kẹo Hải châu đợctóm tắt nh sau:

Sản phẩm chính: Mì sợi lơng thực, mì thanh, mì hoa.

+ Phân xởng Bánh: Gồm 1 dây chuyền máy cơ giới công suất 2,5tấn/ca.

Sản phẩm chính: Bánh quy (Hơng thảo, quy dứa, quy bơ, quit), bánh ơng khô ( phục vụ Quốc phòng).

l-+ Phân xởng kẹo: Gồm 2 dây chuyền bán cơ giới công suất mỗi dâychuyền là 1,5 tấn/ca.

Sản phẩm chính: kẹo cứng, kẹo mềm (chanh, cam, cà phê).- Số cán bộ công nhân viên : Bình quân 850 ngời/năm.

Trong thời kỳ này do chiến tranh phá hoại của Đế Quốc Mỹ (1972)nên một phần nhà xởng, máy móc thiết bị bị h hỏng Công ty đợc Bộ táchphân xởng kẹo sang nhà máy Miến Hà Nội thành lập Nhà máy Hải Hà (naylà Công ty bánh kẹo Hải hà-Bộ công nghiệp).

- Sữa đậu nành: công suất 2,4-2,5 tấn/ngày- Bột canh: công suất 3,5-4 tấn/ ngày

Năm 1978 Bộ công nghiệp thực phẩm cho điều động 4 dây chuyền mìăn liền từ công ty Sam hoa (Thành phố Hồ Chí M inh) thành lập phân xởngmì ăn liền Công suất mỗi dây chuyền: 2,5 tấn/ca.

Do nhu cầu thị trờng và tình trạng thiết bị, Công ty đã thanh lý 2 dâychuyền Hiện tại Công ty đã nâng cấp và đa vào hoạt động 1 dây chuyền.

Năm 1982 Do khó khăn về bột mỳ và Nhà nớc bỏ chế độ độn mì sợithay lơng thực Công ty đợc Bộ Công nghiệp thực phẩm cho ngừng hoạtđộng phân xởng mì lơng thực.

Công ty đã tận dụng mặt bằng và lao động đồng thời đầu t 12 lò sản xuấtbánh kem xốp công suất 240 kg/ca Đây là sản phẩm đầu tiên ở phía Bắc.

Số cán bộ công nhân viên: Bình quân 950 ngời/năm.

4-/Thời kỳ 1992 đến nay:

Công ty đẩy mạnh sản xuất đi sâu vào các mặt hàng truyền thống(Bánh, kẹo) mua sắm thêm thiết bị mới, thay đổi mẫu mã mặt hàng, nângcao chất lợng sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng Năm

Đức, công suất 1 tấn/ca Đây là 1 dây chuyền sản xuất Bánh hiện đại nhất ởViệt nam.

Năm 1994, Công ty mua thêm 1 dây chuyền phủ Sô cô la của CHLB Đức,công suất 0,5 tấn/ ca Dây chuyền có thể phủ Sôcôla cho các sản phẩm bánh.

Năm 1996, Công ty liên doanh với Bỉ thành lập một công ty liên doanhsản xuất Sôcôla Sản phẩm này chủ yếu là xuất khẩu (70%) cũng trong nămnày, công ty đã mua và lắp đặt thêm 2 dây chuyền sản xuất kẹo của Cộnghoà Liên bang Đức: Dây chuyền sản xuất kẹo cứng công suất: 2,4tấn/ca;dây chuyền sản xuất kẹo mềm: công suất 3tấn/ca

Số cán bộ công nhân viên: Bình quân hiện nay là 720 ngời/năm.

5-/Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bánh kẹo HảiChâu

Mặc dù gặp bao khó khăn do thiếu vốn, thiết bị công nghệ, vật t baothử thách bởi những cơn lốc cạnh tranh, Hải châu vẫn liên tục phát triển.Trong nền kinh tế thị trờng, Công ty Bánh kẹo Hải châu đã phát huy mọikhả năng sản xuất kinh doanh của mình để đứng vững trên thị trờng và nângcao uy tín của công ty Công ty gắn công tác tiêu thụ với thị trờng, sản xuấtra nhiều mặt hàng, đáp ứng thị hiếu tiêu dùng từ chất lợng, số lợng, mẫu mãđến giá cả Chất lợng bánh kẹo ngon, rẻ hơn so với bánh kẹo ngoại và đốithủ cạnh tranh chính (Hải hà) nên sản phẩm của công ty đã chiếm lĩnh đợcthị trờng Hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt ở khắp nơi trong nớc.Tính đến nay Công ty đã có 5 phân xởng có tổng số cán bộ công nhân viênlà 700 ngời, với thu nhập bình quân hàng tháng là 800 ngàn đồng/ngời.

Công ty cũng đồng thời là công ty có quy mô lớn và trang bị khá nhấttrong ngành sản xuất bánh keọ ( chỉ sau Công ty bánh kẹo Hải hà).

Dới đây là kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hảichâu trong 3 năm gần đây:

Bảng 1 - Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Bánh kẹo Hảichâu qua một số năm.

Thực hiệnSo sánh (%)19961997199897/96 98/97

1Giá trị tổng SLTr.đ58.930,58 80.211,87 106.032,07 136,11 132,192Tổng doanh thuTr.đ73.861,7393.252,9116.286,4126,3124,7

- Giá trị tổng sản lợng năm 97 so với năm 96 tăng 36,11%, năm 98 sovới năm 97 tăng 32,19%.

- Doanh thu tăng bình quân qua các năm là 25%.

Sản lợng kẹo các loại từ năm 96 sang năm 97 tăng đột biến ( gấp 9lần), bột canh tăng 46,68%, bánh các loại tăng không đáng kể (3,95%).

1.1-/ Các yếu tố ngoài Công ty.

a Môi trờng kinh tế quốc dân:

*Các nhân tố về mặt kinh tế: Trong những năm gần đây, nền kinh tế

nớc ta tăng trởng với tốc độ cao đã làm cho thu nhập của các tầng lớp dân ctăng trởng dẫn đến khả năng thanh toán của họ cũng tăng lên, và do đó sứcmua cũng lớn hơn Đây chính là cơ hội cho các doanh nghiệp, trong đó cóCông ty bánh kẹo Hải Châu Một khi thị trờng tiêu thụ tăng, Công ty cóđiều kiện đẩy mạnh sản xuất, mở rộng danh mục sản phẩm, tăng doanh thu,tăng lợi nhuận.

Bảng 2 - Mức tiêu thụ bánh kẹo bình quân đầu ngời và sản lợng của HảiChâu

2 Sản lợng bánh kẹo của Hải Châu Tấn 3.557,59 4.569,07 5.358,23Nhìn vào bảng ta thấy mức tiêu dùng bánh kẹo của dân c ngày càng tăng vàtơng ứng với nó, sản lợng bánh kẹo của Hải Châu cũng ngày một tăng.

Rõ ràng, tốc độ tăng trởng kinh tế quốc dân tăng qua đó làm mức tiêudùng của dân c tăng theo đã ảnh hởng tới phát triển của doanh nghiệp Tỷ lệlạm phát giảm đi rất nhiều đã làm cho các doanh nghiệp yên tâm đầu t sảnxuất, mua thêm máy móc thiết bị Mặt khác việc đổi mới chính sách ngânhàng tài chính cắt bỏ bớt hàng rào khắc nghiệt đã tạo thuận lợi cho Công tyđợc vay vốn, đợc quyền tính toán huy động sử dụng vốn một cách hợp lý,

giúp cho Công ty có điều kiện tăng cờng đổi mới công nghệ, kỹ thuật, cảitạo cơ sở vật chất.

* Các nhân tố về chính trị và luật pháp.

Thể chế chính trị ổn định cùng với mức tăng trởng cao và chính sáchmở cửa nền kinh tế đã làm cho số lợng các doanh nghiệp trong nớc vàdoanh nghiệp liên doanh tăng lên nhanh chóng ảnh hởng đến khả năng cạnhtranh của Công ty Hải Châu Ngoài ra một số Công ty khác khi liên doanhvới nớc ngoài đã đợc tăng khả năng cạnh tranh Ví dụ: Công ty Hải Hà,Công ty bánh kẹo Biên Hoà, Quảng Ngãi

Luật pháp cha thực sự đợc áp dụng một cách triệt để, chính trong hệthống luật pháp còn nhiều bất bình đẳng Nhà nớc còn một số u đãi quá lớncho các doanh nghiệp liên doanh dẫn đến gây khó khăn cho các doanhnghiệp trong nớc trong lĩnh vực cạnh tranh chiếm lĩnh thị trờng.

* Khoa học, công nghệ.

Nhờ áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ mà chất lợng sản phẩm củaCông ty đợc nâng cao, giá thành sản phẩm hạ xuống Đây chính là hai côngcụ cạnh tranh chủ yếu mà Công ty Hải Châu áp dụng.

Cũng nhờ áp dụng tiến bộ của công nghệ thông tin mà việc thu nhập,xử lý thông tin nhanh hơn, chính xác hơn, Công ty đã nắm bắt các nhu cầutừ phía thị trờng cũng nh các biến động của môi trờng kinh doanh từ đóvạch ra đợc những kế hoạch và đa ra những quyết định đúng đắn phục vụcho các hoạt động sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, ở lĩnh vực này Công tyHải Châu còn cha thực sự áp dụng có hiệu quả.

Ngoài ra trong môi trờng kinh tế, Công ty còn chịu ảnh hởng của một sốnhân tố khác nh: thị hiếu và thói quen tiêu dùng; các yếu tố tự nhiên

b Nhóm các yếu tố thuộc môi trờng ngành (môi trờng vi mô)

* Các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp cùng tham gia sản xuất bánh kẹo:Hải Hà, Tràng An, Biên Hoà và một số xí nghiệp bánh kẹo khác nh: kẹodừa Bến Tre, bánh đậu xanh Hải Dơng Ngoài ra bánh kẹo nhập ngoạichiếm tỷ lệ khá lớn Nh vậy, Hải Châu có quá nhiều đối thủ cạnh tranh, hầuhết là các Công ty sản xuất đờng, họ có lợi thế về nguyên vật liệu: giá bán,tiến độ và thời điểm cung cấp Do đó họ có thể hạ đợc giá thành, giảm giábán sản phẩm và cạnh tranh quyết liệt với Hải Châu, vì đờng là nguyên liệuchiếm tỷ trọng lớn nhất.

Ngoài ra, các Công ty còn đa ra các đợt quảng cáo khuyến mại rầm rộnh Biên Hoà, Kinh Đô Thực tế này cho thấy cờng độ cạnh tranh của ngànhsản xuất bánh kẹo là tơng đối cao, gây khó khăn cho việc giữ vững và nângcao khả năng cạnh tranh của Hải Châu Đó là cha kể đến các doanh nghiệptiềm ẩn có thể tham gia vào ngành trong một tơng lai gần Khi đó cạnh

tranh sẽ khốc liệt hơn, gay gắt hơn và Công ty sẽ gặp hàng loạt khó khănmới.

* Sức ép của nhà cung ứng.

Chúng ta có thể chia những ngời cung ứng các yếu tố đầu vào choCông ty bánh kẹo Hải Châu thành hai loại là những ngời cung ứng ở trongnớc và những ngời cung ứng ở nớc ngoài Đối với những ngời cung ứng ởtrong nớc cung cấp một số nguyên, nhiên liệu không gây những áp lực lớnhay là những khó khăn lớn cho Công ty.

- Thứ nhất: Những ngời này họ thờng muốn bán hàng kinh doanh lâudài cho Công ty vì Công ty là khách hàng, là thị trờng của họ.

- Thứ hai: Sự sẵn có của các yếu tố đầu vào ở trong nớc không cho phépngời cung ứng chèn ép về giá các yếu tố đầu vào sản xuất bánh kẹo

Công ty bánh kẹo Hải Châu phần nào chịu ảnh hởng của những ngờicung ứng ở nớc ngoài Đối với những loại nguyên liệu hoàn toàn nhập ngoạihoặc nhập ngoại là chủ yếu nh bột mỳ, hơng liệu thì sức ép của những ngờicung ứng càng cao.

- Thứ nhất: Sự khan hiếm nguồn cung ứng khiến cho Công ty thờng bịchèn ép giá của các thơng nhân nớc ngoài, đặc biệt là nguồn nguyên liệuchỉ nhập từ một thị trờng nh hơng liệu để sản xuất bánh quy, bánh chocobis,kem xốp chỉ đợc nhập từ Pháp.

- Thứ hai: Công ty Hải Châu chỉ là một khách hàng nhỏ của các thị ờng nớc ngoài, khối lợng hàng hoá Công ty mua từ thị trờng này là khôngnhiều nên ảnh hởng của Công ty là không đáng kể Đây cũng là một lý dođể những ngời cung ứng có thể nâng giá.

tr-Sự phụ thuộc vào ngời cung ứng ở nớc ngoài sẽ gây những khó khăncho Công ty trong một số kế hoạch sản xuất nh kế hoạch giá thành, kếhoạch cung ứng sản phẩm ra thị trờng làm giảm khả năng cạnh tranh củaCông ty.

* Sức ép của sản phẩm thay thế.

Ngành sản xuất bánh kẹo nói chung và Công ty bánh kẹo Hải Châu nóiriêng đang phải chịu ảnh hởng của sản phẩm thay thế Chúng ta đều biếtrằng ngời ta dùng bánh kẹo là để thởng thức hoặc là vào các dịp lễ, tết, cuộcvui và có thể thể đợc mua làm quà Hiện nay ngời ta có thể tiêu dùng hoặcmua các loại hàng hoá khác bánh kẹo mà vẫn thoả mãn đợc nhu cầu của họđó là các loại hoa quả (trái cây) và một số loại khác nh các loại hạt rời (hạtbầu bí, hạt da, hớng dơng, hạt dẻ ) Cùng với thị hiếu tiêu dùng thay đổi vàsự sẵn có của các sản phẩm thay thế nói trên, các Công ty bánh kẹo đangphải chịu sức ép của các sản phẩm thay thế, điều đó làm giảm khả năngcạnh tranh của Công ty, vì nhu cầu thị trờng bị thu hẹp

Ngoài các yếu tố trên, Hải Châu còn chịu ảnh hởng rất lớn do sự cạnhtranh của hàng ngoại, sức ép từ phía khách hàng và nguy cơ nhập cuộc củacác Công ty tiềm ẩn.

1.2-/ Các yếu tố bên trong Công ty

a Nguồn lao động của Công ty.

Công ty bánh kẹo Hải Châu có lực lợng lao động dồi dào và còn có xuhớng tăng trong một số năm gần đây Lực lợng lao động của Công ty đợcchia làm hai bộ phận.

- Lao động gián tiếp: Chiếm từ 18% - 20% trong tổng số toàn lao độngcủa Công ty Lực lợng này có trình độ từ cao đẳng trở lên, có phòng 100%số nhân viên có bằng đại học.

- Lao động trực tiếp: Chiếm 80% toàn Công ty Tỷ lệ lao động nữchiếm khoảng 70% - 75% Tỷ lệ này tơng đối là cao nhng phù hợp với côngviệc sản xuất bánh kẹo ở các khâu bao gói thủ công, vì công nhân nữ thờng cótính bền bỉ, chịu khó và khéo tay Tuy nhiên công nhân nữ nhiều cũng có mặthạn chế do ảnh hởng về nghỉ chế độ thai sản, nuôi con ốm làm ảnh hởng đếnhoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Bảng dới đây là tình hình lao động của Công ty trong một số năm gần đây.

Bảng 3 - Tình hình lao động tại Công ty Hải Châu.

b Trang thiết bị kỹ thuật của Công ty.

Thiết bị công nghệ là yếu tố trực tiếp nâng cao chất lợng và cải tiếnmẫu mã sản phẩm, là yếu tố quan trọng góp phần nâng cao khả năng cạnhtranh của Công ty Trong những năm gần đây, chất lợng và quy mô sản

phẩm của Công ty đợc nâng lên rất nhiều vì đã có sự đầu t đổi mới một sốdây chuyền sản xuất bánh kẹo hiện đại Hiện nay, Công ty có một hệ thốngtrang thiết bị cũng khá hiện đại đợc thể hiện ở bảng sau.

Bảng 4 - Tình hình trang thiết bị ở Công ty

STTTên thiết bị sản xuấtCông suấtthiết kếTrình độ trang thiết bị

1 Dây chuyền sản xuất bánh kemxốp (CHLB Đức) 1 tấn/ca Tự động các công đoạn, baogói thủ công.2 Dây chuyền sản xuất bánh kemxốp 0,5 tấn/ca Tự động các công đoạn sảnxuất 3 Dây chuyền sản xuất kẹo mềm(CHLB Đức) 3 tấn/ca Tự động các công đoạn, baogói thủ công4Dây chuyền sản xuất kẹo cứng2,4 tấn/ ca Tự động các công đoạn, baogói thủ công5 Dây chuyền sản xuất bánh HảiChâu 2,5 - 3 tấn/ca Tự động các công đoạn, baogói thủ công 6 Dây chuyền sản xuất bánh HơngThảo 2,5 - 3 tấn/caThủ công bán cơ khí

Nhìn chung trong những năm qua, Công ty đã chú trọng đến việc đổimới trang thiết bị với chi phí đầu t tơng đối: năm 1993 đã đầu t 9 tỷ đồngvào dây chuyền sản xuất bánh kem xốp, hiệu quả mang lại là tỷ lệ bánh phếphẩm giảm hẳn từ 12,8% xuống còn 3,8% Năm 1994 Công ty cũng đầu t3,2 tỷ đồng để mua bộ phận phủ Sôcôla để tạo ra sự đa dạng về sản phẩm,nhằm làm tăng sản lợng tiêu thụ.

Tuy nhiên, tình hình chung về trang thiết bị là vẫn cha đồng bộ Bêncạnh những dây chuyền sản xuất mới còn có những dây chuyền sản xuấtsản phẩm truyền thống quá cũ kỹ lạc hậu nh dây chuyền sản xuất bánh H-ơng Thảo Ngoài ra, Công ty còn cha có sự chuẩn bị chu đáo các thiết bịphù trợ nh máy nổ, do đó khi gặp sự cố thì sản xuất bị gián đoạn gây thiệthại lớn cho Công ty

c Năng lực về vốn.

Vốn là một trong những yếu tố quyết định năng lực sản xuất kinhdoanh của Công ty Vốn của Công ty đã tăng lên rất nhanh trong thời gianvừa qua Theo quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nớc và giấy phépkinh doanh của Công ty ngày 29/9/1994 và 9/11/1994 thì vốn điều lệ củaCông ty là 4.983 triệu đồng Hiện nay tổng vốn cố định của Công ty khoảng48 tỷ đồng và tổng vốn lu động khoảng 7 tỷ đồng Là một doanh nghiệp Nhànớc, vốn của Công ty đợc hình thành từ các nguồn sau:

- Vốn do ngân sách Nhà nớc cấp : 10%

Mặc dù vốn của Công ty tăng lên khá nhanh nhng chúng ta dễ dàngnhận thấy rằng tỷ lệ vốn vay trên vốn chủ sở hữu của Công ty là 1,5 lần, nhvậy độ rủi ro là quá lớn Hơn nữa, vốn vay của Công ty đầu t vào TSCĐ cóthời gian thu hồi vốn lâu nên độ rủi ro là rất cao Mặt khác, Công ty phải trảlãi vốn vay cao nên mặc dù doanh thu hàng năm tăng nhanh nhng lợi nhuậnphát sinh tăng không nhiều Đây là một bất lợi cho khả năng tăng thêm lợngvốn tự có của Công ty.

Vốn ít lại bị các đại lý, ngời mua trả chậm nên Công ty thiếu vốn lạicàng thiếu hơn Vì vậy rất khó khăn trong việc nắm bắt các cơ hội xuất hiệntrên thị trờng và làm giảm khả năng cạnh tranh So với các đối thủ cạnhtranh đặc biệt là các đối thủ liên doanh nớc ngoài thì năng lực vốn của Côngty còn rất nhiều hạn chế

2-/ Tình hình thực hiện các giải pháp nhằm tăng khả năng cạnh tranhcủa Công ty bánh kẹo Hải Châu.

2.1-/ Chiến l ợc sản phẩm của Công ty.

a Tình hình thực hiện đa dạng hoá sản phẩm ở Công ty

Sản phẩm và chủng loại sản phẩm là công cụ cạnh tranh trực tiếp vớicác đối thủ trên thị trờng Trong những năm gần đây, Công ty bánh kẹo HảiChâu đã rất quan tâm tới việc đa dạng hoá sản phẩm, đa ra thị trờng nhữngchủng loại sản phẩm mới, làm tăng danh mục các loại sản phẩm của Công ty.Càng có nhiều chủng loại sản phẩm Công ty càng có cơ hội để đáp ứng nhucầu đa dạng của thị trờng, từ đó sẽ góp phần làm tăng khả năng cạnh tranh choCông ty Bảng dới đây là danh mục các mặt hàng bánh kẹo và các mặt hàngkhác của Công ty bánh kẹo Hải Châu.

Bảng 5 - Chủng loại sản phẩm của Hải Châu

Bánh quyKem xốpLơng khôKẹo cứngKẹo mềmThờngIốt

1 Hớng dơng2 Quy cam3 Quy dừa4 Quy Hơng Thảo

5 Quy bơ6 Quy kem7 Quy chocobis8 Bánh Orea9 Bánh Hải Đờng

10 Bánh pho mát

11 Bánh quy VIOLET

1 Kem xốp hoa quả

2 Kem xốp Sôcôla

3 Kem xốp ờng.

th-4 Kem xốp thanhcao cấp

5 Kem xốp tổng hợp

6 Kem xốp thỏi

1 Lơng khô tổng hợp.2 Lơng khô Kakao

1 Kẹo cứngsữa

2 Kẹo cứngtrái cây3 Kẹo cứngsôcôla4 Kẹo cứngnhân sôcôlasữa

5 Kẹo cứngnhân dứa6 Kẹo cứnggối hoa quả

1 Kẹo mềm sôcôla2 Kẹo mềm trái cây

3 kẹo mềmtango4 Kẹo sôcôla túi bạc

5 kẹo mềmsữa dừa6 Kẹo sữa mềm7 kẹo dâu mềm, dứa mềm8 Kẹo gôm

Đóng gói 200 g

Đóng gói 200g

12 Bánh Hải Châu

(kẹo dẻo)

Qua bảng trên ta thấy, từ các mặt hàng kinh doanh là bánh kẹo Côngty Hải Châu đã sản xuất ra rất nhiều chủng loại sản phẩm bánh kẹo khácnhau Chẳng hạn, từ mặt hàng kinh doanh là bánh, Công ty đã sản xuất raba chủng loại sản phẩm chính là bánh kem xốp, bánh quy các loại và bánhquy ép (còn gọi là lơng khô) Trên dây chuyền bánh quy Hải Châu (ĐàiLoan) và dây chuyền bánh Hơng Thảo (Trung Quốc) Công ty sản xuất ra tấtcả các loại bánh quy và quy ép Trên hai dây chuyền sản xuất kẹo (CHLBĐức) Công ty đã sản xuất ra 6 loại kẹo cứng và 8 loại kẹo mềm có chất lợngcao đủ sức cạnh tranh trên thị trờng Từ đa dạng hoá chủng loại sản phẩmCông ty Hải Châu đã thực hiện chính sách đa dạng hoá trọng lợng bao gói.Chẳng hạn, bánh quy Hơng Thảo đợc đóng gói thành hai loại, gói 500 g vàgói 333 gam Với bánh kem xốp cũng đợc đóng gói thành các loại, gói 125g, gói 150 g, gói 250, 300g, 450g, 500g Bánh kem xốp thờng đợc sản xuấtvới nhiều chủng loại hơng vị khác nhau, hơng dâu, hơng cam

Công ty Hải Châu với ngày càng nhiều chủng loại, sẽ càng có sức cạnhtranh trên thị trờng Đặc biệt Công ty có hai chủng loại sản phẩm mà hầunh không có đối thủ trên thị trờng đó là bánh lơng khô và sản phẩm bộtcanh Hai loại sản phẩm này là các sản phẩm truyền thống của Công ty đợcnhiều ngời tiêu dùng biết đến và uy tín của chúng ngày càng đợc nâng caotrên thị trờng, và đợc tiêu thụ với khối lợng lớn trên thị trờng Bảng số liệudới đây là tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ năm 1998 của các loại sảnphẩm chủ yếu của Công ty

Bảng 6 - Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ các loại sản phẩm.

TTTên sản phẩmĐơn vịThựchiện 1997

% So sánhTH98/

Nhìn vào bảng trên chúng ta thấy bánh lơng khô và bột canh, hai loạisản phẩm ít bị cạnh tranh nhất, đợc thực hiện vợt mức kế hoạch rất cao, l-ơng khô vợt mức 21,9%, còn bột canh vợt mức kế hoạch 34,81% Các loạisản phẩm khác chịu sự cạnh tranh của các đối thủ mạnh mẽ hơn nên chỉthực hiện đúng kế hoạch hoặc không đạt kế hoạch Cũng qua bảng số liệutrên chúng ta thấy rằng, nếu nh Công ty Hải Hà có cơ cấu sản phẩm chủyếu là kẹo các loại, sản phẩm truyền thống và có uy tín của Công ty Hải

Châu thờng là các loại sản phẩm bánh Với việc đầu t đổi mới hai dâychuyền sản xuất kẹo của CHLB Đức, Công ty Hải Châu đã tăng đợc tỷtrọng sản phẩm kẹo trong cơ cấu sản phẩm, cân bằng đợc các chủng loạihàng hoá sản xuất ra.

Mặc dù trong một số năm gần đây danh mục chủng loại hàng hoá củaCông ty Hải Châu đã tăng lên rất nhiều, nhng so với Công ty Hải Hà, chủngloại hàng hoá của Công ty Hải Châu còn ít hơn Vì thế khả năng cạnh tranhcủa Hải Châu so với của Hải Hà về lĩnh vực này còn yếu hơn Bảng số liệudới đây cho thấy mức tăng chủng loại sản phẩm hàng hoá của Hải Hà vàHải Châu trong một số năm gần đây.

Bảng 7 - Chủng loại sản phẩm của Hải Châu và Hải Hà từ 95 - 98

Nhóm sản phẩm

HảiChâu

HảiChâu

HảiChâu

b Tình hình chất lợng sản phẩm của Công ty.

Trong thời gian vừa qua, Công ty Hải Châu đã chú trọng vào việc pháttriển sản xuất bằng công tác bảo đảm và nâng cao chất lợng sản phẩm Đểcó sản phẩm đảm bảo chất lợng trên thị trờng, Công ty thực hiện kiểm travà đánh giá chất lợng nguyên vật liệu khi mua về và trớc lúc xuất kho dùngcho hoạt động sản xuất Đồng thời, các cán bộ kỹ thuật còn kiểm tra cáchoạt động phối trộn nguyên liệu về mặt vệ sinh thực phẩm cũng nh về tỷ lệcác loại nguyên liệu đa vào Trong quá trình sản xuất cán bộ kỹ thuật luônluôn kiểm tra chất lợng sản phẩm ở từng ca, công tác kiểm tra chất lợng ởgiai đoạn này là kiểm tra về trọng lợng của đơn vị sản phẩm, an toàn vệ sinhthực phẩm và chất lợng của thành phẩm Cũng ở giai đoạn kiểm tra nàyCông ty tiến hành kiểm tra ba lần: công nhân sản xuất tự kiểm tra, tổ trởngcủa ca sản xuất kiểm tra chất lợng sản phẩm và cán bộ kỹ thuật kiểm tra lầncuối để quyết định cho việc xuất xởng thành phẩm Với một quá trình kiểmtra kỹ lỡng và ngặt nghèo nh trên, sản phẩm của Công ty Hải Châu luôn có

chất lợng cao, đủ sức cạnh tranh với các đối thủ về mặt này và đối với mộtsố loại sản phẩm cao cấp nh kem xốp, kem xốp sôcôla, chocobis, quy caocấp đựng trong hộp kim loại có khả năng cạnh tranh với một số sản phẩmcùng loại đợc nhập từ nớc ngoài.

Công ty Hải Châu đa ra tiêu chuẩn chất lợng cho từng chủng loại hànghoá, ví dụ tiêu chuẩn chất lợng của bánh kem xốp, tiêu chuẩn chất lợng củabánh Hải Châu, bánh Hơng Thảo Dới đây là tiêu chuẩn chất lợng yêu cầu vàtiêu chuẩn chất lợng thực hiện của bánh Hơng Thảo.

Bảng 8 - Tiêu chuẩn chất lợng thực hiện của bánh Hơng Thảo.

- Tiêu chuẩn lý hoá

- Chỉ tiêu vi sinh vật Không có vi sinh vật lạ cóhại, không mốc, mọt, bảohành 90 ngày

Không có vi sinh vật lạgây hại, không mốc, mọt,bảo hành 90 ngày

Qua bảng về tình hình thực hiện các tiêu chuẩn chất lợng yêu cầu củabánh Hơng Thảo cho thấy rằng bánh Hơng Thảo đã đạt chất lợng so với yêucầu của sản xuất Đối với những chủng loại sản phẩm khác, Công ty đều đạtđợc tiêu chuẩn đặt ra Để nâng cao chất lợng sản phẩm, các cán bộ kỹ thuậtcủa Công ty luôn lấy mẫu sản phẩm về thử nghiệm và phân tích hàm lợngcác chất có trong sản phẩm Đồng thời, nghiên cứu thêm các công thức phốiliệu, tỷ lệ phối liệu, hàm lợng các chất phụ gia làm đa dạng hoá chủng loạisản phẩm và tăng chất lợng của từng loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngàycàng cao và khắt khe của thị trờng.

Nhận thấy thị trờng có thị hiếu tiêu dùng các loại sản phẩm bánh kẹocó hơng vị trái cây, đặc biệt là thị trờng miền Nam, Công ty Hải Châu đã đara thị trờng những loại sản phẩm bánh kẹo có hơng vị trái cây đặc sắc nhkẹo chanh, kẹo cam, kẹo nho đựng trong túi kẹo tổng hợp hoặc bánh quycam, quy dừa những loại sản phẩm này không những có chất lợng cao màcòn rất hợp thị hiếu của ngời tiêu dùng.

Xu hớng của ngời tiêu dùng là càng ngày họ càng thích ăn những loạisản phẩm bánh kẹo có viên nhỏ, đặc biệt là giới trẻ Công ty đã sản xuất rabánh quy Hải Châu viên nhỏ có chất lợng cao, lịch sự khi ăn, phù hợp vớigiới trẻ trong những buổi sinh nhật, cới, các buổi hội nghị, lễ tổng kết hoặclàm quà cho trẻ nhỏ Chính việc đảm bảo chất lợng cả về tiêu chuẩn thiết kếvà sự phù hợp với thị trờng của loại bánh này mà sản lợng tiêu thụ hàng năm

chiếm tỷ trọng cao nhất Trong năm 1998, sản lợng tiêu thụ của bánh HảiChâu là 1.817,21 tấn Chiếm 54% sản lợng bánh quy và 45% sản lợng bánhcác loại của Công ty Doanh thu của bánh Hải Châu năm 1998 là 21.803,7triệu đồng, chiếm 18,75% tổng doanh thu của Công ty

Với một số sản phẩm khác Công ty đã rất chú ý tới việc làm phù hợpthị hiêú của ngời tiêu dùng Bánh kem xốp các loại của Công ty đợc cắttheo thỏi nhỏ và dài Kẹo mềm các loại đợc cắt theo những viên nhỏ hơn,rất lịch sự khi ăn.

Cạnh tranh về chất lợng sản phẩm của Công ty Hải Châu là có khảnăng và vị thế trên thị trờng Chất lợng sản phẩm của Công ty là rất cao.Một số sản phẩm có chất lợng cao mà trở nên nổi tiếng, uy tín của HảiChâu là vì chất lợng của sản phẩm Chất lợng bánh Hơng Thảo đã nổi tiếngtừ trớc tới nay, bánh kem xốp tuy mới đợc sản xuất nhng đã có tiếng tămtrên thị trờng Bánh lơng khô, một loại sản phẩm truyền thống của Công tyđợc mọi ngời biết đến Các loại sản phẩm này đã đa hình ảnh của Công tyHải Châu đến ngời tiêu dùng.

Tuy nhiên, Công ty cần nghiên cứu tâm lý ngời tiêu dùng của từngđoạn thị trờng để quyết định sản xuất sản phẩm với chất lợng quy cách,hình thức phù hợp để chất lợng sản phẩm là công cụ cạnh tranh hiệu quảnhất mà Công ty sử dụng Đồng thời, Công ty cần nhận thấy rằng tâm lý, thịhiếu tiêu dùng là thay đổi theo thời gian.

2.2-/ Tình hình giá bán ở Công ty Hải Châu.

Đối với mặt hàng tiêu dùng nh bánh kẹo, ngoài chất lợng và mẫu mãsản phẩm thì giá bán cũng là một yếu tố góp phần đi đến quyết định muacủa khách hàng, đặc biệt là mức thu nhập còn thấp của ngời dân Việt Nam.Công ty bánh kẹo Hải Châu sử dụng giá bán là công cụ cạnh tranh chủ yếuđối với các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng Các biện pháp mà Công ty đãsử dụng để cạnh tranh về giá cả là làm giảm giá thành đơn vị sản phẩm vàgiảm các chi phí thơng mại của hàng hoá bán ra.

Trong các năm qua, Công ty Hải Châu đã áp dụng nhiều biện pháp đểhạ giá thành sản phẩm nh: tiết kiệm nguyên vật liệu, thu hồi phế liệu và sảnphẩm hỏng đa vào sản xuất lại Đối với nguyên vật liệu Công ty tìm nguồncung ứng ổn định và giá cả hợp lý nhất Công ty thờng ký hợp đồng muahàng với các doanh nghiệp sản xuất các loại nguyên vật liệu ở trong nớc nhđờng kính, muối, dầu ăn dùng sản xuất bánh quy v.v Với nguyên liệunhập ngoại, Công ty hợp tác lâu dài với một số trung gian có uy tín nh nhậpbột mì qua Công ty thơng mại Bảo Phớc, nhập dầu ăn cao cấp từ Malaysiaqua Vinalimex Lựa chọn ngời cung ứng hợp lý, Công ty đã mua nguyên vậtliệu với giá rẻ và ổn định ở khâu dự trữ sản xuất, Công ty chỉ thực hiện ph-ơng pháp dự trữ gối đầu một tháng đối với bột mì, loại nguyên liệu hoàntoàn nhập ngoại Các loại nguyên liệu khác ổn định hơn Công ty dự trữ ởmức vừa phải đủ đảm bảo cho sản xuất liên tục Với phơng pháp dự trữ này,

Công ty tiết kiệm đợc chi phí dự trữ, đồng thời làm giảm mức độ h hỏngnguyên liệu, hao hụt và mất mát Trong sản xuất, các sản phẩm hỏng đợc sửdụng lại hoặc đợc sử dụng để sản xuất loại sản phẩm khác Ví dụ: bánh quyvỡ sẽ đợc sản xuất lơng khô, một loại sản phẩm ít bị cạnh tranh Sản phẩmvỡ của bánh kem xốp đợc tái sản xuất lại mà chất lợng không bị ảnh hởng.Cũng trong khâu sản xuất, một số nguyên liệu đã đợc thay thế bằng mộtloại khác kinh tế hơn nh dùng mạch nha thay cho glucoza trong kẹo mềm,và một phần trong kẹo cứng Ngoài ra Công ty còn bảo quản tốt các loạinguyên liệu nhập kho, các loại thành phẩm sản xuất ra, tránh hao hụt, mấtmát và h hỏng vì nguyên liệu sản xuất và sản phẩm bánh kẹo rất dễ bị haohụt và h hỏng.

Đối với chi phí nhân công trong giá thành sản phẩm, hình thức trả lơngtheo sản phẩm cho công nhân đã góp phần tăng năng suất lao động trong casản xuất, hạn chế đợc thời gian máy chạy không tải làm giảm chi phí cốđịnh Đồng thời, Công ty còn xác định số lợng lao động tối u cho từng loạidây chuyền trong ca, những dây chuyền sản xuất hiện đại sản xuất chủ yếulà tự động đợc bố trí ít lao động hơn các dây chuyền lạc hậu hơn Cụ thể vớiviệc bố trí hợp lý số lợng công nhân trên dây chuyền sản xuất kẹo mềm,năng suất lao động tăng 40%, trên dây chuyền sản xuất kẹo cứng năng suấttăng 35%, các dây chuyền sản xuất khác đều tăng hơn 30%

Công ty thực hiện biện pháp tiết kiệm chi phí cố định trong giá thànhnh đầu t vào dây chuyền sản xuất loại sản phẩm đợc tiêu thụ mạnh nhất nhdây chuyển sản xuất quy Hải Châu, dây chuyền kẹo cứng và kẹo mềm Đốivới loại dây chuyền sản xuất chuyển loạt, Công ty lập kế hoạch sản xuấtnhững loại sản phẩm có thị trờng lớn nhất, ví dụ: Hai dây chuyền sản xuấtkẹo chủ yếu vẫn là sản xuất kẹo cứng nhân sôcôla và kẹo mềm sôcôla sữa,vì đây là hai loại sản phẩm đợc tiêu thụ mạnh nhất Trên dây chuyền sảnxuất bánh Hải Châu (nhập từ Đài Loan) sản phẩm chủ yếu đợc sản xuất ravẫn là bánh quy Hải Châu.

Ngoài ra, để giảm chi phí gián tiếp, Công ty bố trí sắp xếp số lợng nhânviên ở các phòng, ban chức năng hợp lý hơn Hiện nay tỷ lệ số lợng lao độnggián tiếp là 18% Tỷ lệ này ngày càng có xu hớng giảm xuống

Bằng các biện pháp hạ giá thành sản phẩm vừa nêu, sản phẩm của Công tyHải Châu không những có giá thành thấp mà còn có chất lợng cao

Bên cạnh các biện pháp hạ giá thành, Công ty còn sử dụng biện pháplàm giảm chi phí thơng mại cho hàng hoá bán ra, góp phần hạn chế sự tănggiá ở các khâu bán lẻ và khâu trung gian Chi phí thơng mại phát sinh ở lĩnhvực vận chuyển đợc hạn chế bằng việc Công ty sử dụng các loại phơng tiệnvận tải có trọng tải lớn sẵn có chở hàng hoá đến các đại lý ở gần thay vìthuê vận chuyển hoặc khuyến khích họ đa phơng tiện đến Công ty trực tiếpnhận hàng ở khâu quảng cáo, khuyến mại, khuếch trơng chi phí Thơng mại

vẫn đợc hạn chế Tuy nhiên, ngoài việc giảm đợc chi phí, biện pháp này còncó nhiều vấn đề tồn tại Chúng ta sẽ đề cập ở phần sau.

Bằng các biện pháp làm giảm chi phí trên, giá thành và giá bán sảnphẩm của Hải Châu thấp hơn tơng đối so với các đối thủ cạnh tranh và đâylà công cụ cạnh tranh chủ yếu của Hải Châu, công cụ còn lại là cạnh tranhbằng chất lợng sản phẩm, bảng số liệu dới đây so sánh giá bán của HảiChâu so với giá bán của một số đối thủ cạnh tranh khác.

Bảng 9 - Giá bán một số sản phẩm so sánh.

Tên sản phẩmGiá bán của Công tyHải Châu

Đối thủ cạnh tranhTên đối thủGiá bán của đốithủ

Kẹo sôcôla mềm túi bạc3.000 đ/gói 175 gBiên Hoà3.500 đ/gói 175 gKẹo trái cây tổng hợp2.300 đ/gói 175 gBiên Hoà2.500 đ/gói 175 g

Bánh quy viên nhỏ (quy Hải Châu)2.200 đ/gói 200 gVinabico2.400 đ/gói 200 g

Qua bảng số liệu trên ta thấy:

Giá bán sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu thấp hơn so với cácđối thủ có sản phẩm cùng loại, đặc biệt là những đối thủ cạnh tranh ở miềnNam Lợi thế về giá là công cụ cạnh tranh khá mạnh của Công ty Hải Châuở trên thị trờng Ví dụ: thời gian đầu bánh kem xốp của Hải Hà bán rất chạyvà cạnh tranh đợc với hàng Thái Lan nhập vào, nhng khi bánh kem xốp củaHải Châu đợc bán trên thị trờng có chất lợng cao hơn và giá thấp hơn thì sản l-ợng tiêu thụ hàng này của Hải Hà bị giảm xuống Ngoài bánh kem xốp, mộtsố sản phẩm kẹo cũng có khả năng cạnh tranh cao nh kẹo mềm sôcôla sữa,kẹo trái cây đã cạnh tranh đợc với các Công ty có quy mô lớn nh Hải Hà, BiênHoà Sử dụng công cụ cạnh tranh về giá, Công ty Hải Châu thực sự có thếmạnh trên thị trờng.

2.3-/ Công tác tổ chức và tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹoHải Châu.

a Các loại kênh phân phối của Công ty

Bánh kẹo là loại hàng hoá tơng đối rẻ tiền Giỏ hàng chi tiêu dành chobánh kẹo của ngời tiêu dùng là rất nhỏ Hơn nữa, hành động mua ở đây th-

ờng thoả mãn nhu cầu tức thời Do vậy hầu hết khách hàng mua bánh kẹo lànhờ sự sẵn có của chúng trên thị trờng Vì thế, công tác phân phối sảnphẩm, đa sản phẩm đến thị trờng hết sức có ý nghĩa.

Công ty bánh kẹo Hải Châu, so với thời kỳ kế hoạch hoá tập chung đãđổi mới công tác phân phối gần nh toàn diện Đó là thực hiện chính sáchphân phối sản phẩm vô hạn, bán hàng tự do, sẵn sàng ký các hợp đồng muabán và lập đại lý với mọi thành phần kinh tế trong nớc nếu họ có đầy đủ tcách pháp nhân hay có khả năng thế chấp Với sự thay đổi khá căn bản này,Hải Châu đã thiết lập đợc một hệ thống phân phối sản phẩm gồm có 3 loạikênh tiêu thụ.

Sơ đồ - Hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty Hải Châu.

Qua sơ đồ trên ta thấy Công ty áp dụng các loại kênh phân phối có độdài khác nhau:

* Kênh I: là kênh phân phối trực tiếp từ Công ty đến ngời tiêu dùng.Sản phẩm bán qua kênh này hoàn toàn do hai cửa hàng giới thiệu và bán sảnphẩm đảm nhiệm Một cửa hàng đợc đặt ở trớc công của Công ty, cửa hàngcòn lại nằm trên đờng Minh Khai Số lợng sản phẩm đợc bán qua kênh nàyrất nhỏ Đối tợng mua hàng của kênh này là ngời tiêu dùng hàng ngày vàcác cơ quan, xí nghiệp mua hàng về phục vụ hội nghị, liên quan tổng kếthoặc làm quà nhân dịp lễ tết Khách hàng đến với cửa hàng giới thiệu sảnphẩm là vì họ tin tởng vào chất lợng của sản phẩm cũng nh uy tín của Côngty, đồng thời cửa hàng giới thiệu là nơi trng bày các loại sản phẩm mới đầutiên của Công ty.

Nh vậy, cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty thực hiện 3chức năng cơ bản là quảng cáo, yểm trợ và bán hàng, nó có vai trò quantrọng trong việc khai thác triệt để thị trờng và sự gia nhập các sản phẩm mớivào thị trờng.

* Loại kênh thứ hai mà Công ty áp dụng là kênh dài hơn (kênh II) Sảnphẩm tiêu thụ đợc chuyển qua đại lý bán lẻ rồi đến ngời tiêu dùng Cáctrung gian của kênh này bao gồm một số đại lý Quốc doanh, một số đại lýt nhân và một số khách hàng tự do Đại lý trong kênh này chủ yếu đợc phânbố rải rác trên thị trờng Hà Nội và một số tỉnh, thành phố lân cận Đại lýquốc doanh thờng là các cửa hàng Quốc doanh đặt mua trực tiếp với Côngty để giảm chi phí qua các khâu trung gian mặc dù khối lợng mua mỗi lầnkhông nhiều Các đại lý bán lẻ t nhân là những ngời có cửa hàng khá lớnhoặc các t nhân buôn bán Khách hàng tự do là khách hàng mua theo hợp

Sản phẩm

của Công

ty

Ng ời tiêu dùng

cuối cùngĐại lý bán lẻ

Đại lý bán buônĐại lý bán lẻ

Kênh I

Kênh II

Kênh III

Bán lẻ